超市供應商談判技巧

超市供應商談判技巧

很多供應商認為談判成功與否是由技巧決定的，認為技巧是無往不勝的利劍，實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應商應切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內容，技巧是調味品不是主料。當然，技巧在一定程度上對談判的確起着積極的推動作用，下面本站小編整理了超市供應商談判技巧，供你閲讀參考。

超市供應商談判技巧01

1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要説他是你的合作者。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

4.隨時使用口號：“你能做得更好”。

5.時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

8.聰明點，可要裝得大智若愚。

9.在沒有提出異議前不要讓步。

10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待採購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更瞭解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者説他們擔心脱離圈子。

13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的遊戲。

14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。

15.”不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重複，銷售人員就會更相信。

16.別忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應儘可能瞭解其性格和需求，試圖找出其弱點。

18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，儘可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他説你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。

25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是説，對我們來説最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不瞭解情況，他越相信我們。

27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅説你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客户。

30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什麼?”並要求同樣的條件。

31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。”

32.在一個偉大的商標背後，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

超市供應商談判技巧02

如果問供應商在與大賣場到交道的時候，什麼是讓他們最困惑的問題?很多供應商對此的回答是：談判!供應商為什麼對與大賣場的談判存有如此的困惑呢?筆者認為主要是不外乎以下幾個原因：

談判內容：大賣場的操作規則通常是嚴謹的一個體系，涉及到的談判細節很多，有很多供應商的談判人員都被搞的暈頭轉向，不能很好的把握重點，使自己處於劣勢，自然就把握不好談判的質量和火候。

談判人員素質：大賣場的採購一般都具有相對較高的文化素質和專業度，大都經過嚴格系統的採購專業訓練，所以綜合素質比一般的供應商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓練的供應商人員很難比的。

操作流程：大賣場的操作流程相對複雜，特別是外資背景的大賣場比國內的賣場又要複雜很多了，很多供應商人員對此缺乏系統學習和了解，在認知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應商對談判問題困惑重重。

那麼大賣場是如何定位談判，並制定了怎樣的談判流程和規則呢?而供應商在瞭解這些規模的基礎上該如何制定應對的策略呢?

談判常規的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協議。成功的談判是一種買賣之間經過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協議或折中方案。很多供應商對談判的理解也真的就是這樣，事實上呢?賣場認定的談判本質就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這裏就有幾個重點：1、賣場不會對你講全部真話;2、賣場講的都是對它自己有利的話;3、根據供應商的接受程度來調節真話和假話的比例;4、賣場假定供應商永遠沒有拿出底線;5、運用技巧，把假話説的象真話。面對這樣的實質情況，供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協商”嗎?那是不是要因此調整自己的談判策略呢?因此，做為供應商一定要記住：在任何一場談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。

通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：

供應商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行，所以説在做談判計劃的時候也是要以此為基礎，確定你要談判的重點是什麼，要達到什麼目的，要為此準備什麼資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應準備，談判肯定是被動無效的。

要怎樣做自己的談判準備呢?

1、擬定談判計劃

萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標、談判的人員、談判的時間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。

2、準備談判的重點資料

1)收集資訊

信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息，還有零售商的狀況，對方的經營能力、管理能力、發展計劃、資金情況等儘可能多地蒐集相關信息。

2)確認共同的利益

在談判期間，零售商對自己的期望是什麼?雙方有哪些的短、中、長期利益，並定義目標設定：

A、理想目標——最令自己滿意的目標

B、預期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案

C、最低目標——低於此目標即無法達成協議，定義此最低目標是為了當談判失敗時，採購人員所能採取的最佳替代方案。

目標設定是為了營造最有可行性的談判空間，擴展預期目標與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點式地介紹或合理化各項提議、方案，減少零售商的提議，加速達成最終協議。

3)評估供應商的可能行為和應對策略

這項工作是為了預測零售商的談判策略及理由，預測零售商的談判模式，零售商建立關係的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，並確定自己的策略。策略準備包括了：自己具備的條件優缺點、整理使自己佔優勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準備過程中發現的所有問題，以備談判時查看。