採購談判與供應商（精選18篇）

採購談判與供應商 篇1

1、經營管理水平

經營管理水平高的 供應商才有能力提供優質的商品。

2、持續供應和擴大供應的能力

持續供應和擴大供應能力如何，具體來説，是逐年擴大指定量的商品的能力如何，這一點尤其重要。

3、市場地位

市場地位通常指那些擁有名牌的大型生產供應商，特別是這些生產供應商在不同地區的市場地位差異，對你的進貨更有意義。

4、低價格產品開發能力

低價格產品開發能力關係到未來發展過程中生產、加工問題，也是需要考慮的一個因素。

雖然，對於供應商選擇的標準可以因產業的不同，企業規模和經營模式的不同而不同，但這10項標準和5項特性具有一定的普遍意義，採購在選擇供應商時必須予以關注， 同時要根據自己企業和行業的特點設計出符合需求的優質供應商選擇標準。

採購談判與供應商 篇2

買家眼中最看重的優質供應商的10項標準

1。價值+成本節約 -- 購買某項新技術或外包服務的主要動力在於降低成本。 所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在於那些基於銷售額的指標的財務數據，諸如銷售增長或產量等, 這才是體現最終價值的。

2。可靠性 -- 如今的客户對服務水準的要求越來越高， 因此， 從某種意義上來説，新技術或服務供應商就必須提供絕對的可高性，這點在買家眼裏沒有討價還價的餘地。

3。優異的性能 -- 這對於優秀的供應商來説是起碼的事情。 事實上，

優秀的供應商經常能夠主動超越客户對它的要求，換句話説，追求卓越是現代優質供應商的新特徵。

4。專業技能和知識 -- 生產廠商和零售商越來越要求其IT或物流供應商提供的服務更有行業或市場針對性。在這些專業能力方面有專長的供應商將很受客户青睞，甚至被尊為顧問的角色。

5。解決問題能力 -- 在任何一條供應鏈中， 不可預測的問題和風險是客觀存在的。因此，供應商是否願意並有實力解決突發事件就成為一項重要的衡量指標。對突發事件的快速解決能力和靈活性對供應商來説是個加值。

6。持續改善 -- 許多公司都希望能夠看到供應商產品開發計劃，從而確認該供應商能夠持續滿足自己的發展需要， 這點對IT供應商尤其重要。

7。支持 -- 許多公司的規模隨着與供應商合作的越來越緊密而呈現縮減的趨勢， 這意味着他們更多地依賴於供應商提供實施，培訓，技術維護或相關服務。提供全方位支持已經變得與技術或服務本身同樣的重要。

8。文化 -- 毫無疑問，客户更願意同有着健康的企業文化和積極進取的敬業態度的供應商合作， 那些以客户利益為重，盡力達成目標，精益求精的供應商尤獲青睞。

9. 全球性 -- 由於供應鏈已經帶有全球的屬性，幾乎所有的企業都在尋求能讓他們與世界各地的貿易伙伴進行接觸和交易的 技術與服務，現代的優質供應商必須趕上這個潮流。

10。完善的服務 -- 完善的服務對好的供應商是不可缺的， 尤其是針對第三方物流(3PLs)以及其它物流領域來説，能夠提供優質的全方位服務的供應商就很有競爭力。

以上這10項標準是採購對選擇優質供應商的最基本也是最重要的考量點，以下5項是優質供應商共同有的特性，也是非常值得采購關注的。

1。符合法律法規要求 -- 越來越多的行業受到政府法律法規的制約， 而且這些制約有越來越複雜的趨勢，小小的失誤就可能導致鉅額罰款，甚至引起法律訴訟。因而， 那些能夠處理諸如安全問題，貿易條例，勞務糾紛，法律事務的技術或服務將有更多的需求。

2。透明度 -- 現在的企業已經不滿足於對 運輸，庫存和訂單處理的及時瞭解， 他們需要不斷地從供應鏈上游的供應商和下游的客户那裏得到信息。

3。 整個能力 -- 對於供應鏈技術而言，能夠快速和流暢地與其它系統整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應商的服務使其與合作伙伴的系統兼容的要求在不斷增長。

4。程序化 -- 優質的供應商能夠幫助客户企業將最佳實踐與高效率的運作程序植入公司的業務模塊中。

5。增長性 -- 優質供應商本身是一個不斷增長的企業，他們能夠跟隨其客户公司和市場的發展腳步。有實力的跨國企業都願意同這樣的供應商結成聯盟合作。

採購談判與供應商 篇3

購談判概述

談判時一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。(重點)

談判的特徵：互有需求，人們才可能進行談判;談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動;談判是一個傳遞信息、相互協調的過程談判可以幫助人們建立或改善社會關係;談判需要選擇恰當的談判時間、地點

談判的分類：可以按談判人數劃分;按談判地域劃分;按談判內容劃分

採購談判是一種商務行為，商務行為是指一切有形資產和無形資產的交換或買賣事宜。

商務行為可分為：1)直接的商品交易活動 2)直接為商品交易服務的活動3)間接為商品交易服務的活動4)

具有服務性質的活動(重點)

採購談判是組織諸多商務行為中的一種，是談判的參與者即採購方和供應方為實現自己經濟目的如購進廠房、設備和原材料等生產經營所必需的物資、場所或服務，與供應商就價格、規格、數量、質量、交貨方式和付款方式等內容進行協商，以明確雙方的權利和義務的過程。

採購談判的要素是指構成採購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。

談判主體是指談判的發起方。

談判客體是指與談判發起方相對的另一方即談判對手即供應商。

談判議題是指採購談判涉及的具體內容，是採購談判必不可少的要素，包括採購合同中涉及的所有內容及其他。

談判目標就是最終達成協議，而不是打敗對方。

商務談判的基本原則也是採購談判所應該遵循的原則：獲得經濟利益;以價值為核心;平等互利、真誠合作;實事求是、友好協商;注意嚴密性和準確性。

採購談判流程：準備階段，主要劃分為信息準備和人員準備;開局階段，主要任務是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進度和人員等交換意見應達成一致，為實質性談判的展開奠定基礎;磋商階段;終局階段;談判總結

談判關係表現為三種：競爭性關係、合同性關係(法律性關係)和合作性關係。

採購談判與供應商 篇4

採購談判信息準備

1、信息一般分為兩類：自然信息和社會信息

2、談判信息的特點：多變性、零散性、實用性

3、市場信息主要包括：商品信息、價格信息、行業信息和法律法規信息等。

供應商信息：瞭解對方的組織情況;瞭解對方的需求;瞭解供應商談判小組的人員構成;瞭解談判者的心理動機。談判者的心理動機表現為5種：經濟型、冒險型、疑慮型、速度型、創造型

瞭解己方的信息：瞭解成本構成、深入瞭解談判小組成員、瞭解相互配合的能力、詳細瞭解己方談判方案的具體情況

4、信息收集的原則：準確性、全面性、時效性、適用性、經濟性

準確性原則要求所收集道德信息真實、可靠，這也是對信息收集工作最基本的要求。

全面性要求所蒐集到的信息要廣泛、全面、完整。

信息的利用價值取決於該信息是否能及時提供，即他的時效性。(收集信息要及時、加工製作新的信息要及時、反饋信息要及時、傳輸信息要及時)

適用性原則即信息要符合實際需要。

經濟性原則是指採用的信息處理方式必須符合經濟核算的要求。(從信息的生產到傳播要儘量節約費用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用。

5、信息收集的方法：社會調查、建立信息網絡、案頭調查

社會調查社會調查是獲得真實可靠信息的重要手段。

信息網絡是指負責信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅指收集本身。

案頭調查主要是收集文獻信息，獲取二手資料。

6、信息分析是指組織以特定的需求為依託，以定性和定量研究方法為手段，通過對已收集的信息進行整理、鑑別、評價、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的信息產品，最終為不同層次的談判活動提供服務。信息分析工作的核心是信息的整理加工。

信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識庫等。

對信息審核的方法：邏輯分析、核對法、調查法。

信息加工包括：充實信息內容、綜合分析

建立知識庫：知識數據庫、案例庫、知識交流平台、專家系統

採購談判與供應商 篇5

採購談判人員準備

職業素質是指勞動者在一定的生理和心理條件的基礎上，通過教育、勞動實踐和自我修養等途徑而形成和發展起來的，在職業活動中發揮重要作用的內在基本品質。

談判人員的選用需考慮：職業道德、業務素質、心理素質、能力素養

職業道德，就是同人們的職業活動緊密聯繫的符合職業特點所要求的道德準則、道德情操和道德品質的總和。

職業道德的表現方面：愛崗敬業、忠於職守;遵紀守法、清正廉潔;客觀公正、優質服務

業務素質是指從事業務活動應具備的素養和能力。主要包括產品知識、商務知識、其他輔助知識

心理素質包括信心、耐心、誠意

談判者的能力是指談判人員駕馭採購談判這兒複雜多變的競技場的能力，是談判者子啊談判桌上充分發揮作用所應具備的主觀條件。包括：認知分析能力、運籌計劃能力、決策能力、應變能力、語言表達能力

談判小組的角色分配應有：談判組領導人、主要成員、專業人員、後援人員

談判小組的分工：洽談技術條款、洽談商務條款、洽談合同法律條款

採購談判培訓的主要課程：供應商管理、採購嘗試、政策法律、談判知識

供應商管理包括供應商管理工程、供應商考察與審核、供應商認可、供應商績效考核與改進、關於市場調研與分析等內容。

採購常識包括所需採購商品的市場分佈、商品屬性和品牌等市場信息並進行合理分析;詢價與談判，供應商風險分析等內容。

談判知識包括談判準備、談判內容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內容。

培訓方法：講授法、案例討論

講授法的優點：可以將大量的知識在短時間內系統的傳授給員工。

缺點：系統的講授知識，而沒有提供實踐的機會，導致知識只停留在理論層面。

採購談判與供應商 篇6

在本期的第十三週我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，並且這次實訓主要圍繞着“若爾蓋草原生態環境問題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開，為期一週的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，並且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態環境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府並展開辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞着這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收穫，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率，

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，並且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑑的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收穫：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上儘量為對方的利益考慮，然後再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方瞭解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，説話要留有餘地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.説服技巧，在説服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利於自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以後的談判將有不少借鑑之處。

採購談判與供應商 篇7

溝通是理解的橋樑，溝通是信任的渠道，溝通是解決問題，消除問題的靈丹妙藥，溝通是避免戰爭，保持和平的最佳法寶。

生活中處處都需要溝通。學生和老師如果不溝通，那麼學生的學習成績就會下降。孩子和家長如果不溝通，那麼孩子就不能健康的成長，下屬和領導如果不溝通，就不能順利完成工作，花兒和蜜蜂如果不溝通就無法結出果實。不光小事需要溝通，任何事情都需要溝通，否則就會造成意想不到的後果。

在1945年7月，已經厭倦了戰爭的日本政府準備投降。但他們決定暫不表態，直到對方給出最後通牒。然而在日本首相表示立場的時候卻用了一個有着雙重意思的詞——mokusatsu.它的一個意思是保持沉默，一個是置之不理。日本新聞局錯誤的用第二種意思翻譯，而東京廣播把這個錯誤的信息傳給了全世界。這導致美國認為日本拒絕投降，從而在廣島，長崎投下了兩顆原子彈，造成了無數生命死亡，血流成河。試想一下，如果當時美國和日本在進行了恰當的溝通的話，如果他們沒有再不溝通的情況下就做了決定的話，那麼這慘絕人寰，史無前例的悲劇又怎麼會發生呢?

由此可見，事事都要溝通，而不都同就會造成嚴重的後果。作為中學生的我們也一樣，要學會溝通，善於溝通，要多與家長，老師，同學溝通。家長是我們的養育者，與他們溝通是我們能敞開心扉，暢所欲言;老師使我們靈魂的工程師，與他們溝通能解決問題，改正錯誤;同學是我們同齡的朋友，與他們溝通我們能分享快樂，減輕痛苦。只有真正與他們溝通，我們才能健康快樂，陽光幸福的成長。

人生中處處需要溝通，他像一位益友，有了他的陪伴理解和信任就會隨之而來。他又是一位導師，讓你遠離隔閡，痛苦，爭吵，悲傷。溝通能為你指明方向，溝通能幫你健康成長，溝通能使你心情舒暢，溝通能是你走上正確的人生道路。所以，學會溝通，善於溝通吧!讓理解與信任之花綻放!

採購談判與供應商 篇8

Nowadays,students can not communicate with parents students think It's hard to talk with their to communicate with our parents?Here are some t,try to talk to your parents politely,or they will not feel like to talk to nd,try to think about your parents more,so you will find that you can understand ,do not forget to care your parents,they will be pleased if you do that and they will be happy to listen to you you feel hard to commuicate with them, you can tell your parents about this situation,maybe they will think about themselves and try to understand doing these things,you can talk to your parents more easily.

採購談判與供應商 篇9

一是多聽錄音材料，包括演講、辯論實況錄音、評書，等等。在聽錄音時，可重點琢磨怎樣準確清晰地發音，如何掌握語調的高低輕重，怎樣合理地安排停頓，如何根據所表達的思想感情確定適當語速，做到聲情並茂，等等。要邊聽邊分析邊體會，理解其妙處，為我所用。

二是現場傾聽。現場傾聽可着重學習説者的表達藝術，包括要準確理解話語的表面意思和深層意思，瞭解説話人的真正意圖和目的。

三是掌握説話人表達自己意圖的方式和方法。

學説是鍛鍊口才的實戰練習。在學習了別人的經驗之後，口語表達能力是否有所提高關鍵就取決於自己是否勤説苦練。學説，就要抓住一切機會進行鍛鍊。

朗讀、朗誦是律師口才鍛鍊的有效方法。朗讀是律師把書面語言還原成有聲語言，以期產生強烈的感染力。而朗誦是在朗讀的基礎上進一步昇華，它要求律師表情、動作、形體相互配合，以發揮更強烈的感染力。通過朗讀、朗誦，可以幫助律師提高説話的技巧和水平，鍛鍊口齒清晰，糾正不正確的發音，培養語言的表現力。因此，經常找一些材料進行朗讀、朗誦是鍛鍊律師口才能力的重要途徑。

歷史上一切口若懸河的演説家，一切口齒伶俐的交際家，都不是天生的，而是在努力學習的基礎上，靠自信、勇氣、勤説苦練造就而成的。

卡耐基創辦的口才訓練班有一項規定：“在每一堂課裏，每個人至少有一次在全班同學面前站起來講一段話。”理由很簡單，要學游泳，就得到水中去;要學講話，就得多開口。

3、勤於實踐

英國著名的大法官伯基特指出：“沒有出庭，什麼都無從談起。”紙上談兵是毫無益處的。實踐，為律師的各種素質提供了用武之地，使其大顯身手;同時，也是律師練就口才的磨刀石，使之更趨成熟。

一個律師的成長，除了他的天資以外，後天素質的提高是不可或缺的。律師要在工作實踐中，充分調動自己的感覺、知覺、思維、記憶、想象等因素，運用自己思維力、記憶力、想象力，培養工作所需的表達能力、邏輯思維能力、應變能力，提高自己的綜合素質，從而更有效地開展業務。

採購談判與供應商 篇10

國一個著名的明星，美女英格麗.褒曼，又一次跟丘吉爾還有蕭伯納一起參加一個晚宴，因為她是非常著名的電影明星，而且非常漂亮，就被安排在兩位英國最有智慧的兩個男人中間，左邊坐着丘吉爾，右邊坐着蕭伯納，然後第二天媒體採訪她，詢問這位大美女他們最感興趣的問題：請問你昨天，跟英國最有智慧的兩個男人坐在一起，你的感覺如何?他們兩個人比較起來，誰更有智慧一點?英格麗.褒曼的回答也很有智慧，她説：丘吉爾跟我聊天的時候，讓我覺得他真的是全世界最有智慧的男人。當我跟蕭伯納聊天的時候，他讓我覺得我是全世界最有智慧的女人。所以丘吉爾的智慧在於説，蕭伯納的智慧在於聽。

採購談判與供應商 篇11

提問

提問是引導話題、展開談話或話題的一個好方法。提問有三種功能：一是通過發問來了解自己不熟悉的情況;二是對方的思路引導到某個要點上;三是打破冷場，避免僵局。

發問首先應注意內容，不要問對方難於應對的問題。如超乎對方知識水平的學問、技術問題等;也不應尋問人們難於啟齒的隱私，以及大家都忌諱的問題等等。

其次是注意發問的方式。查户口式的一問一答只能窒息友善的空氣。提問的人應對發問進行方式設計。比如大家中來了一位東北客人，你若這樣問：“你是東北人吧?”“你剛到北京吧?”“東北比北京冷吧”等等，對方恐怕只好一次又一次地重複“是”。

這不能怪客人不健談，而是這種笨拙的發問也至多能回答到這個程度。如果你換一個問法：“這次到北京有什麼新的感觸?”“東北現在建設得怎麼樣?有什麼新聞?”等，這樣的話，對方不但可以介紹一些你所不了的新鮮事，還會使客人能充分敍述自己的感受而使空氣自然融洽。

如果你提的問題對方一時回答不上來，或不願回答，不宜生硬地追問或跳躍式地亂問，要善於調換話題。如果對方僅僅是因為羞怯而不愛談話，你就應先問點無關的事，比如問問他工作的情況或學習的情況，等緊張的空氣緩和了，再把話題納入正軌。

採購談判與供應商 篇12

我們在與客户進行溝通的時候，談判的藝術就是我們一個很重要的談判籌碼!有句話説的好“銷售就是一種妥協”!那麼話術用於談判的時候就會直接改變我們的談判的結果。我們在談判的時候都會有一個“心理底線”，也就是我們常説的談判的底線。我們應該怎樣的用好這個底線，我們應該如何的給我們的談判對手——客户——逐漸的拋出這個底線呢?

當我們面對客户的時候，如果我們剛一開始就説：

“好了，我們不用再多説什麼了，我説一個條件：~~~~~~~~~~!我們就這樣的決定了好不好?!”

那我們可以想象一下我們的對手的反映：

如果我們的對手立即同意了我們的建議，並且同意簽約執行的話，那我們一定是見到了個一輩子都不願意見到的對手!

為什麼呢?因為他沒有給我們帶來任何的快感!

我們沒有能夠從談判中感受到成功的喜悦，更無法感受到對手的“底線”!而這一點恰恰是我們最無法容忍的!我們會想：我的條件太好了吧?我沒有為自己爭取一下就失敗了!太便宜對手了!如果一開始我不如此的説那該有多好呀!這個時候我們將會產生無比的悔愧和內疚，感覺自己的過失無法補償——失去了過程的結果是多麼可怕的結果呀。

相反如果我們的對手在我們開出的條件上進行進一步的條件索取的話，我們又已經沒有任何的讓步可以許諾給對手了，那我們的結果可能就會有兩個：一個是對手因為再沒有得到更多的優惠條件而最終放棄了雙方的合作意向;再就是可能對手迫於某種原因而不得不與我們進行合作，但是在對手的心理已經留下了很深的陰影，有一種不得不合作的感覺，為今後的雙方合作埋下裂痕。

以上的種種假設都是我們所不願意看見的結果，原因很簡單：就是我們沒有合理的運用好我們應該有的談判的話術!

蓋温.肯尼迪在談判的真理一文裏闡述了這樣的一個關於談判要點的精妙觀點：

除非交換，否則決不讓步!

這樣的觀點讓我們許多人咋一聽到可能還感覺不能接受和理解：這決不讓步不是已經違反了談判的原則了嗎?我們進行談判的目的不就是為了更好的合作嗎?我們決不讓步——那還會有合作的可能嗎?除非交換?如果對手不願意用讓步進行交換的話，那該如何收場呢?等等~~~~~~~。這一切的疑問的提出都是非常正常的，因為我們的立足點是：己方!我們並沒有從對方的角度進行思考!我們只看見了自己的需求：我們需要這個合同來達到我們的目的，但是我們恰恰忽略了最重要的要點：對手也是需要這個合同來達到對手的目的的!合同是雙方合作的合同——這就決定了合作不僅限於一方有用，合作的根據就是需要在至少兩者以上的雙贏才有達成協議的可能!失去了利益的合作是不穩定的合作，是無本之木無源之水，如果缺少了任何一方的合作熱情，那麼就沒有合作的基礎可言!對於我們來講只是需要區別合作對哪一方更有利，哪一方對於合作更急迫——程度而已!對於合作的急迫程度正是將會被對手狠加利用的談判點。

在這裏我們需要理解的就是一個觀點：交換!除非交換，那麼我們是沒有讓步的可能!

我們在與對手或者説商業夥伴談判時，最不應該做的事情就是：不討價還價!我們已經擁有了合作的基礎——種種條件!那麼我們最不應該做的事情是不討價還價，也就是説我們必須就談判的條件繼續的進行討價還價(當然討價還價的基礎是在合理的範圍內)!我們必須去爭取，我們為自己爭取利益是沒有任何錯誤的，我們沒有任何的道理將自己的利益拱手讓與他人，我們必須對於自己的希望盡力的去爭取，達到我們所設定的目的，否則就不是一次成功的合作。任何快速度解決談判的思想都是致命的思想，會給自己帶來滅頂之災!

二戰的時候，英國首相丘吉爾曾經説過一句至理名言：我們沒有永遠的朋友，也沒有不變的敵人，只有我們的利益是永恆不變的!想象一下，對於第二次世界大戰的英國來説：美國無疑是英國的最大的支持夥伴了，可以説如果沒有美國人的海上補給線的頑強輸送，那麼英國可能也已經成為德國的淪陷地了!可是丘吉爾還是有勇氣對着全世界的記者説出上述名言來，為的是什麼，不為別的，只是為了國家利益!因為在德國戰敗後，馬上面臨的是世界的利益格局的重新的劃分，那麼如果英國此時還在深深的沉醉在對於盟友美國的感激之中的話，英國的利益就要面臨受到損害的危險，就會失去重新稱霸世界的大好機會而永遠淪落為美國的附庸，這種結果是這個老牌的帝國主義國家所無法容忍的，因為英國經過了日不落的輝煌後又遭受到幾乎被滅國的打擊，這個時候的英國是不會放棄任何機會重新站在世界大國之列的，所以我們從此就很容易的理解了丘吉爾的話術了!

採購談判與供應商 篇13

反磚回擲，借力打力

蕭伯納在他的劇作中經常無情地揭露資本家的貪婪和愚蠢。那些大富翁們又氣又恨，總想找機會報復，一天，某富翁在大庭廣眾之下，揮舞手臂，指桑罵槐：“什麼戲劇家?我看偉大的戲劇家都是白痴!”他的話音剛落，蕭伯納便哈哈大笑，隨即回敬道：“先生，我看你就是最偉大的戲劇家!”此話激起一陣鬨堂大笑。富翁氣得鼻子直歪，卻又無可奈何。“你就是最偉大的戲劇家”，一方面是借對方擲過來的磚擲對方，令其當場受辱卻又無法發作，一方面又暗暗指出對方是像演戲一樣在進行拙劣的表演，反擊十分有力。

一家鞋油製造廠的老闆找到蕭伯納門上，彬彬有禮地説：“尊敬的蕭伯納先生，您能允許我用您的名字作為我的一種新品種鞋油的商標嗎?這樣世界上千百萬人都會知道您的大名了!”蕭伯納淡笑一聲説：“沒有鞋子穿的人可例外呢!”老闆本以為蕭伯納會為“名”所惑，贊同他借名人做廣告的主意，並且還要蕭伯納領他的情。誰知蕭伯納不為所動，借對方話語中隱含的“前提”——穿鞋者才需要擦鞋油，巧陳“例外”毫不費力地回刺一槍，使其如意算盤落了空。、

採購談判與供應商 篇14

1、正確地應用語言

在商務談判中，談判必須使用具體、準確，並有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出於某種策略需要，才能使用模稜兩可或概念模糊的語言。

2、不傷對方的面子和自尊

當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衞自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人迴避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

3、用贊同、肯定的語言

贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。

應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想説……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

4、富有感情色彩

語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸説，不僅意味着曉之以理，還意味着動之以情。有時候在説理不通的情況下，可先從情上打動對方。

5、注意説話的語速、語調和音量

交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

兩門大藝術——“問”和“答”

一、問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。

有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士説：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，後者抽煙的請求則得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。

二、答的藝術

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

2、點到為止

點到為止，對於不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞説：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能説明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

3、淡化興致

答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答覆問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答覆堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話説：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，並不斷反省自己、總結經驗和得失。

採購談判與供應商 篇15

阿爾山海關不斷豐富把關服務內涵，通過微信羣、政策宣講會、實地調研等方式，暢通關企交流渠道。

20xx年，阿爾山海關積極落實國家和自治區外貿穩定發展的政策措施，努力引導加快培育競爭新優勢，推動形成“優進優出”開放經濟新格局，積極服務轄區外貿企業，共簽發海關減免税證明6份，包括科右中旗、扎賚特旗的4家進口種子種源企業均享受到國家進口貨物免税的優惠政策，累計貨值4385萬元人民幣，累計減免税款562萬元人民幣。

同時，大幅簡化進出口申報手續，20xx年實現兩批蒙古國活馬在阿爾山海關以區域通關模式報關進境後順利落户興安盟，為地區馬產業和畜牧業發展奠定了良好基礎。

採購談判與供應商 篇16

A: Will you have a cup of coffee, Mr. Wang?

B: No. Don't bother, please.

A: Of course, i don't know Smith at all, but you've got to be on your guard against George. I told you about our negotiating with him in New York three years ago, didn't I?

B: I am sure you did. Can we focus on the final packing today, Mr. Brown? We mustn't get stuck in the price. They are going to knock us down. We have got some room to maneuver.

A: That's right, George is the head of Marketing Department.

B: What we must keep in mind is that we can make a concession if they push us on staff cut.

A: Oh we don't need to worry about that, Mr. Wang. We will just play it by ear.

點睛註釋

1. be on one's guard against sb./sth. 小心，防範

Example: We must be on our guard against pickpockets on a bus.在公交車上我們要小心扒手。

2. focus on sth. 集中精力於......之上

Example: We should focus our attention on the demands at the overseas market.我們應該集中注意一下海外市場的需求

3. knock sb. down 打倒，使屈服

Example: They are attempting to knock us down in terms of price.他們試圖讓我們在價格方面讓步。

4. keep/bear sth. in mind 記住，牢記(英國都用remember)

Example: Please keep in mind that you'll arrive punctually for the meeting tomorrow.請記住明天開會要準時。

Bear in mind that you can always rely on me.要記住你永遠可以依靠我。

採購談判與供應商 篇17

模擬商務談判計劃書格式

一、 談判主題

二、談判團隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據實際情況而定)

三、談判前期調查

本行業的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等) 我方企業的背景：(企業規模，產品市場佔有率，生產能力等) 對方企業的背景:(同上)

四、雙方利益及優劣勢分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優勢：

我方劣勢：

對方優勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：採用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

4.最後衝刺階段(策略和分析)

七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發揮) 注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。

採購談判與供應商 篇18

以前我管理的下屬公司有一位總經理,公司經營百廢待興,舉止失措,不知從何處下手;公司上下關係也比較緊張;異地工作,急需關懷的老小都在千里之外,自己在工作上、生活上也少有顧及,很辛苦.身體上的辛勞是可以言狀的,精神上的疲憊則是説不清的.他在位接近兩年,工作沒有起色,員工有大堆意見,平級也沒有説好的,上級也少有欣賞的.孤家寡人的滋味品嚐起來很是苦澀.

我們兩個進行了坦率交流.他左思右想,不知問題在什麼地方;我告訴他,問題在於他很難與周圍的人溝通,有些上下左右的摩擦,是可以通過溝通避免的.他申言,也想跟人溝通,但是別人不願意;其實,起決定作用的是內因,就看有沒有與人溝通的願力.他承認他不太會説話,想到的説不出來;其實,溝通不是個説話技巧問題,而是首先要跳出自我的框框,成為一個社會人,站在對方的角度考慮問題,要搞清楚你要與之溝通的人想些什麼、關心什麼.他表示,平時琢磨人少了,在這方面沒動心思;其實,關心他人這是一個人基本素質的體現,心中沒有別人,怎麼去琢磨對方心裏想什麼!他申明,他這個外地人心底裏絕對沒有看不起誰;其實,心裏沒有跟看得起看不起沒關係,有時自卑與漠視他人的需要有更多的關聯.他驚訝,很少流露自卑的情緒,怎麼為我洞見;其實,經理人更應該注重開發自我、思考自我,藉此來觀察世界.溝通問題説到底是一個做人的問題.這個總經理最後有所醒悟,可惜醒悟晚了.他已屆不惑之年,一些做人的原則已基本定型了,市場給一個公司和一個經理的機會是有限的.他同意我不讓他當總經理的提議,確實,骨子裏的自卑防礙了很多事.