商業談判案例分析（精選17篇）

商業談判案例分析 篇1

美國 Y 公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線， 經過安裝 後，調試的結果一直不理想，一晃時間到了聖誕節，美國專家都要回家過節。於 是全線設備均要停下來， 尤其是玻璃熔爐還要保温維護。 美方人雖過節是法定的， 中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合。 美方走後，中方專家自己研究技術，着手解決問題，經過一週的日夜奮戰將 問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼 後，其它設備即可按其節奏運轉。 等美方人員過完節，回到中方工廠已是三週後的事，一見工廠倉庫的玻殼， 十分驚訝，問“怎麼回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線後，美方人 員轉而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任。”並對中方工廠 的外貿代理公司作出嚴正交涉： “以後對工廠的生產設備將不承擔責任，若影響 其回收貸款還要索賠。”

問題：

1.如何看美方的論述? 2.如何看中方人雖調設備的行為? 3.中方外貿代理面對美方論述會怎麼回答? 4.最終結果應如何?

分析： 1.美方淪述屬詭辯範疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由 分別淪證)和以現象代替本質(中方表面行為代替其執行合同的效果)。 2.中方自己調設備具有一定的風險性，按合同規定會產生問題。沒把握，絕對 不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權利，此處.重在判斷。當有把握時， 通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中 美雙方均有積極效果。 3.中方代理，先從概念人手——依據合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應負 過之責)，再推導出美方應取何種態度。 4.最終結果：美方應感謝中方為其減少負擔.井應繼續履行未完的合同義務。

商業談判案例分析 篇2

期4天的商務談判實訓即將結束,同時我們國際貿易實務專業大二下學期的課程也都結束了,大三我們要面臨着走出校園,投身社會實踐,對於在校園的最後時光同學們都很珍惜,對於實訓的態度也都很積極.在四天的實訓課中,雖然課程排的很滿,但同學們都能按時上課,在課上也都非常配合老師進行實訓.本次實訓課可以説是在老師的悉心教學和同學們積極配合中度過的,由於是商務談判實訓,所以課上的氣氛也是非常輕鬆的,同樣通過實訓我們也學到了很多有關於商務談判的知識和技巧.

我是作為國際貿易實務專業的學生,在以後的職業生涯中不免會接觸到各種形式的商務談判活動,一個素質良好的談判團隊不僅會給公司帶來更對的訂單,而且會使公司的效益得到最大化.所以商務談判技巧是我們必須要掌握的一項技能之一,對於這次商務談判的實訓內容要認真對待.

本次商務談判實訓我學到了不少知識,也對商務談判的技巧了解了很多.在實訓開始的時候,老師讓我們做了一個商務談判者心理測試,測試結果顯示我是一個擁有良好談判者素質的人,對此給了我不少的信心!在實訓當中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務談判中的買賣雙方,然後就一種商品進行談判,我覺得這非常有意思,到了最後,由於各組實力差別,成交價格也有説差別.

每節課老師都會播放一些關於商務談判的名師講座視頻,那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理,同學們都聽得津津有

味,在輕鬆的視頻觀看中我又學到了很多東西,包括專業名詞和一些談判技巧.

老師還讓我們進行合同的草擬與寫作,這也鍛鍊了我們的寫作能力.最後是每個小組模擬產品營銷,製作PPT然後上台講解和讓同學們推廣本產品,這個形式的實訓我們都是第一次接觸,為此我們還準備了很多.結果還是令人滿意的.同學們各個組的商業營銷PPT各式各樣，有的華麗有的樸實也有的很有商務特色，但總體都發揮到了一個很高的水平，上台講解的人滔滔不絕，下面聽的同學熱情很高。都能積極參與其中。

本次商務談判實訓讓我學到了很多,其實商務談判不僅僅只運用於商務活動之中,在日常生活當中也會有很大的作用,商務談判是一個綜合性很強的技能，他包含了禮儀，心理，知識等方面的內容，能夠很好掌握這項技能在以後的職業生涯中還是非常有競爭力的!

商業談判案例分析 篇3

1、鍛練口齒，多念報紙，每天一小時，一張報紙都念一遍，不放棄任何一個版面，包括廣告板塊。

2、培養邏輯思維能力，學會把報紙上大段的新聞縮減成一個概要，提取內容的主幹。

3、多與人溝通，尤其是辯論，在實踐中提高表達能力。

4、不要羞澀，不要靦腆，而且這和培養外語會話能力、和減肥等一樣，都是循序漸進慢慢改變的過程，是量變到質變的過程，少則半年，多則一兩年。如果能堅持，相信一個長時間未見你的朋友會對你的感覺大為改觀。

以上的四點只是對於口頭表達能力(甚至只是口齒能力)的鍛鍊，是比較外在的，真正口才在我看來是一種由內而外的展示。

在特定場合的交流和演講，當你面對一羣業內人士甚至是專家需要展示你口才的時候，你的口才是建立在自信之上的，你的自信是建立在相當的閲讀量和相當的知識儲備上的。所以，談到“口才”的話，無他，唯熟爾。

我看到題主後來修改了問題，為了保持回答的嚴謹性，不跑題，我再作針對性補充。

“發現自己表達能力原來越差，經常會把一些東西講錯掉或者講不清楚。”——我理解為你不是表達能力差，而是對自己的項目(你後來也提出了以創業者的姿態演講)的不熟悉，這不屬於表達能力和口才的範疇了，你需要精熟自己的領域和項目，否則對你客户排山倒海般的問題(我客户的問題一般是排山倒海的)不能對答如流的話，在目前經濟狀況不景氣的狀態下(當然也要看什麼領域，像蘭州拉麪和沙縣小吃這兩個餐飲巨頭就是屹立不倒的)，客户未必放心把單子給你。

口才像一輛汽車，表達能力是發動機，知識積累、業務能力、敬業精神這些都是汽油。沒有汽油，再好的發動機也沒用。腹有詩書氣自華，隨着內在綜合實力的提高，你的外在形象氣質理論上也會出現相匹配的分值上升，從而提升整體戰鬥力。那麼，你需要的就是時間了。

商業談判案例分析 篇4

一、談判雙方：

甲方：買家一對將要結婚年輕人

乙方：某知名A房產置業公司經紀人

二、案例背景：

甲方剛工作幾年，因為經濟條件有限，打算在廣州買一套二手房結婚，但希望房齡不要太長，社區配套設施齊全。但由於上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經紀公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽度比較好。

三、雙方採用策略

甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)

乙方：導將法、影子戰、稻草人、擋箭牌、感將法

四、具體詳情

談判地點：乙方公司會客室

談判時間：20xx年9月

具體談判人員：

甲方：陳先生、周小姐

乙方：置業公司某一經紀人小李

五、談判過程

甲方再次來到乙方公司約見看房。(由於甲方看過多套房後，基本因為房齡、小區配套設施感到不滿而放棄了，同時就該地區房價已經有一定認識。因此，乙方通過多方搜索，準備了兩套房子，當中一套是業主剛放出的盤，性價比高;另一套也是新房源，但價格相對比較離譜。希望通過新房源刺激買家的眼球，再用導將法，拿兩個房源形成一定的對比，突出較好的房源的優勢，引導對方拍板成交。) 時間：星期天下午一點

乙方(小李)： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?

甲方(陳先生)：剛吃完就過來了。電話裏説的那兩套房子，今天都可以看嗎? 乙方(小李)： 已經和業主約過了，沒問題。您們這兩天有沒有看到合適的房

子?(試探敵情)

甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點，打算今晚

再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經紀人待會兒漫

天要價。)

乙方(小李)： 這個月看了那麼多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競

爭對手的信息)

甲方(周小姐)：勝景花園，實用面積80平，93萬。

乙方(小李)： 那個花園設備是不錯的，但是附近都是商業區，環境還是比較

吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業，房

子是20xx年的，很新，社區裏有萬科國小，對面還是省重點中學。

剛開通的5號線還有站口在小區西側的門，公交、地鐵就10 分 鍾路程，附近還有個黃埔區圖書館、體育館。

(進入房子) 房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，價格還是太高了。

甲方大概看了看房子的格局，説：

看看下一套吧。(預期之中，嫌價格太高了)

乙方(小李)： 就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房

子，旁邊邊挨着花港小區，實用面積72平方，78萬這套房子。

這邊更加靠近區圖書館，所以環境比較安靜。區政府離這大概

20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設施比較好

的。公交地鐵同樣很方便的。區政府20分鐘的路程，雖然地

段比較安靜、但周邊安全設施比較好的。

甲方(陳先生)： 這一路來還真比較安靜，這房子是什麼朝向?感覺有點暗。 乙方(小李)： 南北朝向的，因為這套房子本來是用來租的，所以刷了灰白色

的牆灰，説是比較耐髒，重新刷牆灰也比較容易。

甲方(周小姐)： 這個地段有點偏，業主是什麼原因放盤的?

乙方(小李)： 業主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續大概就辦

好了，所以打算快點賣了這所房子，昨天才告訴我們轉賣了。

一聽到這個消息，就覺得應該馬上聯繫你們來看看。今天早上，

我們同事也帶過其他客户來看過了，評價都很好。(設置稻草

人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。

甲方(周小姐)： 房子總的來説是挺不錯的，就是價格還是高了點。

乙方(小李)： 這個價格我也是和業主儘量爭取的，再説這個地段很少有房子

放出來，這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比較感興

趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區的詳細配套設施。

(增強環境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內比較方便

簽約氛圍。)

在路上，甲方小聲討論了一下。

(回到公司)

乙方遞上水： 請，裏面坐，這裏是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的

交通、周邊的情況外，小區的管理費、車位等這些費用都是

比較合理的，這個小區的管理也是這帶出了名的可靠，説實

話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業

主正是急着賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我帶兩

位看了那麼久房子，這套房子的優勢不用我講太多，你們心

裏也清楚啦。有時候買房子還真要看機遇的。

甲方(陳先生)： 剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽台的落地窗還是很

小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了。看

了那麼久房子，耗了那麼多時間，也想定下來了，71萬如何?

乙方(小李)： 這實在是太低了，遠遠低於業主的給的最低價，這樣吧，我

知道兩位也花費好多的精力找房子了，也不想在價格這裏和

兩位兜圈了，業主最後給的價格是76萬，幷包一個簡單的裝

修。

甲方(陳先生)： 裝修這個倒是可以免了，價格應該還是可以降的，我們最高

的預算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機遇了。

而且這裏算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴重的，環境

還是略差了點。

乙方(小李) 政府最近也在規劃石化廠的問題，近幾年內會牽到南沙那邊

的，這個問題倒是不用太多擔心。如果這次錯過了真的是可

惜啊。

甲方(周小姐)： 也是因為資金問題，買下了以後裝修什麼的還要花一筆錢。

我們也沒辦法。

陷入僵局。

乙方(小李)： 這樣吧，我再和業主談一下吧，儘量幫你們爭取一下價格。

星期一晚上聯繫了甲方到公司來。

甲方(周小姐)： 如何?業主能讓步嗎?

乙方(小李)： 讓5萬塊實在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業

主急着賣，放到下個月的國慶黃金週買，更能買個好價錢，

我也和業主説了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買

房，業主也很可親，説只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，

佣金方面他負責65%。但是希望兩位儘早決定，最好就這兩

天簽約。

甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最後決定説：

好吧，我們先下定，找個時間約業主出來簽約吧。最近真的

辛苦你了!

乙方(小李)： 應該的，應該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位

準備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!

商業談判案例分析 篇5

通過這個學期學習商務談判的理論，原則和策略技巧。還有一個星期的商務談判課程實習，觀看了商務談判領域研究專家——黃衞平教授的視頻課程，有把相關的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便於我們在生活、工作和商務活動中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。

談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，不一不是在進行談判的實踐。對於市場營銷專業的學生，以後我們的工作都會涉及談判，就要利用所學的知識，進行實踐。所以，這個課程對於我們專業來説，是很有用處的。

説起談判，主要是一個出現利益衝突、協商、妥協、利益交叉、大成協議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當今社會經濟技術和各個方面的不斷深化，已經不是一個“一人包打天下”的年代了，現在需要團隊，需要合作，這樣才能產生更多的機會，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個平等互利、求同存異、妥協互補的原則下進行自己的談判活動，這樣才能增進相互的關係，促進談判的成功。

其次，在無論大小的談判中，都是一個固定的模式。首先，談判前應該有充分的準備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集信息，知己知彼，百戰不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進行協商，調整價格，增加優惠等促成買賣，正式

談判要解決不斷出現的利益分歧，不斷尋找利益交叉點，最後達成共識。最後，也就是閤家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏”的良好局面。大小談判都會是這樣的流程，商務談判的基礎知識，也是談判領域的常識。

最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰場，談判場上就是硝煙瀰漫的戰役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧於一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故佈疑陣策略等等。在不同的談判環境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學習和關注的地方。

商務談判這個課程和我們所學的管理學一樣，它是一門藝術，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衞平教授説，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養，這個是通過歷練慢慢積累來的，經驗是談判的重點。我們現在學習了商務談判的相關知識，就應該把他應用到生活當中，讓他們為我們的生活服務。所以，我們會在生活中不斷的進行實踐，不斷的積累經驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。

商業談判案例分析 篇6

互相溝通

中國傳統節日--過年。過年是辭舊迎新的日子，也是中華民族最重要的傳統節日。在過年期間，中國的漢族和很多少數民族都要舉行各種活動以示慶祝。這些活動均以祭祀神佛、祭奠祖先、除舊佈新、迎禧接福、祈求豐年為主要內容。

我的老家是金溪，今年我就在那兒過的年，可有意思啦!

大年三十一大早，一陣陣鞭炮聲把我從睡夢中驚醒，便不由自主地吟誦起了王安石寫的《元日》：爆竹聲中一歲除，春風送暖入屠蘇。千門萬户曈曈日，總把新桃換舊符。吃過早飯，全家人忙着殺雞，殺鴨，準備年夜飯。最有趣的是公雞去毛之後，唯獨在雞尾巴上留下三根羽毛。我便懷着好奇的心情便去問奶奶：“奶奶，為什麼要在雞尾巴上留下三根羽毛呢?”

奶奶説：“這三根羽毛象徵着人們吉祥、幸福、美好的生活。包含這激情和對祖國的春節祝福。”

我若有所悟地説：“哦，原來是這樣。”

奶奶又説：“把這隻雞放進盆裏，再加上一根大葱端着去廟裏祭拜，許上願望，希望來年的牲畜能夠更加興旺。”

到了下午，奶奶忙着蒸壽糕，爸爸在一旁幫忙碌着，並不斷地在糯米糕上用花生擺上一個“壽”字，這才知道這是為外公祝壽準備的。

晚上，家家户户包餃子，這種餃子的原料不是用麪粉做的，而是用糯米粉做的。餃子必須要包甜的或鹹的陷，放在鍋裏炸後才能吃，吃在嘴裏彈力十足，有嚼勁，回味無窮。

吃完餃子，過了一會兒，一顆煙花飛向空中，瞬間爆炸，那爆炸的煙花彷彿是一朵美麗的蓮花在空中展開的花瓣。看着這些美麗的煙花，我也情不自禁想去放一束。

正月到親朋好友家拜年時要喝糖水，我便去問爸爸：“到親朋好友家拜年時為什麼總要喝糖水?”爸爸説：“因為這樣可以讓親朋好友之間的友情更加甜蜜，使我們快快樂樂的過新年。”

這次回老家收穫很大，因為我瞭解了很多習俗，使我和家人的感情更加深入。只有和家人在一起甜甜蜜蜜的生活才能互相理解，互相溝通，從中獲得快樂。

商業談判案例分析 篇7

案例分析

在一建築工地，操作工王某發現潛水泵開動後漏電開關動作，便要求電工把潛水泵電源線不經漏電開關接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動後，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥裏，當王某挑起潛水泵時，即觸電倒地，經搶救無效死亡。

1、事故原因

操作工王某由於不懂電氣安全知識，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵，違章作業，是造成事故的直接原因。

電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴重的事故隱患，是事故發生的重要原因。

2、事故主要教訓

(1)必須讓職工知道工作過程及工作範圍內有哪些有害因素和危險，其危險程度及安全防護措施。王某認為漏電開關動作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵會導致其喪命。

(2)必須明確規定並落實特種作業人員的安全生產責任制，因為特種作業的危險因素多，危險程度大。本案電工雖有一定的安全知識，開始時不肯違章接線，但經不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業，就是因為沒有落實應有的安全責任。

(3)應該建立事故隱患的報告和處理制度。漏電開關動作，表明事故隱患存在，操作人應該報告電工，而不應要求電工將電源線不經漏電開關接到電源上。電工知道漏電，就應檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。

3防範措施

(1)同本案相似的違章操作很常見，如當保險絲燒斷時用銅線代替、私自退出剩餘電流動作保護器等。違章的種類很多，後果都很相似，常常導致重傷或者死亡事故。

隨着科學技術的發展，生產設備的先進性和安全性不斷提高，為安全生產提供了更好的基礎，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發的主要原因。由此可見，先進的設備和生產技術不能代替對不斷提高職工素質和管理水平的要求。

(2)僅僅通過完善操作規程和工作標準來規範職工的操作行為、來預防事故是不夠的。因為操作行為受很多因素影響，所以必須樹立安全第一的安全價值觀念和預防為主的理念。如果職工對安全的重要性認識不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規範也只能是一紙空文。

只要安全第一的安全價值觀念，預防為主的理念和遵章守紀的行為規範作為重要的內容，對職工進行安全教育和訓練，使職工從“要我安全“轉變到“我要安全，我會安全“，職工的安全素質就會不斷提高，事故就能不斷減少。

商業談判案例分析 篇8

仔細聆聽命令：用最簡潔的方式明瞭領導的意圖和工作的重點.弄清該命令的時間(When)、地點(Where)、執行者(Who)、為什麼(Why)、需要做什麼工作(What)、怎樣做(How)、多少工作量(How many)?在領導下完命令之後，立即將自己的記錄進行整理。

與領導探討目標的可行性：領導下命令之後，往往會關注下屬對該問題的解決方案，希望下屬能夠對該問題有一個大致的思路，以便在宏觀上把握工作的進度。

有效的溝通技巧：不要抱怨領導對你的不重視或是偏見，首先去反省自己!與領導的溝通是否出現了障礙?溝通的方式是否正確?與領導溝通不等同於虛溜拍馬，溝通中首先要學會傾聽，對領導的指導要加以領悟與揣摩，在表達自己意見時要讓上級感到這是他自己的意見，巧妙借領導的口陳述自己的觀點，贏得領導的認同與好感，讓溝通成為工作有效的潤滑劑而不是誤會的開端。

要擁有良好的向上溝通的主觀意識：作為下屬要時刻保持主動與領導溝通的意識。領導上級由於種種原因而無法顧及得面面俱到，保持主動與領導溝通的意識十分重要，不要僅僅埋頭於工作而忽視與上級的主動溝通，還要有效展示自我，讓你的能力和努力得到上級的高度肯定，只有與領導保持有效的溝通，方能獲得領導器重而得到更多的機會和空間。

商業談判案例分析 篇9

一、明確所談價格的種類

一般來説，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

1.到廠價

到廠價就是產品到廠時的價格，如果是國際採購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。

2.出廠價

出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之後，根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。

3.現金價

現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。

目前，與中國企業做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業寧願利潤低一些，也想要現金價。否則，財務上體現有利潤，但實際利潤在客户那裏，供應商拿不回現金。

4.期票價

期票價就是客户開期票給廠商，進行定期兑換的價格方式。

5.淨價

淨價就是不包含損耗的價格。

6.毛價

毛價包括損耗以及手續費用等。

7.現貨價

現貨價就是拿現貨的價格。

8.合約價

合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

9.訂價

訂價即一口價，沒有討價還價的餘地。

10.實價

實價就是最後供應商能夠拿到的價錢。比如，現在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最後拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。

價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發生糾紛。

二、蒐集大量相關的信息

企業在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

談判模式及歷史資料

訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，“知己知彼，百戰不殆”。比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國採購團到日本採購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本後，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地遊覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最後草草收場，日本人取得了談判的成功。

產品與服務的歷史資料

訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然後抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。

稽核效果

從會計或採購稽核可發現要加強控制的地方。比如採購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。

最高指導原則

最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規定的價格，如果供應商高於這個價格就可以提出。又如對方的價格高於其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為採購方要掌握供應商與其他客户的價格。

供應商的運營狀況

從供應商的銷售人員及其競爭能力可瞭解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況，如果發現供應商訂單不足，在談判中就可以佔據優勢。

誰有權決定價格

訂購方要彙集有決定權的人的個人資料並加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到決策者之後，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握關鍵原料或關鍵因素

即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對採購方來説，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。

利用供應商的情報網絡

訂購方可以利用價格趨勢、市場佔有率、設計變更瞭解供應商的情況，或者登陸供應商的網站獲得並分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場佔有率很大，價格的讓利餘地就很小;反之，為了擴大市場佔有率，供應商可能會大幅度降價。

2.不容易得到的信息

尋求更多的供應來源(包括海外)

採購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態，逼其就範。

運用成本、價格資料進行分析

採購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時藉助成本分析師，然後質疑產品的價格。比如日本人買德國的一台設備時，首先把設備放到磅秤上稱重，並説按鐵的成本計算，設備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應商的採價系統

根據供應商的採價系統化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。

掌握供應商的談判能力

即提供給對方的信息愈少愈好，儘量讓對方發言，從中找出對策。談判時，要少説多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

瞭解供應商的價格底線

談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。

3.議價前的三個分析

議價前要進行以下三個分析：

比價分析

比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數據。

成本分析

成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。

邊際利潤分析

每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由於自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客户的價格底線。

商業談判案例分析 篇10

與父母相處自從我們呱呱落地，是父母把我們帶到這個世界上，是父母賦予我們生命。每一個人成長都離不開父母的細心照料。父母就是我們的朋友，也是我們的老師。

有一次，我與媽媽發生了爭吵，我一氣之下竟然給了跑出家門，我哭着對媽媽説：“神經病，腦子有問題!”之後我躲在一個廢屋子裏哭那是我好傷心還傷心。後來我想想，畢竟我是她的兒子，這樣，真不應該。但是卻難以啟齒。

直到第二天，我回到家，我鼓起勇氣主動向媽媽到了歉，媽媽也給我到了歉，我們又恢復了以前的感情。這就説明父母與孩子相處少不了溝通，溝通就好像是一座橋，把父母與孩子之間的感情緊緊相連。與父母相處有許多好辦法，可以把自己心裏想的事説給父母聽，與父母一起分憂，如果父母也有這樣的經歷，也可以與你一起交流，你就與父母達成了共識，這樣感情就會與日俱增了!

平時，我們應該多體諒父母，多關心父母，在父母心情不好的時候，儘量做一些父母開心的事情，例如主動幫父母做做家務，記住父母的生日，在他們生日的時候向他們道一聲生日快樂。還有最重要的是孝敬父母，俗話説：“百善孝為先。”每當父母下班回到家裏時，一定非常勞累和疲倦，這時候，你可以去問候他們一下，關心她們，可以給她們捶捶腿，捶捶背。

我相信，只要家庭有這樣的感情，一定是一個和諧，充滿歡聲笑語的家庭!

商業談判案例分析 篇11

有沒有一句詩可以表達我的心;有沒有一首歌詮釋我的愛;有沒有一段詞可以讓你感受到我的無奈?

多麼希望您可以觀察細節，善解人意點;多麼希望您的微笑可以在臉上逗留，温和可親點;多麼希望您可以用關懷的語氣，和我聊幾句。

不是説女兒和父親的關係好麼?可在您身上我卻沒有發現這一點。倒相反，我和母親像姐妹一樣，無話不説。面對您時，我無話可説，不是不想關心，不是不想問候，而是心裏僅有的一絲暖意，還未説出口，就被您面無表情的態度和沉默的氣氛打敗了，我也只好掃興的閉上嘴。想必您也感覺到了我對您的不聞不問，不冷不淡，愛見不見。或許您疑惑過，或許您抱怨過，或許您生氣過，但是您能從自己的身上找找原因麼?您和我溝通過麼?您關心過我的私人事情麼?您傾聽過我的苦衷麼?您瞭解過我麼?沉默對於您真的是金麼!

母親的離開，總有她的無奈。您沒有理解;您沒有包容;您沒有挽留;您也沒有反省，反倒説：“走了就別再回來!”，您的冷言冷語，我也只能冷面相待。多麼羨慕別人的家庭，和諧、温暖、幸福。但他們總少不了以溝通為基礎，才構建了一個這麼幸福的家庭。

為什麼就不能敞開心扉?為什麼就不能把微笑掛在臉上?每個人都需要理解，需要別人的安慰，可您不説出來我又怎麼知道您心中的壓抑?20xx年了，您沒有多跟我説過一句話，更別提什麼溝通了，跟我説話彷彿是浪費時間，您的態度就是速戰速決!但您卻忽略了我的感受，小時候什麼也不懂，卻總感覺自己缺失了一種東西，長大了才明白，這樣東西温暖，是溝通!

愛是無形的，是抽象的，如果不表達出來，我又怎會明白您的愛?

能不能用溝通讓我看到你的愛，能不能用溝通使心之間的距離縮短，能不能用溝通來瓦解我們之間冷言冷語的無奈?

商業談判案例分析 篇12

一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。

這裏先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業，為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支持。由於該客户議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客户採取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客户的招投標書後，該行發現，客户提出的10個問題，都超出了分行的授權範圍。出於誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。

營銷經驗告訴我們，客户的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以後我們爭取客户往往要花費12倍的精力和代價。

商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客户是各家銀行都在竭力爭取的優質客户，對這類客户的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客户説了“不”。

如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客户提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客户的所有需求，但至少給客户留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們後續的營銷預留了合作空間。

二、精準把握客户需求創造談判機會，是商業談判的基礎;找準客户需求，是商業談判的前提。

在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客户的環境情報，也就是對客户有儘可能多的瞭解，準確把握客户的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主説：“我這什麼樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有”，老太太嚐了嚐酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什麼買酸李子啊?老太太説：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主説：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子”，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接着説：“但您知道孕婦最需要什麼營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去後，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又説“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以後歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客户。

我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不瞭解客户的需求，所以銷售失敗;第二個商販有着全面的產品，所以實現了一定的銷售;而第三個商販通過主動詢問準確把握了客户需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客户，關鍵就在於他成功掌握了客户的真正需求，併為之提供了合適的產品。

由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決於談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴於談判之前充分、細緻的準備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠遊刃有餘，獲得成功。

三、報出讓客户滿意的價格。

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客户最關注的問題，對於客户來説，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

商業談判案例分析 篇13

這兩個星期的週六與週日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收穫頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之後，我已基本瞭解及基本掌握了國際商務談判的流程，瞭解談判各個過程環節的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最後一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，並且對於自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面蒐集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協議的擬定;談判總結成果彙報。

第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業發展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關係，後來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脱離了活動的主控權。其主要原因是我們對於“廣告學”的不熟悉和不瞭解。對於對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對於我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判後我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息瞭解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收穫是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂迴戰術，都在一定程度上鍛鍊了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環節有了進一步瞭解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意願行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕鬆和諧的環境，為後階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業務經理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收穫是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節，都是我們平時在課堂上涉及不到的。

在談判結束之後，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以後在生活學習或工作中態度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。

談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的，俗話説知己知彼百戰不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己瞭解對方，才能更好地認清談判各方的關係，從而成功。老師對我們團隊的評價：對於廣告瞭解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現的很不自信，造成最後談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝着自己的目標前進吧!

最後感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗。

商業談判案例分析 篇14

昨天，女兒一反常態開始寫日記，平時要求她寫日記，她總説沒什麼可寫的。我突然想起，曾在女兒的褲兜裏發現女兒寫給一個男孩的紙條，説她喜歡他。

於是，我不由自主地翻看了女兒的日記本，這一看讓我大吃一驚。女兒在日記裏説，她喜歡班裏的一個男生，因為男孩長得很帥，而且班上選紀律小紅旗時男孩選了我女兒。女兒給這個男孩寫過好幾封信，男孩好像沒接受，説情書看的太多了。女兒還送男孩一本字帖，男孩收下了，但也沒表態。那男孩坐在女兒後兩排的位置，後面有同學回答問題時，女兒總會回頭看那個男孩，兩人的眼神總會相遇。女兒覺得自己不如別的女孩，又説自己真的很喜歡這個女孩。

看完日記，我半天回不過神。女兒才9歲半啊!這麼早熟，正常嗎?我想等女兒考完試跟她談談，可我該怎麼和她談，又不傷害她?

商業談判案例分析 篇15

1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商業談判案例分析 篇16

上海蓓英百貨服裝店，是一家特約經銷牛仔褲的個體集體聯營商店。前幾年，在服裝業日趨蕭條的情況下，店主想出了頗具公關意識的一招：定做了一條近2米長，腰圍1.3米寬的特大牛仔褲懸掛在店堂，上面彆着一張紙條，紙上寫着“合適者贈送留念”，以此招攬顧客。這一別出心裁的做法，引來了不少高個子和大塊頭，他們苦於無處購買合適的牛仔褲而到此處碰碰運氣，然而.這條牛仔褲實在太肥大了，他們只能望“褲”興歎，但小店的名氣卻由此而大振：這種奇妙宣傳逐漸引起了新聞媒介的注意。《上海經濟透視》、《新民晚報》、《解放日報》等紛紛對此作了報道，使這家原本淹沒在個體市場的小店，竟一下變得家喻户曉，盡人皆知了。人們普遍關心的是：“牛仔褲被穿走了嗎?”沒有!店主繼續尋覓“合適者”。

不久，第一個幸運者出現了，上海浦東陸行鎮腰圍1.30米的退休工人陸阿照穿走了

第一條超大型牛仔褲，人們的情緒陡然高漲了，《解放日報》以《腰圍1.3 米的牛仔褲被穿走了》為題報道了這一新聞。蓓英百貨服裝店又一次名聲大振。在此期間，國家女籃的鄭海霞曾到店裏來試試，但因褲腰太肥而不無遺憾地走了，店裏特意到廣州重新定做一條，趕到北京去送給鄭海霞。這樣，蓓英服裝店的名聲從上海傳到了北京。中國“巨人”穆鐵柱是慕名而來的第三位幸運者，他光顧“蓓英”的這一天，這間只有一間門面的小店頓時熱鬧非凡，在這位2米多高的巨人面前，一旁的售貨員和觀眾簡直成了小娃娃，在那些好奇的觀眾看來，這本身就是一大“奇觀”。店主把穆鐵柱送出店門之後，“穆鐵柱穿上了牛仔褲”的消息不脛而走，各大小報刊紛紛報道，上海電視台、中央電視台也相繼播放這條新聞。就這樣，蓓英百貨服裝店沒花一分錢廣告費，僅用三條超大型牛仔褲就輕而易舉地名揚全國，營業額翻了幾番

商業談判案例分析 篇17

開局：為成功布局

規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。

第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準確的瞭解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方願出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優勢

當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。

因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然後運用“覺得，原來覺得和最後發現”(feel,felt and found)這種先退後進的方法扭轉局面。

買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方説：“我聽説你們貨運部有問題，”你聽了之後不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你説：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。

儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會説：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。

作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。