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商務禮儀與談判案例分析答案(通用20篇)

商務禮儀與談判案例分析答案(通用20篇)

商務禮儀與談判案例分析答案 篇1

美國有位談判專家想在家中建一個游泳池,建築設計的要求非常簡單:長30英尺,寬15英尺,有水過濾設備,並且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建築質量方面是個外行,但這難不倒他。在極短的時間內,他不僅使自己從外行變成了內行,而且還找到了質量好、價格便宜的建造者。

談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告,具體寫明瞭建造要求,結果有A、B、C3位承包商來投標,他們都交給他承包的標單,裏面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這3張標單,發現所提供的温水設備、過濾網、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣,總費用也有差距。

接下來的事情是約這3位承包商來他家裏談,第一個約好早上9點,第二個約好早上9點15分,第三個約好早上9點30分。第二天,3位承包商如約而來,他們都沒有得到主人的馬上接見,只得坐在客廳裏彼此交談着等候。

10點鐘的時候,主人出來請第一個承包商A先生到書房去商談。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合,順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網,而C先生曾丟下許多未完的工程,而且他現在正處於破產的邊緣。接着主人同B先生進行談話,從他那裏瞭解到其他人提供的水管都是塑膠管,他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是,其他人使用的過濾網都是品質低劣的,並且不能徹底做完,拿到錢以後就不管了,而他則絕對保質保量。

談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問,基本弄清了游泳池的建築設計要求及3位承包商的基本情況,發現C先生的價格最低,而B先生的建築設計質量最好,最後他選中了B先生建游泳池,而只能給C先生提供的價錢。經過一番討價還價之後,談判終於達成了一致。

案例分析:

在上述數例談判成功,都是採取了以客觀根據為公平的標準,結果是雙方滿意的。

運用客觀標準的好處是,它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉換成雙方共同解決問題的努力,變“對方是否願意做”為“問題該如何解決”,變雙方以各種方法競爭上風為彼此有誠意的溝通。

為了更有效地運用客觀標準,有幾個方面似乎是應該注意的:

第一,儘量發掘可作為協議基礎的客觀標準。一般説來,這種標準往往不止一種。譬如:市場價、先例、科學的判斷、專業的標準、效率、成本、法院的可能決定等。發掘越多,越有可能擇取好的標準並幫助達成公平協議。 本案中談判專家也許並不清楚游泳池的造價,但妙在使三個承包商説出了自己的底線,三個標準之下,自然就會找到那個更優的結果。

第二,所引用的客觀標準至少在理論上應能使雙方都感到合適,而且要獨立於雙方的意志力之外,否則也會使人感到不公平。承包商沒有能遵守這一點。他利用自己的信息是談判專家處於無知的境地,談判專家順勢採取低姿態,充分利用三者相互熟悉,互相攻擊,完成了自己的願望。

第三,讓雙方都共同努力來尋求客觀標準。如果是對方先闡明立場,定了價,你可以問:“你是怎麼得到這個數字的?你的理由是什麼?”對方如果提出了標準,只要可行,你便可以按照他的標準提出你的看法,藉以説服他,這通常是很難抗拒的。 雖然在案例中沒有介紹談判專家在與承包商B的談判中使用了什麼手段,但我想上述方法一定是首選的,因為他手中已有了足夠的的標準來決定談判的結果。

第四,始終保持冷靜的理性態度。談判的實際情況畢竟可能是複雜多變的,你的對手可能只從自己的利益出發提出某種標準,甚至進而將它發展為不可讓步的原則立場。這時你要冷靜。首先,客觀標準本身有多元性,你不一定非採納不可,別的更為公平的標準也可能存在的。應該通過比較來共同決定取捨;其次,如果幾個客觀標準都必不可少,是否可考慮妥協折衷的方式以打破僵局。再次,如有必要,亦可邀請雙方都認為公平的第三者,把所有標準交給他,由他進行仲裁。

第五,不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔保、拒不讓步等等都是壓力。堅持客觀標準就意味着決不屈從壓力,無論對方如何千變萬化,回答都一樣:請説明理由,明確雙方認可的標準。除非對方真的不讓步,否則,只要還能談下去,你就能取得優勢,因為你的力量不僅在於意志的堅強,還在於合理合法的態度和真誠地希望公平解決問題的良好意願。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇2

1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發來出售魚粉的實盤,並規定當天下午5時前答覆有效。該公司實盤的主要內容是:祕魯或智利魚粉,數量10000噸,溢短裝5%,價格條款:M&G上海,價格每公噸483美元,交貨期:1989年5-6月,信用證付款,還有索賠以及其他的條件等。當天K公司與在北京的G公司聯繫後,將G公司的意見以傳真轉告M公司,要求M公司將價格每公噸483美元減少至當時的國際市場價480美元,同時對索賠條款提出了修改意見,並隨附G公司提議的慣用的索賠條款,並明確指出:“以上兩點若同意請速告知,並可簽約”。

4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協商,雙方各做讓步,G公司同意接受每公噸483美元的價格,但堅持修改索賠條款,即:“貨到45天內,經中國商檢機構檢驗後,如發現問題,在此期限內提出索賠”。結果,M公司也同意了對這一條款的修改。至此,雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日,M公司在電傳中,重申了實盤的主要內容和雙方電話協商的結果。同日G公司回電傳給M公司,並告知由G公司的部門經理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日,香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經理,並交給他M公司已簽了字的合同文本,該經理表示要閲後才能簽字。4天后(4月26日)當M公司派人去取該合同時,部門的經理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日,M公司致電傳給G公司,重申了雙方4月7日來往的電傳的內容,並談了在廣交會期間雙方接觸的情況,聲稱G公司不執行合同,未按合同條款規定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求,除非G公司在24小時內保證履行其義務。

5月3日,G公司給M公司發傳真稱:該公司部門經理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示:“須對合同條款做完善補充後,我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前,不存在買方開信用證的問題,並對M公司於4月26號將合同索回,G公司認為M公司已經改變主意,不需要完善合同條款而作撤約處理,沒有必要在等我簽字生效,並明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司,辯稱,該公司索回合同不表示撤約,雙方有約束立的合同仍然存在,重申要對所受損失保留索賠的權利。

5月6日,G公司作了如下答覆:

(1)買方確認賣方的報價,數量並不等於一筆買賣最終完成,這是國際貿易慣例。

(2)4月22日,我方明確提出要完善,補充魚粉合同條款時,你方只是將單方面簽字的合同留下,對我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日,未等我方在你方留下的合同簽字,也不提合同條款的完善,補充,而匆匆將合同索回,也沒有提任何意見。現在貴公司提出要我開證履行,請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回,我們怎麼開證履約呢?

上述説明,你方對着筆買賣沒有誠意,多日後又重提此事,為此,我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此,我們也無需承擔由此而引起的任何責任。

5月15日,M公司又電傳給G公司,告知該公司副總裁將去北京,並帶去合同文本,讓G公司簽字。

5月22日,M公司又電傳給G公司,稱:因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見,故將合同文本快郵給G公司,讓其簽字。並要求G公司答覆是否籤合同還是仍確認雙方不存在合同關係,還提出如不確認合同業已存在,要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日,G公司電傳答覆M公司,再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。

6月7日,M公司又致電傳給G公司,重述了雙方往來情況,重申合同業已成立,再次要求G公司確認並開證。6月12日,G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司於4月26日將合同索回,是M公司單方面撤銷合同。並告知,G公司的用户已將訂單撤回,還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示,在是隔一個多月後,G公司已無法説服用户接受M公司的這筆買賣,將M公司快郵寄來的合同文本退回。

6月17日和21日,M公司分別電告G公司和K公司,指出G公司已否認合同有效,拒開信用證等,M公司有權就此所受損害,費用,損失要求賠償。雙方多次的協商聯繫,均堅持自己意見,始終未能解決問題。

1989年7月26日,香港M公司通過律師,向香港最高法院提起訴訟,告G公司違約,要求法院判令G公司賠償其損失。

案例分析

在這一則案例中,由於雙方對合同條款爭執不下,最終不得不訴諸法律。而在此之前,雙方根本就沒有對合同條款進行協商,也沒有仔細的研究共同存在的問題。

在簽署合同的時候應當注意:

◆ 草擬合同時把握自己的優勢。草擬合同的一方有巨大的優勢,因為你起草合同,你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同,你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候,他們會絞盡腦汁地想怎麼跟你談判這些條款。

◆ 談判的時候記筆記。在你認為應該包括在最後協議中的條款旁邊做記號,它會提醒你不要忘掉。而且,你不會認為這些內容在談判中已經談過了,就不必再寫進去了。

◆ 如果你們是談判團,讓你們的人過目你的筆記。你急於達成協議,可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。

◆ 籤合同以前,必須從頭到尾閲讀當前的文本,對方可能趁你不注意已經對合同做了一些變動。

應當注意,不得隨意變更或者解除合同,除非有一個不得已的前提條件,變更和解除合同的時候已具一定的法律條件,造成損失時,應當承擔相應的賠償責任。提議變更和解除合同一方,應給對方重新考慮所需要的時間,在新的協議未簽訂之前,原來的合同仍然有效。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇3

東北某林區木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器製造廠。幾年來,依靠原材料有保證的優勢,就地製造成本比較低的傳統木器,獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的設備落後,產品工藝比較陳舊,限制了工廠的發展。因此,該廠決定投入巨資引進設備技術,進一步提高生產效率,開拓更廣闊的市場,於是他們通過某國際經濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同,總價值110萬美元。

1993年4月,外方按照合同規定,將設備到岸進廠,外方人員來廠進行調試安裝。中方在驗收中發現,該機部分零件磨損痕跡嚴重,開機率不足70%,根本不能投入生產。中方向外方指出,你方產品存在嚴重質量問題,沒有達到合同機械性能保證的指標,並向外方徵詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月後,外方派來的工作組到廠,更換了不符合標準的部分零件,對機器進行了再次的調試,但經過驗收仍然不符合合同規定的技術標準。調試研究後外方應允回去研究,但一去三個月無下文。後來廠方經過代理公司協調,外方人員來廠進行一次調試,驗收仍未能通過。中方由於安裝,調試引進的設備已基本停產,半年沒有效益。為了儘快投入生產,中方認為不能再這樣周旋下去,準備通過談判,做出一些讓步,只要保證整體符合省產要求即可。這正中外方下懷,中方提出這個建議後,他們馬上答應,簽署了設備驗收備忘錄,外方公司進行三次調試。但調試後,只有一項達到標準,中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規定標準,雙方遂起糾紛。

本來,外方產品質量存在嚴重問題,中方完全有理由表示強硬態度,據理力爭,但雙方糾紛發生後,外方卻顯得理直氣壯,反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢?

原來,雙方簽署的備忘錄中,經中方同意,去掉了部分保證指標,並對一些原規定指標進行了寬鬆的調整,實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的,重新擬定的條款更需做有利於中方的、明確清晰的規定,不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準:某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”;某某部件“不得出現明顯損傷”,等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鑽了空子。根據這樣的模糊規定,他們堅持認為達到了以上標準,雙方爭執不下。你中國人摸着不光滑,我外國人摸着就是光滑。拿什麼來做共同依據呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴,但對於白紙黑字卻説不清道不明。顯然,掉在人家設的圈套裏面了!

外國公司所採取的是精心炮製好了的策略,一段套着一段走。一開始,他們給你一套不合格的設備,能蒙就蒙,能騙就騙,如果騙不過去,就採取第二步,就是拖,逼着你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的調試顯得很有耐心,但中方的效益卻隨之流失。時候,中方的一位負責人説,簽訂合同時,有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚,也未請律師,當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式,也根本未想到會出現糾紛。可見這位負責人的意識是多麼的淡薄,而沒有正確的糾紛意識,又怎會有強烈的競爭意識呢?

中方在外商一改“耐心誠懇”的態度,拒不承認產品質量不符合標準的情況下,終於被迫求助於法律,聘請了律師,要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之後,才表示願意按實際損失來賠償。中方認為,賠償後至少可以保本,但結果又是南柯一夢!在原合同中,精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式,由於這個公式相當複雜,簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛,也根本沒有把這公式當回事。現在,外方拿來這個公式,面對面地給你算細賬。結果一出來,外方看着屏幕微笑,中國人看着屏幕發呆。原來,按照這個公式計算,即使這套設備完全不符合要求,視同報廢,外方也僅僅賠償設備引進總價的0.8%!還不説你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元,中方負責人被激怒了,外方卻如終彬彬有禮的微笑。

此時,糾紛的解決已無可能,律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關仲裁的條款時,令人大吃一驚。如按合同進行仲裁,吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道:“如果在本合同中,發生一切糾紛,均需執行仲裁,仲裁在被訴一方所在國進行。”這就是説,如果中方向提出仲裁,只能在對方所在國進行,中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁,將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁,中方只能有一種手段,就是拒付貨款。在國際貿易中,中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效,銀行方面保證信譽,遵守國際慣例,根本不可能拒付。也就是説,中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下,仲裁與否,中方真是進退兩難。

對方對此胸有成竹,他們深深瞭解中方想仲裁而又不願意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出乾脆以仲裁的方式解決時,他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多麼長,花銷要多麼大,等等。而中方一次次望而卻步時,他們卻又耍新的花招,開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下,一再提出所謂的新的解決妥協。最後,中方在萬般無奈的情況下,接受了對方總額為12%的賠償,同時提供另外3%零件的最終方案。那台機器兩年來根本就不能運轉,沒有創造任何經濟效益。現在,雖然能勉強運轉,仍需要不斷地調整修理。即便如此,也只有60%左右的生產效率。

案例分析

在這個案例中,中方在簽訂合同時沒有仔細的確定合同的細節,而只是想當然認為不會發生糾紛,並且對合同條款認識不清楚,最終上當受騙,而且不能挽回損失,給廠家造成了重大的損失。因此,在談判中,在簽訂合同的時候,要注意確定談判的細節和簽約的細節,不能馬虎大意,否則容易引起糾紛,於已於人都是不利的。

細節決定成敗。交易過程中,往往是一個細節決定了全局的命運。所以,談判人員在確定交易細節的過程中,要有重視細節的精神,不能忽視任何一個細節。

另外還值得注意,談判是一個鬥智的工作,可能的情況是,雙方為了各自的利益而不顧其他,有時候為了自己利益而欺騙對方,尤其是對於不熟悉的客户,或者不是長期業務合作的客户。這時候,就要小心謹慎,不能自以為是。而要在合同簽署之前,確認每一個細節條款,對於不合理地方,要及時指出,共同商討,如果不能達成一致的話,寧願放棄這次談判。

當然,還要注意,合同的細節一般來説應該由雙方商討制定,不能由一方單獨確定。否則,即為無效的條款。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇4

中外合資內地某公司總經理,獲悉澳大利亞著名建築設計師將在上海做短暫的停留,該大師是著名的當代建築設計師。為了把正在建設中的XX大廈建設成一幢豪華、氣派,既方便商務辦公,又適於家居生活的現代化綜合商住樓,必須使之設計科學、合理,不落後於時代新潮。具有長遠發展眼光的總經理委派高級工程師作為全權代表飛赴上海,與該大師洽談。既向這位澳洲著名設計師諮詢,又請他幫助公司為XX大廈設計一套最新方案。根據總經理的指示精神,全權代表一行介紹了XX大廈的現狀:“XX大廈建設方案是在七八年前設計的,其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜,與跨世紀建築的設計要求存在很大差距。我們慕名遠道而來,懇請您的合作與支持。”全權代表一邊介紹,一邊將事先準備好的有關資料,如施工現場的相片、圖紙,國內有關單位的原設計方案、修正資料等,提供給該大師一行。該大師在我國註冊了一家甲級建築設計公司。在上海註冊後,該大師很快贏得了上海建築設計市場。但是,內地市場還沒有深入,該公司希望早日在大陸內地的建築市場上佔有一席之地。由於有這樣一個良好的機會,因此該大師一行對這一項目很感興趣,他們同意接受委託。可以説,雙方都願意合作。然而,設計方報價40萬元。這一報價令人難以接受。設計方的理由是:公司是一家講求質量、注重信譽、在世界上有名氣的公司,報價稍高是理所當然的。而且,鑑於內地的工程造價,以及中國內地的實際情況,這一價格已是最優惠的價了。根據談判代表瞭解,設計方在上海的設計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算,XX大廈250萬平方米的設計費應為16.26萬美元,根據當天的外匯牌價,應摺合人民幣136.95萬元。的確,40萬元人民幣的報價算是優惠的了!“40萬元,是充分考慮了內地情況,按每平方米設計人民幣16元計算的。”該大師説道。但是,考慮到公司的利益,全權代表還價:“20萬元(人民幣)。”對方感到吃驚。順勢,全權代表解釋道:“在來上海之前,總經理授權我們10萬左右的簽約權限。我們出價20萬元,已經超出我們的權力範圍。。。。。。如果再增加,必須請示正在內地的總經理。”雙方僵持不下,談判暫時結束。第二天晚上,雙方又重新坐到談判桌前,探討對建築方案的設想、構思,接着又談到價格。這次設計方主動降價,由40萬元降為35萬元。並一再聲稱:“這是最優惠的價了。”內地方面的代表堅持説:“太高了,我們無法接受!經過請示,公司同意支付20萬元,不能再高了!請貴公司再考慮考慮。”對方談判代表嘀咕了幾句,説:“鑑於你們的實際情況和貴公司的條件,我們再降5萬元,30萬元好了。低於這個價格,我們就不做了。”內地方面的代表分析,對方捨不得丟掉這次合作的機會,對方有可能還會降價,內地方面仍然堅持出價20萬元。過了一會兒,設計方的代表收拾筆記本等用具,根本不説話,準備退場。眼看談判陷入僵局。

這時,代表急忙説:“請您與我公司總經理通話,待我公司總經理決定並給我們指示後再談,看這樣好不好?”由於這樣提議,緊張的氣氛才緩和下來。

之後,設計方打了很多次電話,與總經理聯繫。在此之前,全權代表已與總經理通話,向總經理詳細彙報了談判的情況以及談判的分析和看法。總經理要求全權代表一行:“不卑不亢!心理平衡!”所以當設計方與總經理通話時,總經理做出了具體指示。最後,在雙方報價與還價的基礎上,某公司出價25萬元,設計方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙,比原計劃延期兩週左右。經過協商,當天晚上草簽了協議。又過一天,簽訂正式協議。

案例分析

當對方提出的要求超出已方的要求時,可以以超出權力範圍為由加以拒絕。在這個案例中,內地代表就以超出自己的權力為談判籌碼,迫使對方在急於進入內地市場的情況下以低的價格達成這次的協議。

以下一些場景是經常用到角色權力策略的,談判人員不妨認真體會。

◆ 對方咄咄逼人的情況下。 在業務談判的過程中,如果已經做出的讓步仍無法讓對方滿意,面對對方咄咄逼人的讓步要求,不妨説:“我只有這麼多的權限了,設辦法再讓了!”

◆ 對方要求你做出讓步。 如果對方知道你手中有決定的權利,就不會輕易放棄説服你讓步的願望。然而,如果你以未經授權為由,就可以優雅地向對方説“不”,因為沒有讓步的權利,這往往會使對方大傷腦筋,迫使對方只能根據目前的權限範圍考慮問題,放棄進一步的要求。

◆ 對方急於求成。如果對方急於完成談判,雖然知道會損失某些利益,也不得不妥協拍板,否則就得冒談判失敗的風險。

因此,談判中最有實力的不一定是那些當時可以有權處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權利限制,能成為談判制勝的重要因素。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇5

1、某照明器材廠的業務員金先生按原企圖,手拿企業新設計的照明器材樣品,興沖沖地登上六樓,臉上的汗珠未及擦一下,便直接走進了業務部張經理的辦公室,正在處理業務的張經理被嚇了一跳。“對不起,這是我們企業設計的新產品,請您過目。”金先生説。張經理停下手中的工作,接過金先生遞過的照明器,隨口讚道:“好漂亮啊!”並請金先生坐下,倒上一杯茶遞給他,然後拿起照明器仔細鑽研起來。金先生看到張經理對新產品如此感興趣,如釋重負,便往沙發上一靠,蹺起二郎腿,一邊吸煙一邊安閒地環視着張經理的辦公室。當張經理問他電源開關為什麼裝在這個位置時,金先生習性性地用手搔了搔頭皮。雖然金先生作了較詳盡的解釋,張經理還是有點半信半疑。談到價格時,張經理強調:“這個價格比我們預算高出較多,能否再降低一些?”金先生回答:“我們經理説了,這是最低價格,一分也不能再降了。”張經理默然了半天沒有開口。金先生卻有點沉不住氣,不由自主地拉鬆領帶,眼睛盯着張經理,張經理皺了皺眉,“這種照明器的性能先進在什麼地方?”金先生又搔了搔頭皮,反反覆覆地説:“造型新、壽命長、節電。”張經理託辭離開了辦公室,只剩下金先生一個人。金先生等了一會,感覺無聊,便非常隨便地抄起辦公桌上的電話,同一個朋友閒談起來。這時,門被推開,進來的卻不是張經理,而是辦公室祕書。

問題:請結合案例分析, 金先生的生意沒有談成的禮儀缺陷有哪些?

2、小黃的最後面試失敗了

小黃去一家外企進行最後一輪總經理助理的面試。為確保萬無一失,這次她做了精心的打扮。一身前衞的衣服、時尚的手環、造型獨特的戒指、亮閃閃的項鍊、新潮的耳墜,身上每一處都是焦點,簡直是無與倫比、鶴立雞羣。況且她的對手只是一個相貌平平的女孩,學歷也並不比她高,所以小黃認為勝券在握。但結果卻出乎意料,她並沒有被這家外企所認可。主考官抱歉地説:“你確鑿很漂亮,你的服裝配飾無不令我賞心悦目,可我認為你並不適合幹助理這份工作。實在很抱歉。”

分析:

我們應該時刻注意自己的衣着和配飾,並分清場合。對於配飾,宜少不宜多,否則給人一種張揚、壓抑、零亂、不持重的感到。

3、這裏沒師傅只有大夫

某高校一位大學生,用手捂着自己的左下腹跑到醫務室,對坐診的大夫説:“師傅,我肚子疼。”坐診的醫生説:“這裏只有大夫,沒有師傅。找師傅請到學生食堂。”學生的臉紅到了耳根。

評析:

對於文化人稱呼一定要明確,這樣才幹減少為難,這樣既體現了自己的文化水平,也表示了對他人的尊重。當然,作為大夫也應該注意服務態度,考究禮儀修養。對顧客不當的語言應予以寬容,批判對方要採納委婉的語氣。

4、一次某公司招聘文祕人員,由於待遇優厚,應聘者很多。中文系畢業的小張同學前往面試,她的背景材料可能是最棒的:大學四年,在各類刊物上發表了3萬字的作品,內容有小説、詩歌、散文、評論、政論等,還為六家公司策劃過週年慶典,一口英語表達也極為流利,書法也堪稱佳作。小張五官端正,身材高挑、勻稱。面試時,招聘者拿着她的材料等她進來。小張穿着迷你裙,露出藕段似的大腿,上身是露臍裝,塗着鮮紅的脣膏,輕盈地走到一位考官面前,不請自坐,隨後翹起了二郎腿,笑眯眯地等着問話,孰料,三位招聘者互相交換了一下眼色,主考官説:“張小姐,請回去等通知吧。”她喜形於色:“好!”挎起小包飛跑出門。

問題:小張能等到錄用通知嗎?為什麼?假如你是小張你計劃怎樣準備這次面試? 點評:小張不能被錄取,因為她缺少面試的基本禮儀; 具體説來她的無理表現在:1、服裝過於時髦和前衞,不規範,不莊重,給人輕浮的感到;2、化粧過於濃豔和誇張。3、舉止歸於隨意,不文明不優雅。“不請自坐”,和“翹起了二郎腿”等給人的感到缺少基本涵養。

5、王峯在大學讀書時學習非常刻苦,成績也非常優秀,幾乎年年都拿特等獎學金,為此同學們給他起了一個綽號“超人”。大學畢業後,王峯順利地獲取了在美國攻讀碩士學位的時機,畢業後又順利地進入一家美國公司工作。一晃八年過去了,王峯現在已成為公司的部門經理。今年國慶節,王峯帶着妻子兒女回國探親。一天,,在大劇院觀看音樂劇,剛剛落座,就發現有3個人向他們走來。其中一個人邊走邊伸出手大聲地叫:“喂!這不是‘超人’嗎?你怎麼回來了?”這時,王峯才認出説話的人正是他高中的同學賈徵。賈徵大學沒考上,自己跑到南方去做生意,賺了些錢,如今回到上海註冊公司當起

潦攀老闆。今天正好陪着兩位從香港來的生意夥伴一起來看音樂劇。這對生意夥伴是他交往多年的年長的香港夫婦。此時,王峯和賈徵彼此都既興奮又感動。賈徵大聲寒暄之後,才想起了王峯身邊還站着一位女士,就問王峯身邊的女士是誰。王峯這時才想起向賈徵介紹自己的妻子。待王峯介紹完畢,賈徵興奮地走上去,給了王峯妻子一個擁抱禮。這時賈徵也想起該向老同學介紹他的生意夥伴了。

問題:上述場合的見面禮儀有無不符合禮儀的地方。若有,請指出來,並説明正確的做法是什麼。

點評:不和禮儀的地方主要有:

大眾場合不能喊對方的綽號。

大眾場合不易大聲寒暄,影響他人。

及時介紹彼此通行的客人,不能把隨行的仁攀冷落。

對異性的擁抱禮不適合中國,還是握手對比好。

6、星期天,一對年輕的夫婦帶着他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看着琳琅滿目的商品,用小手指指點點,顯出興致勃勃的神態。當來到兒童玩具專櫃前,售貨員笑容相迎,熱心地向孩子的父母打招呼:“您二位想買點什麼,想給孩子買個玩具吧?”夫妻倆看看商品的標價,歉意地搖搖頭,抱着孩子就想離開。突然,小寶寶哭鬧起來:“我要玩具!我要玩具!”夫妻倆只好賠着笑容又勸又哄,卻無濟於事。售貨員好像悟出了什麼,立即挑出了幾件高檔電動玩具,打開開關讓玩具動起來給孩子看,並親切地問道:“小寶寶,你想要哪件玩具呀?阿姨給你拿。”孩子立即停止了哭鬧,語氣乾脆地説:“機器狗!”這時售貨員看了一眼年輕夫婦,見他們猶豫了一下,交換着眼神,終於拿了錢買了機器狗。

請回答:(1)售貨員運用了什麼樣的談判策略?為什麼會成功?

(2)這種策略的特性是什麼?在商務談判中適用於什麼情形?

答案: (1)售貨員運用的是以柔克剛的策略;找到了孩子這一對方的軟弱環節,通過引誘孩子的需求,從感情上打動了顧客。

(2)這種策略的特性是利用了對方的感情弱點,同時自己要維持耐心,要善於表達友好的態度,以獲得對方的好感。在商務談判中,這種策略適用於那些強硬、自大,同時又存在明顯感情弱點的對手。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇6

英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時,接到總部的傳真,要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證,想臨時辦一個,時間又來不及。於是,他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口,移民官從他皮包的工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行,所以不許他入境。他反覆向移民官聲明,自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好,便打電話和那位甜酒出口商聯繫。剛打完電話,就來了位移民局的官員,説他是懷着商務目的來到此地,而沒有取得應有的簽證。對他説,他將受到有關方面的嚴密監視,一旦發現從事商務活動,便將立即驅逐出境,並處以高額罰款。足足兩天,他身邊總有一位警察,像個影子似的。使他不得不像個旅遊者一樣打發時光。看來此行是隻能白費時間和金錢了。但是在他離開之前,卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池,池旁有個酒吧供客人喝喝飲料,稍事休息。監視的警察只見他與一位身着比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒,還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的,而那名妙齡女郎則是他的女祕書。

案例分析:

只要會想辦法,任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老闆特別會利用與客人吃飯的時間做成生意,也有很多人會在陪客人遊玩時把生意談成。

英國人是第一個工業革命成功的國家,對於商業技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性,而喝啤酒也是英國的習慣,歐洲式的風情調趣也很符合英國的習慣。作為一個優秀的民族,智慧式的成功是肯定的。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇7

星期天,一對年輕的夫婦帶着他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看着琳琅滿目的商品,用小手指指點點,顯出興致勃勃的神態。當來到兒童玩具專櫃前,售貨員笑臉相迎,熱情地向孩子的父母打招呼:“您二位想買點什麼,想給孩子買個玩具吧?”夫妻倆看看商品的標價,歉意地搖搖頭,抱着孩子就想離開。突然,小寶寶哭鬧起來:“我要玩具!我要玩具!”夫妻倆只好賠着笑臉又勸又哄,卻無濟於事。售貨員好像悟出了什麼,立即挑出了幾件高級電動玩具,打開開關讓玩具動起來給孩子看,並親切地問道:“小寶寶,你想要哪件玩具呀?阿姨給你拿。”孩子立即停止了哭鬧,語氣乾脆地説:“機器狗!”這時售貨員看了一眼年輕夫婦,見他們猶豫了一下,交換着眼神,終於拿了錢買了機器狗。

請回答:(1)售貨員運用了什麼樣的談判策略?為什麼會成功?

(2)這種策略的特點是什麼?在商務談判中適用於什麼情形?

答案: (1)售貨員運用的是以柔克剛的策略;找到了孩子這一對方的薄弱環節,通過誘導孩子的需求,從感情上打動了顧客。

(2)這種策略的特點是利用了對方的感情弱點,同時自己要保持耐心,要善於表達友好的態度,以獲得對方的好感。在商務談判中,這種策略適用於那些強硬、自大,同時又存在明顯感情弱點的對手。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇8

張先生與女友一起參加一個舞會,跳過幾曲之後,有一個熟識的朋友過來邀請張先生的女友跳一曲。張先生因為覺得這位朋友以前有意追求自己的女友,所以不悦,暗示女友不能去。但是女友沒有聽從,還是笑着赴約了。一曲終了,張先生等女友回來後,指責女友不應與那人跳舞。女友表示不能接受,張先生覺得不能忍受,大聲斥責,終於在舞廳大吵,引得別人奇怪地看着他們兩人,最後女友一個人離開了舞廳,張先生在眾目睽睽之下也覺得顏面盡失。

【分析】參加舞會,一般不邀請有男伴的女士,但是因為是熟識的人,所以反而是邀請女士共舞更符合禮節,而男士應該大度,一方面是尊重對方,另一方面也是對女友的信任與尊重。但是張先生卻顯得極沒有風度,小心眼,而且透露出對女友的不信任、不尊重以及自己的不自信。這樣的社交事件是很失敗的。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇9

1960年,周恩來赴印度新德里就中印邊界問題進行磋商、談判,努力在不違背原則的前提下與印方達成和解。其間,周恩來召開記者招待會,從容應對西方和印度記者的種種刁難,當時一個西方女記者忽然提出一個非常私人化的問題,她説:“據我所知,您今年已經62歲了,比我的父親還要大8歲,可是,為什麼您依然神采奕奕,記憶非凡,顯得這樣年輕、英俊?”這個問題使得緊張的會場氣氛鬆弛下來,人們在笑聲中等待周恩來的應對。周恩來略作思考,回答道:“我是東方人,我是按照東方人的生活習慣和生活方式生活的,所以依然這麼健康。”會場頓時響起經久不息的掌聲和喝彩聲。

【分析】在公共場合不適宜問及他人的私人問題,女記者在嚴肅的回憶期間問私人問題,明顯是不恰當的。而周的幽默回答沒有讓女記者難堪,既維護了女

記者的面子也沒有透漏私人信息。而且,周的回答還讚揚了我們東方人的生活習慣和生活方式良好,極高的維護了我們的國家尊嚴,同時也維護了自己的尊嚴。是成功的社交事件。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇10

來自農村的大一女生英子,個性偏執,敏感多疑,人際交往技巧不足,換了寢室後仍無法與室友友好相處,上課時沒有一位同學和她坐一排。為此她感到悲觀絕望而上樓頂欲自殺。你接到英子在樓頂哭訴的電話後,怎樣應急處理?

答案提示:

①馬上電話安慰英子,言語柔和真切,要其告知在哪裏,不要做傻事。②立即趕往英子所處地點。③見到英子從樓頂接回後,立即向領導彙報。④瞭解英子的內心世界,做過細的思想工作和心理疏導工作,穩定其情緒。⑤安排班級幹部24小時隨時陪護在英子身邊,及時掌握其思想變化。⑥與心理諮詢老師聯絡,開展心理輔導。⑦通過社會活動,提高英子的人際交往能力。在集體活動中鼓勵提升其自信心。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇11

[案情]:1995年7月下旬,中外合資重慶某房地產開發有限公司總經理張先生獲悉澳大利亞著名設計師尼克·博謝先生將在上海作短暫停留。張總經理認為,澳大利亞的建築匯聚了世界建築的經典,何況尼克·博謝先生是當代著名的建築設計師,為了把正在建設中的金盾大廈建設成豪華、氣派,既方便商務辦公,又適於家居生活的現代化綜合商住樓,必須使之設計科學、合理,不落後於時代新潮。具有長遠發展眼光的張總經理委派高級工程師丁靜副總經理作為全權代表飛赴上海與尼克·博謝洽談,請他幫助設計金盾大廈的方案。

丁靜一行肩負重擔,風塵僕僕地趕到上海。一下飛機,就馬上與尼克·博謝先生的祕書聯繫,確定當天晚上在銀星假日飯店的會議室見面會談。

下午5點,雙方代表按時赴約,並在賓館門口巧遇。雙方互致問候,一同進入21樓的會議室。 根據張總經理的交代,丁靜介紹了金盾大廈的現狀,她説:“金盾大廈的建設方案是在七八年前設計的,其外形、外觀、立面等方面都有些不合時宜。我們慕名而來,懇請貴方支持合作。”丁靜一邊介紹,一邊將實現準備的有關資料,如施工現場的照片、圖紙、國內有關單位的原設計方案、修正資料等提供給尼克·博謝一方的代表。尼克·博謝在中國註冊了“博謝聯合建築設計有限公司”,該公司是多次獲得大獎的國際甲級建築設計公司。在上海註冊後,尼克·博謝很快在上海建築市場站穩腳跟。但是,除上海外大部分內地市場還沒有深入發展。由於有這樣一個良好機會,尼克·博謝對這一項目很感興趣。他們統一接受委託,設計金盾大廈8樓以上的方案。

可以説,雙方都願意合作。然而,根據重慶某公司的委託要求,博謝聯合建築設計有限公司的報價是40萬元,這一報價使重慶某公司難以接受。博謝公司的理由是:本公司是一家講求質量、注重信譽、在世界上有名氣的公司,報價稍高是理所當然的。但是,鑑於重慶地區的工程造價,以及中國內地的實際情況,這一價格已經是最優惠的價格了。

據重慶方面的談判代表丁靜瞭解,博謝聯合建築設計有限公司在上海設計價格為每平方米6.5美元。若按此價格計算,重慶金盾大廈25000平方米的設計費應為16.26萬美元,根據當天的外匯牌價,折算成人民幣為136.95萬元。的確,40萬元是最優惠的報價。

“40萬元是充分考慮了中國內地情況,按每平方米設計費為人民幣16元計算的。”尼克·博謝説道。但是,考慮到公司的利益,丁靜還價:“20萬元。”對方感到吃驚。順勢,丁靜解釋道:“在來上海之前,總經理授權我們10萬元左右的簽約權限。我們出價20萬元,已經超過了我們的權利範圍。如果再增加,必須請示正在重慶的總經理。”雙方僵持不下,尼克·博謝提議暫時休會。

第二天晚上,即7月26日晚上7點,雙方又重新坐到談判桌前談判對建築方案的設想和構思,之後接着又談到價格。這次博謝聯合建築設計有限公司主動降價,由40萬元降到35萬元,並一再聲稱:“這是最優惠的價格了。”

重慶方面的代表堅持説:“太高了,我們無法接受,經過請示,公司同意支付20萬元,不能再高了。請貴公司再考慮考慮。”對方代表嘀咕了幾句,説:“鑑於你們的實際情況和貴公司的條件,我們再降價5萬元,即30萬元。低於這個價格,我們就推出。”

重慶方面的代表分析,對方捨不得丟掉這次與本公司的合作機會,對方可能還會降價。所以,重慶方面仍堅持出價20萬元。過了一會兒,博謝公司的代表收拾筆記本等用具,根本不説話,準備退場。

眼看談判再次陷入僵局,這時,重慶方面的蔣工程師急忙説:“請貴公司與我們的總經理通話,待總經理決定並給我們指示後再談如何?”由於這樣的提議,緊張的氣氛才緩和下來。

7月27日,博謝聯合建築設計有限公司的代小姐與張經理取得了聯繫。其實在此之前,丁靜已經與張總經理通過電話,詳細彙報了談判的情況及對談判的分析與看法。張總經理要求丁靜:“不卑不亢,心理平衡。”所以當代小姐與張總經理通話後,張總經理作出了具體的指示。

在雙方報價與還價的基礎上,重慶方面再次出價25萬元,博謝聯合建築設計有限公司對此基本同意,但提出9月10日才能交圖紙,比原計劃延期兩週左右。經過協商,雙方在當晚草簽了協議。7月28日,簽訂了正式協議。

[案例分析]:

在此案例中,根據雙方背景的介紹分析可以看出相互之間是一場有誠意的談判。在這樣的談判中,正確認是談判中的僵局對於整個談判的成功至關重要,如果讓僵局影響了雙方合作關係的達成是不明智的。

休會策略和利用調解人

整個金盾大廈設計方案談判圍繞談判價格曾兩次陷入僵局。第一次是40萬元與20萬元之爭,當雙方相持不下陷入僵局時,尼克·博謝提議暫時休會,通過休會來緩解激動緊張的氣氛。第二次是35萬元與20萬元之爭,雙方僵持不下整個談判即陷入僵局時,蔣總工程師提議對方與己方的總經理通話,在這裏實際上是一種典型的利用中間調解人來避免僵局的做法,這裏藉助的調解人是公司內部的人員。從談判中可以看出,調解人的調解有效地緩和了緊張的氣氛,使整個談判起死回生。

避重就輕,轉移視線

從此談判中還可以看出,在第二次重開談判之時,雙方坐在談判桌前首先探討的是建築方案的設想和構思,然後再將議題轉移到敏感的價格上來,這實際上是避重就輕,暫時轉移視線的做法。在這些方面容易達成共識從而也有利於在價格方面繼續談判。

在現實中很多銷售談判人員經常把僵局視為失敗的概念,企圖竭力避免它,在這種思想指導下,不是採取積極的措施加以緩和,而是消極躲避。在談判開始之前,就祈禱能順利地與對方達成協議,完成交易,別處意外。這樣一來,為避免出現僵局,就事事遷就對方,一旦陷入僵局,會很快地失去信心和耐心,甚至懷疑自己的判斷力,對預先制定的計劃也產生了動搖,這就阻礙了談判人員更好地運用談判策略,遷就的結果就是達成一個對己方不利的協議。由此可見,正確認是和對待談判中出現的僵局是非常重要的,道理很簡單可,只有勇於面對問題才能夠有效地解決問題。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇12

林某,大一女生,性格內向、多疑,不太愛講話。家中父母關係不好,家中有一弟弟,林某認為其弟很受父母喜歡,而自己卻得不到父母關愛。在中學時對他人的笑聲和咳嗽聲特別敏感;認為是針對自己,嘲笑自己的。進入大學後,因難以適應大學生活,堅持要退學。你認為應如何分析原因,怎麼樣做工作幫助林某?

答案提示:

心理健康評估------社交恐懼①解釋產生社交恐懼原因,樹立治癒信心。②分析不合理邏輯和荒謬之處。③家庭動員其父母共同做工作。④引導參加班級集體,予以及時肯定。⑤幫助解決實際問題。⑥朋輩關心與陪伴。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇13

ALADO公司隸屬於1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金製造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商,是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的製造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業。1996年購買了一條發動機生產線,1999年12月開始生產轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛,其中出口1200多輛,佔20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約,為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠,用奇瑞的品牌和散件裝車,成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業。

自20xx年4月起,奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、製造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃,雙方先期進行CBU整車銷售合作,後期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮安説:“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外,也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時,這項跨邊合作將對許多零組件製造廠和下游供應商帶來鼓勵作用,併為馬來西亞汽車工業創造許多就業機會。”

此後,雙方在多個方面保持了良好的合作關係,最終在20xx年11月12日,馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司製造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。

根據協議,ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車,按照分階段執行的計劃,ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型,將在20xx年完成所有6款車的引進工作,首款引進車型是奇瑞QQ,奇瑞汽車於20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關係,在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。

目前雙方已經就CKD合作的細節達成有關協議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證,奇瑞公司先後派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導,並就零件的國產化方面與ALADO公司達成了意向。

ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露,隨着中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場,設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商,首先在越南和印尼展開。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出,奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典範。馬來西亞政府希望更多的中國企業向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。

案例分析

奇瑞與ALADO公司在初次洽談業務後,雙方開展了多方面的合作關係,並沒有因為第一次的合作而將這一合作關係告一段落。最終,雙方在多個領域展開了全方面合作,形成了共贏的局面。

形成長久的合作關係,就要講究誠信。有人會認為,談判中不存在誠信,因為一旦講誠信,向對方袒露已方情況,那將會導致談判破裂,或讓已方處於不利地位。須注意的是,這裏説的誠信是在原則範圍許可的誠信,不是那種向對方一覽無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守祕密前提下的誠信,畢竟雙方走到談判桌前來就是要達成協議,形成合作關係。

一個高明的談判者會重視任何業務夥伴,在商業社會裏,顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以,高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則:把該説的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況,以期考慮一種更好的合作方式,這不失為一種積極的辦法。

誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮,給對方提供建設性意見,幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感,使往後的合作一路順暢。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇14

某酒店正在舉行婚禮,在司儀的主持下,新郎跪下身向岳父岳母敬茶。一名旁觀者小聲地評價:“跪都沒有跪相,搖搖晃晃的,茶都要灑出來了。”另一人接口道:“這種禮節很久不用了,現在又開始時興起來。”第三人不禁問道:“什麼時候廢除的呢?”

【分析】在飲茶禮儀的上茶時,倒的第一杯茶不宜過滿,以杯身的23處為宜。新郎為岳父岳母即長輩敬茶時更應該注意細節,以表示對長輩的尊敬。新郎跪都沒有跪相,搖搖晃晃的,茶都要灑出來了是十分失禮的表現。而其他賓客作為客人,在溝通中應注意技巧,批評是為了讓人進步,而不是針對他人,在宴會上一輪新郎的行為時對新郎的不尊重,應該在私下與新郎合理溝通。因此,這樣的社交事件是失敗的。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇15

良好的人際交往能讓大學生內心變得寬容、理解和信任,這是心理健康的前提條件。大量事實表明,心胸是否寬廣、包容與大學生人際交往是否和諧直接相關,只有良好的人際交往,才能讓大學生的心裏對人對事變得寬容、理解和信任。在多年的心理諮詢實踐中,接觸了許多因人際交往不協調而產生心胸狹窄的實例,而且有的大學生為此形成了惡性循環,讓人很痛心。

小李從北方來到南方一所省城大學讀書,臨行前在一家企業做人事主管的父親反覆告戒兒子,在大學裏首先要和寢室的同學搞好關係,這樣你的生活環境才會愉快,大學四年心理才有歸屬感。進校後,小李時刻告訴自己父親的話肯定有一定的道理,但是由於和同寢室的一名南方同學在對愛情的看法上相差甚遠,經常鬥嘴,導致彼此不服氣,互相看不起,矛盾時有發生,而那位南方同學用小李的話説比自己更會處理人際關係,到最後同寢室的其他同學都站到了自己的對立面,自己的寢室同學關係開始變得緊張起來,其他人都不理解他、信任他,少數同學甚至奚落他。自己對他們也充滿怨恨和不信任,進而猜疑和反感,只要有兩位同學當着自己的面嘀咕幾句,自己就認為他們是在説自己的壞話,心理十分苦悶;而那位南方同學卻好像整天都過得很開心、很快樂,看到這一切,小李感到無能為力的同時又十分傷心,心胸開始變得狹窄,一度產生了退學的念頭。

從小李和南方同學的對比來看,可見人際交往對大學生心理健康的重要影響,小李因人際交往的緊張,使自己的心裏充滿了猜忌、嫉妒和對他人的不信任。經過對小李人際交往技巧和藝術的輔導,小李對南方同學開始變得更加寬容,並試着改變和寢室其他同學的關係,慢慢在小李的臉上又看到了燦爛的笑容。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇16

某公司祕書小陳一向喜歡名牌服裝。有一次,領導讓他陪同去見一位重要的新客户。那天,他專門穿上精心挑選的名牌西服。結果見面時,被新客户誤認為他是領導,與其寒暄了幾句,這使得一旁的領導十分尷尬與惱火。

結合祕書服飾禮儀中的着裝要求。分析小陳在上述案例中所犯的錯誤,並提供着裝建議。

【分析】

1.小陳在上述案例中所犯的錯誤是其穿着與客户和在場領導不協調,衣着過於“突出”,顛倒了“主從關係”,不符合祕書身份。

2.小陳的着裝應遵循展示個性、簡潔大方、整體和諧的要求。然而,在公共社交場合,祕書人員在展示個性中要把握好以下四點:

第一,不要與同伴穿一模一樣的衣服,以免引起別人去比較誰好誰差。

第二,不要穿與同伴服飾反差太大的衣服。

第三,在服飾款式、色調、質地上要儘量與客户和在場領導協調,切忌衣着太突出。

第四,儘量避免穿戴與自己形體不協調的服飾。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇17

廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來説,美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局,我方的部分引進方案美方無法接受,我方遭到拒絕。

這時,我方首席代表雖然心急如焚,但還是冷靜分析形勢,如果我們一個勁兒説下去,就可能會越説越僵。於是他聰明地改變了説話的戰術,由直接討論變成迂迴説服。“全世界都知道,歐文斯公司的技術是一流的,設備是一流的,產品是一流的。”我方代表轉換了話題,從微笑中開始談天説地,先來一個第一流的誠懇而又切實的讚歎,使歐文斯公司由於談判陷入僵局而產生的牴觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流,那麼全中國人民很感謝你們。”這裏剛離開的話題,很快又轉了回來,但由於前面説的那些話,消除了對方心裏上的對抗,所以,對方聽了這話,似乎也順耳多了。

“美國方面當然知道,現在,意大利、荷蘭等幾個國家的代表團,正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗,那麼不但是我們廣東玻璃廠,而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當然不僅是重意,而説話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫,目的是為了引起對方對分歧的關注。同時,指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失,完全為對方着想,這一點對方不容拒絕。

“目前,我們的確有資金方面的困難,不能全部引進,這點務必請美國同事們理解和原諒,而且我們希望在我們困難的時候,你們能伸出友誼之手,為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”這段話説到對方心裏去了,既通情,又達理,不是在做生意,而是朋友間的互相幫助,因此迅速就簽訂了協議,打破了僵局,問題迎刃而解,為國家節約了大量外匯。

案例分析

在這裏,廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時,沒有直接地對抗拒絕,而是採用了迂迴繞道的技巧,從而化解了談判中產生的矛盾,取得了談判的成功。

這次對美國方面的拒絕是在美國方面佔有優勢的情況下果斷的拒絕,但是在談判中拒絕不能武斷,需要有一定的語言藝術,讓對方覺得這樣拒絕很難不接受,從而才能贏得談判的主動權。

拒絕還可以通過讚賞的方式來提出。讚賞式拒絕法的實質就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質性內容,然後加以讚賞,突出雙方的共同點,擺出理解對手的姿態,最後對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見後,一旦受到某種程度的肯定和重視,人的心理會形成一種興奮優勢,這種興奮優勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發生,就會促進談判的順利進行。

一般來説,拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣,儘量不用帶批判性的詞彙,更不要勃然大怒。另外,拒絕在有的時候需要果斷,這樣更能顯示出自己的堅定,但是在運用的時候要把握好時機和尺度。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇18

良好的人際交往能讓大學生學會分享、接受和給予 這是心理健康的基本心理條件。不會分享與分擔是這一帶大學生特殊的成長背景中極易形成的負性品質,也是造成他們在人際交往中受挫的重要原因,儘管本次心理健康水平測量結果表明獨生子女的健康水平高於非獨生子女,但在各學段的教育中,我們都能明確地感受到這一代青少年存在的分享與分擔的問題。良好的人際交往能夠讓大學生在良性的人際氛圍中,充分體驗與享受交往對象帶來的快樂,並樂意將自己的快樂與對象分享,進而學會分擔與體驗交往對象的痛苦,併產生同感與共情,積極幫助交往對象解決問題,重新找回失去的快樂。分享是一個很重要的品質,尤其對心理健康發展有着特殊的意義。在樊富岷教授的團體諮詢中,分享是首當其衝的訓練項目,其目的就是讓每一個參與團體活動的人體驗到分享的心理感受,學會分享。從而達成人與人的心理相容,在互相幫助下解決心理健康問題。

接受與給予是矛盾統一於人際交往中的一對交互影響的心理品質與行為。由於每個人都生活在某個羣體中,必然會與羣體中的人發生各種形式的聯繫,在這一過程中,我們無法離開他人的給予,也正是在這種接受與給予的過程中,體驗幫助與被幫助的快樂,感受做事與做人的真正涵義。大學生是一個特殊的羣體,更多的是在接受中成長,不懂或很少給予,體會不到給予的愉悦,在人際交往中表現出明顯的“自我中心”,而使人際關係遭到破壞,心理健康也倍受影響。因此,學會接受與給予,有助於良好人際關係的建立,相反,良好的人際交往,更能使大學生體驗到接受與給予的樂趣,養成接受與給予的良好心理品質。

藍風是大三的學生,是學生幹部,學習成績優秀,但人際關係較緊張,不僅與寢室同學相處不好,就連班上的許多同學也無法正常交往,在同學們心目中,他是一個清高、傲慢的人,實在不好接近,雖然優秀,但對他的其他方面則不敢恭維。藍風也為此很頭疼,只要是他主持的活動項目,同學們似乎都有意不參加,好象故意和他做對,而他本人長期堅持的做人準則就是:我行我素,萬事不求人。他幾乎不接受別人的幫助,也認為自己沒有幫助別人的義務,他成績好,可每當班上同學向他求教時,他要麼説不知道,要麼就在給別人講完之後,將別人奚落一頓,有時還要加上一句“拜託你上課時認真聽講,下次不要再來問我這麼簡單的問題。”時間一長,同學們都不願意與他交往,人際關係越來越差。藍風也對自己的人際關係狀況十分不滿意,感到孤獨、沒有歸屬感,有時孤獨感令他窒息,他焦慮甚至恐懼,但不知如何入手改善現狀。因為他自己也納悶:我究竟有什麼問題?

藍風的人際關係不佳的重要原因就在於他是一個不懂得接受,更不知道給予的人,在他的觀念裏,每個人只要做好自己的事情就足夠了,沒有給予與接受的意識,最終將失去支持,生活在自己孤獨的世界裏,痛苦不堪。不懂接受與給予,不僅影響良好人際關係的建立,而且影響了心理健康的水平。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇19

康某(男)大二學生幹部,追求完美的性格特徵,身體健康,家庭無精神病史,在中學階段成績較好,家中期望較高。一場意外疾病大學聯考失利,進入我院後覺得生活很迷茫,生活沒什麼意思,不想學習,勉強學習,效率也很低。與寢室同學常鬧矛盾,出現過輕生念頭。你作為輔導員應如何做該生的思想工作?

答案提示:

①進行耐心細緻的談心,首先幫助其樹立生活的信心,爾後從心理上諮詢輔導。理解其行為,消除緊張與恐懼心理,營造輕鬆、平和氣氛、穩定情緒。②建議回家休養一段時間,與家長共同做工作。③幫助其調適情緒,緩解壓力;同時安排學生幹部信息員多留意康某的言行,發現異常情況及時報告。④做同室學生工作,生活上多關心,多組織班級開展有利於人際交往的活動,創造更多人際交往機會。

商務禮儀與談判案例分析答案 篇20

小張是大一新生,性格較內向,從來沒有住過校,從小都住在屬於自己的房間裏,進大學後與 7 名同學同住,在條件優裕的環境中成長的他,看不慣的是同寢室同學“不良”的衞生習慣,更不喜歡他們隨便的作息制度,尤其不喜歡他們的高談闊論,總之,看誰都不順眼。由於內向的他本來就不擅長與人溝通,再加之看不起那些同學,於是,就以獨來獨往來減少與同學們的交往,時間一長,他發現寢室同學説説笑笑,進進出出都結伴而行,似乎視他不存在,他開始感到失落了,孤獨感油然而升,曾經多次萌發過主動與他們交往的念頭,可都事與願違。他回寢室時總覺得同學們都在議論他,對他評頭品足,還竊竊私語,一副嘲笑、鄙視的模樣,他覺得受不了了,想過換寢室,但沒有得到批准。

為了不和他們交往,他很少回寢室,只有睡覺時才回去,即使這樣避開他們,似乎還是沒有減少他們對自己的議論與不滿,他開始失眠,食慾下降,精神狀態越來越差,身體急劇消瘦,在寢室,話越來越少,甚至連笑聲都很少聽見,他感覺到聽課的效率也越來越差,最後終於病倒了。在住院期間,寢室同學輪流守護在病牀旁,看到那些平時讓自己反感透頂的同學都忙着照顧他,送水餵飯,就象自己的家人生病了似的,他的心被震撼了。他把內心的苦悶與孤獨告訴了他們,才知道原來一切都是自己“想”出來的,同學們只是覺得他不願與他們交往,並不知道由此引發了他內心如此大的震盪。

1、鬱因子與社交回避、社交苦惱顯著相關,在大學生心理諮詢中,我們常常遇到高

2、鬱低交往動機與交往水平的案例,尤其是社交恐懼症患者,多屬於抑鬱因子得分偏高的學生,改善社交認知,提高交往頻率,培養交往能力是降低抑鬱的有效措施,這也是團體輔導在改善交往障礙、提高心理健康水平中效果顯著的原因。

3 、焦慮因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關,焦慮程度高的大學生在社交中往往表現為迴避的社交態度與行為或產生焦慮的情緒體驗,相反,社交回避與苦惱又常常是造成焦慮的重要原因,二者交互影響。

4 、恐怖因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關,在人際交往中,恐怖因子得分高的學生常表現為社交回避,即使不得已而發生的人際交往也常常讓他們感到苦惱,因為在交往中,他們常表現得較為自卑,缺乏自信,因而無法感受到人際交往的樂趣,極力迴避人際交往,再加之缺乏成功的人際交往的經驗與技能,處理交往過程中的問題的能力得不到充分的訓練,造成交往的惡性循環。

5 、偏執因子得分與社交回避、社交苦惱顯著相關,偏執因子得分是本次測量得分陽性排列第二位的因子,表明大學生偏執傾向較嚴重。偏執的大學生在人際交往中常表現為交往面較窄,容易因為交往中的某些自認為重要的因素而影響交往的質量,傾向於自我中心,對他人的心理狀態與特點缺乏客觀的評價與理解,固執己見,既影響了人際交往的效果,更對心理健康起了明顯的負面作用。所以偏執是衡量一個人心理健康水平的重要因素。

6 、在本次測量結果中,敵對因子與社交回避、社交苦惱沒有顯著相關,與我們的設想不相吻合,在諮詢實踐中,我們很自然地認為敵對因子得分高的學生必然會對社交抱回避態度,而在社交中的苦惱也較多,這可能與我們的選樣有關,但在人際信任與 scl - 90 各因子得分的相關比較中,人際信任與敵對顯著相關,人際信任低的學生敵對傾向明顯。這表明影響人際交往和心理健康水平的因素是複雜而又交互影響的。

7 、在本次測量結果中,人際敏感因子得分與 與社交回避、社交苦惱也沒有顯著相關,也是出乎預料的,仔細分析其中原因,可能正是由於對人際敏感度低才使得他們在人際交往中持順其自然的態度,對人際交往沒有太多的不切實際的期望與規劃,對社交很少表現出刻意的迴避與接受,也減少了因社交而產生的苦惱。在心理諮詢中,我接觸過不少因受大學生人際交往狀況的負面信息暗示,造成了人際過分敏感,而造成人際交往問題的案例。

從相關比較研究的結果,可以看出,大學生心理健康水平與人際交往水平是密切相關的,正如我們在大學生心理健康教育和人際交往輔導中所面對的諸多案例所反映的那樣,心理健康的大學生其人際交往相對正常,而人際交往異常是造成心理健康水平不高或下降的關鍵因素,尤其是大學生正處在心理上的第二次“斷乳”階段,人際交往幾乎是所有學生進入大學後面臨的第一課題,也是一大難題,所以一年級大學生表現出來的心理問題大多與人際交往有關,這種現象會持續到二年級,隨着年級的增加,到三年級後會有好轉,相對而言,高年級大學生的心理健康水平也較低年級大學生更高。

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