合作談判案例（精選18篇）

合作談判案例 篇1

案情簡介：

林某是一個下崗在家的普通上海本地人，為維持生計，在路邊商鋪開設一家小飯店。這家小飯店是林某於20xx年2月花了7萬元轉讓費從上家盤過來的。盤下飯店後，林某又斥資近10萬元對飯店進行了裝修。正式開業後飯店每天上午10點開業，一直營業到凌晨3點，由於林某夫妻倆勤勞肯幹，生意倒也做得紅紅火火。可是天有不測風雲，20xx年春節前，房東海天公司的法定代表人鄭某通知林某夫妻，説由於大房東浦君開發公司不同意林某在該商鋪經營飯店，要求林某在20xx年2月29日合同到期後搬走。對此，林某堅決不肯搬離，原來在20xx年簽署合同時，雖然約定合同期為兩年，但是合同中有續租條款，合同約定：20xx年2月合同到期後，再續簽兩年，租金上漲10%。不過在20xx年簽署合同時，出租方並非海天公司，也非法定代表人鄭某(因為其時鄭某正在國外)，出租方是由鄭某的姨夫劉某簽字，劉某則是海天公司的負責人。林某認為，該房屋租賃合同的期限是四年而不是兩年，因此才會投資近17萬元來經營，現在僅兩年時間，成本尚未折算完畢。其後海天公司又決定給劉某3個月的時間，該期間內僅收取1個月的房租，4月的房租由押金代替，5月的房租不收，算是對林某的補償。

5月底，鄭某和劉某再次要求林某搬出。林某在向筆者諮詢後，向鄭某和劉某提出，林某可以搬離，但要求海天公司支付補償金7萬餘元。對此雙方未能達成合意。

6月5日，鄭某和劉某帶人前來封鋪，雙方發生口角以及輕微肢體衝突，並鬧到了警署。警察要求雙方不得動手，關於合同糾紛可以協商，協商不成可以訴至法院。林某就此事電告筆者，筆者到達現場進行調解。不料到達現場後，情況發生了變化，鄭某聲稱要求林某交納4、5兩個月的房租，另外聲稱合同簽訂與其無關，因此無效，現在可以續租，但必須與其本人簽訂合同。但是林某因為與鄭某鬧僵，情緒激動，堅持要求解除合同，並起訴對方違約。筆者看到情況有變，先告知鄭某關於合同無效的理由站不住腳，林某方有足夠證據證明劉某確實有資格代替鄭某簽署租賃合同;同時安撫林某的情緒，如果現在解除合同，反而變成自己違約，不但拿不到補償，還得承擔違約責任。筆者説服了林某，並承諾第二天向鄭某支付房租，同時協商續簽合同的事宜。

6月6日，筆者與林某、鄭某、以及劉某進行了會談，林某補交了4、5月份的房租後，在筆者的主持下，對續租合同條款進行了商議，達成一致。

6月7日，筆者起草了合同，林某和鄭某簽署後，這場商鋪租賃糾紛完滿解決。

律師觀點：

本案的案情並不複雜，但是在實際生活中卻有很多類似的案例發生，其根源在於簽訂合同的雙方對於合同法不夠了解，對於合同中應當注意的事項不明確，導致簽訂的合同有很大的瑕疵，不僅無法保證雙方的合法利益，即使到法院訴訟，也給法官的審理帶來很大的麻煩。

就房屋租賃合同而言，需要注意的有以下幾點：

1、合同簽訂雙方的主體資格。

很多租賃合同的出租方本身也是承租者，並非產權所有人，也就是通常所説的“二房東”。在簽訂租賃合同時，承租者一定要注意出租人的身份，是否有權出租，如果是“二房東”，那麼大方都是否同意其轉租。

2、合同期限以及續租條款。

這些條款直接關係到合同的有效期限，有效期限內無故解除合同顯屬違約，需要承擔違約責任。

3、解除合同以及違約事項的約定。

合同是一種契約，是雙方的一種合意。在不違揹我國強制性法律法規的前提下，應當對解除合同的條件，違約後果等內容詳細約定，越詳細越好。這樣即使在合同履行中產生爭議，也比較容易溝通和解決。

最後，筆者勸告廣大讀者，產生爭議時，不要意氣用事，能夠協商或者通過第三方調解解決的情況下，儘量不要訴至法院。現在法院的案件數量巨大，法官們都在超負荷工作，一旦進入訴訟程序，解決問題的週期可能很長。

合作談判案例 篇2

自覺自己很健談

首先，應該認為“我很健談”。當與別人在一起時要自覺到，自己將會使這次談話有良好的表現。要自覺到，你的思想如行雲流水般順暢，也可以幽默的方式表達自己的想法。雖然在剛開始時，可能會認為有點自相矛盾，尤其當自己認為自己口拙時，更顯得充滿矛盾。但是，行動(motion)創造感情(emotion)。當自己相信自己口才很好時，所產生的心像會在你的心中生根發芽，使你真正成為口才很好的人。

豐富知識的倉庫

想要使自己更健談，當然要掌握一定的話題。在當今社會中，可以自由地掌握各方面的訊息，任何人都必須不斷吸收各種新信息。

一、首先，每天至少要仔細閲讀一份值得信賴的報紙，使自己能夠精通最近所發生的一切事。健談的人會隨時準備當天的“新鮮話題”，在適當時候提供適當的信息。

二、每個月閲讀幾份品質高的雜誌。從中掌握有關文學、音樂、戲劇、美術、科學等方面的知識。

三、電台的廣播會告訴我們一些報紙上沒有刊登的實時消息。如果能夠隨時準備一些報紙上還沒有發表的話題，就會讓大家認為你是個“消息通”。

四、電視和電影往往可以提供最佳的話題。可以從中瞭解電視和電影中的藝人。也可以學習其中的演技，可以瞭解世界各地的信息，也可以學到許多攝影技術。

五、經常閲讀廣告。廣告具有重要的新聞價值。可以瞭解有關家庭、飲食、服裝方面的新信息，這些都將成為良好的話題。

提出問題

大部分人在和別人交談時，都很害怕暴露自己的無知，所以，都不敢提出自己的問題，這種態度不可取。沒有一個人可以無所不知。即使是最有學問的人，對他最有興趣的問題也不可能無所不知。越深入某一種學問，就越會發現學海無涯。

對對方所談論的內容提出疑問，其實也是一種奉承的表現。不僅可以表示出你對這個話題很有興趣，更可以從中獲益良多。

做一個好聽眾

當一個好聽眾也是一種技術。聆聽對方談話時，並非默默無聲地聽，而是必須注視説話者，表示出自己對對方所説的話題很有興趣。

增加交談中的變化

除非是一羣人針對某個特定的問題展開討論，否則，在一般情況下，應該儘可能使交談有所變化。在對某個話題感到無聊以前，適時地轉移向另一個話題。只要仔細觀察對方，就可以從對方的臉部表情中瞭解，對方是否真的對所談論的話題產生興趣。

不要一個人唱“獨角戲”

交談不是唱“獨角戲”，應該是意見和思想的交流。在交談中，除了要適時地發表自己的意見以外，還要讓對方也有發言的機會。

從實踐中學習

任何知識只有付諸實際行動，才算是真正掌握。在學到某項新的知識時，就應該儘可能談論。由此，可以獲得有關講話技術的經驗。

練習聲音的表情

説話就好象是歌聲一樣，也可以富有韻律感。應該練習聲音的表情。賦與語言生命!在賦與所有語言表情的同時，大聲地朗讀出來是一種良好的練習。可以從書中選擇一個章節，瞭解自己可以如何完美地加以表達。你會驚訝地發現自己説話的聲音變得越來越好聽。

賦予聲音以温暖的感覺

與他人交談時，應該對對方抱有親切的感情。於是，你的聲音就會充滿温暖的感覺，也因此令對方對你產生好感。

我們大多數人最關心的，就是能否在日常生活的談話場合進退有度，幾乎所有的人都希望自己無論是在社交還是公眾場合，無論是面對一個人還是千百萬人(就像節目主持人那樣)都能口齒伶俐。不論在什麼場合，守則都是一樣的。談話目的就是要同別人溝通，你只要能表現出真誠、熱情，並且願意聆聽，就會變成交談大師。

廣泛地去接觸最近文化、風俗習慣、社會問題、娛樂和體育相關的信息，或者再深入一些關心自己專業以外的科學技術、思想、文學、藝術等方面報道的話，那麼這不僅將拓展你閒談的話題，而且還可以成為擴展視野不至於總是關心自己周遭環境的一種訓練手段。

最後，我們一定還要清楚：能説會道不等於耿介誠實、直來直去，也不是口若懸河、故弄玄虛，而是掂着對方的心理説，掰着對方的感情説，摸着對方的好惡説。世有“順情好説話，耿直討人嫌”之説，對方愛什麼、喜歡什麼、反對什麼，都弄清了，説話也就有了方向，有了目標，有了依據。有時，要讓對方答應某一請求，直説不行，曲説反而成功了;正説不行，反説卻成功了;實話不行，虛説卻成功了。而人們辦事主要顧及的是目的，而不是怎麼説，只要能達到目的，怎麼説有效就怎麼説。會説是非常重要的。但不要過分，不討人嫌惡。要把話説得美，説得好聽，説得感人、勸人、聳人、悦人、怡人，恰到好處地把握説話的機會。

總之，我們要想在生活中成為一個能説會道的人，我們就必須在生活中處處留心觀察，儘量多的與人接觸，和別人説話時學會察言觀色，這樣我們才是真的“能説會道”。生活中處處皆學問。

留心觀察，多動腦，多張嘴，這樣經過一段時間的訓練，我想我們離“能説會道”就越來越近了!

合作談判案例 篇3

春節後的一天，我饒有興致地在一所學校聽了一節作文評講課。

鈴聲響了，一位年輕的班主任老師捧着一疊作文本進來了，是個戴眼鏡的、瘦弱的、斯文的男教師。師生問好後，老師開口了：“同學們，上一篇作文後，我給一個同學的評語是這樣寫的：這是一篇很好的習作，但我好像在什麼刊物上看見過，但願不是抄襲的。”--教室裏鴉雀無聲，學生都用疑惑的目光注視着老師。而這位老師環視了學生們的臉後又説：“第二天我在這個學生的本子上，也就是在我的評語後面，看到了這樣的幾行字：’老師，難道我是抄的嗎?您太不信任我了，我是個愛學習的學生啊!’我的臉開始發燙了，是啊，自己怎麼可以這麼懷疑人呢!後來我匆匆地在本子上又留下了這一句：’老師向你道歉……’”

這是師生間真心交流的一幕。這真摯的對話確實能化解一些誤會，消除一些隔閡，增進一些友誼。接着，老師在黑板上寫下了“真誠”二字，老師情緒激動了，説話的聲音漸漸響了，學生們的眼睛亮亮的，臉上笑吟吟的，情緒完全調動起來了。此時，我發現了一張因激動而憋得通紅的小女孩的臉和一雙充滿自信的眼睛。直覺告訴我，這個女孩子一定就是老師説的那個要強、自尊的女孩。

事後一打聽，果真如此。我來到老師辦公室，瞭解了那小女孩的學習近況。其實，那女孩閲覽過大量課外讀物，也摘錄了許多好詞好句，當老師佈置命題作文後，她就搜腸刮肚、把平時讀的、記的好東西都堆砌起來，完成了一篇“好”作文。她並沒有完全抄襲，有些雷同確屬偶然。那女孩與老師溝通後，消除了隔閡，放下了包袱，寫作激情與日俱增。

看到這些，使我想起一件往事。一次，當發現一個寫作很一般的學生寫了一篇很不錯的作文時，我下意識地感到懷疑，當即在他的本子上寫下了：難道靠抄襲能提高你的寫作水平嗎?重寫!當時我以為自己的判斷是正確的，對這種“剽竊”的行為(放寬些講是懶惰的行為)就是要嚴管!然而，事後我發現這位學生看到我總躲得遠遠的時候，自己的心裏便覺得堵得慌--我到底冤枉了他沒有?我的教育方法是成功的嗎?這麼做會不會使他對語文產生厭惡心理、對所有老師產生距離感?以後這類問題該怎麼處理?……

對照眼前的一幕，我感觸頗多：學生對自己的尊嚴其實是看得很神聖的，學生的“反抗”是有道理的，因為他不願接受一個無根據的判斷，不願接受即使是正確但卻會嚴重刺傷自尊心的教育。

更深層的分析使我感到：溝通是一門藝術。要自覺地運用有效的方法，教師自己一定要有良好的素質。除了要有良好的教學技巧、方法、手段外，更重要的是必須有一顆平等待人的心--只有真正尊重受教育者才能得到受教育者的尊重。其實，在崇尚民主、科學和法制的現代社會，自覺地、發自內心地尊重他人尤其是尊重弱勢羣體是一種崇高的美德。

任何一個學生都有自尊與自愛心，我們要精心地呵護。所謂“精心”，就是要有決心--首先是要決心克服自己可能固有的居高臨下的心理定勢與教學態度;就是要很細心--時時處處從細微處觀察學生、分析學生、瞭解學生，設身處地實事求是地為學生着想;就是要有耐心--要一直想着、實踐着與學生平等相待、教學相長的理念，能持之以恆地鑽研、琢磨行之有效的教育方法。

教師與學生的溝通是連接師生之間的一座永恆的友誼之橋，這座橋可讓老師少走彎路，讓學生健康發展。但願老師們都掌握溝通的藝術，處處建起這種師生心靈之橋。

合作談判案例 篇4

要鍛練口才，首先要先從鍛練自信開始着手。

你要先培養整理自己的思緒，只有理路清晰，才能有自信的表達。

接下來是口才訓練，可以從繞口令方面着手，但切記繞口令是鍛練你説話時舌頭不打結，並非要你像機關槍那樣一味的説個不停，真正有力的説話是流暢而從容的。

在同時你也要鍛練你的用詞，哪些用詞比較大方得體，哪些話語比較容易被他人接受及獲得關注。當然，內容實際往往比華麗的用詞更有力，要多充實自己的內涵，若是口才是用於某些專業領域的，專業的知識更是重要。

語調、表情等也是一個因素，一個垂頭喪氣的人説的話是比較難得到關注的，説的話若是不清晰、過於小聲更無法讓人對你有信心。要訓練自己勇敢的抬頭，並且勇於跟對方眼神接觸(面帶笑容表現自信，但不是囂張)，以恰好的聲量來説話，可以對着鏡子訓練自己這方面的能力，若是能夠對着錄影機鍛練，之後再看回去，就更能掌握自己的弱點並且加以改進了。

把自己的內涵充實、習慣整理自己的思緒了，説話自然有條有理有自信，口才自然會好。

當然，要掌握每個和人接觸説話的機會好好鍛練，畢竟口才本來就是用來向他人表達自己的方式，閉門造車是不行的。

要記住：適中的聲調、自信的表情及有力的內涵才是關鍵。自己有往這方面下工夫，自信自然提高了，口才也自然慢慢的流暢。

合作談判案例 篇5

1，每天起來閲讀成功口才激勵語：A我是世界上最好的演説家

B我的口才一天比一天好

C我有良好的交際能力，而且朋友越我越多

D我有無比的魅力和良好的氣質

E我能自由應付各種各樣不同類型的人

(每句讀10遍)輸入潛意識!

2。每天尋找3個不同的人談話

3。每天讀一些口語化的文章，要大聲讀出來，最好讀到嘴麻為止

最重要的是：堅持!堅持!再堅持!

生活和社交場合中如何作自我介紹

自我介紹一直困擾着許多人，很多人害怕作自我介紹，覺得不知道自己介紹什麼，除了名字之外還能講什麼。其實自我介紹在我們人生中起着非常重要的作用，一個良好的自我介紹，可以給他人留下深刻的印象，無論是從積累人脈也好還是工作生活也好，都給起到很好的作用。很多學員經常跑來問我如何去設計自我介紹，今天就整理下思路，簡單寫幾點，分析分析，希望對大家能有一定的幫助。

自我介紹分不同場合，不同環境，我們平時應該為不同場合準備好所需要的自我介紹，花一點點時間用心準備下還是有必要的，一般你設計好的自我介紹至少可以用好幾年，到用時拿來就用，也不再會為不知道怎麼介紹而發愁了。

生活中和社交場合中的自我介紹要講究簡潔明瞭，一般在10秒鐘左右，有時伴隨的是握手。

合作談判案例 篇6

假如心靈是河的兩岸，那麼溝通就會是架在這兩岸之間的橋樑;假如心靈是兩座大山，那麼溝通就是緊挨着它們的山谷;假如心靈是兩片樹葉，那麼溝通就是連接它們的枝條。

我想，早在那一天起，我認識了溝通。

是那樣一個清晨，天空黑壓壓的，顯得很低很低，彷彿觸手可及。狂風在窗外呼呼的颳着，好想擁有可以摧毀一切的力量。在屋內的壓抑，與屋外無差。甚至連空氣中都瀰漫着濃重的火藥氣味，好像只要有一點火星，便可以燃燒一切。這不為別的，只為了我前一晚沒有整理好書包。我是多麼的委屈啊!前一天我寫作業寫到很晚，便直接倒在牀上睡着了。可大人卻不能理解我。我氣憤的背起書包，摔門而去。

到了學校，我赫然發現作業沒有帶，此時窗外已下起了傾盆大雨。正在焦急時，我感到有人拉了拉我。我抬起頭，看見母親正站在門口張望，她的手中拿着我的作業。我接過作業時，發現她的衣服已經濕了，可我的作業，卻依然散發着墨香味。我轉身進了教室,留下她站在門口欲言又止。

中午回到家，母親拉着我在沙發上坐下。她告訴我，今天早上是她不好，沒有顧及到我的感受，但也希望我能夠體諒她。母親的表情讓我很難用言語來形容，很温和，卻又透着一點嚴肅。

我為什麼不答應呢?於是我很用力的點了點頭。

那天午後的陽光，異常明媚。

隨着時間的推移，小鳥漸漸展翅，花蕾漸漸綻放，我們也漸漸長大。可溝通卻離我們漸漸遠去。那把溝通取而代之的是什麼?是爭吵，是憤怒，是一言不發。究竟什麼才能把那一串串心結解開?不是爭吵，不是憤怒，更不是一言不發。而是那被人們遺棄了的溝通。數一數，我們有多少次在跟父母爭吵，又有多少次是在跟父母心平氣和的交談。我們究竟遺失了什麼?是溝通，還是互相之間的信任。

原本是如此簡單的一件小事，卻被各種情緒誇張成如此驚心動魄的爭吵。假如我們沒有遺棄溝通，爭吵聲就不會迴盪在天空;假如我們沒有遺棄溝通，憤怒就不會乘虛而入;假如我們沒有遺棄溝通，一言不發將會被塵封。

就讓溝通再一次走進我們的生活，讓它為我們的心靈打開最美好的一扇窗。

合作談判案例 篇7

美洲(北美、南美)買家的特點與風格

1.北美洲 美國買家的特點及應對方式主要如下。

第一重視效率、珍惜時間，追求現實利益，重視宣傳和外觀形象。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經濟發達，生活、工作節奏極快，形成了美國人 信守時間，尊重進度和談判期限的習慣。在美國人看來，時間就是金錢。如果不恰當地咱用了他們的時間，就等於偷了他們的美元。美國人認為，成功的談判人員是 能夠熟練地把一切事物用最簡潔、嘴令人信服的語言迅速表達出來的人，因而美國談判人員為自己規定的談判期限往往較短。談判中，他們十分重視辦事效率，儘量 縮短談判時間，力爭每一場談判都速戰速決。如果談判一旦突破其最後期限，談判很可能破裂。除非特殊需要，通美國人談判時間不宜過長。因為大多數美國公司， 每月或每季度都必須向董事會報告經營利潤情況，如果談判時間過長，就會對美國人失去吸引力。所以只要報價基本合適，就可以考慮抓住時機拍板成交。同時，美 國人的法律意識根深蒂固，一旦發生爭議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法院，因為此時有好協商的可能性不大。美國談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧 問、董事會研究決定的、談判人員一般對合同條款無修改權，對合同條款不一般不輕易讓步。美國人習慣按合同條款逐項討論直至各項條款完全談妥。

第二談判風格外向豪爽、自信設置有些自傲。美國談判人員有着與生俱來的自信和優越感，他們總是持有“沒有美國哪有世界，與你做生意就是拯救你”的觀念，十 分有信心地步入談判會場，不斷髮表自己的意見和提出自己的權益要求，往往不太顧及對方而顯得咄咄逼人，而且語言表達直率、喜歡開玩笑。這種坦率外露、善於 直接向對方表露出真摯感情的情緒也容易感染別人，對此應充分加以利用，並以相應的態度予以鼓勵，以營造良好的談判氣氛，創造成功機會。

第三對待具體業務、和同事會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象。美國商人即重視商品質量，又重視商品包裝。商品的外觀設計和包裝，不僅體現一國的消費水平和文 化狀態，也是刺激消費者購買慾望、提高消費質量的重要因素。美國人不僅對自己生產的產品呢不遺餘力地追求內在品質和包裝水平，而且對購買的外國商品也有很 高的要求。

第四與美國買家談判或報價是要特別注意，應該以整體對整體、報價時提供整套方案、考慮全盤。因為美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。所謂 “一攬子交易”，主要是指美國商人在談判某個項目時，不是孤立地談其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、生產、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方 案。美國文化培養的談判人員較注意大局，善於通盤籌劃;他們雖講實利，但在權衡利弊時，更傾向於從全局入手。所以，美國談判人員喜歡先總後分，先定下總的 加以條件，再談各項具體條件，全方面考慮。因此我們的供應商在報價時需要注意提供整套方案、不要逐條分開，價格所含有的內容以及在生產、交貨流程中所考慮 的問題，都可以説出來，這樣美國人也會認為你想的很周到仔細，可以有力的促進訂單的達成。

2.南美洲 南美洲包括十三個國家。 南美洲買家特點及應對方式主要如下。

(1) 固執、個人至上、閒散享樂重感情。拉美工業水平很低，企業家的企業意識也較低。工作時間普遍短而鬆懈。由於氣候的關係，早晨起的很晚，而午飯後必須睡午 覺。中午休息的時間一般是從中午的12點到下午3點，銀行要到中午的12點才開門，而到下午3點也就關門了。由於比較悠閒名人們常常變得責任感不強。在商 業活動中，不遵守付款日期是經常發生的事，而對金融的時間價值也缺乏敏感度。與南美商人洽談時，常聽他們説：“明天就辦”，但到了明天，卻仍然是這句話。 南美的教育水平比較低，能夠管理業務的經理人才不多，南美休假也很多，在商談中，經常會遇到參加洽談的人突然請了假，商談要停頓到他休假回來後才能繼續進 行。由於當地的這種情況，洽談中感情成分很大，一旦彼此成為知己以後，，他們便會優先辦理，也會照顧客户的要求，商談便可以順利的進行。因此，在南美，商 談時貪瀆是要能善解人意，冷酷無情不適合當地的商談氣氛。但是近幾年，在美國受過商業教育的南美人迅速增加，因此這種商業環境正在逐步改善。

(2) 缺乏國際貿易知識。從事國際貿易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄的人，甚至還有哦商人希望同國內的交易一樣用支票付款，有些人根本不瞭解國際貿 易中正式交易的做法。南美國家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞外，對進口許可證審查都很嚴，所以事先若未確認產品是否已經獲得許可，千萬不要着手組織生產， 以免陷入進退兩難的困境。在南美的貿易中買美元是主要貨幣，美元黑市的橫行，是南美各國(地區)共同的現象。

(3) 政局不穩，國內金融政策易變，所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹慎，事先要多多考察期當地銀行的自信， 同時運用了“本地化策略，注意商會、商贊處的作用。

三、如果應對中東，亞洲、大洋洲買家

1.中東 中東地區買家的特點及應對方式主要如下。

(1) 有家庭觀念、重信義交情、固執保守、節奏緩慢。在阿拉伯國家看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們的信任的前提是必 須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的談判節奏較緩慢，他們不喜歡通過電話來談生意，從某種意義上説，阿拉伯人的一次談判只是同他們進行磋 商的一部分，因為他們往往要 很長時間才能作出最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望的結果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至 第三次都接觸不到實質性的話題。遇到這種情況，要鎮定有耐性。一般來説阿拉伯人看了某項建議後，會去證實是否可行，如果可行，他們會在適當的時候安排由專 家主持的會議。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往會欲速則不達。因為閒散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進了繁忙的日程中，他就很可能把你擠出他的日程。 另外，阿拉伯人有“祈禱”的信仰，經常時不時的突然跪下向天祈禱，口中唸唸有詞，你也不要對此太意外或不可理解。

(2) 談判中肢體語言較多，喜歡討價還價。阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還價。標價只是賣主的“報價”。更有甚者，不還價既買走東西的人，還不如 討價還價後什麼都不買的人更受買主的尊重，阿拉伯的人邏輯是：前者小看他，後者尊重他。市場上常出現的情況是，擺攤賣貨的商人會認真對待和處理與他討價還 價的人，即使生意不成也僅僅是聳聳肩、手一攤表示無能為力。因此，為適應阿拉伯人討價還價的習慣，外商應確立起見價必還的意識，凡對方提出交易條件，必須 準備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，既找準理由，令人信服，在形式 上儘可能把討價還價做的轟轟烈烈。作為供應商，無論你怎麼報價，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們的主要目的，，所以我們在第一次報價時，不妨適當把價格 提高一些，留一些對方砍價的空間，否則報低了就再無降價空間了。

(3) 注意阿拉伯人的談判習慣和宗教信仰。在商業交往中，他們習慣使用“IBM”這裏的“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以I、B、M、開頭的 三個詞語。I是指“因夏利”，既“神的意志”;B是指“波庫拉”，既“明天再談”;M是指“馬列修”，既“不要介意”。他們常以這幾個詞作為武器，保護自 己，以抵擋對方的進攻。比如，雙方已訂好合同，後來情況發生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會名正言順的説：這是“神的意志”。而在談判中當形勢對對方有 利時，他們會聳聳肩説：“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來。當外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事而煩惱不已時，他們又會拍着外商的肩膀， 輕鬆地説：“不要介意”。所以，與阿拉伯人做生意，要記得他們的“IBM”做法，配合對方悠閒的步伐，慢慢推進才是上策。

2.亞洲 日本買家的特點及應對方式主要如下。

第一、 內向慎重，講究禮儀和人際關係，自信有耐心。日本人待人接物非常講究禮儀，他們在貿易活動中常有送禮的習慣。他們認為禮不在貴，但要有特色，有紀念意義， 並對不同的人所送的禮物的檔次要有所區別，以示尊卑有序。日本商人重視先根據對象不同行不同的鞠躬禮，同時雙手遞上自己的名片，然後以雙手接對方的名片， 在仔細看後微笑點頭，兩眼平視對方，説上一句“見到你很高興”之類的客套話。對此，外商需要理解和遵循，否則會被日本商人視為不懂規矩、沒有禮貌。日本人 非常講面子，他們不願對任何事物説“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。因此，在談判過程中，他們即使對對方的提議有所保 留，也很少直接予以反駁，一般是以迂迴的方式陳述自己的觀點。同樣，在和日本商人談判時語氣要儘量平和委婉，切勿妄下最後通牒。日本人很注意在交易談判中 建立和諧的人際關係。這樣，往往在商務談判過程中，有相當一部分時間和精力是花在人際關係中。加入你與日本商人曾有過交往，那麼在談判之前就應盡力地回憶 過去雙方的交往與友誼，這對後面將要進行的談判很有好處。日本商人不贊成也不習慣直接的、純粹的商務活動。如果有人想開門見山、直接地進入商務問題的談判 而不願開展人際交往，那麼他們就會處處碰壁，欲速而不達。有人認為，參加日本人的交易談判就等於參加一場文化交流活動。日本人重信譽而不重合同。如果你與 他們成功建立了互相信賴的關係，幾乎可以隨便籤訂合同。對日本人來講，大的交易項目的談判有時會延長時間，那常常是為了建立互相信任的關係，而不是為了防 止出現問題而確定法則。當然，一旦訂立合同的話，他們都較重視合同履行，履約效率高。

第二、 團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益。由於日本資源匱乏，且多災多地震，所以日本國民的憂患意識、團隊意識很強，有着高度敬業精神而且在日本 企業中，以“重自我”為惡行、“重集體”為美德。所以日本商人的團隊精神或團隊意識在世界上市首屈一指的。單個日本人與其他國家的人相比，在思維、能力、 創新精神或心理素質方面往往都不見得出類拔萃。但是，日本人一旦結為一個團體，這個團體的力量就會十分強大。日本有許多家族史企業，他們使個人、家庭和企 業緊密相連，使個人對集體產生強烈的依賴感、歸屬感和忠誠心，使企業組織內部有着高度的統一性和協調性。

在日本企業中，決策往往不是有最高領導武斷地作 出，兒時要在公司內部反覆磋商，凡有關人員均有發言權;企業高層領導通常派某人專門整理所需決策的情況，集中各方面意見，然後在作出決策。與此相適應，日 本企業的談判代表團多是由曾經共事的人員組成，彼此之間相互適應，有着良好的協作關係，團隊傾向性強。談判團內角色分工明確，但每個人都有一定的發言決策 權，實行談判共同責任制。在談判過程中常常會遇到這樣的情形：碰到日方談判團事先沒有準備過活內部沒有協商過的問題，他們很少當場明確表態、拍板定論，而 是要等與同事們都協商過之後才表態。

因此，同日本企業打交道，與擔任中層領導的人員以及其他有權參加決策的成員之間簡歷和培養良好的關係，往往有助於交易 談判的展開。集體觀念使得日本人不太欣賞個人主義和自我中心主義，他們往往率團前去談判，同事也希望對方能率團參加，並且雙方人數大致相等。如果對方沒做 到這點，他們就會懷疑其能力、代表性及公司中的人際關係，甚至會認為對方沒把他們放在眼裏，是極大的失禮。

第三、 忍耐堅毅，有時態度曖昧圓滑，談判中管用“車輪戰術”和“沉默破堅冰”的方法。日本商人在談判時變現的彬彬有禮、富有耐心，實際上他們深藏不露、固執堅 毅，而且在談判中會顯得殷勤謙恭，對長者或某方面強於自己的人充滿崇敬之情。在國外，他們恪守所在國的理解和習慣，談判則常在説説笑笑中討價還價，這反映 了“禮貌在線，慢慢協商”的態度，也會使對方逐漸放鬆警惕，便於他們殺價。許多場合下，日本談判人員在談判中還會顯得態度曖昧，婉轉圓滑，即使同意對方的 觀點，也不直接了當表明，往往給人以模稜連科的印象。

同事在談判中管用“車輪戰術”和“沉默破堅冰”的方法。“車輪戰術”是指每次參加與談判的日方代表人 數眾多，談判中羣起而攻之，使得對方迫於壓力;“沉默破堅冰”是指有時日方在談判中不佔優勢，就會三緘其口、沉默是金，無論對方怎麼説，日方就是不發言， 這樣半天下來，會讓談判的氣氛非常的凝固和壓抑，對手此時的心裏價格防線往往會鬆動。下午接着談判時一旦在價格上稍稍讓步，日方馬上就給予還擊，抓住機會 討價還價，最終把價格壓低。所以我們必須提供警惕，事先做好充分的準備不論對方是安靜沉默還是急風驟雨的攻擊，都要依然如故的鎮定，不亂陣腳。如果預案與 事實不符，也可以運用緩兵之計迅速地研究出新方案，部署新陣地後再戰，而且我們必須學會更加耐心。

韓國買家的特點及應對方式主要如下。

韓國買家的特點及應對方式主要有：善於談判，條理分明，邏輯性強，重視製造氣氛。韓國人也講究禮儀，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反應能力很 強，特別善於製造談判氣氛，其上任一般不苟言笑，態度莊重甚至有些凝重，所以在這種談判氣氛中，我們的供應商應該注意做好充分的準備，調整心態，不要被對 方其實壓倒。 印度河巴基斯坦。兩國都屬於南亞的重要國家，印度對中國研究很多，還出版過一本書—《如何與中國人做生意》，他們認為中國商人喜歡訂金，只要服了訂金，中 國商人就願意做這筆訂單，而且中國商人忍無可忍的最好解決方法就是自我讓步……可謂對中國商人的性格特點了如指掌。同事印巴買家善於把握貿易細節，如貨物 在裝船後，他們的買家可以控制對貨物入關的處理權等。

所以我們在應對印巴商人的時候應該充分了解對方的信譽，確定貿易術語和付款方式時要格外慎重。 澳大利亞。他們的時間觀念非常強，對約會是非常講究 信義的，有準時赴約的良好習慣。其商人一般注重效率、沉着安靜、公私分明，另外由於進口壁壘較多，澳大利亞買家開始時的訂單量一般不會太大，同事對產品的 質量要求比較嚴格。 非洲。非洲買家兩級分化嚴重，富得特別富，窮的特別窮;採購數量較少，較雜，但要貨會比較急，大多采用T/T、現金支付的支付方式，不喜歡用L/C。市場 對高檔消費品的需求較少，對低檔消費品的需求較大。

有一點需要格外注意：儘管貿易領域存在着不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大買家往往在當地是特權階級， 不僅有錢也很有權。我們的應對方式應該儘量瞭解、分析對方資訊和信譽，多多交談從而便於自己判斷;對於質量好的買家，要儘可能爭取留住，尤其是那些有特權 的買家。 華僑買家。其特點主要是果斷，善抓機會，喜歡討價還價，具有冒險精神，最後提醒大家，需要明確華僑並不等同於中國人，做生意還是應該當做國外買家看待。

合作談判案例 篇8

商務談判策劃書範文

一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150-400萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。

三、談判團隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

文祕：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關係。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閒置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

b、要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;

c、要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋;

d、要求佔有60%的股份;

e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份佔有率為48%以上;

c、對方財務部門必須要有我方成員;

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係;

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最後談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約責任

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

合作談判案例 篇9

聯想集團收購IBM公司PC業務的談判

甲方：聯想集團

乙方：IBM公司

聯想集團收購IBM公司PC業務現已成事實，但本案例要求甲乙雙方代表隊蒐集其談判資料。重回談判桌進行收購談判，請雙方代表切實代表自己公司利益，以促使雙方利益實現。

談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何維護自己公司的利益?

合作談判案例 篇10

中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來佔領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏後續研究和開發資金，曾在20xx年之前主動帶着他們獨立開發的、處於國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，並先後在中國的渤海和南海進行現場作業，效果很好。

中方於20xx年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，並就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方製造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立場之後，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫於資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由於種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。

合作談判案例 篇11

保健品項目合資合作

談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)

談判乙方：某建材公司(買方)

甲方背景資料：

1、品牌綠：茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米。在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1)擴大生產規模。

2)擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)

甲方談判內容：

1、要求乙方出資額度不低於50萬元人民幣;

2、保證控股;

3、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售;

5、乙方要求年收益達到20%以上，並且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現;

6、乙方要求甲方對獲得資金後的使用情況進行解釋;

7、風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本);

8、利潤分配問題。

乙方背景資料：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對

其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神祕的某省,它位於中國的西南部,海拔超過2200米，在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌症的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,並對消化、防禦系統有益。

6、據調查得知甲方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)

乙方談判內容：

1、得知甲方要求出資額度不低於50萬元人民幣;

2、要求由 甲方負責進行生產，宣傳以及銷售;

3、要求甲方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋;

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋;

5、乙方要求年收益達到20%以上，並且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實現;

6、乙方要求甲方對獲得資金後的使用情況進行解釋;

7、風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本);

8、利潤分配問題。

談判目標：

1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

合作談判案例 篇12

雲南省小龍潭發電廠，就6號機組脱硫改造項目於20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脱硫改造合同，改造後檢測結果，煙囱排放氣體並未達到合同所承諾的技術指標。該電廠於20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。

索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先，諮詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造後煙囱排放氣體進行採樣分析以及數據計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脱硫效率。根據調研結果，對照20xx年原合同中的條款和參數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。

在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司採取了“打擦邊球”的策略，試圖推脱責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高於90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脱一定責任，而我方則以平均值説明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脱硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供，而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為，脱硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。

雙方最終達成協議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造，另一方面，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。

合作談判案例 篇13

談吐禮儀

1、交際用語

初次見面應説：幸會看望別人應説：拜訪

等候別人應説：恭候

請人勿送應用：留步

對方來信應稱：惠書

麻煩別人應説：打擾

請人幫忙應説：煩請

求給方便應説：借光

託人辦事應説：拜託

請人指教應説：請教

他人指點應稱：賜教

請人解答應用：請問

贊人見解應用：高見

歸還原物應説：奉還

求人原諒應説：包涵

歡迎顧客應叫：光顧

老人年齡應叫：高壽

好久不見應説：久違

客人來到應用：光臨

中途先走應説：失陪

與人分別應説：告辭

贈送作用應用：雅贈

2.令人討厭的行為

① 經常向人訴苦，包括個人經濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關心，從不感興趣;

②嘮嘮叨叨，只談論雞毛小事，或不斷重複一些膚淺的話題，及一無是的見解;

③ 態度過分嚴肅，不苟言笑;

④ 言語單調，喜怒不形於色，情緒呆滯;

⑤ 缺乏投入感，悄然獨立;

⑥ 反應過敏，語氣浮誇粗俗;

⑦ 以自我為中心;

⑧ 過分熱衷於取得別人好感。

3.損害個人魅力的錯誤

◎ 不注意自己説話的語氣，經常以不悦而且對立的語氣説話

◎ 應該保持沉默的時候偏偏愛説話

◎ 打斷別人的話

◎ 濫用人稱代詞，以至在每個句子中都有“我”這個字

◎ 以傲慢的態度提出問題，給人一種只有他最重要的印象

◎ 在談話中插入一些和自己有親密關係，但卻會使別人感到不好意思的話題

◎ 不請自來

◎自吹自擂

◎ 嘲笑社會上的穿着規範

◎ 在不適當時刻打電話

◎ 在電話中談一些別人不想聽的無聊話

◎ 對不熟悉的人寫一封內容過分親密的信

◎ 不管自己了不瞭解，而任意對任何事情發表意見

◎ 公然質問他人意見的可靠性

◎ 以傲慢的態度拒絕他人的要求

◎ 在別人的朋友面前説一些瞧不起他的話

◎ 指責和自己意見不同的人

◎ 評論別人的無能力

◎ 當着他人的面，指正部屬和同事的錯誤

◎ 請求別人幫忙被拒絕後心生抱怨

◎ 利用友誼請求幫助

◎ 措詞不當或具有攻擊性

◎ 當場表示不喜歡

◎ 老是想着不幸或痛苦的事情

◎ 對政治或宗教發出抱怨

◎ 表現過於親密的行為

4.社交十不要

◎ 不要到忙於事業的人家去串門，即便有事必須去，也應在辦妥後及早告退;也不要失約或做不速之客。

◎ 不要為辦事才給人送禮。禮品與關心親疏應成正比，但無論如何，禮品應講究實惠，切不可送人“等外”、“處理”之類的東西。

◎ 不要故意引人注目，喧賓奪主，也不要畏畏縮縮，自卑自賤。

◎ 不要對別人的事過分好奇，再三打聽，刨根問底;更不要去觸犯別人的忌諱。

◎ 不要撥弄是非，傳播流言蜚語。

◎ 不能要求旁人都合自己的脾氣，須知你的脾氣也並不合於每一個人，應學人寬容。

◎ 不要服飾不整，骯髒，身上有難聞的氣味。反之，服飾過於華麗、輕佻也會惹得旁人不快。

◎ 不要毫不掩飾地咳嗽、打嗝、吐痰等，也不要當眾修飾自己的容貌。

◎ 不要長幼無序，禮節應有度。

◎ 不要不辭而別，離開時，應向主人告辭，表示謝意。

合作談判案例 篇14

在一筆大宗交易中失去焦點

記得在我擔任房地產公司總裁時，我的公司曾經打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(Signal Hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一羣不動產投資商，他們的報價是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價格壓到一個遠低於180萬美元的水平。這時一家不動產經紀公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價，這樣如果經紀公司無法和那些不動產投資商達成共識，我還可以找上門去和他們直接談判。看得出來，那位經紀人非常不情願，他認為120萬美元的報價確實太低了，比投資商們的報價整整低了60萬美元，可我最終還是嘗試一下。然後他就去了。這時他犯了一個非常嚴重的戰術性錯誤：他不應該去見投資商，而應該讓投資商來見他，因為當你在自己的勢力範圍內進行談判時，你會感覺有更多的控制權。

幾個小時後，這位經紀人回來了，我問他：“情況怎麼樣?”

“可怕，簡直太可怕了。”他告訴我，“我去了一間大會議室，所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師，還有他們的經紀人。我本來打算先私下裏徵求一下他們的意見。可一看到我提出了120萬美元的報價，他們馬上説，‘等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱。’然後他們就站起身來，咆哮着衝出了會議室。”

我問他：“還發生了其他事情嗎?’’

他説：“嗯，有幾個人走到門口又停下了，他們説，‘最低150萬美元，不能再低了。’簡直太可怕了。千萬不要再讓我提出那麼低的報價了。”

我説：“等等。你是説，就在5分鐘的時間裏，你就已經成功地把價格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結果還不能讓人滿意嗎?”

從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當前的問題。你很難想象一名全職的專業談判高手，比如説國際談判專家，會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。

你能想象這樣一幕場景嗎?

一名一流的武器談判專家回到白宮，美國總統劈頭就問：“你在這裏幹什麼?我覺得你應該在日內瓦和俄羅斯人談判。”

“嗯，是的，總統先生。我確實去了日內瓦，可那些傢伙太囂張了。我們根本無法相信這些人，他們根本不會信守自己的承諾，他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判。”優勢談判高手永遠不會作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格。他們總是在想：“和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現在取得了哪些進展?”

美國國務卿沃倫·克里斯托弗(Warren Christopher)曾經説過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什麼，只是你應該學會控制住自己，把發火作為一種有效的談判戰術。”

可許多推銷員經常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意，他們就會跑到上司面前解釋：‘‘我們丟了這筆生意。不要再浪費時間試圖補救了。我已經竭盡全力了。哪怕有一絲機會，我都不會丟了這份訂單。”

於是他們的上司就會説：“好吧，我相信你的解釋，但出於禮貌，我想我還是給他們打個電話問候一下吧。”這時我們發現上司往往更加冷靜，並不是因為他們比推銷員更聰明，而是因為他們並沒有親臨談判現場，所以不會像推銷員那樣過於情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化，一定耍學會把精力集中到眼前的問題上。

合作談判案例 篇15

通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發現我們的知識面太窄，對於一些商業的專有名詞不是太瞭解，對於一些商務禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰，不論什麼決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽並考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要採取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態度。3、採用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

合作談判案例 篇16

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、 職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉嶽副談手。圍繞着我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1. 組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有着不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關係協調工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發方案、 各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與温習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、 認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一羣其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談着談着我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，説話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敍述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中説話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。

(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

三.收穫

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來説，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手着想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。

合作談判案例 篇17

在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味着你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協的藝術，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的迴旋餘地。

報價並不是一成不變的，可以根據不同的客户或渠道採取不同的報價。能夠以較高的報價成交併不是沒有可能，你並不是瞭解每一位客户的接受能力。在我得知一家國際性的銷售終端向每一個供貨商收取銷售額的20%作為交易條件，我毫不猶豫的在我原有報價基礎上提高了25%，對方在談判前也調查了我的價格體系，當然對報價提出了異議，經過了艱難的協商，我做出了5%的讓步，並且提供了一套大型促銷方案支持我的報價，最終成交。對方收取的和我提高的比例相同，我沒有受到任何損失，至於那套大型促銷方案，假如我不提高報價也一樣會做。

合作談判案例 篇18

有一座橋，連接着希望一輝煌;有一種愛，化解了矛盾與戰爭。就是溝通。——題記

溝通是一次噓寒問暖的問候;溝通是一次面對面的暢談;溝通是一次善意的微笑……

生活中因為有了溝通，才出現了冰釋前嫌、和睦相處、門庭若市……等四字詞語，我們的生活才更美好。生活中不能沒有了溝通，就像傲視蒼穹的紅杉不能沒有了堅固的根基，芳香四溢的鮮花不能沒有給予它自信的陽光。

溝通是一門藝術。有一間公司的老闆，看到公司門庭冷落，很多技術人員都紛紛跳槽，於是他就想方設法地挽留員工，以“不吝讚美下屬，哪怕是微小的成績”為宗旨，經常對有一點成績的員工進行表彰，使得員工紛紛留下，經常樂得開懷，工作起來勁頭十足。對那些明顯貢獻的員工更是讚不絕口，大大加薪，使得很多五湖四海的技術人員紛紛放棄高薪，來到這間公司就職。倘若沒有了藝術般的溝通，公司怎能有門庭若市的場景呢?

溝通是理解的橋樑。趙國的大將廉頗妒忌被趙王器重的藺相如，揚言要使他難堪，而藺相如卻處處避免與之發生衝突。眾人不解，藺相如的一句“先國家之急而後私仇”化成了一座橋樑道出了他的用意，使廉頗瞭解到藺相如高尚的人格，瞬間消除了對藺相如的偏見，到藺相如家門前負荊請罪，最終與藺相如成為刎頸之交。倘若沒有了溝通的橋樑，藺相如與廉頗心靈的隔閡怎能被衝破呢?

溝通是勝利的關鍵。7月6日，20xx年奧運會申辦活動拉開帷幕，本次將在倫敦、巴黎、馬德里、紐約、莫斯科五個申奧城市中選出一個。各個城市的宣傳片、陳述都做得很不錯，不過更多的人看好巴黎，因為巴黎這是第三次申奧了，況且他們的實力強，陳述充滿了文化底藴，安全保障也是做的最出色的。當羅格宣佈最後的結果是倫敦時，人們一片譁然。巴黎到底輸在哪兒呢?原來英國首相布萊爾與國際奧委會成員的溝通，使國際奧委會的成員對倫敦認識得更深刻，瞭解得更具體，印象會更深更好。倘若沒有了溝通，英國倫敦怎能在競爭中獲勝呢?

溝通是生活中不可或缺的陽光雨露。也許你的成功就在於溝通，又或許是因為你不善溝通才會離成功尚有一路之遙，那麼，你一定要學會溝通，只有這樣你的成功之路才會平坦，才會贏得更多的鮮花和掌聲。

溝通，讓生活更美好。