談判中的金典案例（通用18篇）

談判中的金典案例 篇1

聯想集團收購IBM公司PC部門。但是其中詳細信息很難獲取，只能通過IBM、聯想企業網站以及其它媒體報道的碎片來拼湊一副整體畫面。

現在隨着中美兩國商務往來非常密切，商務談判中的東西方文化、思維方式、風俗習慣等界限已經變得非常模糊。隨着全球化的加強以及地球村的概念，現在，中美兩國商務談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國經濟高速發展的背景下，國際商務談判的發展趨勢。

這裏只找到一個較老的案例，但是較為經典，分析三十多年前的國際商務交往，對比現今的情況，能夠更加清晰地認識到發展趨勢的特點，僅供參考。

上世紀80 年代末，有家中國企業想與美國一家企業合作，但是因為長期的觀念問題，

中國企業代表在談判中一直保持嚴肅態度。談判中，美方談判代表態度非常熱情，但中方代

表始終板着臉，面無表情，這種不冷不熱的嚴肅態度讓美方企業有了誤解，認為中國企業來

美國考察是真，合作是假。隨即計劃終止談判，但美方老闆仍然不想放棄，諮詢了幾位華裔

朋友後，他得到了一個好辦法，美方老闆舉行了一個小型聚會，參加人員都是中美雙方談判

代表，而聚會上以中國菜為主，背景音樂也是中國的音樂，甚至連餐具也使用了中國的筷子。

這一舉動讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一

個晚宴，大家的關係也親近了很多。通過交流，美方代表也感覺出中方代表內心有強烈的合

作意願，此後，談判進程加快了很多，雙方也順利合作。

談判中的金典案例 篇2

日本松下電器公司創始人松下幸之助先生剛“出道“時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細，因而使自己產品的銷售大受損失。 當他第一次到東京，找批發商談判時，剛一見面，批發商就友善地對他寒暄説：“我們第一次打交道吧?以前我好像沒見過你。”批發商想用寒暄託詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什麼都不懂，請多關照。”正是這番極為平常的寒暄答覆卻使批發商獲得了重要的信息：對方原來只是個新手。批發商問：“你打算以什麼價格賣出你的產品?”松下又如實地告知對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。”

批發商瞭解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急於要為產品打開銷路的願望，因此趁機殺價，“你首次來東京做生意，剛開張應該賣的更便宜些。每件20元，如何?”結果沒有經驗的松下先生在這次交易中吃了虧。

一個有經驗的談判者，能透過相互寒暄時的那些應酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經驗及作風等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有着積極的意義。

毛澤東就善於在寒暄中發揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，並讓對方自然產生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面後，毛澤東和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉是鄰縣，是老鄉。毛澤東高興地説：“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪哩。”聽了這話，劉斐緊張的心情很快就放鬆下來，拘束感完全消失了。

寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特徵，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過於談到他的專長。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權威”的霍伊拉先生就很善於這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是，他在和這位總經理見面互做介紹後，便隨意説了一句：“您在哪兒學會開飛機的?”一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，結果不但廣告有了着落，霍伊拉還被邀請去乘了總經理的自用飛機，和他交上了朋友。

談判中的金典案例 篇3

范蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監獄裏，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。並寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發生爭執，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國後，把一千兩金子送到莊生家。

莊生看了書信後明白了他的意思於是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之後，假裝離去，然後自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家裏。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生並不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準備以後又機會再還給范蠡。

這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王説自己夜觀天象，發現楚國將由一場大災難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災難，莊生建議楚王大赦天下，把監獄裏的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽説以後認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。於是他又來到莊生家裏。莊生問他為什麼沒有回國，他説聽説弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開後，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什麼還要把金子要回去?即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。

於是莊生又一次去見楚王，他對楚王説：“大王本來是想實施仁政以消除災禍，但現在人們卻傳説范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽了以後，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，於是立即令先根據罪行把范蠡的二兒子殺掉，然後再赦免監獄裏的犯人。

范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什麼原因。只好哭哭啼啼地帶着弟弟的屍體回國去了。回到家裏，他把事情經過一説，家裏人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家説，是大兒子把老二害死的。 家裏人不明白其中的原因，范蠡對大家説：“我早就料定了他會害死老二的。這並不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經歷了太多的艱難困苦，知道錢財得來不易，對錢財非常看重。

當他把金子送給莊生後，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。” 范蠡因錯派了談判的使者導致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓。

談判中的金典案例 篇4

How to Communicate Effectively

Communication plays a significant role in our daily life, especially in modern society. Since we get along with other people in every field, we must learn how to communicate with people effectively.

Effective communication should be planned carefully. First, speak slowly and briefly in order to make ourselves understood completely. Second, express ourselves in all sincerity and with warmth. Third, concentrate on what the speaker says and appreciate his point of view. Moreover, we should give positive feedback by nodding or smiling while listening. Fourth, place ourselves in the place of others.

As far as I'm concerned, I communicate with other people in a positive way whether I'm in a merry mood or not. And I often express my own opinion genuinely and sincerely.

談判中的金典案例 篇5

採購談判技巧

(一)入題技巧

談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,採用恰當的入題方法。

1、迂迴入題

為避免談判時單刀直入、過於暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以採用迂迴入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。

2、先談細節、後談原則性問題

圍繞談判的主題,先從洽談細節問題入題,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之後,也便自然而然地達成了原則性的協議。

3、先談一般原則、再談細節

一些大型的經貿談判,由於需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要採取先談原則問題,再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致,那麼,洽談細節問題也就有了依據。

4、從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然後從這一議題入手進行洽談。

(二)闡述技巧

1、開場闡述

談判入題後,接下來就是雙方進行開場闡述,這是談判的一個重要環節。

(1)開場闡述的要點,具體包括

一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益,尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,説明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可採取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的,而不是具體的,應儘可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創造協調的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。

(2)對對方開場闡述的反應,具體包括:

一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方説完,認同對方之後再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。

①讓對方先談

在談判中,當你對市場態勢和產品定價的新情況不太瞭解,或者當你尚未確定購買何種產品,或者你無權直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先説明可提供何種產品,產品的性能如何,產品的價格如何等,然後,你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較瞭解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品,然後你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式,常常能收到奇效。

②坦誠相見

談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見,難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處於被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,並不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。

2.注意正確使用語言

(1)準確易懂。

在談判中,所使用的語言要規範、通俗,使對方容易理解,不致產生誤會。

(2)簡明扼要,具有條理性。

由於人們有意識的記憶能力有限,對於大量的信息,在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領,而且還會使對方產生厭煩的感覺。

(3)第一次要説準。

在談判中,當雙方要你提供資料時,你第一次要説準確,不要模稜兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚瞭解,應延遲答覆,切忌脱口而出。要儘量避免所使用含上下限的數值,以防止波動。

(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應當豐富、靈活、富有彈性。

對於不同的談判對手,應使用不同的語言。如果對方談吐優雅,我方用語也應十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那麼我方用語也不必過多修飾。

(三)提問技巧

要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。

談判中的金典案例 篇6

人類與其它動物不同的一個地方是，人類有自己獨特的語言。語言為人類彼此間的溝通架起了一座橋樑，通過這座橋樑，我們才能瞭解彼此的需要，感受彼此的心情，分享彼此的悲喜。

語言，有時是化解誤會的良藥。趙國的大將廉頗妒忌被趙王器重的藺相如，揚言要使他難堪，而藺相如卻處處避免與之發生衝突，眾人不解，藺相如的一句“先國家之急而後私仇”道出了他的用意。這句話亦使廉頗瞬間消除了對藺相如的偏見，他負荊請罪，最終與藺相如成為刎頸之交。藺相如的那句擲地有聲的話化成了一座橋樑，使兩位大臣的心得到溝通，使廉頗瞭解到藺相如高尚的人格。可見，語言，是信息的載體，通過語言，許多誤會得以消除，不少心靈的隔閡能被衝破。

語言，是傳遞關愛與理解的信鴿。現代社會許多家長常抱怨孩子老是以自我為中心，總是不聽自己的話，許多孩子也埋怨家長老是不理解自己，總是束縛着自己。這種狀況發生的原因有很多，但最主要的一點是家長與孩子之間的溝通太少。有的家長什麼事都不讓孩子做，只要求孩子好好讀書，不要分心，這不能算是關愛。真正的關愛應該是建立在相互理解的基礎上。有一些家庭會每天騰出一些時間來，讓一家人能夠説出各自內心所想的和所希望的。父母仔細聆聽兒女的心聲，兒女默默記住父母的教誨和期望。彼此的瞭解促進了彼此的溝通。語言就像信鴿一樣，把一方的心聲傳送到另一方，從而理解得以建立。家長與孩子之間的理解，令家長找到表達關愛的最佳方式，亦令孩子體恤家長，懂得該如何報答父母。彼此的語言交流，令溝通與理解的大門敞開。

語言上的交流如果不得當，就會造成溝通上的誤解。馮婦葬身火海的寓言，發人深省，如果語言表達準確，這種悲劇完全可以避免發生。因此，學好語言的表達，對溝通是大有裨益的，架好語言這座溝通的橋樑，我們才能夠更好地彼此理解。

有了語言，溝通才會變得順暢;有了語言，溝通才會如此多姿多彩。

談判中的金典案例 篇7

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購設備、備件和技術。

適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。

由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。

A公司拿的探詢結

果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。

問題：

1.A公司的探詢是否成功?為什麼?

2 天津工廠應做何種調整?為什麼?

3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼’

分析：

1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

2天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠籤進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，並且以天津公司為主，避免探詢混亂。

3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

談判中的金典案例 篇8

上談判桌之前，我們應該清楚兩樣東西：目標與底線。

談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。談判的結果有五個：贏和輸破拖，那麼這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的SUV，那麼價格與SUV就是你的目標，但是有可能衝動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那麼目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那麼如果是公司大宗採購呢，往往就不是5萬元這麼簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什麼，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。

談判目標是你想要什麼，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產品，你手中有別人想要的現金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。

確定談判目標需要考慮以下因素。第一：社會環境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閒娛樂的追求，社會環境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規，我們的要求是否符合法律法規，法律法規是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質量體系認證，歐盟產品質量要求等，要求出口企業的產品質量必須符合;第三：公司的要求，在企業中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什麼，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什麼，那麼是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什麼樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。

確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一台點讀機，那麼別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校裏面已經規定了，必須購買一台點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。

你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們瞭解到對方的目標與期望，我們就可以根據對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。

上談判桌之前，我們應該清楚兩樣東西：目標與底線。談判目標是指你想通過這次談判得到什麼;談判低吸納是這次談判你不能失去什麼。今天這篇文章就是講的就是談判目標。

談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。談判的結果有五個：贏和輸破拖，那麼這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的SUV，那麼價格與SUV就是你的目標，但是有可能衝動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那麼目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那麼如果是公司大宗採購呢，往往就不是5萬元這麼簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什麼，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。

談判目標是你想要什麼，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產品，你手中有別人想要的現金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。

確定談判目標需要考慮以下因素。第一：社會環境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閒娛樂的追求，社會環境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規，我們的要求是否符合法律法規，法律法規是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質量體系認證，歐盟產品質量要求等，要求出口企業的產品質量必須符合;第三：公司的要求，在企業中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什麼，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什麼，那麼是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什麼樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。

確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一台點讀機，那麼別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校裏面已經規定了，必須購買一台點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。

你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們瞭解到對方的目標與期望，我們就可以根據對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。

上談判桌之前，我們應該清楚兩樣東西：目標與底線。談判目標是指你想通過這次談判得到什麼;談判低吸納是這次談判你不能失去什麼。今天這篇文章就是講的就是談判目標。

談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。談判的結果有五個：贏和輸破拖，那麼這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的SUV，那麼價格與SUV就是你的目標，但是有可能衝動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那麼目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那麼如果是公司大宗採購呢，往往就不是5萬元這麼簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什麼，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。

談判目標是你想要什麼，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產品，你手中有別人想要的現金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。

確定談判目標需要考慮以下因素。第一：社會環境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閒娛樂的追求，社會環境變了，影響了人們的需求;第二：法律法規，我們的要求是否符合法律法規，法律法規是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質量體系認證，歐盟產品質量要求等，要求出口企業的產品質量必須符合;第三：公司的要求，在企業中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什麼，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什麼，那麼是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什麼樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。

確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一台點讀機，那麼別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校裏面已經規定了，必須購買一台點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。

你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們瞭解到對方的目標與期望，我們就可以根據對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。

談判中的金典案例 篇9

【案例】 據報道，一次，遼寧省政府組織駐該省的外資金融機構的 20 餘名代表考察 該省的投資環境，整個考察活動是成功的。然而，給這些外資金融機構代表們留 下深刻印象的除了各市對引進資金的迫切心情及良好的投資環境外， 還有一些令 他們費解，同時也令國人汗顏的小片斷。在某開發區，在向考察者介紹開發區的 投資環境時，不知是疏忽，還是有意安排，由開發區的一個副主任作英語翻譯。 活動組織者和隨行記者都認為一個精通英語的當地領導一定會增強考察者們的 投資信心。哪知，這位副主任翻譯起來結結巴巴、漏洞百出，幾分鐘後，不得不 換另外一個翻譯，但水平同樣糟糕。而且，外資金融機構的代表們一個個西裝革 履、正襟危坐，而這位翻譯卻穿着一件長袖襯衫，開着領口，袖子卷得老高。考 察團中幾乎所有的中方人員都為這蹩腳的翻譯及其近乎隨便的打扮感到難為情。

外方人員雖然沒有説什麼，但下午在某市市內考察，市裏另安排了一個翻譯時， 幾個外方考察人員都對記者説：“這個翻譯的水平還行。”其言外之意不言而喻。 考察團在考察一家鋼琴廠時， 主人介紹鋼琴的質量如何好， 市場上如何搶手， 其中一個原因就是他們選用的木材都是從興安嶺林場中專門挑選的一個品種， 而 且這個品種的樹木生長緩慢。一位外資金融機構的代表順口問道：“木材這麼珍 貴，卻拿來做鋼琴，環保問題怎麼解決?” 沒想到旁邊一位當地陪同人員竟説： “中國人現在正忙着吃飯，還沒顧上搞環保。”一時間，令所有聽到這個回答的考 察團中方人員瞠目結舌。事後，那個提問的外方金融機構的代表對記者説：“做 鋼琴用不了多少木頭，我只是順口問問，也許他沒想好就回答了。”雖然提問者 通情達理，然而作為那位“率直” 的回答者口中的“正忙着吃飯”的中國人，卻不 能不感到羞愧。在某市，當地安排考察團到一個風景區遊覽，山清水秀的環境的 確令人心曠神怡。 外資金融機構的代表剛下車，一位中方陪同人員卻把一個帶着 的或許是變質了的西瓜當着這些老外的面扔到了路旁。 這大煞風景的舉動令其他 中方人員感到無地自容。

談判中的金典案例 篇10

案例：

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1台。

在還沒有出發之前，我們瞭解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友S説：下定決心了。

我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什麼樣的機子比較好。然後我建議他説，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你説明，最後決定權在你手裏。看了很多款電腦以及詢問了很多關心的問題後，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業務員説：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的説明。現在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別?聽他講完介紹，朋友S又問了他關心的一些問題。最後，朋友S説那就決定選這個機子了。然後，我跟業務員談。我説：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優惠?他回答説：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優惠400元。我接着問他：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙後。同時也感謝你給我們優惠了400元。不過我覺得還是很貴。據我瞭解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠?他反問我説：那你説吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什麼樣的優惠價?他説：這個價格已經是很低了，那家給你們那麼便宜的話，你們為什麼不到他們那家商家去看看?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他説：那你説説吧，他們給你們是多少價格?我回答他説：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這裏沒賣過這個價格的。然後，我接着説：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這麼好，也挺辛苦的，我知道這麼低的價格對你來説，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看?聽了我説的話，他就找他們經理去了。

他們經理過來，問電腦現在是怎麼回事了。我回答他説：電腦很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙後的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現在就剩下價格沒談妥了。他説：你們想要什麼價?我回答他説：剛才我跟你們業務人員已經説過了，我們是瞭解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我説：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過後，他們倆回來了，經理説：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，説：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答覆。我跟朋友S説：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我説：這個價格他還是比較滿意了。然後，我們回來説：這樣吧!經理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答説：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最後，我説：看在你們的業務人員這麼專業，態度這麼認真，那我們決定就按照7100元買了。

案例分析：

一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、信息傳達到位。“砍價師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。

三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重複“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的説明。” “很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙後。同時也感謝你給我們優惠了400元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。

四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步後立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮後再做決定，留有餘地。

五、讓對方出價，給自己留有迴旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態來推測是否到達低價，並一次改變自己的應對策略。

六、不能急於求成。討價還價過程應該反覆進行，且應該表現得冷靜自若。要表現的可買可不買的姿態。

七、亮出自己的底價。此時價格已經降到很低，最後自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。

八、達成交易。

談判中的金典案例 篇11

反磚回擲，借力打力

蕭伯納在他的劇作中經常無情地揭露資本家的貪婪和愚蠢。那些大富翁們又氣又恨，總想找機會報復，一天，某富翁在大庭廣眾之下，揮舞手臂，指桑罵槐：“什麼戲劇家?我看偉大的戲劇家都是白痴!”他的話音剛落，蕭伯納便哈哈大笑，隨即回敬道：“先生，我看你就是最偉大的戲劇家!”此話激起一陣鬨堂大笑。富翁氣得鼻子直歪，卻又無可奈何。“你就是最偉大的戲劇家”，一方面是借對方擲過來的磚擲對方，令其當場受辱卻又無法發作，一方面又暗暗指出對方是像演戲一樣在進行拙劣的表演，反擊十分有力。

一家鞋油製造廠的老闆找到蕭伯納門上，彬彬有禮地説：“尊敬的蕭伯納先生，您能允許我用您的名字作為我的一種新品種鞋油的商標嗎?這樣世界上千百萬人都會知道您的大名了!”蕭伯納淡笑一聲説：“沒有鞋子穿的人可例外呢!”老闆本以為蕭伯納會為“名”所惑，贊同他借名人做廣告的主意，並且還要蕭伯納領他的情。誰知蕭伯納不為所動，借對方話語中隱含的“前提”——穿鞋者才需要擦鞋油，巧陳“例外”毫不費力地回刺一槍，使其如意算盤落了空。、

談判中的金典案例 篇12

溝通與理解

我們沿河而來，河畔的風景依然，為什麼水裏的影子會支離迷茫?

當和朋友意見不和，開始爭論，進而變成爭吵，最後不歡而散，世界就多了一道牆。這座牆雖非巖石所砌，卻堅硬地隔在兩顆心之間，這座牆雖然不高，卻讓原來的友情無法逾越。誤會、流言，努力地在添磚加瓦。隔了一道牆，風景就變了。驀然回首的時候，昔日熟悉的臉已經變得陌生，只留下自己和寂寞的感覺。循着記憶的岸，發現原來的問題只是“綠豆”，是我們把它無限地擴大了，讓心處於非理智的牆圍之中。

當和父母發生矛盾，甚至到了無話可説的地步，世界又多了一道牆。這座牆雖然不長，卻限制了視野，你的眼裏只有父母的不理解，這座牆雖然不厚，卻在親情之間劃了一道鮮明的界限。這道密不透風的牆，擋住了關愛，擋住了諒解，牆內的天地又何嘗不是黯然一片。猛然察覺，那不是家，只是一幢房子，自己的名字已改成流浪。終於明白，是自己的不瞭解和拒絕被瞭解，把心關在了荒漠古城。

談判中的金典案例 篇13

1. 急事，慢慢地説。遇到急事，如果能沉下心思考，然後不急不躁地把事情説清楚，會給聽者留下穩重、不衝動的印象，從而增加他人對你的信任度。

2. 小事，幽默地説。尤其是一些善意的提醒，用句玩笑話講出來，就不會讓聽者感覺生硬，他們不但會欣然接受你的提醒，還會增強彼此的親密感。

3. 沒把握的事，謹慎地説。對那些自己沒有把握的事情，如果你不説，別人會覺得你虛偽;如果你能措辭嚴謹地説出來，會讓人感到你是個值得信任的人。

4. 沒發生的事，不要胡説。人們最討厭無事生非的人，如果你從來不隨便臆測或胡説沒有的事，會讓人覺得你為人成熟、有修養，是個做事認真、有責任感的人。

5. 做不到的事，別亂説。俗話説“沒有金剛鑽，別攬瓷器活”。不輕易承諾自己做不到的事，會讓聽者覺得你是一個“言必信，行必果”的人，願意相信你。

6. 傷害人的事，不能説。不輕易用言語傷害別人，尤其在較為親近的人之間，不説傷害人的話。這會讓他們覺得你是個善良的人，有助於維繫和增進感情。

7, 傷心的事，不要見人就説。人在傷心時，都有傾訴的慾望，但如果見人就説，很容易使聽者心理壓力過大，對你產生懷疑和疏遠。同時，你還會給人留下不為他人着想，想把痛苦轉嫁給他人的印象。

8. 別人的事，小心地説。人與人之間都需要安全距離，不輕易評論和傳播別人的事，會給人交往的安全感。

9. 自己的事，聽別人怎麼説。 自己的事情要多聽聽局外人的看法，一則可以給人以謙虛的印象;二則會讓人覺得你是個明事理的人。

10. 尊長的事，多聽少説。年長的人往往不喜歡年輕人對自己的事發表太多的評論，如果年輕人説得過多，他們就覺得你不是一個尊敬長輩、謙虛好學的人。

11. 夫妻的事，商量着説。夫妻之間，最怕的就是遇到事情相互指責，而相互商量會產生“共情”的效果，能增強夫妻感情。

12. 孩子們的事，開導着説。尤其是青春期的孩子，非常叛逆，採用温和又堅定的態度進行開導，可以既讓孩子對你有好感，願意和你成為朋友，又能起到説服的作用。

談判中的金典案例 篇14

在這學期的12-14周，我們終於迎來了我們期盼已久的採購談判思想報告。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們全方面的一個測試，作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰機會，讓我們擁有了實戰的經歷和一點點的經驗，是我們懂得了姿勢和實際轉化。

我們小組是“威尼公司”是專門NM高質量布料的公司，本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收穫。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。

談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

在談判前兩週我們以抽籤的形式確定了我們談判的案例和談判的對象，對兩週後的談判可謂是有充足的準備時間。凡事開頭難，在第一場同學進行談判時大家都非常激動也全部認真細心的觀察，一切事物只要有好的開端後面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過後老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發表自己意見，老師後來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應注意的事項。

我們小組由：主談、副主談、營運部經理、財務部經理、和法律顧問五人組成，而我噹噹的角色是法律顧問。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經歷時卻不知所措、無從説起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經模擬好的談判內容卻無從説起，開始就昏了頭，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再後來我們慢慢適應了那種氣氛，對方佳藝服裝有限公司作為主方由他們開始進入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發揮主談的作用。當對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是談論的東西都很虛無，沒有數據的支持，對一些專業知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應變能力是最重要的，具有良好的應變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判註定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉移對方的觀點。我方在後來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務經理一人制定，但是當她報

出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經是在所難免，雖然最後簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

總之，在採購談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得採購談判的成功。而在採購談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經過一週的採購談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的瞭解.

經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，讓我們今後中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立於不敗之地。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰，不論什麼決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽並考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要採取靈活的談判方式。3、採用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

談判中的金典案例 篇15

有一座橋，連接着希望一輝煌;有一種愛，化解了矛盾與戰爭。就是溝通。——題記

溝通是一次噓寒問暖的問候;溝通是一次面對面的暢談;溝通是一次善意的微笑……

生活中因為有了溝通，才出現了冰釋前嫌、和睦相處、門庭若市……等四字詞語，我們的生活才更美好。生活中不能沒有了溝通，就像傲視蒼穹的紅杉不能沒有了堅固的根基，芳香四溢的鮮花不能沒有給予它自信的陽光。

溝通是一門藝術。有一間公司的老闆，看到公司門庭冷落，很多技術人員都紛紛跳槽，於是他就想方設法地挽留員工，以“不吝讚美下屬，哪怕是微小的成績”為宗旨，經常對有一點成績的員工進行表彰，使得員工紛紛留下，經常樂得開懷，工作起來勁頭十足。對那些明顯貢獻的員工更是讚不絕口，大大加薪，使得很多五湖四海的技術人員紛紛放棄高薪，來到這間公司就職。倘若沒有了藝術般的溝通，公司怎能有門庭若市的場景呢?

溝通是理解的橋樑。趙國的大將廉頗妒忌被趙王器重的藺相如，揚言要使他難堪，而藺相如卻處處避免與之發生衝突。眾人不解，藺相如的一句“先國家之急而後私仇”化成了一座橋樑道出了他的用意，使廉頗瞭解到藺相如高尚的人格，瞬間消除了對藺相如的偏見，到藺相如家門前負荊請罪，最終與藺相如成為刎頸之交。倘若沒有了溝通的橋樑，藺相如與廉頗心靈的隔閡怎能被衝破呢?

溝通是勝利的關鍵。7月6日，20xx年奧運會申辦活動拉開帷幕，本次將在倫敦、巴黎、馬德里、紐約、莫斯科五個申奧城市中選出一個。各個城市的宣傳片、陳述都做得很不錯，不過更多的人看好巴黎，因為巴黎這是第三次申奧了，況且他們的實力強，陳述充滿了文化底藴，安全保障也是做的最出色的。當羅格宣佈最後的結果是倫敦時，人們一片譁然。巴黎到底輸在哪兒呢?原來英國首相布萊爾與國際奧委會成員的溝通，使國際奧委會的成員對倫敦認識得更深刻，瞭解得更具體，印象會更深更好。倘若沒有了溝通，英國倫敦怎能在競爭中獲勝呢?

溝通是生活中不可或缺的陽光雨露。也許你的成功就在於溝通，又或許是因為你不善溝通才會離成功尚有一路之遙，那麼，你一定要學會溝通，只有這樣你的成功之路才會平坦，才會贏得更多的鮮花和掌聲。

溝通，讓生活更美好。

談判中的金典案例 篇16

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，説話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關於國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前瞭解對方的文化,並且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話説得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

談判中的金典案例 篇17

案情簡介

雲南省小龍潭發電廠，就6號機組脱硫改造項目於20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脱硫改造合同，改造後檢測結果，煙囱排放氣體並未達到合同所承諾的技術指標。該電廠於20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。

索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先，諮詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造後煙囱排放氣體進行採樣分析以及數據計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脱硫效率。根據調研結果，對照20xx年原合同中的條款和參數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。

在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司採取了“打擦邊球”的策略，試圖推脱責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高於90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脱一定責任，而我方則以平均值説明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脱硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供，而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為，脱硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。

雙方最終達成協議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造，另一方面，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。

談判中的金典案例 篇18

1、尊重對方，諒解對方

在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調查研究對方的心理狀態，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態度;瞭解對方講話的習慣、文化程度、生活閲歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，説和聽是相互的、平等的，雙方發言時都要掌握各自所佔有的時間，不能出現一方獨霸的局面。

2、及時肯定對方

在談判過程中，當雙方的觀點出現類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之後，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易於雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協議奠定良好基礎。

3、態度和氣，語言得體

交談時要自然，要充滿自信。態度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意語速、語調和音量

在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。

交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。