商務談判實務案例分析（精選18篇）

商務談判實務案例分析 篇1

1986年,日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!

商務談判實務案例分析 篇2

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方説：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以後再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什麼韓國人員還這麼説?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國.可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急於訂貨，為什麼邀請中方人員來漢城?再説韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半後的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什麼?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什麼類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什麼決策?

5、韓方決策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小範圍形式確定，屬於戰略性決策，

3、分梯次捍衞決策的實行，先電話後面談;先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回覆，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

商務談判實務案例分析 篇3

1000X計算機的報價——商務談判案例分析

因地制宜的價格政策。價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關係到產品能否為消費者接受，關係到市場佔有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對於多極電子管公司而言，則直接決定着企業能否贏得與科捏格公司合同，並影響着整個企業在德國乃至歐洲市場的發展。因此，企業必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。

企業的發展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了避免關税和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業，而現在歐洲辦事處贏得的銷售合同只佔工廠裝配能力的1/4，這説明企業還有很大的生產能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業務。從這一角度來看，企業的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，並且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。

1、公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業定價的影響。根據多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000X計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，並且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察用户與競爭對手的情況。

用户的需求是影響多極電子管公司報價的第叁個因素。因為只有用户的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的用户——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機並不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優點相悖。多極電子管公司的1000X計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;二是降低1000X的產品質量，進而降低成本，利用塬有業務往來中的優勢以及給其留下的好印象贏得這筆業務，但這同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜採取;叁是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由於這樣可以節省大量的進口關税與安裝費用，所以可以大大降低價格。為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。

未來的市場需求發展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。由於德國中等價格汁算機今後幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早佔領德國市場是非常必要的。這進一步説明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數量，是市場份額。

2、可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有叁家。由於科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：魯布公司的價格是多極電子管公司1000X計算機的95%，但1000X計算機的税前實際價格只有魯布公司設備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產後，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對於E.D公司來説，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。迪克裏克斯公司的產品質量很差，構不成威脅。其次還有兩個有利於多極電於管公司的情況，一是該公司與多極電於管公司曾有過業務往來，並且其職員幾乎都樂於操作多極電子管公司的計算機，這説明用户對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利於這次合同的簽署：二是科捏格公司今後一兩年內還需要購買兩台全套的計算機設備，這很符合我們前面所設定的以銷售數量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為説服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據。

3、我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。

4、綜上所述，多極電子管公司1000X計算機的報價可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則採取第二種選擇，即説服總公司，調整公司在德國市場的價格政策，以優惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!

商務談判實務案例分析 篇4

(一)成立談判小組。談判小組由採購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。

(二)制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。

(三)確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件。

(四)談判。談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。

(五)確定成交供應商。談判結束後，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最後報價，採購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，並將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。

商務談判實務案例分析 篇5

(一)從內部控制五要素入手，全面梳理採購全流程，分析採購業務相關管理

制度，明確請購、審批、購買、驗收、付款、採購後評估等環節的職責和審批權限，掌握採購全流程內控管理中的薄弱環節。

(二)審查企業是否建立採購申請授權制度，是否依據購買物資或接受勞務的類型確定歸口管理部門並授予相應的請購權，相關部門或人員的職責權限及相應的請購和審批程序是否明確。

(三)審查採購預算、採購計劃編制執行情況。審計從採購預算上報、批覆、追加各個環節展開，重點審查預算編制是否遵循規定程序、批覆是否及時、調整手續是否合規、預算執行是否超支等;採購計劃安排是否合理，有無造成庫存短缺或積壓，導致企業生產停滯或資源浪費。

(四)審查採購方式能否實現物美價的供給保障。採購方式按照市場化和公開化程度排序依次是公開招標、邀請招標、競爭性談判、詢價和單一來源等。審查企業是否採取集中採購模式、限額標準以上採購項目是否按規定採取公開招標或邀請招標的採購方式，採購執行過程中有無隨意改變採購方式的情況。

(五)審查採購不相容崗位是否有效分離。採購全流程管理，不僅要求採購部門不相容崗位分離，對採購需求部門、採購需求管理部門等採購主體同樣要求執行不相容崗位分離原則。審計重點關注候選供應商推薦、評審標準設定、供應商評審等崗位是否有效分離;審查有無同一部門或採購當事人參與“採購全流程”，導致“供應商管理-採購談判-合同執行管理”各個環節監督制約作用受限，為人為操縱採購結果留下了空間，滋生“商業賄賂”的問題。

(六)審查候選供應商管理是否公開透明，供應商選擇是否得當。企業有無建立科學的供應商評估和准入制度，建立供應商管理信息系統並完善潛在供應商備案制度、用户反饋制度、日常監督檢查制度等機制對供應商進行動態管理。審計重點關注候選供應商是否從供應商庫中選取，是否存在需求部門和採購需求管理部門自主決定供應商的行為。

(七)審查採購談判評委信息庫有無外部專家，採購項目評委是否從評委信息庫中隨機選取產生，核實評委是否獨立於採購需求部門和需求管理部門;審查招投標或定價機制是否科學，授權審批是否規範，有無導致採購物資質次價高，出現舞弊或遭受欺詐的問題。

(八)審查採購部門輪崗制度是否有效執行。審查企業是否對辦理採購業務的人員定期進行崗位輪換，重要和技術性較強的採購業務是否組織相關專家進行論證，是否實行集體決策和審批。

商務談判實務案例分析 篇6

經濟不景氣，這不是協商薪水的好時機

拋開過去十年間的經濟挑戰，有天賦的人仍然很難找並且值得聘請。此外，大多數僱主故意在他們提供的薪水中留下一些空缺，期待着與被聘任的人進行談判。如果不這樣做，就喪失了本來可以獲取很大利益的機會。再者，薪水不是唯一需要談判的主題：學費報銷，工作日程，購房補助以及工作分配等，這些都是需要談判的。找出對你事業最重要的因素，然後針對這些主題與僱主進行協商。

商務談判實務案例分析 篇7

在我童年記憶的“寶匣”中，爸爸似乎對我總是嚴厲的，與我想象中的好爸爸總是格格不入。

記得四歲那年，我要上“保育院”，可爸爸偏偏要我自己走，當我還在媽媽懷裏死纏爛拽撒嬌時，爸爸嚴厲地對我説：“你要學會自立，自己去!”我只好一邊哭一邊走出了家門……

爸爸對我要求是十分嚴厲的，總希望我能更勝別人一籌，而我卻不瞭解爸爸的用心良苦。直到小考前爸爸和我那一次溝通，化解了我對爸爸20xx年來的誤會。

小考前的一天晚上，月色朦朧，我躺在牀上，睡意全無。這時，爸爸輕輕敲敲我的房門，坐到我的身邊，輕聲問：“兒子，你是不是覺得我對你太嚴了?”我點了點頭，爸爸意味深長地説：“兒子，我給你講個故事吧!故事的題目是《根柱和墨子》。根柱是一代宗師墨子的學生，他經常受到墨子的責罵，墨子對他十分嚴格……”爸爸講完，沉默了。這可貴的沉默讓我心裏不禁一顫：爸爸對我那麼嚴格，不是為了我能成才嗎?而我卻……忽然間，我感到有什麼東西滴在了我的手背上，冰涼冰涼的，啊，那是爸爸的眼淚呀!兩滴看似冰涼實際温暖無比的淚水化解了我與爸爸20xx年的隔閡，那久違的親情因為溝通重新回到了我身邊，我的淚水也奪眶而出，撲上去抱住了爸爸，兩滴小小的眼淚滴在爸爸結實的背上，一切誤會也在此時此刻蕩然無存，這是父子心與心之間的對話，心與心之間的溝通……

爸爸我愛您!謝謝溝通，它化解了我和爸爸20xx年來的誤會，斬斷了父子之間的隔閡，為我和爸爸架起了一座永恆的親情之橋!

商務談判實務案例分析 篇8

談判總結

上週二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園採購部)就買方欲購進90台Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。

在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，並擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。 前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進行一系列的瞭解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到Dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然後我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的評價，總結出優缺點，採用突出我方優點：品牌口碑好、辦公性能高、服務保障全面。儘可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(遊戲性稍差)、價格稍高。

中期準備：經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的範圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

後期準備：我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最後就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

談判情況總結：這次談判，我認為總的來説是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，並且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩紮穩打步步為營的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再後來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經驗教訓：第一、準備充分的重要性 “凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協助和努力，

工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協議，可以採用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最後感謝老師，為我們提供如此好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!

商務談判實務案例分析 篇9

買家眼中最看重的優質供應商的10項標準

1。價值+成本節約 -- 購買某項新技術或外包服務的主要動力在於降低成本。 所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在於那些基於銷售額的指標的財務數據，諸如銷售增長或產量等, 這才是體現最終價值的。

2。可靠性 -- 如今的客户對服務水準的要求越來越高， 因此， 從某種意義上來説，新技術或服務供應商就必須提供絕對的可高性，這點在買家眼裏沒有討價還價的餘地。

3。優異的性能 -- 這對於優秀的供應商來説是起碼的事情。 事實上，

優秀的供應商經常能夠主動超越客户對它的要求，換句話説，追求卓越是現代優質供應商的新特徵。

4。專業技能和知識 -- 生產廠商和零售商越來越要求其IT或物流供應商提供的服務更有行業或市場針對性。在這些專業能力方面有專長的供應商將很受客户青睞，甚至被尊為顧問的角色。

5。解決問題能力 -- 在任何一條供應鏈中， 不可預測的問題和風險是客觀存在的。因此，供應商是否願意並有實力解決突發事件就成為一項重要的衡量指標。對突發事件的快速解決能力和靈活性對供應商來説是個加值。

6。持續改善 -- 許多公司都希望能夠看到供應商產品開發計劃，從而確認該供應商能夠持續滿足自己的發展需要， 這點對IT供應商尤其重要。

7。支持 -- 許多公司的規模隨着與供應商合作的越來越緊密而呈現縮減的趨勢， 這意味着他們更多地依賴於供應商提供實施，培訓，技術維護或相關服務。提供全方位支持已經變得與技術或服務本身同樣的重要。

8。文化 -- 毫無疑問，客户更願意同有着健康的企業文化和積極進取的敬業態度的供應商合作， 那些以客户利益為重，盡力達成目標，精益求精的供應商尤獲青睞。

9. 全球性 -- 由於供應鏈已經帶有全球的屬性，幾乎所有的企業都在尋求能讓他們與世界各地的貿易伙伴進行接觸和交易的 技術與服務，現代的優質供應商必須趕上這個潮流。

10。完善的服務 -- 完善的服務對好的供應商是不可缺的， 尤其是針對第三方物流(3PLs)以及其它物流領域來説，能夠提供優質的全方位服務的供應商就很有競爭力。

以上這10項標準是採購對選擇優質供應商的最基本也是最重要的考量點，以下5項是優質供應商共同有的特性，也是非常值得采購關注的。

1。符合法律法規要求 -- 越來越多的行業受到政府法律法規的制約， 而且這些制約有越來越複雜的趨勢，小小的失誤就可能導致鉅額罰款，甚至引起法律訴訟。因而， 那些能夠處理諸如安全問題，貿易條例，勞務糾紛，法律事務的技術或服務將有更多的需求。

2。透明度 -- 現在的企業已經不滿足於對 運輸，庫存和訂單處理的及時瞭解， 他們需要不斷地從供應鏈上游的供應商和下游的客户那裏得到信息。

3。 整個能力 -- 對於供應鏈技術而言，能夠快速和流暢地與其它系統整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應商的服務使其與合作伙伴的系統兼容的要求在不斷增長。

4。程序化 -- 優質的供應商能夠幫助客户企業將最佳實踐與高效率的運作程序植入公司的業務模塊中。

5。增長性 -- 優質供應商本身是一個不斷增長的企業，他們能夠跟隨其客户公司和市場的發展腳步。有實力的跨國企業都願意同這樣的供應商結成聯盟合作。

商務談判實務案例分析 篇10

不寫作業的孩子

教師：朱曉瑾

李剛，男，11歲，國小五年級學生。成績較差，不遵守紀律，上課總是搞小動作，注意力不集中。不肯寫作業，常因不寫作業而曠課。常干擾同學上課，愛拿別人的東西，同學們不喜歡他。他自己抱着破罐破摔的態度，不接受同學的幫助。父母是個體經營者，無暇顧及他的學習，發現問題既態度粗暴，動輒出手。

他不遵守紀律，干擾同學上課，愛拿同學的東西，有的同學對李剛的屢教不改而排斥他，看不起他，有的甚至譏諷和挖苦。這使他對班集體產生牴觸情緒，而不接受同學的幫助。 由於貪玩，完不成作業而曠課，又不願意接受同學的幫助，學習成績越來越差，導致惡性循環，沒有了學習興趣。在學校中無法獲得成功的體驗，結果是自信的喪失，從而喪失了對整個學校生活的興趣。 李剛的父母是個體經營者，工作時間和作息時間都不固定，少有時間顧及孩子的學習。可一旦發現孩子曠課或不完成作業，就態度粗暴，大打出手。這種方式令李剛反感，產生逆反心理。

輔導方法： 1、個別面談。常與李剛作個別面談，以全面瞭解其心理狀況，問題行為產生的心理原因。在談話中瞭解到，其實李剛也想完成作業，只是因為上課管不住自己，沒有認真聽課，不懂就不會寫了。礙於自尊，他又不願接受同學的幫助。 2、與家長溝通與協調。 ①通過家訪，電話聯繫，家長到校面談等多種方式，瞭解李剛的家庭情況及其在家的表現。 ②對家長的教育態度表示理解，同時指出這樣的教育方式不但得不到效果，反而會令孩子產生逆反心理。要求家庭多給李剛温暖，共同做好轉化工作。 ③指導家庭對策。(如定期檢查孩子的作業;指導學習，幫助孩子解決學習中的困難，多抽時間與孩子交流，對孩子的進步給予及時的鼓勵。) 3、與李剛共同制定計劃，對他作出一些具體要求。 ①要求李剛不論是否完成作業，都要堅持到校上課，認真聽講。 ②給兩個星期作為適應期。在這兩個星期裏，別人一次做完的作業，允許李剛分兩次做，但一定要做完。 ③給一個星期作為過渡期。在這個星期裏，要求李剛跟別人一樣，每次作業都要一次完成。考慮到李剛基礎較差，允許他當天要交的作業最遲不能超過放學前交。 ④鞏固期。要求李剛不僅每次作業能一次完成，還要和同學們一樣，按時交作業，並且準確率要有提高。 4、創造良好的環境。指導李剛與同學交往

的技巧，並安排李剛參加集體活動，擔任一定的角色，加深與同學們的友誼。 5、給予鼓勵，重建自信心。 ①當李剛能堅持來校上課，對他的行為給予肯定。並鼓勵他，既然能做到堅持來校上課，相信他在課堂上也能管好自己。 ②無論是在適應期、過渡期，還是在鞏固期，只要他能達到預定的目標，都給予表揚，以肯定他的能力。 ③當李剛在課堂上能較認真地聽課時，適當提問一些淺顯的問題讓他回答，並給予鼓勵，讓他獲得成功的體驗，提高學習積極性。

輔導效果： 通過輔導，李剛不再曠課了，作業也能按時完成了。和同學的關係也有了改善，在他的努力和同學們的幫助下，期末考試有了明顯提高。

商務談判實務案例分析 篇11

(一)最優期望目標

最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增值。一般在實際談判中，最優期望目標是可望不可及的，很少有實現的可能性，但它往往是談判開始的話題，然後經過談判過程中的討價還價，達到相對滿意的結果。最優期望目標儘管在一般情況下很難達到，但對於一個信譽極高，資金實力雄厚的企業間的談判，達到最優期望目標的機會是完全可能存在的

(二)實際需求目標

實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證，預測及核算後，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關係列談判某方主要或全部經濟利益，對於談判者有着強烈的超動力。

(三)可接受目標

可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現部分經濟利益的目標。在談判中，由於談判各方的條件不同，談判結果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進行，並實現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。

(四)最低目標

最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時，不能再做讓步，這種目標沒有討價還價餘地，成功的談判必須建立在這一層次目標實現的前提下。最低目標是低於可接受目標的，可接受目標是在實際需求目標和最低目標之間的一個隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。

商務談判實務案例分析 篇12

通——打開對方“心門”的鑰匙

溝通是什麼?溝通是一把可以打開對方“心門”的鑰匙;溝通時一部留聲機，可以讓彼此留下心聲;溝通是一盞明燈，照亮通往彼此心靈橋樑的路;溝通是一滴甘霖，濕潤着那乾裂的、缺少“理解”的心田……

要創建和諧社會，溝通必不可少!人與人要溝通，集體與集體之間需要溝通，國家與國家之間要溝通。但是人們往往缺少溝通，特別是處於青春期的我們與我們的父親、母親更加的缺少溝通，於是在兩代人之間便會產生代溝。

我們由於處於青春期，所以“叛逆”的心理普遍存在，與此同時，由於社會、工作、家庭的壓力會使父母變得愛嘮叨、脾氣暴躁。只要我們犯了錯或學習名次下滑，帶來的往往是父母的嘮叨、呵斥，而我們對付父母的態度要麼是頂撞，要麼是沉默。每當這時，大家為何不冷靜思考一番呢?為什麼不為自己的父母想想呢?養你這麼大了，當然希望你有一個好的前途，但父母同時也應該反思一下，這樣過度的嘮叨，會不會給孩子壓力呢?如果想到了，就去做，不管用任何方式，一定要把心中所想的表達出來，這樣，大家就可能減少一些不必要的爭吵。其實這一切的一切，都可以用溝通化解，為何非要用不正當的方式解決矛盾呢?父母和孩子只需坐在一起，花半個小時去談心、交流，聽聽彼此的心聲，然後共同解決問題，這樣一來，代溝消失了，矛盾減少了，關係融洽了，家庭更和睦了!

與人溝通其實也很容易，不需要複雜的語言來表達。它可以是一個微笑，一次握手，一個温馨的問候。不過，你一定要敞開心扉，讓別人去擁抱你的熱情，就足矣了!

同學們、夥伴們，讓我們勇敢的去和爸爸媽媽溝通吧，那麼你們就擁有了打開對方“心門”的鑰匙!

商務談判實務案例分析 篇13

1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發來出售魚粉的實盤,並規定當天下午5時前答覆有效。該公司實盤的主要內容是：祕魯或智利魚粉，數量10000噸，溢短裝5%，價格條款：M&G上海，價格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當天K公司與在北京的G公司聯繫後，將G公司的意見以傳真轉告M公司，要求M公司將價格每公噸483美元減少至當時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，並隨附G公司提議的慣用的索賠條款，並明確指出：“以上兩點若同意請速告知，並可簽約”。

4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即：“貨到45天內，經中國商檢機構檢驗後，如發現問題，在此期限內提出索賠”。結果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實盤的主要內容和雙方電話協商的結果。同日G公司回電傳給M公司，並告知由G公司的部門經理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經理，並交給他M公司已簽了字的合同文本，該經理表示要閲後才能簽字。4天后(4月26日)當M公司派人去取該合同時，部門的經理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內容，並談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執行合同，未按合同條款規定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時內保證履行其義務。

5月3日，G公司給M公司發傳真稱：該公司部門經理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示：“須對合同條款做完善補充後，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，並對M公司於4月26號將合同索回，G公司認為M公司已經改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，並明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。

5月6日，G公司作了如下答覆：

(1)買方確認賣方的報價，數量並不等於一筆買賣最終完成，這是國際貿易慣例。

(2)4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎麼開證履約呢?

上述説明，你方對着筆買賣沒有誠意，多日後又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔由此而引起的任何責任。

5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，並帶去合同文本，讓G公司簽字。

5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。並要求G公司答覆是否籤合同還是仍確認雙方不存在合同關係，還提出如不確認合同業已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司電傳答覆M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。

6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業已成立，再次要求G公司確認並開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司於4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。並告知，G公司的用户已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示，在是隔一個多月後，G公司已無法説服用户接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。

6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認合同有效，拒開信用證等，M公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協商聯繫，均堅持自己意見，始終未能解決問題。

1989年7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

商務談判實務案例分析 篇14

教師與學生之間的溝通主要有兩個方面組成，一是正面溝通，另一個是側面溝通。

所謂正面溝通，也就是在教與學的課堂上師生彼此之間的溝通。它的特點是直觀、單一、短暫。所謂側面溝通，也就是課餘時間教師與學生之間的非正式交往，課堂上穩定的正面溝通為課餘的師生非正式交往創造了條件，而課堂外的師生溝通又對課堂上的正式交往起到了補充和發展的作用，更重要的是通過課餘時間與學生的溝通所建立起來的師生關係具有較高的教育價值，對學生情感的陶冶、人格的塑造、興趣的培養、價值觀的形成等起着巨大作用。那麼，如何與職校學生進行良好的溝通呢?

在課堂上，教師首先要保證所授課內容能抓住學生的心理，吸引學生的眼球。這就如同市場上商家賣貨一樣，你的商品一定要有人來看，有人喜歡，有人需要，有人掏出錢來買才行，否則後果只能是破產，倒閉，改行。對於一位教師來説如果出現了這樣的現象那將是莫大的悲哀。因此説用真才實學吸引住學生是與學生進行良好溝通的前提。因此作為一名教師，首先要把良心放正，一定要有一顆誠至的心靈，寬厚的性格，坦蕩的胸懷，否則就不要做教師這一神聖的職業，要做就要行的端、走的正。著名教育家盧梭説過“教育的藝術是使學生喜歡你的東西”，所以作為一名合格的教師要以德為先，兼修專業，精益求精，審時度勢，反應敏捷，以誠待人。

在課堂外，教師的身份可能要做一個改變，課堂外與學生成為知心朋友可得到真正意義上的溝通。溝通方式是多種多樣的，溝通範圍也越來越廣。以下是我在從事班主任和教學工作中的一些體會：一、理解學生、寬容學生，能做到換位思考。

理解孩子並不是支持和贊成孩子的過錯，寬容孩子絕不是無原則地遷就，而是明知他不完美仍然敞開心扉接納他，認同他，耐心地包容他的過錯和不足，相信他有能力改正並給他改正的機會。決不可以隨意指責、懲罰他們，許多父母，老師都有這方面的體會：這樣不但產生不了一點兒效果，反而會使孩子的逆反心理愈演愈烈。

所以教師要嘗試站在學生的立場上看問題、做事情，能夠做到換位思考。教師要關心學生，那必須要了解學生，而要了解學生首先必須進入學生的情緒和思想中去，以學生的眼光去看“他”的世界，以學生的心情去體會學生的心情，然後將這些感受傳遞給對方，這樣學生就會感到一種理解和尊重，從而誘發出師生之間充滿體諒和關懷的溝通氛圍。例如，我班張×同學，她學習成績優異，但是有段時間，情緒不太穩定，學習成績也跟着大幅下滑，經我細心的觀察後，發現這個女孩與外班的一位男生有“早戀”現象。為此，我專門找她聊天。作為老師，很理解她的這種朦朧愛和她們之間存在的這種美好的感情，若採用教訓或苦口婆心的勸説，或許會讓她偏離得愈來愈遠。我給她講了一個有關選擇的故事，人生的旅途中會有許多迷人的景色吸引你，但你並不能因為景色的迷人就選擇停留，因為你的人生是有目標的，你苦苦地奮鬥並不是為了沿途的美景而是為實現目標的奮鬥。之後，我經常和她聊天，觀察她的感情動向。而且還經常鼓勵她，提高她對學習的動力。最後終於讓她擺脱了這份困擾的情感，學習成績也穩步上升。理解使我們之間的溝通更為順暢，更為真誠。

商務談判實務案例分析 篇15

購買三星筆記本RC510 時間：20xx年6月 地點：廈門百腦匯大廈

電腦銷售談判購買總流程：

第一步：確定所要購買的筆記本電腦品牌、機型、基本配置。 第二步：確定所要購買地點。

第三步：進行現場驗貨及其價格談判。 第四步：相關聯保策略及其優惠策略。

電腦銷售談判購買前準備：

1、事前查看了不少筆記本電腦價格、配置、保修年限，綜合得出筆記本電腦之間的性價比，之後確定自己喜歡購買的款式和型號，當然這個並不是絕對的，可以根據具體情境進行擇優選擇。

2、進行購買地點選擇，為什麼選擇廈門百腦匯而不是漳州，因為那裏擁有電腦品牌多而且可供型號多、價格區間大。但是需要衡量地點轉換所帶來以後維修利弊。

3、注意購買品牌筆記本所提供的聯保年限和筆記本相關優惠措施。

電腦銷售談判購買過程：

到達百腦匯，進行筆記本店的相關筆記本進行瀏覽，瞭解大概的筆記本價錢，然後擇優錄取。開始來到SONY專賣店，看中一款

VPC38E，導購員見機行事，開始向我們介紹該款筆記本的相關配置以及其性價比。當然他運用的很好的一點就是放大SONY所固有品牌風格和對於其他品牌形成一種鮮明的對比，突出品牌優勢和性價比。經過一番介紹，我們基本上認同這款筆記本，對於其基本配置算是中高級，但是價格稍微稍微有點高，要價6199.但是鑑於我們是兩個人同時購買，於是我們要求若購買2個筆記本進行降價，我們以同時購買2個，作為我們的購買條件以及帶來的銷售額，當然了在大商場我們也知道，並非是一天只賣2台，這點店長是明白。當然我們接下來以筆記本配置為主要的突破口，相比同等級別價格過高，但是我們也承認SONY的品牌價值。經過一番價格商議之後，店主決定給我們優惠，故要以120xx作為整數出售給我們。説到這裏，我們也決定購買，但是當我們詢問其保修年限以及購買附送品，店長卻提出來購買SONY

筆記本只送配件，不送包，當此我們覺得我們的底線也受到了挑戰，店長以一個包原價300為由，要求我們購買2台電腦需多增加500元作為購買費。但是這超出了我們的預算範圍，我們繼續以購買數量性價比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再強調SONY不附送包，經過談判彼此都沒有讓步意識，故我們決定再去其他店購買筆記本，到此價格談判破裂。

三星專賣店，看中三星RC510，經過一番的瞭解，總體感覺配置和之前SONY那款配置而言都差不多，但是價格確是5199。面對的價格和性價比的誘惑，我們都選擇對這一款進行了解，當然導購員立即察覺到了我們的購買意識，於是就向我們介紹三星的品牌價值和三星RC510的基本配置和相對於其他品牌相同配置確實更高價錢，而且一再強調三星筆記本質量好，而且性價比高、優惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來，我們要求店主拿出一款電腦讓我們試用，總體感覺還是不錯，使用起來和之前那款SONY差別不是很大。於是我們詢問價格，店家開出給我們優惠199，打算以5000價錢出售。但是當我們提出説有沒有更大的降價區間時，店家以最大降價為由反駁了我們。到此我們也採取了説同時購買2台，我們的底價是相同款式2枱筆記本購買價格9200元，店家開始反對，認為此購買不到性價比如此高筆記本。於是我們有意識試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求説有減價空間，但是必須以9400作為交易價格，我們試探性離開，店家最終以9300作為最後交易價格，當然我們的確覺得該款式性價比比較好，故決定同時購買2台9300元價格，到此此次交易完成。

電腦銷售談判購買過程分析及總結：

1、在此次購買過程，店家均有自己的價格底線，而且對於品牌店而言，品牌是他們的優勢，故而知減價區間也相對會比較小。

2、購買過程中，導購員一步一步指引我們進入其導購圈，一方面放大品牌優勢，讓購買者對品牌形成一種依賴，另外一方面對同樣配置的筆記本的不同品牌進行比較突出該款式優勢，讓購買者形成購買意願。

3、在與店家進行價格談判時，表現出來對於某種款式過於喜好，店家會對此進行對購買者的心理定價，而且一旦心理定價形成就會隨購買者的喜好程度進行不斷調整，當然也不能超出該筆記本的價格底線。

4、在於購買過程，一個很簡單的方式就是保持對於筆記本的一種欣賞態度，我們只欣賞但不表現出購買慾望。鑑於價格談判到緊張階段時候，可以適當採用迂迴策略，以不購買或者購買其他產品等為由，將情景壓力轉移到店家，以此爭取更大的價格區間。

5、其實整個購買過程都是一個互惠的過程，個人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個流程的輸送。所以在價格談判過程中，我們可以適當去揣測店家的心理價位，當然不能過於離譜，以此作為我們所能掌握的主導權。

6、購買過程中，很關鍵一個就是購買者必須學會產品間進行對於，突出該產品不足，爭取到更大的減價空間，以此作為我們價格談判的基石。在必要時候可以採取不購買產品態度試探店家反應程度，以此來判斷自己是否進行加價。

7、其實在於店家進行價格談判的過程也是一個溝通過程。溝通本質是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護銷售者利益，當然這樣更能讓我們瞭解該產品購買及店家所能承受價格，以此讓雙方利益得到最大放大，達到一個價格談判的公平和平衡，使彼此都認為這是一筆符合雙方利益價格談判交易。

商務談判實務案例分析 篇16

曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年 談價時，曰方壓丁中方 30 萬美元/噸，今年又要壓 20 美元/噸，即從 410 美元壓 到 390 美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有 430 美元/噸，有 370 美元/ 噸，也有 390 美元/噸。據中方瞭解，370 美元/噸是個體户報的價，430 美元/ 是生產能刀較小的工廠供的貨， 供貨廠的廠長與中方公司的代表共 4 人組成了談 判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共 同的意見，工廠可以在 390 美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講， 對外不能説， 價格水平我會掌握。 公司代表又向其主管領導彙報， 分析價格形勢; 主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以 靈活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在 405-410 美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。 中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達， 並達成共識和工廠廠長—起在談判 桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了 lO 美元/噸，在 400 美元成交，比工廠廠長的成交價高了 10 美元/噸。工廠代表十分滿意.日 方也滿意， 問題： 1 怎麼評價該談判結果? 2.該談判中方組織與主持上有何經驗? 分析： 1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。 2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性;分工明確— —價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

商務談判實務案例分析 篇17

1、語氣很重要。在進行表達的時候一定要注意你的語氣，委婉的語氣可能會讓別人更喜歡聽你説的話，命令的語氣則可能讓別人內心反感。

2、眼睛要注視對方。在表達的過程中，眼睛要注視對方，但不是一直盯着對方的眼睛看，那樣對方會很不自在的， 眼神可以停留在對方的額頭到下巴的區域之內。

3、學習表達技巧。在表達的時候要注意表達技巧，比如重要的事情先説，然後再進行細節描述，先説最近發生的事情，在追溯到以前，表達技巧決定你的溝通成功與否。

4、克服緊張害羞心理。很多人在公共場合不知道該如何表達，主要是緊張，害羞等心理因素的影響，要學習克服緊張，那樣你就會發現其實事情沒有你想象的那麼難。

5、適當放慢語速。在進行表達的時候可以適當的放慢語速，這樣在交流溝通中就不容易出現卡殼現象。

6、運用多種表達方式。在進行語言表達的時候要注意多種方式並用，除了語言，語氣和眼神外，你的手勢和表情同樣也在傳達信息，要注意多種表達方式的公用。

7、多讀書看書。讀書的好處有很多，起碼可以積累很多的素材，比如道理，故事，實例，技巧等，讓你學到很多東西，頭腦中的材料多了，表達起來才能夠更流暢。

8、迅速提高語商。語商高的人知識廣泛、頭腦靈活、判斷力強、信心十足，説話富有磁性而有吸引力，同時，他們還能在各種談話場合中，得心應手，滔滔不絕，贏得別人的尊敬和讚揚。如果你很想在各種談話場合中，利用自己的言談來贏得別人的尊敬和讚揚，就要記住和做到以下九點：

(1)説話時不應用俗語。常用俗語會妨礙你在語言方面的自如運用。

(2)要做到儘量多用數字。説話時多用數字，語言會更加生動，説服力強，自己也會更加自信。

(3)多看電視。電視是最感性的語言來源，但要注意：不要只看電視劇，而應該多看那些諮詢性及訪談性節目，這樣能讓你更好地學習別人的交談技巧。

(4)訓練目標感。説話要有的放矢，這就好像走路一樣，要有方向性的選擇，這種“選擇”可以使你在説話中避免漫無邊際的東拉西扯。

(5)學一些新語言。在日常的工作、學習中，經常學習和吸收一些新的語言，能夠更好地豐富你的語言詞彙。

(6)培養探究精神。在學習和工作過程中，建議你努力做到：要麼不做，要做就做好，並不斷探索生活中的各種規律。做什麼事都要既知其然，還要知其所以然。

(7)訓練判斷力。這種能力對於語言來説是至關重要的。在與別人交談時，如果你判斷失誤，就可能做出意思相反的回答，這就很可能導致不必要的誤會越來越深。

(8)多説有力量的話。有力量的話就是指説話時能夠直截了當，行就是行，不行就是不行。比如：你最好不要説“我看……”“我想……”，而應該儘量説“我認為……”這樣你的説話才夠力量。

(9)多與人交談。你不妨嘗試擴大你的社交圈子，不斷增加你的説話機會，這樣更有利於提高你對語言的駕馭能力

商務談判實務案例分析 篇18

假如溝通是一扇門，那麼語言就是這扇門的鑰匙。

如果溝通的門通向的另一方是漆黑的深夜，那麼語言的鑰匙便引領着你走向皓月當空，繁星滿天;如果溝通的門通向的另一方是一望無際的沙漠，那麼語言的鑰匙便引領着你走向鳥語花香的綠洲;如果溝通的門通向的另一方是浩瀚無邊的大海，那麼語言的鑰匙便引領着你走向如宗愨般“乘長風破萬里浪”，如毛主席般“到中流擊水，浪遏飛舟”。語言在溝通中是多麼地重要!它是一把閃光的鑰匙，使溝通直接到達人的心坎上。

恰如其分的語言表達，利於親情的溝通。誠然，父母們都“望子成龍，望女成鳳”。然而，當子女跌倒時，是痛斥“沒用的東西，怎麼搞的”，還是送以一句“這次是有點失策，下回努力”，即會收到截然相反的效果。當子女摘吃了早戀的禁果時，父母們是鄭重聲明：“那不行，絕對不行”，還是先説一句“你的心情爸媽能理解”再述之以理，效果更不用提起。儘管溝通的心都如月光般皎潔，但語言的表達卻讓溝通的效果不一樣。可見，親情的溝通，要用好語言的鑰匙。

恰如其分的語言表達，利於友情的溝通。高適的“莫愁前路無知己，天下誰人不識君”與王勃的“海內存知己，天涯若比鄰”，都用優美的語言送走了友人，達到了友情的溝通。李白《蜀道難》一文中勸説友人歸來的語言精闢，達到了友情的溝通。從李白的“上有六龍回日之高標，下有衝波逆折之回川”可知“蜀道之難，難於上青天”，友人便從言語中感受到友人的關懷，溝通也便到了心坎。溝通並不像白居易説的“此時無聲勝有聲”，它需要語言為它傳達彼此的關切。友情的溝通，需要語言的鑰匙。

恰如其分的表達，利於愛情的溝通。文學著作中簡·愛與男主人公羅伯特早期的認識，便因為羅伯特孤傲的語言表達而困難重重。幸好，簡·愛直接而愛憎分明的語言打破了兩人間的障礙，兩顆相愛的心才得以溝通。劉蘭芝被遣回家時對焦仲卿所説的“君當作磐石，妾當作蒲葦”，焦仲卿“誓天不相負”的回答當中，愛情得到了溝通。愛情有時不能像柳永説的“執手相看淚眼，竟無語凝噎”，而需要溝通。愛情的溝通，需要語言的鑰匙。

再看，觸龍説趙太后、魏徵諫太宗，無不以恰如其分的語言表達見稱。君臣間的溝通，同樣需要語言的鑰匙。

一言以蔽之，請好好運用語言的鑰匙，讓溝通直接到達心坎上。