商務談判禮儀案例（精選15篇）

商務談判禮儀案例 篇1

中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前 10 分鐘到達會議室。德國客人到達後，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談 判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝;反觀中方人員，只有經理和 翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。 現場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不 解的是， 預定一上午的談判日程， 在半個小時內就草草結束， 德方人員匆匆而去。 【引例分析】 從中方人員提前 10 分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判 的，並且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些並沒有問題。但實際上一 見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的着裝上，因中方代表着裝混亂，在 德方看來，中方不重視這次談判，因此心中產生不快，只好匆匆結束談判。 商務談判禮儀一方面可以規範自己的行為，表現出良好的素質修養;另一方 面可以更好地向對方表達尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求 商務談判人員應從自身的形象做起，在商務活動中給人留下良好的第一印象。

商務談判禮儀案例 篇2

在 1972 年以前的 15 年裏， 中美大使級會談共進行了 136 次， 全都毫無結果。 中美之間圍繞台灣問題、歸還債務問題、收回資金問題、在押人員獲釋問題、記 者互訪問題、貿易前景問題等進行了長期的、反覆的討論與爭執。對此，基辛格 説：“中美會談的重大意義似乎就在於，它是不能取得一項重大成就的時間最長 的會談。 然而， ” 周恩來以政治家特有的敏鋭的思維和高超嫻熟的談判藝術， 把握住了歷史賦予的轉機。 在他那風度灑脱的舉止和富有魅力的笑聲中，有條不 紊地安排併成功地導演了舉世矚目的中美建交談判，在 1972 年的第 137 次會談 中，終於打破了長達 15 年的僵局。美國前總統尼克松在其回憶錄中對周恩來總 理的儀容儀態、禮貌禮節、談判藝術、風格作風給予了高度的讚賞。 尼克松説，周恩來待人很謙虛，但沉着堅定，他優雅的舉上、直率而從容的 姿態，都顯示出巨大的魅力和泰然自若的風度。 他外貌給人的印象是：親切、 直率、鎮定自若而又十分熱情。雙方正式會談時，他顯得機智而謹慎。談判中， 他善於運用迂迴的策略， 避開爭議之點，通過似乎不重要的事情來傳遞重要的信 息。他從來不提高講話的調門，不敲桌子，也不以中止談判相威脅來迫使對方讓 步。他總是那樣堅定不移而又彬彬有禮，他在手裏有“牌”的時候，説話的聲音反

商務談判禮儀案例 篇3

雙方經過長期洽談之後，南方某市的一家公司終於同美國的一家跨國公司談妥了一筆大生意。雙方在達成合約之後，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。 因為當時雙方的洽談在我國舉行，故此簽字儀式便由中方負責。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點要在正式簽字之前“臨場變卦”。

原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為上”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側，而將美方國旗擺到簽字桌的左側。

結果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進入簽字廳。這場風波經過調解雖然平息了，但它給了人們一個教訓：在商務交往中，對於簽約的禮儀不可不知。

簽約儀式雖然往往時間不長，也不像舉辦宴會那樣涉及許多方面的工作，但是由於它設計各方面關係，同時往往是談判成功的標誌，有時甚至是歷史轉折的里程碑，因此，一定要認真籌辦，一絲不苟。

商務談判禮儀案例 篇4

對於國際商務談判中的禮儀，就像是給對方的一個三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內容。要成就一次成功的談判，第一 印象非常重要，禮儀在其中便發揮了很大的作用。首先我們先來看一個案例，從中我們便可得知禮儀對於一個商務談判來講的重要性及其影響程度。

這是一個豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個英國商人在伊朗的遭遇：一個月來他事事順利，同伊朗同事建立了關係，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避 免了任何潛在的爆炸性的政治閒談。最後，執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字後，對着他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位 伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不着頭腦，不知發生了什麼，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標 志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不瞭解伊朗禮儀的 前提下，做出的舉動讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結果合同籤成了，但是本質來説這是一個不成功的談判。

商務談判禮儀案例 篇5

邱吉爾：寧可喝下毒咖啡

英國首相邱吉爾是一位非常風趣幽默的政治家。

有一次，美國議會裏一位對邱吉爾不友善的女議員，在會議休息時，竟然對邱吉爾説：

“如果你是我丈夫的話，我會在咖啡裏放毒藥。”

邱吉爾聽了，不假思索就回答：

“如果你是我妻子的話，我會喝掉這杯咖啡。”

商務談判禮儀案例 篇6

美國湯普森貿易公司與中國聯通的貿易談判) 談判前提：中美雙方的企業在此次談判前已經有了初步的接觸。美國湯普森貿易公司已 經將商品的報價單發給了中國的四平手機公司。四平手機公司已經過市場的初步調查，對美方公司的iphone4(16G)和摩托羅拉XT928這兩款手機有進口的意向。

談判的時間：北京時間20xx年12月23日下午。 談判的地點：中國北京聯通公司總部會議室。 雙方坐定，中國聯通公司總經理介紹自己和相關人員。 美國湯普森貿易公司總經理介紹自己及相關人員。 買方：朋友們，你好，之前貴公司給我公司發來的報價單我們已經認真的看過了。根據我公司對中國市場做得初步的調查，我公司有意進口iphone4(16G)或摩托羅拉TX928這兩塊手機。在此懇請貴公司能夠為我們詳細介紹一下這兩款手機。

賣方：下面就有我來為大家介紹一下iphone4(16G)這款手機。該手機厚度比3GS縮小24%，僅為9.3毫米：蘋果稱iPhone4是全球最薄的智能手機。它具有高分辨率屏幕。iPhone4相比於iPhone、iPhone3G和iPhone3GS，屏幕提升至3.5英寸960×640像素，並且這塊屏幕採用Retina顯示技術，可以使文字和畫質更加鋭利，對比度為800比1。在攝像頭方面：iPhone4加入前置視頻通話攝像頭，背部主攝像頭提升至500萬像素，並首次加入閃光燈，支持720P高清視頻播放。同時，蘋果為iPhone4加入了基於Wi-Fi的Facetime視頻聊天功能，並提供了製作視頻的iMovieforiPhone軟件。iPhone4採用了和iPad相同的蘋果A4處理器，但主頻降為800MHz。存儲方面則仍為16GB和32GB兩個版本。此外，iPhone4首次使用了雙麥克風設計，有助於降噪，此外，機身周邊的固定框被設計為了iPhone4的天線，左側是藍牙、Wi-Fi和GPS，右側是WCDMA和GSM天線。iPhone4首次加入了新感應器三軸陀螺儀，保留了方向感應器、距離感應器和光線感應器，可以被更多的應用程序應用。

蘋果為iPhone4增加了基於Wi-Fi的免費視頻聊天功能，這也是iPhone系列的首創。

賣方：下面由我來為大家介紹一下摩托羅拉TX928這款手機。摩托羅拉XT928採用了4.5英寸的屏幕設計，屏幕分辨率達到了1280×720像素，720P級別的屏幕分辨率顯示效果非常真實清晰。無論手指縮放多少倍，顯示效果都依舊細膩如初。如此逼真的效果也成為這款手機的最大賣點之一。摩托羅拉XT928配置了1300萬像素攝像頭，拍攝效果非常出色，已經達到了數碼相機甚至微單的拍攝效果，方便用户拍攝出清晰真實的景象。雙核極速體驗：摩托羅拉XT928配置了雙核主頻為1.2GHz的處理器，即使配置了4.5英寸720P分辨率的大屏，也讓用户能夠獲得非常流暢以及酷炫的操作體驗。配合3G與WIFI的無縫連接，讓用户

隨時隨地享受極速操作以及網絡訪問的體驗：Motocast摩傳輸是摩托羅拉RAZR系列手機的一大特色，而這項功能也採用在了摩托羅拉XT928上。通過這項技術，我們可以實現手機和PC之間的無線管理和數據傳輸。同時在摩托羅拉XT928中還加入了一項智能輔助功能。

買方(王)：(聽完美方的介紹之後談判成員討論了一會)經過我公司的考慮，我公司決定進口iphone4這款手機。但是425美元的價格有點高，根據我們以前對該商品的進口價格數據相比，425美元的價格是我們很難接受的。此次與貴公司的合作，希望貴公司可以給予10%的折扣。

賣方(鄭)：貴公司應該知道，iphone4這款手機的貨源並不是很充足。若按貴公司所要求的10%的折扣成交，則我公司就無利潤。

買方：那麼，在此請問貴公司代表能給予我公司多少折扣。

賣方：我公司的報價已經充分的考慮到了個發麪的因素。425美元的價格是很合理的。

買方：我公司是一家在中國大型的手機連鎖企業。在中國市場的佔有率比較高，本次也希望能故與貴公司建立長期合作關係。希望貴公司能夠考慮我公司的提議。

賣：我公司也和希望能夠與貴公司建立長期合作情況。在此請問貴公司此次需要定夠多少部手機。

買：根據我公司在中國的市場佔有情況。此次我公司大概需要15000部此款手機。希望貴公司能給予一個合適的折扣。

賣方：貴公司的要求我方需要考慮一下。(賣方主談及其他成員進行討論)：根據貴公司定單情況，經過我方討論後。我公司可以在價格上作5%的折扣，以求與貴公司長期合作。 買方：但是5%折扣之後的價格依然較高。根據我公司以往於我公司預計進口該產品的價格。希望貴公司能給予一個能夠讓我公司接受的價格。 賣方：5%的折扣，我公司已經讓利於貴公司。若貴公司能夠考慮增加定單的話，則我公司也會考慮增加折扣比例。

買方：那麼，在此請問貴公司多少的定單量可以讓貴公司給予我方一個合適的折扣比例。

賣方：根據以往我公司的貿易記錄情況來看，兩萬以上的定單，我方可以給予6%的折扣比例。

買方：(討論)經過我方考慮再三，由於中國市場對此款手機的需求量比較大。我公司決定追加6000部的定單，但希望貴公司考慮到我們首次合作，能否給予我公司8%的折扣。

賣方：8%的折扣是我公司無法接受的，希望貴公司能夠理解我公司已經作出了巨大讓步，我公司給予的6%的折扣已經比較合理的了。

買方：為了您我此次合作的達成，我公司能夠接受6%折扣之後的價格，但

希望能夠CIF價成交。

賣方：若按CIF價成交，則我公司需要承擔數額較大的運輸費用。這會大大壓低我公司的利潤空間。因此，若以CIF價成交，則我公司只能給予貴公司5.5%d 折扣比例。

買方：您我公司此次是首次合作，我公司有意願與貴公司達成長期合作。同時也希望貴公司考慮到中國市場容量巨大及我公司在中國市場的佔用情況，後期定單量會比較大。並且我方在此次交易中作出了較大讓步。因此希望以6%的CIF價折扣成交。

賣方：(討論)考慮到貴公司與我公司合作的誠意，以及中國市場前景較好，我公司決定按6%的CIF價折扣與貴公司成交。

買方：價格上我們已經達成了共識，下面就讓我們一起來談談怎樣付款吧。 賣方：貴公司説的是。但不知貴公司準備採取怎樣的付款方式呢?

買方：我公司要求採取D/P 託收的付款方式。

賣方：根據貴公司的要求按照D/P託收的話，我們要求收取20%的定金。 買方：為什麼要收取這一部分的定金?

賣方：如果貴公司在我們生產了這批產品之後，拒絕付款的話，我們要將產品運回過去，這其中發生的費用應該由貴公司承擔。

買方：這樣的要求我們不能接受，我們沒收到貨物為什麼要付款?

賣方：如果這樣不行的話，那我們就採取LC信用證付款。

買方：那還是採用DP託收付款。(買方心想，還要將一大筆的流動資金提前那麼久存進銀行很不划算，所以要求DP付款)

買方：不過收取20%的定金太高了，不知道貴公司可不可以考慮收取10%的定金，而且從貴國到目的地的運費也不需要10%。

賣方：我們的運費到貴國是不要10%，但我們還要運回國內，這樣的話運費將近達到18%，除此之外，我們在運輸和搬運的過程中還可能有一部分的損耗，所以收取20%的定金非常合理。

買方聽了之後表示同意。

交貨期

商務談判禮儀案例 篇7

甲方：金虎公司

乙方：學子公司

金虎公司擁有一家經營比薩的快餐外賣店。去年營業額193750英鎊，税後利潤36750英鎊。這家店開業已經數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家“麥當勞”，距離在800米以外，位於商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候，及時把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設備估價25000英鎊(購進時花了35000英鎊);餐廳設備在三年前新置時花費19000英鎊;其餘部分為店堂不動產和商業信譽無形資產的估價。

學子公司在本市其他處所已經擁有兩處經營比薩餅的快餐店，為了擴充營業，打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業都相當不錯，學子公司信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店後能再次獲得成功。

學子公司為此曾和多家快餐店進行接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現在學子公司看中了金虎公司店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：學子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

開局談判解決雙方問題?

商務談判禮儀案例 篇8

1、朗讀朗誦

自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年。

2、對着鏡子訓練

建議你在自己的起居室中或是辦公室某一牆面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對着鏡子訓練，訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語言，這樣效果更好。

3、自我錄音攝像

如果條件允許，我建議您每隔一週時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反覆觀摩，反覆研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進步神速。看一次自己的攝像比上台十次二十次效果都好。

4、嘗試躺下來朗讀

如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在牀上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在牀上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!

5、速讀訓練

這種訓練目的，是在於鍛鍊人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。

方法：找來一篇演講辭或一篇文辭優美的散文。先拿來字典、詞典把文章中不認識或弄不懂的字、詞查出來，搞清楚，弄明白，然後開始朗讀。一般開始朗讀的時候速度較慢，逐次加快，一次比一次讀得快，最後達到你所能達到的最快速度。讀的過程中不要有停頓，發音要準確，吐字要清晰，要儘量達到發聲完整。因為如果你不把每個字音都完整地發出來，那麼，如果速度加快以後，就會讓人聽不清楚你在説些什麼，快也就失去了快的意義。我們的快必須建立在吐字清楚、發音乾淨利落的基礎上。我們都聽過體育節目的解説專家宋世雄的解説，他的解説就很有“快”的功夫。宋世雄解説的“快”，是快而不亂，每個字，每個音都發得十分清楚、準確，沒有含混不清的地方。我們希望達到的快也就是他的那種快，吐字清晰，發音準確，而不是為了快而快。

6、即興朗讀

平時空閒時，你可以隨便拿一張報紙，任意翻到一段，然後儘量一氣呵成的讀下去。而且，在朗讀過程中，能夠注意一下，上半句看稿子，下半句離開稿子看前面(假設前面有聽眾)。長期以往，你發現自己記憶力加強許多，快速理解力和即興構思能力也在加強。

7、背誦法

背誦，並不僅僅要求你把某篇演講辭、散文背下來就算完成了任務，我們要求的背誦，一是要“背”，二還要求“誦”。這種訓練的目的有兩個：一是培養記憶能力，二是培養口頭表達能力。嘗試去背誦一些文章，一篇一篇地去完成。天長日久，那些文章字句自然就轉化為自己的詞語了，練到一定時間就能張口就來口出華章。所謂：熟讀唐詩三百首，不會吟詩也會吟!

8、複述法

複述法簡單地説，就是把別人的話重複地敍述一遍。可以找一位夥伴一起訓練。首先，請對方隨便講一個話題，或是一個故事。自己先注意傾聽。然後再向對方複述一遍。這種練習在於鍛鍊語言的連貫性及現場即興構思能力，和語言組織能力。如果能面對眾人複述就更好了，它還可以鍛鍊你的膽量，克服緊張心理。

9、模仿法

我們每個人從小就會模仿，模仿大人做事，模仿大人説話。其實模仿的過程也是一個學習的過程。我們小時候學説話是向爸爸、媽媽及周圍的人學習，向周圍的人模仿。那麼我們練口才也可以利用模仿法，向這方面有專長的人模仿。這樣天長日久，我們的口語表達能力就能得到提高。

10、描述法

小的時候我們都學過看圖説話，描述法就類似於這種看圖説話，只是我們要看的不僅僅是書本上的圖，還有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看圖説話高一些。簡單地説，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的語言表達出來。描述法可以説是比以上的幾種訓練法更進一步。這裏沒有現成的演講辭、散文、詩歌等做你的練習材料，而要求你自己去組織語言進行描述。所以描述法訓練的主要目的就在於訓練同學們的語言組織能力和語言的條理性。在描述時，要能夠抓住特點進行描述。語言要清楚，明白，要有一定的文采。一定要用描述性的語言，儘量生動些，活潑些。這可以訓練我們積累優美詞語的應用能力。

11、角色扮演法

在我們的培訓過程中，經常讓學員進行角色扮演，組織角色語言去演講，叫“情境模擬訓練法”，比如扮演律師，扮演市長答記者問，扮演領導開動員會，扮演新郎新娘即興發言等等，還可以選擇小品中的角色扮演，直接讓學員去演小品，去扮演作品中出現的不同的人物，當然這個扮演主要是在語言上的扮演。這種訓練的目的，在於培養人的語言的適應性、個性，以及適當的表情、動作。

12、講故事法

我們的口才培訓，要求學員能夠講100個以上的故事，不同時候要能夠講不同的故事，而且現場就能想出符合場合的故事。這就要求我們積累大量的素材。同時還要講得動聽，講得精彩，熟能生巧，講多了口才就來了!

13、積累知識，多翻翻字典、成語詞典

建議各位辦公桌上和家裏都放一本《新華字典》和《現代漢語成語詞典》，有空就翻翻，不認識的字多看看，認識的字也再看細些，你會發現中國的文字博大精深，堅持下去，你的詞彙量會越來越多，你的口才自然越來越棒!

14、對口才產生興趣

興趣是最好的老師。當你的焦點在口才訓練上時，你必然就會關注平時生活工作中的口才技巧。興趣在哪裏，焦點到哪裏;焦點到哪裏，學問到哪裏!這種方法進步更快。即使看電視，也在注意台詞的優美，交際的儀態，幽默的笑眼，必然進步神快!

商務談判禮儀案例 篇9

經過兩天多的商業談判專題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局範處長對鐵路運價的的構成及貨改後貨物運價的調整，運價的運用等詳細的講解，讓我們對當前鐵路運價改革有了更高的認識，為今後更好地開展鐵路物流服務，開發新客户等增加了知識和談判依據。

通過學習商務活動中的禮儀一課我們也取得了不少收穫，禮儀是一種在人際關係和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規範，是人的一種內在涵養的充分體現;從個人角度看，優秀的禮儀素質不僅有助於提高個人的修養，還有助於美化自身、美化生活，並且有利於與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關係。以前，我對於禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質一樣是天生的，通過這次學習班的學習後，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現，而且還關係到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個人的禮儀素質，直接關係到顧客的滿意度，關係到企業的形象，關係到單位的經濟與社會效益。學習商務禮儀可以提高個人的素養。比爾蓋茨曾講過，企業競爭，是員工素質的競爭，進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質，可見一個人的素養高低對企業的發展是多麼重要啊!可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助於維護企業形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業的典型活體廣告，相信在與客户洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關係的潤滑劑。現代企業強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。

我們還學習了商務談判知識，商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，由青島西車務段和青島站在教室進行了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，找到了在實際工作中的不足，為在今後的商務談判中提供了良好的經驗和借鑑。

商務談判禮儀案例 篇10

The Importance of The CommunicationWhat’s the most useful skill in our common life? Why is the language so important for the human-beings? How can you live a life? All the answer of the questions above is lead to the course, the principle mission we students need to accomplish is to gain more knowledge. And what about then? Life is the best teacher to make us mature. In the process to be mature, communication plays a decisive role. So I think the communication is the skill we should focus on.

商務談判禮儀案例 篇11

為人處事的二十種説話技巧。

急事，慢慢的説;

大事，清楚的説;

小事，幽默的説;

沒把握的事，謹慎的説;

沒發生的事，不要胡説;

做不到的事，別亂説;

傷害人的事，不能説;

討厭的事，對事不對人的説;

開心的事，看場合説;

傷心的事，不要見人就説;

別人的事，小心的説;

自己的事，聽聽自己的心怎麼説;

現在的事，做了再説;

未來的事，未來再説;

知人不必言盡，留三分餘地與人，留些口德與己。

責人不必苛盡，留三分餘地與人，留些肚量與己。

才能不必傲盡，留三分餘地與人，留些內涵與己。

鋒芒不必露盡，留三分餘地與人，留些深斂與己。

有功不必邀盡，留三分餘地與人，留些謙讓與己。

得理不必搶盡，留三分餘地與人，留些寬和與己。

商務談判禮儀案例 篇12

一.讓步技巧

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。

比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這裏彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。

不要作最後一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客户，基本上，什麼條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個價格沒談妥，客户不還價，只説這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最後決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客户也感覺到一再壓價就有些説不過去了。

不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。

二、虛設上級領導

廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監説：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你説：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。 把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導作最後決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

三、聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公説：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽後冷笑，不予相信。接着，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔着晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落於晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼併土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼裏，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽後連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以後若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，並提供行李給養。”秦穆公聽後非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什麼都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然後逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國着想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。

四、反悔策略

懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什麼壞處，而對於成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷於愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

你給客户的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由於指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只説五成，而不應把話説絕説滿，免得忽生變故時沒有迴旋餘地。至於不能兑現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。

五、幽默拒絕

當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕鬆詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

某公司談判代表故作輕鬆地説：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!” 某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑着娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味着一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據説從那以後，合格率為百分之百。如果你們提貨後能將那瓶分量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。”

彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。”

六、移花接木

在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

“除非我們採用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”

這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。

也可運用社會侷限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”

如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客户幾種可選方案，給客户留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有餘地再次磋商。

七、迂迴補償

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

我們可以對廣告主説：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為週末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?

商務談判禮儀案例 篇13

學會讓別人知道你

別人也想知道你的情況，你透漏出的信息能讓他們大致估計出和你能夠有什麼樣子的關係。

學會自我透漏，與對方的談話透露信息保持對稱。

自我透漏可以是互相敞開心扉的愉悦過程，你一點點地向對方透漏自己的情況，希望對方在瞭解自己的同時，能夠有更大的興趣，而且能夠以同樣的方式透漏自己的情況。

怎麼樣讓別人對你的自我透漏感興趣?

要讓別人感興趣，僅僅列出事實是不夠的，還要告訴他們這些事實與你的聯繫。

商務談判禮儀案例 篇14

從骨版上的模糊難辨的甲骨文，到鐘鼎大器上的金文，到竹簡上的刻字，到由秦始皇統一度量衡後，中國文字逐漸發展形成的隸書、楷書、行書、草書，一直到今天銀屏上顯示的黑體字、華雲行彩等等各式各樣的語言符號，人類在語言這方面琢磨了漫長的時間，一切都是為了更好地溝通。

語言與溝通，就如魚與水的關係。溝通借語言而存在。鳥獸蟲魚，它們不識何為溝通。它們間的嘲啪吟叫不過是傳遞信息。溝通存在着感情上的交流，或是喜悦，或是憎惡。離開語言這一載體，感情的交流便只能寄託在脈脈含情的眼神交流或者是簡單貧乏的肢體動作當中。沒有語言，便沒有溝通。

轉視漫漫歷史潮流，統治者似乎早已明白這一點。並且不斷地扼殺這溝通的生命。統一全國的秦始皇焚書坑儒，燒燬了多少欲言的喉嚨。明清時期“盛行”的文字獄，封閉了多少文人的嘴巴。北魏東廠那一羣專權宦官，也以鞭打、夾指等酷刑意圖扼殺百姓的喉嚨。一時間，百家爭鳴變成了萬馬齊喑，皇權也隨之搖搖欲墜。語言被扼殺，溝通只是佞臣庸君間阿諛奉承、醜陋嘴臉的代名詞。

但是，我們也看到羣臣進諫的齊王時期;我們也看到政治開明的開元盛世。百姓與君臣無隔閡，營造出經濟繁盛，物阜民豐的社會景象。

歷史的教訓我們應該銘記不忘。時代發展到今天，語言與溝通有了新的意義。社會需要發展，經濟需要蓬勃，這不令需要單獨國家的語言統一，溝通無阻，更需要國家之間的語言溝通。文言文革新成白話文，這是一個進步。中國語言與世界語言接軌，這將是一個更大的進步。而今，社會上，結巴的英語表述，不規範的中文漢字都地侵蝕着我們苦苦建造起來的語言環境，破壞着兩代間，不同語言人的溝通。而那些早已習以為常的粗俗語言，不規範之間的溝通，卻又進一步加深這種隔閡，擴大這裂鴻溝。

歷史賦予我們新的責任。我們不願意聽粗言爛語，我們不願再看見錯字滿布的廣告隨街亂貼。我們呼喚純淨暢通的語言環境。我們需要真誠坦蕩的溝通。讓語言臻於完美，讓溝通上升為極致。

商務談判禮儀案例 篇15

第一：瞭解你的談判對手。

瞭解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客户交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的信息。

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室裏提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室裏不願告訴給你的信息。

2)誰會告訴你 ?

除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會説，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

3)客户不願意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

第二：開價一定要高於實價

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)

3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客户)

除非你很瞭解你的談判對手，在無法瞭解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

理由1)請重温本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客户突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你説：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客户表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五：讓步技巧

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)

3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：虛設上級領導

銷售員對銷售經理説：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你説：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

第七：聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略

你給客户的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。