採購談判與供應商選擇（精選18篇）

採購談判與供應商選擇（精選18篇）

採購談判與供應商選擇 篇1

採購談判人員準備

職業素質是指勞動者在一定的生理和心理條件的基礎上，通過教育、勞動實踐和自我修養等途徑而形成和發展起來的，在職業活動中發揮重要作用的內在基本品質。

談判人員的選用需考慮：職業道德、業務素質、心理素質、能力素養

職業道德，就是同人們的職業活動緊密聯繫的符合職業特點所要求的道德準則、道德情操和道德品質的總和。

職業道德的表現方面：愛崗敬業、忠於職守;遵紀守法、清正廉潔;客觀公正、優質服務

業務素質是指從事業務活動應具備的素養和能力。主要包括產品知識、商務知識、其他輔助知識

心理素質包括信心、耐心、誠意

談判者的能力是指談判人員駕馭採購談判這兒複雜多變的競技場的能力，是談判者子啊談判桌上充分發揮作用所應具備的主觀條件。包括：認知分析能力、運籌計劃能力、決策能力、應變能力、語言表達能力

談判小組的角色分配應有：談判組領導人、主要成員、專業人員、後援人員

談判小組的分工：洽談技術條款、洽談商務條款、洽談合同法律條款

採購談判培訓的主要課程：供應商管理、採購嘗試、政策法律、談判知識

供應商管理包括供應商管理工程、供應商考察與審核、供應商認可、供應商績效考核與改進、關於市場調研與分析等內容。

採購常識包括所需採購商品的市場分佈、商品屬性和品牌等市場信息並進行合理分析;詢價與談判，供應商風險分析等內容。

談判知識包括談判準備、談判內容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內容。

培訓方法：講授法、案例討論

講授法的優點：可以將大量的知識在短時間內系統的傳授給員工。

缺點：系統的講授知識，而沒有提供實踐的機會，導致知識只停留在理論層面。

採購談判與供應商選擇 篇2

購談判概述

談判時一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。(重點)

談判的特徵：互有需求，人們才可能進行談判;談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動;談判是一個傳遞信息、相互協調的過程談判可以幫助人們建立或改善社會關係;談判需要選擇恰當的談判時間、地點

談判的分類：可以按談判人數劃分;按談判地域劃分;按談判內容劃分

採購談判是一種商務行為，商務行為是指一切有形資產和無形資產的交換或買賣事宜。

商務行為可分為：1)直接的商品交易活動 2)直接為商品交易服務的活動3)間接為商品交易服務的活動4)

具有服務性質的活動(重點)

採購談判是組織諸多商務行為中的一種，是談判的參與者即採購方和供應方為實現自己經濟目的如購進廠房、設備和原材料等生產經營所必需的物資、場所或服務，與供應商就價格、規格、數量、質量、交貨方式和付款方式等內容進行協商，以明確雙方的權利和義務的過程。

採購談判的要素是指構成採購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。

談判主體是指談判的發起方。

談判客體是指與談判發起方相對的另一方即談判對手即供應商。

談判議題是指採購談判涉及的具體內容，是採購談判必不可少的要素，包括採購合同中涉及的所有內容及其他。

談判目標就是最終達成協議，而不是打敗對方。

商務談判的基本原則也是採購談判所應該遵循的原則：獲得經濟利益;以價值為核心;平等互利、真誠合作;實事求是、友好協商;注意嚴密性和準確性。

採購談判流程：準備階段，主要劃分為信息準備和人員準備;開局階段，主要任務是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進度和人員等交換意見應達成一致，為實質性談判的展開奠定基礎;磋商階段;終局階段;談判總結

談判關係表現為三種：競爭性關係、合同性關係(法律性關係)和合作性關係。

採購談判與供應商選擇 篇3

採購談判信息準備

1、信息一般分為兩類：自然信息和社會信息

2、談判信息的特點：多變性、零散性、實用性

3、市場信息主要包括：商品信息、價格信息、行業信息和法律法規信息等。

供應商信息：瞭解對方的組織情況;瞭解對方的需求;瞭解供應商談判小組的人員構成;瞭解談判者的心理動機。談判者的心理動機表現為5種：經濟型、冒險型、疑慮型、速度型、創造型

瞭解己方的信息：瞭解成本構成、深入瞭解談判小組成員、瞭解相互配合的能力、詳細瞭解己方談判方案的具體情況

4、信息收集的原則：準確性、全面性、時效性、適用性、經濟性

準確性原則要求所收集道德信息真實、可靠，這也是對信息收集工作最基本的要求。

全面性要求所蒐集到的信息要廣泛、全面、完整。

信息的利用價值取決於該信息是否能及時提供，即他的時效性。(收集信息要及時、加工製作新的信息要及時、反饋信息要及時、傳輸信息要及時)

適用性原則即信息要符合實際需要。

經濟性原則是指採用的信息處理方式必須符合經濟核算的要求。(從信息的生產到傳播要儘量節約費用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用。

5、信息收集的方法：社會調查、建立信息網絡、案頭調查

社會調查社會調查是獲得真實可靠信息的重要手段。

信息網絡是指負責信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅指收集本身。

案頭調查主要是收集文獻信息，獲取二手資料。

6、信息分析是指組織以特定的需求為依託，以定性和定量研究方法為手段，通過對已收集的信息進行整理、鑑別、評價、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的信息產品，最終為不同層次的談判活動提供服務。信息分析工作的核心是信息的整理加工。

信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識庫等。

對信息審核的方法：邏輯分析、核對法、調查法。

信息加工包括：充實信息內容、綜合分析

建立知識庫：知識數據庫、案例庫、知識交流平台、專家系統

採購談判與供應商選擇 篇4

模擬談判計劃書

組別：案例3乙組 組長：苟亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構成

總經理： 張晗 公司談判全權代表

市場顧問： 苟亮 負責市場調研和銷售

財務顧問： 何銀盈 負責資金問題的決策

法律顧問： 張霞 負責法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西PS公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金週轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。並明示這批電池每塊(X)美元即可成交。 巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯繫加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展台，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，並明確表示即期付款成交。

四、談判設計

(一)我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

(二)我方、對方，優劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關係。

優勢：1、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，並把握住主動權;

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產品更新換代速度快，在資金週轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優勢：1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司;

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

3、清倉處理價格降低;

劣勢： 1、電池已經停止生產，庫存積壓量大;

2、產品更新換代速度快;

3、為加快資金週轉速度，急於清倉處理

(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)

上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負

3、返修過程中產生的費用由廠家擔負

底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負

3、返修過程中產生的費用由我方擔負

可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%

3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%

(四)策略運用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急於出手，可以慢慢談;，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：製造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手鐗，給對方下最後通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最後談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

策略三：最後通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

五、關於模擬談判的補充説明：

(1)談判過程中，由於對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和温和派，總體的談判風格偏於和緩。這時候更要温和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，並在之後巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之後的發展中，研發並投入生產的電池的品質，願意建立長期合作關係，這也是我們對對方公司的認可與信任。

採購談判與供應商選擇 篇5

My problem with my famliy I have a big family which contains my father、my mother、my sister and are getting along with each other very well until one day I found a problem with my father.... My father is a worker and he is always smoking at ytime I go back home from school I found the whole house is full of smoke which makes me feel very only I but also my mother and sister hates seeing my father smoking at are often consisting my father on giving up rer,he never listen to the contray,he keep on somking at home and smoke more and more. I usually argue with my father about his smoking and suggest a lot of advices on his giving up he never listen to my advices. I think we should communicate with my father more and more and make him know the badness of smoking.I hope I could make my father giving up smoking sooner or later.

採購談判與供應商選擇 篇6

亞馬遜收購噹噹失敗案例介紹

20xx年8月19日，美國電子商務網站亞馬遜公司宣佈，已簽署最終協議，以7500萬美元收購中國的卓越有限公司。從此，卓越網成為了亞馬遜的第7個全球站點。然而，將亞馬遜的目光吸引到中國並使其將進入中國的計劃提前兩年的不是卓越，而是卓越的最大競爭對手噹噹網上書店，亞馬遜也始終是把噹噹作為第一收購目標。但在雙方談判中，亞馬遜堅持收購噹噹70%～90%股份，而噹噹只接受戰略性投資，雙方多次協商不成，最後談判終止。

而亞馬遜在當時不僅在與噹噹接觸，也在與噹噹的對手卓越談收購事宜。當時兩家的規模、經營模式等等都沒有太大差異，亞馬遜要選一個最合適的收購目標，也就表示，其實是噹噹和卓越在競爭，都希望把自己賣給亞馬遜。最終，卓越笑到了最後，而噹噹網的股東們此次喪失了一個絕好的退出機會。由於此次的談判失敗，噹噹網被迫全心全意走上上市之路。而實際上，噹噹在20xx年才正式上市，可見，談判失敗後噹噹的上市之路走得也並不輕鬆。

3.2 “亞馬遜收購噹噹”案例中“待價而沽”策略的應用分析

對於這次收購的失敗，一種觀點認為，是噹噹不願失去控股權，只願意讓亞馬遜作策略投資;而得到控股權是亞馬遜收購噹噹的前提，雙方無法在這一基本問題上達成一致，最終導致收購難以完成，收購價格的高低不是主要問題;還有一種觀點認為，其實噹噹所謂的拒絕亞馬遜收購、提前海外上市都是一種手段，實則噹噹是希望拿出“待價而沽”的姿態來，把自己賣得更高一點，沒想到卻把自己套住了。筆者則更為同意後者的觀點，即卓越網懂得一門學問――如何把自己賣個好價錢，而噹噹網本來想以退為進，待價而沽，不料徹底失去了被亞馬遜收購的機會。

在這場談判中，筆者認為噹噹憑藉亞馬遜對自己的濃厚興趣和強烈收購意願，使用了“待價而沽”的談判策略，噹噹只接受策略投資和以獨立上市融資為首要考慮的表態，不過是希望拿到更好價格的一種手段，只是沒有想到卓越在這期間趁虛而入，不但被收購意願強烈而且報價更低，讓亞馬遜迅速轉向卓越並快速成交。從亞馬遜收購卓越消息是由噹噹網向媒體披露，以及噹噹網屢次向媒體公開表示並不看好亞馬遜收購卓越的前景這些跡象，噹噹心中的失落不難體會。

採購談判與供應商選擇 篇7

1、確定聽者的類似經歷。如果聽者沒有與你表達的內容相似的經歷，那麼他(她)可能無法體會這一類經歷引起的感情，也就沒法產生“共鳴”;所謂見人説人話，見鬼説鬼話是也。

2、合適地表達。一般來説，多講事，少講情。情感共鳴來源於聽者的相似經歷，而並非來源於你的經歷，所以你着重描述你的感受，你的感情，並不一定能直接被聽者接受。多講事，意思是把事件描述給聽者，讓他(她)想起自己類似的經歷和體驗，引發共鳴。

為什麼高大上的煽情內容，總是幹不過普普通通的小事呢?為什麼“挺有枇杷樹，吾妻死之年所手植也，今已亭亭如蓋矣”這麼一件不起眼的小事，平淡地敍述出來卻那麼感染人呢?就是因為這些小事我們幾乎每個人都有類似的經歷，“物是人非”，“人面不知何處去，桃花依舊笑春風”，“子欲養而親不待”這些與枇杷樹類似的體驗，我們多少都會有一些，所以作者講的這麼一件小事，勾起了讀者自己類似經歷的回憶，他不需要哪怕一個字來表達自己的感情，你就能體驗到那種悲痛，因為你也有過類似的體驗。

感染力，不是把情感灌輸給聽者，而是喚起聽者已有的情感。

採購談判與供應商選擇 篇8

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，説話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

採購談判與供應商選擇 篇9

遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業務，在20xx年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。

A公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優勢——有助於控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下，我方利用買方市場優勢，使B公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，並在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想採用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反覆面談，最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。

採購談判與供應商選擇 篇10

教師與學生之間的溝通主要有兩個方面組成，一是正面溝通，另一個是側面溝通。

所謂正面溝通，也就是在教與學的課堂上師生彼此之間的溝通。它的特點是直觀、單一、短暫。所謂側面溝通，也就是課餘時間教師與學生之間的非正式交往，課堂上穩定的正面溝通為課餘的師生非正式交往創造了條件，而課堂外的師生溝通又對課堂上的正式交往起到了補充和發展的作用，更重要的是通過課餘時間與學生的溝通所建立起來的師生關係具有較高的教育價值，對學生情感的陶冶、人格的塑造、興趣的培養、價值觀的形成等起着巨大作用。那麼，如何與職校學生進行良好的溝通呢?

在課堂上，教師首先要保證所授課內容能抓住學生的心理，吸引學生的眼球。這就如同市場上商家賣貨一樣，你的商品一定要有人來看，有人喜歡，有人需要，有人掏出錢來買才行，否則後果只能是破產，倒閉，改行。對於一位教師來説如果出現了這樣的現象那將是莫大的悲哀。因此説用真才實學吸引住學生是與學生進行良好溝通的前提。因此作為一名教師，首先要把良心放正，一定要有一顆誠至的心靈，寬厚的性格，坦蕩的胸懷，否則就不要做教師這一神聖的職業，要做就要行的端、走的正。著名教育家盧梭説過“教育的藝術是使學生喜歡你的東西”，所以作為一名合格的教師要以德為先，兼修專業，精益求精，審時度勢，反應敏捷，以誠待人。

在課堂外，教師的身份可能要做一個改變，課堂外與學生成為知心朋友可得到真正意義上的溝通。溝通方式是多種多樣的，溝通範圍也越來越廣。以下是我在從事班主任和教學工作中的一些體會：一、理解學生、寬容學生，能做到換位思考。

理解孩子並不是支持和贊成孩子的過錯，寬容孩子絕不是無原則地遷就，而是明知他不完美仍然敞開心扉接納他，認同他，耐心地包容他的過錯和不足，相信他有能力改正並給他改正的機會。決不可以隨意指責、懲罰他們，許多父母，老師都有這方面的體會：這樣不但產生不了一點兒效果，反而會使孩子的逆反心理愈演愈烈。

所以教師要嘗試站在學生的立場上看問題、做事情，能夠做到換位思考。教師要關心學生，那必須要了解學生，而要了解學生首先必須進入學生的情緒和思想中去，以學生的眼光去看“他”的世界，以學生的心情去體會學生的心情，然後將這些感受傳遞給對方，這樣學生就會感到一種理解和尊重，從而誘發出師生之間充滿體諒和關懷的溝通氛圍。例如，我班張×同學，她學習成績優異，但是有段時間，情緒不太穩定，學習成績也跟着大幅下滑，經我細心的觀察後，發現這個女孩與外班的一位男生有“早戀”現象。為此，我專門找她聊天。作為老師，很理解她的這種朦朧愛和她們之間存在的這種美好的感情，若採用教訓或苦口婆心的勸説，或許會讓她偏離得愈來愈遠。我給她講了一個有關選擇的故事，人生的旅途中會有許多迷人的景色吸引你，但你並不能因為景色的迷人就選擇停留，因為你的人生是有目標的，你苦苦地奮鬥並不是為了沿途的美景而是為實現目標的奮鬥。之後，我經常和她聊天，觀察她的感情動向。而且還經常鼓勵她，提高她對學習的動力。最後終於讓她擺脱了這份困擾的情感，學習成績也穩步上升。理解使我們之間的溝通更為順暢，更為真誠。

採購談判與供應商選擇 篇11

在閒暇之中，翻開散着墨香的書頁，端一杯水，營造出淡淡的書香味，細細地回顧過去，其實與書溝通，樂趣也是妙不可言的。

沒次放學回家，我都會細細地品味媽媽給我準備的‘大餐’。俗話説得好‘書中自有黃金屋，書中自有顏如玉’。激發了我對讀書的興趣，書陪伴我成長。它教我認字，教我成功，教我面對困難與挫折……它是一默默無聞的導師，它默默無聞地貢獻它的一切。

習慣了人與人之間的溝通，就想擁有一份寧靜的交流，你可以與書交流。讓它點亮你心中的那燈吧!

我喜歡與書溝通，它讓我明白‘一日無書，百事荒蕪。’的習慣，讓我品味到‘問渠哪得清如許，唯有源頭活水來’。的讀書之樂。

有一次，我邊吃飯，邊看書，看得十分投入，彷彿自己也身臨其境了，天意弄人，我陰差陽錯地夾起一片姜，把我辣得滿頭大汗。但從此以後我變得更加愛看書了。

書給予我的，不單單是體會，更多是人生的啟迪。

我失敗時，書教我勇敢地面對，勇往直前，把失敗看作成功的起點，它把我帶到成功的彼岸。當我成功時，他叫我再接再厲。與書溝通，你的生活會更美好。書像一個無聲的世界，讓我辨清善，惡，美，醜。

與書交流，在我迷茫時為我點明方向。在我無助時，他毫不猶豫地伸出援助之手。他是：“落紅不是無情物，化作春泥更護花。”的無私奉獻的導師，給你處事的道理。傳授你無限的知識，能使你縱觀歷史，橫看天下，從古至今，一覽無餘，一切都奉獻給你。

與書架起溝通的橋樑，會讓我們的生活更美好。

採購談判與供應商選擇 篇12

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師向美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。

採購談判與供應商選擇 篇13

Sometimes, this can lead to breakups or divorce, or simply just a uncomfortable relationships. Suddenly we realize something is wrong in the way things are going. My Best friend Andrew just went through a very sad breakup and has not been the same man any more. This sad experience lead me to realize the most important thing in life is your relationships.

採購談判與供應商選擇 篇14

表達無聲語言的媒介有兩大部分：一是人體語言;二是物體語言。前者是通過人體各部位變化所表現出的種種表情、態勢傳遞信息;後者是通過人對物品空間位置的不同處理來傳遞不同信息。

激烈的談判場上,不僅是有聲語言在發揮作用,恰當的無聲語言的使用,更會為一場成功精彩的談判錦上添花.因為無聲語言可以加強語言表達效果,可以補充有聲語言表述上的不足、可以代替有聲語言,獨立地表情迭意,當然也需要遵循民族性原則,以輔助談判獲取最佳效果.

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用.在有些特殊環境裏，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果.

談判中，恰到好處的沉默也是一種藝術，所謂“此時無聲勝有聲”.有時候，在談判中把沉默當作語言，不僅可以起到語言的作用，甚至可以讓其成為談判桌上的一件利器.我們有時會看到這樣的現象：一位談判者在和別人談話中，當他感到乏味時，會拿起桌上的報紙或其他什麼，隨便翻閲起來，這是暗示對方，報紙雖然很乏味，也比你的話有意思.每當這時，知趣者大多會停止談話.

實際場景中，如果我們面臨着對方不合理的要求，或者自己對他所説的東西感到厭煩時，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發.

在談判中，默語所表達的意義更加豐富多彩.它既可以是無言的讚許，也可以是無聲的抗議;既可以是欣然默認，也可以是保留己見;既可以是威嚴的震懾，也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標誌，談判者應根據談判進展和現場氣氛，分析對手沉默的真實含義，從而做出應對之策.

當然，在一定的語言環境中，默語的語義是明確的.請看下面的一個事例： 林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗.於是，林肯在最後的一次演説中突然停頓下來，默默站了一分鐘，望着他面前那些半是朋友半是旁觀者的羣眾面孔.然後，以他那獨特的單調聲音説道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關緊要的，一點關係也沒有;但是，我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的，遠勝於任何個人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”説到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個字.

“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時，這個問題仍將繼續存在„„”林肯在辯論中就是巧妙地運用了默語，一舉扭轉了敗勢，是成功運用默語的經典.

另外，默語還可以作為談判中一種有效的策略.比如，你提出一個誠懇的建議，而對方卻給了你一個不完全的回答.這時，你應該等下去.用耐心的沉默讓對手感到不自在，非得用回答問題來打破僵局不可.不過，要注意的是，你提出問題沉默後，不要繼續提出其他問題或發表評論，以防止對手抓住話柄，這樣，默語才有可能奏效.

當然，如果用沉默來對付饒舌的對手，也要注意禮貌問題.如果對方在興致勃勃地講述，你卻表現得極不耐煩，或無動於衷，那都是不禮貌的.

採購談判與供應商選擇 篇15

本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，瞭解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結：

第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面蒐集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質性談判，體現談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態);協議的簽訂;談判總結，成果彙報。

第二，談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關係，並逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最後的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。

第四，爭取定基調的角色。談判中，誰來定基調意味着談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來説“我們不願意”，即使説了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。

第五，談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，説到底就是她的影響力，這就是為什麼經理叫你幫他倒杯茶，你會願意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的……

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

採購談判與供應商選擇 篇16

語言作為思想載體的形式，在這個越來越小的世界中變得猶為重要。

當今的社會，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。於是，在國與國之間、民族與民族之間的交流中，語言成為了最重要的溝通工具。

在當今這個社會，溝通的方式很多，但又有哪一種方式比用語言來得直接而迅速呢?是圖像，還是動作?也許圖像比語言形象，而動作會更有趣、生動。然而，用語言進行的面對面溝通會更加直接、迅速，更加親切，更加能夠營造出當時所想要的氛圍。我們可以用語言來進行心與心的交流，讓雙方可以隨時掌握情緒的變化，而讓溝通進行得更加融洽和深入。

當然，由於世界上語言有千萬種，而且即使同一語系也會因為方言而有着千差萬別的口音，加上科技發達和交通便利，人口流動愈來愈頻繁，因此，由語言交流不成功而引起的誤解，甚至爭吵的現象時有發生。但往往在這個時候，如果雙方都有耐心，進行更深入的溝通，彼此交換心中的所思所想，那麼，那些不愉快的結果是有可能避免發生的。

城市越來越多，樓房林立在城市的每個角落，鋼筋水泥為人們築起一間間寓所，但往往也築起了人與人心靈與心靈之間的那堵牆。因此，不少城市中生活的人心靈感到孤寂。而愈來愈高節奏的生活也阻隔了人與人之間的溝通。

在城市中呆久了的人，寂寞已成為一種習慣。但是，請你學習傾聽，傾聽各種各樣的聲音之後，你會感覺到，其實人類的語言最能真正地讓人倍感親切。也許你還會記得《紅樓夢》中的史湘雲，她的那句“愛哥哥”聽得讓人覺得又可愛又可笑又親切。也許這就是語言的魅力。它讓人的心貼得更近，讓文化的交流變得更融洽。

請你掌握好語言，用好語言，讓語言發揮其最大的功用，切勿讓語言成為你與他人之間燃起戰火的火花。用好語言，讓語言真正成為溝通的橋樑。

採購談判與供應商選擇 篇17

人生中有許多的情誼，可是在飯中也有愛，而且特別濃。

那天，媽媽給我打電話説他中午晚點兒回來，冰箱裏有東西讓我先墊墊肚子，我聽了這個消息之後，心情一下子失落到了極點。可是我又想到媽媽每天工作，那麼辛苦，為了我們這個家整天回來到很晚，還得給我做飯。我突然想到不如今天給媽媽一點驚喜，讓媽媽常常我的手藝怎樣。

我急忙打開冰箱，看見裏面什麼都有，我想媽媽喜歡吃淡的，就給他做一個西紅柿炒雞蛋吧!我先把米掏乾淨，然後放在電飯鍋裏開始蒸了起來。我把西紅柿，雞蛋等配料準備齊了，先把雞蛋打到碗裏，把雞蛋放在鍋裏用油過一下，把雞蛋盛出來。接下來把西紅柿洗了洗切了切放在鍋裏蓋上蓋子悶了一會兒，等西紅柿快熟的時候，添上水，再把雞蛋放進去。好了，終於大功告成了。這時米也熟了，我把米和菜盛了出來。

這時媽媽也回來了，看到我做的飯菜十分驚訝，我把媽媽請到飯桌前，讓他嚐了嚐我的飯菜，媽媽驚訝的説：“這是你做的嗎?太好吃了!”我心裏美滋滋的。

雖然我做的飯菜不是很好，但是裏面包含了我對媽媽的愛!這真是濃濃飯中情啊!

採購談判與供應商選擇 篇18

問題一：推卡後，客人有辦卡的意向了，但是問道：卡太貴了，你能便宜點嗎?

分析:

首先我們不能説：“不能!” 強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裏，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。客人在辦卡之前講價格是很常見的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住她，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

應對：

1.週期分解法

“姐，您看您的腰不好，經常做X項目可以有效緩解您的身體不適呢，而且現在辦卡看着貴了，但是以後每次來都有折扣，還有專屬活動，辦一次卡，用很長時間，很實惠了呢!”

“姐，現在我們辦卡已經是最優惠了，而且辦卡後，您還能享受其它項目的折扣，讓您的身體更加健康，一定能滿足您對健康的需求!”

2.用“多”取代“少”

當顧客要求價格便宜的時候，不少美導會這樣説“您少吃兩次大餐就有了。”其實這是錯誤的，少吃大餐會讓顧客覺得虧了些什麼，心情較為痛苦。正確的説法應該是“就當您多吃了兩次大餐”，避免了痛苦，轉移成了快樂。

問題二：我認識你們院長，辦卡能便宜嗎?

分析：

其實顧客説認識老闆，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老闆有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者説認識老闆的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應對：

我們可以這麼説：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸”承認她是老闆的朋友，並且感到榮幸;下面開始轉折：“您來我們店裏做美容的事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對您表示感謝!”就可以了。

問題三：我都是老顧客了，辦卡也沒有優惠嗎?

分析：

20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些美導會説“您是老顧客更應該知道這裏不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對門店的好感。

應對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這麼説：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不給您送一些贈品，一般顧客都是不給送的，我給您申請一下”就可以了。

問題四：我再看看吧!

分析： 顧客最想買到的就是價廉物美的產品，任何都一樣，所以想多看幾家店。

應對：

按照四個方面找出產品能的優勢，這四個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西;2、我們能做，別人不一定能做的;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。

問題五：有些顧客會對美容院會員卡表示懷疑：辦你們的卡不會有問題吧(以前在X辦了卡，後來店關門了)?

分析：

一些美導面對這個問題會直接答“我們不會有問題的，我們連鎖品牌……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎麼辦?”不少美導就接不下去了。

應對：

美導可以先問顧客：“您好，那您是不是以前遇到過類似的事情啊?”顧客一般會説：“有。”

顧客往往就會開始訴苦了：“我以前在X店辦的卡，怎麼怎麼樣，氣死我了。”然後根據顧客説的XX店的不足説出自己店的優勢，打消顧客疑慮。

問題六：與朋友討論“你覺得如何?”

分析：

遇到這種問題，一些美導會直接向顧客的朋友推卡，把注意力放在顧客朋友身上，也有的美導會誇讚顧客的朋友，進而讓她認同產品。

應對：

其實這個時候誇讚顧客的朋友是正確的，但不誇相貌、氣質，而應這樣説“先生/小姐，您好有眼光，您看一下。”

大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不説話，但很少説出壞話來，因為這樣就説明她沒眼光了。

問題七：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。

分析：

一些美導可能會説“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這麼做。”切記，公司規定，這四個字一定不要説，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

應對：

把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這麼説：“哥/姐，這些贈品是我們公司在辦卡價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝;讓客户認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。