商務談判經典案例評析（精選19篇）

商務談判經典案例評析 篇1

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因?

案例分析

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

商務談判經典案例評析 篇2

日本一家着名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那麼我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，於是談判順利進行下去了。

提問：

1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處於被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬於低調氣氛。

2.日本公司談判代表採取了哪一種談判開局策略?

答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。

3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?

答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，採用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然後我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反覆進行陳述，消磨幾次之後，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖鋭的問題，再次衝擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向着利於我方的方向發展。

商務談判經典案例評析 篇3

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，説話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關於國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前瞭解對方的文化,並且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話説得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

商務談判經典案例評析 篇4

在老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對於我來説，學好這門課程尤其重要，在以後從事的工作中，我們會經常就一些問題與員工進行談判，想要成功的解決問題也離不開談判。通過本次的學習，我受益頗多，知道了什麼是商務談判，掌握了技巧、以及意的事項等等。

一、為談判創造有利的條件

同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人?我們每一個人都知道不管是工作還是説話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現實中我們就忘掉了這一點。我們説任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢?談判成功與否：其中談話的內容佔7%，談話的態度佔38%，而人與人之間的關係卻佔到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去説，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導致輕率的批評。一個人會任意的批評或發出不智的言論往往是因為他不管別人要説什麼，只想主控整個談判的場面。仔細聆聽別人對你意見的回饋或反應，得知對方是否瞭解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關心、願意討論的重點在哪裏。

二、善於利用語言

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

三、先維護關係，再解決問題

在解決問題之前最好是先維護好關係，傾聽聆聽員工意見、靜心交流，試着從多方面瞭解對方的感覺、意見，只要真正明白了問題背後真正的原因或需求，就能夠用另外一種説詞去化解一場衝突。智慧的人用心説話。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

商務談判經典案例評析 篇5

甲方：金虎公司

乙方：學子公司

金虎公司擁有一家經營比薩的快餐外賣店。去年營業額193750英鎊，税後利潤36750英鎊。這家店開業已經數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家“麥當勞”，距離在800米以外，位於商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候，及時把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設備估價25000英鎊(購進時花了35000英鎊);餐廳設備在三年前新置時花費19000英鎊;其餘部分為店堂不動產和商業信譽無形資產的估價。

學子公司在本市其他處所已經擁有兩處經營比薩餅的快餐店，為了擴充營業，打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業都相當不錯，學子公司信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店後能再次獲得成功。

學子公司為此曾和多家快餐店進行接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現在學子公司看中了金虎公司店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：學子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

開局談判解決雙方問題?

商務談判經典案例評析 篇6

人生中有許多的情誼，可是在飯中也有愛，而且特別濃。

那天，媽媽給我打電話説他中午晚點兒回來，冰箱裏有東西讓我先墊墊肚子，我聽了這個消息之後，心情一下子失落到了極點。可是我又想到媽媽每天工作，那麼辛苦，為了我們這個家整天回來到很晚，還得給我做飯。我突然想到不如今天給媽媽一點驚喜，讓媽媽常常我的手藝怎樣。

我急忙打開冰箱，看見裏面什麼都有，我想媽媽喜歡吃淡的，就給他做一個西紅柿炒雞蛋吧!我先把米掏乾淨，然後放在電飯鍋裏開始蒸了起來。我把西紅柿，雞蛋等配料準備齊了，先把雞蛋打到碗裏，把雞蛋放在鍋裏用油過一下，把雞蛋盛出來。接下來把西紅柿洗了洗切了切放在鍋裏蓋上蓋子悶了一會兒，等西紅柿快熟的時候，添上水，再把雞蛋放進去。好了，終於大功告成了。這時米也熟了，我把米和菜盛了出來。

這時媽媽也回來了，看到我做的飯菜十分驚訝，我把媽媽請到飯桌前，讓他嚐了嚐我的飯菜，媽媽驚訝的説：“這是你做的嗎?太好吃了!”我心裏美滋滋的。

雖然我做的飯菜不是很好，但是裏面包含了我對媽媽的愛!這真是濃濃飯中情啊!

商務談判經典案例評析 篇7

連老師是我們班的語文老師，雖然許多同學不是很喜歡他，但是我卻非常的喜歡。連老師的課有時會因為一些同學的干擾，而變得枯燥無味，有時候卻有聲有色，充滿了歡悦。

我和連老師就像父親和女兒一樣。我覺得連老師時時刻刻都在關注着我。就説在創網上吧，連老師肯定很關注我又寫了什麼文章，有沒有得精華，連老師都瞭解的一清二楚，好像神仙似的，要是連老師真是神仙，最好把我弟弟也變回來就好了~還有一次連老師叫我們寫那個七色花的夢想，我寫的內容就是説，很少出去玩。那一次，連老師就打電話約我和師傅一起去玩，我的心裏真得很感動，就算在作文中寫得那麼小的事情，老師也記在心中，這能説不是對我的厚愛?那天我們玩得很高興，這還得感謝連老師。那天，舅媽來還説我去哪兒玩了?我媽媽就説我和老師去玩了，舅媽就説：“你老師很疼你喲!”這説得真是太對了!

有時候，連老師叫我過去，跟我聊聊天，雖然我是個比較文靜的女孩，跟連老師聊得比較不多，但是我們聊得卻很開心，總是面帶笑容，彼此是那麼得親切。而且連老師也在班上經常表揚我，我真得很感謝連老師!

總之，我和連老師就像父女一樣。連老師!謝謝你辛苦地教導我!謝謝你對我的厚愛，以及關注!就在不久的將來，我們將會分別，但我永遠不會忘記您對我的恩情，永遠不會忘了您!謝謝您!祝您永遠幸福!身體健康，萬事如意!

商務談判經典案例評析 篇8

步入國中以後，“青春期逆反心理”在我身上得到充分的體現。隨着年齡的增長，我與媽媽的“代溝”俞來俞深，矛盾與日俱增。

好不容易回家了，終於可以放鬆了!“慌什麼呀!先去洗手，瞧瞧，髒兮兮的。”手中的餅乾正往嘴裏塞。老遠便牀來了媽媽的“河東獅吼”。肚子餓得咕咕叫，便不耐煩到：“都山裏人窮講究什麼呀!”説完又往嘴裏塞。“你這孩子怎麼連媽的話都不聽啦……。”我知道老媽又要把她那套“教子理論”搬出來了，“夠了，煩不煩，不吃了。”我奪門而去，屋內只空留了母親一人。

哇!豐盛的晚餐來了。“給，你回家來還沒吃飯呢。”媽媽輕輕地對我説。不知道為什麼?在媽媽的語氣中我感到一絲怯意，似乎是害怕我。我緩緩接過筷子，心裏感一陣詫異，雖然下午的氣還未消，但肚子早和我抗議了，也是肚子和我可沒仇。我便狼吞虎嚥大口大口扒着飯，空氣似乎都凝固了，屋子裏只有我吃飯的聲音。媽媽一直低着頭默默地吃着飯，對我不理不睬。哼!我要為自由而戰!我要與老媽戰鬥到底，目前的形勢是“冷戰”，不過“薑還是老的辣”，如果想要戰勝老媽或許應該參考參考“論持之戰”吧!

“咳咳!”奶奶的咳嗽聲打破了桌面的僵局，“媽，你怎麼了?”媽媽焦急地問。“不是我怎麼了，是你們母女倆怎麼了，一個星期就回家一次，回到家就吵，看你們還像是母女嗎?真是的，唉!”説完奶奶一邊咳嗽一邊走出門去。

屋子裏只剩下我和媽媽了，我感覺空氣中都瀰漫着緊張的氣息。“你?”我和媽媽不約而同地説。“媽，你先説。”“呵呵，我這個媽媽做的很失敗，也怪我。你也長大了，有你自己的想法了，管你太多了，我這張嘴也是太煩人了，”媽媽頓了頓，抬頭看看她，她的眼中閃爍着淚花，“其實我都有些害怕和你説話了，我也不想和你吵，每次吵完了我的心裏不是滋味。”媽媽低下頭去。

我的眼前浮現出了我和媽媽的點點滴滴：媽媽冒雨來為我送傘;我生病時，媽媽那焦急的目光;考試考好時，媽媽笑得合不攏嘴……

“媽，這不是你的錯，是我不能理解你，你管是為我好，是我這個女兒不孝心……。”我哽咽地説不出話，“媽，對不起。”“別哭，媽媽永遠愛你。”媽媽為我 抹去臉上的淚花。

總以為只有瓊瑤的戲裏才能看到母女間的真情告白，而今天我也享受了一頓真情盛宴。這種感覺真得很幸福。這次心與心的溝通讓我與媽媽之間的壁章徹底消失了，我和媽媽成為了好朋友。心靈的交融讓我的家更幸福和諧。

用心去溝通，你就會有意外的收穫!

商務談判經典案例評析 篇9

鳥兒的快樂在與它們可以在無垠的藍天中自由的飛翔，魚兒的歡笑在於它們可以在廣闊的海洋中肆意遊動。人類則不同於這些動物，他們只有自己的親人、摯友來交談，訴説自己的所思所想，而這隻停留在自己熟知的人。

曾經，有個糧倉中有很多老鼠，它們吃掉了很多糧食，村民們決定把它們趕出來，他們採取了煙燻的方式，這天，薰過煙後，村民們進倉查看情況，發現幾乎所有老鼠都從大門跑掉了，只有兩隻老鼠，一隻拼命往牆角跑，一隻拼命把它往大門拉，朝牆跑必定被薰死，而朝大門跑才是求生之路。

村民感覺很奇怪，就去一探究竟，原來往牆角跑的那隻老鼠雙目失明，另一隻則是它的同伴，村民們聽到後很感動，紛紛猜測它們是什麼關係，有人説：“是母子關係”，“是兄弟關係”，“是叔侄關係”，莫衷一是，這時，一個孩子問道：“為什麼一定要有關係呢”?孩子的一句話引人深思，人們的想法總是那麼複雜，人與人之間的溝通總是那麼少，以至於當災難來臨時的一瞬間，來自別人的一點幫助都認為老鼠之間有着血緣關係，竟不敢想象兩隻萍水相逢的老鼠的幫助。

在人類世界中，來自陌生人的幫助少之又少，而家人給予的幫助卻很多。人們在大部分時候拒絕了與別人溝通，總認為這種動機不單純，殊不知，在這種行為的背後，埋下的多少人際交往的盲點。

當一個人孤獨的時候，他渴望着與別人交流，但當有些陪伴在他旁邊時，有事那樣的苛刻，人性是弱小的，只有不斷溝通才能使別人瞭解自己，快樂地生活。試想，當世界上沒有語言，無法溝通時，又是一番怎樣的景象?這無法想象，不過，這總是留給後人無限的遐想。但在現在社會中，溝通還是非常重要的。

如果你的心是封閉的，那麼就敞開心扉，與別人交流吧。

商務談判經典案例評析 篇10

因地制宜的價格政策

價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關係到產品能否為消費者接受，關係到市場佔有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對於多極電子管公司而言，則直接決定着企業能否贏得與科捏格公司合同，並影響着整個企業在德國乃至歐洲市場的發展。因此，企業必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。

企業的發展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。

為了避免關税和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業，而現在歐洲辦事處贏得的銷售合同只佔工廠裝配能力的1/4，這説明企業還有很大的生產能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業務。從這一角度來看，企業的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，並且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。

公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業定價的影響。

根據多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000X計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，並且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察用户與競爭對手的情況。

用户的需求是影響多極電子管公司報價的第三個因素。

因為只有用户的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的用户——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機並不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優點相悖。多極電子管公司的1000X計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。

面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：

一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;

二是降低1000X的產品質量，進而降低成本，利用原有業務往來中的優勢以及給其留下的好印象贏得這筆業務，但這同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜採取;

三是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由於這樣可以節省大量的進口關税與安裝費用，所以可以大大降低價格。

為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。

未來的市場需求發展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。

由於德國中等價格汁算機今後幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早佔領德國市場是非常必要的。這進一步説明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數量，是市場份額。

可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有三家。由於科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：

1.魯布公司的價格是多極電子管公司1000X計算機的95%，但1000X計算機的税前實際價格只有魯布公司設備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產後，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。

2.對於E.D公司來説，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。

3.迪克裏克斯公司的產品質量很差，構不成威脅。

其次還有兩個有利於多極電於管公司的情況：

一是該公司與多極電於管公司曾有過業務往來，並且其職員幾乎都樂於操作多極電子管公司的計算機，這説明用户對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利於這次合同的簽署;

二是科捏格公司今後一兩年內還需要購買兩台全套的計算機設備，這很符合我們前面所設定的以銷售數量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為説服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據。

我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。

綜上所述，多極電子管公司1000X計算機的報價可以有兩種選擇：

商務談判經典案例評析 篇11

一、你不必知道所有的答案

説“我不知道”也是很好的。如果你想知道什麼就説出來，然後説出你的想法。或者你願意與對方一起找出問題的答案。

二、對事實或感受做正面反應，不要有牴觸情緒

例如説：“多告訴我一些你所關心的事”或是“我瞭解你的失落”總比説：“喂，我正在工作”或“這不是我份內的事”(這很容易激怒對方)要好。掌握好每一次的交流機會，因為很多時候你可能因為小小的心不在焉而導致你與別人距離的疏遠。

三、記住改變會給人以壓力

用你的熱情影響你的僱員，他們就不會改變和失控。在這個混亂的世界裏，這可以使我們平庸的生活變得更温馨。所以如果你在某人的周圍，或者你需要他為你做什麼，儘可能地告訴他你在什麼時候需要什麼幫助。如果可能的話，告訴他你也想幫助他。

四、如果沒人問你，就不要指指點點

明知道説出來會對某人有好處的事但又不能説，真是會令人撓頭。用婉轉的表達方式，像“有可能是……”或“我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認為有用的話，我願意與你分享更多我的經驗。”以上這些總比你説“你應該怎麼怎麼樣”好得多。

五、思維活躍，精力集中

我們看問題的角度總是從自己出發，或是根據環境給出我們的經驗。很多被認為是成功的人們，包括那些職業運動員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，“這個東西好在哪?”或“從這裏我能學到什麼?”來保持積極的狀態。別忘了要採取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。

六、提高你的聽力技巧

好多人認為他們的聽力很好，但事實是大多數的人根本就沒聽-他們只是説，然後想下一步該説什麼。傾聽意味着提出好的問題，排除雜念，比如：下一步該説什麼、下一個該見誰、外面怎麼了之類的。如果有人話裏帶刺，經常是因為他的心裏隱藏着恐懼，他們想要你做的只是真實、友好的交談。

七、坦白承認你所帶來的麻煩和失誤

做事要承諾一個期限，如果你需要別人的協助，就用你的活力影響他們。例如，如果你要更新某人的電腦，並要在她的辦公室工作，你可以説：“我知道在這個不方便的時間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作系統恢復正常，我們將會在下午3點鐘到您那去，5點鐘就會結束工作。”

八、比起你的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見

好多人在抱怨人們不聽他們説話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話!你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，並像這樣説：a.“告訴我更多你所關心的事” b.“你所關心的某某事是怎麼回事啊?” c.“我對你剛才説的很感興趣，你能告訴我是什麼導致你如此相信它的嗎?” d.“你為什麼對某某事感到如此滿意?”

商務談判經典案例評析 篇12

避免使用極端、否定詞彙

給對方留有餘地，就是給自己餘地，説話也是如此。不加選擇地完全否定對方，其實也是將自己陷於尷尬的境地。尤其是面對父母、孩子、愛人等自己熟悉的人，説話更容易用極端、否定的方式，造成傷害。有時候，語言是一把鋒利的刀子，無形中會傷害對我們重要的人。

商務談判經典案例評析 篇13

一、學會傾聽。不要隨便打斷別人的講話。理想的人際關係是建立在相互交流思想的基礎之上的。《聖經》中説：“用耳朵去聽，用眼睛去看，是上帝創造了這兩件東西，而這兩件東西都是我們最需要的，也是需要我們好好發揮的。

二、學會閒扯。“閒扯”是與人交談的重要組成部分。很多時候，一個人不善言談，大多是不知道怎樣抓住談話時機，找到合適的話題。挑對説話的時機，就要了解別人的感覺。心理學家詹姆士説過：“與人交談時，若能做到思想放鬆、隨隨便便、沒有顧慮、想到什麼就説什麼，那麼談話就能進行得相當熱烈，氣氛就會顯得相當活躍。”抱着“説得不好也不要緊”的態度，按自己的實際水平去説，是有可能説出有趣、機智的話語來。所以，閒扯並不需要才智，只要“扯”得愉快就行。

三、讚美對方。不失時機地讚美對方，並且掌握讚美別人的技巧。利用心理上的相悦性，要想獲得良好的人際關係，就要學會不失時機地讚美別人。當然，讚美必須發自內心。因人而異，情真意切。

四、學會感謝。學會表達真誠的感謝。在人際交往中，免不了互相幫助。有時，哪怕只是一件微不足道的小事，也不要忘記説聲“謝謝”。感謝對方時注意使用親切的温暖的字眼，讓對方聽着心裏舒坦。

五、控制氣氛。附和對方的談話，使談話在輕鬆愉快的氣氛中進行。多數人根本就沒有意識到與他人親切交流的重要。談話時如果談與對方相同的意見或者同一個話題，對方自然會對你感興趣，而且產生好感。誰都會把贊同自己意見的人看作是一個提高自身價值和增強自尊心的人，進而表示接納和親近。假如我們非得反對某人的觀點，也一定要找出某些可以贊同的部分，為繼續對話創造條件。如果不得不對對方提出批評，一定要委婉地提出來。千萬不要當着別人的面批評。

商務談判經典案例評析 篇14

如果溝通是漆黑的深夜，那麼語言便引着你走向皓月當空，繁星滿天;如果溝通是通向一望無際的沙漠，那麼語言是引領你走向鳥語花香的綠洲;如果溝通是浩瀚無邊的大海，那麼語言便引領你走向乘風破浪的境界。

上帝賜給我們一張嘴巴，就是要我們善於利用語言表達自己，善於利用語言在人與人之間相互交流，相互溝通。有了語言的溝通就能夠多對別人得了解，就能夠給自己的肚子裏多添點墨水，就能夠使自己變得更加有文化，更加有內涵。

在我們生後的周圍都需要語言的溝通。一個國家與國家之間需要語言的溝通，一個民族語一個民族之間也需要語言的溝通。一個企業於一個企業也更加需要語言溝通。

一個企業與一個企業之間存在原材料的競爭，科學技術的競爭，勞動力的競爭，以及市場的競爭。一個企業面臨着這麼多的競爭，更需要企業與企業只見的溝通，語言就成了他們之間的橋樑。所謂“知己知彼，百戰百勝。”只要同一個企業只見的溝通一個企業才能在這競爭的市場當中出於優勢，在這優勝劣汰的形勢當中戰於不敗之地。可見語言溝通的重要性。

人類社會也是通過語言溝通發展而來的，人類社會中需要溝通，企業是這樣，我們的學習和生活也是這樣。在我們學習生活中也要語言的溝通。同學與同學之間需要溝通，需要了解，那麼語言便是打開友誼之門的鑰匙，通過語言的溝通，朋友便從語言中感受到關懷，溝通便通到了心坎。在我們的科目學習上也需要溝通，只要通過語言的溝通才能機發起我們那種學習的鬥志，那種熾熱的學習的熱情，讓我們在學習的環境裏凝聚着一股你追我趕的勁頭，那種永遠不敗的精神，用於攀登科學的高峯。

語言的溝通對於一個人的學習，一個企業的發展起着舉足輕重的地位，正是有了語言的溝通，才能使我們在漆黑的深夜走向皓月當空的天空，從一望無際的沙漠走向鳥語花香的綠洲，從浩瀚無邊的大海走向乘風破浪的境界。

商務談判經典案例評析 篇15

1.用語言鼓勵對方打破僵局

當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種説法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。

對於牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其餘兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那麼，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一併解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這麼説，對方多半會同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。

敍述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。

2.採取橫向式的談判打破僵局

當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處於低潮時，可以採用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是迴避低潮的常用方法。由於話題和利益問的關聯性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的餘地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。

3.尋找替代的方法打破僵局

俗話説得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地採用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。

在埃以和談中，以色列最初宣佈要佔有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。於是，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什麼是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。

同時也可以對一個方案中的某一部分採用不同的替代方法，如：

(1)另選商議的時間。例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。

(2)改變售後服務的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續，以保證日後的服務。

(3)改變承擔風險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問題，否則只會導致爭論不休。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。

(4)改變交易的形態。使互相爭利的情況改變為同心協力、共同努力韻團體。讓交易雙方老闆、工程師、技工彼此聯繫，互相影響，共同謀求解決的辦法。

(5)改變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時限，或者採用其他不同的付款方式。

4.運用休會策略打破僵局

休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常採用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關係的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局面。這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。

談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的：

(1)仔細考慮爭議的問題，構思重要的問題。

(2)可進一步對市場形勢進行研究，以證實自己原來觀點的正確性，思考新的論點與自衞方法。

(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。

(4)檢查原定的策略及戰術。

(5)研究討論可能的讓步。

(6)決定如何對付對手的要求。

(7)分析價格、規格、時間與條件的變動。

(8)阻止對手提出尷尬的問題。

(9)排斥討厭的談判對手。

(10)緩解體力不支或情緒緊張。

(11)應付談判出現的新情況。

(12)緩和談判一方的不滿情緒。

談判的任何一方都可以把休會作為一種戰術性拖延的手段，走出房間，打個電話什麼的。當你回到談判桌邊時，你可以説，你原來説過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級現在指示你可以有一種途徑，比如……這樣讓對方感到你改變觀點是合理的。但是，在休會之前，務必向對方重申一下己方的提議，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以後，利用休會的時間去認真地思考。例如，休會期間雙方應集會考慮的問題為：貿易洽談

的議題取得了哪些進展?還有哪些方面有待深談?雙方態度有何變化?己方是否調整一下策略?下一步談些什麼?己方有什麼新建議?如此等等。

談判會場是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對談判繼續下去都沒有興致。在這種情況下，可暫時停止會談或雙方人員去遊覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節目，也可以到遊藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經鬆弛一下，緩和一下雙方的對立情緒。這樣，在輕鬆愉快的環境中，大家的心情自然也就放鬆了。更主要的是，通過遊玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、瞭解，消除彼此間的隔閡;也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論和談判於輕鬆活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題、障礙，在這兒也許會迎刃而解了。

休會後，雙方再按預定的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出新的、修正的看法。這時，僵局就會較容易打破。

商務談判經典案例評析 篇16

溝通是一塊磁石，可以把兩顆心緊緊繫到一起;溝通是一盞明燈，可以照亮彼此的內心;溝通是一地甘霖，可以化解緊張的關係。

"哪裏有人,哪裏就有是非"這句話説的一點也沒錯，不過，在發生爭執的同時，必將有解決方式。而溝通則成為千百年來人們解決問題的化解矛盾的最佳選擇。任何事用溝通來解決，絕對是從根本上省時省力又"環保"的好方法。小到鄰里之間的小矛盾，大到國家大事。自由溝通才能最好的解決問題。

鄰里之間的恩怨，只要大家退一步，一起坐下來溝通，其實事情挺簡單的。1932年，美國經濟到了幾乎要崩潰的時候，當胡佛政府面對大蕭條束手無策時，羅斯福的上台，帶給美國人民點點的希望。但眼前的景象卻讓美國人民也搖頭歎息了。

為了全國人民的幸福生活，羅斯福向全國人民表達了他的意願。這樣的談話，讓廣大的美國人民看到了未來和希望。於是，未來的遐想成為了現實。這便是歷史上有名的"爐邊談話"。能夠那樣直接的與總統談話，讓美國人民覺得親切又現實。於是羅斯福的名字，被人們永遠的記住。

溝通可以讓鄰居間和好如初，可以扭住一個國家的局面，這樣的力量，強大的讓人膽怯。

"精神的溝通用不着語言，只要是兩顆充滿愛的心就行了"近幾年，有兩個詞一直走在社會的風頭浪尖上。這是讓人頭疼又失落的"叛逆期"和"代溝"。我們這一代的青少年的家庭幾乎都是獨生子女家庭，太多的人給予我們關懷，父母們不願自己的孩子活得辛苦，活的難受。所以願意幫孩子們計劃未來，而作為孩子。他們更願意自主和自由，缺少溝通的孩子與父母之間，就這樣產生了代溝。

倔強的孩子步入了叛逆期，父母落淚，孩子傷心。這樣的場景時常出現在我們的生活中。然而，只要雙方都願意溝通，表達自己的想法，又何嘗不是辦法?大家講清了，一切都可以轉變的。

溝通可以很容易，一個微笑，一次擁抱。卻可以讓愛伴隨着我們。只要我們帶着一顆有愛的心面對，就可以接近完美。

爸爸我愛您!謝謝溝通，它化解了我和爸爸20xx年來的誤會，斬斷了父子之間的隔閡，為我和爸爸架起了一座永恆的親情之橋!

商務談判經典案例評析 篇17

關於強生嬰兒潤膚露貿易具體事項的商務談判

談判己方：強生公司 談判客方：寶潔公司 談判時間：20xx-12-18

談判會所:強生公司會議室

一 、談判主題

以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協議。

二、 談判團隊人員組成

主談：李麗妹，公司總監，維護我方利益，把持談判進程;談判總結匯報 輔談：李紹敏，技術顧問，做好產品規格，質量保證，加工工藝等事務準備， 輔談：周格卉，業務經理，做好銷售數量，價格，交貨方式，售後服務等準備; 輔談：葉文龍，銷售經理，處理談判信息，主持談判，

副主談：朱瓊，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識。; 副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。

後勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時記錄，

張燕婷，佈置會議場所，製作桌籤，拍攝

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、韓國食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作關係，希望雙方可以達到雙贏的效果。

2、擴大企業知名度，打開國際市場的道路。

對方利益：

企業品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業務需要。

我方優勢：

1、價格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他夥伴相比我們的優勢較為明顯。

2、企業口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經歷，雙方較為放心。 我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、產品生產還沒有達到機械化制度，對於部分達標要求還不能完全符合。

3、對對方公司的具體供應商沒有做細緻的瞭解，對國際市場不是十分清晰。

1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。

2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。

對方劣勢：

相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴展其他業務需求。

四、 談判目標

1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。

2、保證提高價格不下降。

3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，

使我方處於主動地位。

借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判

話題從價格轉移到產品質量上來。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，

充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;

4)突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方瞭解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來

的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1)把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報

價，使用最後通牒策略。

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,簽訂合同。

六、談判議程談判風險：

(1) 雙方進場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進入談判

A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

B：遞交併討論代理銷售協議。

C：協商一致貨物的結算時間及方式。

D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

(4) 達成協議

(5) 簽訂協議

七、準備談判資料

1、相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》;

2、有關強生嬰兒潤膚露的資料;

3、有關市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現狀、經營情況等。

八、 制定應急預案

1、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

2、不願以運輸合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。

模擬對話過程

場景一：機場接待

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。

場景二：初次談判

談判雙方互相見面，並開門見山商談貿易事項，最後未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。

場景三：最終談判

經過我方詳細的市場調查，得出結論，並向韓國食品有限公司最後提出要求，雙方各自讓步，最後商量妥當合作細節，簽訂合同，雙方達到雙贏的狀態。

商務談判經典案例評析 篇18

一、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表;

決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;

技術顧問：陶佳，負責技術問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方儘早交貨

2、維護雙方長期合作關係

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係

我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定

2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係

原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係

2、索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月後，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②儘快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位

對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

商務談判經典案例評析 篇19

真誠溝通

在六(2)班的常識課上，我認真地講解着《西安事變》的歷史知識。突然發現有個學生用雙手對着兩隻耳朵，一鬆一悟，玩的很有勁。我變走過去，隨手用書拍了他一下説：“你在幹什麼呀，不好好聽老師講課!”本總覺得講過後他肯定會認真聽課的，恰恰相反，這個學生撅起嘴巴趴在桌子上，我沒有去理會他，他趴着一直到下課。晚上，我和妻子談論着這件事。妻子是一名幼兒教師，妻子説：“你的教育方式太簡單了，現在的孩子自尊心是挺強的，你這樣的教育是失敗的”。

第二天，我一到校上班就找到了這個同學，對他説：“昨天常識課上，老師拿書拍你，是老師的不對，使你沒上好課”。這時這個學生的臉紅了起來，他説：“老師，我也不好，不應該上課做小動作，不認真聽課”。我接着又説：“老師相信你，下次上課一定會認真的”。他沒有説話，只是輕輕的點了點頭。

從這件事，我深深的感受到：如今的孩子，是多麼有自己的想法呀!作為教育工作者，我們要懂得學生的心理，教育在發展，教育在改革。教師只有尊重學生的人格，用“心”去呵護學生，我們的教育才能取得良好的效果。