商品商務談判策劃書（精選16篇）

商品商務談判策劃書 篇1

進出口貿易公司與日本三菱重工公司的貨車質量索賠問題 一、談判雙方公司背景

1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析

中國進出口貿易公司成立於19xx年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業

治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，19xx年以來連

續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發

揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依託，以成套設備

和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向着綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創

新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。 在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大 225

家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎 、納税信用A級企業、AAA級信用企業等

榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標

結果)為企業精神。 面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界

在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衞廳接受的軍工訂貨額為2800億

日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公

司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。

二，談判主題及內容。

1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關係。

2.談判地點

3.談判時間：

4.談判方式：正式小組談判。

題目部分到此為止

5.與爭議有關的相關資料：

A甲方經市場調研的信息情報：

(1)FP-148貨車缺陷情況如下。

缺陷 出現率%

輪胎裂紋 10

擋風玻璃裂碎 5

電路故障 30

鉚釘震斷 20

車架裂紋 10

有一項以上缺陷 70

甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統計情況見上)，其質量缺陷均出現在保修期內。

(2)有關汽車的交易情況

1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;

2)夠入數5840輛;

3)該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況;

4)刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：

A 主要部件如發動機、減震器、車架等出現重

大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付;

B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付(保修期2年內); 保修期外由中方自理：

C有一項以上缺陷的車佔總量的比例如果超出

5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損

失 ，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之

四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上 升一檔。

(3)甲乙雙方以前的往來情況

甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對於以前出現的一些質量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關係

B乙方給甲方的信息情報：

1)日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有儘快和解的意向;

2)對於間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓;

3)應儘快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以儘快平息用户對甲方公司的不滿;

4)對於處理汽車質量問題可有三種方法

A 將汽車運回日本修理

B 乙方派人員帶維修件到中國來維修

C 將直接經濟損失的賠償金用於維修(甲方自理)。

其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團隊人員組成

主談：肖永勝 公司談判全權代表

決策人：厲娜、徐景生 負責重大問題的研究分析及最終決策

技術顧問：郭宏芳、康慨 主管技術檢測、度量與指導

法律顧問：邢瀟予 解決相關法律資料及爭議處理

四，談判形式(雙方優劣勢及利益)分析

1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失 B對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修 C維護雙方長久以來的良好合作關係

甲方優勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場

B貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方佔法律上的主動權

C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關係，是乙方的重要和長久客户

D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距 E乙方為了維護企業形象和聲譽，有儘快和解的意向並提出解決方案 甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方

C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關係

D貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額

B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題 C和平談判，將雙方損失降到最低並維繫長期合作關係

乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利於本方

B對設備使用和維修佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位

C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用

D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴

B此彼交易數量大，金額高，損失慘重

C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標

1、戰略目標：

和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理 維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓一批具有該水平的技師。

2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維繫買賣雙方長期的良好合作關係，並加深彼此的信任

3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

商品商務談判策劃書 篇2

山東銀座汽車有限公司與美國通用汽車

公司之談判

一、談判雙方公司背景

甲方

山東省商業集團總公司是19xx年底由山東省商業廳整建制轉體組建的大型國有企業。現已成長為一個以現代零售為主業，以製藥和房地產為重點產業，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業的企業集團，從業人員10萬多人。20xx年實現銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現利税23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續七年實現30%以上的增幅。

山東銀座汽車有限公司是經國家發改委、國家工商總局認可，由山東省商業集團總公司(簡稱魯商集團)投資組建的大型專業汽車服務企業。“銀座”品牌是山東流通服務業的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。

創業以來，銀座汽車堅持“服務創造價值”的經營理念，採取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息諮詢於一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。20xx年，公司在濟南市東部投資建設佔地9.93公頃的“銀座國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大

眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規劃正在在緊張有序的進行中。按照規劃，建成後的AutoMall佔地83173m2，涵蓋功能區域規劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現集整車銷售、維修服務、配件供應、信息諮詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、税費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能於一體的山東省乃至華東地區最具影響力的AutoMall汽車主題社區。

面向未來，魯商集團根據宏觀經濟走向和企業實際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰略目標：到20xx年，集團銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團銷售超過20xx億元。銀座汽車也將努力構築新的發展規劃，為實現“雙千億”戰略目標做出新的更大的貢獻。

山東銀座汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優勢，現代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脱穎而出。隨着“國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯合，必將為用户提

供更周到、更完善和更優質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東銀座汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現。

乙方

通用汽車公司(GM)成立於19xx年x月x日，自從威廉·杜蘭特創建了美國通用汽車公司以來，先後聯合或兼併了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

其標誌GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。

通用汽車公司的售後服務和零部件業務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發動機及變速器的市場銷售。

通用汽車公司各車型商標都採用了公司下屬分部的標誌。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位於美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區建立了汽車製造業務。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx

年，在財富全球500公司營業額排名中，通用汽車排第五。

通用汽車公司是美國最早實行股份制和專家集團管理的特大型企業之一。通用汽車公司生產的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的採用。因而通用汽車公司的產品始終在用户心中享有盛譽。

二、談判主題

甲方向乙方進口100輛通用汽車

三、談判團隊人員組成

首席代表：張文豔，公司談判全權代表;

財務顧問：甲， 負責重大問題的決策;

技術顧問：乙，負責技術問題;

法律顧問：丙，負責法律問題;

銷售顧問：丁，負責市場分析。

商品商務談判策劃書 篇3

在句型方面談判言語要求規範、整齊，多使用表述清晰明瞭的簡單句型，較少採用複雜句。在語氣方面，商務談判的不同階段應該採取不同的語氣，開局階段應該以陳述句為主，力求將信息準確無誤地傳達給對方，如：我們的產品採用的是最新的納米技術，可以和歐美同類產品相媲美。今年我們已銷售此類產品100萬件，市場反應良好，很多公司都增加了訂單。在談判妥協階段多使用感歎句，讚美對方的談判素質和卓有成效的工作，如：1.很高興能和您達成共識，這是對雙方利益都有好處的。2.您真是一個出色的談判高手。

就語彙而言，商務談判中的談判語彙屬於複合語彙。從實踐來看，商務談判中的語彙是商務專業語彙、外交語彙、文學語彙、軍事語彙組成的有機體，這是商務談判這種言語行為的客觀要求，缺乏任何一種語彙都會對談判造成影響。商務專業語彙是商務談判中的基本語彙，在商務談判中使用的最多，如：對於“到岸價格”我方要求降低10%。我方希望簽訂一份“自主排外”合約，在三年內貴公司不得銷售其它公司相同類型的產品。軍事語彙是指談判中使用的具有軍事色彩的語彙，商場如戰場，在商務談判中使用那些具有指令性的軍事語彙往往能收到意想不到的表達效果，如1.請貴方不要打“游擊戰”，直接回答我方的問題。2.這是我方最後的“底線”，我方不能作任何讓步了。

就商務談判而言，談判本身就是為了協調利益進行的活動。只有存在利益衝突才需要談判，追求利益最大化是每一個談判者的目標，談判語言的衝突是談判利益衝突性的外在反映。衝突既是危機又是機遇，合理調節衝突是談判人員必備的素質。因此我們要合理掌握商務談判中的語用禮貌策略。

語用策略，亦稱話語策略，是為實現預期的交流目標而靈活應用的語言表達方式、方法、手段和技巧。在商務談判活動中，談判者語言藝術水平的高低直接影響了談判的結果和成效。商務談判語言是以經濟利益為中心目的性很強的語言，在商務談判過程中為了給予或維護雙方的面子，最好的方法就是使用禮貌的言語。禮貌在被當作一種策略來應用時，我們習慣上稱之為語用禮貌。語用禮貌是一種可以觀察到的社會現象，一種為達到一定目的的手段，一種行為規範。語用禮貌通常被人們理解為説話人為了實現某一目的而採用的策略，比如增加或維護雙方的和睦關係。商務談判中，適當的使用禮貌言語可以緩和現場緊張的詢問氣氛，讓對手緩和緊張的心理，有助於協議的達成。

商品商務談判策劃書 篇4

20xx年，兩個美國客户過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客户是大客户，所以副總經理和外貿部經理，主管還有一個業務員，一共4個人，都親自出來迎接他們。那兩個美國客户剛來到公司的時候是中午午飯時間，所以中方的副總經理就有禮貌的問了句：“是中午飯時間了，請問你們想進午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻説：“不是很餓，隨便。”其實美方客户已經很餓了，就是知道中國人的間接表達關係，所以就委婉的説“隨便”。最後就是美國客户餓着肚子跟着充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由於之前的回答令美方感到疑惑，最後還吃了飯不，也不好意思再説一次，所以他們心裏覺得還是直接説比較好。在參觀工廠的時候，其中一個美國客户看到了一張貼錯英文字母的海報，當場就指着那張海報説：“喂，你看，那個海報的英文寫錯了。”當時陪同副總經理在內的還有幾個車間工人，那時候總經理覺得很不滿意，覺得美方客户不給他面子，不給他台階下。那時候，有個業務員就説：“ 本來想換掉的，時間比較匆忙，於是先過來接待你們了。”參觀完了展廳之後，到了價格談判的階段。美國客户直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格，外貿部經理就故意間接的説出一堆影響價格因素，沒有直接的給出最終價格，談判持續了大概半個小時，最後是一個美國客户急了，就説：“如果貴方不給出最低價，我們就去找其他廠家。”中方經過協商之後，最終決定先和美方客户去飯店吃飯，在吃飯的時候有敬了那

兩個美國客户很多杯酒，雖然吃飯期間美國客户有問到最低產品價格，但是中方沒有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客户醒來後就收到了中方副總經理助理髮來的郵件，中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不着腦袋，但是還是很高興的回國了。

從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由於中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發生。在剛剛來到的OML公司的時候，由於雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進行午餐，後來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報，美國客户直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客户直接表達和沒有耐心的性格特點，知道美國客户不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最後邀請美方客户進行晚餐，通過傳統的飯局上的談判方式完成最後的談判。從這個例子可以看出，在商務談判中，直接表達的有利方面是語言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會表現出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入困境有時候還會導致談判破產。中國人的間接表達的好處是：委婉，間接的表達方式會讓人覺得對方為自己着想，不容易傷到對方的自尊心，對於敏感的話題又會留有餘地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有台階下。但是間接表達也有它的弊端：它容易讓外國人不適應，因為外國人很多時候無法真實的領會中國人的態度。有時候就是因為太委婉了，別人不知道説話人的真實想法和要表達什麼。這樣對於商務談判是不利的，很多時候使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。

商品商務談判策劃書 篇5

隨着社會經濟的飛速發展，時代也在不斷的進步。溝通，已成為人與人之間互相交流，互相促進，互相發展的橋樑。不管是在什麼地方都需要溝通。

因此，學會溝通尤其重要。

就算你是一個知識淵博的人，如果不會溝通，就相當於拿着子彈的人無槍。社會上也不會有你的用武之地，最終人才也會變成“木材”，白白浪費掉。

當今社會，專業溝通人才以成為一大需求。電視裏曾報道過，“從專業院校湧出的各種優秀人才是接連不段，有部分大學生都面臨就業難的問題，其主要原因是不能良好的溝通，以至人才流失，大才小用。所以，有些地區就開始發展溝通教育，為了落實這次行動，開設了很多專業院校，以及專業興趣班。”可見，在社會上，溝通的知識運用廣泛。

專業人才是越來越多，器材也是數不勝數。

網絡，是建立新興溝通之橋的一大工具，人於人之間的交往，知識的傳播，各種便於溝通的網絡平台層出不窮。只需在鍵盤上敲打幾下，移動一下鼠標，就能實現網絡溝通的具體化，專業化，真實化和虛擬化。

而已經普及全球的電話，則是一種語言遠程溝通的工具，它雖然只能語言表達，但與網絡相比之下，它更具有真實性。

此外，還有很多便於溝通的工具，恕不詳談。

學會溝通，認識溝通，我相信，它不但會方便你，還會為你架起一座通往美好明天的橋樑。

以溝通為主題的作文600字篇3

今天下午，謝老師和同學參加完中秋博餅活動回來，我去找她時，意外聽見她與同學的溝通。 我光着腳丫走進教室，謝老師招呼我坐下聽他們談話。

過了一會兒我才明白，因為在博餅活動中一件兩名同學間不好的小事而發生了爭執，謝老師正在與他們溝通。她講了“寬容”這兩個字，使我想起常和同學慪氣的事覺得十分對不起他們，友誼是心靈之橋，是用千萬金銀也無法換得的。 經過一番談話，兩位同學真誠地向對方道歉，謝老師為感到有這樣的學生而激動落淚：她用雙手捂着臉，表現出十分激動的樣子，不時放下手摸摸紅通通的鼻頭，想説幾句話，卻又語無倫次。看到這樣的場景，我的感觸頗深。

寬容別人，是很難做到的，寬恕別人，更是常人做不到的。但是，只要寬容一個人，你心裏就會少一份仇恨或嫉妒，心靈就不會被仇恨與嫉妒佔滿，心裏就會好受一些。如果能會寬容與寬恕，心中就能容納別人對自己的誤會，接受別人對自己的批評，你的生活就不會墜落於仇恨的沼澤中。

通過這次的溝通，我明白了：溝通，是人與人之間的心靈之橋。

商品商務談判策劃書 篇6

Sometimes, this can lead to breakups or divorce, or simply just a uncomfortable relationships. Suddenly we realize something is wrong in the way things are going. My Best friend Andrew just went through a very sad breakup and has not been the same man any more. This sad experience lead me to realize the most important thing in life is your relationships.

商品商務談判策劃書 篇7

Nowadays,students can not communicate with parents students think It's hard to talk with their to communicate with our parents?Here are some t,try to talk to your parents politely,or they will not feel like to talk to nd,try to think about your parents more,so you will find that you can understand ,do not forget to care your parents,they will be pleased if you do that and they will be happy to listen to you you feel hard to commuicate with them, you can tell your parents about this situation,maybe they will think about themselves and try to understand doing these things,you can talk to your parents more easily.

商品商務談判策劃書 篇8

思維的昇華，品味的見長

——商務談判與禮儀感想 悠悠指尖，一個學期過去了。我感興趣的商務談判與禮儀課程也接近尾聲了，回望這一學期的課程，總的來説，收穫很大。通過學習，我懂得了什麼是談判、如何談判及如何注意禮儀問題，但是也有遺憾，就是自己沒有在課堂上把握談判實戰演練的機會，希望自己以後能在各種場合中靈活的運用談判與禮儀的知識，並在實踐中進步。

在整一個的課程學習中，我最大的一個收穫與體會就是：雙贏。雙贏，既達到了自身利益要求又滿足了對方的需求，是談判的原則，也是談判的最佳局面。隨着學習的不斷深入，我發現，把知識僅侷限於談判理論中是遠遠不夠的，更重要的是我也要把它運用到自己的生活中去。身為社會中的一個人，我們有多層身份關係，子女、學生、社會青年、朋友等，因此，我時常思考要如何讓自己這些關係中都達到雙贏：學習與玩樂、學生與老師、子女與父母、個人與周邊人等等。而恰好在課程中學習的談判態度、目標、技巧與禮儀知識都可以指導我更好的處理這些關係，鞭策自己更加努力往雙贏局面靠攏。

在談判篇中，無疑談判技巧的學習對我們現實的實踐是最具指導意義的。在談判的過程中，首先要做的就是調整好自己的心

態，因為好的心態能讓你理智地看待談判的得與失，能讓你在對方過於興奮或沮喪中泰然處之，穩中求勝。其次，做好正確的談判策劃，比如談判時間、策略、營造的談判氣氛。最後，保持誠信，尊重對方。

學習了商務談判與禮儀後，我們深深的瞭解到，擁有傑出的談判能力能在談判中立於不敗之地，並且加上好的禮儀風範則會更勝一籌。從個人的角度來看，禮儀的主要功有助於提高人們的自身修養;有助於美化自身、美化生活;有助於促進人們的社會交往，改善人們的人際關係;還有助於淨化社會風氣。從團體的角度來看，禮儀是企業文化、企業精神的重要內容，是企業形象的主要附着點。如今隨着世界經濟的發展，特別是全球經濟一體化的不斷形成，各國間的聯繫加強，商務往來增多，在中國加入WTO後，對外交往日益頻繁，要想在激烈的商業競爭中求得生存與發展，就必須保持良好的個人形象和企業形象。因此，我們更需要掌握商務禮儀知識，這樣才能使我們立於不敗之地，擁有更廣闊的未來。

所以作為一名現代的大學生，必須從各方面嚴格要求自己，除了提高成績鍛鍊智商外，還應該提高文化修養來培養自己的情商。21世紀，充滿着機遇和挑戰。如果僅僅因為禮儀問題，而喪失商機甚者丟掉工作，難道我們不應該重視嗎?通過學習商務禮儀，讓我受益非淺，我懂得了: 在商務活動與平時交往應酬時穿着打扮應得體，符合身份;談話交往中在尊重他人的前提下,

遵守禮儀規範,按照禮儀規範約束自己,就容易使人際間感情得以溝通,使凝聚情感的作用發揮,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關係,進而有利於各種事業的發展等。千萬不要覺得這些都離我們很遠，不放在心上，我們馬上就要面臨這些了。等一出學校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務禮儀。因此，我很慶幸自己在一開始選課的時候能正確的選擇商務談判與禮儀這門課程。

知識的更新是千變萬化的，所以僅僅一個學期的學習是不夠的，我們還要在往後的日子裏不斷學習，不斷的提升自己的談判能力和禮儀風範。

除了課程的知識令我感興趣，課堂上老師的講解也讓我印象深刻。記得老師經常會引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句話是：表面上的輸贏並不算什麼，最重要的是自己獲得了什麼。即是 談判中常講的：給對方面子，給自己裏子。從談判中拓展到我們的人生，找準自己的人生目標，不盲目隨從，明確自己最終想要獲得是什麼。還有一句是英特爾總裁説的一句話：世界上永遠不變的的就是變化。是的，一切都會變，不變的只有變化。在我們平凡的大學生活中，在我們需要被憧憬的大學生活中，偶爾的一兩句話，或哲理，或平凡，在適當的時間與地點中都能給我們向上精神力量。

最後，借用老師曾介紹的一句話來表達我對商務談判與禮儀這一課程重要性的理解： 一個人無論他的其他才華是多麼的卓

越，但倘若缺乏談判能力，缺乏禮儀風範，就像一粒未經琢磨的鑽石，永遠無法閃耀出璀璨奪目的光芒。

商品商務談判策劃書 篇9

一、狀態同步，你是鏡子裏的他

實現推銷成功，達成交易，都是在非常友好的氣氛中、非常愉快的狀態中達成。那麼作為一個具體的推銷員，又怎麼和千差萬別、各式各樣的顧客迅速地建立一個寬鬆的、愉快的狀態，避免顧客的拒絕呢?就是讓顧客看到你就象看到鏡子裏的他一樣。你的言談、舉指、心境等等，要在短時間內與顧客達成一致。比如在開頭的推銷案例中，顧客十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗的頭，那麼你也要十分自然地縷一縷小狗的毛，表示親切。當顧客談到射擊時表現出情緒高漲，談話中加上手勢、表演，那麼你的語調也要相應地提高，同時高談闊論，這樣使你與顧客的言談、舉指、心境驚人的相似，達到狀態同步。讓顧客看到你就象到到鏡子中的他自己一樣親切，怎麼還能對你説“不”呢?

二、表現同步，迅速找到雙方的共鳴點

迅速地掌握顧客的表徵系統。用顧客的表徵系統來溝通，就能迅速地找到對方共同感興趣的共鳴點，與顧客產生共鳴，非常有利於我們達成交易，減少對方説“不”的機會。顧客的表徵系統主要分為;視覺表徵、聽覺表徵、感覺表徵等。例如：我們的顧客在交談中，眼神總是非常自然地掃過或停留在自己的“字畫”上(這表明顧客可能很欣賞此字畫)，那麼我們也要在交談中，自然地將眼神放到“字畫”(表示或暗示，我們也非常欣賞此字畫)，這種視覺表徵的同步，將造成我們交談融洽，再共同的表徵中，造成共同或相似的心境，雙方非常容易溝通。再如：顧客非常注意自家小狗的叫聲，每當聽到自家小狗叫一聲，他就停下話來，那麼我們決不能在小狗叫時還在滔滔不絕。也就是説，顧客的表徵讓你感到小狗很重要，那麼你的表徵也要同樣地表達出小狗很重要來。與顧客家你視覺、聽覺、感覺表徵的同步可以迅速地建立與顧客共同或相似的心境取向，使雙方在交談中倍感親切。

三、先思而後言

每當説話之前，應對自己所要説的話稍作思考。這裏有兩層意思，一是知己知彼，即一方面對自己的性格、脾氣、心境有個正確的估計，設置自我“警戒線”。同時對對方的個性、愛好興趣等有個概略的瞭解。二是對談話本身有所準備，即談話的內容、提問的方式，語言、聲調等等。有些人雖常常參加各種社交活動，但從不注意自己的談吐, 他們常是心不在焉地胡亂言論，從不想想他們在講些什麼，為什麼要講，怎麼講等。講話不思考、無準備，或文不對題、無的放矢，給人以淺薄之感。比如一位年輕母親對坐在她旁邊的未婚男青年講述她嬰兒的各種調皮花巧和兒語，使對方十分尷尬。或者是一個青年人不斷談論自己的父親的權勢，這不但使聽者厭煩，而且會引起對方對其誇耀的對象的反感，反而使其熱愛的人的名譽也受到不公平的影響，這實在是得不償失。我們常常在談話中不自覺地犯這種那種的錯誤，礙於禮貌，也不可能有人公開來提醒我們，這隻有靠我們自己留心自己的講話，注意對方的反應，這樣才能發現自己不適當的話題和詞句。三思而後言就成為我們交談時的準則。

四、提問

提問是引導話題、展開談話或話題的一個好方法。提問有三種功能：一是通過發問來了解自己不熟悉的情況;二是對方的思路引導到某個要點上;三是打破冷場，避免僵局。

發問首先應注意內容，不要問對方難於應對的問題。如超乎對方知識水平的學問、技術問題等;也不應尋問人們難於啟齒的隱私，以及大家都忌諱的問題等等。其次是注意發問的方式。查户口式的一問一答只能窒息友善的空氣。提問的人應對發問進行方式設計。比如大家中來了一位東北客人，你若這樣問：“你是東北人吧?”“你剛到北京吧?”“東北比北京冷吧”等等，對方恐怕只好一次又一次地重複“是”。這不能怪客人不健談，而是這種笨拙的發問也至多能回答到這個程度。如果你換一個問法：“這次到北京有什麼新的感觸?”“東北現在建設得怎麼樣?有什麼新聞?”等，這樣的話，對方不但可以介紹一些你所不了的新鮮事，還會使客人能充分敍述自己的感受而使空氣自然融洽。

如果你提的問題對方一時回答不上來，或不願回答，不宜生硬地追問或跳躍式地亂問，要善於調換話題。如果對方僅僅是因為羞怯而不愛談話，你就應先問點無關的事，比如問問他工作的情況或學習的情況，等緊張的空氣緩和了，再把話題納入正軌。

商品商務談判策劃書 篇10

Children are their parents' most prized resource,particularly nowadays parents have only one efore,parents give everything to their kids,sometimes they are spoiling kids.

However,things are not always like this."You never listen to me" is a complaint heard as often from children as communication helps children and parents to develop confidence,feelings of self-worth,and good relationships with these tips:

Teach children to ly touch a child before you their name.

Speak in a quiet per sometimes so children have to like this.

Look a child in the eyes so you can tell when they or sit me the child's size.

Practice listening and talking:Talk with your children about school and their friends.

Respect children and use a courteous tone of we talk to our children as we are good friends,our youngsters may be more likely take us as confidants.

Use door openers that invite children to say more about an incident or their feelings."I see," "Oh," "tell me more," "No kidding," "Really," "Mmmmhmmmmm," "Say that again,I want to be sure I understand you."

Praise builds a child's confidence and reinforces nd words tear children down and teach them that they just aren't good enough.

Children are never too old to be told they are ng "I love you" is ing it in a note provides the child with a reminder that he can hold on to.

Give your undivided attention when your children want to talk to 't read,watch TV,fall asleep or make yourself busy with other tasks when talking with kids.

All in all,as parents,we should respect our kids and listen to them,talk to them as should alwasys be there to share with kids their joys and sorrows.

商品商務談判策劃書 篇11

一直來遇到同行搶客户苗頭，打價格戰都不是好方法，甚至會弄個弄巧成拙，兩敗俱傷的結局，所以相信很多外貿都不會推崇這樣做法。但無奈倘若對手他們報了低價，你的客户會反過來跟你砍價，這個時候就看你的話術和情商了。例如，客户找你們壓價，可以這麼説：

You may know that there is no lowest price in China, only the lower and lower prices..

Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.

So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

你們要告訴客户： If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost. 他就害怕了。要知道客户寧願買貴一些，但質量一定不能差。否則買過去以後，客户會陷入無休止的客户投訴，經濟和聲譽都受損。

還可以告訴他：Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation. we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.“低價格永遠意味着高風險”，尤其是在採購量比較大的時候，太低的價格往往會伴隨着潛在的高風險。可能是品質，可能是數量，信譽等。

很多客户特別是歐美客户，都會認同好質量的產品，所以這麼説他們會認同。買的永遠沒有賣的精，一味圖便宜的客户，總會吃虧的。中國的供應商那麼多，參差不齊，客户做貿易那麼多年，可能會有吃過虧的經歷。很多時候重大的損失都來自於原則問題沒有堅持，你這麼説客户有可能會有感觸。

商品商務談判策劃書 篇12

產品供貨合同條款和索賠談判

談判A方：KLL工廠(賣方)

談判B方：FLP工廠(買方)

FLP和KLL工廠是兩個長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應商，他的模具供給量佔FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協議中規定：KLL提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到95%以上。

前一種理解比較有利於FLP工廠，後一種理解比較有利於KLL工廠。而實際上正是由於KLL生產的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商，KLL當然也不想失去FLP這個大客户。FLP提出，先前由於KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔。而KLL堅持認為FLP的質檢部門在接受KLL工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以後才發現有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協議。最後導致雙方的高層領導都開始過問此事。FLP採購部和KLL銷售部的經理迫於壓力約定本週末碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。

談判目標：

1、確定對95%以上合格率這一條款的理解。

2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜

商品商務談判策劃書 篇13

1986年,日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!

商品商務談判策劃書 篇14

假如溝通是一扇門，那麼語言就是這扇門的鑰匙。

如果溝通的門通向的另一方是漆黑的深夜，那麼語言的鑰匙便引領着你走向皓月當空，繁星滿天;如果溝通的門通向的另一方是一望無際的沙漠，那麼語言的鑰匙便引領着你走向鳥語花香的綠洲;如果溝通的門通向的另一方是浩瀚無邊的大海，那麼語言的鑰匙便引領着你走向如宗愨般“乘長風破萬里浪”，如毛主席般“到中流擊水，浪遏飛舟”。語言在溝通中是多麼地重要!它是一把閃光的鑰匙，使溝通直接到達人的心坎上。

恰如其分的語言表達，利於親情的溝通。誠然，父母們都“望子成龍，望女成鳳”。然而，當子女跌倒時，是痛斥“沒用的東西，怎麼搞的”，還是送以一句“這次是有點失策，下回努力”，即會收到截然相反的效果。當子女摘吃了早戀的禁果時，父母們是鄭重聲明：“那不行，絕對不行”，還是先説一句“你的心情爸媽能理解”再述之以理，效果更不用提起。儘管溝通的心都如月光般皎潔，但語言的表達卻讓溝通的效果不一樣。可見，親情的溝通，要用好語言的鑰匙。

恰如其分的語言表達，利於友情的溝通。高適的“莫愁前路無知己，天下誰人不識君”與王勃的“海內存知己，天涯若比鄰”，都用優美的語言送走了友人，達到了友情的溝通。李白《蜀道難》一文中勸説友人歸來的語言精闢，達到了友情的溝通。從李白的“上有六龍回日之高標，下有衝波逆折之回川”可知“蜀道之難，難於上青天”，友人便從言語中感受到友人的關懷，溝通也便到了心坎。溝通並不像白居易説的“此時無聲勝有聲”，它需要語言為它傳達彼此的關切。友情的溝通，需要語言的鑰匙。

恰如其分的表達，利於愛情的溝通。文學著作中簡·愛與男主人公羅伯特早期的認識，便因為羅伯特孤傲的語言表達而困難重重。幸好，簡·愛直接而愛憎分明的語言打破了兩人間的障礙，兩顆相愛的心才得以溝通。劉蘭芝被遣回家時對焦仲卿所説的“君當作磐石，妾當作蒲葦”，焦仲卿“誓天不相負”的回答當中，愛情得到了溝通。愛情有時不能像柳永説的“執手相看淚眼，竟無語凝噎”，而需要溝通。愛情的溝通，需要語言的鑰匙。

再看，觸龍説趙太后、魏徵諫太宗，無不以恰如其分的語言表達見稱。君臣間的溝通，同樣需要語言的鑰匙。

一言以蔽之，請好好運用語言的鑰匙，讓溝通直接到達心坎上。

商品商務談判策劃書 篇15

商務談判感想

上了一個學期的商務談判課,讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師説：上課最重要看的是態度,態度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務談判這節課既有老師的講課又有同學們的互動,也適量的佈置了課後作業。在課堂上，老師經常和我們分享一些他自己有趣的經歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事裏面常常藴有深意。也許故事本身並沒有什麼複雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善於啟發同學們思考，授課不會拘泥於課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛鍊了我們獨立思考的能力。

講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學習談判的經歷非常着迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心裏猜測着李老師這次又有什麼獨到的見解，會向大家傳遞什麼重要的理念，大家又會有什麼經典的觀點發表，也急着和大家分享自己最新的感悟……

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現。

還記得在談判前兩週，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網上收集來的資料經過彙總，我們上上下下修改達十餘次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們為了各自公司利益爭執不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ，鍛鍊了我們 在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變 ， 同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕鬆話題 拉近與對方的關係這也是對談判取得成功有很大幫助的

商品商務談判策劃書 篇16

説話技巧很重要

但是這是外在的。真正的力量源自於內力。什麼叫不怒自威，什麼叫眼神就能殺死你。氣場之人，不需要説話，自有一股力量在胸中湧動。這種力量也是真漢子所不斷追求的(至少我是比較欣賞的)。

當然，這不是説説話技巧不重要，因為社交中誰都喜歡和善於交談的人來往，而不是三句話放不出個響屁的人。説這個只是想表達，不要捨本逐末，放棄了心胸氣場培養而去一味追求技巧。就像樓市的推銷員，口才再好，技巧越高，你都會覺得他只是個賣東西的;王石之類，要麼不説話，要麼娓娓而談，方顯底藴。