商務談判的生活案例（精選15篇）

商務談判的生活案例（精選15篇）

商務談判的生活案例 篇1

談判主題：與手機經銷商談判 談判背景以及準備：

由於同學在坐公交車的時候不小心手機被偷走了，所以決定要買一款新手機，由於我對於手機市場比較瞭解，同學就讓我陪同去市裏購買手機。我建議同學先在京東商城或者中關村查看相關手機配置信息，找尋自己的意願手機，最終相中諾基亞的一款手機並相當滿意，網上京東報價1200元，天貓電器城報價1300元，相關經銷商報價1100元，最終我們確定我們的意願價格為1100元。但是考慮到網購有質量以及信用風險，我們決定去蚌埠市裏購買。走訪了蚌埠蘇寧，國美以及“手機一條街”之後我們挑選了蚌埠市較大且信譽度較高的某手機賣場。據瞭解，不同品牌，不同價格手機可以砍掉的價格大不相同，此款手機在此賣場標價1380元，我方決定最高出價1100元。

三. 談判人員：

甲方：我 乙方：某手機賣場業務員

四. 談判

1. 瞭解階段：我們在該手機賣場閒逛，對賣場所有機型都進行了查看，吸 引業務員的注意，我們表現出購買手機的慾望並説出想要手機的基本概況，經業務員介紹我們才走向諾基亞專櫃並鎖定自己的意願手機。並要求業務員拿出實機親自感受了一下，感覺手機確實不錯。確定要購買這款手機。

2. 對話部分：

甲方 ：很感謝你今天花了很多時間給我們介紹這幾款手機，現在我看中了

這款手機，你看能以多大的幅度給我們優惠?

乙方 ：嗯!不錯，這款手機今年在賣場是買的最好，你們也是看中他的高

性價比，你們既然選好了這款機子，我這邊也不跟你砍價，報個實價給你，給你們1300元。

甲方 ：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選手機忙前忙後，確

實很用心。同時也感謝你給我們優惠了80元。不過我覺得還是很貴。據我瞭解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠?

乙方 ：謝謝你的誇獎!但是我們這款手機的性價比的確很高是吧，你也很

喜歡，那你説吧，你想多少錢買下來?出個價。

甲方 ：我們也不知道出什麼價比較合適但離心理價位還是有點距離，而且

別的商家也都有很大的優惠活動這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什麼樣的優惠價?

乙方 ：這個價格已經是很低了，那家給你們那麼便宜的話，你們為什麼不

到他們那家商家去看看?

甲方 ：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的

話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟浪費時間和精力。而且我們以前買手機都是在你們這買的。

乙方 ：那你説説吧，他們給你們是多少價格?

甲方 ：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是1000元。

乙方 ：不可能的，我們這裏沒賣過這個價格的。我們這邊是出不了這個價

的，這個價我們都拿不到機的。

甲方 ：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這麼好，也挺辛苦的，我知道

這麼低的價格對你來説，是很難作出決定的，但你們給的價格我們確實接受不了的。你看這樣，你請示一下你們經理看看?

(店員將經理請來)

甲方 ：這款手機很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙後的，所

以我們決定今天一定要把手機買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現在就剩下價格沒談妥了。

乙方 ：你好帥哥!你們想要什麼價?

甲方 ：剛才我跟你們業務人員已經説過了，我們是瞭解到有一家商家可以

賣到950元的，機子型號、性能都是一模一樣的。

乙方 ：我剛才核實了一下進貨成本，這樣吧，給你們1150元。或者你們可

以看看其他相當價格的產品，也很不錯的。

甲方 ：經理先生，我們就是看好了這款手機，你看我們都是學生，她手機

丟了也挺着急的，這錢還得從生活費中扣除，也挺不容易的。您看看能不能再適當給我們便宜一點。

甲方 ：另外你們這服務態度好，信譽高，我們同學很多，以後有同學需要

買手機我們會推薦其他同學也到這裏來買手機的，您看看是否能在給我們優惠一點。

乙方 ：既然這樣，就給你們再優惠50元吧，再讓就實在沒有辦法了，我們

價格也是有規定的。

甲方 ：這樣吧，經理，你看，我們把零頭去掉，1000元整，可以的話，我

們馬上付錢。

乙方 ：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。

甲方 ：那經理先生您看，今天是週末，店裏有沒有什麼活動?能不能給我

們什麼贈品呢?

乙方 ：好吧，看你們是學生，就給你們一分贈品吧，額外給你們一節電池。

下次可要多帶的同學過來我們這邊。

甲方 ：好。看在你們的業務人員這麼專業，態度這麼認真，那我們決定就

1100元買了。謝謝你了經理先生還有業務小姐。

案例分析：

1、在開局階段，可採用協商式開局的策略，使用禮節性語言，選擇中性話題，

本着尊重對方的態度，不卑不亢。用感謝之語來博得對方好感。始終重複“很感謝你今天花了很多時間給我們介紹手機” “很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選手機忙前忙後。同時也感謝你給我們優惠了100元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。

2、借題發揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突

破。

3、價格起點策略，剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方

此次的報價是1000元，但要注意的是，在讓步時一定要慢。

4、對比報價策略：在報價時可以向對方展示多個商家的價格。比如甲調查中

得出的同樣條件下的該款手機零售價為1000元，等。

5、價格陷阱策略：在談判過程中，甲方要通過事實向對方展現出當前人們對

雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且甲方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將乙方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。

6、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力

7、以柔克剛的策略：在談判出現危難局面或對方堅持不讓步時，我方可以採

取軟的談判方法來迎接對方的硬態度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。

8、難得糊塗的策略：當談判出現對我方不利的時候，可以糊塗一下，以此麻

痺對手的意志，以達到矇混過關的策略

9、權利有限策略：當乙方要求甲方對某些方面做出讓步時，比如説價格讓100

元時，甲方的談判人員可以以自身權利有限或既定事實無法更改為理由迫使乙方讓步。

10、投石問路的策略：在談判過程中，甲方可以提出一些假設條件，比如説給

車換輪胎，但必須增加價格，以此探測乙方的意圖，並在適當的時機達成協議

11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方人員裝出滿不在乎的態度，掩飾急

需的心情，似乎只是為了滿足乙方的需求而來談判的，使對方急於談判，主動讓步，以此實現我方的目的。

12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當紅臉、一名充

當白臉，適時的將談判的價格定下來，並且定下付款的方式。

商務談判的生活案例 篇2

有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎?”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎?”後一個教徒的請求卻得到允許，悠閒地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室裏經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老闆最多隻能給你1.5萬元。老闆如果説“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老闆不那樣説，而是這樣跟你説：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼説，在這個等級裏，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?”很明顯，你會説“1.5萬元”，而老闆又好像不同意説：“1.3萬元如何。”你繼續堅持1.5萬元。其結果是老闆投降。表面上，你好像佔了上風，沾沾自喜，實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取兩萬元年薪的機會。

有一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽着一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?”售票員説：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答覆，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。

學會談判並不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。

商務談判的生活案例 篇3

有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然後將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在麪粉裏烤蛋糕吃。

從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達到“共贏”的結果。

假設，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個去打果汁喝，一個去做烤蛋糕。

再假設，其中一個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個小孩説：“如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想，就答應了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。

商務談判的生活案例 篇4

1改變自己——敢説

人出生時都不會説話，都是後天學會説話的。以前我是很內向的人，上國小時老師叫起來都臉紅，不敢説話，從不舉手發言。現在長大了，在大學被選為副班長，不説話是不行了。我想：這是一個鍛鍊的機會，好好把握，都是一樣的人，別人敢講，我為何不敢呢?通過一段時間的鍛鍊，每週班級我上台講幾句，我感覺沒那麼害怕了，也許這是當班乾的好處。所以只要你敢講，你就大膽的講出來，就一定能鍛煉出好口才。

2充實自己——能説

話要説得好，肚子要有貨。這就告訴我們：平時要善於學習，博覽羣書，從理論、實踐中學習，知識面要廣，而且要善於總結提煉，把實踐的經驗歸納提煉，變成自己的;這樣才會對相關知識都有所瞭解，才能做到有話可講。

3鍛鍊自己——會説

嘴皮子首先是靠練出來的，其次是靠事先的準備、知識的積累和大腦的反應，三是堅持換位思考，瞭解聽眾想聽到什麼。你若像相聲演員那樣勤學苦練，注意生活和知識的積累，瞭解聽眾的需求，即使不能當演員，在你們的學校可能會是出名的人物。

4相信自己——愛説

要鍛煉出自信心。相信自己，加強鍛鍊，説話氣足，感染聽眾。據史料記載，美國總統林肯，英國首相丘吉爾，自幼都是結巴，但他們堅持不懈的全方位的鍛鍊提高，最後都成為歷史名人，演講家，這充分説明，有自信的人，擁有世界!

5把握自己——該説

任何場合的講話，都有其範圍，要知道有點該説，有點不該説。在公共場合，發出大話，最後收不回來，更是難受，並會影響自己的聲譽，影響企業的發展。一些及名人沒有倒在商場上，卻因“大嘴巴”倒在輿論的舞台上。要知道有點該早説，有的要晚説。例如在公司會議上，一般發言也是有規律的：一般討論時的發言，前1、2名都是主要領導，或者是主要職能處室。所以早了不行，但晚了又沒有機會了，並且難度更大了。在3、4名發言較為適宜。

商務談判的生活案例 篇5

進攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話説得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

商務談判的生活案例 篇6

江蘇儀徵工程是世界上最大的化纖工程，該項目引進了國際上最先進的技術設備，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發現從對方引進的圓盤反應器有問題，並給我方造成了重大的經濟損失，由此引發了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求，而德方只認可300萬德國馬克。由於雙方要求差距太大，幾個回合之後，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀徵化纖公司總經理任傳俊反覆考慮，決定以情為重，真誠相待。他提議陪德方公司總經理理揚·奈德到揚州遊覽。

在大明寺的鑑真和尚面前，任傳俊真誠地説：“這裏紀念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終於達到理想境界的高僧。”“你不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎?那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎?”理揚·奈德深受震動。

雙方從揚州直接回到儀徵，談判繼續。任總開門見山地説：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償”理揚·奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標，才l億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本幹。”任總緊跟一句：“據我得到的消息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續在全世界15次中標，這筆賬又該怎麼算呢?”對方語塞。

隨後，任傳俊直率地説：“我們是老朋友了，打開天窗説亮話，你究竟能賠多少?我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這裏的l萬多名建設者有個交代。”中方這種實事求是的態度，終於感化了德方，最終以德方賠償800萬德國馬克達成談判協議。

商務談判的生活案例 篇7

先報價與後報價屬於謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例説明之。省保險公司為動員液化石油氣用户參加保險，宣傳説： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的 保險賠償金。這種説法，用的是“除法報價”的方法。

它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果説 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”説成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。 由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。

有時，怕報高 價會嚇跑客户，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加 起來仍等於當初想一次性報出的高價。? 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不 買。但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之後再談墨價，要價也不高;待 筆、墨賣出之後，接着談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步 了。? 採用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了組件1，就無法割捨組件2和3了。針對這一情況，作為買 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。?

一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價?”相反，他 會不動聲色地説：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口説來，實際上卻是 報價，片言隻語就把價格限制在15至20元的範圍之內。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允 許的，但必須在某個範圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的範 圍規定在15至20元之間了。

? 此外，談判雙方有時出於各自的打算，都不先報價，這時，就有必要採取“激 將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這裏僅僅提供一個怪招——故意説 錯話，以此來套出對方的消息情報。 假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然説一句：“噢!我知道， 你一定是想付30元!”對方此時可能會爭辯：“你憑什麼這樣説?我只願付2 0元。”他這麼一辯解，實際上就先報了價，你儘可以在此基礎上討價還價了。? 從以上的敍述可以看出：商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某 些方面也可以説，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報 價技法就可以借鑑一下商品定價的方法與策略。

商務談判的生活案例 篇8

抓住一切講話的機會

在公眾場合特別是開會的時候，一定要抓住發言的機會才可以鍛鍊到自己的口才，一定不要害怕説錯，不要不敢説。

每天訓練自己三分鐘演講

每天堅持看新聞，看完一則新聞後嘗試來一個發表評論的即興演講，可以對着鏡子自己説或者對朋友説。

自我暗示

每天都要對自己説“我是最棒的!我一定要有一流的演講口才!”，給自己定好目標，給自己多點自信!

多和別人聊天

在陌生的地方也不要閒着，有機會就找人聊天，嘗試天南地北地侃，鍛鍊口才的同時可以增加自己的見識。

注意講話技巧

每次説話前都要想一下説出的話是否合理，是否有照顧到大家的感受。説話的技巧是要靠自己鍛煉出來的，多注意別人的反應。

商務談判的生活案例 篇9

20xx年，兩個美國客户過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客户是大客户，所以副總經理和外貿部經理，主管還有一個業務員，一共4個人，都親自出來迎接他們。那兩個美國客户剛來到公司的時候是中午午飯時間，所以中方的副總經理就有禮貌的問了句：“是中午飯時間了，請問你們想進午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻説：“不是很餓，隨便。”其實美方客户已經很餓了，就是知道中國人的間接表達關係，所以就委婉的説“隨便”。最後就是美國客户餓着肚子跟着充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由於之前的回答令美方感到疑惑，最後還吃了飯不，也不好意思再説一次，所以他們心裏覺得還是直接説比較好。在參觀工廠的時候，其中一個美國客户看到了一張貼錯英文字母的海報，當場就指着那張海報説：“喂，你看，那個海報的英文寫錯了。”當時陪同副總經理在內的還有幾個車間工人，那時候總經理覺得很不滿意，覺得美方客户不給他面子，不給他台階下。那時候，有個業務員就説：“ 本來想換掉的，時間比較匆忙，於是先過來接待你們了。”參觀完了展廳之後，到了價格談判的階段。美國客户直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格，外貿部經理就故意間接的説出一堆影響價格因素，沒有直接的給出最終價格，談判持續了大概半個小時，最後是一個美國客户急了，就説：“如果貴方不給出最低價，我們就去找其他廠家。”中方經過協商之後，最終決定先和美方客户去飯店吃飯，在吃飯的時候有敬了那

兩個美國客户很多杯酒，雖然吃飯期間美國客户有問到最低產品價格，但是中方沒有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客户醒來後就收到了中方副總經理助理髮來的郵件，中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不着腦袋，但是還是很高興的回國了。

從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由於中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發生。在剛剛來到的OML公司的時候，由於雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進行午餐，後來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報，美國客户直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客户直接表達和沒有耐心的性格特點，知道美國客户不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最後邀請美方客户進行晚餐，通過傳統的飯局上的談判方式完成最後的談判。從這個例子可以看出，在商務談判中，直接表達的有利方面是語言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會表現出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入困境有時候還會導致談判破產。中國人的間接表達的好處

是：委婉，間接的表達方式會讓人覺得對方為自己着想，不容易傷到對方的自尊心，對於敏感的話題又會留有餘地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有台階下。但是間接表達也有它的弊端：它容易讓外國人不適應，因為外國人很多時候無法真實的領會中國人的態度。有時候就是因為太委婉了，別人不知道説話人的真實想法和要表達什麼。這樣對於商務談判是不利的，很多時候使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。

商務談判的生活案例 篇10

在我童年記憶的“寶匣”中，爸爸似乎對我總是嚴厲的，與我想象中的好爸爸總是格格不入。

記得四歲那年，我要上“保育院”，可爸爸偏偏要我自己走，當我還在媽媽懷裏死纏爛拽撒嬌時，爸爸嚴厲地對我説:“你要學會自立，自己去!”我只好一邊哭一邊走出了家門……

爸爸對我要求是十分嚴厲的，總希望我能更勝別人一籌，而我卻不瞭解爸爸的用心良苦。直到小考前爸爸和我那一次溝通，化解了我對爸爸XX年來的誤會。

小考前的一天晚上，月色朦朧，我躺在牀上，睡意全無。這時，爸爸輕輕敲敲我的房門，坐到我的身邊，輕聲問：“兒子，你是不是覺得我對你太嚴了?”我點了點頭，爸爸意味深長地説：“兒子，我給你講個故事吧!故事的題目是《根柱和墨子》。根柱是一代宗師墨子的學生，他經常受到墨子的責罵，墨子對他十分嚴格……”爸爸講完，沉默了。這可貴的沉默讓我心裏不禁一顫：爸爸對我那麼嚴格，不是為了我能成才嗎?而我卻……忽然間，我感到有什麼東西滴在了我的手背上，冰涼冰涼的，啊，那是爸爸的眼淚呀!兩滴看似冰涼實際温暖無比的淚水化解了我與爸爸XX年的隔閡，那久違的親情因為溝通重新回到了我身邊，我的淚水也奪眶而出，撲上去抱住了爸爸，兩滴小小的眼淚滴在爸爸結實的背上，一切誤會也在此時此刻蕩然無存，這是父子心與心之間的對話，心與心之間的溝通……

爸爸我愛您!謝謝溝通，它化解了我和爸爸XX年來的誤會，斬斷了父子之間的隔閡，為我和爸爸架起了一座永恆的親情之橋!

商務談判的生活案例 篇11

談判總結

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關係，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準備階段：

全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定着談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息瞭解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優勢丟掉，後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝着我方有利的方向發展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

三、關於談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

(一)在報價起點策略我們採用拋放低球(日式報價)先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;迴避分歧，轉移議題談判時，儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不鬆口時，我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，在兩方對於“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收穫與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

商務談判的生活案例 篇12

人與人之間總是會有一些摩擦，就在這時，人與人之間的溝通會解決這一切…但，也是需要技巧的…

曾經有一個故事：

有一個秀才去買材，他對賣材的人説∶“荷薪者過來!”賣材的人聽不懂“荷薪者”(擔材的人)三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，於是把材擔到秀才前面。秀才問他“其價如何?”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，於是就告訴秀才價錢。秀才接着説“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。(你的木材外表是乾的，裏頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。)”賣材的人因為聽不懂秀才的話，於是擔着材就走了。

從這個故事，説明了：用對方聽得懂的語言進行溝通，是溝通成功的保障。也告訴我們，如果你沒有與人溝通，你將什麼事也做不成。

還有一個故事：

一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，他瘦小的身子鑽進鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什麼我費了那麼大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢?”鑰匙説：“因為我最瞭解他的心。”

這個故事則告訴我們，每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關懷，才能把自己變成一隻細膩的鑰匙，進入別人的心中，瞭解別人。所以溝通時，一定要多為對方着想，以心換心，以情動人。

溝通在社會中

是不可少的，它可以推開人與人距離的牆壁，形成一座永恆的大橋…

商務談判的生活案例 篇13

月兒幽幽，風兒愁愁，今夜我無法入睡，倚窗而立，傾聽窗外風搖芭蕉的細語，我的淚悄然劃洹…

今天與母親吵架了，我什麼也沒有説，獨自跑到海邊。母親她錯了，她不該偷看我的日記。我站在海岸上，傾聽浪打巖石的聲響，憶起了以往的一點一滴。

自小，我是一個比較內向的女孩子，不善於用語言表達自己的思想、主動去與別人溝通。我只能在自己的日記裏暢想屬於自己的天堂，我也只能獨自漫步林蔭小道，看庭前花開花落，望天上雲捲雲舒，去寄託自己“雁過無痕，風吹無形”的感觸。日子久了，自然而然與母親之間的隔膜就深了。我無法瞭解母親，我只能默默享受着母親雙眸中無意間流露出來的關懷。然而今天的這一切，卻讓我措手不及。

不知什麼時候，母親瘦小的身影出現在我的眼前。她的身影顯得那樣孤獨，我的心猛地一顫。母親的聲音很柔很柔，令我有一種想哭的感覺。“孩子，你已經長大了，你有自己的理想，自己的人生，但你卻不會用語言跟我交流，”母親繼續説道，“我在無意中看你哭泣過，我不知道為什麼，我無法瞭解你，我只能用這種做法來盡一個母親的責任。孩子，你能理解嗎?”我看到了母親眼角閃動着的淚光。這一份深沉的不易覺察的愛，我又懂得多少呢?我內疚。或許，母女之間的這一份情太深，卻因無法溝通而隔膜了。我撲進母親的懷抱，放聲大哭，聆聽着母親沉穩的心跳，覺得欣慰多了。於是，在那一刻，我説了很多很多，包括我的理想，我的人生態度，以及我的一切感受。面對母親，我第一次用語言，毫無保留地展現了自己的心聲。母親笑了，儘管那笑中還帶着晶瑩的淚珠，然而卻是那樣令我動容。很久以來，我都沒見過母親笑得如此舒心。我感覺得到，母女之間的心貼近了。母親撫摸着我的頭：“孩子，記住，無論做什麼事，都要試着用語言去表達自己的內心，去與別人溝通。只有這樣，人與人之間才不會存有什麼誤解，彼此之間才能相互信任……”我從心裏感激母親，她給了我人生中一筆最重要的財富。

一陣涼風拂過我的長髮，我發現周圍一切是那麼的安謐、幽靜。淚也不知什麼時候幹了，我的臉上浮現出舒心的笑容。從今以後，我會努力學着去與別人溝通——用自己最熟悉卻不易表達的語言。我相信自己能行。

商務談判的生活案例 篇14

擬商務談判總結

通過一學期的商務談判課的學習，在老師的專業教導下我們也對商務談判有了更深入的瞭解，為了檢測我們的學習成果，我們也進行了一次商務談判實戰演練，在整個談判的過程中，讓人更深入地瞭解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。同時我們還懂得了商務談判的一個精髓是懂得退讓。

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識於商務活動的一門藝術。

這次談判，我方代表要求與對方就7塊營地的經營權分配問題達成協議。為了順利完成談判、在雙方的共同利益下達成協議，我們做了很多工作與努力。並且在談判中，學到不少知識與很多實用的東西。在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，全面掌握對方的信息，包括對對方的優勢劣勢的分析，思考談判中可能遭遇到的各種問題，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括寫談判策劃書，確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。我們的計劃書也寫得非常的用心，內容詳細具體，具有一定的可操作性，根據對我們談判內容和我們所要達成的目標進行具體的分析，我們制定了兩套方案，一套主方案和一套替代方案，主方案即——岳陽市南湖歡樂谷，所選營地為野餐區，露營區和湖。此方案營地以室外為主，用來開展的活動項目豐富，營地相對集中，具有一定的連貫性，便於集中管理，減少成本。除了湖區，其他三兩塊營地對於季節沒有太多的要求，四季都是適宜的。而我們的替代方案所選營地為球場，野餐區和露營區。三塊營地都是室外經營，與我們歡樂谷的主題同樣適用，並沒有違揹我們主要經營目標。

只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作並準備得很充分。

談判分為不同的階段。其中，摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對於能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的瞭解，做到心中有數。具體來説，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段我們的策略主要是：創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為後一階段做好準備。然後正式商務談判過程，談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活能力地運用談判技巧。談判過程中必然會遭遇到各種問題，所以需要雙方根據不同的立場進行談判。談判開始階段，我們雙方的目標和立場存在衝突，我方需要進行室外活動的野餐區，露營區和湖，而對方預計要開展親子活動，要醫務室，活動中心，露營區，湖或球場，和我方有衝突的地方是露營區和湖，對方現確定醫務室和活動中心，湖可以用球場代替。雖然有雙方立場的分歧，但在談判過程中我們理性看待其中的問題，保持了談判中協商的好的氣氛，談判做到了理性與和諧，雙方首先就衝突的湖進行談判，由於對方在湖和球場之間可以擇其一，我方則以此為突破點，首先把湖確定為我方必要營地，因為我方主要經營室外活動，並且湖與我方所選的另外兩個營地具有連貫性，所以不能割捨。然

而對方早就埋下伏筆，以此為反駁我方把室外營地全部佔為己有，導致對方的親子活動沒有室外活動，而對方認為他們的親子活動不能侷限於室內，必須要有個室外的湖。而我方認為對方是要活動中心，醫務室，露營區和湖，那露營區離對方要的另倆塊場地太遠，不方便。我方充分站在對方的立場上考慮，建議我們可以和對方的親子活動合作，對方的顧客到我們室外遊玩，我們可以提供優惠，我們兩家公司可以合作。同時也遵循了我方的室外活動和對方的親子活動。並且指出我們有餐廳和野餐區兩個地區，功能重合，對方的親自活動需要有一個吃飯的地方。我方更是把我方所做的退讓強化，因為醫務室是雙方共同需要的，我方作出了讓步，同時對方佔四塊地，我方只要求三塊營地，這些我方都做了讓步，而對方是否也應該作出點退讓以達成協議。對方然而堅持需要一個室外的地方，露營區有營火場，他們可以把球場給我方，我方把湖給我們，就是我們有醫務室，活動中心，湖，餐廳，我方有球場，露營區，野餐區。我方主要是一個經營室外的DIY的活動，如果我們把湖換成球場，就有點不是像室外的活動，就有點是像逛公園，我們則考慮把野餐區和對方的餐廳調換，把球場和對方的湖調換。

進入最後磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之後到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。最後在雙方內部人員進行協商下達成了一致協議，我方買下露營區，湖，餐廳，對方買下活動中心，醫務室，野餐區，球場。最後立場之所以改變，是因為考慮到雙方要達成長久的合作，並且雙方都有做出讓步。所達成的方案與雙方的主方案計劃並沒有多大沖突，還是遵循了我方的室外活動和對方的親子活動主題。也同樣維護了雙方各自的利益，所以談判進行的比較順利。氣氛比較和諧。談判最終沒有很多時間壓力，雖然各隊隊員都全力以赴，力爭權益，但還是有條不紊的進行。

談判過程中我們同樣運用了很多策略： a) 突出優勢b) 模擬演習，在瞭解優、劣後，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。c) 底線界清。d) 隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。E) 埋下契機。而談判中也要用到各種戰術，即貿易談判中對已確定的策略措施和方法具體運用手段和技巧。是針對談判者的心理活動而實施的，其可以表現在談判過程的各個不同階段。我方認為最有用的談判戰術是讓步戰術。談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表着是企業行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤。在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到的策略。在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。所以我方談判過程中也巧妙的運用了讓步戰術。

經過這次的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的瞭解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，讓我們今後中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立於不敗之地。

我方談判小組經過談判，主要從對這次談判的認識與不足、收穫及感言三個方面：

一、對此次模擬談判的認識：

1、全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定着談判的進度及達成一致的成功率。

2、談判之前，要先想一下自己的優勢，並且應該貫穿談判的始終，這樣才會處於主動地位;談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要 陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發展。

3、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

二、此次模擬談判中的不足：

1、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿與我們同類的供貨商其產品價格與我們比較時，我們當時應立即反駁。因為這是對我們的威脅，不是一個高素質的談判人員應該做的，然而我們卻仍然在講道理。

2、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，體會時，也很壓抑，其間都沒有一點關於風俗習慣，優美風光等輕鬆的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

三、此次模擬談判中的收穫：

1、這次談判，讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧!

2、們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的爭辯，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

4、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收穫的多。

5、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。

6、此外，我方代表認為，學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只侷限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝着自己的目標前進吧，相信以後會做得更好!

商務談判的生活案例 篇15

判對於我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判雙贏的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會，而聚成的這種員工積極熱情的態度感染着我們每一位學習者，讓我們隨着他的音樂振奮着我們的心情，並且把我們帶入了一種積極主動的氣氛之中，劉凡老師是北大MIS工程學士中歐商學院EDP,目前劉凡先生已經被包括北大、清華、浙大、對外經貿大、西安交大等多個國內著名高校學府聘請為客座教授、面對着這樣的資深的講師，我們滿懷期待。

課程的整個過程中，劉凡老師通過他身邊的一些實際的例子，讓我瞭解到他的閲歷與口才是我們常人所無法比擬的，他通過很多次與各個大企業和國家的外交人員的談判經驗讓我十分的敬佩，作為一名年輕人，我們雖然沒有經歷到他所經歷的，但是我從中可以學到的知識是我們在工作和生活中都非常的受用。

通過課程學習到了以下幾個方面

1、 要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那裏獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，並且在這個結果達成以後能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，瞭解公司的產品和資源，熟悉客户的行業資源，對談判對手有一個深入的瞭解，這樣在談判過程中才會更好的與客户進行良好的溝通。

在工作中要與客户建立良好的關係需要與客户建立信任，高度的信任是對談判成功的重要基礎，關係的建立要從以下幾個方面切入：

◆找共同點;

◆在別人困難時給他真誠的幫助;

◆別人出錯時給予善意提醒;

◆適當表達自己對別人的關心;

◆適當展示自己的能力和水平;

◆實事求是，不誇大不撒謊;

◆暴露自己一定的脆弱之處;

◆保持適合自己的優雅儀表和風度;

建立信任並把信任融入到談判中有利於我們的談判達到更好的效果，並且在談判中要記住一點，這一點對我也比較有感觸，就是要捨得，舍和得是互相同時發生的，在捨棄的同時也必將會得到，在談判中“得到”的必要條件首先是“給予”。

2、 有效的溝通、傾聽、認識同理心。

所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人羣中傳遞，並達成共同協議的過程，對我印象最深的是有效溝通，通過這種形式會讓我們在工作中發揮的更好與同事之間更加融洽，同時營造良好的工作氛圍;傾聽也有一些技巧

跟進技巧 專注技巧

開放式的引導 姿勢的投入

簡短的鼓勵 適宜的身體移動

偶爾的詢問 目光的接觸

注意的沉默 不受干擾的環境

心理上的注意

同時溝通和傾聽有利於我們互相瞭解彼此公司的發展，與人的溝通同樣要有同理心，要正確的瞭解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽，同理心就是將心比心，同樣的時間、地點、事件而當事人換成是自己，也就是設身處地的去感受去體諒他人;

3、 談判過程中有效提問

提問分為兩種：一種是開放式的提問;兩一種是封閉式的提問，現場劉凡老師找到了同學上台體會，讓同學向在座的觀眾提問來猜一種東西，當這個同學用封閉式的問題提問時效果不是很好我們的回答只是一些是與不是，不能給予其他的有用的信息，而當這位同學用開放式的問題提問時，我們的回答範圍大了，同時他要關注的回答卻一點點的在回答中體現，課程教會了我們用開放式問題怎樣對客户的信息進行了解，並且分析出了兩大提問的優缺點：

優勢

劣勢

封閉式

節省時間控制談話內容

收集信息不全面談話氣氛緊張

開放式

收集信息全面談話氛圍愉快

浪費時間談話不容易控制

4、 有效的判斷商機進行談判。

有效的判斷商機是我們談判的一個基礎，判斷商機要清楚客户類型、一般分為成長型、困境型、平穩型、過度自信型，我們針對不同的客户類型要進行不同的方式方法對待，一般成長型客户是我們着重要了解的，其次是平穩型，談判要分為五個階段，準備階段;開始階段;展開階段;調查階段;達成協議階段;而作為一個成功的的談判者我們要具備6大核心技能;

善於界定目標範圍，而且能夠靈活變通

善於探索擴大選擇範圍的可能性

充分準備的能力

溝通能力，即善於傾聽對方又能向對方提問

分清輕重緩急的能力

懂得如何終結交易

學習到這幾大核心中的精髓我想不管以後我們遇到怎樣的客户都會有一個良好的精神面貌去迎接每一次挑戰，談判其實是一件很有意思的事情，課程中體會到的是對我們以後工作的一種幫助，也會讓我們更加的優秀。