商務談判提綱總結（通用15篇）

商務談判提綱總結 篇1

歷時半月，模擬商務談判大賽最終在402學術報告廳圓滿落幕了。作為經濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最後的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務戰場上的風采。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進後完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業內選拔，組成六隻專業隊再參加預賽，預賽共六隻隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿，大一金融國貿組合，大一投資，大二金融，大二國貿。總得來説，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業內部選拔沒有評委進行指導，沒有對商務談判有一定專業知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細緻，沒有制定一些應急方案等，可能這是首次商務談判比賽，準備工作有所不足，今後我們會做得更好的。

進行完預賽之後，根據選手們的表現打分，選出了8名選手參加決賽。在12月x日，我們在英語樓的225進行商務談判的決賽，本次決賽也是為最後在402學術報告廳的表演賽做的預演。選手們準備得很充分，比賽節奏緊湊，選手們也表現的從容不迫，頗有大將風範。賽後，主席及副書記都對選手們的表現給予了肯定，並指出了不足及需要改進的地方。本次決賽所反應出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務談判的概念，把商務談判當

成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務談判的本質是雙贏。

在這之後我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現場任務的分配都井井有條地有序地進行着。然後，我們還對選手的個人信息進行的整理，並拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。

12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始佈置會場，力求舉辦一場高標準的學術性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最後的準備，迎賓，安檢，會場佈置，PPT展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調時間的問題，導致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以後的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之後，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由祕書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環節，把現場的氣氛帶動了起來，並藉機宣傳了我係的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節。隨着談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之後選手們與院領導及老師合影，結束了此次為期半月的模擬商務談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今後應該多多地學習自己在經濟學科內的知識，多瞭解一下學術性活動如何開展，這樣在今後開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今後的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質量，更好的完成任務。

相信我們下次一定能做得更好!

經濟系分團委學生會學習部

喻思陽

20xx.12.13

商務談判提綱總結 篇2

雖然本次商務談判專周實訓僅為期四天，但是其實在這次專周之前我們就用了兩次課的時間來進行談判題目抽選、組隊和初步的資料收集。專周的第一天，主要有三個任務，首先是老師對本次專周的內容安排和要求等作出介紹。第二個任務就是每個隊要給自己的隊伍取一個名字，要有成員明確的分工，隊伍理念和隊伍口號。我們小組名叫做：夢之隊，小組分工也明確，我扮演財務顧問的角色。我們的口號是：為維護球員權益而戰!我們的理念是：維護球員權益，保障勞工

合同!第三個任務就是觀看上午用餐禮儀和模擬商務談判視頻。在商務用餐的禮儀學習中包括了傳統的中餐禮儀和現在國際談判流行的西餐禮儀。從這個視頻中，我們學到了正確的用餐禮儀和正確的座次安排。第二天的實訓在F512進行，主要的工作是完善資料並初步擬定談判方案。因為每個成員分工明確，各自負責自己職責範圍內所涉及到的各種資料，這樣工作起來也比較得心應手。最後大家把找到的並且進過篩選整理的資料進行彙總，基本擬定出了一個談判方案的框架。第三天就是敲定談判的正式方案，並且請老師指導改正。老師對我們的談判方案進行了指點，總的框架還是有的，但是在具體的內容上還需要豐富。比如具體的財務數據和法律知識。經過老師的指點，我們認真的對談判方案進行了修改和完善。第四天上午我們小組和談判對手進行了模擬談判前的演練。第一次演練並不順利，因為畢竟我們一次也沒有談過，都只是停留在文案的編寫上。演練過程中，出現了禮儀上的不正規和語言的不流暢。但是經過第二次、第三次的演練之後基本解決了這些問題。第四天下午，我們組是第一個進行談判的小組。我們着裝整齊、正式，符合談判的着裝禮儀。談判進程也比較順利、流暢。運用了談判策略和讓步策略，並且正確的處理了談判僵局。得到老師和同學的好評。當然也存在不足之處：發言比較混亂、時間稍長了一點。另外就是對其他組的談判進行點評。第五天就是商務合同的簽訂。我們的主籤人和副籤人與對方的代表進行合同的簽訂。然後是對本次實訓做一個簡短的總結。最後是文案的提交。

五、實訓的收穫與體會

本次商務談判實訓是將在書本知識運用到實踐中去。在資料收集的過程中，我掌握了談判前期準備工作中最重要的信息收集。加強了將自己所收集和整理到得資料運用到實際問題中的能力。在談判開始前必須組建談判小組，進行人員分工、確定談判目標、確定談判地點、確定談判進程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判合同文本、制定應急預案等制定商務談判計劃的關鍵內容;學到了商務談判中選擇談判地點及佈置談判場地的原則，鞏固了商務談判的方法、技巧和策略運用;瞭解商務談判結束的判定及結束的基本知識。瞭解商務談判結果的各種可能和促成簽約的策略。通過這一週的實訓我可以説是收穫頗豐，相信每個同學都有這樣的感覺吧!非常感謝學校為我們提供這次實訓安排，也感謝實訓中的各位知道老師的細心教導。

商務談判提綱總結 篇3

1. 把人與問題分開的原則

商務談判是以經濟利益為目的，如果談判者不是從談判雙方的利益關係出發，而是根據自己的個性來進行談判，那麼將會使談判喪失效率。如果人們認為談判的成功主要靠的是誰更有意志力，那麼結果是，他們會陷入一些無謂的爭執或對立之中，最終導致談判的失敗。

要做到“對事不對人”。在處理人的問題時，應該注意以下事項：

首先，每一方都應設身處地去理解對方的真正想法。談判者站在對方的立場而不是自己的立場去看待對方的觀點，就會發現這些觀點裏含有多少感情的成分。對人性的準確理解和把握將在處理人的問題時產生及其重要的意義。

其次，談判者應設法疏通談判中的感情問題。人們總是帶着一定的情感或情緒去參加談判，而這些情感或情緒會隨着談判過程的進展發生變化。談判者應該和對方在感情上進行積極的互動，對一些易動感情的問題給予高度關注，而對過激的情緒不進行直接反應等，都有利於防止談判陷於毫無成效的相互指責。

最後，雙方都要把彼此的共同點放在首位。談判中一味指責對方的缺點是毫無意義的，雙方都應積極主動地聽取對方的言談，相互探討對問題的看法，明確彼此的利益所在。溝通的目的不是為了讓人傾聽你的談話，而是講清雙方的利益關係。

總之人與問題分開有利於消除感情因素可能引發的不利影響，變消極因素為積極因素，有着非常重要的實踐意義。

2. 重利益不重立場的原則

重利益，是要求我們在商務談判中更多地考慮雙方的利益所在，能做到既清楚地闡述自己的立場和觀點，又能認真地聽取他方的陳述和要求，並能在對策上進行調整，以互通信息、加強了解、減少分歧、達成共識。舉個例子，1987年埃以合約談判在戴維營打破僵局的例子，就向我們很好地展示了考慮立場背後利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半島，當1978年埃及與以色列坐下來談判時，雙方的立場處於對立的和不相容的狀況。埃及堅持要全部收回西奈，以色列則堅持要保留西奈的一部分。這種立場上的爭執讓談判陷入了僵局。然而，研究發現：以色列的利益就是安全，他們不想埃及的坦克在邊境旁邊開動，隨時可能發動攻擊;埃及的利益是收回主權。西奈自古以來就是埃及的一部分，幾個世紀以來，希臘人、羅馬人、法國人和英國人相繼侵佔過埃及，埃及在近代才獲得了完整的主權，因此他們認為把西奈的一部分讓給另一個外國征服者，那是不可能的事。但埃及總統薩達特和以色列貝京竟然達成了協議：埃及的國旗可以在西奈半島上飄揚，但坦克卻不能靠近以色列;把西奈完全歸還埃及，但是要求一部分地區非軍事化，以確保以色列的安全。

可見，調節談判雙方的利益而不是調和雙方的立場，是打破談判僵局的鑰匙。當然，重利益，並不是説要無立場，在商務談判中，我們必須堅持基本原則，別脱離客觀實際，盲目地堅持立場，以至於忘記了自己的出發點是什麼。

3. 尋找雙方利益上的差異

在談判中間會出現這樣的情況，往往雙方利益追求的重合度很高的時候，沒有差異的時候就比較麻煩，也就是利益衝突比較大。比如我們都盯着價格這個問題，這個時候在價格上陷入了一種競爭的狀態或者叫做僵局的狀態。但如果説我們把利益目標差異化，你注重價格，我滿足你的價格，我注重的是這個商品的技術水準，你滿足我的技術水準。這個時候目標有了差異，各有所需，這樣就特別容易達到雙贏。

商務談判提綱總結 篇4

雲南省小龍潭發電廠，就6號機組脱硫改造項目於20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脱硫改造合同，改造後檢測結果，煙囱排放氣體並未達到合同所承諾的技術指標。該電廠於20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。

索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先，諮詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造後煙囱排放氣體進行採樣分析以及數據計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脱硫效率。根據調研結果，對照20xx年原合同中的條款和參數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。

在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司採取了“打擦邊球”的策略，試圖推脱責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高於90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脱一定責任，而我方則以平均值説明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脱硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供，而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為，脱硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。

雙方最終達成協議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造，另一方面，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。

商務談判提綱總結 篇5

1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。

敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不説是一種高超的談判藝術。美國總統傑弗遜曾經針對談判環境説過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特•貝文則説，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悦目的房間內舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷着等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣温舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的祕書早飯茂三仔細看了一下房間的温度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間温度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

案例分析：

一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件。

運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來徵求談判對手的意見，然後對其意見表示贊同和認可，並按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來徵求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過於獻媚，要讓對方感覺到自己是出於尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到後面討論怎麼樣?”所謂補充方式，是指藉以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。

商務談判提綱總結 篇6

1、產品的調研 只有對樓盤進行充分的調研，才能找出了自身的弱點和優點，審視產品，擺正了迎戰市場的恰當位置。這樣，我們才能對症下藥，才能在理性的基礎上，充分發揮產品的優勢點，策劃才能行之有效。

(1)物業的定位; (2)建築、配套、價格的優劣勢分析; (3)目標市場的分析; (4)目標顧客的特徵、購買行為的分析;

2、市場的調研 或許有人講，搞房地產項目靠的是經驗，但須知，市場調研的目的是從感性的經驗，結合不斷變化和細分的市場信息，提升到理性的層次，科學地對所有在規劃、推廣過程中將出現的問題進行有效的預測。 在市場經濟的競爭下，閉門造車或迷信經驗終究是不行的。

(1)區域房地產市場大勢分析;

(2)主要競爭對手的界定與swot的分析;

(3)與目前正處於強銷期的樓盤比較分析;

(4)與未來競爭情況的分析和評估。

3、企劃的定位 定位是所有廣告行為開展的一個主題，就像一個圓心，通過項目的調研，制定樓盤定位，提煉usp(獨特的銷售主張)，提出推廣口號，使樓盤突現其與眾不同的銷售賣點。 尋找最能代表目標顧客對家庭和生活方式的理解作為創作原素，以此作為廣告的基調，並以藝術的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。

4、推廣的策略及創意的構思 房地產廣告，有的決策者是去到哪裏，做到哪裏，既沒有時間安排，更沒有周期概念。當樓盤無明顯優勢時，競爭顯得激烈，則手忙腳亂，怨聲載道。 房地產廣告必須以有效、經濟為原則，講究策略性、計劃性

5、傳播與媒介策略的分析 有人説，廣告費花在媒體上有一半是浪費的。確實，只有發揮好媒體的效率，才能使有限廣告經費收到最大的經濟效益，廣告公司為客户選擇、篩選並組合媒體是為客户實現利潤最大化。 整合傳播則是圍繞既定的受眾，採取全方位的立體傳播，在最短時期內為樓盤樹立清晰的形象，並以持續一致的形象建立品牌。

(1)不同媒體的效應和覆蓋目標;

(2)不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告分析; (3)不同種類、不同時間、不同篇幅的雜誌廣告分析;

(4)不同電視台、不同時段、不同欄目的電視廣告分析;

(5)不同電台、不同時段、不同欄目的電台廣告分析;

(6)不同地區、不同方式的夾報dm分析;

(7)户外或其他媒體的分析;

(8)不同的媒體組合形式的分析。

6、階段性推廣總體策略 房地產廣告，有的決策者是想到哪裏，做到哪裏，既沒有時間安排，更沒有周期概念，面對激烈的市場競爭，則始終處於被動狀態，只能歎怨廣告無效。 規範的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統工程，根據市場反映結合施工進度，針對競爭對手，形成一套有效、經濟的階段性策略尤為重要。

7、階段性廣告和媒介宣傳 房地產階段性廣告創作要挖掘記憶點、找準利益點、把握支持點，以階段性目標為指導，全方位地實施強有力的廣告攻勢，合理運用户外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優點的“三套車”縱橫交錯，整合傳播。

(1)廣告的重點; (2)廣告的主題和表現手法; (3)各類媒體廣告的創意與製作; (4)媒體的發佈形式和頻率; (5)整合傳播的策略; (6)媒體發佈的代理。

8、階段性促銷活動的策略 促銷的最大目的是，在一定時期內，以各種方式和工具來刺激和強化市場需求，達到銷售促進的目的。

(1)促銷活動的主題;

(2)促銷活動的計劃和實施監督;

(3)促銷活動與銷售執行的引導、建議;

(4)促銷活動的效果評估和市場反映的總結。

9、階段性公共關係的策略 善於借用各種社會事件製造樓盤的新聞噱頭，並利用新聞媒介進行報道、炒作，使樓盤得以宣傳，並能樹立獨特的形象。

10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋 廣告效果監測是對廣告行為產生的經濟效益、社會效益和心理效益的一項檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正，以適應日益變化的市場，“一條道，走到黑”往往是要走死衚衕的。

11、定期跟蹤競爭對手的廣告投放 所謂“知已知彼，百戰不貽”。在市場推廣中，要及時地監測競爭對手的一舉一動，對於營銷競爭既能做到把握對手動向，防範於未然，也能對於對手的營銷變數能及時地反應和應對。

12、推廣成本預算和費用監控 廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的每一個步驟的始終，貫穿於廣告週期的縝密安排，貫穿於廣告主題的切實把握和廣告媒體的有效選擇之中。因為一個決策性的失誤，往往會抵消幾十次討價還價的全部所得。

商務談判提綱總結 篇7

本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，瞭解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結：

第一，國際談判基本流程

談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面蒐集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質性談判，體現談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態);協議的簽訂;談判總結，成果彙報。

第二，談判的關鍵是人。

一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。

企業發展講求戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關係，並逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最後的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。

第四，爭取定基調的角色。

談判中，誰來定基調意味着談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來説“我們不願意”，即使説了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。

第五，談判細節決定談判成敗。

在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

第六，影響力。

這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，説到底就是她的影響力，這就是為什麼經理叫你幫他倒杯茶，你會願意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的……

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

商務談判提綱總結 篇8

完整、 準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中， 首先是要把話説得清晰、 準確、 客觀， 且實事求是。 在商務談判中， 談判者在介紹本企業產品、 財務等狀況的時候一定要符合實際， 不要誇大其詞， 這樣才能使對方切實感受到己方的誠意。 同時在闡述自己目的和意圖的時候， 語言要説得簡明扼要、 有的放矢。 一般的商務談判都是要經過很多回合， 每次商談和能敲定下來的項目和議題也就是三五個左右， 這是因為人的大腦記憶是有限的， 在有限的一段談判時間內只能記住一些重點的討論內容。 這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密， 表達概念時要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴謹， 在與對方的溝通過程中要客觀、 有針對性， 理由要充分， 説服力要強， 才能使談判順利地朝着成功的方向前進。 如果在商務談判的過程中談判人不圍繞主題， 對準目標， 而是使用囉囉嗦嗦、 含糊不清的語言進行表述， 這會使對方產生迷茫和困惑， 甚至產生輕視， 認為己方誇誇其談， 對談判表現的不夠真誠、 毫無誠意而言， 給談判造成障礙。

商務談判提綱總結 篇9

這次商務談判雖然僅僅只有兩個小時的時間，但是去收穫了很多，也學到了很多，從中也看到了我們的優點和不足。

表現好的地方主要有整個談判的程序比較完整，各階段都有涉及，運用了合適的談判策略，比如説借題發揮，對方在對我方的椅子的擺設顯得不尊重我方，我方借題發揮，懷疑對方的誠意。然後就上半場我們一直沒有談及價格，而是反覆懷疑對方的質量，對其窮最猛打，擾亂對方陣腳，為後面談價格做鋪墊。抓住了細節問題，比如空調漏水的問題，這個會影響到我們房屋質量。從上半場看，整個談判進程很好的掌握在我方手上。下半場主要是談價格，對方先報價，但報價與我方期望值相差太多，我方多次反問句式，難道?以增強氣勢。用來壓制對方，我方優勢，可以有後期合作，市面上有很多空調可供我們選擇，進行了貨比三家策略。對方也作出了相應解釋，為什麼報這麼高的價，對方對我方報價予以回擊“你們難道要用低廉的價格，買低質量的產品，和低質量的服務嗎?這與你們中高端的定位很不符合啊”，對於這點，我方迴應，我方比較貴方與市面其他同型號的產品的價格，發現你方價格太高，我們何不選擇品牌影響力與你們相當但價格比你們低得多的呢，我們是房地產公司，不是賣空調，只是為了答謝顧客而贈送給顧客的，對於價格我們是很敏感的。

最終我們談判沒成功。主要的問題有：

首先，事先談判沒有做簡單的溝通，問對方價格，對方説是商業機密不告知我方，導致談判雙方在價格上沒有交集，最終導致談判破裂。

其次，沒有設定談判的總體目標，就價格就什麼程度可以成交。

然後，在談判環節上，開場沒有對談判內容做詳細的規劃，沒有交代，接下來我們主要談哪些問題，哪些是這次會議上談判的主要內容，哪些是可以不必要談的。

總之，這次商務談判帶給我很多啟示，以後進入企業，參加商務談判要做哪些準備，談判的環節以及談判人員該如何配合等。

商務談判提綱總結 篇10

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因?

案例分析

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

商務談判提綱總結 篇11

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯繫，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸説工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

商務談判提綱總結 篇12

在閒暇之中，翻開散着墨香的書頁，端一杯水，營造出淡淡的書香味，細細地回顧過去，其實與書溝通，樂趣也是妙不可言的。

沒次放學回家，我都會細細地品味媽媽給我準備的‘大餐’。俗話説得好‘書中自有黃金屋，書中自有顏如玉’。激發了我對讀書的興趣，書陪伴我成長。它教我認字，教我成功，教我面對困難與挫折……它是一默默無聞的導師，它默默無聞地貢獻它的一切。

習慣了人與人之間的溝通，就想擁有一份寧靜的交流，你可以與書交流。讓它點亮你心中的那燈吧!

我喜歡與書溝通，它讓我明白‘一日無書，百事荒蕪。’的習慣，讓我品味到‘問渠哪得清如許，唯有源頭活水來’。的讀書之樂。

有一次，我邊吃飯，邊看書，看得十分投入，彷彿自己也身臨其境了，天意弄人，我陰差陽錯地夾起一片姜，把我辣得滿頭大汗。但從此以後我變得更加愛看書了。

書給予我的，不單單是體會，更多是人生的啟迪。

我失敗時，書教我勇敢地面對，勇往直前，把失敗看作成功的起點，它把我帶到成功的彼岸。當我成功時，他叫我再接再厲。與書溝通，你的生活會更美好。書像一個無聲的世界，讓我辨清善，惡，美，醜。

與書交流，在我迷茫時為我點明方向。在我無助時，他毫不猶豫地伸出援助之手。他是：“落紅不是無情物，化作春泥更護花。”的無私奉獻的導師，給你處事的道理。傳授你無限的知識，能使你縱觀歷史，橫看天下，從古至今，一覽無餘，一切都奉獻給你。

商務談判提綱總結 篇13

一、變得開朗，學會大膽主動積極與別人説話，不要面子，能亂扯，別人不會在意的，就怕你悶不吭聲，很奇怪的，説了總比不説好，説多幾次自然不用怕。下面幾點內容你可以學習一下：

1 説話緊張的時候，努力使自己放鬆。靜靜地進行深呼吸，在使氣息安靜下來，在吐氣時稍微加進一點力氣，這樣心就踏實了。笑對於緩和全身的緊張狀態有很好的作用。微笑能調整呼吸，還能使頭腦的反應靈活，説話集中。

2 平時練習一些好的話題。在平時要留意觀察別人的話題，瞭解吸引人的和不吸引人的話題，在自己開口時，便自覺地練習講一些能引起別人興趣的事情，同時避免引起不良效果的話題。

3 訓練迴避不好的話題。應該避免自己不完全瞭解的事情，一知半解、是懂非懂説一遍，不僅不會給別人帶來什麼益處，反而給人留下虛浮的壞印象。若有人就這些對你發出提問而你又回答不出，則更為難堪。要避免你不感興趣的話題，自己不感興趣又怎能期望對方隨你的話題而興奮起來。

4 訓練豐富話題內容。有了話題，還得有言談下去的內容。內容來自於生活，來自於你對生活觀察和感受。這樣的人總是對周圍的許多人和事物充滿熱情。

二、多看些書，多參加户外活動，這樣可以多和人溝通交流，性格自然會慢慢的變得開朗的同時豐富你的閲歷。

1 和不熟的人講話先禮貌客氣點(起初談話時不同和朋友那樣的語氣)，先了解對方的性格，瞭解了對方才知道如何(用哪種方式)和對方溝通交流。先看這個人是否和自己是同一類人(思考方式、社會觀念、價值觀念等)，若這個人和你觀念差不多就很容易相處，因為大家觀念同想法同，也可以找些樂觀性格的人做朋友。和人相處需要真誠、友善，主動，你主動和別人溝通啦!

2 若缺乏思想交流，聽別人説話是一種很好的交流，要用心聽，不是左耳入，右耳出。

3 找話題跟人家聊，首先學會做個聆聽者，多去聽講座，什麼內容的講座就你自己喜歡，去圖書館或者大學校園也有講座的資料;在和朋友長輩溝通過程中多點聽聽別人的，從而每一天收集可以表達的素材，也能學習別人的語言表達技巧。可以做現場觀眾，辯論比賽、英語口語、主持人等比賽，學習別人的語言表達。當一個人聽的事情多了，腦袋裏面的東西也會豐富了，自然，自己和別人溝通的時候，語言無論在修辭、前後邏輯、表達的語氣等方面都能有所提高。語言系溝通的橋樑，表達好語言，溝通就好了，做起事情也了。不知説什麼，首先要學會找話題，以上方法，會有一種適合你的，努力啦!人與人之間相互瞭解，最重要是多點溝通，交流雙方的想法，在語言和行為上做到相互關心幫助，彼此要真誠真心對待。朋友之間的相處在乎真誠真心、信任寬容、友善、相互關心相互支持。

三、讓自己變得很幽默:

1 當你敍述某件趣事的時候，不要急於顯示結果，應當沉住氣，要以獨具特色的語氣和帶有戲劇性的情節顯示幽默的力量，在最關鍵的一句話説出之前，應當給聽眾造成一種懸念。

2 當你説笑話時，每一次停頓、每一種特殊的語調，每一個相應的表情、手勢和身體姿勢，都應當有助於幽默力量的發揮。重要的詞語加以強調，利用重音和停頓等以聲傳意的技巧來促進聽眾的思考，加深聽眾的印象。

3 語言的滑稽風趣，一定要根據具體對象、具體情況、具體語境來加以運用，而不能使説出的話不合時宜。

4 不要在自己説笑話的時候，自己先大笑起來，這樣最不受歡迎的。在每一次講話結束後，最好能激發全體聽眾發自內心的笑容。

綜上所述：大膽、主動、積極、堅持、幽默

做到以上幾點，隨着時間的積累，就會覺得自己有所變化，變得開朗健談樂觀，這需要一個過程!

希望以上幾點對你有所幫助，你要努力!

就算是自己心裏抗拒 也要硬着頭皮做 時間長了習慣了 就不會感到尷尬或不舒服了

要想融入社會 一定要顯擺好自己在社會中的位置 想事情的時候先要把自己放入社會中去考慮

商務談判提綱總結 篇14

杭州市餘杭鎮某鞋廠，是一家專門生產出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴大生產規模需要欲購買100台縫紉機。為了能以較低的價格買到縫紉機，邀請我一起參與採購縫紉機的談判。我建議該廠採用製造競爭對手策略和投石問路策略進行談判。為了製造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始我們就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，並約在同一天進行首次談判。在談判之前我們帶領廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100台，合計300台縫紉機。參觀結束之後，我們安排三家供應商代表分別對自己的產品和報價進行了介紹，這使我們進一步瞭解了每家供應商的產品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數量又比較多，所以三家供應商的初次報價都比較合理。經過比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點談判對象。一週後，我們邀請對方再次來廠談判。對方在300台的數量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎上又下降了280元，之後就不肯再讓步了。下午續談時，我代表廠家告訴對方，廠長認為每台3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現在的價格最多隻能買200台。就算200台也要70萬元左右資金，需要三個合夥人協商好資金問題後才能同意。同時希望對方能夠每台再讓步100元，以減輕財務上的壓力。對方説他們從沒有賣過這麼低的價格，需要回去向領導請示彙報。三天後，對方來電説每台最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個好消息，我會立即向廠領導彙報。第二天，我打電話給對方，經三個合夥人協商，認為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子拿不出那麼多現金，希望能採取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方説分期付款從無先例，絕對不行。於是我説，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100台，可以在調試安裝好之後全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

(2)不要讓對方發現破綻 如果被對方察覺你不像是一個買那麼多的或值得長期合作的人，投石問路策略就會失敗。普通顧客可以扮成批量進貨的經銷商，小買家可以扮成大買家來試探價格。但是你必須要扮得像，會説一些行話，有時候還需要一些道具。

商務談判提綱總結 篇15

談判一般分為準備階段、實質性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進一步劃細，分為六個步驟，並闡述每一個步驟的內容以及工作方法。

準備階段

每一種談判，都有一個準備階段。準備越充分，越能為談判成功創造有利的條件和基礎。準備工作一般有：

1、分析自己

首先，應明確自己談判的目標，只有目標明確，才能根據目標列出一系列原則。其次，應理清自己的談判思路，爭取在談判中條理清楚，邏輯嚴密。第三，正確估計自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利於談判的開展。

2、分析對手

分析對手，首先，應瞭解對方的實力，如瞭解對方的經濟力量、經濟效果、經濟信譽、產品質量、社會影響、權力後台等，還要了解對方有些什麼人才。其次，應瞭解對方的薄弱環節。第三，瞭解對方派來的談判人員的能力，瞭解他是否富有經驗，以及年齡、性別、性格、愛好等各個方面。

3、分析可行性

所謂可行性，即達成的協議是否可以施行、實現。它不同於可能性。如果不可行，則完全沒有必要談判。考慮可行性，一般要考慮實施的時間、地點、經濟條件以及政治、法律、政策等各種因素。

4、列了原則

在以上分析的基礎上，列出談判原則。主要應掌握好以下幾個原則：預先安排好談判的順序;選定所要諮詢的專家;規定所使用的證據和文件;確定應向何人、在何時提出何問題，由誰提出合適;事先安排好打岔的機會;選定談判的地點和時間，確定談判的語言;對引起衝突的原因進行預測;預期目標的確定;策略的運用。

5、組織談判隊伍

首先要考慮人數問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊伍時，注意雙方出席的人員在層次上人數上要基本一致。

6、演習示範

在必要的話，還可以進行一次假設的談判演習，從中獲得更多的反饋信息，鍛鍊自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。

如果談判的準備工作已經就緒，那麼就可以確定談判方案，並可以主動地向對方提出

(8) 隨時注意糾正對談判方案。向對方提出方案的方式，一般有兩種：一是書面提出，必要時可作口頭補充;二是口頭提出。

在談判開始階段，談判各方的目的是試探對方，而不是承擔義務，雙方一般都希望在談判開始時，能把本次談判所要談的內容都全部提示出來，同時使雙方對所談內容各自所持的意見也能彼此瞭解。但是，在這個階段雙方都不願意一下子把話説死。特別是談判者在這個階段，一般是不願意也有會作出任何單方面讓步工妥協的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常採取的藝術技巧闡述如下：

1、如果一開始是由對方提出一份書面的交易談判條件，則應該：

(1)對每一個條件都認真詢問，並請對方説明為什麼要這樣。

(2)表現出一副一無所知的樣子，讓對方自己證明其意見的正確性。

(3)記下對方的回答，並保留自己的意見。

(4)務必要把每一條要點弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊。

(5)極力探出對方對每一條交易談判條件所持的堅定性程度究竟如何，以便在以後的磋商中，有的放矢地進行討價還價。

(6)注意這次談判與以前幾次談判的內在聯繫，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那麼要判斷是否會對將來的談判有所影響。

(7)表現出極為冷靜與泰然自若的神態。方某些概念性錯誤，以求一致的理解;同時注意自己不要犯某些概念性錯誤或技術性錯誤。

2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應該：

(1)儘量不要多回答對方提出的問題，讓對方多發言。

(2)試探對方反對意見的堅定性程度如何，如果已方有作任何相應的讓步，對方是否同意撤回其反對意見。此外，前述中6、7、8三點也適用本部分。

3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應該：

(1)在談判時，明確所要談的內容。

(2)把每一個問題都儘可能談全面，以便彼此明確各自的立場。

(3)盡理使談判留有餘地，不要把條件説死。此外，前述中的6、7、8也適用於本部分。

回顧階段

如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當然就可以結束談判了，但實際情況一般並非這樣，往往需要多輪的會談。回顧階段應做的事情有：

1、抓住時機進行休息，或主動提出暫時體會，回顧總結一下。

2、假如在談判開始階段，已經把本次談判所涉及的內容都擺了出來，也就是説，談判開始階段應做的事情都已完成，那麼就可以回顧一下整個談判的範圍。

3、有回顧中要注意如何堅持自己的立場。從開始到達成協議的整個談判過程中，雙方在實質問題上的對立，其強度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結階段，談判者有必要在原先談判條件基礎上，根據開始談判時獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項條件，應該應該堅持的就必須堅持，有些條件中萬不得已時，也可以變通或放棄。

4、如果在目前談判者雙方磋商現有的交易條件下，似乎無法達成交易，這時，可以採取以下三條措施：

(1)中止談判，撤回自己的交易條件。

(2)繼續談判，但要設法修改原定的交易條件。

(3)繼續談判，但要設法使對方修改其交易條件。

實質階段

在談判的實質階段，應考慮對方讓步的形式及可能取得的成果;要取得這一成果需要花費多少時間和代價，以及已方將採取怎樣的戰術方法等。在實質性的談判階段，其工作方法有：

1、善於持懷疑態度。

2、選擇適當的策略。

3、必要的質詢。採取多種委婉的策略，對有關談判內容和談判事項進行有效的諮詢，會使問題更加明朗化。

4、實施有效的戰術。

明確階段

在談判的明確階段，要注意：

1、控制談判局勢

談判到了這個階段，或多或少的付出了代價。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設法控制住談判的局勢。

2、審視對方的“最後代價”

在這個階段如果對方表示“最後的代價”，你不要輕易地相信。必先試試對方的決心，從對方的話語中辨出這“最後的代價”是否真正到了最後的地步。

3、必要的説服

談判雖然到了明確階段，但在達成協議之前，在有些枝節問題需要進一步解決。這點，必須施展説服藝術。例如，直接説明理由加以説服等。

協議階段

1、最後的回顧

在談判者認為即將達成交易的會談之時，有必要進行最後一次回顧，明確哪些問題還沒有解決，對自己所期望的交易結果的每一項條件進行最後的審定。

2、讓步與要求並提

談判者要作出一個讓步的困難是“既要保持自己堅定的信譽，又要表示出願意“迎合”對方，以取得對方的回報。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項讓步的作出並不會導致對方也相應作出一個讓步加以回報。這時，你必須讓對方知道你讓步的目的是要對方也作出相應的讓步，或者在你讓步的同時，就提出要求讓對方相應讓步，或者在一個問題上讓步必須以換取對方另一個問題的讓步為條件。

3、暗示對方作最後決定

如果彼此都認為對方的讓步都已經到了極限，無法再有新的進展時，那就該做最後的決定，結束談判了。

4、採取必要的最後通牒

在這個階段，你可以推出“要麼就接受這個條件，要麼就算了”的策略。應用時應注意時機和對方的心理。