商務談判語言溝通技巧（精選20篇）

商務談判語言溝通技巧 篇1

(1)問的技巧

1. 引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。

例如： “ 你好嗎 ?”“ 今天天氣很好，是不是 ?”“ 你能否告訴我 „„ 。 ” 這是最為普遍、應用十分廣泛的問話。

由於這種問話往往得到的是期望之內的回答，問話的內容也比較明確，很少引起別人誤解。

2. 獲取自己仍需要的信息。

發問人通過問話，希望對方提供自己不瞭解的情況。

例如： “ 這個賣多少錢 ?”“ 你們對這一點是怎麼考慮的 ?” 這類問話歸結起來，有一典型的、常見的引導詞，如 “ 誰 ” 、 “ 什麼 ” 、 “ 什麼時候 ” 、 “ 怎麼 ” 、 “ 哪個方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會不會 ” 、 “ 能不能 ” 等等。

提出這類問話時，如果不事先把問話的意圖表明，很可能引起對方的焦慮與擔心。比如，雙方在洽談商品交易中一項條款，如果買方在提出了自己對價格的看法後，再詢問賣方的意見，那麼賣方心裏就會踏實，他會根據對方所提供的信息，斟酌自己的回答。

但如果對方並沒有講述自己的觀點，徑直問賣方要開什麼價，那麼，他很可能有些擔心和焦慮，因為他不知道對方是怎麼想的，會對他的開價做出什麼反應。

3. 傳達消息，説明感受。

有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方。

例如： “ 你真有把握保證質量符合標準嗎 ?” 這句問話像是要對方回答保證質量的依據，但同時也向對方傳達了問話人擔心質量有問題的信息，如果再加重語氣，就説明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。

4. 引起對方思考。這種問話常是 “ 你是否曾經 „„?”“ 現在怎麼 „„?”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應該 ?” 等等。

5. 鼓勵對方繼續講話。

當你覺得對方的話還沒有説完，或有些問題你還不清楚，那麼，可以提問的形式鼓勵對方繼續講下去。如 “ 你説完了嗎 ?”“ 還有什麼想法 ?” 等等，進而瞭解更詳細的情況。

6. 當出現冷場或僵局時，可運用提問打破沉默，如 “ 我們換個話題好嗎 ?”

7. 做出結論。藉助問話使話題歸於結論，例如 “ 我們難道還不應該採取行動嗎 ?”

(2)答的技巧

1.不要徹底回答，就是指答話人將問話的範圍縮小，或只回答問題的某一部分。

有時對方問話，全部回答不利於我方。例如：對方問： “ 你們對這個方案怎麼看，同意嗎 ?” 這時，如果馬上回答同意，時機尚未成熟，你可以説： “ 我們正在考慮、推敲„„”。

2.不要馬上回答，對於一些問話，不一定要馬上回答。

特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問 “ 你們準備開價多少 ?” 如果時機還不成熟，就不要馬上回答。

可以找一些其他藉口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產品質量，交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

3.不要確切回答，模稜兩可、彈性較大的回答有時很必要。

許多談判專家認為，談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在於知道該説什麼和不該説什麼，而不必考慮所答的是否對題。

例如，對方問 “ 你們打算購買多少 ?” 如果你考慮先説出訂數不利於講價，那麼就可以説 “ 這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什麼 ?” 這類回答通常採用比較的語氣， “ 據我所知 „„” ， “ 那要看 „„ 而定 ” ， “ 至於 „„ 就看你怎麼看了 ” 。

4.使問話者失去追問的興趣，在許多場合下，提問者會採取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。

特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。

因此，要儘量使問話者找不到繼續追問的話題和藉口。比較好的方法是，在回答時，可以説明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如： “ 我們交貨延期，是由於鐵路運輸 „„ ，許可證辦理 „„ 。 ” 但不説自己公司方面可能出現的問題。

有時，可以藉口無法回答或資料不在，迴避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。

此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如 “ 我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。 ”

商務談判語言溝通技巧 篇2

1、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

2、點到為止

點到為止，對於不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞説：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能説明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

3、淡化興致

答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答覆問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答覆堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話説：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，並不斷反省自己、總結經驗和得失。

商務談判語言溝通技巧 篇3

學會傾聽

積極的傾聽是一種非常好的迴應方式，既能鼓勵對方繼續説下去，又能保證你理解對方所説的內容。

對方會將其要傳遞的信息轉化為語言以及非語言代碼(即編碼)，而編碼又會通過一些渠道進行傳播，最終你聽到的信息可能會被歪曲。比如：對方傳達的信息：你的音樂我很喜歡，但能把音量調低點嗎? 可能歪曲的信息：你放歌讓我很煩躁。

所以就需要我們學會去積極的傾聽，也不會再隨便批判別人，也就是需要我們去換位思考。

在跟別人溝通時，你可以先重複一遍我聽到的是什麼，然後再做回答，然後如果理解有誤，對方就可以重新表述一遍。這種積極的傾聽可以避免很多誤會，也能夠讓對方理解所説的話。

商務談判語言溝通技巧 篇4

從人類誕生初至今，人與人以及人與社會之間就存在着各種聯繫，並逐步建立了社會關係。因此，馬克思説：“人是各種社會關係的總和”。這足以説明社會關係具有非常重要的意義，而如何處理好社會關係是我們每個人都在思考並努力解決的問題。長久以來，國內外學者都在不斷的探索和研究公共關係的相關問題，並取得了豐碩的成果，為人類做出了巨大的貢獻。本學期，我們開始學習《公共關係學》的相關理論，並在孔教授的悉心指導下進行學習，孔教授深入淺出、旁徵博引的講解使我們每一個人都受益匪淺，在學習了新知識的同時，也讓我們在處理人際關係等方面有了很大的提高，以下是本人在這一學期學習《公共關係學》的一些心得。

一、 學習公共關係的意義

自古以來，社會關係、人際關係等公共關係都受到了人們的重視，究其原因主要是因為公共關係在社會中扮演着無可替代的作用，主要表現在公共關係有利於優化人際關係、重塑企業形象、加深對社會的認識、促進社會發展和提升公民素質等方面。

1、學習公共關係，有利於優化人際關係

“人是各種社會關係的總和”，人在生活的每時每刻都與周圍的人和事物發生着各種關係。因此，處理好這些關係變得尤為重要，而學習公共關係能夠從理論上指導我們的實踐活動，讓我們在生活中運用這些知識，處理好人際關係，實現社會的和-諧。

2、學習公共關係，有利於重塑企業形象

現在幾乎所有的大中型企業都擁有公關部門，或者其他相關的部門。這些部門在企業中的作用主要是在應對突發事件時及時代表公司出面解決一些相應的問題，將企業的損失降到最低，同時，確保企業形象不受損害。

從另一個方面來説，公關活動的開展，能夠起到宣傳企業的效應，樹立企業形象。公關活動在宣傳方面起的作用不言而喻，同時它在宣傳效應方面的貢獻也不容小覷。它的這些巨大的影響力迫使我們要學習好公共關係的相關知識。

3、學習公共關係，有利於加深對社會的認識

在這個由各種關係組成的社會，人與人以及人與社會之間存在着複雜的關係。要想深入瞭解社會，理解社會，就必須從它的源頭開始，從本質開始。而社會的本質就是人與人之間的各種關係。我們學習公共關係，公共關係為突破口，開始對各種關係進行剖析和研究，從不同的角度分析社會事件，瞭解社會現狀，深入的研究和探索我們生活的這個世界。因此，學習公共關係對於我們瞭解社會，服務社會具有非凡的意義。

4、學習公共關係，有利於促進社會發展

在當今快速發展的社會，公共關係就是通過各種傳播媒介，在人與人之間，建立互相瞭解、信任、支持和促進的關係,為人們的相互交往創造最佳的社會環境。同時，如何處理好公共關係也是目前擺在政府面前的一個難題。而通過對公共關係的學習和探討，能夠從思想上促進人們對公共關係的認識，在一定程度上促進社會的發展。

5、學習公共關係，有利於提升公民素質

在公共關係的學科體系中，有很重要的一個部分是公共禮儀。這是對提升公民素質最有幫助的一塊，而能夠提升公民素質的不僅僅是公共禮儀一個方面。對社會關係的剖析，對人際關係的指導等等，都能在不同程度上提高人們對公共關係以及對社會的認識。

以上幾個方面是我總結的學習公共關係的意義，從中可以看出，公共關係伴隨在我們生活的各個方面，在我們的生活在起着非常重要的作用。公共關係既然有如此重要的作用，那我們應該如何更好的學習公共關係的相關知識呢?

二、 如何更好的學習公共關係

學習公共關係的知識其實和學習其他學科的知識是差不多的，但是，鑑於公共關係的實際操

作性較強，我們在學習課本知識的同時更應將策劃公共關係活動等作為學習的重點，因此，我們應從以下幾個方面學習好公共關係的知識。

1、認真學習課本知識，打好專業基礎

課本上的知識是前人知識和智慧的結晶，是對公共關係相關理論知識的最權威概括。我們在學習公共關係知識的時候，應以書本知識為基礎，在瞭解和掌握了相關知識之後，才能從其他方面進一步的學習和研究。

2、策劃公關方案，將理論和實際相結合

策劃公關活動方案是對課本知識的一次系統應用，通過活動策劃，我們能夠將在課本中學到的知識通過在對活動策劃方案的討論過程中實現運用。例如我們小組在活動方案的策劃過程中，對於公眾對象的確定曾出現較大分歧，大家針對各自的利弊相互辯論。在這個過程中，不僅讓我們對“公眾對象”這個專業名詞有了更深的印象，更讓我們通過辯論實現思想的碰撞，不斷的在討論中提升自己。

3、閲讀經典案例，關注社會發展

公共關係研究和發展至今已經有很長的歷史，在它的發展過程中，出現了很多運用公關關係而起死回生或得到飛速發展的事例，特別是市場經濟條件下，企業越來越多的運用公關活動來處理危機，宣傳公司形象等。學習和閲讀這些案例對於我們學習公共關係的相關知識很有幫助，能讓我們清晰地看到散落在書本字裏行間的一些公共關係知識點在，在現實的事件中現出它們的影子。

三、 從《公共關係學》中我學到了什麼

1、什麼是公共關係

公共關係的定義：它是一個社會組織和社會公眾之間建立的全部關係的綜合。它發揮着管理職能，開展着傳播活動，社會組織通過有效地管理旨在謀求組織內部的凝聚力與組織對外部公眾的吸引力，通過雙向的信息溝通，旨在爭取社會公眾的鏈接，支持與愛戴，謀求組織與公眾雙方的利益得以實現。從這一個定義裏面我認識到，公共關係的意義不僅僅在於處理各種關係，還在於傳播信息，同時要達到組織與公眾雙方利益的實現。

2、如何策劃公共關係活動

作為課本知識的應用，本學期我們開展了一次以小組為單位的公關活動策劃。這次策劃活動時間跨度長，策劃方案現對較複雜。我們小組通過多次討論，將公關的主題定為“獻出一份愛心，托起一片希望”——關注西部貧困兒童。希望通過我們的努力，以“捐出一塊錢”為活動方式，為身處貧困地區的他們奉獻出我們的一份愛心，同時也表達我們對他們的關懷。 從確定主題到定為公眾對象，從活動開展方式到具體實施細節。每個人都參與到了活動的策劃當中，大家獻計獻策把這次活動的方案儘量做到完美。同時，我們也花費了大量的時間用於多媒體的製作，我們分別製作了一段視頻和一份PPT展示文件，極力表現出他們貧困和嚮往知識的情境，在後來的回報展示中起到了較好的效果。很多同學甚至為他們那種鍥而不捨，渴望學習的精神所感動，留下了眼淚。

本次策劃活動，不僅讓我們親身體驗了活動策劃的過程，更讓我們在實踐中提升了活動策劃的能力，在這次活動中，我們團隊付出了我們的努力，同時也看到了和其他小組的差距，雖然我們最後的成績不錯，但是不得不承認，我們還有很大的提升空間，我們需要向其他小組多學習，多交流。

其他的例如公共關係活動的構成，政府組織、社會組織及突發事件公共關係等理論性的知識限於本人能力有限，在此不做任何評價，但是，我想説的是這學期的《公共關係學》確實讓我學會了不少的東西，而且我確信，這些知識必將在以後的工作、生活中起到很大的幫助作用。

四、 公共關係經典案例及引起的思考

公共關係在我們現實的生活在應用很廣泛，而以公司公共關係最為典型，企業運用公共關係可以從危難中起死回生，重塑企業形象，也可以幫助企業從默默無聞到婦孺皆知。此處選擇一個公關成功案例，讓我們學習借鑑。

1982年9月有媒介報道，美國芝加哥地區有人因服用“泰諾”止痛膠囊死於氰中毒。很顯然，突發事件使強生公司面臨了危機，然而，強生公司的“高效安全帶”幫助他們解除了危機。高效安全帶就是“危機公關管理”。

危機發生後，該公司首先成立了一個委員會來處理這一危機事件。其次，召開新聞發佈會。與新聞媒介密切合作迅速地傳播公司的各種消息。第三敞開公司大門，積極配合美國食品和醫藥管理局開展事故原因調查，並向公眾公佈檢查結果。第五，開展恢復聲譽，重返市場的工作。

強生公司請美國著名的博雅公關公司策劃，開始恢復信譽，重返市場的工作。一系列策劃活動取得了重大成功。事故發生後的5個月內，該公司就收回了該藥原來所佔市場的70%，一系列的成功策劃包括事先實施美國政府和芝加哥發佈的《藥品安全包裝新規定》;重金徵求設計推出“泰諾”防污染止痛膠囊新包裝;舉行大規模記者招待會，發佈消息，並通過衞星向全國轉播。

這是公共關係史上較經典的一個案例，案例中的強生公司在突發事件發生時，及時的向外公佈信息，並在第一時間將處理方案公佈於眾以及其他一系列措施的實施幫助強生公司擺脱了危機。這讓我想到了出現在我國的“三鹿奶粉”事件。可以説這兩者有着很大的相似性，但是由於處理方式的不同而導致了結果的不同，強生公司重返市場並逐步恢復聲譽，而三鹿集團卻在人們的一片罵聲中消逝了。

從這個簡單的對比中我們不難發現，處理好公共關係，對於一個企業來説有多麼重要的意義。因此，無論從現實的意義或者從今後工作的角度來説，學習好公共關係對於我們學管理的同學來説是非常重要的。

簡短的一個學期即將結束，而公共關係作為我們的課程之一也到處結束，但是我們對它的學習不應到此為止。縱觀公共關係發展的歷程來看，它與社會發展緊密相連，無論以後我們是否從事管理工作，都應與時俱進的學習公共關係的相關知識，並應用於實踐。雖然，就目前的狀況來説，公共關係在我國的發展還不夠成熟，但是，我相信，在我們每個人的共同努力下，公共關係在中國的發展，必將邁上新的台階!

商務談判語言溝通技巧 篇5

20xx年6月18日，有線寬頻宣佈，暫時中止收購網易的計劃;20日，網易也表示“談判已被終止”。一場廣受矚目的互聯網收購大戲就此黯然收場。是什麼原因導致雙方併購談判破裂?虛增收入惹麻煩——併購戲演砸了!據參與談判的人士表示，分歧主要產生在網易的“誤報合同”問題上。雖然丁磊表示與此沒有必然聯繫，但有線寬頻公司擔心網易涉嫌披露虛假財務報告，很可能在美國面臨股東們的集體訴訟，因而在最後一刻延緩了收購網易的計劃。5月初，網易曾推遲了公佈今年一季度的財務報告。據稱網易在做公司內部財務審計時，發現公司僱員有虛報合同之嫌，數額在100萬美元左右。虛報合同的目的很顯然，實現虛增收入使財務報表更好看。最初，網易估計“誤報”僅會影響到今年第一財季的報告。到了6月12日，網易再次發佈公告，稱“誤報合同”的負面影響比原先估計的要大，甚至影響到20xx年度財務報告的準確性。由此，公司準備擴大調查範圍，並集中調查價值300萬美元的誤報合同。丁磊表示，誤報合同是公司內部首先發現並予以公佈的，目前仍處於調查階段，估計將於7月份結束調查。誤報合同將導致網易財務報告有作假之嫌。有線寬頻擔心這方面的潛在訴訟，以及有可能遭到美國證券監管部門的處罰，於是要求在收購合約上加入“如果網易去年的收入總額有問題，香港有線寬頻可以進行相關訴訟”的條款。網易方面沒有同意這種要求，最終談判破裂。

商務談判語言溝通技巧 篇6

追求快樂，是每一個人的理想，但是每一個人對快樂的定義都不同。快樂在金錢，在權勢?快樂在興趣，在美食?又或者像梁啟超在《最苦與最樂》所説，“自然責任完了，算是人生第一件樂事”。可是我覺得，快樂，就在不盡的溝通中。

生活五彩繽紛，卻遍佈荊棘;有趣，新鮮，卻危險，可怕。所以我們需要別人的陪伴，我們必須找到相伴一生的人，那便需要溝通了。打從我們呱呱落地時喊出的第一聲，我們和父母便有人溝通，在往後的日子裏，他們陪我們走第一步路，説第一句話，相伴多少個春秋。通過溝通，找到良師，獲取知識;通過溝通，尋得益友，豐富情感。我們需要溝通，因為它能夠拯救一個孤獨的靈魂，一個乏味的人生。

商務談判語言溝通技巧 篇7

例一：姚晨的危機公關是做得最好的。温情掩蓋了狗血，她本人的公眾形象也一躍而成獨立堅強終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒有透露婚姻的任何細節，在她個人微博上，人們彷彿只看到她與前夫凌瀟肅恩愛甚篤時期的一點一滴，哪怕婚變的消息突發，人人表達“不相信愛情”，她也能夠做到沉默不語。不管姚晨的個人公關團隊在這次雲裏霧裏的離婚事件中充當了什麼角色，姚晨本人的形象始終維護得很好，哪有什麼勝利可言，堅持到底就是一切。

案例二：陳赫就像一腳踩中這個捕獸夾，再也沒有脱身的可能。他自作聰明的危機公關從一開始就是錯的：800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商，接下來又不斷被媒體挖出出軌對象乃至激吻視頻。就在這個過程裏，他的水軍還試圖“禍水東引”，從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開房門”，沒有一件證據確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過是為了把水攪渾、趁機逃跑。沒有什麼可惜的，智商情商雙低的人混娛樂圈，就是這麼原形畢露。

商務談判語言溝通技巧 篇8

石油大王洛克菲勒説：“假如人際溝通能力也是同糖或咖啡一樣的商品的話，我願意付出比太陽底下任何東西都珍貴的價格購買這種能力。”由此可見溝通的重要性。

相信各位都知道“阿貓阿狗，水火不容”的道理。其實就是貓，狗的理解誤區。據説，狗狗的收卷，搖擺尾巴等一系列的示好的動作，在貓族看來，純屬惡意挑釁。反過來，貓貓喜歡踮起腳尖圍繞人腿的示好，在狗族看來，居然是蓄意滋事。本身都是“良民”的動物，都成了“不乖的暴露”。

一個人能夠與他人正確、及時地溝通，才能建立起和諧的人際關係，而且是堅固的、長久的。人與人的交流、溝通如果產生偏差，就不能將自己真實的意願告訴給對方，會引起誤解，尷尬或者鬧笑話。據説曾經有這麼一個故事：有一人請了甲、乙、丙、丁四個人吃飯，臨近吃飯的時間了，丁遲遲未來。這個人着急了，一句話就順口而出：“該來的怎麼還不來?”甲聽到這話，不高興了：“看來我是不該來的?”於是就告辭了這個人很後悔自己説錯了話，連忙對乙、丙解釋説：“不該走的怎麼走了?”乙心想：“原來該走的是我。”於是也走了。這時候，丙埋怨道“你真不會説話，把客人都氣走了。”那人辯解説：“我説的又不是他們。”丙一聽，心想：“這裏只剩我一個人了，原來是説我啊!”也生氣地走了”。你看，僅僅是一個表意不明，竟導致自己失去友情，被陷於孤立的尷尬境地。

當今的世界變化無常，國際溝通更是至關重要。國際間的交往日益頻繁，交流的範圍也不斷加大，領導們的談判也就自然而然的成為了國際活動中最重要的潤滑劑。又因為談判人員在水土、文化等差異的限制，使雙方在談判的計謀上大相徑庭，因此談判的人既要具有豐富的文化知識，也要能夠體諒對方的為難處，和重視各國不同的風俗、文化的影響。所以沃爾瑪公司總裁沃爾頓會説：“如果你必須將沃爾瑪管理體制濃縮成一種思想，那就能就是溝通。因為它是我們成功的真正關鍵之一。”

商務談判語言溝通技巧 篇9

我們沿河而來，河畔的風景依然，為什麼水裏的影子會支離迷茫? 當和朋友意見不和，開始爭論，進而變成爭吵，最後不歡而散，世界就多了一道牆。這座牆雖非巖石所砌，卻堅硬地隔在兩顆心之間，這座牆雖然不高，卻讓原來的友情無法逾越。誤會、流言，努力地在添磚加瓦。隔了一道牆，風景就變了。驀然回首的時候，昔日熟悉的臉已經變得陌生，只留下自己和寂寞的感覺。循着記憶的岸，發現原來的問題只是“綠豆”，是我們把它無限地擴大了，讓心處於非理智的牆圍之中。

當和父母發生矛盾，甚至到了無話可説的地步，世界又多了一道牆。這座牆雖然不長，卻限制了視野，你的眼裏只有父母的不理解，這座牆雖然不厚，卻在親情之間劃了一道鮮明的界限。這道密不透風的牆，擋住了關愛，擋住了諒解，牆內的天地又何嘗不是黯然一片。猛然察覺，那不是家，只是一幢房子，自己的名字已改成流浪。終於明白，是自己的不瞭解和拒絕被瞭解，把心關在了荒漠古城。 穿過牆，才能看見海闊天空。 世界有隔膜的牆，就必定有溝通的門。對朋友溝通，交朋友就是要學會交心，就算偶爾的迷霧遮掩了並肩走過的路，就算無形的牆在不經意間築起，只要有及時的溝通，做適當的“妥協”，給彼此一個融化冰點的笑，你就能在牆上開一扇和解的門。

對父母溝通，就算生活中的摩擦和煩惱讓自己不小心困在了牆內，只要學會溝通，告訴父母自己的想法，並從不同的角度思考問題，推開牆上的門，親情的風依舊和煦。

商務談判語言溝通技巧 篇10

在陽光城商業中心閃耀着一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生於20xx年x月x日，合夥人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。

盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的(店鋪之前的裝修成本等),租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。

DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手。買家於xx年x月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。 談判開始：

xx年x月x日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。

一開始，賣傢俱體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、牆面、地板、貨架、付款台以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價説明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中(事實是我們差不多沒變風格)。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”

賣家看出了買家雖然是初來乍道，但並不是衝動情感型的租鋪者，於是開口詢問我們對於開店的想法。買家談判者李棵實事求是的説:“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以後可以直接做。並且不是每個人都喜歡那種誇張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店裏的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以後，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價。” 此時，買家就其他方面發表意見：“不過這裏位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎麼會有客流?”秦鵬解釋説“後面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這裏將會成為商業中心，不用擔心客流。”

“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那麼長一段時間的

萎靡期，我們為什麼不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持説買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。

“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

賣家拿出早就擬好的價單説“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子

4500;鋪子3500”瞭解了價格之後，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。賣家迴應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店裏一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那麼多，並且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”

賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的説“目前最多

拿出20xx，並且我們十分想要你的渠道?”

買房淡然一笑説“到哪裏2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依

不饒“如果那麼貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”

這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇

切的態度徵詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能説答應20xx塊給我

們空鋪。

買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我

們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，説“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應並表示，目前還是隻有20xx元，1500元於1個月後支付。

雙方簽定協議，談判告終。

案例分析

分析：

首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那麼接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。

談判開始時，由於賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，而買家很有耐心，併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來就處於劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法後，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家説明自己的優勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急於出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方

接着雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脱之詞，只是為後面的價格協商做鋪墊，以便自己處於有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家。

陷入僵局：雙方各説個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處於有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。於是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在後面，盤店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽着鼻子走。然後就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示着自己的弱點，更加處於被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

總結：

這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為，內容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行。總結起來：

1 在談判時，一定不能暴露自己的弱點

2確定價格後，索要儘可能多的優惠.3 .付款在合理的情況下越晚付越好

商務談判語言溝通技巧 篇11

反磚回擲，借力打力

蕭伯納在他的劇作中經常無情地揭露資本家的貪婪和愚蠢。那些大富翁們又氣又恨，總想找機會報復，一天，某富翁在大庭廣眾之下，揮舞手臂，指桑罵槐：“什麼戲劇家?我看偉大的戲劇家都是白痴!”他的話音剛落，蕭伯納便哈哈大笑，隨即回敬道：“先生，我看你就是最偉大的戲劇家!”此話激起一陣鬨堂大笑。富翁氣得鼻子直歪，卻又無可奈何。“你就是最偉大的戲劇家”，一方面是借對方擲過來的磚擲對方，令其當場受辱卻又無法發作，一方面又暗暗指出對方是像演戲一樣在進行拙劣的表演，反擊十分有力。

一家鞋油製造廠的老闆找到蕭伯納門上，彬彬有禮地説：“尊敬的蕭伯納先生，您能允許我用您的名字作為我的一種新品種鞋油的商標嗎?這樣世界上千百萬人都會知道您的大名了!”蕭伯納淡笑一聲説：“沒有鞋子穿的人可例外呢!”老闆本以為蕭伯納會為“名”所惑，贊同他借名人做廣告的主意，並且還要蕭伯納領他的情。誰知蕭伯納不為所動，借對方話語中隱含的“前提”——穿鞋者才需要擦鞋油，巧陳“例外”毫不費力地回刺一槍，使其如意算盤落了空。、

商務談判語言溝通技巧 篇12

這份工作的薪資已經超過我的期待，所以沒有必要再談判了

如果一份工作薪資超過你的期待，它可能意味着你沒有很好地校準自我。不要企圖通過不談判來避免你的失誤。你不希望開始一份工作的薪水比其他做同樣工作的人要少。

商務談判語言溝通技巧 篇13

幽默的兩個最基本的原則，一個是自嘲，一個是嘲弄對方，當然前提都是善意的，假如聽起來像是惡意的話，那就失敗了，甚至可能招來麻煩。

不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進行誇張，或者故意正話反説。説的時候還要表情一本正經，不能笑(這一點我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。

不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或對方的個性特點非常瞭解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，説了別人也不笑的。

比方説，我老婆的眼睛很小，小得像條細線一樣。有一次我給他看一樣東西，我叮囑他説一定要認真看，仔細看哦。他很認真地看完以後，我問他有沒有認真看，他説他很認真的，看得眼睛都沒眨一下。我歎了一口氣説：“反正你眨不眨我也看不出來的。”(很簡單的一句話，但是這裏面就應用了四個原則：第一，抓住對方的特點;第二，緊接他的話題，因為他提到了眼睛這個詞，所以我馬上以這個詞來發揮;第三，説話要看對象，他是我老公，我知道嘲弄他他不會生氣的，如果是我領導，我可不會這樣隨便開玩笑;第四，説這話的時候我裝作很嚴肅很鬱悶的樣子，這就叫冷幽默。)

幽默還有一個特點就是要出人意料。如果對方已經猜到你接下來要説什麼話，那就不會覺得好笑了。比方説，有一次我跟一個同學去商店買東西。她已經30歲了，但是個子很嬌小，長了一張娃娃臉。店裏的阿姨看見她就説：“小朋友，來買書包啊?今年上高几啦?”如果換了別人，一定會笑着跟阿姨説：“你錯了，她都30歲了，哪是什麼高中生?”但是在我同學還沒來得及反應之前，我先搶着回答，而且表情是很嚴肅的：“唉，是啊，開學就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現在學生負擔都好重，所以書包要買大一點的。”阿姨於是就開始跟我寒暄起來，討論“侄女”學校裏都有哪些課程，放學回家遠不遠等等，我都一本正經地回答了。

我同學在旁邊先是愕然地看着我，接着就一個人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時候都不約而同地大笑起來。在這個情境裏面也應用了四個原則，第一是出人意料，因為我同學根本沒想到我會順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順着杆子往上爬;第三是表情嚴肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點，就是娃娃臉，故意默認她是高中生，也是對她的善意嘲弄。

舉了兩個嘲弄別人的例子，再舉一個自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄別人更簡單也更不容易犯錯誤。因為你對自己最瞭解，最能夠抓住自己的特點，而且萬一説得不好，也不會惹毛別人，因為你説的是自己。

練習先從自嘲開始。

有一年中秋節的時候，朋友在網上問我是不是回家過節，當時我住在學校宿舍裏，沒有回家，於是我就回復朋友説：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小几歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽台上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我説：“五樓離月亮還有相當一段距離，萬一奔得不好摔了下來，後果不堪設想。”結果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個人孤獨地在陽台上數星星的境地(可惜一個星星也沒有，55……)在上面這個情境裏，就使用了自嘲。

自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意誇張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。後半部分的自嘲就是貶低自己，用誇張的語言描述自己多麼孤獨和可憐。當然，也許你已經注意到了，此處的幽默也緊密地結合了當時的情境(中秋節)和我自己的特點(單身)。所以説，任何幽默，都脱離不了當時的情境和當事人自身的特點。説了這麼多，不知道是否對你有所啟發。

商務談判語言溝通技巧 篇14

無論是在學校、社會、家庭中，與人溝通都需要注意很多的事情。不然你所説的話題不會被人所喜，也有可能會引來別人的討厭。

在學校，如果你要找與人溝通的話題，你需要知道他是喜歡學習，還是喜歡其它。你需要根據他的喜好，來進行描述他所喜愛的話題，這樣才能夠被他所接受，也能夠受到別人的歡迎。

在社會，如果你需要跟人溝通，你需要注意他不喜歡別人討論什麼。不要去探討他所不喜歡的話題，然後你可以根據他所喜歡的話題，去與他交流。還有就是在社會上的溝通，你要分清是你的上司，還是同級，還是陌生人。這三種情況，你需要注意的也不同。

在家庭中，你需要注意親人的情緒，然後你可以根據家人喜好的事情去談論。但如果是你的妻子或者父母，你不需要過多的去談論，他們需要的是關心與關注。如果是親戚，這些是你所需要注意的。

5無論怎樣的溝通話題，都需要心與心的交流。只有你自己誠心的交流時，別人才會與你誠心交流。

商務談判語言溝通技巧 篇15

教師與學生之間的溝通主要有兩個方面組成，一是正面溝通，另一個是側面溝通。

所謂正面溝通，也就是在教與學的課堂上師生彼此之間的溝通。它的特點是直觀、單一、短暫。所謂側面溝通，也就是課餘時間教師與學生之間的非正式交往，課堂上穩定的正面溝通為課餘的師生非正式交往創造了條件，而課堂外的師生溝通又對課堂上的正式交往起到了補充和發展的作用，更重要的是通過課餘時間與學生的溝通所建立起來的師生關係具有較高的教育價值，對學生情感的陶冶、人格的塑造、興趣的培養、價值觀的形成等起着巨大作用。那麼，如何與職校學生進行良好的溝通呢?

在課堂上，教師首先要保證所授課內容能抓住學生的心理，吸引學生的眼球。這就如同市場上商家賣貨一樣，你的商品一定要有人來看，有人喜歡，有人需要，有人掏出錢來買才行，否則後果只能是破產，倒閉，改行。對於一位教師來説如果出現了這樣的現象那將是莫大的悲哀。因此説用真才實學吸引住學生是與學生進行良好溝通的前提。因此作為一名教師，首先要把良心放正，一定要有一顆誠至的心靈，寬厚的性格，坦蕩的胸懷，否則就不要做教師這一神聖的職業，要做就要行的端、走的正。著名教育家盧梭説過“教育的藝術是使學生喜歡你的東西”，所以作為一名合格的教師要以德為先，兼修專業，精益求精，審時度勢，反應敏捷，以誠待人。

在課堂外，教師的身份可能要做一個改變，課堂外與學生成為知心朋友可得到真正意義上的溝通。溝通方式是多種多樣的，溝通範圍也越來越廣。以下是我在從事班主任和教學工作中的一些體會：一、理解學生、寬容學生，能做到換位思考。

理解孩子並不是支持和贊成孩子的過錯，寬容孩子絕不是無原則地遷就，而是明知他不完美仍然敞開心扉接納他，認同他，耐心地包容他的過錯和不足，相信他有能力改正並給他改正的機會。決不可以隨意指責、懲罰他們，許多父母，老師都有這方面的體會：這樣不但產生不了一點兒效果，反而會使孩子的逆反心理愈演愈烈。

所以教師要嘗試站在學生的立場上看問題、做事情，能夠做到換位思考。教師要關心學生，那必須要了解學生，而要了解學生首先必須進入學生的情緒和思想中去，以學生的眼光去看“他”的世界，以學生的心情去體會學生的心情，然後將這些感受傳遞給對方，這樣學生就會感到一種理解和尊重，從而誘發出師生之間充滿體諒和關懷的溝通氛圍。例如，我班張×同學，她學習成績優異，但是有段時間，情緒不太穩定，學習成績也跟着大幅下滑，經我細心的觀察後，發現這個女孩與外班的一位男生有“早戀”現象。為此，我專門找她聊天。作為老師，很理解她的這種朦朧愛和她們之間存在的這種美好的感情，若採用教訓或苦口婆心的勸説，或許會讓她偏離得愈來愈遠。我給她講了一個有關選擇的故事，人生的旅途中會有許多迷人的景色吸引你，但你並不能因為景色的迷人就選擇停留，因為你的人生是有目標的，你苦苦地奮鬥並不是為了沿途的美景而是為實現目標的奮鬥。之後，我經常和她聊天，觀察她的感情動向。而且還經常鼓勵她，提高她對學習的動力。最後終於讓她擺脱了這份困擾的情感，學習成績也穩步上升。理解使我們之間的溝通更為順暢，更為真誠。

商務談判語言溝通技巧 篇16

人生本是一條有始有終的長旅，它的珍貴就在於它的不可逆轉。如果我是那個年輕人，我會拋棄“金錢”“榮譽”或者“美貌”，我會用生命去捍衞“信任”，因為那才是屬於心靈的最珍貴的東西。正如一位哲人所説的：“我把世俗的東西都拋開，只求一顆不受紛擾的心靈。”試想失去了“信任”，又何以慰藉心靈，使之安寧和温馨呢?

金錢這些物慾越來越多地湧入人們的生活，許多人把“一擲千金”看成了一種榮耀與時尚。人們在越來越富足的同時，精神卻越來越貧乏。想想還有多少人堅守着“信任”二字作為人生的準則和信條呢?

人們一面不擇手段地賺取大把大把的鈔票，一面用怪異的眼神看着“信任”，如同看一位不合時宜的美女，滿目的驚詫和不可理解。看到這一幕，我還能説什麼呢?

於是，我把“信任”拉過來，與我一同上路。

我遇見一個躺在路上奄奄一息的人，我呼喚他，用自己的體温將他暖醒;我給他我的麪包，給他喝我的水。然而待他體力恢復之後，卻一把搶過我的錢袋。我愕然地張大了嘴巴，但我不記恨他，我堅信他有一天會內疚，併為此感到深深的不安。

我繼續往前走，遇到了許許多多的人。我始終用一顆純淨無私的心去給予別人温暖。越來越多的人變得真誠而友善了。他們帶着明淨的微笑，真誠地要與我同行。他們由衷地感歎道：“擁有一顆信任之心是多麼幸福的事啊!”

在布撒“信任”的人生之旅中，我疲憊甚至暈倒過，不知名的人用自己的水和麪包救醒我。我繼續向前走。在走向終極的光明與幸福的途中，“信任”也越來越發出熠熠的光彩。我的人格和整個生命也因此格外美好。

儘管我除“信任”外仍一無所有，但我快樂而且滿足。

人生之旅的終點到了，長翅膀的天使把我領進天堂：這裏歡迎“信任”的人。

與此同時，我看到了那個拋棄“信任”的年輕人。天使正檢查他的行囊。“你的信任呢?”“我丟了。”“那對不起，天堂不歡迎無‘信任’的人，你將‘信任’找回來吧。”

人們啊，請不要忘記帶着“信任”上路!

商務談判語言溝通技巧 篇17

本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，瞭解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結：

第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面蒐集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質性談判，體現談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態);協議的簽訂;談判總結，成果彙報。

第二，談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關係，並逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最後的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。

第四，爭取定基調的角色。談判中，誰來定基調意味着談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來説“我們不願意”，即使説了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。

第五，談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，説到底就是她的影響力，這就是為什麼經理叫你幫他倒杯茶，你會願意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的……

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

商務談判語言溝通技巧 篇18

中海油競購優尼科

20xx年1月，我國第三大石油天然氣集團———中國海洋石油有限公司(中海油)考慮對美國同業對手優尼科公司發出逾130億美元收購要約，這起交易標誌中國企業規模最大、最重要一宗海外收購。到20xx年底，優尼科價值約110億美元。8月2日，中海油宣佈退出收購優尼科的競爭。

聯想收購IBM

20xx年12月8日，時任聯想董事局主席的柳傳志正式對外宣佈，聯想集團以12.5億美元收購IBMPC和筆記本所有業務，包括技術和渠道，其中6.5億美元為現金，6億美元為聯想的股票。柳傳志表示，達成收購後，IBM將佔據聯想18%的股份，而聯想則仍然佔45%的多數股份。根據協議，聯想獲得了IBMPC強大的技術和分佈全球的分銷網絡，並獲得IBM著名的“Thinkpad”商標5年的使用權。

商務談判語言溝通技巧 篇19

曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年 談價時，曰方壓丁中方 30 萬美元/噸，今年又要壓 20 美元/噸，即從 410 美元壓 到 390 美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有 430 美元/噸，有 370 美元/ 噸，也有 390 美元/噸。據中方瞭解，370 美元/噸是個體户報的價，430 美元/ 是生產能刀較小的工廠供的貨， 供貨廠的廠長與中方公司的代表共 4 人組成了談 判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共 同的意見，工廠可以在 390 美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講， 對外不能説， 價格水平我會掌握。 公司代表又向其主管領導彙報， 分析價格形勢; 主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以 靈活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在 405-410 美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。 中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達， 並達成共識和工廠廠長—起在談判 桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了 lO 美元/噸，在 400 美元成交，比工廠廠長的成交價高了 10 美元/噸。工廠代表十分滿意.日 方也滿意， 問題： 1 怎麼評價該談判結果? 2.該談判中方組織與主持上有何經驗? 分析： 1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。 2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性;分工明確— —價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

商務談判語言溝通技巧 篇20

澳大利亞 A 公司、德國 D 公司與中國 c 公司，談判在中國合作投資滑石礦事 宜，中方 c 公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無 形資產投入。 A 公司和 B 公司代表來華欲參觀考察礦山， 公司積極派人配合並陪同前往， c 整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間裏滿足了 A 公司和 B 公司的該次訪 問的要求‘ 雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。 A 公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場佔有相當份額， 尤其在精細滑石產品方面 o B 公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富， 潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。 c 公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這麼着重我公司，貴方欲與我公司怎麼 合作呢? A 公司： 我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司， 一起投資中國礦山。

c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發 展規劃看這個行業不是投資重點。 B 公司：貴公司的情況，我們理解，不過 A 公司卻有成心在中國投資，由於第一 次的失敗，使這次投資十分猶豫。 c 公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發 達，要錢時，説的很好，錢倒手後就不是那麼回事了，尤其是採礦投資，與地質 條件關係很大，而當礦牀跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已 遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合夥人選擇，國家 政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。 A 公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這 些問題。 c 公司：我公司是國際化的公司，按國際規範進行工作，儘管我們是中國人，但 我們認為，使中國企業按國際範圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條 件。 B 公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。 c 公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分讚賞貴公司對中 國投資的勇氣，作為中國公司，我們很願意提供幫助，不過，我方將不以現金投 入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。 A 公司：貴方這種投入也是有意義的。 c 公司：如貴方認為是有價值的，那麼我建議貴方可以將它羅列出來，並予以作 價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企 業的股份，將從貴方所佔份額中劃出。 B 公司：貴方的建議可以考慮。 c 公司：若貴方同意我方合作的方式，那麼，請貴方提供協議方案以確定雙方關 系，便於以後的工作。 c 公司：待我回國彙報後，將書面回答貴方。 A、B 公司代表回國後三週，給 c 公司來電，同意 c 公司以其商譽和服務入股。c 公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。