商務談判對於企業的重要性（精選15篇）

商務談判對於企業的重要性（精選15篇）

商務談判對於企業的重要性 篇1

商務談判能幫助企業增加利潤。對於一個企業來説，增加利潤一般有三種方法：1、增加營業額;2、降低成本;3、談判。

第一種方法，增加營業額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多，但扣除費用以後發現，利潤卻沒怎麼增加。

第二種方法，降低成本。一般來説，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。

第三種方法，談判。通過談判，儘量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是淨利潤!比如企業的某產品通常售價是一萬元，如果業務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是淨利潤;同樣，企業在採購時所節省的每一分錢也都是淨利潤!

美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的採購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了淨利潤20億美金。他是如何做到的呢?汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間裏只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他説，公司信用這樣好，用量這樣大，所以認為，要重新評估價格，如果不能給出更好的價格的話，打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之後，羅培茲在半年的時間裏就為通用省下了20億美金!

商務談判對於企業的重要性 篇2

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之 間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以 往我認為談判只要能説會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生着聯繫，有聯繫，就會有衝突，解決衝突的辦法，就是雙方坐下來溝 通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益羣體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝 術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的 過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼， 方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知 彼”那麼談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。

孫武曰“知己知 彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工 作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市 場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保 障。“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常 情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自 勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解，或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準，這將會導 致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中 充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，

商務談判對於企業的重要性 篇3

商務談判的基本社交禮儀，包括談判者的服飾和舉止要求。

服飾的總原則：在特定的場合下，主談判人要穿着與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾，服飾要整潔、挺括、大方;髮型、化粧應正規，不應該為了追求時尚美而標新立異;指甲、鬍鬚應修淨，整潔。基本上，高雅大方，整潔端莊都行。男士外裝宜深色，全身上下應不要有過多的裝飾物，以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時應酌情，飾物應檔次高，款式新，做工細;化粧時應濃淡相宜，與環境相協調，力戒濃粧豔抹。

所謂舉止，是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態，它直接作用於交往者，對人們的交往結果又重要影響。在談判中，落座後身體要儘量端正，挺腰，筆直。起身時，站姿要挺拔，優雅典美。

服飾和舉止往往給人以第一映像，所以，在一定的場合、環境下，要注意自己的言行舉止，儀態端莊典雅，落落大方，這樣，談判的成功機率就會高些。

雙方見面時，首先應笑容可掬，微笑，露出8顆牙齒為宜，稱呼對方。稱呼用語是隨雙方相互關係的性質而變化的，因此，應根據具體情況和行為習慣，以及國內外文化差異的不同靈活運用，包括尊稱和泛稱。尊稱，一般指比較尊敬的稱呼。例如，小王尊稱王醫生為神醫。泛稱，如對方的職銜、身份、你。適當的寒暄幾句，以表示對對方的關懷，溝通感情，創造温和氣氛。

談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起着重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心衝上比衝下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

相互介紹對方不認識的人，介紹的一般規則是，把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經他人介紹，把年輕或地位偏低的介紹給年長者或地位較高的人，介紹洽談雙方見面，把男性介紹給女性。當自我介紹時，首先，必須鎮定而充滿自信，根據不同的交往目的，説辭內容簡介明瞭，要掌握分寸。

握手次序，一般在以下情況下握手，談判開始，客方到場時，己方人員應主動與其握手，注意握手的方式、時間和表情，國際禮儀中一般是伸出右手，一般以5秒為宜，面帶微笑。離別時，應把握手的機會給客方，以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時，更應注意。年長者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話，應由女士伸出雙手，若身份地位不同，應由高的那位先伸出。

迎接客人時，若屬初次見面，客方因主動遞交名片;訪問客人時，訪問者應首先拿出名片遞交給被訪問者;如果對方首先拿出名片，而自己又未帶名片，應表示歉意並對對方所遞交的名片表示謝意。

迎送禮節，包括確定迎送的規格、掌握對方抵達和離開的時間、介紹迎接者、陪車、食宿安排，最後送別。

電話聯繫禮儀，在經過一定的瞭解和初步談判後，電話聯繫能更好的促進雙方的感情，增加談判成功的機率。第一，時間原則。除了要緊事以外，一般在以下時間不宜打電話：三餐時間、清晨7時以前、晚上10時以後。第二，起始語原則。電話接通後的第一句話要合乎禮儀要求。第三，語式原則。一般以語氣適中、語調微高、尾音稍拖長一點為佳。

商務談判對於企業的重要性 篇4

第一，練習。

口才首先是一門技術活兒，而所有技術都是熟能生巧的過程。所有的世界冠軍都是訓練出來的，好口才也只有靠訓練。

如果你剛生下來就會説話，在產房裏就叫“媽媽，你好。”抱出產房又叫“爸爸，你好!”一定會嚇你爹媽一跳!

除了少數的人生理上的毛病之外，絕大多數人口才的差別，只源於練習的多少。練得早，練得多，口才就好。如果你現在口才不好，只是因為，在此之前的練習太少。

練習的內容包括三樣：大膽自信，口齒伶俐，思維敏捷。

第二，按正確的方法練習。

同樣在一所高中上學，有的考上了北大清華，有的名落孫山，關鍵的區別在於學習的方法正確與否。

只看書是沒法提升口才的，朗讀朗誦只解決的口齒伶俐的問題，背繞口令順口溜，那絕對是走偏了。

關鍵是要做情景式的做思維訓練。正確的練習思維的方法，我當然推薦“鑽石法則”這個套路。

當年卓別林和他的朋友，在小酒館裏，用手指頭戳住放在桌面上的報紙上的任一單詞，就講兩分鐘。

這個練習的方法好不好?不錯。可是這隻能練習即興打開思路，並不能有效地解決掉條理與邏輯的問題。

第三，堅持按正確的方法練習。

常人最大的毛病就是不能堅持，半途而廢的人多的要命。學好口才，必須刻苦。

一個人的悲劇不是你沒有成功，而在於：你差一點成功了!為什麼會差一點兒?因為你比人家差一點堅持!

水燒到99度，永遠也不可能成為開水。也許，你就差一點點堅持。

相信我，如果你以鑽石法則作為套路，堅持在半年之內練上兩百個話題，必然能快速突破口才的瓶頸。

記住一句話，成功靠什麼?第一是堅持，第二是不要臉，第三是堅持不要臉。

商務談判對於企業的重要性 篇5

説到溝通，我想起了這樣的一件故事。

從前，有一隻熊媽媽和她的兒子，每天都過着幸福快樂的日子。然而有一次因為一件小事，這對母子之間出現了裂縫，到了後來，他們各自過着各自的生活。母親多次想找機會和兒子談談，然而兒子都冷言冷語，還説：“你走你的陽關道，我走我的獨木橋。” 母親悲傷地離開了。一次，熊媽媽見兒子出去了，走進了兒子的房屋，看到了一些東西，讓她想起了以前的日子，熊媽媽只是長歎一口氣，看着這凌亂的屋子裏，她幫着兒子整理屋子，收拾東西。就這樣，一天一天的過去了。

直到有一次，兒子因為尋覓食物而不慎受傷，母親就衣不解帶地去照顧他，並且解釋了那一件導致他們分開的事情，到此，兒子才明白，一切都是誤會，那一刻，母子倆抱頭大哭，那淚水也沖走了一切的誤會!熊媽媽和兒子終於又快樂地生活了!

其實，動物與動物之間有了溝通，也會如此的和諧和幸福!而人與人之間則更是如此。

心煩時，我們會去找人傾訴;高興時，我們會去找人分享。然而在我六年級時，那時的我正處於叛逆時期，每天都是一個人獨來獨往，不喜歡和父母講話，不喜歡和同學聊天，不喜歡和任何人交流。漸漸地，我已經不會與別人溝通和分享自己的一切，如同一個孤獨的貓，獨自一人在黑夜舔舐自己的傷口，感受着孤獨。

在這時，我的父母，打開了我封閉的心，每天都主動與我溝通，不厭其煩的與我交流。

每到晚上時，自己的心情愈來愈低落，把自己封閉在一個房間裏，躲在角落裏，沉思着。

突然一絲温暖的亮光，打破了我的沉思，我看着地上那温和的身影，正一步一步的朝我走來。只聽見一句和藹親切的話語：“女兒，來，和媽媽説説有趣的事情。”説着，把我扶了起來，一起坐在了牀上。

一開始，我只是沉默着，只是聽着媽媽講話，可到了後來，自己開始慢慢的正視媽媽，慢慢地，説出了一直壓抑在心裏的話，慢慢的面對着一切。

從那以後，自己不再像以前那樣，不再獨來獨往了，不在封閉自己了，終於可以像大雁一樣迴歸到羣體中，體會着溝通的快樂。溝通是人與人之間的橋樑，聯通着你我他。

商務談判對於企業的重要性 篇6 迫使對方亮出底牌

HR要掌握好談判的節奏，舉一個例子，如工傷賠償的總額為10萬，在商談時，先讓對方亮出底牌，這是第一道陣地的職責，當對方的底牌亮出後，可以改由第二道陣地接手;根據對方的底牌可以出一個稍低於上策的數，如是6萬，雙方就此數繼續協商，到7-8萬對方同意即結束協商，在此過程中切忌過早暴露底牌。

商務談判對於企業的重要性 篇7

How to Communicate Effectively

Communication plays a significant role in our daily life, especially in modern society. Since we get along with other people in every field, we must learn how to communicate with people effectively.

Effective communication should be planned carefully. First, speak slowly and briefly in order to make ourselves understood completely. Second, express ourselves in all sincerity and with warmth. Third, concentrate on what the speaker says and appreciate his point of view. Moreover, we should give positive feedback by nodding or smiling while listening. Fourth, place ourselves in the place of others.

As far as I'm concerned, I communicate with other people in a positive way whether I'm in a merry mood or not. And I often express my own opinion genuinely and sincerely.

商務談判對於企業的重要性 篇8

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。

外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯繫，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸説工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

商務談判對於企業的重要性 篇9

1，每天找一條笑話，把笑話背熟，反覆操練，儘可能講的風趣幽默詼諧

(笑話要求簡短易背的，這樣容易產生成功感，這個我儘可能負責每天打出一條在《每日笑話》裏，大家可以跟，也可以自己打在《每日笑話》裏自己跟自己的，反正這個《每日笑話》就是集中笑話由每個人選擇去練的)

2，每天務必在工作或生活中找到一個東西事物的幽默一下。最好就是當眾幽默，實在不行事後自己也可以自嘲幽默補一下。

該法堅持一個月，你會發現心境也不同了。真的，不信試一試。

自我暗示:

我一定要改變自己的口才，我一定會成功的;至少5分鐘想象自己在公眾場合成功的演講，想象自己成功;每天放聲大笑10次，樂觀面對生活，放鬆情緒。

商務談判對於企業的重要性 篇10

價格談判技巧

一、詢問顧客：

1. 您以前來過吧?(瞭解背景)

2. 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(瞭解背景)

3. 您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意)

4. 您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)

5. 您為什麼看中了這款車? (刺探顧客的誠意)

6. 您打算什麼時間買? (刺探顧客的誠意)

二、通過觀察、詢問後判斷：

1. 顧客是認真的嗎?

2. 顧客已經選定車型了嗎?

3. 顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

三、話述應對：

1. “關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”

2. “選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得後悔好幾年。”

3. “我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然後給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”

4. “這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?”

5. “我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?

四、電話砍價：

電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我們 即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”，就連“結婚”的機會都沒有了。

處理原則：

1、電話中不讓價、不討價還價;

2、不答應、也不拒絕顧客的要求;

3、對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

五、顧客方面可能的話述：

1. “價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

2. “你太貴了，人家才„，你可以吧?可以我馬上就過來。”

3. “你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來。”

4. “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。

銷售顧問方面的話述應對(新顧客)：

1. “價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”

2. “您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。”

3. “廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”

4. “再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(刺探顧客的誠意)

5. “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?” (刺探顧客的誠意)

銷售顧問方面的話述應對(老顧客)：

1. “再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘， 給您送點購車資料，再聊一下。”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)

2. “別人的價格是怎麼算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話裏也説不清楚，要不 您 過來我幫您仔細算算?”

3. “您這個價格，我實在是很為難;要麼這樣，您跟我們經理(老總)談一下?!您 哪 天方便，我給您約一下?”

4. “我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他 見 面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”

六、開始價格商談:

客户來展廳時的談價(接待、需求分析階):

1. “關於車子的價格方面不是問題，我們是國企，也就是説我們的車子是直接從廠裏進來 的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格”

2. “生產車子的廠商在設備和技術力量上是全國屬於領先的，我可以很自信的告訴你，如 果在同質量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格的情況下，我們的產品品質 是最好的。”

3. “現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔心這裏在這裏會 買貴車。”

4. “我們是專業的4S店，而且是國企，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的， 否則也不會有那麼多的客户來買我們的車，買了車以後接下來你得到的是非常省心、放心的售後服務。同時包括了保險和索賠。”

何時開始價格商談

來買車(H級)顧客的判斷： 

人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 

產品：確定產品定位;喜歡(接受)產品;嫌你的產品 

條件：詢問價格，優惠條件;討價還價 

車色：有什麼車色，喜歡什麼顏色，確認車色 

交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 

試車：試車滿意度 

舊車：舊車的處理

價格和價值 

價格 > 價值 太貴了 

價格 = 價值 物有所值 

價格 < 價值 很便宜

取得“相對承諾”

1. 不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑。

“底價你都不肯報，我就不到你這裏買了”

“你價格便宜，我下午就過來訂”„„

2. 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是註定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。

3. 可告知公開的“促銷活動”內容。

4. 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來。

5. 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車後，您過來訂車，我保證給您最優惠的價格”。

6. 如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就給顧客一個“優惠價格承諾”： “保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這麼好的售後服務站”。

保持價格穩定 

不主動提及折扣。 

“不會談車的人只會談價。”

對過分的折扣要求明確地説“不”。 

“一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。”

探索客户砍價的心理

1.貪小便宜

2.懷疑，對銷售人員不信任

3.過去的經驗、害怕被騙

4.貨比三家不吃虧

5.買的便宜可以炫耀。

6.聽信他人的言語

7.與競爭品牌的比較

8.單純的試探

顧客砍價的用語

1.優待多少?折扣多少?送什麼精品?

2.降的太少了，再多一點我就買?

3.別家都可以，你們為什麼不行?

4.朋友剛買，可以便宜多少?

5.算便宜一點，以後我會幫你介紹客户

6.服務沒關係，只要便宜就好。

7. 一次買多台，可以便宜多少?

銷售人員為何會被砍價

1.產品知識瞭解不足，價值塑造不夠

2.不瞭解(缺乏)競爭對手諮詢

3.對市場的動態諮詢瞭解不足

4.缺乏專業的氣度、氣勢

5.自信心不足

6.擔心拒絕和失敗，那就是顧客説“不”

7.自己對產品和價格沒有信心。

8.不斷地面對摺扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會

9.認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格

競爭對手的報價

1. 如果在談論中客户提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚。

2. 預防顧客的誤導。

3. 尋找競爭對手報價的漏洞。

4. 多使用裝潢轉化成現金的手段，轉化率隨即掌握，讓客户產生實惠感。

我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢

1. “其他地方報的價格這麼低，可是在他的展廳裏是實現不了的，一定還包含了其他的附加條件。”

2. “您在其他經銷商瞭解的價格能拿到現車嗎?現在我們不談價格。他給您優惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優惠的車給您。到時候我一定通知您。”

3. “他們承諾您能拿到現車嗎?可能您要等待很久的時間。我有個客户原先就是在那裏定 車的，都已經好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這裏定車沒多久就上牌了。這通常是某些經銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。”

4. “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你説的話。但是X先生，有一點要提醒你的是，買一台車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來説就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有良好的售後服務，而這些個性化的服務是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的順德地區免費的救援車服務，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你提供這項服務，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎?對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養活了一幫服務人員在給你解決後顧之憂，你認為不值得嗎?”

初期談判技巧

1. 提出比你真正想要的價格還要高的價格(注意拿好分寸)

2. 報價的對半法則

3. 千萬不要接受對方的第一個提議

4. 適當的時候表現出驚訝的態度

5. 扮演勉為其難的銷售人員

6. 適當的時候要做到立場堅定、緊咬不放

提出比你真正想要的價格還要高的價格(注意拿好分寸)

1. 給自己一些談判的空間;

2. 給對手一些還價的空間，避免產生僵局;

3. 説不定就能成交了;

4. 提升產品或者服務的價值感;(4S店的服務等)

5. 讓買主覺得贏得了談判;

商務談判對於企業的重要性 篇11

幽默不打草稿

畢福劍與央視那些口音標準、英俊瀟灑的男主持人相比，臉黑、搞怪、鄉音重、嗓門大的老畢顯得有些“另類”。在擔當“頤安杯”主持人大賽主持人時，出現了一個小插曲。一名選手被淘汰出局，她忍着不讓自己的眼淚流出來。這時老畢告訴她，不要忍着，哭出來吧。憋着容易把眼睛憋小，自己從小就剛強，有眼淚就憋着，所以就把眼睛憋小了。此話一出，全場沸騰。

剛説完這句話，現場就突然停電了。來電後，老畢開口説的第一句話，就又把全場的觀眾逗樂了。他説：“來銀川一説話，就把燈泡説憋了。”這話還沒有落地，電又停了。等電燈修好，老畢就又扔出了一個“幽默炸彈”，“不能再説了，全場的燈都憋了。”

老畢在節目中總能讓觀眾“樂不可支”，這種幽默來自何處?老畢説，自己的幽默沒有祕訣，説實話自然有內容。一方面他的話安慰了選手，另一方面活躍了氣氛。老畢順藤摸瓜，自賣自誇。臨場幽默有如蜻蜓點水，毫不刻意，卻能動人心絃，沒有事先安排，卻能隨手拈來，這就是掌控全局後的幽默境界。

幽默源於生活

CCTV-2《今晚》的高博幽默精選

1、我們單位的小崔平總喜歡沾點藝術氣息。還經常去去畫廊什麼的，光看不買。她説她對藝術的美僅限於欣賞。那天她在畫廊一邊欣賞一幅油畫，一邊坐下來誇讚道：“多麼漂亮的色彩啊!多麼不凡的天才之作!”她悄聲對站在旁邊的畫家説：“我真希望能夠把這些奇異的色彩帶回家。”“你會如願以償的。”畫家答道，“你正坐在我的調色板上。”

2、我們欄目的小華是一個在愛情方面有點木訥的年輕人，見到女孩子他就緊張。前兩天，他終於戰勝了自己的羞怯，鼓足勇氣問他心儀的女孩子：“你喜歡什麼樣的男孩?”人家女孩想了一下説：“我喜歡投緣的男孩。”小華緊張地説：“一定要頭圓嗎?稍微有點方不行嗎?”

央視有史以來第一檔生活服務類幽默脱口秀節目《今晚》的主持人高博用特有的幽默視角為百姓解讀生活資訊，他的幽默完全源於生活。他的同事非常喜歡油畫，以至於“我真希望能夠把這些奇異的色彩帶回家。”出乎意料的是畫家説“你會如願以償的。”這讓她既驚奇又欣喜，然而畫家又説“你正坐在我的調色板上。”她真的可以把最美的色彩帶回家了，不過是在屁股上。看來人陶醉的時候會忘記一切。高博將生活中的真實事件娓娓道來，觀眾聽了不僅不會生厭，而且興趣會更濃。第二個例子筆者不做分析大家也自然心領神會。高博會風趣的説：“皮鞋不亮找不着對象”更讓人體會到了語言的藝術魅力。幽默在哪?它就在生活裏。

荀子説過：“言語之美，穆穆皇皇。”意思是語言的魅力在於美好而正大。而美好正大的語言，必然是光彩照人的。幽默的目的是激活信息的輸出，調劑人際關係，不是不顧場合的挖苦和嘲諷。有人説，語言的最高境界是幽默。不管怎麼説，在短短的問答中能否運用幽默、運用多少幽默，則是衡量語言高下的重要標準。擁有幽默口才會讓人感覺你很風趣，有很高的文化素養和豐富的文化內涵，折射出一個人的美好心靈，這樣具有魅力的人誰不喜歡呢?

商務談判對於企業的重要性 篇12

如果説溝通是一扇門，那麼語言就是這扇門的鑰匙。讓你通向鳥語花香的綠洲，通向皓月當空，繁星滿天，通向為人處世的極致。

溝通需要我們彼此瞭解心理。一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費盡了九牛二虎之力還是無法將它撬開。鑰匙來了，它瘦小的身子鑽進鎖孔，只輕輕一轉，大鎖“啪”的一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什麼我費了那麼大力氣也打不開而你卻輕而易舉的就把它打開了呢?”鑰匙説“因為我瞭解他的心，我們是用語言在溝通”

心與心的溝通是一把閃光的鑰匙，使溝通直接到達人的心坎上。可見心靈的溝通，需要用好語言的鑰匙。

恰當的語言表達，利於有情的溝通。魯迅和瞿秋白，在30年代白色恐怖籠罩下，曾結下一段崇高而感人的友誼。兩人深入溝通後，都深深被對方高尚的人格，淵博的學識所吸引，很快成為了志同道合的朋友，當時瞿秋白先後幾次到魯迅家過避難生活。在共同生活的日子裏，他們一起評論文章，交流文學，每天必不可少的溝通。構建了兩個真摯的友情。

友情的建立免不了溝通“上有六龍回日之高標，下有衝波逆折之回川”可知“蜀道之難，難於上青天”友人便從言語中感受到友人的關懷，溝通也便到了心坎。所以説友情的溝通需要運用好語言的鑰匙。

恰當的語言表達利於親情的溝通。記得父母教導我們時常説“我們吃的鹽比你們吃的米還多，我們走過的橋比你們走過的路還長”我們總是那般年少輕狂，不以為然。由於當時沒有打開心扉進行心靈的溝通，導致雙方的矛盾日益加深，如果當子女跌倒時只是一味地痛斥，還是送上一句“這次有點失策，下次努力”即會收到截然相反的效果，儘管溝通的心都如月光般皎潔，但語言的表達都讓溝通的效果不一樣。所以説，親情的溝通要用好語言的鑰匙。

我們需要真誠坦蕩的溝通。讓語言臻於完美，讓溝通升為極致。千言萬語一句話，要好好運用語言的鑰匙，讓溝通直達心坎。

商務談判對於企業的重要性 篇13

(1)案例背景

因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府採購集中採購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委託該市政府採購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39. 73萬元;37. 93萬元;38. 83萬元。經過三輪談判，三家最終報價分別為：39. 73萬元;36. 80萬元;38. 83萬元。因參與談判的施工企業串通合謀，且最終報價均超過了採購項目的資金預算，談判小組當場宣佈該項目競爭性談判失敗。

(2)談判失敗的原因分析

1)採對個別施工企業“內定”採購項目

因前期工程拖欠了個別施工企業的工程款，採購人被逼無奈，事先承諾並指定後續工程為該企業施工承建。然而，為確保政府採購項目資金及時足額到位，履行政府採購程序，採購人走過場，裝樣子，採取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、矇混過關等手段，一方面按採購程序報送政府採購監管部門審核並確定採用競爭性談判方式採購後，與採購代理機構簽訂委託代理協議，另一方面與這家施工企業私下通氣，給對方吃“定心丸”，做到心中有數。

2)資格審查走過場

按照《政府採購法>第二十三條的規定，採購人根據法定的供應商條件和採購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出於償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業的資格審查工作流於形式，在委託代理協議中也沒有對採購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上採購人被這家施工企業“牽着鼻子走”，暗地裏默認了這家施工企業邀請另外兩家同行來“湊份子”，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少於三家施工企業的法定數，從而把資格審查一併推給談判小組，對不具備資質條件的施工企業開“綠燈”，從而達到了逃避資格審查的結果。

3)談判文件雷同

該項目談判小組為滿足採購人的需求在對三家施工企業的談判文件進行符合性評判時就發現，三家施工企業的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

4)施工企業合謀抬價

參加談判的三家施工企業事先有“攻守同盟”與幕後交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在於抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家説了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成“一邊倒”、“一言堂”的現象，使競爭性談判失去了現實意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。

5)採購代理機構敷衍塞責

採購代理機構基於採購人是“上帝”、“我們*採購人吃飯的”的意識，就着採購人的“意思”辦，害怕給採購人設障礙，出難題，無形中有協助採購人撞“紅燈”的行為。競爭性談判公告發出後，僅有三家施工企業前來報名，採購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至於審查資格條件，按《政府採購法》的規定，採購代理機構認為那是採購人的事，自己無權過問，以致在發現三家施工企業報名時間一致、聯繫電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府採購監管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

鑑於三家施工企業具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了採購項目的資金預算，超過了採購人的實際支付能力，根據《政府採購法》的相關規定，該

項目談判小組慎重地綜合評議之後告知該風景管理處。該風景管理處當場宣佈本次競爭性談判失敗。

商務談判對於企業的重要性 篇14

溝通，是連接人們思想的鏈條，是人與人之間相處的路徑，是構建和諧社會的前提。

在現在這個高科技社會中，基本上可以達到“凡所應有，無所不有”。在這樣的生活環境下，有的人覺得挺舒服，挺快樂，活得也很逍遙。但有的人覺得生活沒意思，所以他並不快樂。這是因為那些不快樂的人缺乏溝通，也許是來自於某種壓力：愛面子?內向?還是……宗旨，這樣的人只有學會溝通，才會獲得快樂。

舉兩個了例子吧!第一個：有一個人他身世特殊，家裏很有錢。當然，這是他辛辛苦苦掙來的。他心想：我掙來這麼多錢不容易，我一定不能隨便與人交朋友，萬一哪一天他們瞭解我到了瞭若指掌的地步，打起我的財產的主意，我一不小心被他騙了，那我的努力不是白費了嗎。所以，我決定以後儘量少與人説話，儘量少出門。於是，他漸漸的封閉了自己，性格很孤僻，那麼這個時候，他即使再有錢，那他會活得快樂嗎?不會，因為它缺少與人溝通，擔心你的錢，你可以好好利用它，與人溝通時，都知道你有好的人品，誰會打歪主意啊?!

第二個：有一個小女孩，她從小內向，沒有什麼朋友，所以一直得不到快樂，感到很寂寞。但是有一天，他看僅有一羣小朋友，他們在一起玩，有説有笑的，似乎很快樂。所以，她就想我也想要快樂，我一定要交朋友，多與人溝通。只有這樣，我才會快樂。從此，他努力剋制自己不要總呆在家裏，要出去和小朋友玩。經過一段時間的訓練，她漸漸的擺脱了寂寞，變得開朗了許多，可以看得出她現在是多麼的快樂。

這兩個了例子是一個鮮明的對比，由此可以證明：多與人溝通，我們可以獲得快樂，也可以使我們的關係更加融洽，從從而有利於構建和諧社會。所以，為了自己，為了周圍的人，為了社會，一定要學會溝通!並且要表現在實際行動上，從心開始!

商務談判對於企業的重要性 篇15

依照慣例，發起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣方與買方之間應由賣方先報。

先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。

比如：你報價一萬元，那麼，對手很難奢望還價至一千元。

當然!賣方先報價也得有個 “度”，不能漫天要價，使對方不屑於談判——假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎?

先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以後，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然後進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。

美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。

公司經理向他表示願意購買這項專利權，並問他要多少錢。

當時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有説出來，只是督促經理説：“您一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己説一説吧!”經理報價道：“40萬元，怎麼樣?”

還能怎麼樣呢?

談判當然是沒費周折就順利結束了。

愛迪生因此而獲得了意想不到的鉅款，為日後的發明創造提供了資金。

報價和後報價都各有利弊。

談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“後發制人 ”，一定要根據不同的情況靈活處理。

一般來説，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，後報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那麼，無論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。

自由市場上的老練商販，大都深諳此道。

當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就採取先報價的技術，準備着對方來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。

先報價與後報價屬於謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。

同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例説明。

省保險公司為動員液化石油氣用户參加保險，宣傳説： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。

這種説法，用的是“除法報價”的方法。

它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。

如果説每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”説成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。

既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。

東星塑業業務員會議討論時有同事説，怕報高價會嚇跑客户，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加起來仍等於當初想一次性報出的高價。

比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。

如果他一次報高價，畫家可能根本不買。

但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之後再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之後，接着談紙價，再談硯價，抬高價格。

畫家已經買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

採用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。

買方一旦買了組件1，就無法割捨組件2和3了。

針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。

一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價?”

相反，他會不動聲色地説：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”

這些話似乎是順口説來，實際上卻是報價，片言隻語就把價格限制在15至20元的範圍之內。

這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個範圍之內。