採購談判的技巧（通用20篇）

採購談判的技巧 篇1

1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要説他是你的合作者。

2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個更好的交易機會。

4、隨時使用口號：你能做得更好。

5、時時保持最低價的記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。7、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

8、聰明點，可要裝得大智若愚。

9、在沒有提出異議前不要讓步。

10、記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。

11、記住銷售人員不會要求，他已經在等待採購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更瞭解情況，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者説他們擔心脱離圈子。

13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的遊戲。

14、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。

15、不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重複，銷售人員就會更相信。

16、別忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。

17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應儘可能瞭解其性格和需求。

18、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，儘可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他説你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。

20、注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、週年慶等，所有這些都是受歡迎的。

21、不要進入死角，這對採購是最糟的事。

22、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架。

23、假如銷售人員花太長時間給你答案，就説你已經和其競爭對手做了交易。

24、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價。

25、你的口號必須是你賣我買的一切東西，也就是説對我們來説最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品別一個不可缺的魔鬼。

26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數據，他越不瞭解情況，他越相信我們。

27、不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了。

28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅説你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客户。

30、每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什麼?並要求同樣的條件。31、永遠記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的。

32、在一個偉大的商標背後，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

採購談判的技巧 篇2

(一)採購談判技巧之入題技巧

談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,採用恰當的入題方法。

1、迂迴入題

為避免談判時單刀直入、過於暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以採用迂迴入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。

2、先談細節、後談原則性問題

圍繞談判的主題,先從洽談細節問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之後,也便自然而然地達成了原則性的協議。

3、先談一般原則、再談細節

一些大型的經貿談判,由於需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要採取先談原則問題,再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致,那麼,洽談細節問題也就有了依據。

4、從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然後從這一議題入手進行洽談。

(二)採購談判技巧之闡述技巧

1、開場闡述

談判入題後,接下來就是雙方進行開場闡述,這是談判的一個重要環節。

(1)開場闡述的要點,具體包括

一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益,尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,説明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可採取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的,而不是具體的,應儘可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創造協調的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。

(2)對對方開場闡述的反應,具體包括:

一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方説完,認同對方之後再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。

①讓對方先談

在談判中,當你對市場態勢和產品定價的新情況不太瞭解,或者當你尚未確定購買何種產品,或者你無權直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先説明可提供何種產品,產品的性能如何,產品的價格如何等,然後,你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較瞭解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品,然後你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式,常常能收到奇效。

②坦誠相見

談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見,難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處於被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,並不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。

注意正確使用語言

(1)準確易懂。

在談判中,所使用的語言要規範、通俗,使對方容易理解,不致產生誤會。

(2)簡明扼要,具有條理性。

由於人們有意識的記憶能力有限,對於大量的信息,在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領,而且還會使對方產生厭煩的感覺。

(3)第一次要説準。

在談判中,當雙方要你提供資料時,你第一次要説準確,不要模稜兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚瞭解,應延遲答覆,切忌脱口而出。要儘量避免所使用含上下限的數值,以防止波動。

(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應當豐富、靈活、富有彈性。

對於不同的談判對手,應使用不同的語言。如果對方談吐優雅,我方用語也應十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那麼我方用語也不必過多修飾。

(三)採購談判技巧之提問技巧

要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。

1、提問的方式

①封閉式提問;

②開放式提問;

③婉轉式提問;

④澄清式提問;

⑤探索式提問;

⑥藉助式提問;

⑦強迫選擇式提問;

⑧引導式提問;

⑨協商式提問。

2、提問的時機

①在對方發言完畢時提問;

②在對方發言停頓、間歇時提問;

③在自己發言前後提問;

④在議程規定的辯論時間提問。

3、提問的其他注意事項

①注意提問速度;

②注意對方心境;

③提問後給對方足夠的答覆時間;

④提問時應儘量保持問題的連續性。

(四)採購談判技巧之答覆技巧

答覆不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任。答覆時應注意:

①不要徹底答覆對方的提問;

②針對提問者的真實心理答覆;

③不要確切答覆對方的提問;

④降低提問者追問的興趣;

⑤讓自己獲得充分的思考時間;

⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;

⑦找藉口拖延答覆。

(五采購談判技巧之)説服技巧

1、説服原則

①不要只説自己的理由;

②研究分析對方的心理、需求及特點;

③消除對方戒心、成見;

④不要操之過急、急於奏效;

⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方;

⑥説話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;

⑦承認對方“情有可原”善於激發對方的自尊心;

⑧坦率承認如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

2、説服具體技巧

①討論先易後難;

②多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;

③強調一致、淡化差異;

④先談好後談壞;

⑤強調合同有利於對方的條件;

⑥待討論贊成和反對意見後,再提出你的意見;

⑦説服對方時,要精心設計開頭和結尾,要給對方留下深刻印象;

⑧結論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結論;

⑨多次重複某些信息和觀點;

⑩多瞭解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去説服對方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。

採購談判的技巧 篇3

1、採購談判技巧之入題技巧。對於一般談判，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，自然而然達成了原則性的協議;對於特殊的大型談判，由於需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那麼就需要採取先談原則問題，再談細節問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這一議題直接人手進行洽談。

2.採購談判技巧之闡述技巧。闡述應儘可能簡明扼要，並儘量創造協調的洽談氣氛。對於對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方説完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

3、採購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、藉助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問，在自己發言前後提問，也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時，應儘量保持問題的連續性，提問後給對方足夠的答覆時間。

4、採購談判技巧之答覆技巧。答覆不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答覆時一定要注意，不要徹底答覆對方的提問，不要確切答覆對方的提問，要針對提問者的真實心理答覆，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找藉口拖延答覆。

5、採購談判技巧之説服技巧。在説服對方的過程中，應先談易後談難，先談好後談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利於對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

6、採購談判技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，説話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善於利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

採購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術”，明確如何以小換大，什麼時候給予，給予多少，怎麼給予，對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度，有利於順利實現談判預期。

採購談判的技巧 篇4

1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要説他是你的合作者。

2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個更好的交易機會。

4、隨時使用口號：你能做得更好。

5、時時保持最低價的記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。

7、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

8、聰明點，可要裝得大智若愚。

9、在沒有提出異議前不要讓步。

10、記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。

11、記住銷售人員不會要求，他已經在等待採購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更瞭解情況，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者説他們擔心脱離圈子。

13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的遊戲。

14、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。

15、不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重複，銷售人員就會更相信。

16、別忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。

17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應儘可能瞭解其性格和需求。18、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，儘可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他説你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。

20、注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、週年慶等，所有這些都是受歡迎的。

21、不要進入死角，這對採購是最糟的事。

22、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架。23、假如銷售人員花太長時間給你答案，就説你已經和其競爭對手做了交易。

24、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價。

25、你的口號必須是你賣我買的一切東西，也就是説對我們來説最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品別一個不可缺的魔鬼。

26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數據，他越不瞭解情況，他越相信我們。

27、不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了。

28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅説你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客户。

30、每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什麼?並要求同樣的條件。31、永遠記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的。

32、在一個偉大的商標背後，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

採購談判的技巧 篇5

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方説：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以後再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什麼韓國人員還這麼説?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國.可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急於訂貨，為什麼邀請中方人員來漢城?再説韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半後的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什麼?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什麼類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什麼決策?

5、韓方決策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小範圍形式確定，屬於戰略性決策，

3、分梯次捍衞決策的實行，先電話後面談;先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回覆，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

採購談判的技巧 篇6

1採購談判的技巧和思路之.三“不要”原則

不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去

2.採購談判的技巧和思路之三“要”原則

要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來

3採購談判的技巧和思路之.“我不知道……”

這是一種不傳達的信息傳達，一方面乾脆不表明自己的態度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優惠條件。

4.採購談判的技巧和思路之不輕易表示對供應商或者商品的興趣

在談判的每一分鐘，採取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。

5採購談判的技巧和思路之.黑臉白臉戰術

黑白臉戰術需要兩位談判者聯合作業。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，儘量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟後。這種戰術適合用於“必須引進”供應商類型。

6.採購談判的技巧和思路之打破僵局戰術

這種戰術適合談判內容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時，要首先關注最重要的。

7.採購談判的技巧和思路之説服+舉證

在與供應商的談判過程中，用語言説服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關漲價的談判。

8.採購談判的技巧和思路之提問技巧

在進行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當的時候，可以使自己在談話中佔據先鋒位置。

藉助式提問

例如：“我們請教了某某顧問，對該產品的價格有了較多瞭解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”

強迫選擇式提問

例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應商那裏一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意。”

引導式提問

例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”

“談到現在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”

協商式提問

“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

9.採購談判的技巧和思路之傾聽時需注意的三大障礙

障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內容。

障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。

障礙之三：不聽對方講什麼，只管自顧自的發表個人看法，在談判之前已經完全把自己的底牌告訴了對方。

採購談判的技巧和思路之總結

1).永遠不要接受第一次報價。

2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。

3).在對方沒有提出異議之前千萬不要讓步。

4).記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。

5).毫不猶豫的使用論據，即使論據是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。”

6).別忘記來拜訪我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經常説他是一個好的合作伙伴。

7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是説，對我們來説最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉的商品。

8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經驗。

9).不要進入談判死角，這對採購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。

10).聰明的人，總是大智若愚。

採購談判的技巧 篇7

1986年,日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!

採購談判的技巧 篇8

(1)談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(6)採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(9)儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

(10)不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。

(11)以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12)儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

採購談判的技巧 篇9

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因?

案例分析

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

採購談判的技巧 篇10

1.主觀價格與客觀價格價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優越好，而價格越低越好，這就是主觀價格。但實際上，如果真的“物美”，勢必“價高”，否則，賣者就要虧本。所以，通常情況下，“物美價廉”是沒有的，或者是少有的。客觀價格是指針對於產品本身所具有的各種功能和特點的市場相對價格。現實交易的結果往往是：作為買方，一味追求“物美價廉”的主觀價格，必然要與賣方的“物美價高”的客觀價格發生衝突，結果可能是談判破裂或賣方暗地裏偷工減料或以次充好。因此談判者不要過分強調主觀價格，而忽視了客觀價格，應當懂得，價值規律是不能違背的。在現代市場經濟的條件下，商品交易的正常規則應當是：遵循客觀價格，恪守貨真價實。只有這樣，才能實現公平交易和互惠互利。

2.絕對價格與相對價格商品具有二因素：價值與使用價值。這裏，我們把反映商品價值的價格，稱為絕對價格;而把反映商品使用價值的價格，稱為相對價格。商務談判中，人們往往比較強調反映商品價值的絕對價格，忽視反映商品使用價值的相對價格。其實，商品的價格，既要反映價值，又要反映供求關係。而反映使用價值的相對價格，實質上反映着一種對有用性的需求。因此，相對價格在談判中應當受到重視。在價格談判中，作為賣方，應注重啟發買方關注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而把買方的注意力吸引到相對價格上來，這容易使談判取得成功;而作為買方，在儘量爭取降低絕對價格的同時，也要善於運用相對價格的原理，通過談判設法增加一系列附帶條件，來增加自己一方的實際利益。可見，運用相對價格進行談判，對於賣方和買方都有重要意義。而價格談判成功的關鍵往往在於：正確運用絕對價格與相對價格的原理及其談判技巧。

3.消極價格與積極價格日常生活中，不同的人在不同的情況下，對價格會有不同的看法。你的產品以及其他條件越能滿足對方的要求或主要願望，他就越會覺得你的產品價格便宜。反之，如果對方對你的產品及有關條件都很不滿意，那麼你的產品價格一定是昂貴的。比如，一個老年人會花1000元買一個保健品，而不捨得花20元在飯店吃頓飯;一個年輕人會不惜幾千元去買一件時裝，卻不願意花幾十元去買本書。這説明人們對不同商品的價格的反應有積極和消極兩種情況。我們把對價格的反應消極的，叫消極價格;而把對價格的反應積極的，叫積極價格。其實，價格的高低，很難一概而論，同一價格，不同的人由於需求不同，會有不同的態度。同時，心理轉變、觀念轉變，又可以使消極價格向積極價格轉化。運用積極價格進行商務談判，是一種十分有效的談判技巧。談判中常常會有這種情形，如果對方迫切需要某種貨物，他就會把價格因素放在次要地位，而着重考慮交貨期、數量、品質等。因此，商務談判中儘管價格是核心，但絕不能只盯住價格，就價格談價格。要善於針對對方的利益需求，開展消極價格向積極價格的轉化工作，從而贏得談判的成功。

4.固定價格與浮動價格商務談判中的價格談判，多數是按照固定價格計算的。其實，並不是所有的價格談判都應當採用固定價格，尤其是大型項目的價格確定採用固定價格與浮動價格相結合的方式很有必要。大型項目工程的工期一般持續較長，短則一二年，長則五六年甚至十年以上，有些原材料、設備到工程接近尾聲才需要用，如果在項目談判時就預先確定所有價格，顯然是不合理的。一般而言，許多原材料的價格是隨時間而變化的，工資通常也是一項不斷增長的費用，此外有時還要受到匯率變動的影響等。因此，在項目投資比較大，建設週期比較長的情況下，分清哪些按照固定價格計算，哪些採用浮動價格計算，對交易雙方而言可以避免由於不確定因素帶來的風險;也可以避免由於單純採用固定價格，交易一方將風險因素全部轉移到價格中去，而致使整個價格上揚。採用浮動價格時，其涉及的有關參數，不是任意的，而多由有關權威機構確定，因而，可以成為談判各方都能接受的客觀依據。這樣，雖不能完全避免某些風險因素，但比單純採用固定價格公平、合理得多。就浮動價格進行談判，主要是討論有關權威機構及有關公式的選用。

5.綜合價格與單項價格商務談判中，特別是綜合性交易的談判，在雙方進行整體性討價還價出現互不相讓的僵局時，可以改變一下談判方式，將整個交易進行分解，對各單項交易逐一進行單項價格的磋商。這樣，不僅可以通過對某些單項交易的調整，使綜合交易更加符合實際需要，而且可以通過單項價格的進一步磋商，達到綜合價格的合理化。例如，一個綜合性的技術引進項目，其綜合價格較高。採用單項價格談判後，通過項目分解可以發現，其中某些先進技術應予引進，但有些技術則不必一味追求先進。某些中間技術引進效果反而更好，其價格也低得多;同時，其中關鍵設備應予引進，但一些附屬設備可不必引進，進而可自行配套，其單項費用又可節省。這樣，一個綜合性的技術引進項目，通過單項價格談判，不僅使綜合項目得到優化，而且綜合價格大幅度降低。

6.主要價格與輔助商品價格某些商品，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。許多廠商的定價策略採用組合訂價，對主要商品定價低，但對輔助商品卻定價高，並由此增加盈利。所以，對於價格，包括價格談判，不僅要關注主要商品價格，也要關注輔助商品價格，包括配件、相關商品的價格，切不可盲目樂觀，落入“價格陷阱”。

採購談判的技巧 篇11

20__年美國男籃職業聯賽停擺談判僵局的始末

僵局是指談判中，雙方因戰事不可調和的矛盾而形成的對峙的局面。僵局並不等於是談判破裂，但是會影響談判的進程，甚至解決不好的情況下，會導致談判破裂。

美國男籃職業聯賽的簡稱是NBA。“NBA停擺”是NBA的特有名詞，就是指因為各種原因造成體育聯賽暫停的局面。北京時間7月1日，NBA舊勞資協議已正式到期。在經歷長達近三個小時的終極談判之後，球員工會代表和資方代表仍然沒有就新的勞資協議談判達成一致。於是NBA總裁宣佈停擺開始。

僵局形成的原因--停擺開始

NBA勞資雙方在“硬工資帽”制度、“利益分配”等重大問題上有巨大分歧。球員方面願意同意一份5年內減少薪金總額5億美元的提案，但他們拒絕接受資方提出的6200萬美元硬工資帽。資方則希望同時達成一份10年協議，確保每年的薪金支出不超過20億美元，10年的勞資協議長約是球員方面無法接受的。在舊勞資協議仍然有效的最後一天，勞資雙方進行了最後一次談判，這次雙方仍然存在巨大分歧，沒能達成任何協議。

1、立場觀點的爭執。談判過程中，如果對某一問題各持自己的看法和主張，並且誰也不願意做出讓步時，往往容易產生分歧，爭執不下。當雙方越是堅持自己的立場，雙方之間的分歧就會越大。在這次談判當中，NBA聯盟跟球員工會代表針對新的勞務協議有很多的分歧點，聯盟的態度很強硬，堅持使用收益五五分成的方案和實行硬工資帽，這樣一來球員的收入將會大幅度減少，因此球員工會代表拒絕了這份協議。

2、雙方利益的差異：從談判雙方各自的角度出發,雙方各有自己的利益追求。在這次談判當中，老闆和球員之間的收入分配比例是勞資雙方最大的分歧所在。NBA的收入主要是和籃球相關的收入，在舊的勞資協議下，球員們獲得57%的收入，而老闆們得到另外43%。在過去的一年中，老闆們提出了很多他們的收入分配比例應該增加的理由，比如球館建設維護的費用、額外開銷的增加、差旅費的上漲等。據NBA官方表示，上賽季聯盟30支球隊中有22支球隊虧損。對於老闆們的這些問題，最容易的解決辦法就是大幅削減和球員有關的費用，言下之意就是大幅削減球員薪水。

採購談判的技巧 篇12

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之 間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以 往我認為談判只要能説會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生着聯繫，有聯繫，就會有衝突，解決衝突的辦法，就是雙方坐下來溝 通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益羣體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝 術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的 過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼， 方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知 彼”那麼談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。

孫武曰“知己知 彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工 作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市 場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保 障。“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常 情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自 勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解，或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準，這將會導 致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中 充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，

採購談判的技巧 篇13

提升演講口才：掌握和運用語序變化的技巧

1.顛倒詞序，建構口語的閃光點

有些詞組本來有着固定的位置，表達特定的含義。如果把其詞語的位置加以變換、顛倒，其意義就會發生質變，或使強調重點轉移，因而能獲得強化表達的效果。比如，在中央電視台組織的一次迎奧運文藝晚會上，主持人這樣勉勵中國足球隊：“中國足球隊雖然屢戰屢敗，但影響不了他們屢敗屢戰的意志和精神……”在這裏把“屢戰屢敗”這個詞組中的詞序加以顛倒，改成“屢敗屢戰”，意義就發生了重大變化。在説明客觀事實的同時，將足球隊不屈不撓的拼搏精神突出出來，給人以信心和力量。有時，個別詞語順序的顛倒、變化，如果孤立地看似乎沒有什麼不同，但是，一旦納入到特定的口語表達的語境中，就能產生神奇的作用。

2.調換成分，突出思想感情色彩

按照一般的表達習慣，句子成分是有一定位置的。為了表達特殊的思想感情，可以把句中的某些成分加以互換、位移，以創造特定的表達效果。比如，説“你怎麼了?”表達的是疑問和責備之意，顯得比較生硬。改成倒裝句“怎麼了，你?”則着重表達關切之意，顯得和藹可親。“你快點!”表示命令、催促。“快點，你!”則表示不耐煩、斥責之情。很顯然，句子成分位置的變化，會帶來所表達思想感情的微妙的變化。

3.語句變序，增強整體表達效果

為了謀求理想的表達效果，不僅需要對口語表達中的個別詞序和句子的順序加以考慮，而且還應從宏觀上對錶達內容的先後順序做通盤的策劃和設計，可以使表達更切題旨。名作家蓋達爾旅行時，有個學生認出了他，便搶着為他扛皮箱，可是當發現皮箱有些破舊時，學生説：“先生是‘大名鼎鼎’的，為什麼用的皮箱是‘隨隨便便’的?”蓋達爾接過對方的話，巧妙措辭説道：“這樣難道不好嗎?如果皮箱是‘大名鼎鼎’的，而我卻是‘隨隨便便’的，那豈不更糟?”他的答對十分有趣，又寓意深刻，學生笑了。有時長篇講話更要精心謀篇，安排層次邏輯順序，以追求強烈的整體表達效果。

掌握和運用語序變化的技巧，要為交際宗旨服務，絕不是無目的地玩弄文字遊戲。如果離開了交際宗旨的需要，任意顛倒説話的語序，不但不能增強表達的效果，反而讓人感到語無倫次、不知所云，那就事與願違了。

提升演講口才：三個方法

提升演講口才你應練習從容淡定的演講姿勢，放鬆自己的身體，緩解拘謹的情緒，每一舉手、每一投足都應規範端莊，展現你的自信。

1、提高文化學識

你的演講將圍繞你的中心思想展開，而你説出口的話需經過一番修飾才更顯魅力。要有好的思想與語言修為，你得提高文化學識，而文化學識來源與書中、生活中或旅程中。

2、提高撰稿能力

進行演講前，你得先撰寫一份演講稿，而你的好文筆與才思將在演講中得以展現。

提高撰稿能力

1)，你得多寫作，積累寫作經驗;

2)，學會將你的説話文字化，善於修飾你的語言;

3)，寫作規範化，注意主次分明，突出中心思想。

3、聲息練習

要成就一場好的演講，你還得進行語音聲練習，通過朗讀、速讀、練聲、呼吸調節等方式去訓練你的發音、語速、氣息。你還可以通過錄音的方式瞭解自己説話的優點與缺點，及時改正缺點。

採購談判的技巧 篇14

這次商務談判雖然僅僅只有兩個小時的時間，但是去收穫了很多，也學到了很多，從中也看到了我們的優點和不足。

表現好的地方主要有整個談判的程序比較完整，各階段都有涉及，運用了合適的談判策略，比如説借題發揮，對方在對我方的椅子的擺設顯得不尊重我方，我方借題發揮，懷疑對方的誠意。然後就上半場我們一直沒有談及價格，而是反覆懷疑對方的質量，對其窮最猛打，擾亂對方陣腳，為後面談價格做鋪墊。抓住了細節問題，比如空調漏水的問題，這個會影響到我們房屋質量。從上半場看，整個談判進程很好的掌握在我方手上。下半場主要是談價格，對方先報價，但報價與我方期望值相差太多，我方多次反問句式，難道?以增強氣勢。用來壓制對方，我方優勢，可以有後期合作，市面上有很多空調可供我們選擇，進行了貨比三家策略。對方也作出了相應解釋，為什麼報這麼高的價，對方對我方報價予以回擊“你們難道要用低廉的價格，買低質量的產品，和低質量的服務嗎?這與你們中高端的定位很不符合啊”，對於這點，我方迴應，我方比較貴方與市面其他同型號的產品的價格，發現你方價格太高，我們何不選擇品牌影響力與你們相當但價格比你們低得多的呢，我們是房地產公司，不是賣空調，只是為了答謝顧客而贈送給顧客的，對於價格我們是很敏感的。

最終我們談判沒成功。主要的問題有：

首先，事先談判沒有做簡單的溝通，問對方價格，對方説是商業機密不告知我方，導致談判雙方在價格上沒有交集，最終導致談判破裂。

其次，沒有設定談判的總體目標，就價格就什麼程度可以成交。

然後，在談判環節上，開場沒有對談判內容做詳細的規劃，沒有交代，接下來我們主要談哪些問題，哪些是這次會議上談判的主要內容，哪些是可以不必要談的。

總之，這次商務談判帶給我很多啟示，以後進入企業，參加商務談判要做哪些準備，談判的環節以及談判人員該如何配合等。

採購談判的技巧 篇15

吉利成功收購沃爾沃

一. 公司簡介

(一)吉利：

吉利汽車控股有限公司(Geely Automobile Holdings Limited，港交所：00175)，是一間於香港交易所上市的公司，集團主席為李書福，主要業務為製造及分銷汽車及汽車零部件。20xx年被評選為中國汽車工業50年內50家發展速度最快、成長性最好的企業之一，更先後被各國機構，至各級政府評為?亞洲企業500強?、?中國企業500強?、?中國機械500強?、?中國最具生命力百強企業?、?國家創新型企業試點單位?等等榮譽稱號。

浙江吉利控股集團有限公司總部設在浙江省省會城市杭州，在臨海、寧波、台州、上海建有四個專門從事汽車整車和汽車零部件生產的製造基地，現已擁有年產35萬輛整車、30萬台發動機和20萬台變速箱的生產能力;隨着寧波、台州、上海等新建項目陸續竣工投產，集團的整車生產能力將提升到年產50萬輛，發動機生產能力將提升到年產30萬台。

浙江吉利控股集團有限公司建有面對國內、國際兩個市場的營銷網絡，在全國共有109個4S汽車專賣店、489家品牌經銷商、569家服務站;在海外建有的10餘家銷售服務網點經營吉利、美人豹、華普三大品牌系列轎車的銷售和售後服務。經過十八年的建設和發展，在汽車、摩托車、汽車發動機、變速箱、汽車零部件、高等教育、裝潢材料製造、旅遊和房地產等方面都取得了輝煌業績，資產總額已經超過200億元。

(二)沃爾沃(VOLVO)：

沃爾沃，瑞典著名汽車品牌，又譯為富豪，1920xx年由阿薩爾〃加布里爾鬆和古斯塔夫〃拉爾鬆創建。該品牌汽車是目前世界上最安全的汽車。

?VOLVO?為拉丁語，是?滾動向前?的意思。喻示着汽車車輪滾滾向前、公司興旺發達和前途無限

沃爾沃汽車公司是北歐最大的汽車企業，也是瑞典最大的工業企業集團。於1999年被福特公司以64.5億美元的價格收購。

沃爾沃汽車以質量和性能優異在北歐享有很高聲譽，特別是安全系統方面，沃爾沃汽車公司更有其獨到之處，它有一句廣告語：對沃爾沃來説，每年都是?安全年?。美國公路損失資料研究所曾評比過十種最安全的汽車，沃爾沃榮登榜首。

二、併購動因

(一)吉利收購沃爾沃的原因

1.吉利戰略轉型對技術和品牌的訴求

吉利從20xx年開始就提出了戰略轉型：不打價格戰，而是將核心競爭力從成本優勢重新定位為技術優勢和品質服務。吉利這樣説也這樣做了，而且成效顯著。

(1)渴望技術

在3月10日北京召開的併購沃爾沃轎車協議簽署媒體見面會上，吉利總裁李書福指出：?在知識產權的內容上，我們是斤斤計較的。?一語道破吉利垂涎沃爾沃技術的天機。作為國際化的品牌，沃爾沃的知識產權和先進技術是無庸質疑的，誰收購了沃爾沃誰就會得到一大筆技術財富，它的先進技術和安全性能、節能環保特點正是吉利實現戰略轉型最需要的。

(2)提升品牌

一直以來吉利汽車在價格和品牌上都給人以?草根?的印象，成本和價格一方面為吉利帶來豐厚利潤，另一方面又使吉利的品牌無法更上一層樓，沒有可以打出去的牌子的確是個棘手的問題。依目前的形勢看，吉利雖有三大品牌，但尚缺乏一錘定音的頂級豪華品牌，這個空缺沃爾沃正好可以補上，有了沃爾沃，吉利在行業內的品牌競爭地位無疑會大大提升。

2.民營企業走出去的一種方式

吉利是民營企業，打入國際市場更困難，但是隻有進入了歐美髮達國家市場，才能夠越做越強。吉利需要打入國際市場的?通行證?，而收購品牌無疑是捷徑。所以代表品牌市場的沃爾沃就毫無疑問地成了吉利走出中國的橋樑。

3.學習系統的市場營銷規模

沃爾沃通過體育營銷和大成本的營銷讓自己的品牌和?紳士精神、挑戰極限、高尚生活?緊密地聯繫在一起，鎖定了追求生活質量、關注安全和環境並且又不愛張揚的用户羣體。能夠近距離地學一學外資品牌的營銷策略，對吉利以及中國自主品牌的車企來説，都是未來走向世界的前提。

4.李書福個人性格因素

英特爾公司的拯救者格魯夫曾經有句著名格言：?只有偏執狂才能生存。?在諸多方面，李書福就有點像這所謂的?偏執狂?。收購沃爾沃難度不言而喻，但對敢賭敢拼敢挑戰的李書福來説，這是值得冒險的。

堅持李書福個人魅力的作用貫穿於整個收購過程，是吉利收購成功的支柱。對汽車夢的無比堅持，使其在數次遭到福特拒絕時並未放棄。尤其是面對沃爾沃工會的刁難時，?I Love You?的回答和承諾不轉移工廠，打動了可謂剽悍的沃爾沃工會。

決心為確保收購成功，李書福曾表態，除了主業汽車和培養研發團隊的學校外，其他產業全都可以清理掉。正是這種破釜沉舟的決心，使吉利

最終成功收購了沃爾沃。?

(二)福特出售沃爾沃的原因

1.戰略性出售：發展福特品牌

為應對20xx年福特創下有史以來最嚴重虧損(約127億美元)，福特決定縮減規模，主要發展福特品牌，並提出口號?一個福特，一個團隊?

20xx年，福特以8.5億美元的價格將阿斯頓〃馬丁出售給英國的一個投資集團。20xx年，福特以23億美元的價格將捷豹、路虎打包出售給印度的塔塔集團，同年，福特將其持有的20%的馬自達股份出售，持股降低至13.4%。可見出售沃爾沃是遲早的事。

2.經濟壓力：沃爾沃成為燙手的山芋

沃爾沃轎車在被福特收購後銷售額在過去數年來一直下滑，自20xx年至今更是連續5年虧損，每年的虧損額均在10億美元以上，20xx年金融危機使沃爾沃虧損加劇。同時，福特汽車出現鉅額虧損，福特自己身處險境還拿着沃爾沃這個燙手的山芋，當然急於丟給別人。 綜合以上兩點可知：福特出售手下企業是必然的而被出售的企業是沃爾沃主要因為它的虧損。

3.繼續持有風險更高。

國際上，金融風暴尚未走遠，主要汽車市場近年來都呈萎縮態勢，未來即使企穩可期，但是回升乏力，在這樣的國際環境中福特確實沒必要增加風險繼續持有沃爾沃。

4.沃爾沃歷史使命已完成

沃爾沃最大的賣點是安全技術和環保技術。現在，沃爾沃的平台已經和福特的平台完全融合在一起，對福特而言，沃爾沃的歷史使命已經完成，沒必要再保留。

(三)福特選擇吉利的原因

1.吉利的尊重

福特是美國汽車及底特律工業尊嚴的捍衞者，吉利收購後的整合運營方案最大限度地滿足了福特的要求：對沃爾沃內部，保留沃爾沃單獨的運作體系，吉利不干涉沃爾沃的運營管理，高管團隊給予保留，對工會承諾不轉移工廠和不裁員。李書福一直承諾要為沃爾沃保留更多獨立，這種尊重讓福特對吉利產生了極大的好感，對收購的成功起了不可估量的作用。

2.福特擔心技術為競爭對手所用

福特和沃爾沃擁有大量共享技術和專利，由於擔心技術為競爭對手所用，因此福特並不熱衷於將沃爾沃出售給大型汽車集團，以免增強對手競爭實力。從而吉利得以憑藉不對福特構成威脅的優勢收購沃爾沃。

3.看中中國車市場

吉利背後的中國市場的確是塊誘人的蛋糕，沃爾沃認識到要走出困境,眼下最大的機遇就是藉助中國市場，但中國有個政策：海外併購都要在發改委備案,不允許自相殘殺。所以,沃爾沃如果要選擇中國,就只能選擇吉利。

三.併購分析

(一)宏觀分析(PEST)

1.政治環境(Political)

(1)國際關係

①瑞典是最早同中國建交的西方國家號稱建設的是民主社會主義.中瑞關係平穩發展，兩國在政治、經濟、文化等各個領域和各個層次的交流與合作日益增多並取得顯著成果。

②瑞典首相表示歡迎吉利與沃爾沃最終結盟，中國政府也對此事持鼓勵態度，在經濟和政策方面都給予了很多的支持。

(2)政策干預

①我國實行?走出去?戰略. 國務院推出《關於鼓勵支持和引導個體私營等非公有制經濟發展的若干意見》.《關於鼓勵支持和引導個體私營等非公有制經濟發展的若干意見》等文件大力鼓勵民營企業走出去，鼓勵有條件的企業對外投資和跨國經營，加大信貸、保險外匯等支持力度，加強對‘走出去’企業的引導和協調。

②我國實行海外併購都要在發改委備案的政策,不允許自相殘殺。沃爾沃認識到要走出困境,眼下最大的機遇就是藉助中國市場。所以回過頭來看,當吉利在發改委備案時,沃爾沃如果要選擇中國,就只能選擇吉利。

③國內政策性銀行加大對境外投資支持力度;在防範風險的基礎上，簡化境外投資的審批程序;在我國外匯儲備存量較高和人民幣匯率升值後，放寬了對外投資，這也為吉利集團收購沃爾沃提供了經濟保證

④國家出台的《汽車產業調整和振興規劃》明確指出：?以結構調整為主線，推進汽車企業兼併重組。?兼併重組有多種形式，不僅是國內企業之間的兼併重組，也要利用國際金融危機帶來的機遇併購海外的汽車企業。

眾多政策的支持為吉利集團收購沃爾沃公司提供了地利之勢。

2.經濟人口環境(Economic)

(1)國際經濟環境

20xx年9月以來.近220xx年來逐漸形成的華爾街金融版圖，正遭遇?地毯式?的鉅變。破產和另類成為華爾街的關鍵詞。有着158年輝煌歷史的

雷曼兄弟公司轟然倒下，美林集團易主美國銀行，大摩也尋求合併;美國最大儲蓄銀行——華盛頓互惠銀行也在為避免破產苦尋買主……受這次金融風暴波及，西方各國經濟普遍陷入衰退.而福特公司也因此債務纏身。

金融危機使本來就不穩固的沃爾沃市場雪上加霜，銷售量下滑的情況十分嚴重。值得一提的是，20xx年9月，沃爾沃轎車在其重要市場之一——美國的銷量驟降51%。嚴酷的國際背景帶來的經濟高壓使福特急於放低身價出售沃爾沃，對吉利公司來説真是天上掉下的餡餅。

(2)我國經濟環境

雖然國際金融風暴對我國經濟有一定影響，但是風暴並沒有傷到我國經濟的筋骨，只是一定程度上減緩了我國經濟的快速增長，而吉利汽車公司汽車銷量保持迅速增長，吉利戰略轉型不斷深入，從銷售情況來看，吉利的發展形勢令人鼓舞。20xx年吉利汽車國內銷量22萬多輛，比去年依然有一定漲幅，吉利的增長遠遠高於行業標準。

當前的國內國外的經濟環境，便是吉利集團收購沃爾沃的天時。

3.社會文化環境(Social)

(1)從社會角度來看，中國的汽車行業的發展前景是遠大的，汽車市場也是遠未達到飽和，汽車的需求量在未來的幾年內會呈現持續增長的趨勢，人們對汽車安全和環保也越來越關注。而以安全聞名的沃爾沃汽車將註定受國內市場的歡迎，這也為吉利公司成功收購沃爾沃提供了支持。

(2)從民族文化來看，我國國內民族意識高漲，人們在買汽車時，會優先選擇購買國產汽車。如果吉利成功收購沃爾沃，必定將讓沃爾沃在中國的銷量大幅度提高，這也是福特公司所想看到的。

(3)還有一方面就是廣大民眾的支持，此次收購如果成功，將使中國人心中的自豪感和中國力量得以體現和提升。因此這次事件也引起了廣大民眾的關注和支持，廣大中國民眾做堅實後盾為吉利的成功加大了籌碼。

4.技術環境

(1)我國汽車行業技術落後，國產汽車業主要以成本優勢，打價格戰，在技術層面與國外有很大差距。在自主品牌企業造高檔車難度大，造中低價位車的難度比較小，國內市場急需引進高檔車生產核心技術。

(2)我國加大金融對對外高新技術投資的支持 充分發揮其政策導向功能，對國家重大科技專項、國家重大科技項目產業化項目的規模化融資和科技成果轉化、高新技術產業化、引進技術消化吸收、高新技術產品出口等在貸款上給予重點扶持;運用財政貼息方式，引導各類商業金融機構支持高新技術引進和自主創新與產業化，使我國高新技術迅速發展，為吉利集團收購沃爾沃提供了技術條件

(3)吉利從20xx年開始戰略轉型，提出了不打價格戰，要以品牌、技術、品質、服務贏市場，要造最安全、最環保最節能的好車，利對於沃公司的收購恰能補充在技術方面的不足。

(二)現狀分析(SWOT)

1.優勢(S)

(1)收購雙方的銷售市場互補，無重疊

沃爾沃公司一直堅持的銷售理念就是造安全、環保、設計和品質都一流的高端豪華車型，而吉利公司是以造低成本的中低檔 車而發家的，直到現在吉利一直堅持這樣的傳統。這樣看兩個公司的銷售市場不單毫無重疊，反而互補，形成了更強、更全面的銷售整體。

(2)吉利對此次收購作了充分準備

李書福早在20xx年就開始研究沃爾沃這個企業，並於20xx年敏鋭洞察到併購沃爾沃的可能性，開始和福特進行正式溝通，同時要求財務負責人張芃着手研究併購可能性與準備工作，李書福則親自飛赴福特總部進行協商。雖被福特多次拒絕，但李書福堅信福特是戰略性出售，繼續跟蹤並聘請了龐大的外部專業收購團隊來進行輔導與協助，如併購事務顧問洛希父子公司、法律事務顧問富爾德律師事務所、財務事務顧問德勤會計師事務所、汽車公司整合諮詢顧問羅蘭貝格公司，以及全球知名的併購公關公司博然思維等。在專業機構幫助下，併購活動所有的危機點都在吉利的掌控範圍內。

又有：知彼知己百戰不殆。吉利憑藉精心的準備和對併購的熟知程度打了一場有備之仗,最終擊敗眾多競爭者併購成功。

(3)吉利收購後的運營整合方案符合福特方面要求

福特作為此次金融危機中唯一沒有倒下的美國大型車企，是美國汽車及底特律工業尊嚴的捍衞者，且時刻都努力體現一個負責任的形象，其十分關注出售後沃爾沃是否能夠擺脱目前的困境贏得一個更好的未來。而吉利對沃爾沃未來的發展之路規劃地相當明晰：一是通過採購沃爾沃設臵在中國工廠生產的零部件，以降低採購成本。二是擴大銷售規模攤薄整車成本。通過詳盡的成本測算，準確的預測出沃爾沃銷售35萬輛即能實現扭虧。在中國市場20xx年奧迪、寶馬、奔馳、沃爾沃銷售量，相比之下沃爾沃只佔四大高端汽車33.86萬輛的6.6% , 比例雖然不大，但沃爾沃只需在中國擴展5萬輛就能實現35萬輛的全球銷售而全面扭虧。吉利未來規劃沃爾沃在中國的銷售達到30萬輛，國際市場達到35萬輛，這是福特一直未實現的65萬輛的銷售目標，但事實上支撐這個規劃的數據很簡單，那就是擴大沃爾沃B級車在中國的銷售，因為中國B級車市場總量是高端車的十倍以上，同時中國車市未來5年還將以每年20%的速度遞增，憑藉着沃爾沃的品牌與技術，和吉利對中國市場的深度瞭解，沃爾沃只需擁有5%的中國B級車市場份額即可實現全球市場規劃目標。廣闊的發展前景，詳盡的運營方案對沃爾沃來説無疑有很大誘惑力 。

(4)吉利有兩次國際併購案的經驗

在沃爾沃之前，吉利已經成功操作了兩起跨國併購案：20xx年10月控股英國錳銅，20xx年3月全資收購全球第二大的澳大利亞自動變速器公司。

這兩起併購案裏面不乏供應商體系、技術知識產權 的談判和對吉利在資本運作、文化衝突方面的考量，為吉利提供了寶貴的併購經驗。尤其是資本運作手法堪稱經典：?這兩個項目併購都是直接用海外資金，用併購的資產做抵押向海外銀行貸款，或者在海外資本市場發債、發股?(李書福語)。

這次和福特的博弈，吉利獲得了沃爾沃9個系列產品，3個最新車型平台，20xx多個全球網絡，人才和品牌，以及重要的供應商體系，斬獲頗豐，而付出的代價卻不大，之前的國際併購經驗功不可沒。

(5)吉利擁有職業的收購運營團隊

以李書福為首，包括顧問公司的團隊，吉利為併購案組織了200多人的全職運作團隊，骨幹人員中不乏業界巨擘：原華泰汽車總裁，曾主持過JEEP大切諾基、三菱歐蘭德、帕傑羅、奔馳E級和C級豪華轎車等七款車型的引進和國產化工作的童志遠;原世界500強三甲之一英國BP的財務與內控高級顧問張芃;原菲亞特集團動力科技中國區總裁沈暉;國際併購專家，長期在英國BP倫敦總部負責重大併購項目的袁小林。如此多重量級的專家為吉利出謀劃策，掃除了併購路上一個又一個障礙，獲得最終成功。

(6)低成本優勢巨大

中國出口產品的低成本是一個被廣泛認可的事實.其中中國的勞動力成本大大低於國外，幾乎所有的本土企業都享用着這樣的廉 價資源，雖然我國勞動力成本上漲，但對比其他國家仍有明顯的優勢。而且吉利公司在20xx年之前，公司的發展戰略就是?造老百姓買得起的好車?，這時吉利的核心競爭力就是低成本，低售價。

2.劣勢(W)

(1)雙方差異

①文化鴻溝

沃爾沃在瑞典已有八十多年曆史，它的根在瑞典，它是瑞典人的驕傲，即使後來底特律文華的介入也沒能改變根植於瑞典的文化情節，這是一種自它誕生就形成的文化特質。而只有十三年曆史的吉利正處

於蓬勃發展之中，活力十足，同樣有着中國文化特質。兩者之間的文化鴻溝而只有十三年曆史的吉利正處於蓬勃發展之中，活力十足，同樣有着中國文化特質。兩者之間的文化鴻溝該怎樣來填充的確是個傷腦筋的問題。

②管理上的差異

沃爾沃在相當長的時間裏一直是全球汽車品牌的佼佼者，之所以目前在高檔車的市場佔有率上被拋到了後 面，公司管理層對不同市場的變化考慮較少，產品與市 場脱節是一個重要原因。但中國市場就和歐洲市場有很大的不一樣，它強調客户至上，市場需要什麼樣的車就造什麼樣的車來遷就消費者。但是沃爾沃管理層卻堅持走自己的路，照着當前全世界汽車工業發展低碳環保的方向走，而忽略市場的需求。這種戰略方向上的分歧很難協調，成為吉利和沃爾沃牽手之路上不小的障礙。

(2)吉利缺乏高端品牌管理經驗

吉利公司從創建以來一直都在堅持做中低檔車的生產銷售，從未涉足過高端豪華車的生產銷售領域，而此次吉利公司收購的沃爾沃公司則是一家以生產和銷售高端豪華車而聞名的汽車公司。對於缺乏高端管理經驗的吉利公司來説將來對沃爾沃公司的管理將會成為其一大弊病!

3. 機會(O)

(1)政府支持

國家出台的《汽車產業調整和振興規劃》明確指出：?以結構調整為主線，推進汽車企業兼併重組。?這一大好政策支持我國企業利用國際金融危機帶來的機遇併購海外的汽車企業。

吉利併購沃爾沃，一是可以幫助中國自主品牌汽車企業儘快走向國際市場。二是可以嫁接國際知名品牌為我所用。三是可以彰顯中國汽車產業的實力。因而得到我國政府政策和財力的支持。

(2)經濟危機，金融風暴

全球性的經濟危機導致歐美汽車市場的銷售額急劇下滑，許多的企業更是連連的虧損，沃爾沃也不例外，同樣虧損嚴重。與此同時，其母公司福特汽車在全球範圍的銷量也下滑厲害，國際汽車市場可謂風雨飄搖，世界汽車巨頭紛紛變賣資產換取現金。因而許多外國企業的

資產價值被嚴重低估，相比之下中國市場雖然也受金融風暴影響，但銷售額仍緩慢增長，這正是中國企業出手的好時候。於此時通過海外併購，可以用較低的成本，獲取到夢寐以求的汽車國際品牌、核心技術和國際營銷渠道，這是中國汽車產業實現技術跨越的一個捷徑。

所以金融危機帶給我們更多的是機會，收購國際品牌企業打入國際市場的機會。

(3)福特基於戰略選擇出售沃爾沃

福特在20xx年做了戰略調整計劃，即走?一個福特，一個團隊?的自有品牌發展之路。接着相繼以低價出售旗下企業。這次選中的是沃爾沃，這就為所有中意沃爾沃的企業提供了競購平台，吉利得以擁有牽手沃爾沃的機會。

(4)中國汽車產品的海外需求不斷增長

中國汽車的海外需求不斷增長，尤其是輕型載貨汽車，而本土生產的高端車型正在逐漸取代某些進口。另外，一向被認為缺乏競爭力的自主品牌轎車已經批量地進入國際市場，雄心勃勃的中國汽車企業正在積極嘗試海外擴張，出口產品到歐美主流汽車市場。

4.威脅(T)

(1)中國市場中強大的競爭對手

中國高端豪華車銷售市場可以説是一塊大餅，想來分這塊餅的人太多了，其中奧迪 寶馬 奔馳這三大

高端豪華汽車生產巨頭佔據了其中93.4%的股份，現在吉利收購沃爾沃想

要從其中分得一小塊餅真的是一個不小的難題。而且沃爾沃的市場主要集

中在北美和歐洲，想要轉戰亞洲地區，將又會是一個難題。

(2)經濟壓力

18億美元的資金需求對於年盈利

不足2億美金的吉而言，好比不吃不喝20xx年換一次交易，收購門檻不可謂不高;相比之下，對手?皇冠?財團則早早準備好了融資方案，這無疑降低了吉利的勝算。

另外，併購後需要的大筆投入資金對吉利來説也是個不小的挑戰，處於經濟方面的原因，福特要把沃爾沃交給吉利是相當不放心的。

(3)工會和法律的阻撓

沃爾沃工會提出的不裁員、不轉移工廠等苛刻條件也為收購設臵了重重障礙，這恰恰是很多中國企業難以適應的。除此以外，海外法律和政府監管就好比達摩克利斯之劍，隨時可能斬斷收購的希望。吉利能夠獲得併購成功的確是經歷了重重考驗。

(4)低價政策帶來的副作用

由於近幾年中國汽車的出口量增速極快，而出口平均價格又逐年遞減，中國汽車利用低價衝擊國際市場，並拿出一副以低價沖垮對手的架勢，而不給自己留絲毫迴旋餘地，無異於為自己樹立起眾多強大的敵人，喪失良好的出口環境。

5.小結

通過分析吉利收購沃爾沃時佔有的優勢，處的劣勢，抓住的機會和麪對的挑戰，就吉利最終成功併購沃爾沃這一事實得出以下結論：缺少資金存在文化鴻溝等難題都不是無法克服的, 只要企業動用其敏鋭的觀察力抓住稍縱即逝的機會, 盡力爭取更多的優勢資源, 理智應對劣勢, 整體長遠地考慮已出現和可能出現的挑戰, 就可以出色地完成企業目標, 使企業進一步壯大.

採購談判的技巧 篇16

當我與同學產生誤會後，回到家裏時，心內深知，其實只要能靜下心來，好好談一談，就完全可以避免這種不愉快。溝通是一柄劍，它能夠斬斷人與人之間誤會與矛盾的荊棘。而你要明白，這柄劍上不應該有鏽跡，劍的款式也應該適合你去揮舞。

我與父母成長在不同的時代背景之下，思想觀念存在着一定的差異，於是，形成了代溝，其實我知道，所謂代溝，不過是現代人之間的溝通出現了一些問題，只要我們心平氣和的坐下來説話，相信一定能夠將問題解決。溝通是一把鐵鍬，它能夠掘起理解與信任的泥土，填平深深的代溝，而你要懂得鐵鍬要合手，泥土要選好。溝通這個問題，説小也小，説大也大，而且並不只是人與人之間的溝通。

我國是一個多民族國家，要實現統一，就需要各民族之間的團結，而這種團結就需要相互溝通。溝通是一塊基石，能承載祖國的統一大業，而我們要想好，這基石不僅要形狀合理，位置也理定得正確。

我們的祖國日益繁榮，大家都明白，沒有改革開放的政革，就不會有今天的發展，而改革開放正是要我們與世界各國進行溝通，溝通是一座橋樑，把我們與這個世界緊緊地聯繫在一起，而我們要注意，這座橋樑要建得穩固更要保證“交通”的合法與通暢。

溝通是一柄雙刃利劍，若使用不當，即會傷到自己，又會傷到他人，溝通是一把鐵鍬，若鏟得不好，不但平能填溝平壑。反而會越挖越深，溝通是一塊基石，若放置有誤，整座大廈可能弱不禁風，溝通是一座橋樑，若建造失當，定會帶來巨大的麻煩。

把握好溝通的方法與尺度，我們才能順利地抵達成功的彼岸。

採購談判的技巧 篇17

The cartoon aims at informing us of the significance of communication. Definitely，No one can deny the importance of it. Communication will enable us to achieve our objectives more rapidly. By communicating frequently and smoothly, we can have a better understanding among each others, reduce unnecessary conflicts and frictions and thus eventually improve the efficiency of cooperation. To further illustrate the importance of communication , I would like to take the Apple Incorporation as a case in point: how could it, with so many departments, staffs from diverse countries and backgrounds inside, and branch offices allocated all around the world, finally operate smoothly and achieve unprecedented market profits without an efficient communication.

From my perspective , at no time should we underestimate the power of communication. when misunderstanding others, we should communicate with them initiatively and detect the truth underlying bias. communication is the lubricant of success/happiness.” Henry Ford, a world-renowned entrepreneur also once said.

採購談判的技巧 篇18

人與人的交往需要溝通，而人們之間的交往需要用心去溝通，這樣，才可以增進彼此之間的感情!但是，現在的人們之間都缺少了溝通，而這無疑是人際交往中最可悲的現象。

溝通首先就是要敞開心扉!如果不能敞開心扉的話，那麼就會被孤立起來，而自己的心結也將無法打開。擁有自閉症的人都是極少與人溝通的，因為不敢，而沒有敞開心扉!自閉症的人長期將自己封鎖在內心世界中，凡事不予別人溝通交流，而是一味憑主觀認識事物，理解事物。所以説，只要敞開心扉與人溝通，那麼交往中的快樂就會降臨在你身上!

有些人覺得，溝通是不好的，因為許多人不相信友誼，害怕平日裏惺惺相惜的夥伴會在利益的驅使下翻臉不認人，背叛自己;害怕所謂的友好相處只是夥伴在利用自己;害怕夥伴心口不一。所以，他們認為關閉心扉是保護心靈不受傷的“好辦法”。而我，便是最好的一個例子!我只相信動畫片中的友誼，然而，這是要付出巨大的代價的。其實，我不是一個擅長於溝通的人，反而有時候會有點自閉：在家裏，我幾乎不説話!所以，與父母溝通是我奢望的一件事。

不過，還好世界上的人都不是我這樣的!否則，這世界將徹底瓦解、互幫互助將不存在，不利於社會的和諧和進步。所以，我們必須敞開心扉，學會溝通!

敞開心扉，學會溝通，便會融入集體中，擁有更多真誠的彭玉，每天都是開心，快樂的;敞開心扉，學會溝通，必須接觸到心底最純潔的那片淨土上。此時的人們，將沒有距離，能見到的，只有頭上那一片廣闊的蔚藍天空!

採購談判的技巧 篇19

循彼思路，反拈因果

一位胖神父在路上遇見了蕭伯納，他眯縫着眼睛打量着又高又瘦的蕭伯納，不懷好意地挖苦道：“看你的模樣，真讓人以為整個英國發生了饑荒。”蕭伯納輕言悄語地回敬了一句：“是嗎?不過看你的模樣，讓我懂得了整個英國發生饑荒的原因了!”胖神父臉色頓變，灰溜溜地走開了。胖神父本想通過“發生饑荒”來譏笑蕭伯納身材的瘦長，用的是“誇張因果法”，蕭伯納以其人之道還治其人之身，也從因果聯繫上着眼，讓胖神父大敗而逃。

一次舞會上，一名舞女用嬌滴滴的語調對蕭伯納説：“蕭伯納先生，您很聰明，我很漂亮，咱們要是結婚，將來生的孩子肯定既聰明又漂亮。”蕭伯納微微一笑，裝出犯難的樣子説：“要是相反怎麼辦呢?相貌像我這麼醜，腦子像你那麼笨，那就麻煩了!”舞女自作多情，蕭伯納循其思路，反向聯想，在諸多具有因果關係的可能性中選出對對方不利的一種，讓她討了個沒趣。

採購談判的技巧 篇20

有生命就有溝通。綠水與青山溝通，小鳥和森林溝通，陽光和綠葉溝通，生命與生活溝通，人與人也要溝通。

綠水和青山溝通，就成了畫;小鳥與森林溝通，就有了景;陽光和綠葉溝通，就有了詩;人與人溝通，就成了朋友。

朋友之間的溝通最為純美。朋友之間交談、學習，結伴而行，孤獨沒有了，憂傷沒有了。朋友使你豐富，使你充實，便你遠離絕望，使你充滿了生命的力量。

自己與自己溝通，自己就成了自己的朋友，內心會變得更加澄澈，眼睛會更加明亮。自己發現自己的缺點，自己給自己信心，自己給自己力址，自己也就成了自己。

兩代人的溝通，使兩代人成了朋友，成為忘年交，消除了兩代人的隔膜，峭進了兩代人的瞭解，完成了上代人的希望，實現了下代人的夢想，生命得以延續，理想得以延續，不滅的火焰拼以延續，世界得以延續。

記得一位哲人説過：“掌握了溝通，你就掌握了世界”。是的，上級與下級溝通，使衍事業有成;老師與學生溝通，使得學習進步;我們與世界溝通，便了解世界，掌握了世界發展趨勢，認識到社會發展規律，“萬物瞭然於胸”，還有什麼事力、不成呢?

痛苦、悲觀、孤獨、眼淚，它們都是生活的組成部分，它可以使你消沉，頹廢;也可以使你振奮，昇華。試着與他人溝通吧，朋友會幫你分擔優愁，會用一雙溢暖的手告訴你—你不孤獨。

人生來就似一堆沙子，只有與人溝通，才會變成沙堆，變成丘陵，變成巍峨的大山，才不至於被生活的濁流腐蝕，沖走，才能做一個頂天立地的人。