採購談判培訓（精選4篇）

採購談判培訓 篇1

1.談判前要有充分的準備

知已知彼，百戰百勝。採購員必須瞭解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

2.只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和談判對方的權限。採購人員應儘量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。

3.儘量在本企業辦公室談判

採購員應儘量在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高採購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購員創造談判的優勢地位。

4.對等原則

不要單獨與一羣供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是説：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

5.不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終於獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6.放長線釣大魚

採購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求採購人員先做出讓步。

7. 必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的採購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。並尋找新的切入點或更合適的談判機會。

8.談判時要避免破裂，同時不要草率決定

有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，採購員須明瞭,沒有達成協議總比勉強達成協議好，免勉強協議可能後患無窮。

9.儘量成為一個好的傾聽者

採購人應儘量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點，也可以瞭解他們的談判立場。

10.儘量從對方的立場説話

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

11.以退為進

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

12.交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

13.以數據事實説話，提高權威性

無論什麼時候都要以事實為依據。事實主要是指：充分動用準確的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

14.控制談判的時間

預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的竟爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

15.不要誤認為50/50最好

談雙贏，有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。

有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以説永遠要求那些不可能的事情。對於要談判的事，要求越離譜越好。説不定和供應商的實際條件比較吻合。

採購談判培訓 篇2

採購談判方案是指在談判開始前對談判目標、議程、對策等所作的安排。

1. 談判目標的選擇

採購談判目標有達到目標、中等目標和最高目標三個層次。對於項目採購來説，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業對物料的需求數量、質量和規格等作為追求的目標。其次，項目採購談判還要以價格水平、經濟效益水平等作為談判的中等目標;再次，採購談判還應考慮供應商的售後服務情況，如，供應商的送貨、安裝、質量保證、技術服務活動等，這是項目採購追求的最高目標。

2. 採購議程的安排

2.1 確定談判主題。一般説來，凡是與本次談判有關的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然後根據實際情況，確定應重點解決的問題。其中最重要的議題主要是採購品的品質、數量、價格和運輸等問題，這些問題應重點加以討論。

2.2 談判時問的安排。談判時間的安排主要是指本次談判安排在何時、多長時間，如是系列談判，還應確定分幾個階段進行。項目採購部門在選擇談判時間時應考慮以下幾方面的因素：

準備的充分程度。

要考慮供應商的情況，不要把談判安排在供應商明顯不利的時間進行。

避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。

2.3 談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風順的，為預防在談判過程中可能出現的意外，在接到一個談判任務後應對整個談判過程作出正確判斷，並制定切實可行的備選方案。項目採購部門在談判過程中還應注意觀察對手、分析判斷可能出現的談判形式並結合談判進程進行修訂，不斷完善備選方案。

項目採購談判的內容

在採購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進行磋商：

商品的品質條件。商品的品質、價格、數量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質條件，談判雙方才有談判的基礎。也就是説談判雙方首先應當明確雙方希望交易的是什麼商品。在規定商品品質時，可以用規格、等級、標準、產地、型號和商標、產品説明書和圖樣等方式來表達，也可以用一方向另一方提供商品實樣的方式表明己方對交易商品的品質要求。

商品的價格條件。在項目採購過程中，談判雙方焦點主要就價格的高低進行磋商。而在國際貨物買賣中，商品價格的表示方式除了要明確貨幣種類、計價單位以外，還應明確以何種貿易術語成交。

商品的數量條件。在磋商數量條件時，談判雙方應明確計量單位和成交數量，在必要時訂立數量的機動幅度條款。

商品的包裝條件。在貨物買賣中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題進行洽談。

商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進行的磋商。

貨物保險條件。貨運的保險條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險公司投保，投保何種險別，保險金額如何確定，以及依據何種保險條款辦理保險等。

貨款的支付條件。貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買賣雙方可能面臨的風險大小不同，在進行談判時，要根據情況慎重選擇。

檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利於買賣雙方預防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護交易雙方的權利，是採購談判中必然要商議的交易條件。

採購談判培訓 篇3

上週日我和我的採購同事們一起參加了一次關於採購管理與談判技巧的培訓課程，通過這次為期一天的培訓讓我對採購管理有了進一步的認識，談判技巧方面也有了更全面的領悟。

在這次培訓課上講師李老師讓我們瞭解了專業的採購人員主要職責是尋找貨源，商定價格，發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關係並不斷地發展改進，尤其重要的是最後一項，這讓我意識到身為一名採購人員重點應該做的是什麼，重點不是簽訂合同完成採購訂單，而是重點應該在尋找好的貨源，然後商定更好的價格，一旦找到好的供應商就要考慮建立長期合作伙伴關係，實現雙贏，搞好長期穩定戰略合作伙伴關係，並不斷髮展改進，這樣可以使工作更迅速，更順暢，價格也可以不斷得到優惠，還可以得到更好，更優質的服務，在關鍵時刻有需要於他時，也會通過很好的溝通得到他的很好支持，這就是良好的長期穩定戰略合作伙伴關係，也是與供應商關係的昇華和優化，最終也是為公司的利益服務，所以作為我們這樣貿易性質的公司就更應該有幾個這樣的具有合作伙伴關係的供應商，並不斷髮展改進，相互合作相互支持，實現雙贏。

我還學習到採購是一種戰略活動，談判要講究方式和方法，要進行有效的溝通，比如你在即將跟供應商在價格，付款方式，回票等方面進行談判從而達到你預想的結果之前，要充分做好計劃和分析，先確定好你的預期目標，所要達到的目的，然後分析應該如何説他才會同意，我這樣説他又會怎樣説，我又該怎麼接，他是個什麼類型的人，什麼是他的軟肋，我這樣這樣説會不會打動他讓他同意，經過仔細分析，利用談判技巧不斷與他進行溝通，進而達到自己的預期目的，但是有時也會達不到預期目的的，因為不是所有你想要的結果對方都能夠接受,同意，所以之前也要想好有做一點讓步的第二個目標，進一步溝通，從而達到還算滿意的結果而不是直接走向談判的死角，沒有迴旋的餘地，即使當時你沒有權利定一個稍微讓步的目標，也要説些留有餘地的話，可使你通過請示領導以後，下次繼續溝通，通過不斷這樣溝通最終使雙方達成協議，得到比較滿意的結果。在這其中談判技巧很重要，首先要分析對方是個什麼類型的銷售，如温和型，強硬型，成交型等，所謂知己知彼，方能百戰不殆，然後在選擇怎樣的方式跟他談判才會更有效，更讓他達到共鳴，能夠聽的進去，同意你的觀點，進而答應你的要求，達到你的預期目標，這也是我要不斷研究，不斷思考，不斷實踐，不斷提高的地方，進而提高談判水平。

還有對於長期合作的供應商，要想談降價時要選擇好談判時機，對於咱們公司來説就是在有大的單子要採購時，對方有超量庫存或存貨時，還有對方有大單子可以批到好的折扣時都是談降價的好時機，可以達到很好的談判績效，所以要審時度勢，抓準時機。

還有一點是我覺得比較重要的，就是現在公司按項目部分配銷售和採購，大家都是一個整體，談判有時不是一個人的活動而是團體的協作，全員的參加，共同努力，以達成預期目標，像對於很有難度的談判，可以採購先去進行溝通，如果沒有得到對方同意，銷售再以項目部經理的身份繼續溝通，會讓對方覺得這次談判很重要，不是平常的簡單砍價，可能銷售的確需要他的支持才能拿到這個大單，但是有時還是不肯降到我們預期的目標，可能會採取有別家價格更低，你不降，就找別家的方式來激對方就範，如果就範了同意了，就達到了目標，如果沒有達到目標，銷售經理已經沒法再去談，轉而換採購繼續再談把話再説回來，供應商為了給採購面子會再多少給一些優惠，這樣雖然一個很有難度的談判，對方開始很不願意的情況下，通過團體協作，即使沒達到最好的預期目標也會達到比較滿意的第二結果，這是一個舉例，但這也是我們項目部實踐中總結出來的，其他項目部應該也會這樣做的，我的意思是讓這種協作更加順暢，更加心有靈犀，更加遊刃有餘，更加淋漓盡致，大家朝着共同目標，一起努力，而不是認為這只是採購一個人的工作，這樣會讓談判更容易得到預期效果，會使工作更加順利。

採購談判培訓 篇4

非常感謝公司給我提供了一次這麼好的採購培訓機會，對於缺乏採購經驗的我來説是非常有幫助的。因為只有一天6個課時的時間，所以老師講的每一句話我都在認真的聽，用心去體會，但發現自己有很多的不足，而且需要學的東西太多。下面來談談這次培訓的一些感悟。

作為一名採購人員，首先要知道什麼叫有效溝通，如何做到有效溝通。在我認為有效溝通是帶着明確採購目標去交談。然而這個採購目標必須要以顧客為關注的焦點，在符合公司要求下盡一切努力滿足顧客需求。顧客的需求信息我們必須要通過銷售及上層領導去了解，所以任何一個採購首先要做好公司內部的溝通。採購人員與供應商交談時，不應談太多與採購目標無關的話題，應主要圍繞着採購目標去談。採購談判與銷售談判正好相反，銷售在談判時會花很多時間與採購人員談一些無關採購的事物，從而去獲得採購人員的信任與興趣;作為採購則不然，採購人員應該少談其他，多談主要的事，並且還應該把握好談判時間，人的最佳注意力一般維持在25分鐘內，超過這個時間，人會出現注意力不集中和疲勞的狀態，所以採購的最佳談判時間應儘量控制在25分鐘之內。任何一個談判都需要掌握方式方法，在這點上，我還是非常薄弱的。談判前要做好準備，首先要對對方有了解，所謂知己知彼，對其個性及其決策權限要有大致的瞭解;第二要預設談判目標及談判底線，想好談判的思路及方法;第三要做好各種心理準備，特別要做好談判破裂的心理準備，任何談判都有可能失敗，就算失敗了，也不要與對方撕破臉，一場失敗的談判要是能是能達到互相理解的層次是非常有價值的，可以為下一次談判作一次很好的鋪墊;第四，談判前要想好替代方案，這項準備能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件，如果沒有替代方案，就沒有選擇的餘地;替代方案越好選擇的機會就越充分，取勝的概率就越大。談判技巧有很多，在適當的時候選擇適當的談判方法非常重要，老師上課講了很多談判戰術，我還是隻在聽懂和理解的層次，沒有完全消化，這些需要在今後的工作中不斷加以應用，反覆練習才能達到理想的效果。

此次培訓中，老師還講到了採購的三大主要職責：第一是尋找貨源，第二是商定價格，第三是發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關係並不斷地發展改進。其中第三點是尤為重要的，在採購過程中與供應商保持良好的互利互贏關係是長久發展之策。我認為我們賽優應該在現有的基礎上與供應商建立更加良好的合作關係，這樣對公司的未來是很有幫助的，然而這點需要在公司的大力支持下，主要由我們採購努力去實現。在成本比較法中，主要的採購成本包括：產品售價，採購費用，運輸費用。採購是企業物流的起點，由於我們公司的產品特殊性，在時間允許的情況下所有的貨物都必須由供應商發到我們公司，然後再由我們公司檢驗後發給客户。在我認為其中存在兩點浪費，一是來料檢驗，二是發貨運費。最理想的狀態是事前控制，來料免檢，很多特殊原因我們做不到事前控制，但是像一些合作很久的供應商，我們對其產品合格性有一定的瞭解，我們可以對其做適當的統計，在符合一定的條件下對一些供應商實行免檢政策; 另外對有免檢特權的供應商可以實行貨物直髮政策，這樣可以節省物流運費、縮短貨期、減少工作量，但是大家會考慮到供應商信息暴露這一點，的確，現在信息是非常重要的，所以信息傳遞的也是非常快的，要想客户不知道這家供應商的存在也難，所以我們在保護供應商信息的同時，應與供應商建立牢固的合作關係，與此同時我們還需要不斷增加自身的砝碼，這樣才能不怕供應商被搶走。

經過這次培訓，認識到很多理論性的東西，這些都需要我在今後的工作中結合實際不斷鞏固，不斷應用。