評價商務談判標準（通用20篇）

評價商務談判標準（通用20篇）

評價商務談判標準 篇1

看談判後人際關係如何。商務談判是兩個組織或企業之間經濟往來活動的重要組成部分，它不僅從形式上表示為業務人員之間的關係，而且更深層地代表着兩個企業或經濟組織之間的關係。因此在評價一場談判成功與否時，不僅要看談判各方市場份額的劃分、出價的高低、資本及風險的分攤、利潤的分配等經濟指標，而且還要看談判後雙方人際關係如何，即通過本次談判，雙方的關係是得以維持、還是得以促進和加強、抑或得以破壞。商務談判實踐告訴我們，一個能夠使本企業業務不斷擴大的精明談判人員，他往往將眼光放得很遠，而從不計較某場談判的得失，因為他知道，良好的信譽、融洽的關係是企業得以發展的重要因素，也是商務淡判成功的重要標誌。任何只盯眼前利益，併為自己某場談判的所得大肆喝彩者，這種喝彩也許是最後一次，至少有可能與本次談判對手是最後一次，結果是“撿了眼前的芝麻，丟了長遠的西瓜”。

綜合以上3個評價指標，我們認為一一場成功的或理想的談判應該是：通過談判，雙方的需求都得到了滿足，而且這種較為滿意的結果是在高效率的節奏下完成的，同時雙方的友好合作關係得以建立或進一步發展和加強。

評價商務談判標準 篇2

要看談判的效率如何。任何商務談判都是要付出一定成本的。有人認為談判成本是無法計算的，而且也是沒有必要計算的。這種看法是極為錯誤的，甚至是可笑的。經濟領域裏的任何經濟行為，都是要講效率的，即將付出與收益進行對比。商務談判本身是經濟活動的一部分，怎麼可能不講成本呢?談判成本可以從以下3個部分加以衡量計算：

第一部分成本是為了達成協議所作出的所有讓步之和，其數值等於該次談判預期談判收益與實際談判收益之差值。

第二部分成本是指為洽談而耗費的各種資源之和，其數值等於為該次談判所付出的人力、物力、財力和時間的經濟折算值之和。

第三部分成本是指機會成本。由於企業將部分資源投入到該次談判中，即該次談判佔用和消耗人力、物力、財力和時間，於是這部分資源就失去了其他的獲利機會，因而就損失了可望獲得的價值。這部分成本的計算，可用企業在正常生產經營情況下，這部分資源所創的價值的大小來衡量;也可用事實上由於這些資源的被佔用和耗費，某些獲利機會的錯過所造成損失的大小來計算。

以上3部分成本之和構成了該次談判的總成本。通常情況下，人們往往認識到的成本只是第一部分，即對談判桌上的得失較為敏感，而對第二種則常常是比較輕視，對第三種成本考慮更少。要想準確考核談判的效率，對談判成本的準確計算就顯得格外重要，計算出談判成本，就可看出談判效率的情況了。所謂談判效率是指談判所獲收益與所耗費談判成本之間的對比關係。如果談判所費成本很低，而收益卻較大，則本次談判是成功的、高效率的;反之，如果談判所費成本較高，收益很少，則本次談判是低效率的，是不經濟的，甚至在某種程度上講是失敗的。

評價商務談判標準 篇3

美國談判學會會長，著名律師傑勒德·I·尼爾倫伯格認為，談判不是一場棋賽，不要求決出勝負，也不是一場戰爭，要將對方消滅或置於死地。恰恰相反，談判是一項互利的合作事業。我們主張，談判中的合作是互利互惠的前提，只有合作才能談及互利。因此，從談判是一項互惠的合作事業和在談判中要實行合作的利己主義觀點出發，我們認為可把評價一場商務談判是否成功的價值標準歸納為如下幾點：

要看商務談判目標的實現程度。業務人員在參加談判時總是事先規劃一定的談判目標，即將自己的利益需求目標化。當談判結束時，我們就要看一下自己規劃的談判目標有沒有實現，在多大程度上實現了預期談判目標，這是人們評價業務洽談成功與否的首要標準。需要指出的是，不要簡單地把談判目標理解為利益目標，這裏所指的談判目標是具有普遍意義的綜合目標。不同類型的商務談判，不同的參談者，其談判目標均有所不同。比如，舉辦合資企業的談判，對於中方來講，其談判目標有可能是儘快的、並且以最合理控股權在某地合資生產某種產品。對於租賃業務洽談，其談判目標則有可能是以最低租金租到功能較齊全的某種設備。因此，談判目標只有在具體的談判項目中才能具體化。

評價商務談判標準 篇4

賈先生想為他的女朋友買一枚戒指。他已經攢了大約800元，並且每星期還繼續攢20元。一天，他在珠寶店被一枚標價1 200元的戒指吸引住了。他認為這就是他想送給女朋友的禮物。但他買不起。該店老闆説，你可以數星期後來買，但不能保證那時是否被人買去。賈先

生很沮喪。隨後，他偶然進入另一家珠寶店，見有與前一店的那枚很相似的戒指，標價800元。他想買，但仍惦記着那枚1 200元的戒指。數星期後，那枚仍未售出，還降價20%，減為960元。但賈先生的錢仍然不夠。他把情況向老闆講了。老闆很樂意幫助他，再向他提供10%的特別優惠現金折扣，現付864元。賈先生當即付款，懷着喜悦的心情離開了。

其實兩家店的戒指是完全相同的，都是從批發商那裏以每枚700元進的貨。但第一家店獲純利164元，而另一家店標價雖低，卻未能吸引賈先生。他為自己聰明地等待了數星期後獲得減價的好處而感到愉快，還為與老闆討價還價後又得到 10%的特別優惠而高興。這不是皆大歡喜嗎?確實，從別人那裏獲得優惠無論如何都會使人有一番特別的感受。

評價商務談判標準 篇5

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關係，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準備階段：

全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定着談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息瞭解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優勢丟掉，後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝着我方有利的方向發展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

三、關於談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

(一)在報價起點策略我們採用拋放低球(日式報價)先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;迴避分歧，轉移議題談判時，儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不鬆口時，我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，在兩方對於“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收穫與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

評價商務談判標準 篇6

案例

20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯合發佈聲明，宣佈正式合併，雙方已共同成立一家新公司。合併後的新公司將佔據中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平台，新公司估值也達到170億美元。

合併相關事項如下：

1、對等合併。美團和大眾點評的合併是對等合併，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合併之後，兩家公司在新公司的董事會將佔據同等席位。

2、聯席CEO。在合併之後的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權，共同擔任聯席CEO和聯席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業務，同時向新公司的董事會彙報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位於連接人與服務。兩者業務重合部分主要集中在部分高頻到店業務，合併後，這部分業務將保持獨立於運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發展，增強產品創新、客户體驗改進和新業務創新能力。

美團偏重高頻低額業務，而大眾點評偏重低頻高額業務，兩者互補互助。此番聯合下，O2O的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。

談判雙方：

美團 VS 大眾點評

談判時假設上述併購並未發生，模擬當時談判。

談判問題：

1、兩公司合併後，人事安排方面是否會有相應變動?員工福利待遇是否會有變化?

2、合併後，兩公司各自股東的股權會如何變動?

3、合併後，在團購市場，公司的發展定位是什麼?如何繼續保持市場領先者的狀態?

評價商務談判標準 篇7

採購談判方案是指在談判開始前對談判目標、議程、對策等所作的安排。

1. 談判目標的選擇

採購談判目標有達到目標、中等目標和最高目標三個層次。對於項目採購來説，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業對物料的需求數量、質量和規格等作為追求的目標。其次，項目採購談判還要以價格水平、經濟效益水平等作為談判的中等目標;再次，採購談判還應考慮供應商的售後服務情況，如，供應商的送貨、安裝、質量保證、技術服務活動等，這是項目採購追求的最高目標。

2. 採購議程的安排

2.1 確定談判主題。一般説來，凡是與本次談判有關的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然後根據實際情況，確定應重點解決的問題。其中最重要的議題主要是採購品的品質、數量、價格和運輸等問題，這些問題應重點加以討論。

2.2 談判時問的安排。談判時間的安排主要是指本次談判安排在何時、多長時間，如是系列談判，還應確定分幾個階段進行。項目採購部門在選擇談判時間時應考慮以下幾方面的因素：

準備的充分程度。

要考慮供應商的情況，不要把談判安排在供應商明顯不利的時間進行。

避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。

2.3 談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風順的，為預防在談判過程中可能出現的意外，在接到一個談判任務後應對整個談判過程作出正確判斷，並制定切實可行的備選方案。項目採購部門在談判過程中還應注意觀察對手、分析判斷可能出現的談判形式並結合談判進程進行修訂，不斷完善備選方案。

項目採購談判的內容

在採購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進行磋商：

商品的品質條件。商品的品質、價格、數量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質條件，談判雙方才有談判的基礎。也就是説談判雙方首先應當明確雙方希望交易的是什麼商品。在規定商品品質時，可以用規格、等級、標準、產地、型號和商標、產品説明書和圖樣等方式來表達，也可以用一方向另一方提供商品實樣的方式表明己方對交易商品的品質要求。

商品的價格條件。在項目採購過程中，談判雙方焦點主要就價格的高低進行磋商。而在國際貨物買賣中，商品價格的表示方式除了要明確貨幣種類、計價單位以外，還應明確以何種貿易術語成交。

商品的數量條件。在磋商數量條件時，談判雙方應明確計量單位和成交數量，在必要時訂立數量的機動幅度條款。

商品的包裝條件。在貨物買賣中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題進行洽談。

商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進行的磋商。

貨物保險條件。貨運的保險條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險公司投保，投保何種險別，保險金額如何確定，以及依據何種保險條款辦理保險等。

貨款的支付條件。貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買賣雙方可能面臨的風險大小不同，在進行談判時，要根據情況慎重選擇。

檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利於買賣雙方預防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護交易雙方的權利，是採購談判中必然要商議的交易條件。

評價商務談判標準 篇8

“佳佳，怎麼還在玩電腦遊戲，還不快一點去游泳!”媽媽“河東獅吼”又開始了。我的眉頭緊鎖。

説起我媽媽，什麼都好，就是有些囉嗦。一件事情，總是要在耳邊嘮叨很多次。媽媽，你煩不煩呀?有些事我雖不情願去做，但我得必須每天面對。

媽媽領着我去游泳池，我遠遠的落在她身後。找準時機，我故意把泳鏡丟在了地上，心裏“哼哼”的冷笑着，看媽媽拿我怎麼辦。

媽媽突然回過頭：“佳佳，你在幹嘛啊，快跟上我!”我故作無可奈何的説：“媽媽，我泳鏡丟了，不能遊了。”剛説完，只聽“啪”的一聲，我絆倒在地，小腿流血了。

媽媽轉過身扶住我，心疼的説：“唉。你怎麼這麼不小心啊。”媽媽用手輕輕地搓我的傷口。看到我站不起來，媽媽二話沒説，一口氣就把我揹回了家。

我看着媽媽眼角的皺紋，疲憊的身體，我不由得慚愧起來，我真不該耍小聰明，害自己受傷了，還讓媽媽擔驚受苦。我已8歲了，我怎麼還那麼任性、那麼不不懂事啊?

母愛是偉大的。我感受到了媽媽對我的那份愛。在這裏，我想對媽媽説：“謝謝你!”

評價商務談判標準 篇9

表達無聲語言的媒介有兩大部分：一是人體語言;二是物體語言。前者是通過人體各部位變化所表現出的種種表情、態勢傳遞信息;後者是通過人對物品空間位置的不同處理來傳遞不同信息。

激烈的談判場上,不僅是有聲語言在發揮作用,恰當的無聲語言的使用,更會為一場成功精彩的談判錦上添花.因為無聲語言可以加強語言表達效果,可以補充有聲語言表述上的不足、可以代替有聲語言,獨立地表情迭意,當然也需要遵循民族性原則,以輔助談判獲取最佳效果.

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用.在有些特殊環境裏，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果.

談判中，恰到好處的沉默也是一種藝術，所謂“此時無聲勝有聲”.有時候，在談判中把沉默當作語言，不僅可以起到語言的作用，甚至可以讓其成為談判桌上的一件利器.我們有時會看到這樣的現象：一位談判者在和別人談話中，當他感到乏味時，會拿起桌上的報紙或其他什麼，隨便翻閲起來，這是暗示對方，報紙雖然很乏味，也比你的話有意思.每當這時，知趣者大多會停止談話.

實際場景中，如果我們面臨着對方不合理的要求，或者自己對他所説的東西感到厭煩時，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發.

在談判中，默語所表達的意義更加豐富多彩.它既可以是無言的讚許，也可以是無聲的抗議;既可以是欣然默認，也可以是保留己見;既可以是威嚴的震懾，也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標誌，談判者應根據談判進展和現場氣氛，分析對手沉默的真實含義，從而做出應對之策.

當然，在一定的語言環境中，默語的語義是明確的.請看下面的一個事例： 林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗.於是，林肯在最後的一次演説中突然停頓下來，默默站了一分鐘，望着他面前那些半是朋友半是旁觀者的羣眾面孔.然後，以他那獨特的單調聲音説道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關緊要的，一點關係也沒有;但是，我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的，遠勝於任何個人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”説到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個字.

“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時，這個問題仍將繼續存在„„”林肯在辯論中就是巧妙地運用了默語，一舉扭轉了敗勢，是成功運用默語的經典.

另外，默語還可以作為談判中一種有效的策略.比如，你提出一個誠懇的建議，而對方卻給了你一個不完全的回答.這時，你應該等下去.用耐心的沉默讓對手感到不自在，非得用回答問題來打破僵局不可.不過，要注意的是，你提出問題沉默後，不要繼續提出其他問題或發表評論，以防止對手抓住話柄，這樣，默語才有可能奏效.

當然，如果用沉默來對付饒舌的對手，也要注意禮貌問題.如果對方在興致勃勃地講述，你卻表現得極不耐煩，或無動於衷，那都是不禮貌的.

評價商務談判標準 篇10

甲方：廣東龍的集團公司 乙方 : 廣百電器公司

甲方背景資料：

廣東龍的集團有限公司創立於 1999年 ,位於珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、貿易、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。龍的集團屬下有 16家子公司，員工近 4000人，資產近 8個億，年銷售額達 20多個億。

在經營發展中，龍的集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售後服務關。迄今，龍的建設了遍佈全國的 3000多家銷售終端網點， 100多家售後服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、台灣等國家和地區久享盛譽，

面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在 “國產精品小家電第一品牌 ”的目標統領下，精益求精製造領先的精品家電產品，為消費者創造精緻生活境界，實現 “輕鬆生活，輕鬆享受 ”的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把龍的集團創建成為世界級的中國企業。

乙方背景資料：

廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中採購、統一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務於一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 20xx年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客户資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有着良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。

廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式 ”配套經營，實現市場的差異化經營，打造 “最有價值的銷售平台 ”。

談判説明：

為了進入廣百百貨，廣東龍的集團公司已經與廣百進行了幾次磋商，並且就龍的集團公司產品擺放的區域、送貨方式(貨直接由龍的送往廣百各個賣場倉庫)達成了初步協議。這次廣東龍的集團公司與廣百電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題並不在此次談判的範疇之內。

談判內容：

1、 入場費 (參考價： 30-60萬元)

2、 場地租金 (參考價：每月 350-550元)

3、 支付方式(參考值： 30-60天回款一次)

談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。

評價商務談判標準 篇11

方法/步驟如下:

1、多聽一些大師級人物的演講，從他們的演講過程中感受其中的技巧，比如整體框架結構，説話的輕重。學習他們，並且模仿他們的肢體語言，讓你的演講更具有説服力。

2、多説話。任何時候，只要嘴巴不幹，還有力氣，就找個旁邊的人進行聊天，哪怕是掃地的阿姨，也是可以進行鍛鍊的對象呢。記得別擔心出醜。

3、多觀察周圍的事物，環境的變化，增加自己的洞察力。所謂言之有物，如話無意義，再會説也不過油嘴滑舌爾。

4、多朗讀優秀作品，首先把裏面的不熟悉的文字弄懂，然後就開始有聲的朗讀，每一次都要比上次要快，這樣最後看看自己能夠到達什麼樣的節奏。

5、平時多進行深呼吸，進行體育運動，這樣可以增加自己的肺活量。比如邊跑步邊背誦文章。還可以進行一些繞口令的學習，提升速度。

6、如果有經濟條件，多參加一些大師級的演講活動，多認識他們，可以領教到什麼叫説話，説話的藝術技巧都可以提高，很自然，口才能力默默的就提升了。正可謂是近朱者赤。

評價商務談判標準 篇12

溝通的基本技能

1、一心一意善聆聽：會聽會溝通

2、二種類型懂提問：會問找需求

3、三句俗語解答覆：會答通世故

4、四個話題會説話：會説解人意

評價商務談判標準 篇13

1、 客户迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客户提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。

2、 銷售人員的優勢比他們想象的更多——隱蔽優勢。一個有經驗的客户不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

3、 始終為客户創造一個寬鬆的談判環境。在銷售培訓的課堂上老師也説過了營造一個良好的環境有利於你的談判。

4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業手段。

5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對您講一講我是怎樣想的。”這個具有合作性的能解決問題的措詞觸發我們去共同尋找使雙方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客户澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。

6、 銷售人員應該始終要求回報。

7、 雙方都要留有餘地。起價應該高到雙方都有調整的餘地。

8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。

9、 談判是一種態度。在談判中，“信任和關係”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態度。

10 、客户向產品質量最高的供應商要求最好的產品，條件同向產品質量最差的供應商要求最無吸引力的產品一樣。

11、 這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重複一種談判戰術時，客户很容易適應它。

12、目標要高，高到你能對客户作出合理的解釋為止。

評價商務談判標準 篇14

商務談判能力是現代商務人員必須掌握的一項基本職業技能,鑑於商務談判課程的教學目的與學科特點， 市場營銷專業學生在《商務談判》課程結束以後，與課程配套開設了《商務談判實訓 》課程，在《商務談判實訓》課中，通過建立模擬公司，進行真實的市場調查，擬定商務談判計劃，進行商務談判實戰，最終達成商務協議簽訂書面合同等程序，對學生進行商務談判的全過程的訓練和培養。通過實訓鍛鍊學生對所學知識的綜合應用能力，將相關課程內容與實訓結合起來;將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛鍊結合起來;將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來;將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作精神的訓練結合起來;激發每一個學生的積極參與，培養學生的積極性和創造性，提高學生的綜合技能。

一、《商務談判實訓 》課的教學內容及要求

與課程配套的《商務談判實訓》課，是專門對學生進行綜合性的實踐性環節的培養與鍛鍊的教學活動。該實訓課是我們根據商務談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入專門能力實訓教學方法，搭建的課程平台，體現了課程設置的創新。

模擬商務談判的流程設計，是按照公司(或企業)對外進行商務談判的程序來進行設計，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。

商務談判實訓由教師按照指導書的要求下達任務，按照以下內容和要求進行組織安排：

1、談判準備

第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學生分組設立模擬公司，確定各公司的名稱、經營範圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時學生在公司中擔任相應的職務，履行相應的職責。第二，進行市場調查以及營銷策劃。在談判實訓之前，要求學生對商務談判中將涉及的產品進行實地市場調查，瞭解市場需求狀況、相關產品的價格、質量、競爭者等相關信息，為談判做好必要的準備。 第三，各模擬公司進行商務談判準備。在做好市場調查的基礎上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔任的角色和進行談判任務分工。

2、以實戰方式進行商務談判實踐

要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質性磋商、談判結束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。

進行商務談判評價。每一場模擬談判結束，要求未參加談判的學生對談判作好評價記錄，談判結束後以發言的方式對剛才進行的談判，從談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。然後由指導作點評。

進行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結束以後，選出在分組談判中表現優秀的學生，再組成兩個模擬公司進行交叉談判。其目的是總結前面的談判的經驗，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

3、談判總結

進行談判總結。包括各每場模擬談判結束後的場外總結、場內總結、教師點評和整個模擬談判結束後的學生書面總結，要求每個學生最後提交一份總結。

二、《商務談判實訓 》課的效果及分析

1、學生的積極參與和收穫

在商務談判實訓周的實現過程中，學生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設計的談判流程，從小組內學生的分工開始，對談判所涉及到的產品和產品市場情況進行深入的調查;在此基礎上對談判進行精心的方案准備;預測談判中可能遇到的問題及採用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務貿易的全過程。學生普遍認識到商務談判實訓周是一次與他今後的工作密切相關的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今後的工作打下良好的實踐活動。

商務談判實訓的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判的真實流程來進行，讓學生親自經歷商務談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務談判要取得成功，不僅需要運用學過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。為了鍛鍊自己，學生在遇到困難和問題時， 能夠通過不斷的學習、查閲大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個人綜合素質的高要求。學生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要

性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質，為今後的工作打下堅實的基礎。談判實訓周學生對學習知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收穫。通過談判，學生在認識到自己的不足，找到了差距，也明確了學習目標。《商務談判實訓 》課教學活動中學生的積極參與，認真的實踐，證明了實訓課課程設置的重要性。

2、實訓課採用模擬公司商務談判的基本程序來進行，突出以下結合點 第一、將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛鍊結合起來

《商務談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務談判》課程以後的一次理論聯繫實際的綜合性實訓活動。由於商務談判的過程涉及到很多的知識，如市場經濟、市場調查、市場營銷、商務禮儀、公共關係、商務談判，法律、商品知識等等。教師的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判程序來進行，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。讓學生親自經歷整個貿易的全過程，僅有商務談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應用，對學生的要求是很高的。能夠在一週裏將學過的很多課程知識連接起來進行綜合應用的專用周也是很少的。

第二、將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來

在這一週裏，經歷一次全過程的談判，很多學生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務，還需要老師的細心引導，學生認真的準備和學習。商務談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應用過程中，出現這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結束後，需要老師進行細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進行再次的講解，這樣有針對性的現場教學，效果是明顯的。同時引導學生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創新。將學生的學習熱情與學習能力的培養和創新結合起來。

第三、把個人能力的培養與發揮團隊合作的精神訓練結合起來

這一週裏要求每一個學生都要參加談判，經歷商務談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學生在談判時都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據學生的一些

特長進行細緻的分工。比如談判角色可以有總經理、銷售、財務、技術、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什麼問題由誰來回答，臨時出現問題時的應對策略等。這些都應當在談判方案的和談判執行計劃中有所體現。

談判小組是代表公司(企業)對外進行商務談判，要順利的完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。

3、激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性

很多的實踐性教學活動總有少數學生不積極地參與，得不到真正的鍛鍊和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個學生必須有自己的具體任務，擔任一定的角色;在觀看其他小組學生談判時，每一個學生必須做好商務談判的評價記錄。 促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中去，發揮自己的作用，得到切實的鍛鍊和提高。經過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性。

4、在總結中不斷提高

商務談判的實訓周是分小組進行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判結束以後，由未參加談判的學生對剛才進行的談判進行評價。評價的內容包括：談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學習和借鑑的作用。最後由老師做的總結性的點評。老師的點評及為重要，學生談得怎麼樣，有哪些問題，這個過程是一個現場教學的過程，也是幫助學生不斷學習和提高談判水平的過程。

在每一場模擬商務談判結束以後，學生參與談判評價的積極性都很高。之後老師的點評，學生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模

擬商務談判的活動就在這樣一個實踐——學習——再實踐——再學習的過程中不斷實踐與創新。接下來的一場又一場的模擬商務談判，會在不斷的學習和借鑑中得到提高。最後進行的跨組交叉談判，就是在總結前面的談判的經驗後的一次較高水平的談判。學生的學習熱情，也會越來越高，這個過程也是學生互相學習共同提高，培養和鍛鍊學生的創造性思維的過程。

5、實踐活動對學生的激勵作用

每一個學生都要上場參與談判，商務談判的實踐給了他提供了一個發揮自己能力的舞台，一個展示自己風采的機會， 學生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了“台上一分鐘，台下xx年功” ，“書到用時方恨少”的深刻含義。

商務談判實踐活動這個舞台能夠展示學生的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結束以後，自己談得怎樣?發揮得好嗎?為什麼自己表現得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學生都在反思。這面鏡子，折射出學生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應該怎麼去做人、做事的問題。通過談判學生們發現了自己的差距與不足。在老師的引導下，學生體會到對工作的認真負責的態度，誠實守信的優良品質的重要性。也激發起他們對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學習目標。

6、實踐教學對教師教學的總結與提高

通過商務談判教學實踐，體會到教師應當不斷探索與創新，不拘泥於課堂的知識講授，通過多種途徑培養和激發學生的學習積極性、主動性和創造性。只要我們的教學方法得當，進行了合理有效地組織，適時地引導和鼓勵，激發學生積極參與和認真地實踐，是能夠實現理論聯繫實際，提高學生的綜合素質和能力的。

評價商務談判標準 篇15

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閒聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悦。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，並一再流露撤出談判的意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什麼方面?

(2)這種障礙導致談判出現了什麼局面?

(3)應採取那些措施克服這一障礙? (4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什麼教訓?

案例分析

1、 案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、 這種障礙導致對方成員的不悦，不願意與中方合作

3、 應該為此向對。

最近幾年因為不重視文化差異而導致國際商務談判失敗的案。

應該是少見的，對中國來説這個算是沒面子的事情，知情者也不會隨便拿來開涮。

商務談判因合同疏忽導致失敗的案例

唯冠與蘋果的商標權之爭提供了最新最佳的案例： 20xx年，唯冠集團台灣子公司唯冠國際註冊了iPad在歐洲與世界其他地區商標淘林資源。次年，唯冠大陸子公司深圳唯冠註冊了iPad中國商標。當時，蘋果的iPad還未出世。這種搶注情況在全球都很普通，據説，在全球各國，ipa從a到z的商標都已被搶注，大多閒置棄用，只是唯冠集團僥倖搶得了iPad。蘋果為了保持品牌的全球一致性，就在英國設立一家名為IP的殼公司出面購買iPad商標，這樣蘋果公司就可以“廉價”購得。算盤是如意的，比如唯冠國際就以3.5萬元賤賣了手中奇貨，以至其後大呼上當。但蘋果公司並未意識到，中國內地iPad商標的所有權並不在唯冠國際，而是在深圳唯冠的手中。

由於文化差異導致國際間商務談判失敗的案例,日本美國德國。

戴姆勒——克萊斯勒的案例到鳳凰網查查。

商務談判的案例分析!

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、平板電腦整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促。第一充分了解市場情況，。第二在接受美方價格談判時，搞清楚對方心理狀況，在對方底線類進行價格談判。第三有耐心，自信。

評價商務談判標準 篇16

鳥兒的快樂在與它們可以在無垠的藍天中自由的飛翔，魚兒的歡笑在於它們可以在廣闊的海洋中肆意遊動。人類則不同於這些動物，他們只有自己的親人、摯友來交談，訴説自己的所思所想，而這隻停留在自己熟知的人。

曾經，有個糧倉中有很多老鼠，它們吃掉了很多糧食，村民們決定把它們趕出來，他們採取了煙燻的方式，這天，薰過煙後，村民們進倉查看情況，發現幾乎所有老鼠都從大門跑掉了，只有兩隻老鼠，一隻拼命往牆角跑，一隻拼命把它往大門拉，朝牆跑必定被薰死，而朝大門跑才是求生之路。

村民感覺很奇怪，就去一探究竟，原來往牆角跑的那隻老鼠雙目失明，另一隻則是它的同伴，村民們聽到後很感動，紛紛猜測它們是什麼關係，有人説：“是母子關係”，“是兄弟關係”，“是叔侄關係”，莫衷一是，這時，一個孩子問道：“為什麼一定要有關係呢”?孩子的一句話引人深思，人們的想法總是那麼複雜，人與人之間的溝通總是那麼少，以至於當災難來臨時的一瞬間，來自別人的一點幫助都認為老鼠之間有着血緣關係，竟不敢想象兩隻萍水相逢的老鼠的幫助。

在人類世界中，來自陌生人的幫助少之又少，而家人給予的幫助卻很多。人們在大部分時候拒絕了與別人溝通，總認為這種動機不單純，殊不知，在這種行為的背後，埋下的多少人際交往的盲點。

當一個人孤獨的時候，他渴望着與別人交流，但當有些陪伴在他旁邊時，有事那樣的苛刻，人性是弱小的，只有不斷溝通才能使別人瞭解自己，快樂地生活。試想，當世界上沒有語言，無法溝通時，又是一番怎樣的景象?這無法想象，不過，這總是留給後人無限的遐想。但在現在社會中，溝通還是非常重要的。

如果你的心是封閉的，那麼就敞開心扉，與別人交流吧。

評價商務談判標準 篇17

1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要説他是你的合作者。

2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個更好的交易機會。

4、隨時使用口號：你能做得更好。

5、時時保持最低價的記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。

7、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

8、聰明點，可要裝得大智若愚。

9、在沒有提出異議前不要讓步。

10、記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。

11、記住銷售人員不會要求，他已經在等待採購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更瞭解情況，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者説他們擔心脱離圈子。

13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的遊戲。

14、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。

15、不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重複，銷售人員就會更相信。

16、別忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。

17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應儘可能瞭解其性格和需求。18、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，儘可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他説你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。

20、注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、週年慶等，所有這些都是受歡迎的。

21、不要進入死角，這對採購是最糟的事。

22、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架。23、假如銷售人員花太長時間給你答案，就説你已經和其競爭對手做了交易。

24、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價。

25、你的口號必須是你賣我買的一切東西，也就是説對我們來説最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品別一個不可缺的魔鬼。

26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數據，他越不瞭解情況，他越相信我們。

27、不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了。

28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅説你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客户。

30、每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什麼?並要求同樣的條件。31、永遠記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的。

32、在一個偉大的商標背後，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

評價商務談判標準 篇18

通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力

各位朋友，今天繼續給大家分享談判溝通中的動作語言。

美國的推銷員有時候會運用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如，在説明中夾雜着稍微誇張的姿勢和手勢，把事前藏在演講台中的樣品突然拿出來，讓觀眾大吃一驚。

我們也應該學習這種推銷方法。推銷會並不只是一個介紹商品的場合，還是一個展現自我、推銷自我的表演場所。你應該避免被別人批評説“商品倒是不錯，可是推銷的人有點……”應該努力爭取讓別人稱讚説“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。

推銷時有一條非常有效的法則，就是“誇張表現”。也就是説，動作要稍微誇張一點。也許你會覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。

很多心理學的實驗都證明，人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出，在同時看到骨碌骨碌轉動的玩具和靜止的玩具時，嬰兒會長時間注視轉動的玩具。

最近，這個原理在商業廣告中也得到了廣泛應用。比如某商場在門口設置了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀念的圖章。因為這個猩猩會活動，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀念章。

以高超的演講技藝聞名的美國前總統約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運用手勢，表達他想表達的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作，來表現他的氣勢。

手勢大約有以下幾種用法，請大家熟記於心並加以運用

1.手臂和手掌從上往下壓的動作，表現“有力”、“權威性”。

2.手臂和手掌從下往上抬的動作，表現“温和”、“友善”。

3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動作，表現“接受”、‘贊同”。

更多的手勢語言我們會在以後的博文中和大家分享。

當談判的對方怎麼都不肯讓步，或想讓優柔寡斷的對手做出決定時，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向對方展示你温和的一面時，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。

評價商務談判標準 篇19

第一部分：談判階段過程回顧

談判準備階段

1、談判人員的職務分配：根據各組員的性格特點、組織能力、表達能力、應變能力確定雙方小組成員的職務分配

可口可樂公司 總經理：蔣鵬

銷售總監：侯雲廣

市場總監：靳華宇

技術顧問：徐寧

記錄人員：陳其林

大潤發集團 總經理：戴淵

銷售總監：王佳俊

市場總監：馮雷

技術代表：高裴

記錄人員：陳沐

2、談判主題：可口可樂公司與大潤發關於返點指數的商定

3、準備談判資料：

一)我方根據市場情況需求及相關的銷售數據，決定本公司的返點指數底線，彙總收集本公司的賬目數據和公司發展方案，同時調查談判對方成員和對方公司經營、財務、信譽狀況。

二)相關法律資料：《中華人民共和國合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經濟合同法》

三)備註：(1)《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

(2)聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定 不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。(例如：自然災害、經濟危機等)。

(3)相關談判資料 談判方案，對方信息資料，技術資料、財務資料，初步擬定合同。

4、確立談判目標：

一)戰略目標：

通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作

二)談判目標：

最高目標：在本方利益最大化的程度上，返點指數0.42

可接受目標：雙方各自退讓一步，0.52

最低目標：返點指數0.52

三)感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。

5、談判對手的調查

1)對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監，馮雷作為市場總監，高裴作為技術人員，陳沐為記錄員。

2)對方公司背景：

大潤發(RT-MART)是由台灣潤泰集團於19xx年創立的超市品牌， 具體由大潤發 流通股份有限公司負責經營。截至20xx年，大潤發在中國大陸開設有10家店，年實現銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強榜上排名第七，在外資連鎖零售企業中排名第二，僅次於家樂福。

中國連鎖經營協會的年度統計數據顯示：20xx年，大潤發101家門店共實現銷售收入335.67億元，店均年銷售額3.32億元;家樂福134家店共銷售338.19億元，店均年銷售額2.52億元。大潤發以8000萬元的優勢，正式取代家樂福，成為單店銷售額冠軍

3)對方優勢：

大潤發對大陸市場佔有率比較高，其管理理念和服務質量也深得消費者喜愛，在長期的發展中，在全國大多數一二線城市都有其門店。

大潤發是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在於其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩腳跟並且走向全國，慢慢拓展市場。

4)對方劣勢：

在於越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創新成分，面臨較大的壓力，在於其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。

第二部分：談判正式展開

一)開局

1、策略一：感情交流式;

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

2、策略二：一致式開局;

我方與甲方本着利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

3、策略三：採取進攻式開局;

營造低調談判氣氛，堅決的指出我方市場現在物價飛漲 的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以製造心理優勢， 使我方處於主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則採取此方案，以獲得甲方的重視。

二)中期階段

1、商定階段

(1)雙方要求：

大潤發要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點

理由：可口可樂公司相對於百事可樂的優缺點

夏天用電及其他成本的提升

能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視台的宣傳等

我方要求：1.價格5元，返利點0.5

我方理由：相比較其他經銷商，我們更看好大潤發在大陸市場的佔有率 我方銷售市場廣闊，消費人羣基數大，產品知名度高

關於節電等方面，我方要求給出具體的節電方案

新產品新配方生產成本的上升

2)雙方承諾：

大潤發：

1.為可口可樂公司新產品設立專櫃銷售，並且設立銷售人員負責

2.增加銷售量，增加在青少年中的消費比例

3.完善滯銷產品返還制度

4.一分錢營養早餐計劃，提高產品知名度

5.邀請電視台進行廣告宣傳

可口可樂;

1.產品包裝更新穎

2.產品的技術方面的再一步改進

3.增加銷售量，擴大銷售力度

4.在以後的合作中，優先考慮大潤發集團

5.北美市場和大陸市場做到新產品同時上架

三)讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：

在我方報價後，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最後的讓步。

四)成交與簽約

經過雙方的最終商定，返點指數確定為0.52，雙方合作圓滿完成

簽約

備註：合同文本見策劃案

第三部分：談判過程中的策略變化與運用(應急預案) 雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的瞭解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。

(一)、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局;

應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，採取：

1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的範圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以採取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

1) 如果我們確定的談判小組成員由於公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，我們應該配備相應有關人員，當發生此類事件時，能夠及時替補;

2) 當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至於不會影響談判進程。

四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟

1)談判人員的表現

我方人員本着友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脱稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。

2)談判結果的評價

首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。

其次、我們保留了我們的底線、秉着互利雙贏的態度成功的贏得了與大潤發公司的合作

3)領悟

通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優劣勢，並認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、藉以反擊。

3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由於準備時間不足，我們組有部

分成員沒有做到脱稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由於緊張和經驗的缺乏站着談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力着。我相信在以後的學習中我們一定會取得更進一步的進步。

評價商務談判標準 篇20

假如溝通是一扇門，那麼語言就是這扇門的鑰匙。

如果溝通的門通向的另一方是漆黑的深夜，那麼語言的鑰匙便引領着你走向皓月當空，繁星滿天;如果溝通的門通向的另一方是一望無際的沙漠，那麼語言的鑰匙便引領着你走向鳥語花香的綠洲;如果溝通的門通向的另一方是浩瀚無邊的大海，那麼語言的鑰匙便引領着你走向如宗愨般“乘長風破萬里浪”，如毛主席般“到中流擊水，浪遏飛舟”。語言在溝通中是多麼地重要!它是一把閃光的鑰匙，使溝通直接到達人的心坎上。

恰如其分的語言表達，利於親情的溝通。誠然，父母們都“望子成龍，望女成鳳”。然而，當子女跌倒時，是痛斥“沒用的東西，怎麼搞的”，還是送以一句“這次是有點失策，下回努力”，即會收到截然相反的效果。當子女摘吃了早戀的禁果時，父母們是鄭重聲明：“那不行，絕對不行”，還是先説一句“你的心情爸媽能理解”再述之以理，效果更不用提起。儘管溝通的心都如月光般皎潔，但語言的表達卻讓溝通的效果不一樣。可見，親情的溝通，要用好語言的鑰匙。

恰如其分的語言表達，利於友情的溝通。高適的“莫愁前路無知己，天下誰人不識君”與王勃的“海內存知己，天涯若比鄰”，都用優美的語言送走了友人，達到了友情的溝通。李白《蜀道難》一文中勸説友人歸來的語言精闢，達到了友情的溝通。從李白的“上有六龍回日之高標，下有衝波逆折之回川”可知“蜀道之難，難於上青天”，友人便從言語中感受到友人的關懷，溝通也便到了心坎。溝通並不像白居易説的“此時無聲勝有聲”，它需要語言為它傳達彼此的關切。友情的溝通，需要語言的鑰匙。

恰如其分的表達，利於愛情的溝通。文學著作中簡·愛與男主人公羅伯特早期的認識，便因為羅伯特孤傲的語言表達而困難重重。幸好，簡·愛直接而愛憎分明的語言打破了兩人間的障礙，兩顆相愛的心才得以溝通。劉蘭芝被遣回家時對焦仲卿所説的“君當作磐石，妾當作蒲葦”，焦仲卿“誓天不相負”的回答當中，愛情得到了溝通。愛情有時不能像柳永説的“執手相看淚眼，竟無語凝噎”，而需要溝通。愛情的溝通，需要語言的鑰匙。

再看，觸龍説趙太后、魏徵諫太宗，無不以恰如其分的語言表達見稱。君臣間的溝通，同樣需要語言的鑰匙。

一言以蔽之，請好好運用語言的鑰匙，讓溝通直接到達心坎上。