銷售談判案例（精選19篇）

銷售談判案例 篇1

某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數字。客户大都不瞭解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客户的注意，然後以此作為話題，展開推銷活動的。事實證明，這個奇特的方式使他成了保險業中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應用技術研究所一行人來到某大學推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學舉辦“王林快碼“講座，以促進銷售。次日，講座準時開始。

一位30多歲的先生走上講台，首先向同學們表示問候，隨後向同學們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練後速度快，但其複雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點，具有“易學“、“輸入速度快“的優勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學生使用。他邊講邊示範。隨後，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學回答，還讓現場的一個同學到前台的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示範，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最後，這位先生説：“大家一定很關心在哪裏可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標準版380元，不過今天為了優惠同學們，我們以每套50元的優惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學習光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學請到前台來。產品絕對保證正版，如有質量問題，明天這時候，在這裏我們無條件退款。“頓時，同學們一擁而上……誘導法：某飯店餐飲部為促進銷售，經常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特製薰蛋，味道相當好。

早餐時服務員向客人介紹這種薰蛋後便問客人：“您要不要薰蛋?”但多數顧客回答是不要。為什麼美食無人享用?經理深思後發現，服務員的推銷語言有毛病。“要不要薰蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客户過去一直都沒要，按照習慣便白然地拒絕了。於是經理要求服務員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個薰蛋還是兩個薰蛋?”這樣一來，由於薰蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嚐嚐無所謂，自然多數便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店裏買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質量比較好。售貨員看到這種情況，指着比較貴的一雙皮鞋説;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產品，銷路特別快。”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些!”顧客説。“貴是貴了點，但質量式樣好。

你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊説着，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”説到這裏，售貨員望着叼着煙捲的顧客説：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什麼，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計算和解説，產生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。

銷售談判案例 篇2

一個專門推銷建築材料的推銷員，一次聽説一位建築商需要一大批建築材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建築商見面。那位建築商經不住糾纏，終於答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，儘管此時尚不知建築商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在牆上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建築商一定喜歡繪畫藝術，便試探着與建築商談起了當地的一次畫展。果然一拍即合，建築商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建築材料都由對方供應，並將那位推銷員親自送出門外。

你認為這位推銷員的成功之處在哪裏?[分析提示]在於對顧客個性心理，這裏主要是指個人興趣和愛好的洞察。然後投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業的根本目的是實現最大利潤，而實現利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那麼推銷人員在洽談之前，也必須儘量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會後，只是從自身企業的角度去介紹自己產品的特點、自己的價格政策或對顧客的優惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什麼，顧客最關心的是什麼。

往往説了半天后，顧客會不耐煩地説：“如果我需要你的產品，我會跟你聯繫的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求，那麼推銷人員要善於讓顧客發表見解，從他們的話語中瞭解他們真正所需，這樣才能增加成功機會某房地產公司的劉迪聽説XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家裏進行拜訪。“王科長，聽説您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算。現在住房太擠，住着一點也不舒服。因此，我想另找住處!”

“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣?質量和樣式準能使你稱心如意!”然後，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區內已經十分便宜了，您認為怎麼樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長説：剛才，我和主管商量了一下。主管説，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環境也不差，而價格適合於你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”

當王科長看了地的房子以後，感覺還可以，於是就和劉迪簽了訂購單。簽單之後，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯繫我們。”不知後來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。

銷售談判案例 篇3

一、杭州廣廈集團

廣廈集團的“廣廈.杭州國際登山節”登山送房微信活動，無疑是20xx年房地產企業品牌推廣的一個典型案例，這個活動從4月28日推出至今15天時間已經超過100萬人參與，達到500萬次品牌傳播。這個案例微信生意寶的官方微信在之前也做過兩次分享。今天，我們就從活動策劃方面着手進行分享。

1、獎品充滿噱頭，大獎小獎齊助陣

一個大型的策劃，需要一個很好的噱頭，這個噱頭可以是獎品也可以是其他，這次活動廣廈集團結合企業30週年慶，提供豐厚的獎品，除了198平的豪宅這個爆炸性話題性的獎品外(活動全程由西湖區人民政府監督獎品屬實)，其他獎品也非常吸引人。這就很好的調動了參與者的積極性。

2、結合媒體，大造聲勢

結合紙媒、網媒、本地論壇廣告轟炸，開啟全網報名入口。活動開啟時，在杭州當地主流紙媒發佈該活動，各大網絡媒體也同樣投放大量廣告，本地輿論效應頗強的19樓論壇也投放了廣告構建了活動報名入口，這為活動活動爭取到了第一批參與者，很好的開啟了活動。

當地主流報紙媒體投放廣告

大浙網、新浪網等各大網絡媒體投放廣告

3、利用微信報名入口，定製微信遊戲引爆病毒營銷

與國內最大的微信營銷服務商微信生意寶合作，定製微信報名入口，將登山節活動用微信遊戲的方式呈現，參與者填寫姓名電話即可生成專屬活動頁面，將該頁面分享給朋友，只要朋友參與即可增加參與者的助力數，該助力數覺得抽獎的資格，並且助力數最多的50人將在頁面上呈現，旁邊就是參與者的助力數以及好友助力名單。豐厚的獎品+有趣的遊戲，使得該活動的微信朋友圈引起病毒傳播，8天時間就吸引了30萬人參與。目前助力數第一的參與者已經成功邀請了1122人蔘與了活動。

銷售談判案例 篇4

凡客誠品的網絡營銷成功案例分析

現在隨着互聯網絡的普及與網民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個網站宣傳外B2C電子商務網站日益完善，濤飛科技在與很多企業初期進行網站建設時也經常拿一些成功的網絡營銷案例一起分析控討。

就拿VANCL凡客誠品來講，它是國內的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對於時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現目標。相比VANCL凡客誠品的營銷策略，應該説他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展營銷的必要元素。

關注體驗營銷和整合營銷的這些環節。可以對其所作的策略進行深入的洞察。

一、網絡病毒營銷

互聯網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯網的重要性第一次排在電視廣告前面。

採用廣告聯盟的方式，將廣告遍佈大大小小的網站，因為採用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為採用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，並且營銷效果和規模要遠勝於傳統媒體。

二、體驗營銷

一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。採用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用户只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過產品後，那麼就會對此評價，並且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。

三、口碑營銷

消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。

四、會員制體系

類似於貝塔斯曼書友會的模式，訂購其凡客誠品商品的同時自動就成為會員，無需繳納任何入會費與年會費。還可獲贈DM雜誌，成為與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。採用會員制大大提高了消費者的歸屬感，拉近了與消費者之間的距離。

從以上的分析而言，互聯網對凡客誠品最大的促進有三方面：

1、降低了營銷成本。

2、大幅度提高了品牌佔有市場的速度。

3、消費者通過互聯網對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺得可以引

起很多的思考，一方面是傳統企業如何針對消費者的心態，利用互聯網新媒體工具進行有效的營銷推廣。

另外一方面，消費者的心態 和消費交流的慾望，本身也是一種非常有價值的需求，進而商業的轉化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準用户產品的應用，必然會受到商業的青睞。也許這就是社會化商務應該做的事情，只是一個時間問題。

銷售談判案例 篇5

微信時代，房地產行業如何上演精彩微信營銷?

房地產是廣告大户，一直會擴展很多不同的營銷渠道，面對7億之多的微信用户，房地產行業怎能不動心?而且微信用户中以年輕人居多，如此龐大的潛力消費羣體，房地產商們也將營銷本領全部展現出來。某房地產商稱，在微信公眾號上搜索某樓盤名稱，很多樓盤都註冊了微信公眾號，可以説90%的房產企業都開始入駐微信公眾平台。

武漢某知名房產企業的劉總監表示：“就我自己所在的企業來看，微信營銷還是值得投入的，畢竟現在的年輕人都在玩微信，以往傳統的户外廣告營銷，電視廣告營銷，報紙傳媒營銷，網絡渠道營銷等方式已經不會放棄，適當的組建團隊開始運營微信公眾號，房地產行業還是非常在意名氣和品牌的，大品牌的房地產才更好做營銷”。

而小編自己所在小區周邊的新建樓盤中的廣告中已經附帶微信公眾號和微信二維碼，並且較之過去的户外廣告宣傳語更加充滿誘惑，在房地產營銷人員發放的宣傳單頁中也不乏微信二維碼，並且表示只要掃一掃就送。

某知名房地產商非常注重互動環節，特地招募團隊組建微信客服服務，將主力房產置業顧問的微信號大力推廣，與客户進行一對一互動模式，讓粉絲切實感受到某種“温暖”，將這種方式演繹出色的傑出代表為京東和小米，盤活粉絲經濟創造巨大的盈利空間。

更有某地房地產商放出豪言，微信10元就敢送你一套房，對房產有剛需的年輕人來説，這無疑是一個巨大的誘惑，比微博上轉發送零食的活動吸引力不止高了萬倍。10元搶房，搶到就送，房地產商真的這麼傻嗎?事實上，精明的房地產商們怎麼會傻到送房呢?一起來分析這次的10元搶房微信營銷案例，每人10元買一個二維碼，全國售3萬個，就是30萬，按抽獎的概率選出一名獲獎者，送一套房產價值30萬，到這裏就很明顯了，事實上，是別人為獲獎者得到房買單了，僅僅到此就結束了嗎?還沒有!房地產商們的目的還沒達成，如果3萬二維碼全部銷售完畢，那麼就有3萬用户看到了本次活動，假設只有一半的用户選擇了分享朋友圈，15000個朋友圈將出現10元搶房活動，一個朋友圈假設只有100人，那麼能夠覆蓋的人羣大約是一百多萬，這其中還不包括朋友圈中的二次轉發，按照一般概率估計，只有十分之一的朋友會進行二次轉發傳播，那麼又有十萬朋友圈將得到這個活動的相關訊息，理論上將有2千萬觀眾看到了本次活動，或許實際上只有一千萬。算到最後，房地產商吃虧了嗎?本次微信營銷活動如果能順利進行，房地產商肯定是笑彎了腰，最後得知，一個房地產商幾乎沒有花費1毛錢就送出一套30萬的房子卻把廣告讓1-2千萬的觀眾閲讀，人均投入成本忽略到不計。

看似簡單的微信營銷案例，實際上操作起來卻有一定的難度，首先在銷售微信二維碼上就必須投入很大的宣傳力度，30萬個微信二維碼要銷售一空還得看企業實力，接下來就是民眾關心的公正問題，抽獎如何保持公平公正公開，如果一旦操作不當，微信營銷的效果達不到反而要自毀形象，房地產微信營銷案例數不勝數，通常細節處理得當的都獲得了較好的回報，縱索科技也將不斷收集微信營銷成功案例供大家參考，也希望這些微信營銷成功案例能夠給大家帶來一些啟發和思考.

銷售談判案例 篇6

有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業務員開價105萬，顧客還價101萬元，開發商底價是103萬元，這位售樓代表一見顧客還價在開發商底價之下，就急了，大聲對顧客説：“説實話，開發商的底價103萬，101萬是不可能成交的，你看103萬買不買?”最後，這位顧客咬定101萬，高過這個價不買，由於中間有2萬元的差距，結果是徒勞一場。

這位售樓代表在還價過程中到底有沒有做錯了什麼呢?

還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價，售樓代表開價95萬(開發商底價93.5萬)，顧客還價92萬，這位售樓代表非常堅定地告訴這位顧客，説開發商的底價是95萬，92萬是不可能買到這套房子的，後來經過幾輪談價後，顧客加了兩次價，一次同意加價1萬元，後來又同意加價5千元，即93.5萬可以成交。這時，售樓代表看顧客的還價已經到了開發商的底價，就同顧客説：“93.5萬元雖然離開發商底價有一點點差距，但已經比較接近了，這樣，你先下一點誠意金吧，給我幾天時間，我去同開發商談談，如果幾天後談不到93.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你。”這位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙説：“這事我得回去同丈夫商量!商量!明天回你電話定吧。”

這位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什麼呢?

不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價”(一手樓常見是放折扣)是一門藝術，需要掌握火候，在恰當的時候對恰當的人放價才會起到效果，否則，多半是表錯情，錯失良機。

要掌握售樓過程中的放價技巧，首先要先明白“放價”的目的是什麼?一般來講，如果在不能成交的情況下進行放價，一方面不會有任何結果產生，另一方面還泄露了自己的底價。因此，放價的原則是：只有在可能成交的情況下才談得上放價。

銷售談判案例 篇7

15個月“俘獲”20xx萬人——動感地帶整合營銷傳播全案分析

僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標人羣，也就是説，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用户誕生。據中移動20xx年末的不完全統計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%;點對點短信業務收入增長超過30%;短信增值業務收入增長超過45%。 這個增長不過是動感地帶用户人羣1000萬時的收益，在20xx年整個數據業務全速推進的產業背景下，中移動在移動通訊領域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務領域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足並攫取移動增值服務領域裏的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。

戰略選擇

動感地帶在全國發起，是20xx年3月，但這並不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出於“數據業務打包，短信批量優惠”的市場衝動。

有趣的是，廣東移動一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用户，並且創造了一個酷酷的、刺蝟頭、帶着一臉壞笑的

M仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰略核心業務。

中移動很早就看到了移動增值服務的盈利前景，並且在20xx年的時候就處心積慮的構築了一個橋頭堡——移動夢網，但由於國內消費者對增值服務消費的不成熟，移動夢網的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網輸血。

於是，它將動感地帶的目標人羣定位為了年輕人羣。儘管這一部分人羣喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，並且由於沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人羣正成為了一支不可小覷的消費力量，並且恰恰是這部分人羣的追新求異，才會讓他們勇於嘗試新業務，更重要的是，年輕人羣是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的薰陶中培養他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。

經過一番利弊權衡的反覆思量，中移動終於作出了自己的戰略抉擇：將動感地帶作為集團與全球通和神州行並行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。

如今電信業的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的衝擊，中國聯通高中低端的全面挑戰，讓中移動心頭很沉重。

中移動啟動動感地帶，可以用低價的優勢大勢網絡低端人羣，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時，作為一個未來的戰略業務增長點，動感地帶彌補了中移動品牌架構的空缺，為高端品牌全球通打通了一

條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業務”快速向“金牛業務”轉型。

品牌調性系統分解

根據中移動給予動感地帶的戰略座標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱鉅的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰略抉擇滲透到自己對內對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規劃好整個的品牌調性系統。

銷售談判案例 篇8

電話銷售是一項非常特殊的工作,並非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個好的電話銷售她必需具備良好的心理素質和善於與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個案,並加以分析.

案例一: 速戰速決

深圳徐總(深圳紅酒協會副會長)在廣州展會上見過。在選擇557的價格上出現問題。接着就是在運費上出現矛盾。案例分析:我認為這個客户能夠讓我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我選擇的客户對象非常合適,有一定的經濟實力和消費能力.最初的成功讓我對這項新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時一定要對客户對象做一個篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對象.否則一上來就四處碰壁,勢必會影響到以後的工作情緒和工作狀態.第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多麼刁鑽的客户,我們都應該做到沉着冷靜,反應一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客户問得失去了方向時,你也就喪失了這個客户.

案例二: 一箭雙鵰

客户背景:來看酒杯的人可能會和他的朋友一起來。

案例三: 自投羅網

案例分析:在電話銷售中我們經常會碰到上述這種情況,就是我們要找的那個客

户已經離職或者調任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,

首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們

要想到接電話的這個人很可能就是你原來要找的那個客户的繼任,

所以他擁有你想找的客户同等的經濟地位和職權範圍,也就是説他

很可能就是你潛在的客户,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不

經意間會給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時發生

過很多次,有時我不僅把要找的客户又給挖了出來,説不定還能把

新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費每一通電

話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關於這

個問題我會在另一個案例中做更加詳細的闡述.

案例四: 旁敲側擊

案例分析:關於這個案例我想分析的只有兩點:第一,我們在做電話銷售時,如果

客户已經接受了你的銷售,你就要想方設法在當天把會員手續辦好,

因為客人反悔的現象經常會出現,當時在我們整個銷售團隊裏每天

都會有那麼一兩個客户等我們工作人員按照他約定的時間到了他

指定的地點,他又以種種藉口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認之

後不到五分鐘,他就會打電話來説他不要了.歸根結底就是因為這

種電話銷售中的客户多數都是衝動型消費,我曾經問過很多客户他

們都説辦完沒多久就開始後悔了.所以我們一定要把讓客户後悔的

時間給縮短,儘量當天的銷售當天就要收到錢.我要強調的就是要

學會利用客户的心理,很多客户尤其是那種爆發户都有一種攀比心

理,特別不願意在錢方面認輸.因此我們可以用旁敲側擊的手法激

他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經是我們的

老客户,很多人一碰到這種情況都會不太冷靜,在一時衝動中就購

買了你所銷售的產品.

案例五: 讚美有加

案例六：跟蹤追擊

案例分析：上述案例所要説明的一個問題我在前面已經做了詳細的説明，那就是

客户推薦的重要性。我所要強調的另一個重點就是如何跟蹤你的客

户?其實我們在做電話銷售時如果能夠把握好客户的心理，對我們

的銷售會起到很大的幫助。雖然我沒有系統地學過心理學，但是多

年的實踐經驗還是讓我摸索出了一些門道。其實客户也是普通人，

他的一些想法往往會隨着時間的推移或者環境的改變而發生變化，

他一次兩次地拒絕你並不代表他永遠都會拒絕你。我在金茂凱悦曾

經碰到一個客户他第一次很堅決的拒絕了我，而當三個月之後我再

次打電話給他的時候，他也沒聽出我就是以前給他打過電話的那個

銷售人員，我沒有發生變化，我所銷售的產品沒有發生變化，然而

結果發生了變化，他很爽快地就答應了。因為三個月之後也許是他

的心情變了，或許是他的環境變了，總之是因為他的某些因素髮生

了變化而造成了最終的結果發生了變化。我想這就和化學反應是一

個道理，只要一個元素產生了變化，那麼最終所反應出的結果就會

有所不同。所以説世事難料啊，不要輕易地給那些曾經拒絕你的客

户判死刑，尤其是那些説話態度還不錯，素質也較高的客户，先給

他們判個死緩吧，然後不定期的給他們打個電話聯絡溝通一下，説

不定就會給你帶來意外的驚喜呢!

銷售談判案例 篇9

委婉表達，免除尷尬

一位婦人想邀請蕭伯納到她家做客，又怕直接邀請降低了自己的身分，便在請柬上寫道：“星期四下午四點到六點，我將在家。”這是暗示蕭伯納在這個時候去拜訪她。蕭伯納接到請柬後，在原來的話下面添了一行字，當即把請柬退了回去。他寫的是：“我也一樣。蕭伯納。”不説“不能應約”，因為要面子的婦人並沒有正式邀請。於是蕭伯納來個裝瘋賣傻，用“我也一樣”四字輕輕地婉拒了對方。如果蕭伯納在回覆時寫上“您告訴我這些是什麼意思”，那就是明知故問，讓對方尷尬。而裝傻式的回覆卻可以避免這一點。下面的例子更能説明蕭伯納的幽默也常用在與人為善之處。

晚年的蕭伯納，腿腳不靈便。一天，他在街上被一個騎自行車的人撞倒在地，那人扶起他説：“實在對不起，發生了這樣不幸的事。”騎車人估計老人一定會發火的，誰知老人竟笑着説：“不，您比我更不幸。要是你再加點兒勁，那就可以作為撞死蕭伯納的好漢而名垂史冊了。”撞人本是無意，有誰會“再加點兒勁”呢?為出名竟不顧自己將會抵命或坐牢，也是違背常情的。這番幽默的話語，不僅沖淡了自己的疼痛，更為騎車人驅除了緊張和不安。

銷售談判案例 篇10

談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因為談判過程中，永遠都有信息不對稱的情況存在。供求雙方總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也有一定的餘地。因此，最終達成的談判結果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

那麼，採購人員如何進行和贏得一場談判?從“天時、地利、人和”的原則出發，下面是幾個方法和建議

談判前做好充分的準備，不打無準備之仗

談判前，採購人員必須瞭解所採購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入瞭解，對對方信息的準確掌握，用事實説話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中佔據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

控制情緒，不要輕易表露態度

在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。採購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上説話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。

儘可能進行主場談判，佔據地利優勢

在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對於幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

確保談判有效性，只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一羣人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。

以退為進，集中突出自身優勢

如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年採購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那麼採購就需要告訴對方採購方目前及未來的發展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化採購額、市場佔有率、預期市場增長率等信息，儘可能達成雙方都能滿意的預期。

銷售談判案例 篇11

我獨自坐在窗前，靜靜地回憶着我與父母之間發生的一些事，終於我明白了：人與人之間不能相互理解，是因為缺少相互溝通的橋。

以前，我很少與父母交談，“家庭”一詞在我心裏留下了一種朦朧的印象，致使我有些難忘的事難過的事只好告訴那永遠都不會背叛我的知己——日記。因為我只相信日記，並不相信我的父母，我認為父母只會訓斥我，並不會給我安慰和鼓勵，父母也由於工作非常忙而無暇顧及我。

直到有一天，是一次月考成績發佈的那一天，那次我的月考成績很糟，晚上放學後，我拖着兩條足有幾千斤重的腿向家走去，心裏想着：為什麼老天對我這樣不公平，月考成績不好，回家還要面對兩張冷清的面孔。就在那時，一陣涼風吹過使我倍感無奈和悲傷。但是到家後，父母並不在家，我只在我的寫字枱上發現了一張紙，上面寫着陌生的文字：“小A(我的小名)，爸媽知道你的成績不理想，但不要灰心，下次要努力，冰箱裏有吃的，自己吃吧，今天我們可能回來得很晚，你先睡吧。”

我細細地咀嚼着這幾十個字，頓時我熱淚盈眶。那一天父母回來的的確有晚，但是我記得我一直等到父母回來，並與父母談了許多，直到深夜。現在，“家庭”一詞對我來説不再暗淡，幾乎每天我都與父母談心。我把學習上的樂趣傾訴給父母聽，父母告訴我工作上的煩惱，我知道我們之間已經架起了一座心靈的橋。架起溝通心靈的橋樑，可以使人與人之間減少誤解，增進諒解，懂得理解，在你與別人之間可能有一條無形的河，別人不能夠走近你，你用友好友愛或理解在心靈之間架起一座橋，走入你的內心世界。

讓我們共同架起溝通心靈的橋，努力把美好的世界變得更加燦爛。

銷售談判案例 篇12

創造良好氛圍，拉近雙方距離

一個企業，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客户，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客户感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬鬆和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

1、塑造良好形象，推動交易成功

在商務談判中，交易雙方可能並不瞭解，而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象：在商務活動中， 一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，並通過對方來分析他(她)所代表的企業的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，並對企業產生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

2、加深理解，促進友誼

在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發生一些衝突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的衝突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊，而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規範，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由於待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日後會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關係在談判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養差的人和企業，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮儀。

銷售談判案例 篇13

1、採購談判技巧之入題技巧。對於一般談判，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，自然而然達成了原則性的協議;對於特殊的大型談判，由於需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那麼就需要採取先談原則問題，再談細節問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這一議題直接人手進行洽談。

2.採購談判技巧之闡述技巧。闡述應儘可能簡明扼要，並儘量創造協調的洽談氣氛。對於對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方説完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

3、採購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、藉助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問，在自己發言前後提問，也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時，應儘量保持問題的連續性，提問後給對方足夠的答覆時間。

4、採購談判技巧之答覆技巧。答覆不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答覆時一定要注意，不要徹底答覆對方的提問，不要確切答覆對方的提問，要針對提問者的真實心理答覆，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找藉口拖延答覆。

5、採購談判技巧之説服技巧。在説服對方的過程中，應先談易後談難，先談好後談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利於對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

6、採購談判技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，説話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善於利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

採購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術”，明確如何以小換大，什麼時候給予，給予多少，怎麼給予，對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度，有利於順利實現談判預期。

銷售談判案例 篇14

通過這次的商務談判模擬實習，我對商務談判有了更進一步的瞭解，學到了許多書本上學不到的知識，在懂得了理論聯繫實際的重要性的同時，也發現了自己的不足。

首先，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學懂學通學透，才能靈活的運用課本所學去解決問題。正因為知識掌握得不夠紮實，在實戰中，才會在遇到談判僵局的時候無法迅速反應，採取相應的策略，以致談判陷入尷尬境地。 其次，缺乏靈活運用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒有運用到談判中去。使談判的整個過程比較散亂，不夠嚴謹，也不夠專業。

然後，前期準備工作不夠。因為時間和人員協調的問題，私底下沒有溝通好，談判的時候就出現了一些問題，比如策略規劃不夠完善，沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細的應對方案。各組代表成員對各自的分工不明確，在傳遞信息的時候就出現了混亂。

雖然，這次模擬沒有我預想的那麼成功。但是收穫還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺到小組團隊的力量是非常的強大的，雖然在談判過程中沒有表現得很突出，但是在做策劃的時候我們每位成員都是很認真的，這一點令我非常的感動。

總之，一場成功的商務談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是隻有頭腦也不一定會成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗的是談判人員的細心程度。“細節決定成敗” 同樣適用於談判桌上。通過這樣一次模擬談判，我還學會了如何運用技巧掌控全局，學會了求同存異、追求長期利益。懂得了在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則，以求最大限度的達到有利於自己目標的談判，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。而在商務談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

最後，要謝謝老師的耐心指導，在今後的學習中我一定會更積極主動的學習相關知識，鍛鍊自己的靈活運用能力，把所學知識轉化為自己的技能。

銷售談判案例 篇15

A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that?

B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else.

A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that.

B: All right. That sounds reasonable.

A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that.

點睛註釋：

1. make comments on sth 對某事進行評論

Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您對我們流行女裝款式有何評論

Oh look very nice! 哦，看起來很漂亮

2. have sth. in common: 有共同點

Example: The two firms have very little common in selling strategies. 這兩家公司在銷售策略上沒有什麼共同點。

3. in the interest of: 符合......的利益

Example: The stable and healthy business relations are in the interest of our sides. 穩定健康的貿易關係符合雙方的利益。

銷售談判案例 篇16

坦誠式開局策略

北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。於是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方説道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，並且擁有決策權。我們攤子小，並且實力不大，但人實在，願意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”

寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發展。

案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠佈公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合於有長期的合作關係的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較瞭解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。採用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關係、當時的談判形勢等。

坦誠式開局策略有時也可用於談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，併為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。

銷售談判案例 篇17

蕭伯納：我的思考不值一美元

有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龍上，蕭伯納在那裏沉思，一名美國的億萬富翁説：

“先生，如果你告訴我你在想什麼，我就付你一美元。”

蕭伯納看了他一眼説：“我思考的內容不值一美元。”

億萬富翁怔了一下，摸不清這句話是什麼意思。

接着蕭伯納話鋒一轉，説：“因為我腦中思考的是你。”

銷售談判案例 篇18

1、擁有良好的心態

幽默不是刻意表演、偽裝出來的，首先你得擁有良好的心態：善良、積極、樂觀、向上，從心底感到快樂，這樣你的幽默，你的説話才更能感染別人。

2、多閲幽默書籍、電影、漫畫

多閲一些幽默類的書籍、電影、漫畫等，能令你心情愉悦，也有利於你幽默感的開發。另外，這些幽默資訊裏會有很多的幽默對話，你大可進行模仿，多看多説，你的幽默口才也會慢慢練成。

3、積累幽默素材

想要説話幽默，就必須要有談資，所以積累幽默素材很重要!在平常生活中，多讀書、看報、看電影、看段子，不僅有利於增長見識，還能收集許多幽默素材。

4、能夠自嘲

能夠放開自我，敢於自嘲的人的幽默感是不錯的，在表達時加以修飾與用風趣的口吻式的自嘲，能夠逗趣別人，從而拉近彼此間的距離。

5、幽默有度

進行幽默式對話，要張弛有度，切忌口無遮攔。幽默表達要分場合、人羣，勿要過度幽默，在語言上傷害了他人，這容易令人生厭，避之不及。

6、敢於表達自己

訓練幽默口才的其中一個方法是要敢於表達自己，讓自己的幽默感得到充分發散，這也是檢驗你口才幽默程度的一個途徑。幽默口才不是一天就能練成，敢於表達自己就是一個好的開始。

銷售談判案例 篇19

商務談判策劃書範文

一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150-400萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。

三、談判團隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

文祕：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關係。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閒置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

b、要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;

c、要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋;

d、要求佔有60%的股份;

e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份佔有率為48%以上;

c、對方財務部門必須要有我方成員;

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係;

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最後談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約責任

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。