與供應商談判（精選15篇）

與供應商談判 篇1

談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這裏不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

儘量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率。

對等原則

不要單獨與一羣供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是説：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以説：“什麼!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的採購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，採購人員須説明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但好的採購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要着急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應，你要“鬥爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是説你要堅持不讓步，“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

採取主動，但避免讓對方瞭解本企業的立場

善用諮詢技術，“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故採購員應儘量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

以退為進

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。

此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個説法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

儘量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，這樣對方也會願意給你面子。

與供應商談判 篇2

一、自我介紹、讓供應商瞭解你

在一開始與供應商的接觸中，往往遇到這樣的情況：電話打過去介紹了很多，但感覺供應商並不是很熱情，根本深入不下去。因為供應商對於找上門來的不速之客往往有一種防範心理，而且往往根據你的隻言片語就對你的目的作出主觀判斷，如果一開始就從心裏拒絕了你，任你説的再多也都是無用功。而一個一個去當面拜訪，雖可增進了解，但效率太低。

現在我一般這樣去做，效果很不錯：打電話找到對方負責人，簡單説明目的，索要對方郵箱，然後把一封聯繫函(公司簡介、聯繫目的、聯繫方式、公司網址等)、瞭解對方產品價格和基本情況的表格甚至供應商手冊發給對方。電話中強調讓對方登陸我們的網站、瞭解我們的詳細情況，並約好再次通話的時間。對方一般都會認真瞭解我們提供的信息，當下次電話溝通時我們已經站在同等的相互瞭解的位置了，這已經為雙方的進一步洽談做好了充分的前期準備。

二、如何贏得對方的合作意向

1、找到合適的談判對象

考慮到公司處於起步階段，與對方的洽談更應該從戰略角度出發。因此，首先要求找到合適的談判對象，銷售經理是不會對戰略問題感興趣的，他們關心的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話，就成為了談判成功的必要條件。

2、告訴對方我們可以給他帶來哪些好處

商業合作是建立在雙方互利的基礎之上的，費力不討好的生意沒有人會有興趣。而如果我們的談判角度選錯，就很容易給人與我們合作是費力不討好的感覺，因此應該避免陷入就銷量和價格談判的簡單框架，而從戰略的角度強調我們會給對方帶來哪些好處：

(1)提升產品附加值和品牌價值

通過成為中國綠色食品博覽中心項目產品，轉化平台，加入綠色概念和文化內涵，提升產品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品，我們的產品定位也決定了我們所選產品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個角度同樣提升了品牌價值。

加入我們的營銷體系，也相當於你的產品就貼上了“綠色”和“優質”的標籤

(2)節省營銷推廣費用、零費用實現全國擴展

我們的全國拓展，也實現了你們產品的全國拓展，我們的專賣店覆蓋全國縣以上城市，你們的產品同樣實現了全國覆蓋。我們只做渠道和平台，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。

(3)開啟健康食品市場大門，搶佔無限未來市場先機

我們要打造綠色食品的營銷平台，拓展潛力巨大的綠色食品市場。與我們聯手，你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開始分，你不要別人會要。越早下手，搶到的份額自然越大。

3、告訴對方合作的風險可控

質量體系、價格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒有風險。

三、把握時機、穩紮穩打

當對方接受我們的想法時，我們要及時就合作意向與對方敲定，先達成合作意向，再進入細節談判。

由此，雙方已經建立了一定的合作基礎，談判也會順利的進入到細節洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會動搖合作的基礎。

四、分析報價、實現利益最大化

讓對方填寫綜合成本詢價表，通過逐項比對、市場調查，找出哪些項有壓縮空間，要求對方讓步。再次強調與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處，並可暗示對方自己還有其他的替代方案，以迫使對方做出妥協。

談判中，應該首先列出可能談到的所有項目，按對於我方和對方的重要性分別排序，分析對方可能提出的問題並做好應對方案。避免就無謂問題談來談去，分析我們與對方的利益點，建立雙贏模式，引導對方更多關注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應作出適當讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力尋找對方底線，分析可能達成的最優結果，盡最大努力不實現最優結果絕不輕易收兵。

與供應商談判 篇3

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(5)採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(6)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

(7)儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(8)儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

(9)儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

(10)以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

與供應商談判 篇4

1. 挑毛病

2. 千方百計説明與您要求有差異

3. 額外的功能不要

4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

5. 已有的服務不需要可以減價

6. 批量優惠

7. 長期合作有優惠

8. 即將降價的假設

9. 對手的努力-降價、功能、引起競爭

10. 如果。。。，又怎樣

11. 我不知道、

12. 最後通諜

a) 只用於最後時間

b) 言語不要激怒對方

13. 提供權威不可更改的文件和證據-法律...

14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...

15. 拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...

16. 一點一點的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限

對策：

a) 合法化(文件化)，

b) 無權力，

c) 點出他的戰術，並承認他的高明之處。

與供應商談判 篇5

談判前做好充分的準備，不打無準備之仗

談判前，採購人員必須瞭解所採購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入瞭解，對對方信息的準確掌握，用事實説話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中佔據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

控制情緒，不要輕易表露態度

在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。採購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上説話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。

儘可能進行主場談判，佔據地利優勢

在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對於幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

確保談判有效性，只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一羣人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。

以退為進，集中突出自身優勢

如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年採購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那麼採購就需要告訴對方採購方目前及未來的發展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化採購額、市場佔有率、預期市場增長率等信息，儘可能達成雙方都能滿意的預期。

與供應商談判 篇6

談判技巧之要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來説，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的餘地。

談判技巧之化零為整

採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

談判技巧之過關斬將

所謂“過關斬將”，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價採購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的對象而定。感謝關注採購從業者微信公眾號因此，如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

談判技巧之壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。此時採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注採購從業者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關係難能維持良久。

談判技巧之敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

與供應商談判 篇7

一、供應商哭窮並指責你的工作

供貨商如此做是不願意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進行補償。

應對方法：作為房地產招採應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態度聽，同時堅持自己的利益。

二、供應商在談判中突然保持沉默

保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地説話，以獲得有用的信息。屬於一種以守為攻的防禦策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味着我們之間還有什麼溝通不夠。

三、供應商常會吹自己的商品如何好

供應商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等，於是讓你草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

應對方法：不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以後再談。

四、供應商拖延時間

供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這裏套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老闆商量等來拒絕作出決定。

應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

五、供應商會最後通碟，給你壓力

此時他們會説，我已盡力了，價錢不能再低，要麼接受，要麼算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你作出讓步。

應對方法：不要作任何承諾，要知道對手正密切注視着你。此時也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。

六、供應商會使用紅臉/白臉策暗

有時供貨商會採用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

應對方法：要根據雙方的目標距離有多大，然後在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人(態度強硬者)的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

七、供應商讓一半時很多人都有這樣的經歷，那就是在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。

應對方法：當遇到供應商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨佔你的市場，這時我們要試着談出更低的價格或更有利的條件。

八、供應商：我的職權有限

有時供貨商會先派業務員來談判，然後是業務經理，再之後才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才會表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。

應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加無形心理壓力，為以後的談判埋下伏筆。

九、供應商態度強硬，為達到目的不異以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經常使用的手段。

應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去合作機會。但不要正面應戰以免造成關係惡化。

與供應商談判 篇8

經過近一個月的與供應商的接觸，在與供應商的談判中積累了一些心得體會，現總結如下：

一、自我介紹、讓供應商瞭解你

在一開始與供應商的接觸中，往往遇到這樣的情況：電話打過去介紹了很多，但感覺供應商並不是很熱情，根本深入不下去。因為供應商對於找上門來的不速之客往往有一種防範心理，而且往往根據你的隻言片語就對你的目的作出主觀判斷，如果一開始就從心裏拒絕了你，任你説的再多也都是無用功。而一個一個去當面拜訪，雖可增進了解，但效率太低。

現在我一般這樣去做，效果很不錯：打電話找到對方負責人，簡單説明目的，索要對方郵箱，然後把一封聯繫函(公司簡介、聯繫目的、聯繫方式、公司網址等)、瞭解對方產品價格和基本情況的表格甚至供應商手冊發給對方。電話中強調讓對方登陸我們的網站、瞭解我們的詳細情況，並約好再次通話的時間。對方一般都會認真瞭解我們提供的信息，當下次電話溝通時我們已經站在同等的相互瞭解的位置了，這已經為雙方的進一步洽談做好了充分的前期準備。

二、如何贏得對方的合作意向

1、找到合適的談判對象

考慮到公司處於起步階段，與對方的洽談更應該從戰略角度出發。因此，首先要求找到合適的談判對象，銷售經理是不會對戰略問題感興趣的，他們關心的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話，就成為了談判成功的必要條件。

2、告訴對方我們可以給他帶來哪些好處

商業合作是建立在雙方互利的基礎之上的，費力不討好的生意沒有人會有興趣。而如果我們的談判角度選錯，就很容易給人與我們合作是費力不討好的感覺，因此應該避免陷入就銷量和價格談判的簡單框架，而從戰略的角度強調我們會給對方帶來哪些好處：

(1)提升產品附加值和品牌價值

通過成為中國綠色食品博覽中心項目產品，轉化平台，加入綠色概念和文化內涵，提升產品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品，我們的產品定位也決定了我們所選產品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個角度同樣提升了品牌價值。

加入我們的營銷體系，也相當於你的產品就貼上了“綠色”和“優質”的標籤

(2)節省營銷推廣費用、零費用實現全國擴展

我們的全國拓展，也實現了你們產品的全國拓展，我們的專賣店覆蓋全國縣以上城市，你們的產品同樣實現了全國覆蓋。我們只做渠道和平台，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。

(3)開啟健康食品市場大門，搶佔無限未來市場先機

我們要打造綠色食品的營銷平台，拓展潛力巨大的綠色食品市場。與我們聯手，你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開始分，你不要別人會要。越早下手，搶到的份額自然越大。

3、告訴對方合作的風險可控

質量體系、價格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒有風險。

三、把握時機、穩紮穩打

當對方接受我們的想法時，我們要及時就合作意向與對方敲定，先達成合作意向，再進入細節談判。

由此，雙方已經建立了一定的合作基礎，談判也會順利的進入到細節洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會動搖合作的基礎。

四、分析報價、實現利益最大化

讓對方填寫綜合成本詢價表，通過逐項比對、市場調查，找出哪些項有壓縮空間，要求對方讓步。再次強調與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處，並可暗示對方自己還有其他的替代方案，以迫使對方做出妥協。

談判中，應該首先列出可能談到的所有項目，按對於我方和對方的重要性分別排序，分析對方可能提出的問題並做好應對方案。避免就無謂問題談來談去，分析我們與對方的利益點，建立雙贏模式，引導對方更多關注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應作出適當讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力尋找對方底線，分析可能達成的最優結果，盡最大努力不實現最優結果絕不輕易收兵。

與供應商談判 篇9

一、供應商哭窮並指責你的工作

供貨商如此做是不願意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進行補償。

應對方法：作為房地產招採應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態度聽，同時堅持自己的利益。

二、供應商在談判中突然保持沉默

保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地説話，以獲得有用的信息。屬於一種以守為攻的防禦策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味着我們之間還有什麼溝通不夠。

三、供應商常會吹自己的商品如何好

供應商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等，於是讓你草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

應對方法：不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以後再談。

四、供應商拖延時間

供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這裏套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老闆商量等來拒絕作出決定。

應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

五、供應商會最後通碟，給你壓力

此時他們會説，我已盡力了，價錢不能再低，要麼接受，要麼算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你作出讓步。

應對方法：不要作任何承諾，要知道對手正密切注視着你。此時也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。

六、供應商會使用紅臉/白臉策暗

有時供貨商會採用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

應對方法：要根據雙方的目標距離有多大，然後在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人(態度強硬者)的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

七、供應商讓一半時很多人都有這樣的經歷，那就是在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。

應對方法：當遇到供應商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨佔你的市場，這時我們要試着談出更低的價格或更有利的條件。

八、供應商：我的職權有限

有時供貨商會先派業務員來談判，然後是業務經理，再之後才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才會表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。

應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加無形心理壓力，為以後的談判埋下伏筆。

九、供應商態度強硬，為達到目的不異以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經常使用的手段。

應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去合作機會。但不要正面應戰以免造成關係惡化。

與供應商談判 篇10

想併購IBM PC，時間：20xx年12月8日，併購模式：“蛇吞象”跨國併購。聯想以12.5億美元併購IBM PC業務，其中包括向IBM支付6.5億美元現金和價值6億美元的聯想集團普通股(18.5%股份)，同時承擔IBM PC部門5億美元的資產負債。聯想5年內無償使用IBM品牌。

聯想當時年營業額30億美元，且試圖自己走出去，但無起色。而IBM PC業務20xx年銷售額達到120億美元，但虧損巨大，只好選擇剝離PC業務。

併購難點：1.面臨美國監管當局以安全為名對併購進行審查，以及競爭對手對IBM PC老客户的遊説;2.併購後，供應鏈如何重構。最新挑戰：如何整合文化背景懸殊的企業團隊和市場。

典型經驗：1.改變行業競爭格局，躍升為全球第三大個人電腦公司;2.把總部移至美國，選用老外做CEO，實施本土化戰略，很好地把握了經營風險; 3.先採取被併購品牌，再逐漸過渡到自有品牌發展。

前景預測：目前還算順利，未來有喜有憂。

與供應商談判 篇11

一、收集談判信息。“知己知彼，百戰不殆”，談判之前首先要明白自己所要談判的對象，包括對方的主體資格、談判者的權限，因為這是涉及到談判對手是否享有談判權利、是否能夠履行談判義務的根本性問題，若忽略對手信息的收集可能會導致整個談判無效;其次，要明確對方的談判目標，例如合資目的究竟是為了單純盈利還是要擴大自身產品的普及範圍，這一切都直接影響到自身談判目標基準點的確定;再次，要熟知所涉行業領域、實務操作流程。可能律師在接手一個項目之前並不是非常瞭解此行業的操作甚至是當地的一些制度文件，可以通過查找相關的資料或相類似的案例進行了解。收集完各類信息後，通過對信息進行評價從而分類篩選出談判中所需的信息。

二、確定談判目標及人員。瞭解了對方的目標從而確立自身的談判目標，設定最優目標可明確自己和對方協商的起點，將可接受的目標和最低目標在期望值中予以確定，但這些目標也並不是一成不變的，根據談判的進程和自己手中的籌碼予以權衡，由決策者統籌考慮，在一定程度內進行調整。同時，談判團隊也是不可忽視的一部分內容，主談人及技術輔助人員均需要進行周全的考慮，談判團隊需要通過談判事項及對方的談判規模進行權衡。

三、擬定談判計劃。這可以説是在談判準備環節中最核心和關鍵的一步。無論是談判提綱內容、談判進程、談判地點等等一系列事項都要事無鉅細的確定清楚。在大型的談判之前可以通過模擬談判不斷對談判提綱進行補充完善，以期胸有成竹地應對談判對手拋出的各種問題。

與供應商談判 篇12

溝通，是連接人們思想的鏈條，是人與人之間相處的路徑，是構建和諧社會的前提。

在現在這個高科技社會中，基本上可以達到“凡所應有，無所不有”。在這樣的生活環境下，有的人覺得挺舒服，挺快樂，活得也很逍遙。但有的人覺得生活沒意思，所以他並不快樂。這是因為那些不快樂的人缺乏溝通，也許是來自於某種壓力：愛面子?內向?還是……宗旨，這樣的人只有學會溝通，才會獲得快樂。

舉兩個了例子吧!第一個：有一個人他身世特殊，家裏很有錢。當然，這是他辛辛苦苦掙來的。他心想：我掙來這麼多錢不容易，我一定不能隨便與人交朋友，萬一哪一天他們瞭解我到了瞭若指掌的地步，打起我的財產的主意，我一不小心被他騙了，那我的努力不是白費了嗎。所以，我決定以後儘量少與人説話，儘量少出門。於是，他漸漸的封閉了自己，性格很孤僻，那麼這個時候，他即使再有錢，那他會活得快樂嗎?不會，因為它缺少與人溝通，擔心你的錢，你可以好好利用它，與人溝通時，都知道你有好的人品，誰會打歪主意啊?!

第二個：有一個小女孩，她從小內向，沒有什麼朋友，所以一直得不到快樂，感到很寂寞。但是有一天，他看僅有一羣小朋友，他們在一起玩，有説有笑的，似乎很快樂。所以，她就想我也想要快樂，我一定要交朋友，多與人溝通。只有這樣，我才會快樂。從此，他努力剋制自己不要總呆在家裏，要出去和小朋友玩。經過一段時間的訓練，她漸漸的擺脱了寂寞，變得開朗了許多，可以看得出她現在是多麼的快樂。

這兩個了例子是一個鮮明的對比，由此可以證明：多與人溝通，我們可以獲得快樂，也可以使我們的關係更加融洽，從從而有利於構建和諧社會。所以，為了自己，為了周圍的人，為了社會，一定要學會溝通!並且要表現在實際行動上，從心開始!

與供應商談判 篇13

1.中心開花

面對眾多的陌生人，要選擇眾人關心的事件為話題，把話題對準大家的興奮中心。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然能説個不停了，以致引起許多人的底座和發言，導致“語花”飛濺。

2.即興引入

巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，藉此引發交談。有人關於藉助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等等，即興引出話題，常常取得好的效果。“即興引入”法的優點是靈活自然，就地取材，其關鍵是要思維敏捷，能作由此及彼的聯想。

3.投石問路

向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進，就能有把握地過河;與陌生人交談，先提一些“投石”式的問題，在略有了解後再有目的的交談，便能談得更為自如。如在聚會時見到陌生的鄰座，便可先“投石”詢問：“你和主人是老鄉呢還是老同學?”無論問話的前半句對，還是後半句對，都可循着對的一方面交談下去;如果問得都不對，對方回答説是“老同事”，那也可談下去了。

4.循趣入題

問明陌生人的興趣，循趣發問，能順利地進入話題。如對方喜愛象棋，便可以此為話題，談下棋的情趣，車、馬、炮的運用，等等。如果你對下棋略通一、二，好肯定談得投機。如你對下棋不太瞭解，那也正是個學習機會，可靜心傾聽，適時，提問，藉此大開眼界，引發話題方法很多，諸如“借事生題”法、“即景出題”法。“由情入題”法，等等。可巧妙地從某事、某景、某種情感，引發一番底座。引發話題，類似“抽線頭”、“插路標”。重點在引，目的在導出對方的話茬兒

5.託陌生人辦事兒時，必須在縮短距離上下功夫，力求在短時間內瞭解得多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來。孔子説：“道不同，不相謀”，志同道合，才能談得攏。我國有許多“一見如故”的美談。陌生人使能談得投機，要在“故”字上做文章，變“生”為“故”。這也有不少的方法：

(1)適時切入看準情勢，不放過應當説話的機會，適時插入交談，適時的“自我表現”，能讓對方充分了解自己。交談是雙邊活動，光了解對方，不讓對方瞭解自己，同樣難以深談。陌生人如能從你“切入”式的談話中獲取教益，雙方會更親近適時切入，能把你的知識主動有效地獻給對方，實際上符合“互補”原則，奠定了“情投意合”的基礎。

(2)借用媒介尋找自己與陌生人之間的媒介物，以此找出共同語言，縮短雙方的距離。如見一位陌生人手裏拿着一件什麼東西，可向：“這是什麼?……看來你在這方面一定是個行家。正七我有個問題想向你請教。”對別人的一切顯出濃厚興趣，通過媒介物表露自我，交談也會順利進行。

(3)留有餘地留些空缺讓對方接口，使對方感到雙方的心是相通的，交談是和諧的，進而縮短距離。因此，和陌生人的交談，千萬不要把話講完，把自己的觀點講死，而應是虛懷若谷，歡迎探討。

與供應商談判 篇14

廣東一家樂器製造廠鄒經理惴惴不安地走進會議室，談判桌前坐着的是4位沃爾瑪的談判代表，他們中有中國人也有外國人。

鄒經理的需求很簡單，他手下有6000人的工廠，他需要沃爾瑪20萬把吉他的訂單，以維持工廠的運轉和盈利。但是談判對手顯然有備而來。“他們已經掌握了足夠多的信息。”鄒經理一開始便被沃爾瑪“大鱷”的氣勢所壓倒--沃爾瑪的談判代表侃侃而談，中國現在有多少家樂器廠，規模多大，各自生產哪些產品和半成品。

“他們是非常職業化的商人。”鄒經理開始深呼吸，“雖然沃爾瑪的談判隊伍中沒有樂器圈的人，但顯然，他們對這一行業的市場足夠了解。”更重要的是，沃爾瑪的談判隊伍透露給鄒經理一個重要信息--同行的企業都在爭做這筆訂單。

由於沃爾瑪的採購量大，鄒經理還是接受了沃爾瑪開出的條件。沃爾瑪開出的價位，讓鄒經理每把吉他獲得的利潤只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經理讓人無法相信的是“沃爾瑪提出，要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠生產，而我們只是生產吉他機身和負責組裝。”這讓鄒經理的利潤再次被剝奪走5%.

最後，鄒經理了解到了沃爾瑪的“良苦用心”, “一家香港註冊公司以來料加工的名義，找到上海一家工廠生產音箱，由於電吉他是銷往美國的，所以沃爾瑪直接和這家香港註冊公司簽訂採購協議，可以免除進口關税。如果我們直接向上海工廠採購則需要加增進口關税。" 鄒經理認為自己和沃爾瑪談判團隊的交手中，對方確實是有備而來!沒想到他們的談判隊伍對談判專業知識如此瞭解!利用產品的特點分解了訂單，獲得了更大的利潤空間。

與供應商談判 篇15

日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方瞭解，370美元/噸是個體户報的價，430美元/是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。

談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能説，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導彙報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。

談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

問題：

1怎麼評價該談判結果?

2.該談判中方組織與主持上有何經驗?

分析：

1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。