商務談判中的報價技巧（精選15篇）

商務談判中的報價技巧 篇1

現在為大家分享“三次循環報價”法。

所謂“三次循環報價”法，有四個要義要掌握好：

1.一次比一次的報價幅度要低(讓客户感覺價格想要再低是不大可能了);

2.一次比一次的報價時間要長(讓客户感覺價格想要再便宜是越來越困難了);

3.申請價格的時候不能在客户的可視範圍內(如果你就在客户的旁邊用計算機報價，會讓客户感覺原來價格打折是如此的輕易，客户自然希望價格更低，得寸進尺，永遠記住：越是容易得到的東西就越是不珍惜，絕不能輕易一下子就滿足客户心裏的價格);

4.報活動價格之前一定要先報標價，因為這樣可以讓客户自然而然對比標價省了多少錢，可以更快的感覺便宜，否則客户連原價多少都不知道，如何得知你這次活動價格的力度?

舉例説明：比如説一個地板原價是480元，如果你第一次給客户申請下來的報價是380元，少了100元的幅度，用時30秒鐘;那麼第二次的你只能報價330元，少50元的幅度，但是用時要比第一次時間長，耗時1分鐘;第三次也就是最後一次，你只能少30元的幅度，報價300元，但用時卻要更長，至少5分鐘。

通過這種方法，可以有效讓客户感覺每一次的價格爭取都是非常難的，同時讓客户看到你的努力!

其實這個技巧並非説忽悠欺騙客户，而是很多時候我們所謂的“坦白”“掏心掏肺”並不能得到客户的認可，很多客户都是帶着懷疑的態度，不信任的態度過來的。

你再坦白，説個誇張一點的，即便你虧本賣給客户，客户照樣不信任是底價，甚至覺得你是故意標高價格然後打折的，所以很多經銷商都只能苦笑。

這個技巧是讓經銷商搞活動的時候，讓客户幫助自己下決心購買，因為即便客户再去對比，也未必能買到真正所謂的“低價”，有些產品貌似你買到低價，實質上買到的產品品質和細節根本不一樣，只是表面上一樣而已。

所以，沒有真正的“低價”，只有相對的“低價”。

用好“三次循環報價”法可以有效降低客户對價格的期望;用好“三次循環報價”法可以讓客户感覺便宜;用好“三次循環報價”法可以大幅提升成交率;用好“三次循環報價”可以讓你收入翻三倍!

商務談判中的報價技巧 篇2

1、必須淡定，雲淡風輕

我們很多銷售顧問在價格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客户進來後什麼也不説，直接按照你的價格把車買走才好呢，你越是這樣，你的價格談判過程就越艱難，因為客户感受到了你很想做成這筆生意，他肯定要藉機獅子開口。包括客户問價格也是如此，面對這種客户，你一定不能把你的急切心態暴露給對方，自己要很淡定。

2、先邀請客户坐下來

“您好，先生，看來你真的很喜歡我們這款車，價格肯定讓你滿意，來，先到這邊坐坐!”

無論客户處於什麼狀態和情況，都建議首先邀請客户坐下來，因為人一旦坐下來，謹慎和防備的心理就會鬆懈。

當然這個邀請坐下來也是有學問的，有兩不要：

不要坐在離門口特別近的位置;

不要請客户坐在比較硬的凳子上，最好能坐在鬆軟的沙發上。

3、轉移注意力

客户進來就問價格，證明他的防備心很強。他目前的思維全部在如何讓你説出他想要的價格這個點上，他腦海裏集中想的就是這個事，所以你要轉移注意力。怎麼轉移?

動作一：遞單頁。“您看下，這是咱們最新的宣傳單頁，詳細看看這車的配置。”

動作二：倒杯茶。“客户，您先坐下，我去給您泡杯茶。

動作三：介紹新品。先不提客户要的車，告訴客户，公司有新車到店了，這車也非常棒。

另外，如果是結伴而來的客户，大家還要問清誰是購買者，誰是過來當參謀的，對於參謀，我們要想方設法的進行讚美。

4、需求分析

最後就回到了常規的銷售環節上來了，當你成功的轉移了客户的注意力，你就要進行需求分析了，首先要做的是分析客户是上面説的三種情況中的哪一種。

對於第一種情況，直接報中間價位。

什麼是中間價位呢?中間價位就是比正常報價的價格要低，但是你還留有降價的空間。報中間價就是為了後面你做價格談判的時候有討價還價的空間。

對於第二、三種情況，直接正常報價。

因為此兩類情況的核心點不在價格上：第二個是防備心強，怕上當;第三個是客户的朋友要彰顯自己的能力。

第二種你在介紹過程中讓客户卸下防備心，第三種，你要多讚美客户的朋友。然後再進入價格談判。

商務談判中的報價技巧 篇3

談判總結

上週二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園採購部)就買方欲購進90台Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。

在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，並擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。 前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進行一系列的瞭解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到Dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然後我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的評價，總結出優缺點，採用突出我方優點：品牌口碑好、辦公性能高、服務保障全面。儘可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(遊戲性稍差)、價格稍高。

中期準備：經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的範圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

後期準備：我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最後就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

談判情況總結：這次談判，我認為總的來説是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，並且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩紮穩打步步為營的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再後來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經驗教訓：第一、準備充分的重要性 “凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協助和努力，

工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協議，可以採用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最後感謝老師，為我們提供如此好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!

商務談判中的報價技巧 篇4

競爭性談判和競爭性磋商採購方式最大的不同在於確定成交的標準。競爭性談判確定成交採用類似於最低評標價法的標準，即響應文件滿足談判文件全部實質性要求且最後報價最低的供應商成交;而競爭性磋商確定成交採用綜合評分法，即響應文件滿足磋商文件全部實質性要求且按評審因素的量化指標評審得分最高的供應商成交。

採用競爭性談判方式的，談判結束後，談判小組從質量和服務均能滿足採購文件實質性響應要求的供應商中，按照最後報價由低到高的順序提出3名以上成交候選供應商;採用競爭性磋商方式的，磋商完成後，磋商小組按照評審得分由高到低的順序推薦3名以上成交候選供應商。

競爭性談判的評標辦法之競爭性談判方式的缺陷

對政府採購來説，除了應遵循《政府採購法》所確定的“公開、公平、公正和誠實信用”基本原則外，還應考慮採購成本和採購效率，這是無法迴避的兩大問題，但《政府採購非招標採購方式管理辦法(財政部令第74號)》(以下簡稱《74號令》)中關於競爭性談判方式的規定，顯然有缺陷。

首先，筆者認為，《政府採購法》第二十六條將政府採購的採購方式規定為六種，是有道理且是符合實際操作要求的，設計多種採購方式正是兼顧了“公平、公正”原則和採購成本、採購效率問題。試想，假如政府採購只有公開招標一種方式，那麼，採購1000元的打印機與採購1000萬元的信息系統將付出同樣的採購成本、得到同樣的採購效率，這顯然是不合理的。反觀《74號令》中關於競爭性談判採購方式的一些規定是有缺陷的，從中可以看到，在只有兩個供應商進行實質性響應(或最終報價只有兩個供應商)的情況下，競爭性談判勢必無限制地將“採購進行到底”，也即陷入談判—失敗—再談判—再失敗…的困境中，這些規定顯然沒有考慮採購成本、採購效率問題。例如第十二條：“採購人、採購代理機構應當通過發佈公告、從省級以上財政部門建立的供應商庫中隨機抽取或者採購人和評審專家分別書面推薦的方式邀請不少於3家符合相應資格條件的供應商參與競爭性談判或者詢價採購活動”、第三十三條：“談判文件能夠詳細列明採購標的的技術、服務要求的，談判結束後，談判小組應當要求所有繼續參加談判的供應商在規定時間內提交最後報價，提交最後報價的供應商不得少於3家”、第三十七條：“出現下列情形之一的，採購人或者採購代理機構應當終止競爭性談判採購活動，發佈項目終止公告並説明原因，重新開展采購活動：(三)在採購過程中符合競爭要求的供應商或者報價未超過採購預算的供應商不足3家的”。

其次，《74號令》第三十三條：“提交最後報價的供應商不得少於3家”的規定也過於苛刻，因為採購人、採購機構無法保證，在談判後符合要求的供應商都願意進行最終報價，也就是説，即使開始時有3個供應商進行了實質性響應也可能造成談判失敗，因為《74號令》第三十四條規定：“已提交響應文件的供應商，在提交最後報價之前，可以根據談判情況退出談判”。而《政府採購法》第三十八條卻規定：“採用競爭性談判方式採購的，應當遵循下列程序：(三)確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件”。也就是説，《政府採購法》也只要求參加談判的“符合相應資格條件的供應商”不少於三家即可，由此可見《74號令》的規定過於苛刻，造成不必要的採購失敗而增加採購成本，降低採購效率。

最後，雖然《74號令》第八條：“競爭性談判小組或者詢價小組在採購活動過程中應當履行下列職責：(一)確認或者制定談判文件、詢價通知書”沒有明示，“制定談判文件”與最終參加談判的談判小組是同一批人，還是不同的談判小組，但從條文的字裏行間似乎可認為是同一批談判小組成員。這裏有兩個問題，第一，假如是同一批談判小組成員，則與《政府採購貨物和服務招標投標管理辦法(財政部18號令)》第四十五條：“招標採購單位就招標文件徵詢過意見的專家，不得再作為評標專家參加評標”規定矛盾;第二，如果不是同一批談判小組成員，則採購效率更加低下，採購成本更高(採購成本不僅僅是支付專家費，主要是採購人和採購機構的時間成本和人力資源成本)。公開招標方式都沒有要求由專家來“確認或者制定招標文件”，為什麼競爭性談判要有專家來“確認或者制定談判文件”?採購人和採購機構有能力制定招標文件，而沒有能力制定談判文件?更何況，目前的相關法規中均沒有要求專家在評標前“確認”招標文件的規定，為什麼競爭性談判要由專家來“確認或者制定談判文件”?

商務談判中的報價技巧 篇5

1、提問技巧

公共關係談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何“巧妙”提問才能有針對性，才能方式得當，都需要講究一定的技巧。發問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現。這樣發問，限制了對方回答問題的範圍，使其無法含糊其辭，從而使觀點明朗化。利用假設式誘問，是談判者在假設某種有利自身的前提下一種故意的發問形式，它往往可以使對方麻痺大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點隱含在問話中的一種故意發問，其表現手法更高明。

2、答覆技巧

公共關係談判人員要使自己的回答巧妙，令對方心服口服，除了要具有廣博的知識外，必須做到回答問題時，思維要有確定性。如果你想讓對方明確地知道你的回答，其技巧是簡潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對方所提的問題，答話者要將錯就錯，將問話者的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和説明;回答問題時要嚴密，滴水不漏，減少問話者繼續追問的興致和機會。

3、敍述的技巧

敍述與回答的差別在於：敍述不一定要針對提問而言。即使對方不提問，談判者可以根據需要介紹一些情況。談判者在敍述時應注意對方注意力的變化，儘量充分利用對方注意力集中這段寶貴的時間，把重要的問題闡述清楚。在敍述時，談判者如果無法避免使用專業術語，一般都應給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對於專業術語理解的差異，另一方面可為以後的談判再次引用該專業術語打下基礎。

4、幽默的應用

在談判活動中，幽默有助於創造和諧的談判氣氛，可以使批評變得委婉友善，有利於避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對方的鋒芒，併為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應儘量應用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場合。

商務談判中的報價技巧 篇6

創造良好氛圍，拉近雙方距離

一個企業，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客户，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客户感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬鬆和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

1、塑造良好形象，推動交易成功

在商務談判中，交易雙方可能並不瞭解，而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象：在商務活動中， 一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，並通過對方來分析他(她)所代表的企業的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，並對企業產生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

2、加深理解，促進友誼

在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發生一些衝突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的衝突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊，而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規範，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由於待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日後會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關係在談判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養差的人和企業，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮儀。

商務談判中的報價技巧 篇7

聯想集團收購IBM公司PC業務的談判

甲方：聯想集團

乙方：IBM公司

聯想集團收購IBM公司PC業務現已成事實，但本案例要求甲乙雙方代表隊蒐集其談判資料。重回談判桌進行收購談判，請雙方代表切實代表自己公司利益，以促使雙方利益實現。

談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何維護自己公司的利益?

商務談判中的報價技巧 篇8

中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來佔領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏後續研究和開發資金，曾在20xx年之前主動帶着他們獨立開發的、處於國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，並先後在中國的渤海和南海進行現場作業，效果很好。

中方於20xx年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，並就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方製造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立場之後，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫於資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由於種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。

商務談判中的報價技巧 篇9

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者不斷重複着毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表着是企業行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都説不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的後果，但如果每一名談判者都抱着如此的心態，那麼再優秀的企業也會垮台破產。

因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很願意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨後不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處於弱勢。

在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效，這只是一廂情願的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，並且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前並不是交朋友的場所。

一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什麼一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這麼看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態度會越發強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

也許你會經歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發了一個重要客户，對方雖然認可了你的產品，但始終不同意接受產品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執行，對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當的折扣，他們會與其他的供應商合作，而且永遠不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什麼辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。

記得有一家大型知名超市在北京開業，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進入了僵局並且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方採購經理打電話給我，希望我提供一套現場製作的設備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閒置在庫房裏，但我卻沒有當即痛快的答應，記得我是這樣回覆的：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間給您答覆，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢?”最後，我贏得了一個平等的合同，超市

因為現做現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這麼形成了，當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎麼知道對方一定不會讓步呢?

隨着買方市場的到來，暴利時代已經徹底結束，任何產品的利潤率都在下滑，企業的利潤往往保持在一個合理的範圍之內。但很多企業的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子裏除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全，導致他們為了完成銷售任務或者因為績效獎金不惜在產品價格上給予優厚折扣。當所有銷售員都在價格上不斷地讓步，那麼公司拿什麼來盈利?

侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。

在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定範圍內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，儘量避免因價格的下降給企業帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。

在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步後得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那麼此次讓步對你而言是價值的不對等。這裏我的建議是：當你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。

讓步的原則：

▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

▲儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

▲瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。

商務談判中的報價技巧 篇10

中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建築完工之後，中方由於不需要大量的勞動力，便將從當地僱用的大批臨時工解僱，誰知此舉導致了被解僱工人持續40天的大罷工。中方不得不同當地工人進行了艱苦的談判，被解僱的工人代表提出讓中方按照當地的法律賠償被解僱工人一大筆損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法，一個臨時工如果持續工作一星期以上而未被解僱則自動轉成長期工，作為一個長期工，他有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子的工資，此外，還有交通費和失業補貼等費用。一個非熟練工人如果連續工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資也應隨着技術的提升而提高。而我國公司的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，結果為自己招來了如此大的麻煩。談判結果可想而知，公司不得不向被解僱的工人支付了一大筆失業補貼，總數目相當於已向工人支付的工資數額，而且這筆費用屬於意外支出，並未包括在工程的預算中，全部損失由公司自行支付。

商務談判中的報價技巧 篇11

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因?

案例分析

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

商務談判中的報價技巧 篇12

在閒暇之中，翻開散着墨香的書頁，端一杯水，營造出淡淡的書香味，細細地回顧過去，其實與書溝通，樂趣也是妙不可言的。

沒次放學回家，我都會細細地品味媽媽給我準備的‘大餐’。俗話説得好‘書中自有黃金屋，書中自有顏如玉’。激發了我對讀書的興趣，書陪伴我成長。它教我認字，教我成功，教我面對困難與挫折……它是一默默無聞的導師，它默默無聞地貢獻它的一切。

習慣了人與人之間的溝通，就想擁有一份寧靜的交流，你可以與書交流。讓它點亮你心中的那燈吧!

我喜歡與書溝通，它讓我明白‘一日無書，百事荒蕪。’的習慣，讓我品味到‘問渠哪得清如許，唯有源頭活水來’。的讀書之樂。

有一次，我邊吃飯，邊看書，看得十分投入，彷彿自己也身臨其境了，天意弄人，我陰差陽錯地夾起一片姜，把我辣得滿頭大汗。但從此以後我變得更加愛看書了。

書給予我的，不單單是體會，更多是人生的啟迪。

我失敗時，書教我勇敢地面對，勇往直前，把失敗看作成功的起點，它把我帶到成功的彼岸。當我成功時，他叫我再接再厲。與書溝通，你的生活會更美好。書像一個無聲的世界，讓我辨清善，惡，美，醜。

與書交流，在我迷茫時為我點明方向。在我無助時，他毫不猶豫地伸出援助之手。他是：“落紅不是無情物，化作春泥更護花。”的無私奉獻的導師，給你處事的道理。傳授你無限的知識，能使你縱觀歷史，橫看天下，從古至今，一覽無餘，一切都奉獻給你。

與書架起溝通的橋樑，會讓我們的生活更美好。

商務談判中的報價技巧 篇13

邱吉爾：寧可喝下毒咖啡

英國首相邱吉爾是一位非常風趣幽默的政治家。

有一次，美國議會裏一位對邱吉爾不友善的女議員，在會議休息時，竟然對邱吉爾説：

“如果你是我丈夫的話，我會在咖啡裏放毒藥。”

邱吉爾聽了，不假思索就回答：

“如果你是我妻子的話，我會喝掉這杯咖啡。”

商務談判中的報價技巧 篇14

“就地取材”“隨機應變”

友拜客或有求於人總要先寒暄幾句。開門見山、單刀直入則會給人無事不登三寶殿之嫌。如果場合適宜，説幾句“今天天氣真好”之類的話當然不錯，但若不論時間、地點一味是天氣如何則未免有些滑稽。最好還是結合所處的環境順手牽羊，就地取材來引出話題，如果是在朋友家，不妨讚美一下室內的陳設，比如問問電視機的性能如何，談談牆上的畫如何出色等等。

這樣的開場白並非實質性的談話，主要是使氣氛融洽。因此，你評論某件東西不應用挑剔的口吻，多用“這房間佈置得不錯呀!”“這幅畫映襯着花瓶，配起來很好看”之類。總之，採用讚美的語氣，是最得體的辦法。

商務談判中的報價技巧 篇15

【案例】 瑞士某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥廠的環境和商洽有關事宜， 國內某國營藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿着規 範出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運動鞋的，還有的乾脆穿着 毛衣外套。結果，當天的會談草草結束後，瑞方連考察的現場都沒去，第二天找 了個理由，匆匆地就打道回府了。 分析：商界着裝重視與場合氣氛相吻合，商務洽談是關係大局的事情，應選 擇正式、規範的服裝出席。如果穿着隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時 也會被認為是不重視這次活動的表現。