採購與供應談判

在和供應商談判的過程中，語言溝通的技巧佔主導的地位，只要是語言的表達方式不一樣，對其事情的結果就會不一樣，這樣就證明了具有一定的談判技巧才能最終獲得最高期望的談判效果。下面本站小編整理了採購與供應談判，供你閲讀參考。

採購與供應談判篇1

1、採購人員與供應商談判的定義

通常來講與供應商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的(例如：文字或語音的方式)來傳遞雙方目的和意見的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法，也就是説，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準確，談判的技巧事實上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時間等方面所藴含談判對方的底層信息以獲得談判對方心裏的真正想法，最周在根據對方的想法來採取相應的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對於本身有利的結果。

2、談判的技巧

2.1在談判之間一定要做好充分的準備工作

在採購中，要想成功獲得自己想要的結果，重要的就是必須實現做好充分的談判準備，要根據採購的數量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是説先要做足功課，知己知彼才能百戰百勝，採購人員自身要對所需採購的材料相關的專業知識必須瞭解，例如要是購買設備就要了解設備的是否是進口的，是不是涉及到税率的問題，對供應商的瞭解等方面，並且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應商無懈可擊，最終達到理想的談判目標。

2.2儘量和最終有權做決定的人物進行談判

對於專業的採購人員來講，平時面對的人羣有可能時候推銷員、企業代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是根據供應商的企業閨蜜來決定的，也就是説這些面對的談判對象的權限不同，往往就會出現談判之後，對方卻決定不了談判結果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進行尋找破綻，因此，這時候採購人員要避免與沒有決定權的當事人進行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那麼就要在正式談判之前先確定好對方的權限。如果無法説服對方的首腦時，還可以採取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法説服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

2.3打好開端談判

打好開端的策略實際上就是指在採購談判的過程中先給出一個低於供應商實際要求的談判起點為主，之後以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然後在將供應商引誘上鈎，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標，另外，作為專業的採購人員還要懂得談判對方的需要，然後根據對方的需要在非原則性的問題上儘量滿足，還有就算是有多好的供應品也不能流露出內心滿意的看法，要讓在供應商那裏他們達到準確的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時儘量不要便顯出很肯定和很滿意的態度，讓他們覺得讓步與不讓步在採購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什麼，這樣才使你更儘快的達到你想要的談判結果。

2.4探知臨界價格

在談判中採購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道採購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設試探;低姿態試探;規模購買試探;讓步試探;合買試探等方式。

2.5開盤報價明確、清晰而完整

報價應該堅定、明確、完整且不加任何解釋和説明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何餘地，給對方留下認真和誠實的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的説明和辯解，因為對方對我方報價的水分多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以説明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。

2.6巧妙還價

首先在談判的雙方進行報價截止之後，採購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰中，採購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應應變能力來處理，也就是説在進行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應方認為沒誠意，還可以減少因為失去彈性導致被動，避免導致談判的價格毫無餘地，最後終止。然後可以進行談判轉移的方式進行還價，在談判中會經常遇到給採購方施加壓力，説就是最後的讓步了，這時採購人員儘量不要着急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。

2.7要掌握良好的溝通技巧

首先儘量從對方的立場説話。很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。然後以數據和事實説話，提高權威性取得對方的信任。無論什麼時候都要以事實為依據。

採購與供應談判篇2

俗話説得好“輔車相依，脣亡齒寒”，採購與供應鏈的關係恰如脣齒，採購幾乎是每一個企業都必須面對的重要商業行為，如果執行不到位，整個供應鏈就轉不動，所以，要使整個供應鏈保持協同一致，必須從採購抓起。

採購是供應鏈管理中非常重要的一個環節。據統計，生產型的企業至少要用銷售額的50來進行原材料、零部件的採購，而中國的工 業企業中，各種物料的採購成本更是高達企業銷售成本的70。顯而易見，採購絕對是企業成本管理中“最有價值”的部分。成本的降低不僅意味着利潤的提高，企業還可以利用這樣的機會，降低產品售價以增強市場競爭力，從而提高整個供應鏈的最終獲利水平。並且，採購的速度、效率、訂單的執行情況會直接影響到企業的客户服務水平。

採購與供應商的互惠互利

採購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利於發揮供貨體系的最大效能。主要體現：第一，可以降低成本，據調查，採購成本如果在40%-60%的話，供應商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產品質量，產品質量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產品質量直接決定着企業產品的質量;第三，可以加快流通速度，通過調整採購時差可以有效縮短交付週期，一定程度上可以減少企業庫存壓力。在供應鏈的體系中，採購與供應商的關係是互為顧客關係，雙方都要儘量滿足對方的合理需求，而不是傳統的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：1、選擇適合的供應鏈;2、維護好與供應商之間的關係;

採購與生產的推拉關係

採購與生產的關係實際上是一種‘推拉關係’存在，一方面生產部門會在短期計劃中有意提高短期生產量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動採購部門準備很多物料，結果會導致多餘的物料進入生產環節，生產出多餘的產品;另一方面當採購部門知道這種情況時，由於降低庫存的壓力就會減少物料採購，生產部門會發現他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動採購部門再去採購物料。那麼在供應鏈的體系中，這種推拉關係就會得到淡化，因為採購和生產的響應都是非常迅速及時的。比如創捷供應鏈管理平台，利用自身的供應商、廠商、倉儲物流和進出口服務優勢，根據客户需求，及時提供採購和生產執行，確保客户能夠及時提供市場需求的產品。

採購執行始於營銷環節

為了保證採購質量達到最佳，採購除了關注供應商、生產環節外，還應該瞭解企業銷售的情況。通過建立和營造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環境，與內部銷售部門進行信息交流，及時瞭解顧客對產品購買的需要，為提供適應市場需求的產品而採取相應的採購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峯。這個時候，為了產能跟上市場需求，企業必須做好及時的採購計劃。

總結

現代企業管理趨勢，採購與供應鏈管理分分合合，採購關注於價格、合同等與供應商有關的管理活動，供應鏈管理覆蓋面比較寬，涉及到材料的採購、交付、存儲、生產、物流、內部材料變化、成品客户交付等環節，採購與供應鏈管理實際上是包含與被包含的關係，供應鏈管理更強調整個鏈條各節點企業的關係。