有關商務談判的報價策略（精選20篇）

有關商務談判的報價策略（精選20篇）

有關商務談判的報價策略 篇1

依照慣例，發起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣 方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判 限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。比如：你報價一萬元，那麼 ，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區的服裝商販，就大多采用先報價 的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人願意在160 元的基礎上討價還價，商販就能贏利賺錢。當然，賣方先報價也得有個 “度”，不能漫天要價，使對方不屑於談判——假如你到市場上問小販雞蛋多 少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎

先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以後，可以把心中隱而 不報的價格與之比較，然後進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手 段進行殺價。 ? 美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公 司經理向他表示願意購買這項專利權，並問他要多少錢。當時，愛迪生想：只 要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有説出來，只是督促經理説：“您 一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己説一 説吧!”經理報價道：“40萬元，怎麼樣?”還能怎麼樣呢?談判當然是沒 費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的鉅款，為日後的發明創造提供了資金。

先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以後，可以把心中隱而 不報的價格與之比較，然後進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手 段進行殺價。 ? 美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公 司經理向他表示願意購買這項專利權，並問他要多少錢。當時，愛迪生想：只 要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有説出來，只是督促經理説：“您 一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己説一 説吧!”經理報價道：“40萬元，怎麼樣?”還能怎麼樣呢?談判當然是沒 費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的鉅款，為日後的發明創造提供了資金。?先報價和後報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“後發制人 ”，一定要根據不同的情況靈活處理。?

一般來説，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，後報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己 的想法;如果你的談判對手是個外行，那麼，無論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此 道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就採取先報價的技術，準備着對方 來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們多半先問對方“給多少”，因 為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格

有關商務談判的報價策略 篇2

在對方報價過程中，要認真傾聽並盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內容。在對方報價結束之後，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時，應儘可能地將本方對對方報價的理解進行一下歸納和總結，併力爭加以複述，以便對方確認自己的理解是正確無誤的之後，方可進行下一步。

在對方報價完畢之後，比較策略的做法就是，不急於還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以瞭解對方報價的實質、態勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎，為我方爭取重要的便利。

在進行完價格解釋之後，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內容，也沒有作出任何相應地讓步。二是提出自己的報價。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則採用此法對己方不利。

有關商務談判的報價策略 篇3

先報價與後報價屬於謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例説明之。省保險公司為動員液化石油氣用户參加保險，宣傳説： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的 保險賠償金。這種説法，用的是“除法報價”的方法。

它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果説 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”説成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。 由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。

有時，怕報高 價會嚇跑客户，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加 起來仍等於當初想一次性報出的高價。? 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不 買。但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之後再談墨價，要價也不高;待 筆、墨賣出之後，接着談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步 了。? 採用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了組件1，就無法割捨組件2和3了。針對這一情況，作為買 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。?

一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價?”相反，他 會不動聲色地説：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口説來，實際上卻是 報價，片言隻語就把價格限制在15至20元的範圍之內。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允 許的，但必須在某個範圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的範 圍規定在15至20元之間了。

? 此外，談判雙方有時出於各自的打算，都不先報價，這時，就有必要採取“激 將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這裏僅僅提供一個怪招——故意説 錯話，以此來套出對方的消息情報。 假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然説一句：“噢!我知道， 你一定是想付30元!”對方此時可能會爭辯：“你憑什麼這樣説?我只願付2 0元。”他這麼一辯解，實際上就先報了價，你儘可以在此基礎上討價還價了。? 從以上的敍述可以看出：商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某 些方面也可以説，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報 價技法就可以借鑑一下商品定價的方法與策略。

有關商務談判的報價策略 篇4

1.對於賣方來講，開盤價必須是"最高的"，相應地，對買方來講，開盤價必須是"最低的"，這是報價的首要原則。

首先，若我們為賣方，開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價一經報出，就不能再提高或更改了。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。若我們為買方，開盤價為我方的要價確定了一個最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。

其次，從人們的觀念上來看，"一分錢、一分貨"是多數人信奉的觀點。因此，開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務的印象和評價。

再次，開盤價較高，能夠為以後的討價還價留下充分的迴旋餘地，使本方在談判中更富有彈性，便於掌握成交時機。

第四，開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質性的影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高;開盤價低，最終成交價的水平也相應地比較低。

2.開盤價必須合情合理。

開盤價要報得高一些，但絕不是指要漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成。可以想象，如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認為你缺少談判的誠意，或者被逼無奈而中止談判揚長而去;或者以其人之道還治其人之身，相對地來個"漫天要價";亦或一一提出質疑，而我們又無法解釋，其結果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會認為尚有"水分"可擠，因而還是窮追不捨。可見，開盤價脱離現實，便會自找麻煩。

3.報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和説明。

開盤價的報出要堅定、果斷，不保留任何語尾，並且毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導致對方的不良感受，甚至會產生不信任感。

開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地瞭解我方的期望。實踐證明，報價時含糊不清最容易使對方產生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。

報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、説明和辯解，因為對方不管我方報價的水份多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，我們便主動加以説明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地説明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時甚至會使我們自己十分難堪，無法收場。

綜上是就一般情況而言的報價原則和策略。必須指出的是，報價在遵循上述原則的同時，必須考慮當時的談判環境和與對方的關係狀況。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價向對方施加壓力，以保護本方的利益;如果雙方關係比較友好，特別是有過較長的合作關係，那麼報價就應當穩妥一點，出價過高會有損於雙方的關係;如果我方有很多競爭對手，那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續談判的程度，否則會連繼續談判的機會都沒有，更談不上其它的什麼了。因此，除了掌握一般性報價的原則和策略，還需要靈活地加以運用，不可教條主義。

有關商務談判的報價策略 篇5

模擬商務談判小組提綱

一、談判雙方：

甲方：廣州原創動力文化傳播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方：美國華特迪士尼公司(The Walt Disney Company)

二、談判主題：

雙方的商業合作中關於乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動漫品牌所有權事宜

三、談判時間：

四、談判地點：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創動力文化傳播有限公司

主談代表：

營銷總監：

財務總監：

法律顧問：

乙方：美國華特迪士尼公司

主談代表：

營銷總監：

財務總監：

法律顧問：

六、談判環境分析：

1.雙方背景：

甲方：廣東原創動力文化傳播有限公司是一家集影視製作、卡通動漫、創作於一體的專業影視製作公司。公司動畫年產量接近5000分鐘，獲得 “國家動畫產業基地”稱號。20xx年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創動力打造的中國首個動畫

欄目《動漫火車》登場，迄今播出已接近600集，平均收視率高達13.1，同時已覆蓋亞洲13個國家和地區。首部動畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元，成為中國原創動畫電影的一個里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過1.3億元，再次刷新了國產動畫片票房紀錄，受到海內外媒體高度關注，認為其電影系列的成功宣告着中國原創動漫文化的崛起，被譽為“中國動漫一哥”。 廣東原創動力將永遠堅持中國的原創精神，努力創作具有自己民族文化內涵、新鮮幽默、並且富有娛樂性的卡通動畫及影視作品。 乙方：美國華特迪士尼公司是總部設在美國伯班克的大型跨國公司，主要業

務包括娛樂節目製作，主題公園，玩具，圖書，電子遊戲和傳媒網絡。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業週刊》的世界100強品牌(按照品牌價值)排名為第9位。 20xx年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構--世界品牌價值實驗室舉辦的“20xx世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑藉良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍讚譽。

2.雙方基礎合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區52個國家和地區播映，按照國際慣例收取版權費。同時還將授權乙方作為總經銷商，共同開發衍生品。

3.雙方利益及優劣勢分析：

? 甲方：

核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權以及所有權。

主要利益：運用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時

間。

自身優勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權，公司

擁有巨大品牌的創造能力，在中國動漫市場擁有絕對優勢地位。

自身劣勢: 品牌盈利能力較差，市場營銷經驗不足;企業資金以及能力不足，

國外市場無法進入。

? 乙方：

核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發以及使用權。

主要利益：全權負責“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外營銷;爭取入股甲

方企業，以期對甲方企業擁有較大的影響力。

自身優勢：國際性娛樂業巨型企業，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，

其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。

自身劣勢：不在從事動漫原創，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米

老鼠”系列品牌已趨於老舊需要新成員加入;作為國外企業，在

中國需要規避政策風險以及需要充分尊重中國環境。

七、談判目標：

甲乙雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。

? 最優目標：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及

其衍生品的全球營業推廣，同時按國際市場價格收取相應的版權費用。

乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權，在未來全面介入喜羊羊的影視生產及產品設

計。

? 次優目標：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權，同意轉讓己方公司30%以下的股權，在版

權費用方面進行相應的優惠讓步。

乙方：控制對方企業45%以上的股份，全權負責“喜羊羊”品牌的產品拓展、市場

營銷及海外推廣。

? 最低目標：

甲方：轉讓己方49%以下股份，同意乙方參與產品的設計及生產，讓乙方全權負責

“喜羊羊”品牌的相關市場。

乙方：參股原創動力企業，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權，。

八、談判程序及策略：

1. 開局階段：協商式開局。以協商、肯定的語言進行陳訴，使對方對己方產生好感創

造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，採用留有餘地的策略，以備討價還價之用。

2. 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見並提出自己的要求，在價格、股權

等方面進行協商。在已掌握的各種談判信息的基礎上，為了實現各自的談判目標和利益，爭鋒相對，據理力爭，反駁辯論，説服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最後達成一致。

3.協議階段：把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在

適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。談判各方經過磋商，達到了共同利益和預期目標，明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正

式簽訂合同時間。

九、談判風險及規避：

1. 談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方

應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協要用積極的態度迴應對方提出的不利要求。

2. 如果一方刻意拖延談判時間，那麼另一方可以迴避分歧，轉移議題。

3. 如果談判中談判雙方都過於激烈，那麼雙方應該選擇冷靜處理，暫時休會。

4. 如果到最後都無法確立一個共同觀點，那麼可以選擇期限讓各方回去以後思考，在

期限內給予回覆，再根據回覆結果實施具體的方針策略。

5. 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應該保持友好的態度，期望下一次合作。

有關商務談判的報價策略 篇6

廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來説，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒説下去，就可能會越説越僵。於是他聰明地改變了説話的戰術，由直接討論變成迂迴説服。“全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。”我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天説地，先來一個第一流的誠懇而又切實的讚歎，使歐文斯公司由於談判陷入僵局而產生的牴觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那麼全中國人民很感謝你們。”這裏剛離開的話題，很快又轉了回來，但由於前面説的那些話，消除了對方心裏上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

“美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那麼不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當然不僅是重意，而説話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方着想，這一點對方不容拒絕。

“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”這段話説到對方心裏去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。

有關商務談判的報價策略 篇7

我獨自坐在窗前，靜靜地回憶着我與父母之間發生的一些事，終於我明白了：人與人之間不能相互理解，是因為缺少相互溝通的橋。

以前，我很少與父母交談，“家庭”一詞在我心裏留下了一種朦朧的印象，致使我有些難忘的事難過的事只好告訴那永遠都不會背叛我的知己——日記。因為我只相信日記，並不相信我的父母，我認為父母只會訓斥我，並不會給我安慰和鼓勵，父母也由於工作非常忙而無暇顧及我。

直到有一天，是一次月考成績發佈的那一天，那次我的月考成績很糟，晚上放學後，我拖着兩條足有幾千斤重的腿向家走去，心裏想着：為什麼老天對我這樣不公平，月考成績不好，回家還要面對兩張冷清的面孔。就在那時，一陣涼風吹過使我倍感無奈和悲傷。但是到家後，父母並不在家，我只在我的寫字枱上發現了一張紙，上面寫着陌生的文字：“小A(我的小名)，爸媽知道你的成績不理想，但不要灰心，下次要努力，冰箱裏有吃的，自己吃吧，今天我們可能回來得很晚，你先睡吧。”

我細細地咀嚼着這幾十個字，頓時我熱淚盈眶。那一天父母回來的的確有晚，但是我記得我一直等到父母回來，並與父母談了許多，直到深夜。現在，“家庭”一詞對我來説不再暗淡，幾乎每天我都與父母談心。我把學習上的樂趣傾訴給父母聽，父母告訴我工作上的煩惱，我知道我們之間已經架起了一座心靈的橋。架起溝通心靈的橋樑，可以使人與人之間減少誤解，增進諒解，懂得理解，在你與別人之間可能有一條無形的河，別人不能夠走近你，你用友好友愛或理解在心靈之間架起一座橋，走入你的內心世界。

讓我們共同架起溝通心靈的橋，努力把美好的世界變得更加燦爛。

有關商務談判的報價策略 篇8

男人對細節的處理能力有限

女人説：“喂～你有在聽我説話嗎?”

男人説：“蛤?你剛剛説什麼?”

女人天生就對細節比較敏鋭，男人卻專注於大方向和重點。所以當你開始鉅細靡遺地分享一整天的行程，他只能抓住你説的重點。一旦你説的又臭又長、超過他能集中的專注力，很快地他就會開始覺得聽你説話是件痛苦的事，並且一心只想逃離你的碎念。

解決方法：

三個字：説、重、點!把細節留到跟你的姐妹淘説吧!你必須明白你的男人並不是懶得聽你説，而是他只能維持短暫的注意力，無法把精力集中在細節上。

有關商務談判的報價策略 篇9

抓住一切講話的機會

在公眾場合特別是開會的時候，一定要抓住發言的機會才可以鍛鍊到自己的口才，一定不要害怕説錯，不要不敢説。

每天訓練自己三分鐘演講

每天堅持看新聞，看完一則新聞後嘗試來一個發表評論的即興演講，可以對着鏡子自己説或者對朋友説。

自我暗示

每天都要對自己説“我是最棒的!我一定要有一流的演講口才!”，給自己定好目標，給自己多點自信!

多和別人聊天

在陌生的地方也不要閒着，有機會就找人聊天，嘗試天南地北地侃，鍛鍊口才的同時可以增加自己的見識。

注意講話技巧

每次説話前都要想一下説出的話是否合理，是否有照顧到大家的感受。説話的技巧是要靠自己鍛煉出來的，多注意別人的反應。

有關商務談判的報價策略 篇10

時空流轉，積成一種過程。人類文明的枝幹上，盛開着一朵奇異耀目的，流溢着異彩的鮮花——語言。語言是文明的沉澱，文明給予語言養分。語言是橋樑，連接着心靈的孤島。語言是陽光，融化了心靈的堅冰。語言是緩緩流轉的河流，貫通起溝通的海洋。

文字是語言的實像。今人閲覽文字，就是傾聽着古人的語言。語言，溝通起古代的智慧，收取溝通;着古今，生生不息地傳承着文化。“北海有魚，其名為鯤。鯤之大，不知其幾千裏也。”在那如夢似幻的物事中，領略到莊子的奇想與灑脱。“山不厭高，海不厭深”是那番豪言壯語，散發着曹操的雄心與氣魄。“君不見青海頭，古來白骨無人收。”在那悲蒼傷憂的情景中，感受到杜甫的憂國患民。“梧桐更兼細雨，到黃昏，點點滴滴。”是那感懷淒涼的小調，感染着李清照的落泊與寂寞。古人的一絲絲言語，隨着發黃的紙張流傳下來。鳥飛兔走，洗刷着過往的記憶。語言，卻留下來了，一如打磨不去的，是鑽石;如熔融不去的，是真金。溝通了歷史，穿越了時間。

語言，不僅能夠溝通時間上的分隔，還能溝通空間上的距離。人在社會的羣體中生存，自身卻是孤獨的個體。連繫着的人的血脈的，是語言。依靠語言，人們尋找到自己的根基。所謂“他鄉遇故知”，人們欣喜的是什麼?是其語言又能重新喚起溝通的作用。親人間的一句祝福，溝通起人身上的血液。陌生人的一句問好，溝通起往昔不曾擁有的友情。語言上的溝通，是黎明前的露珠，其閃爍着光照耀着每個使用它的人。

語言，還是溝通人與自然的法寶。歌聲，唱出人對自然的敬意。詩章，頌揚人們對自然的感激。語言是自然偶爾施予人們的珍寶，人們就用這珍寶揮灑出絢麗的畫面。

要不吝惜地使用語言溝通，那是造物主之無盡寶藏。

要謹慎地使用語言溝通，語言的威力猶如閃着寒光的雙刃劍。

用更優美的語言，更好地溝通。

有關商務談判的報價策略 篇11

20xx年3月，國內某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設備引進合同。根據合同，甲方於20xx年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。

信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。

20xx年6月12日，甲方收到開證銀行進口信用證付款通知書。甲方業務人員審核議付單據後發現乙方提交的提單存在以下疑點：

1. 單簽署日期早於裝船日期。

2. 提單中沒有已裝船字樣。

根據以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，並採取以下措施：

1.向開證銀行提出單據不符點，並拒付貨款。

2.向有關司法機關提出詐騙立案請求。

3.查詢有關船運信息，確定貨物是否已裝船發運。

4.向乙方發出書面通知，提出甲方疑義並要求對方做出書面解釋。

乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函後，知道了事情的嚴重性並向甲方做出書面解釋並片面強調船務公司方面的責任。在此情況下，甲方公司再次發函表明立場，並指出，由於乙方塬因，設備未按合同規定期限到港並安排調試已嚴重違反合同並給甲方造成了不可估量的實際損失。要求乙方及時派人來協商解決問題，否則，甲方將採取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂於20xx年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據後，乙方承認該批貨物由於種種塬因並未按合同規定時間裝運，同時承認了其所提交的提單為備運提單。最終，經雙方協商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎上降價4萬美元並提供3年免費維修服務作為賠償並同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港後以電匯方式支付。

案例分析

本案例的焦點在於乙方提交銀行的議付單據中提單不符合信用證規定的已裝船清潔提單的要求。由於乙方按實際業務操作已經不可能在信用證規定的時間內向信用證議付行提交符合要求的單據，便心存僥倖以備運提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關要求而且已經構成了詐騙，其行為人不僅要負民事方面的責任還要負刑事責任。

1.在合同和信用證中詳細清楚地規定議付單據中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。

2.收到議付單據後，仔細認真地審核相關單證，確認所有單據符合單單相符，單證相符的要求。

3. 仔細審核提單中的每一個細節，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。

備運提單：是承運人在收到託運貨物等待裝船期間向託運人簽發的提單。這種提單往往不註明船名，也不明確裝運日期。也有的備運提單註明船名、航次及裝運日期，但沒有“已裝船”字樣。後一種情況在實際業務過程當中，具有相當的迷惑性，上述案例即屬這種情況。在國際業務貿易中，買方和銀行一般不接受備運提單，但備運提單如經承運人加註“已裝船”字樣，註明裝貨船名、裝船日期並簽字證明後也可變成已裝船提單。

預借提單：是承運人應託運人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導致貨、款被託運人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權利。這種提單的特點是：貨物並未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。

倒籤提單：是指承運人應運託人的要求，將實際裝船日期提前。其特點是：貨物實際已經裝船，但託運人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。

對於備運提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑑別其真偽，只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早於提單日期、裝運時間是否晚於提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據的不符點進而拒付，然後通過協商、仲裁或司法程序解決;倒籤提單是“已裝船”提單，其與預借提單的根本區別在於其簽署行為實施的時間是在貨物裝船以後，而預借提是在貨物裝船以前。由於倒籤提單實際上是已裝船提單，承運人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發現;即使通過船務公告或實際裝運船隻的航海日誌確認該提單屬倒籤提單，但由於信用證500條款中已明確規定，銀行不負責鑑定單據的真偽，開證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請出具止付令，實施財產保全。只有這樣，開證行才有權做出拒付。

有關商務談判的報價策略 篇12

教育的效果取決於學校和家庭教育影響的一致性。如果沒有這種一致性，那麼學校的教學和教育過程就會像紙做的房子一樣倒塌下來①。因此，教師必須和家長進行有效溝通，共同制定適合孩子的成長方案。我們下發了1000份調查問卷，以河北省為重點輻射京津兩市對教師與家長的聯繫方式進行了調查。55.9%的教師認為聯繫方式的選擇對於溝通效果有着很大的影響，而且新時期教師與家長的聯繫方式需要做出有別於傳統的一些改變。

一、新時期對教師與家長聯繫方式的影響

“新時期”是一個相對的概念，在此特指20世紀80年代至今的知識經濟興起與發展的時期。 知識已經成為影響經濟發展的主要因素，知識和信息的生產、分配和使用成為現代社會生產的標誌。21世紀的第一個十年已走到尾聲，科技和知識的競爭愈加激烈，人才是各個國家和部門爭奪的對象。爭取更多的受教育機會，獲取精尖的專業知識也成為所有人的追求。

知識經濟帶來的網絡的迅速普及，通訊方式的改變，不可避免地會影響到教育的內容和形式。教師與家長的聯繫作為教育必不可少的環節，其方式在新時期也發生了具體的變化。

(一)聯繫方式的種類有所調整

知識經濟的發展深刻地改變了教師與家長的聯繫方式，有些傳統的聯繫方式由於不適應新時期的狀況，已經退出了歷史舞台。有的傳統聯繫方式具有恆久的使用價值，但在具體使用方法、指向目標上也做出了符合新時期的調整。隨着社會主義市場經濟的蓬勃發展，網絡的普及和通訊的發達，使得許多優秀的商業頭腦有了施展的空間。移動公司、各大網絡爭相成為教師與家長聯繫的中介，於是許多現代聯繫方式產生，電子平台成為新時期教師與家長聯繫方式的最顯着特徵。

(二)聯繫方式的科學性提高

新時期使得國際間交流更加廣泛而深入，中國教育在繼承傳統精華基礎上，吸收了國外的優秀教育經驗，逐漸使得教育科學化、教育者專家化、教育制度規範化。教師與家長進行聯繫，不僅要考慮到使用哪種聯繫方式，還要研究如何使用這些聯繫方式才能達到最好的溝通效果，具體到實施某一方式的具體細節都要在科學的教育理論指導下進行，形成了很多成功的範式。

(三)聯繫方式的靈活性增強

新時期不僅改變了影響經濟發展的主要因素，也改變了人們的生活節奏。教師的時間非常寶貴，因為很多教師不僅面對着令人喘不過氣來的成績考核的重壓，同時還往往要面對超負荷運轉的班容量，這在普通城市中已經是司空見慣的現象。隨着多種所有制經濟的充分發展，家長所從事的行業多種多樣，工作時間各不相同，很難做到有叫必到。時間對於家長和教師來説，成為一種稀缺資源。為適應新時期的特點，教師逐漸在傳統聯繫方式的基礎上，使用更加靈活的方式與家長進行聯繫，力求簡單、快捷，減少時間成本。

二、新時期教師與家長聯繫的傳統方式的運用

所謂傳統方式指的是知識經濟時代到來之前已經存在的方式，包括家長會、家訪、寫信、請家長到校、打電話、

印發通知、學生手冊等等。隨着時代內容的不同，這些方式對於教師來説，運用的便利性和效率與以前相比是不同的，因此需要對這些傳統聯繫方式甄別使用。

(一)停止使用的聯繫方式

在30年前，寫信是人們聯繫的主要方式，也是教師與家長聯繫的重要手段。在時間成本很低的情況下，人們有足夠的時間寫信，也有足夠的耐心等待一兩個星期才可以看到的信件。信件往來相對於教師家訪和家長去學校來説，雖然效果差一些，但是雙方可以選擇自己空閒的時間書寫和閲讀，自由度比較強。同時，信封和郵票的價格比電話費要便宜，況且電話在當時很難找到。因此，寫信雖然不是教師與家長聯繫的最主要手段，但也為眾多教師所使用。

隨着新時期的到來，人們生活節奏加快，寫信無疑是時間成本最高的一種聯繫方式。教師需要利用最短的時間將最多的信息傳遞給家長，而用一兩個小時寫一封信也不過幾頁，傳遞信息少，而傳遞到家長那裏需要時間又長，根本無法及時反饋。因此，寫信這種教師與家長的聯繫方式基本上已經為教師們所淘汰。

(二)經過改進的聯繫方式

家長會、家訪、學生手冊、打電話等聯繫方式仍然為教師所使用，但是具體使用過程更加適應新時期的要求，科學性也增強了。

傳統家長會一般有兩個主要議題，第一是向家長傳達學校和班級的規定，第二是進行批評與表揚，當然最主要的是指出個別學生存在的問題。被點到的學生家長要耐心傾聽老師羅列自己孩子這樣那樣的毛病，很沒面子，所以家長們通常不願意參加家長會。隨着知識經濟的發展，知識的重要性日益凸顯，而我國長期以來雖然一直提倡素質教育但仍難以徹底脱離應試教育的窠臼。因此，分數既是考查學生知識量、決定學生前途的重要指標，也是考查教師工作業績的最主要標準。在此前提下，教師在家長會上以成績為核心是無可厚非的。而且部分教師已經開始站在更科學的角度上來完善家長會，使其繼續成為家長和教師聯繫的主要方式。首先，家長會以雙方信息溝通為主。很多教師把教師的個人發言與對學生的批評改為家長座談會，給每位家長充分的時間發言，教師從中瞭解家長的基本情況和教育理念，從而和家長共同分析孩子問題產生的原因。其次，家長會以解決學生問題確定最佳培養方案為目的。特別是基礎教育階段的學生其問題產生往往和不當的家庭教育有關，在教育孩子的同時也要對家長進行教育，使家長擁有科學的教育理念。於是很多教師把家長會的一部分時間作為家長培訓時間，既讓家長具備宏觀理念，又讓家長掌握針對學生具體問題應該使用的正確教育方法。再次，家長會作為大規模的班級活動已經為許多教師以管理學的方法科學化、規範化。從通知家長、安排會場、引導家長入座、多媒體運用、舉行家長會、具體互動活動、總結髮言到家長離席等都有周密的策劃，充分利用時間的同時達到良好的溝通效果。

家訪是教師與家長聯繫的一種重要的傳統方式，也是教師瞭解學生家庭教育環境的重要途徑。但由於上面陳述過的家長工作類型與時間的原因，導致本身閒暇時間就不多的教師不方便進行家訪。加之現代人生活更註重隱私，所以教師對家訪這種方式的使用也很慎重。目前僅有28.7%的教師使用過家訪的方式，而且49.5%的教師認為家訪已經不太有必要甚至可以退出教育舞台了。有些教師把到學生家中造訪的傳統家訪形式進行了變通，改為在家長和教師工作外的時間找一個方便的公共場所進行交流，這樣氣氛比較輕鬆，既不用像在學校內那樣鄭重，也不必像在家中那麼不便。通常教師會約家長在回家的路上，或週末在公園散步聊天，這樣雙方都節省時間，溝通效果也很好。

傳統學生手冊把學生在校分成若干個學期，每學期教師書寫學生評語，家長填寫家長意見。通過這種方式，雙方溝通信息量小，而且往往泛泛而言，難以達到良好效果。目前學生手冊已經被教師們設計成學生的全方位信息檔案，教師和家長聯繫的時間也縮短為以周為單位，學生的表現被量化為作息、勞動、作業、品德等多個方面，家長逐一給予評價。這樣教師就可以掌握學生在家中各方面的表現，並做動態的觀察，從而針對家長提出的問題做出及時的解決。學生手冊成為頻繁往來於家長和教師手中的鴻雁，起到了重要的溝通作用。

打電話作為傳統聯繫方式中最現代的方式，過去使用頻率較低，因為那時電話少而費用高。通常一個辦公室甚至一個學校只有一部電話，而找家長時更是需要打到家長所在單位讓人去找，很長時間家長才能過來接電話。現在由於人們收入水平的提高，電話已經成為尋常百姓家必不可少的通訊工具，而且由以前的固定電話發展為款式多樣、功能齊全的移動電話。教師需要和家長溝通時，隨時都可以和家長聯繫。甚至有的學校還專門為每位班主任配備一部移動電話，每月充值，專門作為班主任與家長的聯繫工具。

(三)繼續沿用的聯繫方式

請家長到校、印發通知這兩種聯繫方式的使用前後沒有發生多少變化。所不同的是請家長到校的人次較之以前有了很大的增加。這既是教師責任心強的體現也反映出新時期學生出現的問題種類多，需要不斷地與家長進行溝通才能共同解決。印發通知以前只是在期末時才下發一次，告知家長孩子放假時間及假期註意事項。但新時期的學校正努力走向素質教育和科學管理，因此下發通知的內容也紛繁多樣，有關於開展各種競賽活動的，也有關於學校收費細目的，還有關於為學生上保險等各種事項的。

三、教師與家長聯繫的新方式

新時期湧現了許多20xx年前難以想到的聯繫方式，其最大特點就是以電子為媒介。新時期教師與家長聯繫方式另一重大特徵就是家校聯繫的長效機制的建立。

(一)基於電話發展而來的新聯繫方式

義務教育階段的學生年齡偏小，家長對其安全非常重視，於是移動公司首先抓住商機，推出平安卡，學生到校後刷卡家長就可以收到學生平安到校的短信息。家長還可以根據孩子離家的時間、從家到學校所需的時間、平安卡給自己通報平安的時間判斷出孩子在路上是否貪玩。

智能電話可以存儲學生的學號，教師使用教師無線IC卡在智能電話上輸入學生的學號，就可以直接撥打到學生家長的聯繫電話。這樣教師無須記錄大量的家長聯繫方式，方便了與家長的溝通。

家校通系統整合了手機、電腦、網絡的功能。學生進入校門後，無須刷卡，系統就會自動識別學生信息，並自動給家長髮短信報平安。學生離校時走出校門，系統會自動發短信告知家長學生已經離開學校。它還具備其它與家長聯繫的功能。如一般的智能電話都可以儲存6000名學生的ID，收發2800條的短信。②教師隨時可以將學校規定、收費通知、家長來校通知、轉貼於當天作業、成績通知羣發給所有學生家長，讓家長及時瞭解學校和班級的資訊，並據此把握學生的完成情況。此外，教師可以與個別家長進行聯繫，將學生的課堂表現、作業情況、考試成績、近期狀況等發送給家長。家長亦可以通過此係統進行留言。家庭教育由此可以和學校教育共同進行，並實現有效互動。部分教師對如何科學使用這一方式做出了初步的理論探討③。

(二)基於網絡發展而來的新聯繫方式

網絡平台的發展，催生了很多新的電子聯繫方式，使教師與家長的聯繫進入了E時代。

我們對城市和農村學校抽樣調查的數據表明，50.8%的學校都擁有自己的網站。一個建設良好、更新及時的網站本身就會為家長提供大量的信息，這樣教師不必分別去發佈這些信息，只需告知家長學校網址就可以。學校的條件、教育目標、具體規章、主要活動等等信息都可以在學校網站上公佈。21.1%的學校網站都建有家校互動的平台，既有家長必讀這樣的版塊，為家長提供科學的家教方法，也有家長之窗這樣的版塊，家長可以隨時留言，由教師進行解答。教師還可以在網站上發佈調查問卷，瞭解家長對學校或教師以及班級建設的看法。有的學校網站(如北京實驗一小)還分設班級版塊，各個班級把自己的合影、活動圖片、獎勵與表揚、每月情況總結、假期生活學習指導等消息都放置到班級版塊上，使家長全面瞭解班級和自己孩子的情況。家長也可以隨時發佈自己的感言和信息，甚至如北京中關村二小家長在得知某些場館有免費對中國小生開放的機會，都會將信息貼到班級版塊上，為家校共建創造了良好的條件④。

很多教師還利用個人的網絡聯繫方式與家長溝通，據調查，61.3%的教師有自己的聊天工具，20.7%的教師有自己的博客，60.2%的教師有自己的電子郵箱。一般説來，學校論壇往往面對學生羣體，而教師私人電子聯繫工具的使用，往往是針對學生的個別問題與家長進行聯繫，有的教師戲稱之為“電子家訪”。電子郵箱的使用往往是教師採用的比較鄭重的網絡聯繫方式，博客和聊天工具則更隨意。教師可以在博客上發佈個人的教育理念、教育心得、對班級問題的處理辦法等等，家長可以根據教師博客的內容對教師有更全面和感性的瞭解。聊天工具尤其是語音聊天的使用是一種低成本而高效的聯繫方法，不過有設備條件的限制，對環境也有要求，應儘量避免形成對他人的干擾。這些方式使教師與家長的交流不再受時間和空間的限制⑤。

(三)教師與家長聯繫的長效機制

在學習國外先進教育經驗的基礎上，10.9%的學校建有家長委員會或者家長教師委員會，作為家長參與學校管理、家校互動的長效機制。家長委員會通常可以分為班級家長委員會和校級家長委員會兩種，有的還設有年級(或段)家長委員會。委員會成員必須能夠代表各個層面家長，一般經過競選方式產生，也可以由學校或班主任推薦候選人，具體條件由家長和學校制定。班級家長委員會通常由3-5位家長組成，校級家長委員會通常由18-24位家長組成，委員會成員定期改選。家長委員會定期召開會議，如有特殊問題也可召開臨時會議。教師通過家長委員會這一平台，密切了學校與家庭的聯繫，充分發揮家長對學校教育、教學工作的參與、監督作用，增強學校教育的針對性和有效性，並通過這一平台，提高家長教育子女的水平。有的學校連訂做校服這樣的事情，都要和家長委員會共同決定款式、面料和價格，充分發揮家長的參與作用，促進了家校和諧。

四、運用新時期教師與家長聯繫方式時應註意的問題

傳統方式的改進與新方式的出現，豐富了教師與家長聯繫的途徑，增強了溝通的效果。需要註意的是，在這些聯繫方式的運用過程中，也存在一些問題。

(一)傳統聯繫方式的使用不夠科學

我們繼承下來的教師與家長的傳統聯繫方式都是適合新時期特點的行之有效的聯繫方式，但這些方式的使用卻沒有發揮出其最佳效果，這主要是由於其運用沒有達到科學化。首先是使用方法缺乏科學化。很多教師沒有仔細將各種不同的傳統聯繫方式進行研究，為每一種方法都制定出科學合理的使用方案，更勿談具體到不同工作類型、受教育水平的家長應如何具體實施這些方式。這導致教師在使用這些方式時隨意性強，以達到一定效果為滿意，不追求效果的最大化。使用這些方式後，不善於總結、交流，從而總是在原水平上重復。為此我們需要開發出每一種聯繫方式的科學使用方案，提供給所有教師，供他們進一步在使用中改進。其次是使用目標缺乏科學化。目前各種聯繫方式的目標呈眾星拱月型分佈，中間是學習成績，四周散佈的羣星是品德、勞動、體質、心理等等指標。教育是一個系統工程，不能單憑某一環節實現理想的教育效果，因此得當的聯繫方式的選擇與實施要服務於一個科學的目標系統，才能使教育得到實質的發展。

(二)新聯繫方式使用的形式化

不可否認，以電子媒介為核心的新聯繫方式為教師與家長的有效溝通作出了貢獻，但新興事物的成長總是需要一個過程的。平安卡和校訊通等服務，更多是為教師和家長服務，而忽略了最終的落腳點應該是有利於學生的健康成長，很多學生並沒有因為有了這樣的便捷聯繫方式感到愉悦，而是產生時刻被監督的不自由心態。有的學生乾脆常常“忘記”帶智能卡，以逃避這種監督。對學生採取無監管的放任措施顯然也是不可取的，關鍵是要將這種方式調整到學生樂於接受的狀態。學校網站的家校交流版塊上，更多是學校建立的形象工程，擺上若干專家建議、家教妙招就算了事，更新緩慢，甚至有的網站自建站後就沒有更新過，導致互動有其名無其實。像北京中關村二小那樣把家校交流辦得有聲有色的學校網站實在少之又少，有的網站版塊家長甚至無法發帖，所謂交流只是單向的信息發佈罷了。擁有電子聯繫方式的教師不少，但只有8.3%的教師使用過博客與家長進行交流，3.4%的教師使用過聊天工具與家長進行交流，0.9%的教師使用過電子郵件與家長進行交流。出現新的聯繫方式需要一個過程，而熟練併科學地使用這一方式同樣需要一個逐漸摸索的過程。三)制度化的聯繫方式還處在雛形狀態

由於商業因素的滲透，電子媒介的聯繫方式很容易推廣，但制度化的聯繫方式卻需要具有高度責任感和較強管理能力的教師與校領導才能夠把握。目前成立家長委員會的學校還很少，而已經成立家長委員會的學校對於如何運用這一機制還處在雛形狀態，不夠完善。家長委員會是從西方引進的，民主參與已經成為這些國家的習慣，所以家長委員會的工作進展也比較順利。在我國，家長的參與積極性往往不夠高，有些校方領導對於校外力量的參與也不夠習慣。有的家校委員會成員都是校長或者班主任的熟人，所以這一長效機制形同虛設，只是作為學校宣傳和應付上級檢查的擺設而已。有些家長委員會參與一些學校活動，但主要限於聯歡會的佈置，户外活動的組織等輔助工作，對學生整體發展、學校管理方針的制定則從未介入。個別學校有一些成功的家長委員會參與經驗，成為教師與家長互動的好幫手，但是目前沒有得到有效推廣。家庭參與學校教育政策的權利需要捍衞，但家長也會犯有一些嚴重的錯誤⑥，如何引導制度化的家校聯繫方式在科學軌道上發展是一項重要的工作。有的學校已經將家長學校形成制度，定期對家長進行教育知識的啟蒙和教育素養的提高。家長學校多采取講座的方式進行，而缺乏小組諮詢和個別談話，許多個案仍難以解決，因此這一制度同樣需要不斷完善。

總之，任何聯繫方式都是在使用中不斷完善的，而且所有聯繫方式的使用都要以尊重家長為前提，對所有家長一視同仁，尊重家長的人格，尊重家長對學校和教師提出的意見，這樣才能鼓勵家長溝通的積極性，增強溝通效果，從而使學生健康、快樂地學習和生活，成長為時代所需的人才。

有關商務談判的報價策略 篇13

做一個好的聆聽者

用心聽、聽清楚、聽明白，才可以更好地説話。在對方闡述觀點的時候，要注意聽清對方表述的內容，聽明白大體的邏輯，保證信息接收的正確，才可以進行下一步溝通，否則就會自説自話，溝通也是無效的。在正式場合第一次見面，要記住對方的身份信息。

有關商務談判的報價策略 篇14

這個學期在彭曉春老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對於我們國貿專業的學生來説，學好這門課程尤其重要，在以後從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我受益頗多，知道了什麼是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在

這些原則上的，所以我們牢記這些，並在實踐中不斷地加深認識。

為了學習好商務談判，我們首先需要掌握商務談判的理論知識。在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我

們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，並注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思並及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，並且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應瞭解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括

最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利於己方的談判氣氛，

可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上説，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響着談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案並作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關於價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以瞭解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋瞭解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論後，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論後就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最後再爭取一個條件等。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，

提升我們的臨場實踐能力等，我們在彭曉春老師的帶領下，進行了一場模擬商務談判。首先是準備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內模擬談判。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：

1.談判是基礎知識的總結

談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學期所學的知識有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益着想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

藉着現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造

談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術表現”

什麼時候該大驚失色?什麼時候該壓縮談判時間?什麼時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略?這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6.用證據説話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據説話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服並接受我方要求。

7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起着重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味着自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話説“把決斷寫在心裏的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

商務談判的時候我們應該注意個人形象，個人形象代表的是公司的形象，所以合適的着裝是必要的。整潔得體的着裝是對合作方的尊重。得體的着裝可以給對方留下一個好的印象，並創造輕鬆愉快的談判環境。例如，男士在談判之前應刮淨鬍鬚，穿西裝必須打領帶。女士穿着不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡粧。談判團隊人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對於整個流程的完全瞭解和具有隨機應變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條

件，以便在不損害到我方利益的情況下給對方讓利以達成雙贏，從而建立更加長遠的合作。不能一層不變，不能非得要達到開始預訂的那個目標才能罷手，長期的合作才是重要的，不能因為眼前的一點小利而失掉一個長期合作伙伴。做生意還是長遠考慮的事情，只顧眼前永遠不能取得大的成功

這個學期對於商務談判的學習使我清楚的瞭解到商務談判的流程，並且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環節和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統的學習之後才知道它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，並不是一如生活中的全憑經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。

作為一名即將步入大四的國貿班的學生深知談判在我們以後的職業生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利於我們在商務活動之中處於優勢地位，不管我們今後是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，瞭解對方的需要、利益，巧妙地説服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都

是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多學習這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養自己的説話技巧，並且學會如何正確的着裝，改變自己的形象以適應以後工作的需要。好好學習專業知識，瞭解商務活動的各種流程，以便在談判中處於主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今後的工作中更加的得心應手，並且成為一個成功的談判者。

有關商務談判的報價策略 篇15

不讓對方“接近”,可提高你的氣勢

據説在約翰，肯尼迪就任總統已經勝券在握時，他的顧問們和他保持了比之前更遠的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現出你的氣勢。

如果你是主任或經理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小着密切的關係。

為什麼職位越高，桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設置一張隔開兩人的桌子，無言地傳達了“不能接近我”的信息。

根據在美國海軍中進行的調查得知，兩個正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個傾向會更加明顯。

不讓別人接近你，就能增強你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因為遠的距離表示你能夠嚴格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。

當你和對方一起入座時，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向後拖一拖。通過增大和對方的距離，向對方施加壓力，告訴對方“我不會給你更多的時間了”。

在談判中，你可以裝着想伸伸腳，很自然地把椅子往後挪一點。另外，你也可以在中途休息後回到座位時，故意把椅子往後拉一點，這也是一個好辦法。從某種程度上説，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。

即使你和對方並肩而坐，也可以運用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠一點來增大距離，但可以在你和對方之間設置某種屏障(專業術語稱做“定位掩護”)。比如，把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對方“不要再接近我”，營造了不讓對方接近你的氣氛。

反之，如果對方想在你和他之間設置屏障時，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰術。

有關商務談判的報價策略 篇16

王豔是一個典型的北方姑娘，在她身上可以明顯的感受到北方人的熱情和直率，她喜歡坦誠，有什麼説什麼，總是願意把自己的想法説出來和大家一起討論，正是因為這個特點她在上學期間很受老師和同學的歡迎。

今年，王豔從西安某大學的人力資源管理專業畢業，她認為，經過四年的學習自己不但掌握了紮實的人力資源管理專業知識而且具備了較強的人際溝通技能，因此她對自己的未來期望很高。為了實現自己的夢想，她毅然隻身去廣州求職。經過將近一個月的反覆投簡歷和麪試，在權衡了多種因素的情況下，王豔最終選定了上海市的一家研究生產食品添加劑的公司。他之所以選擇這家公司是因為該公司規模適中、發展速度很快，最重要的是該公司的人力資源管理工作還處於嘗試階段，如果王豔加入她將是人力資源部的第一個人，因此她認為自己施展能力的空間很大。 但是到公司實習一個星期後，王豔就陷入了困境中,原來該公司是一個典型的小型家族企業，企業中的關鍵職位基本上都由老闆的親屬擔任，其中充滿了各種裙帶關係。尤其是老闆給王豔安排了他的大兒子做王豔的臨時上級，而這個人主要負責公司研發工作，根本沒有管理理念更不用説人力資源管理理念，在他的眼裏，只有技術最重要，公司只要能賺錢其他的一切都無所謂。但是王豔認為越是這樣就越有自己發揮能力的空間，因此在到公司的第五天王豔拿着自己的建議書走向了直接上級的辦公室。

“王經理，我到公司已經快一個星期了，我有一些想法想和您談談，您有時間嗎?”王　豔走到經理辦公桌前説。

“來來來，小王，本來早就應該和你談談了，只是最近一直紮在實驗室裏就把這件事忘了。”

“王經理，對於一個企業尤其是處於上升階段的企業來説，要持續企業的發展必須在管理上狠下功夫。我來公司已經快一個星期了，據我目前對公司的瞭解，我認為公司主要的問題在於職責界定不清;僱員的自主權力太小致使員工覺得公司對他們缺乏信任;員工薪酬結構和水平的制定隨意性較強，缺乏科學合理的基礎，因此薪酬的公平性和激勵性都較低。”王豔按照自己事先所列的提綱開始逐條向王經理敍述。

王經理微微皺了一下眉頭説：“你説的這些問題我們公司也確實存在，但是你必須承認一個事實——我們公司在贏利這就説明我們公司目前實行的體制有它的合理性。”

“可是，眼前的發展並不等於將來也可以發展，許多家族企業都是敗在管理上。”

“好了，那你有具體方案嗎?”

“目前還沒有，這些還只是我的一點想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是時間問題。”

“那你先回去做方案，把你的材料放這兒，我先看看然後給你答覆。”説完王經理的注意力又回到了研究報告上。

王豔此時真切的感受到了不被認可的失落，她似乎已經預測到了自己第一次提建議的結局。

果然，王豔的建議書石沉大海，王經理好像完全不記得建議書的事。王豔陷入了困惑之中，她不知道自己是應該繼續和上級溝通還是乾脆放棄這份工作，另找一個發展空間。

有關商務談判的報價策略 篇17

有一天，甲和乙在為一個橙子而爭搶。甲説：我來切。乙説：你會切成一大一小，從而對你有利。甲説：你切也會有這種問題，我也不能信任你。兩人一直爭執不下。

最後，為了公平起見，甲獲得了“切權”，乙獲得“選權”， 即由甲來切橙，由乙先選擇切好的橙。

分完後，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費了資源。

之所以會產生資源浪費的現象，是因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。

結果，表面上皆大歡喜，事實上不盡理想。只解決了表面上的公平性，並未達到真正的雙贏。

改善：

甲表明自己真正需要的是橙肉，用來製作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮製作香料。結果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人真正實現了雙贏。

新狀況：但如果甲乙兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢?

這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。

甲可以對乙説：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，甲的牙齒蛀得很嚴重，已經不能吃糖了。乙想了想，很快就答應了，因為以剛剛得到五塊錢，本來打算買糖還給甲，現在就可以省下來玩電動遊戲了。“比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對自己説。於是乙決定將整粒橙讓給甲，省下五塊錢去打電動遊戲。

這也是一個雙贏的例子。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之後決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最後得到雙方都滿意的結果。

又新狀況：如果甲愛糖果，又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心，只願意分五分之一給乙……到最後，甲乙仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現雙贏。

在現實世界裏，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你採用不同的決策，儘量創造雙贏的局面。

通過兩人分橙這個故事，我們設置瞭如上所述的幾種狀況，不論採取哪種方式，其決策導向都是實現雙贏。

通過上面的實例，希望可以啟發大家的雙贏談判觀念。

有關商務談判的報價策略 篇18

1淺顯易懂

在往常和他人溝通時，我們的措辭要淺顯易懂、形象活潑，不要過於晦澀難懂，讓人不曉得你在説什麼，那樣的聊天措辭還有什麼意思呢?

2巧妙轉移

關於一些比較刁鑽的問題不能正面答覆，那就只能巧妙轉移了。一次，演講家劉吉在一次答覆中有下面這一段：

大學生：“您是如何一會兒就成了黨委書記的?”

劉吉答道：“我是先成為共產黨員，然後才成為書記的，不是一會兒，而是兩下子。”

對於的發問，劉吉巧妙地把它轉移了，才思矯捷，令人敬佩。

3反脣相譏

面臨一些盛氣凌人的提問，我們要擅長抓住對方的弱點進行答覆，以攻為守，化害為利。

4以其人之道還治其身

有些人措辭很具進擊性，如許子我們可以依樣畫葫蘆，以其人之道還治其身，讓對方搬起石頭砸本人的腳。

5幽默

與人口語攀談，樂觀爽朗的立場輕易使人承受，這時，添加一些幽默 的俏皮話，或是一些逸聞趣事，那麼，就會在很短的工夫里拉近雙方的心思間隔。措辭幽默是人際交往中一個很有效的技巧。

6不置可否

這是一種不失為機敏的措辭技巧。有位男青年和女友及女友的母親一同盪舟。女友有意刁難一下本人的戀人，問：“假如我和咱娘還落水，你該先救誰?”

男青年不慌不忙地答覆：“當然先救將來的媽媽!”

男青年的巧妙答覆真的是一箭雙鵰，兩面小巧。

有關商務談判的報價策略 篇19

我們可以輕鬆而温馨地品味母親衝調的一杯熱茶，而往往謝絕列車上坐在身邊的朋友的一焙香茗;我們可以輕鬆易地相信朋友不經意間的一句調侃，卻對一個素昧平生的陌生人的忠告感到滿腹狐疑。

這真是一個複雜的世界!屢見不鮮的騙局，肆意在生活的舞台上上演;流言和謠傳，讓每一張陌生人的容顏顯得居心叵測。我們生活在自己狹小的天地間，不敢伸手去觸及外面的世界。甚至害怕從外界來的所有……

有一個靜靜的夜晚，你在小路上寂寞地走着，突然你看到前方的一個陌生的影子，而且他向你走來，看了看你的眼睛——他要幹什麼?搶劫、毆打、甚至……他是不是盯上我很久了，是一場有預謀的行動?你惶惶地想，甚至不自覺地把手捏成拳頭，以防突如其來的襲擊——可是他一言不發地走過，溶入了夜色。你開始平靜下來，卻仍然在想，這件事情，是不是還有下文?

累了，我們都累了，我們忘了曾經呼喚過的信任。隔膜和顧忌，讓信任變得像是遙遠的星辰，可望而可不即。你為一道難題搔首踟躕的時候，一位與你只是點頭之交的同學輕輕地告訴你答案。你懷疑，你看着他的眼睛，那裏閃爍着和善和友愛，於是你釋然地微笑。

你在一個陌生的地方感到無所適從的時候，一位好心的路人問起，並幫你解決了疑惑。你懷疑，可是你從他的話語和行動中感到了關懷和誠摯，於是你衷心地道謝。

其實有很多時候，別人沒有給我們疑惑，而是我們自己的心靈因為戒備而多疑;我們不應該因為感情的生疏，造成認知的誤區。

在這個複雜的世界裏，讓自己變得簡單，把別人看得簡單，這就是一種深層的信任。一杯香茗，你可以品味出信任的醇香;一句忠告，你可以領略信任的意味。

信任親友是人的天性，而信任他人則是一種美德，在信任的過程中，快樂而全面地，認識這個看似複雜的世界。

有關商務談判的報價策略 篇20

認清自己的底線

當我在印尼巴厘島的時候，有一次逛攤子，看上了一個木雕。

“多少錢?”我問。

“兩萬盧比。”

“八千!”我説。

“天哪!” 小販用手拍着前額，做出一副要暈倒的樣子，然後看着我，“一萬五。”

“八千。”我沒有表情。

“天哪!”他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對着那攤子舉起手裏的木雕喊，“他出八千!天哪!”又對着我，“最低了，我賣你一萬三，結個緣，明天你帶朋友來，好不好?”

我笑着聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裏只有九千，就算我出到九千，距離一萬三，還是差太遠。

我才走出去四五步，他在後面大聲喊：“一萬二、一萬二啦!”

我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：“你來!你來!我們是朋友，對不對?我算你一萬，半賣半送!”

我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。突然一個小孩跑來，拉着我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。“好啦!好啦!我要休息了，就八千啦!”

現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麼能那麼便宜地買到?

因為我堅持了自己的底線。

我也想，他為什麼會賣?

想到這個，我又不是多麼得意了，因為八千盧比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣了。

雙向的溝通，有時候就像討價還價。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對你完全讓步。兩方面一定先在心裏有個最低的底線，再在這個底線上溝通。也只有這樣經過反覆磋商，雙方都有“讓步”，也都有“斬獲”的情況下，才能叫做“雙贏的溝通”。