採購談判能力（精選20篇）

採購談判能力（精選20篇）

採購談判能力 篇1

採購談判方案是指在談判開始前對談判目標、議程、對策等所作的安排。

1. 談判目標的選擇

採購談判目標有達到目標、中等目標和最高目標三個層次。對於項目採購來説，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業對物料的需求數量、質量和規格等作為追求的目標。其次，項目採購談判還要以價格水平、經濟效益水平等作為談判的中等目標;再次，採購談判還應考慮供應商的售後服務情況，如，供應商的送貨、安裝、質量保證、技術服務活動等，這是項目採購追求的最高目標。

2. 採購議程的安排

2.1 確定談判主題。一般説來，凡是與本次談判有關的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然後根據實際情況，確定應重點解決的問題。其中最重要的議題主要是採購品的品質、數量、價格和運輸等問題，這些問題應重點加以討論。

2.2 談判時問的安排。談判時間的安排主要是指本次談判安排在何時、多長時間，如是系列談判，還應確定分幾個階段進行。項目採購部門在選擇談判時間時應考慮以下幾方面的因素：

準備的充分程度。

要考慮供應商的情況，不要把談判安排在供應商明顯不利的時間進行。

避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。

2.3 談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風順的，為預防在談判過程中可能出現的意外，在接到一個談判任務後應對整個談判過程作出正確判斷，並制定切實可行的備選方案。項目採購部門在談判過程中還應注意觀察對手、分析判斷可能出現的談判形式並結合談判進程進行修訂，不斷完善備選方案。

項目採購談判的內容

在採購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進行磋商：

商品的品質條件。商品的品質、價格、數量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質條件，談判雙方才有談判的基礎。也就是説談判雙方首先應當明確雙方希望交易的是什麼商品。在規定商品品質時，可以用規格、等級、標準、產地、型號和商標、產品説明書和圖樣等方式來表達，也可以用一方向另一方提供商品實樣的方式表明己方對交易商品的品質要求。

商品的價格條件。在項目採購過程中，談判雙方焦點主要就價格的高低進行磋商。而在國際貨物買賣中，商品價格的表示方式除了要明確貨幣種類、計價單位以外，還應明確以何種貿易術語成交。

商品的數量條件。在磋商數量條件時，談判雙方應明確計量單位和成交數量，在必要時訂立數量的機動幅度條款。

商品的包裝條件。在貨物買賣中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題進行洽談。

商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進行的磋商。

貨物保險條件。貨運的保險條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險公司投保，投保何種險別，保險金額如何確定，以及依據何種保險條款辦理保險等。

貨款的支付條件。貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買賣雙方可能面臨的風險大小不同，在進行談判時，要根據情況慎重選擇。

檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利於買賣雙方預防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護交易雙方的權利，是採購談判中必然要商議的交易條件。

採購談判能力 篇2

(一)入題 技巧

談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹，尤其是 談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題 技巧，採用恰當的入題方法。

1、迂迴入題

為避免 談判時單刀直入、過於暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以採用迂迴入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。

2、先談細節、後談原則性問題

圍繞 談判的主題，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，也便自然而然地達成了原則性的協議。

3、先談一般原則、再談細節

一些大型的 經貿談判，由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要採取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那麼，洽談細節問題也就有了依據。

4、從具體議題入手

大型 談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這一議題入手進行洽談。

(二)闡述 技巧

1、開場闡述

談判入題後，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。

(1)開場闡述的要點，具體包括

一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，説明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可採取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應儘可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。

(2)對對方開場闡述的反應，具體包括：

一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方説完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行 談判。

①讓對方先談

在 談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不太瞭解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先説明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等，然後，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較瞭解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品，然後你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式，常常能收到奇效。

②坦誠相見

談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法

坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處於被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，並不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。

注意正確使用語言

(1)準確易懂。

在 談判中，所使用的語言要規範、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。

(2)簡明扼要，具有條理性。

由於人們有意識的記憶能力有限，對於大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在 談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的 觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。

(3)第一次要説準。

在 談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要説準確，不要模稜兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚瞭解，應延遲答覆，切忌脱口而出。要儘量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。

(4)語言富有彈性 談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。

對於不同的 談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡;如果對方語言樸實無華，那麼我方用語也不必過多修飾。

(三) 提問技巧

要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見 觀點。

採購談判能力 篇3

案例3：

甲方： A科技實業有限公司 乙方：B電子有限公司

A公司為國內一家頗具實力和規模的科技實業有限公司，在電子精細化工行業是首家獲得ISO9001國際質量體系認證的企業，且公司注重品牌,國家專利數個長期客户達到1000多家，銷售及服務網絡遍及全國各大城市，部分產品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產品為電子化工產品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。

B公司為一家起步不久的電子公司，初具規模，主營業務為電子插件的生產及技術開發。其生產過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A公司獨家提供。

20xx年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購買了“YM-8”清洗劑、“YM-15A”環保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的《送貨單》上註明的收款期限均為30天，另註明：“如購方不能如期付清貨款，應提前通知送貨方並有送貨方書面許可，否則每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息。” “YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產品使用警示”標誌。該“產品使用警示”的內容為：“本產品含較高濃度的三氯乙烯，應在通風良好條件下，並按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日，B公司的員工王高飛因出現“發熱、觸疹、尿深黃6天”的症狀而到該區一人民醫院進行治療，住院期間共用去醫療費用57838.00元，後在省職業病防治院接受治療醫療費3154.70元。之後衞生行政部門責令B公司安排其員工進行體檢，體檢費用9880.00元。其間B公司發給其工資和生活補貼7140.00元;王父母來探望兒子，用去20xx.00元。

10月9日，該區衞生局對B公司進行現場檢查時，發現該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衞生標準，該區衞生局向對B公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。

在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元，約定結算時間為貨到30天。因B公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據雙方經濟交易中，B所欠貨款依照之前合同中所説的每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息計算出來的)。但是，B公司在拿到貨物40天之後曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了A公司，但是A公司在計算總利息(1486.00元)的過程中按照逾期1個月計算針對該部分貨款B公司所應支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數額產生了分歧。而B公司要求A公司：1、承擔王高飛已發生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補貼、其父母探望兒子費用2、賠償B公司停產造成的經濟損失10000.00元;3、承擔行政處罰款50%，承擔王高飛繼續治療費用50%。

採購談判能力 篇4

燕子對鳴，才能微雨雙歸;鴛鴦互啼，才能相對浴衣;母牛長哞，才能母子相依。而蒼狼厲嗥，才能喚來羣狼共禦敵;雄鷹尖唳，才能威懾敵膽所獵無失。如果你在人羣裏失去共同語言，無可奈何地沉默，那你就是可憐的“落花人獨立”。溝通需要語言，語言是溝通的加速度。

語言是出征將士的倚天長劍，是匕首，是攻無不克戰無不勝的殺手鐗，如果你用對了的話。是語言，讓蘇秦聯合六國，使強秦心驚膽戰;是語言，讓諸葛亮説服東吳，使八十三萬曹軍葬身火海;是語言，讓周恩來在亞非會議上一鳴驚人，使亞非各國對中國刮目相看;是語言，讓水均益白巖鬆打動了億萬觀眾的心，使我們對央視有更高的評價……語言是友誼的助推劑，語言是親情的粘合劑，語言是關愛的爆器，因為語言是溝通的加速度啊!

如果失去共同語言，如果人人都不會正確使用語言，難以想象地球將是怎樣一個糟糕的世界，人的心靈是怎樣荒蕪的一片沙漠。那樣的世界，是失去摩天大樓，失去良田好稻，失去四大發明，失去現代文明，失去古代輝煌的洪荒社會。那樣的心靈，是失去“海上生明月，天涯共此時”的共鳴，失去“我自橫刀向天笑，去留肝膽兩崑崙”的震撼，失去“自信人生二百年，會當擊水三千里”的讚賞，失去“粉骨碎身渾不怕，要留清白在人間”的堅貞，失去“生死契約，與子相悦;執子之手，與子偕老”的動情的不毛沙漠。語言是何等的重要!語言是何等的必需!語言能連結千古，讓古代的文明在溝通中與時俱進，不斷髮展，鑄成現今的輝煌。語言能跨越時空，讓蘇格拉底、柏拉圖、莎士比亞、仲尼、太白和魯迅與我們有無聲的溝通，有心靈的對話。

語言在情侶的溝通中，是浪漫神奇的鵲橋;語言在師生的溝通中，是堅實耐用的階梯;語言在父子的溝通中，是樸實無華的船槳;語言在朋友的溝通中，是忠實誠懇的郵票。語言為溝通添色加彩，溝通在語言中輝煌燦爛。

採購談判能力 篇5

時間像一本書，我們的每一次記錄都是書中每一處領悟的詮釋!

老師生動開場白，讓我第一眼就深深的記住了，沒有其他老師的古板教條，她用他體會的和學到的，用這一次培訓的課題很好的反饋給了我們，她講的每一句我覺得都像是在唱歌，聽得很舒暢很悦耳。

來者何人?一句簡單的問句，像是一把鑰匙打開了我潛藏的好奇心，我仔細的閲讀者下面的內容。

溝通遊戲，居然是一個遊戲，而不是那古板的理論知識，這更加讓我對這位素未蒙面的老師產生了興趣。

通過遊戲老師隱晦的將第三個知識點，溝通的概念融匯在了其中，我聽得入了迷，這不正是我們每個人，都需要去學習，去領悟的嘛。

黃波老師用她自己的體會，將溝通的概念、渠道、誤差，用一個個的小故事引導着我們，這次培訓我沒有體會，有的只有那精神上的洗禮和溝通上的領悟，或者説用體會已經不足以表達，黃波老師給我帶來的理解和明白。

一天的課程像是隻上了一節課那麼短，我似乎也跟着老師的聲音和她一起回到了她體會的那些故事裏去了。

溝通漏斗，

你心裏想的100%，

你嘴上説的80%，

別人聽到的40%，

別人行動的20%，

這話猶如一束陽光，照亮了我們心中的疑惑和感受，黃老師用一個溝通遊戲給我解釋了，溝通漏斗的真正含義，上下級、平行級、單向、雙向、諸多溝通的方式，每一種方式給我們溝通上帶來的誤差和理解，都深深的洗禮着我們在做的幾百位學員，雙向溝通是大多數學員贊同的方式，它給我們帶來的不僅是溝通，也是管理上的提升。

如何管理?

沒有交流，就不能深刻的體會基層員工的想法和建議，只有溝通，雙向的溝通，拉近距離才會發現，公司、企業以及管理其中缺少的不足。中國五千年傳承，文字語言給我沉澱的不僅僅是表面上的意思，你説話時的語氣、表情、聲調都會在你自己不察覺的情況下，向外界透露着你的內心相法。

黃老師於其説來培訓還不如説閒聊更貼切，一本簡單的複印課本，先入為主的讓我們瞭解了她的心裏想法，再通過遊戲讓我們理解嘴上説的，課時上的講解讓我們領悟別人聽到的，遊戲讓我明白別人行動的。

她像是早早就下好了圈套的獵人，我們在沒有任何防備的情況下，一步步跟隨者她的步伐，只不過老師的圈套是善意的、有用的，我似乎第一次理解了“溝通”這兩個字的含義，一個簡單的傳達，通過層層的傳達或許就變得耐人尋味了，最直接最明白的就是面對面，原話對原話，少一些過濾，我們才能真正理解上級要向我們表達的本意。

溝通的信服度，是體現一個人地位和誠信的先決條件，上級也好、下級也好，説出去的話能得到別人的贊同和相信，那時一種地位的體現，這裏的贊同不是盲從，而是由選擇有主觀的認可，你可以提出你的建議，相互對比，相互彌補。

職場上的溝通，要客觀的去看待問題，不能應為主觀因素而影響了對事件的看法，通俗一點來講就是“對事不對人”

平級之間的溝通，我們則需要多一份理解、傾聽、徵求，讓別人體會到你的善意，講座中老師通過一個個家庭例子向我們詮釋了溝通的本意也很隱晦的向我們介紹了她的家庭，譬如：

講溝通的概念時，黃老師用自己去山東多瑙河酒店的真實經歷，向我們詮釋了溝通帶來的信息和善意——小紙條的故事。

講雙向溝通時，黃老師用自己在財經大學被學校的院長和書記的單獨閒聊向我們講述了雙向溝通給上下級帶來的親切和真誠——財經大學的故事。

講溝通障礙時，黃老師用自己在國外留學的幾個地區差異的語言和我生動的描述了溝通障礙的一個單方面的影響——國外留學的故事。

講商務禮儀時，黃老師用自己愛人一個小小的經理每一次出門都要用熨斗燙平每一件衣服時着裝給我們帶來的外部印象——經理熨衣服的故事。

老師並沒有如何的炫耀自己的生活如何如何，可就在那麼不經意的一個玩笑和例子中，我們都從裏面聽到了黃老師的幸福和美滿，我們沒有排斥，甚至有些羨慕。這是老師隱晦的一個自我詮釋，這就是老師用溝通給我們講述的自己。

溝通是一支筆，它將我們的所有記錄都清晰的記在時間之上。

採購談判能力 篇6

你可以多留心他們平時對什麼比較感興趣,在更多的時候你可以以一個聽眾的角色來獲取信息,如果自己也感興趣就多作些瞭解,加入談話會比較方便.還有可以多關心一些時事政治,或是新聞,這些一般是人們關注的.或者你可以主動找些你感興趣的東西先與他們交流,當然要在適當的時候.不過也許你的熱情不會有你預期的效果,不要灰心,這是正常的.

如何與陌生人交談

與您剛認識的人在一起談話或與人談論您不認識的人，最好的辦法是從一個話題到另一個話題地試着説，如果某個題目不行，再試下一個。或者輪到你講話時可講述你曾經做過的事情或想過的事情，修整花園、計劃旅行或其他我們已經談過的話題。不要對片刻的沉默慌張，讓它過去即可。談話不是競賽，象跑步一樣拼命地衝到終點。

當您發現在聚會上坐在您身邊的是個陌生人時，在開始"釣魚"之前先介紹一下自己。然後有各種各樣的開始方式。如果你是個很靦腆的人，在參加聚會之前就可在腦子裏先想好。如果女主人已經告訴你一些關於他的消息，您可以説：" 我知道你的球隊在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對他一點都不瞭解，可以説："您是住在 Homeville 還是遊客?"從他的回答中您可以期望開始話題。他可能會問你住在哪、從事什麼職業等。非常簡單，但要注意給他説話的機會。

另一個重要的開場白(也是立竿見影的)是徵求建議。例如，您可以問一個熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什麼好呢?" 或對於一個在家或辦公室辦公的人，您可以問："我想買一部傳真機。您有什麼好的推薦嗎?"如果沒有反應，可以問他的觀點。問他或她有關任何方面的觀點是很穩妥的：政治、體育、股市、時尚和當地新聞，所有的都可以，但不能是已經問過的和反應是激烈地反對或引起爭論的話題。

在餐桌上另一個能提供良好開端的話題是食品或酒："好吃嗎?我沒有時間在廚房裏真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎?"

不要避開話題。在大選的年份，"您怎樣看待副總統候選人?"可以毫不費力地開始話題，只要您記住您對回答的反應不是嘲諷或激烈反對。

採購談判能力 篇7

一、談判人物設置： 甲方：聯想電腦雲南分公司

乙方：雲南經濟管理職業學院商學院

談判地點設置：雲南經濟管理職業學院商務談判實訓室(實訓樓208室)

二、談判矛盾點：

1、聯想電腦雲南分公司對商學院的支付能力和資信有所懷疑。

我院也對其技術，服務能力以及資本實力不滿意。

2.價格

3.交貨、安裝時間(1個月)

三、談判流程：

1、開局： 旁白：下午2：30，聯想電腦雲南分公司李經理按照事前約定來到雲南經濟管理職業學院商務談判實訓室。

焦院長：李經理，你好，來到這感覺怎麼樣啊?

李經理：真是不錯，你們學校安寧校區環境真好，青山綠水的，很適合修身養性做學術啊，呵呵。

陳書記:是啊，我們昆明就是一座旅遊城市，等我們生意談成了，我帶兩位到周邊轉轉，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。

李經理：恩，我也是這樣想的，那就預祝我們合作愉快了。

旁白：雙方都笑了。考慮談判雙方是第一次接觸，在開局階段營造了一個友好、輕鬆的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來的實質性談判奠定一個好基礎。

焦院長：呵呵，好的，我們學院需要隨時瞭解社會的經濟發展趨勢，因此電腦是我們聯繫外界和學習技術的重要工具，所以我們一直都在關注電腦市場，希望能夠購得性價比比較高的電腦。

李經理：關於性價比，我相信我們的電腦很有優勢，首先，和國外的大品牌相比，我們有相當實惠的價格，同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起國內的電腦，我們的電腦也算數一數二，你要知道，聯想品牌價值已經超過了327億元，獲得了專利566項，公司入選“中國科技100強”“世界品牌500強”，歷年被評為中國電子信息百強。所以，選擇我們的電腦是沒錯的。 旁白：雙方都開始亮牌，乙方雲南經濟管理職業學院商學院説出自己所需，並顯示了對買電腦的誠意，而甲方聯想電腦雲南分公司則根據乙方的要求説出了自己的優勢，並讚賞乙方的好眼光。

陳書記：其實，我們也瞭解聯想的電腦，我們現在比較關心的是，貴公司的電腦是否耐用，並且售後服務怎麼樣，因為我們上次採購的計算機就是壞機率高，並且售後服務做的也不是很好。

李經理：這點你放心，我們公司成立20xx年，信用一直很好，我們的工程師都是很有經驗的高技術人員，而且我們聯想電腦技術已經較以前有了跳躍式的發展，像我們推出的新型號真愛S5000系列，就很不錯，我們的售後服務是這樣的，1個月內有質量問題我們都是包換的，另外2年內免費維修。

陳書記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學院的機型嗎?

李經理：好的，肖祕書把配置表拿出來給他們參考一下。

旁白：身旁的祕書拿出了事先準備好的機型配置表。

肖祕書：根據貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。

旁白：肖祕書雙手將表遞給焦院長。

配置如下：

真愛S5000-B003-19WLCD 處理器

操作系統

內存

硬盤

光驅

顯示器

網卡

聲卡 AMD 閃龍™ 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅 19英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道

音箱 選配

真愛S5000-B003-18.5WLCD 處理器

操作系統

內存

硬盤

光驅

顯示器

網卡

聲卡

音箱 AMD 閃龍™ 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅 18.5英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道 選配

旁白：甲方聯想電腦雲南分公司打消了乙方雲南經濟管理職業學院商學院的疑慮，並且舉實例作為參考，顯示了賣方的誠意。然後雙方開始就價格開始實質性的磋商。

李經理：前一款較後一款顯示器要大一些，但價格也稍微貴點，你看怎麼樣? 陳主任：價格呢?大致一台是多少錢?

肖祕書：我為你算了一下，真愛S5000-B003-19WLCD市價是2699，真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588，但是你若購一百台的話，我們可以八折優惠，也就是人民幣2160元和2070元。

焦院長：(搖頭)太貴了，我們的預算沒有那麼多，我們如果要18.5WLCD這款，能再便宜一點嗎?

李經理：是這樣的，行業有行業的規定，我們已經是很優惠的了，如果再減的話，恐怕以後的生意也會不好做。

陳書記：我們可是購了100台，選擇你們公司，也是對你們公司的信任和支持，我們是很有誠意的啊。你們是不是也應該互相支持下，如果能再降5個點，我們就成交。

李經理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機，這已經是我們賣過的價格中最低的了。

陳書記：相信你們也瞭解學校的制度，學校就撥了那麼多款，我們想多付點也拿不出來啊。

2僵局

雙方都沒有説話，一時間陷入了僵局„„

焦院長向陳書記耳語„„

陳書記起身離開座位，端來四杯熱氣騰騰的茶。

陳書記：(雙手端起茶杯遞向李經理)來來來,先嚐嘗我們的茶，凡事沒有過不去的坎，只要我們雙方都有誠意，我相信是能達成共識的„„

李經理：(起身，雙手接過茶杯，輕輕喝一口)好茶啊„„可是，我們真的只能做這樣的讓步了，現在受金融危機的影響，大家生意都不好做，我們公司20xx多名員工，也在很努力的在奮鬥不想被裁員，大家都很不容易，我們真的不敢再少了。

焦院長：(又端起另一個茶杯遞給肖祕書)有壓力才有進步啊，你看我們也不是盈利性組織，就當是為社會培養人才做點貢獻，這對你們企業形象也會有很大的幫助嘛。

肖祕書：(雙手接下)謝謝。

李經理：那這樣我再和我們公司高層聯繫下。

焦院長：好的。

旁白：李經理向肖祕書點頭示意一下，肖祕書隨後拿來了電話，並接通了公司總部(聯絡中)

掛斷電話之後，肖祕書向李經理耳語了幾句„„

李經理：我問過老總了，他説5個點還是可以接受，但是要一次付清。 焦院長：什麼!我們沒有能力一次付清啊，只能分期付款。

李經理：我們也不清楚貴院的經濟情況，加上這筆數目也不小，我們實在不敢冒這個風險。

焦院長：那我就真沒辦法了，這麼短時間我們哪去調錢呢，你不是故意為難我們嗎，現在不都是先行付一部分，以後再分期付剩餘的啊。貴公司是作大生意的，相信也會遇到資金週轉不靈的問題吧，也會要求對方寬限一下付款的期限吧。將心比心，我們這種非盈利性組織在資金方面確實會存在一些困難，但我們同樣也

是一種高信譽組織。

李經理： 學院有困難應該找校方啊，我們已經在價格上優惠你們很多了，所以你們應當一次付清。

陳書記：實話告訴你，校方就只撥了這麼多。貴公司不介意的話，我也去兼職嘛，為學生的教育做貢獻嘛。

李經理：院長説笑了。

焦院長：學校可是最熱的市場啊，大學生是電腦業的主流市場之一，你想想看，這些學生進校不久都會選購電腦，在大部分都不瞭解的情況下，一定會留意身邊的電腦，如果我們機房用你們的電腦，學生們會親身體驗或瞭解，這可是在給你們公司做活廣告啊，你們的銷售額一定會因此上升。而且這還只是第一步，因為對大部分學生來説這將是他們的第一步電腦，而據統計，人的一生平均會用3到5台電腦，如果你們的產品好，會培養他們的品牌忠誠度，所以你們會因為比別人先跑一步而贏了整場比賽。如果這塊市場都放棄了，將會是你們的一大筆損失。很多企業都想進來，有的還會選擇贊助，而我們的條件也不過分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是雲南省示範性告知院校啊，信用我們還是有的。 李經理：(想了下)哎，好，這次爽快點，就當交個朋友，就分期付吧。首付總貨款的50%，肖祕書你給計算一下，大概是多少錢。

肖祕書：好的，兩位領導，你們預定的真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588，八折優惠後是2070元，一百台的總價格是207000元，貴院應該首付103500元。 旁白：雙方都笑了„„

3、結尾

焦院長：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什麼時候可以到位呢? 李經理：大概4月份吧。

陳書記：可是我們明年3月份新學期就開學了啊，能快點嗎?

李經理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒有那麼多現貨。

焦院長：可是時間緊迫啊，那該怎麼辦?

李經理：這，，，，我們真沒辦法，我也不能給您們做出一些無法實現的承諾啊。我們好不容易在價錢方面做出了這麼大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊，就因為時間問題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。

焦院長：讓我想想，(過了一會)好吧，4月就4月，不過不盡電腦要到位,一切安裝調試工作也必須在4月內結束。

李經理：這個難度比較大，如果貴院一再要求進度的話，質量恐怕就沒那麼高了,畢竟時間比較緊,我們在4月的工作多,人手安排不過來呀。

陳書記：質量怎麼能降!我們可是特殊的顧客啊。你看我們學校有大小四、五個學院，我們院也不是最大的院，如果貴公司在有價格的優勢上又保證高的質量，我想，我們的合作不止有這一次吧„況且電子產品的更新換代速度很快啊 ,説不定一兩年學校經濟寬裕了可以再申請辦置幾個實驗室„

李經理：„我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個，我回去後會盡全力安排到位的。

焦院長：真是太好了，感謝貴公司對我院教學的支持啊!

李經理:哪裏，貴校可是培養棟樑的高等學府啊，那我們就儘快來籤協議吧。 旁白:最終雙方以達到共贏而收場，校方以相對低廉的價格買到了性能好的產品，可謂物超所值;而聯想電腦雲南分公司雖然價格相對價格低一些，但找到了一個大客户，為以後的繼續合作打下了基礎，同時可能成為學校電子市場中重要的部分之一。

焦院長：沒問題，簽完我們還有特產要招待你，你得好好嚐嚐。

李經理：您們太客氣了。

焦院長：不會，慶祝我們合作成功嘛。

李經理：那就謝謝了，希望我們以後還能有更進一步合作

焦院長：恩，好，合作愉快。

旁白：雙方退場。

簽訂合同儀式

採購談判能力 篇8

吳佶福是在開學的第一天轉到我們班的，作為一個轉學生，由於沒有參加在暑假中的兩次軍訓，也就少了和全班一起經歷兩天的熟悉的過程，所以在開學最初的時候，他還比較的拘謹不太和同學交流，在學習上也不是很穩定，上課的時候經常是處於個人的思想和活動中，各個方面都比較被動，作業情況也不是很樂觀，但是幾周後我就發現吳佶福逐漸開朗起來，學習上也很積極向上，比較有動力了，上課的情況也比以前有了較大的進步。我仔細觀察了，這一切的轉化是和他與家長的交流是密不可分的，原本因在於在備忘本上經常有他和家長的交流。每天在備忘本的一分鐘感想裏，他都會寫下在學校的感受和學習情況，有開心的事也有不快樂的事，有他在學校裏遇到的困難和矛盾，但是他的家長每天在他的備忘本上，都會對他的一分鐘感想進行分析和交流，有時寥寥數字，但有時語句擲地有聲，但大部分的交流家長都是以一種鼓勵的語氣為主，積極正面，從任何方面都是鼓勵孩子多學習，多參與班級以及學校的各項活動，正是在家長的這種幫助和鼓舞下，吳佶福逐漸變得開朗和熱情，積極向上，更多的願意投入到這個班級中，融於集體中去。

採購談判能力 篇9

觸摸心靈的橋人與人之間最強烈的交流是心靈之間的溝通，則搭建心靈之間的橋卻需要真正的感情和堅定的信念去創造，就像雨後的彩虹，他所劃過的弧線，正如天地間心靈的交融。——題記她，我國中的語文老師——劉老師，從剛邁入國中生活的那一刻，他的樸質美就像磁鐵一樣牢牢的吸引了我。隨着時間的流逝，那些記憶也成了我心中永遠抹不掉的美好的回憶。她，既是我的老師，卻又像一位和藹的母親，更像我的一位知心朋友!那是多年來一場罕見的大雪，雖然正值十一月份，但北京的天卻冷得讓人窒息。幾天的連續不斷、紛紛揚揚的小雪，讓人感到無奈。終於那天晚上，上帝被激怒了：整整一夜漫天飛舞的雪花覆蓋了整個北京城，整個城市陷入了一片潔白。早晨，樹枝上，房屋上，車頂上劃過了一條優美的風景線。只是雪後的地面，讓人無法涉足，足足五釐米厚的雪，一直延伸着，延伸着……儘管天氣不容樂觀，但我們欣然的接受了自然地挑戰——按時到校。下午放學後，雖説雪已經融化了，但經太陽照射過得“雪兒”們卻又凝結成了冰，依附在大地母親的懷抱中，説實話，如果走路不小心，真的會展現出四腳朝天的“表演”，沒有辦法，我只能在這艱苦的考驗下重新踏上回家的路，剛走出學校幾步，身後便想起了一陣鳴笛聲，緊接着，一輛車便停在了我的旁邊，這時劉老師從車裏探出頭對我説：“我送你回去吧，天這麼冷，路又不好走，你自己走要費很多時間的。”面對這春天般的温暖，我輕輕的搖了搖頭：”您回去吧，我自己走可以的，反正也沒什麼事。走走還熱乎……”我知道劉老師的孩子還小，作為一位母親，她怎能不急着回家照顧孩子呢?我又一次對老師搖了搖頭，經過一番爭執，我依舊決定走着回去，劉老師看着我那“倔脾氣”也只好笑了笑，然後消失在了淡淡的夜幕中，看着劉老師的車越來越遠，突然有一股暖流湧上心頭，我不再感到那麼冷，因為心靈的橋融化了我腳下的雪。雖然，現在我轉到了別的學校，但我和劉老師之間的心靈溝通依然通過不同的方式進行着。如今，我已經不再是那個童心未泯的小孩子了，面對九年級，迎接會考的到來，沉重的學業，競爭的壓力，堆積的作業，緊緊地包圍了我的每一天，時間被安排的滿滿的，儘管我也很努力的去追趕，但是理想的成績卻總是與我擦肩而過。正當我感到彷徨時，我慶幸，因為有劉老師的鼓勵，我又一次重新呼喚出了心底的信心。我告訴劉老師：此時的九年級已經無法用疲倦和勞累來形容了，這種生活真的像被囚禁了一樣。“是的，畢竟是九年級，是很關鍵的一年，所有的九年級都是一樣的。”“面對現在的九年級壓力，有時我甚至想到放棄，現在連喘氣的機會都沒有，一放鬆，就會被甩下來的。”“你可以為自己樹立一個目標，向着那個方向去努力”“是有目標，可是每次都離目標差的太遠”“只有這樣才能激勵你向前奮進啊，其實你真的很優秀，你不應該對自己喪失信心，你是我最優秀的學生，曾經你對困難視而不見的那種精神是多麼讓人敬佩，現在，你同樣也應該拿出勇氣與膽量去面對自己，説服自己……”聽着一句句鼓勵的話語，我怎能有理由再去放縱自己呢?又一次，那條無形的繩線悄悄地搭建在我和劉老師的心靈之間。停下手中的筆，放下手中的活兒，用內心的深處去體會心靈的交流，讓彼此的心靈搭建成連綿的長城，用無盡的愛去構築心靈的橋!

採購談判能力 篇10

隨着年齡的增長，我漸漸地發現，我與父母之間的溝通似乎越來越少了，取而代之的是那吃完飯後的一聲聲震撼心靈的關門聲。為什麼會這樣?我自己呀弄不明白。這難道就是老師平時所説的"代溝"?

每天，父母拖着一身疲憊回家，就一頭倒在沙發上，翹起二郎腿，閉幕養神起來。在我的記憶中，童年與父母在一起嬉戲的場面好象早已定格，成為了一種懷戀的對象。今天，我與母親面對面的坐了下來，準備進行"心靈溝通"。媽媽説我平時學習不夠努力，整天只知道看電視，不知道讀書的重要性。這使我聽了很是傷心。"媽媽啊，我並不是您所説的這樣的，我現在懂事了，知道學習了，可您，可您一點都不給我自由的空間，總認為我還是那個躲在屋檐下，掉着眼淚始終長不大的小孩子!看着窗外展翅飛翔的鳥兒，我是多麼希望自己是它們中的一員啊。無憂無慮的生活，口渴了，就喝奔流的溪水;餓了，就吃山上的野果。飛在空中，有美麗的藍天白雲做陪襯，底下還有大家羨慕的眼光。媽媽，您總説我學習沒有勁頭，還。。。。。。每每聽到這樣的話，我都會一個人躲在被窩裏，偷偷的傷心。流淚。我在努力，只是你們沒發現;我在擔憂，只不過我沒有表現在臉上，我只是不想讓你們為我擔心。雖然現在我離你們定的目標還有一段距離，但我會努力，會用實際行動證明給你們看!"孩子，你有這個決心，我很高興，之前是我們錯怪你了，原來你一直在努力，是我沒注意啊!哈哈。。。。。。"打開窗户，呼吸窗外新鮮的空氣，會發現，原來溝通的感覺這麼好，這麼美妙!花變紅了，草變綠了，樹枝上的鳥兒在"唧唧喳喳"叫個不停。

現在，我體會到了，溝通，不會因為年齡的增長而消失，最重要的是要有一可顆純潔的心!溝通，真的比什麼都重要。通過溝通，你會發現，成長的星空，是如此的絢麗多姿!真的特別美!!

採購談判能力 篇11

我們可以輕鬆而温馨地品味母親衝調的一杯熱茶，而往往謝絕列車上坐在身邊的朋友的一焙香茗;我們可以輕鬆易地相信朋友不經意間的一句調侃，卻對一個素昧平生的陌生人的忠告感到滿腹狐疑。

這真是一個複雜的世界!屢見不鮮的騙局，肆意在生活的舞台上上演;流言和謠傳，讓每一張陌生人的容顏顯得居心叵測。我們生活在自己狹小的天地間，不敢伸手去觸及外面的世界。甚至害怕從外界來的所有……

有一個靜靜的夜晚，你在小路上寂寞地走着，突然你看到前方的一個陌生的影子，而且他向你走來，看了看你的眼睛——他要幹什麼?搶劫、毆打、甚至……他是不是盯上我很久了，是一場有預謀的行動?你惶惶地想，甚至不自覺地把手捏成拳頭，以防突如其來的襲擊——可是他一言不發地走過，溶入了夜色。你開始平靜下來，卻仍然在想，這件事情，是不是還有下文?

累了，我們都累了，我們忘了曾經呼喚過的信任。隔膜和顧忌，讓信任變得像是遙遠的星辰，可望而可不即。你為一道難題搔首踟躕的時候，一位與你只是點頭之交的同學輕輕地告訴你答案。你懷疑，你看着他的眼睛，那裏閃爍着和善和友愛，於是你釋然地微笑。

你在一個陌生的地方感到無所適從的時候，一位好心的路人問起，並幫你解決了疑惑。你懷疑，可是你從他的話語和行動中感到了關懷和誠摯，於是你衷心地道謝。

其實有很多時候，別人沒有給我們疑惑，而是我們自己的心靈因為戒備而多疑;我們不應該因為感情的生疏，造成認知的誤區。

在這個複雜的世界裏，讓自己變得簡單，把別人看得簡單，這就是一種深層的信任。一杯香茗，你可以品味出信任的醇香;一句忠告，你可以領略信任的意味。

信任親友是人的天性，而信任他人則是一種美德，在信任的過程中，快樂而全面地，認識這個看似複雜的世界。

採購談判能力 篇12

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、 職責與履行情況

此次談判我們小組是代表TCL一方，談判標的物是TCL台式電腦，主要圍繞價格談判。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞着我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1.組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。

作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有着不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關係協調工作都由我來做。

2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與温習

作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的產品有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、 認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是兩個星期，兩個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一羣其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相

處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談着談着我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最後就沒有談下來。結果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產品、銷售情況，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，説話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敍述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中説話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。

3.反思與收穫

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據，以便增加説服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調自己的優勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態度時要表示出強硬態度。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以後的商務生涯中發揮強大作用。

採購談判能力 篇13

談起溝通藝術，我們常常會聽到這樣一個古老的哲學問題：“森林中一棵樹倒了下來，那兒不會有人聽到，那麼能説它發出聲響了嗎?”是呀，如果一個説話時沒人聽，那麼能説進行溝通了嗎?那麼，什麼叫溝通?溝通是為了設定的目標，把信息，思想和情感在個人或羣體間傳遞，並達成共同協議的過程。溝通是人與人交流不可或缺的環節，很多人把它當作一門學問，更有很多人稱之為一種藝術。我們從出生到成長，無時無刻不在和別人進行着溝通。無論是在充滿激烈競爭社會中立業，或者在平常生活中與人相處，每一個人不僅要有應對工作和生活中帶來的各種問題、困難和挫折，還要與下司、下屬、同事、合作伙伴建立良好的人際關係，都需要我們切實提高自身素質，提升個人的溝通藝術，運作好人際關係，創造性的完成領導交辦的的各項工作。

特別在當今信息社會，電腦主宰了我們的工作和生活，很多時候我們忽視了人與人之間情感上、面對面的交流和溝通，更習慣與通過電腦屏幕的交流，在上下級溝通、部門溝通、個體間的溝通中等等，職位級別、語言系統、思維習慣、利益關係等個體差異，讓我們原本日常的溝通成為那麼不容易。所以從講座中我學到了很多東西，也可以反省自己和他人以前工作中溝通的許多時候是對還是錯，認識到越是個性差異越是需要溝通和交流。

特別是當我學到上下級之間溝通這些章節的時候，聽到講座中如何與各種性格的上司打交道時講到“由於個人的素質和經歷不同，不同的領導就會有不同的領導風格。仔細揣摩每一位領導的不同性格，在與他們交往的過程中區別對待，運用不同的溝通技巧，會獲得更好的溝通效果。”還有，“讚美部下作為一種溝通技巧”，真的覺得有太多太多的感觸，真的希望每一位領導、每一位下屬都能聽聽這門課，並領會其中真諦。在實際的管理我們常常只注重結果，按自己的思路去思考問題，以至於忘記有效“溝通”，從而事情按照願望相反的方向發展。特別是我覺得，在對問題的分析與看法上，職位和對錯之間，後者應該佔主要的。因為每個人受教育的程度、所學的知識、思維方式和對信息的掌握程度都不相同，對問題的理解與分析結果就存在着差異。只有通過“溝通”，才能為正確的決策提供參考。

當然，溝通需要技巧。記得這樣一件小事：一位不會打字的部門頭兒指着文章錯字對撰寫並打印文章的下屬説“以後打字的時候不要再有打錯的字了!”這當然也是一種溝通，將頭兒心中的不滿意反饋給下屬，但這卻是一種糟糕的溝通，打字怎麼能不錯呢?連周圍聽到此話的同事們都覺得不可思議!報紙和出版書都會有錯字，專業打字員都會有錯字，一般寫作中的錯字當然是難免的。在追求打字速度的同時要不錯一個字是很難或者説是不可能做到的事。事後那位下屬説：差一點兒衝口説“那你自己去試試”，但事隔幾天再談起此事時，那位下屬釋然地説：是因為這個部門頭兒自己不會打字，所以才會説這種話。言下之意是諒解了上司是因為不會打字才出此言，不是故意刁難，讓我感動之餘歎息不止：溝通需要加上“有效”，需要加上“理解和諒解”，需要技巧。學好並掌握了溝通技巧，能達到事半功倍的效果，將使我們在工作、生活中游刃有餘。

識其要，知其難，溝通能力從來沒有像現在這樣成為個人成功的必要條件!一個人成功的因素75%靠溝通，25%靠天才和能力。我喜歡看中央電視台的《對話》欄目，曾記得在某期《對話》節日中主持向嘉賓--諾基亞CEO奧利拉提問：成為CEO什麼能力最重要?奧利拉相當乾脆地回答“溝通和管理人的能力。”不久，《對話》又邀請到了當時愛立信的CEO柯德川，同樣的提題，回答卻驚人地一致——還是“溝通”。

我喜歡 “年年吉月月吉日日吉，時時吉時處處吉處”這句禪語，只要我們平時經常換位思考，注意內容與方法，時時是溝通吉時，處處是溝通吉處。讓我們學會有效的溝通，從心開始溝通，聽而思，思而悟，在溝通中提升，在溝通中受益。

採購談判能力 篇14

“正確適用競爭性談判”這一話題背後更重要的話題是，一旦適用如何使用?《政府採購法》及其相關法律法規並沒有明確規定競爭性談判的具體操作細節，致使競爭性談判被錯誤使用甚至被人利用。本文就這一問題推出一套使用“祕笈”，供讀者參考。

競爭性談判由於其自身具有特殊性和靈活性的特點，經常被各集中採購機構在日常工作中運用。《政府採購法》第38條給出了競爭性談判的一個操作程序，但相對比較籠統，對一些具體細節如何操作沒有明確，因此，各集中採購機構在具體實施過程中有很大的差異。筆者根據自己對理論的探索和工作經驗的積累，參考公開招標的一些程序和方法，結合工作實際，總結出競爭性談判採購操作上的一些細節程序。

採購談判能力 篇15

反磚回擲，借力打力

蕭伯納在他的劇作中經常無情地揭露資本家的貪婪和愚蠢。那些大富翁們又氣又恨，總想找機會報復，一天，某富翁在大庭廣眾之下，揮舞手臂，指桑罵槐：“什麼戲劇家?我看偉大的戲劇家都是白痴!”他的話音剛落，蕭伯納便哈哈大笑，隨即回敬道：“先生，我看你就是最偉大的戲劇家!”此話激起一陣鬨堂大笑。富翁氣得鼻子直歪，卻又無可奈何。“你就是最偉大的戲劇家”，一方面是借對方擲過來的磚擲對方，令其當場受辱卻又無法發作，一方面又暗暗指出對方是像演戲一樣在進行拙劣的表演，反擊十分有力。

一家鞋油製造廠的老闆找到蕭伯納門上，彬彬有禮地説：“尊敬的蕭伯納先生，您能允許我用您的名字作為我的一種新品種鞋油的商標嗎?這樣世界上千百萬人都會知道您的大名了!”蕭伯納淡笑一聲説：“沒有鞋子穿的人可例外呢!”老闆本以為蕭伯納會為“名”所惑，贊同他借名人做廣告的主意，並且還要蕭伯納領他的情。誰知蕭伯納不為所動，借對方話語中隱含的“前提”——穿鞋者才需要擦鞋油，巧陳“例外”毫不費力地回刺一槍，使其如意算盤落了空。、

採購談判能力 篇16

坦誠式開局策略

北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。於是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方説道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，並且擁有決策權。我們攤子小，並且實力不大，但人實在，願意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”

寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發展。

案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠佈公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合於有長期的合作關係的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較瞭解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。採用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關係、當時的談判形勢等。

坦誠式開局策略有時也可用於談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，併為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。

採購談判能力 篇17

一個犯人被單獨監禁，監獄當局已經拿走了他的鞋帶和腰帶，因為擔心他會傷害自己。這個囚犯整日無所事事，在單人牢房裏無精打采地走來走去。他提着褲子，不僅是因為他失去了腰帶，而且因為他失去了15磅的體重。從鐵門下面塞進來的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現在，當他用手摸着自己的肋骨的時候，他嗅到了一種萬寶路香煙的味道。他喜歡萬寶路這種牌子。通過門上一個很小的窗口，他看到門廊裏一個衞兵正在吸煙，只見他深深地吸一口煙，然後慢悠悠地吐出來。這勾起了囚犯的煙癮。所以，他用他的右手指關節客氣地敲了敲門。

衞兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“你要幹什麼?”囚犯回答説：“對不起，請給我一支煙就是你抽的那種萬寶路。”

衞兵感到很驚異，囚犯還想要煙抽，真是異想天開。他嘲弄地哼了一聲，就轉身走開了。 這個囚犯卻不這麼看待自己的處境。他認為自己有選擇權，他願意冒險檢驗一下他的判斷，所以他又用右手指關節敲了敲門，這一次，他的態度是威嚴的。那個衞兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道：“你又想要什麼?”囚犯回答道：“對不起。請你在30秒之內把你的煙給我一支，否則，我就用頭撞這混凝土牆，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。

如果監獄當局把我從地板上弄起來，讓我醒過來，我就發誓説這是你乾的。當然，他們絕不會相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽證會，你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的;想一想你必須填寫一式三份的報告;想一想你將捲入的事件吧——所有這些都只是因為你拒絕給我一支劣質的萬寶路!就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。”

衞兵會從小窗裏塞給他一支煙嗎?當然給了。他替囚犯點上煙了嗎?當然點上了。為什麼呢?因為這個衞兵馬上明白了事情的利弊得失。不管你的境遇如何，總會比那個用左手使勁提着褲子的囚犯好一些。儘管這一囚犯與衞兵處於不平等的地位，但他有效地利用自己的權力改變了雙方的實力對比，達到了他的目的。

採購談判能力 篇18

第一：發聲的部分

這個階段，老師需要指導你學會胸腹式聯合呼吸法，學會如何控制自己的氣息，以及找到合適的口腔、喉部的狀態。用聲錯誤、喉部擠壓、口腔與面部表情的不恰當，錄音是沒法告訴你的。

第二：語音部分

事實上，很多中國人是無法完全區分60個聲母、韻母成分的。因為聽辨上無法區分，所以在吐字上，才會出現語音缺陷和語音錯誤，常見的語音問題如尖音、鼻邊音問題、平翹舌問題、前後鼻音問題等等，90%以上都是因為“聽不出來”。所以，最好需要一個能聽出來的耳朵，幫你找到正確的發聲位置。

第三：語言表達

很多人説到語言表達，都會反問：不就是説話麼?沒錯，看似簡單，但是語言表達的問題其實是最明顯的。吐字發聲稍微欠一些，沒關係，畢竟能在大學階段再次彌補，但是語言表達的可就是決定了你整體狀態了。在這個階段，老師需要從更宏觀的層面告訴你，你為什麼説話，怎麼去説話，怎麼去照顧到受眾，怎麼去找到確切的基調，最終怎麼樣返璞歸真?字和字之間是什麼關係，詞和詞之間怎麼連接?句子與句子，段落與段落之間如何處理合適的關係?而這裏的學問，有很多的理論，有很多需要老師給你示範，同時還有那麼一點玄學，有那麼一點哲學，這些東西，主持人在主持的時候，可不會告訴你。

第四：副語言部分

坐姿正確嗎?表情合適嗎?複試合適嗎?領帶的花紋在鏡頭前會不會“呲”。沒有幾年在一線的摸爬滾打，這些經驗都是總結不出來的。

採購談判能力 篇19

作為父母都想讓自己的孩子成才，這是無可非議的。但怎樣教育孩子，怎樣讓孩子在現今學習重壓下毫不氣餒、精神飽滿的儘自己的最大能力面對繁重的學習任務呢?這也是一門藝術。

這方面，我在做家教的過程中，頗有感受。

有這樣一個家庭，是一個五口之家，家庭成員有爺爺、奶奶、爸爸、媽媽和一個小女孩，這個小女孩12歲，身體健康，活潑可愛。我就是給這個小女孩做家庭教師。我見到他父母以後，瞭解到這個女孩會會上五年級，竟然連國小一年級的水平也達不到，那可

想而知她現在五年級是一種什麼狀況?所以家長在不得已的情況下請了家教。

第一天，我剛到她家，看見她爺爺在桌子旁和幾個人正在熱火朝天的打麻將;她的媽媽也在一旁觀看、助威;會會和她的爸爸正在看電視。我受到了這一家人的熱情接待，他們把滿腔的希望寄託在我這個家庭老師身上。

孩子已經開始做家庭作業了，客廳的電視機依然在響着。做父母的好像有意在鍛鍊孩子集中學習的注意力一樣。結果，孩子在不到40分鐘，就連續起來4次：到客廳取了一次香蕉、取了一次桔子、沏了二次牛奶。真是吃、喝不亦樂乎。孩子本來就容易分散注意力，家長再不注意給孩子營造一個好的學習環境，專門在做一些孩子感興趣的事，孩子能安心學習嗎?

到了第二天，在我的建議下，情況有所好轉。孩子在學習40分鐘以後，我讓孩子休息10分鐘，誰知孩子剛在客廳裏一露頭，就糟到父母一頓臭罵。這真是，不管孩子則已，一旦管起來還挺“嚴”。孩子以往在做家庭作業的時候，總是水果、點心一大片，哄着讓做作業，可今天是嚴厲有加，孩子哪受過“這樣的苦”，就大聲嚷嚷：“我累了!”家長暴跳如雷：“咋了?你上臉了?人家上學前班都知道2+3=5，你上五年級都不會，你還有臉説?只知道吃!”結果，孩子又坐下來的時候，既不動口，也不動手，乾脆來個軟抵抗。

其實，孩子就像一顆剛出土的小苗，很小、很脆弱，需要精心呵護。而不是一會兒是零上40度的高温，一會兒又是零下40度的低温，小苗面對這樣忽高忽低的温度就徹底摧毀了，根本不可能正常生長!孩子需要的是鼓勵，而不是抓住弱點死不放大聲喝叱，這樣就大大傷害了孩子的自尊心。作為父母要切記，大人需要自尊，孩子也同樣需要自尊。如果違背了這一點，那麼父母和孩子只會唱對台戲，父母和孩子就永遠沒有溝通的可能，做父母的也永遠都會感到力不從心，也就更不可能和孩子像朋友一樣相處了。

每一個孩子都不希望別人説自己不行。需要得到別人的肯定，特別需要得到父母的肯定。當我剛見到會會時，想試一試這孩子到底學習怎樣，就問2+3=?，她搖搖頭，意思就是不知道。接着，我就問她一個更簡單的問題：1+1=?，只見她精神倍增，立刻響亮地回答：=2。因此，我適時大加讚揚：“行，你真棒!你知道1+1=2，以後你一定能學會2+3=?”得到表揚後，我發現她一天比天學習勁頭大，一天比一天學習認真。我從她父母那裏知道，現在都上五年級了，從來都沒有把10以內加減法弄懂過。這樣，經過一個多星期的努力，在我的鼓勵聲中，她終於把10以內的加減法拿了下來。

當她父親聽到我表揚她女兒時，很不以為然，並無可奈何地笑着説：“你不是在糊弄我孩子嗎?”我説：“你錯了，我這是在激發孩子的學習積極性。試想想，孩子經常面對的是父母的不滿的叱責，從來沒有享受過父母的讚揚。孩子就會想，我與其無論如何努力做，父母都不會滿意，還不如不做。”

一天，我出了一份考卷，會會一口氣做完，並得了100分，這下子，她高興了。因為她對我説，她現在是五年級的學生，考試的時候總是抄她同桌的，如果不抄，她真的一點都不會，就只有得零分了。這次，是第一次她自己獨立做的，並且靠自己的努力第一次得了100分。她首先想到的是把這個天大的好消息告訴父母。當她的爸爸説：“噢，進步不小。”只見孩子由於興奮，臉立刻漲得通紅。由於偶然的機會，自己在學習上的努力終於得到父母的肯定、讚賞，孩子像久旱的禾苗遇到甘霖，臉上綻開了燦爛的笑容。這樣，孩子品嚐到了成功的喜悦，並在喜悦中賞識自己，在賞識中為自己感到驕傲、自豪，在賞識中繼續努力學習，在學習中繼續得到賞識，周而復始，就會把自己的潛能不斷地發揮出來。

父母是孩子的第一位啟蒙教師，對孩子的一生成長都會產生深刻的、長遠的影響。給孩子營造一個良好的學習環境，並且尊重和賞識自己的孩子，這是為人父母的一門藝術。

採購談判能力 篇20

提升演講口才：掌握和運用語序變化的技巧

1.顛倒詞序，建構口語的閃光點

有些詞組本來有着固定的位置，表達特定的含義。如果把其詞語的位置加以變換、顛倒，其意義就會發生質變，或使強調重點轉移，因而能獲得強化表達的效果。比如，在中央電視台組織的一次迎奧運文藝晚會上，主持人這樣勉勵中國足球隊：“中國足球隊雖然屢戰屢敗，但影響不了他們屢敗屢戰的意志和精神……”在這裏把“屢戰屢敗”這個詞組中的詞序加以顛倒，改成“屢敗屢戰”，意義就發生了重大變化。在説明客觀事實的同時，將足球隊不屈不撓的拼搏精神突出出來，給人以信心和力量。有時，個別詞語順序的顛倒、變化，如果孤立地看似乎沒有什麼不同，但是，一旦納入到特定的口語表達的語境中，就能產生神奇的作用。

2.調換成分，突出思想感情色彩

按照一般的表達習慣，句子成分是有一定位置的。為了表達特殊的思想感情，可以把句中的某些成分加以互換、位移，以創造特定的表達效果。比如，説“你怎麼了?”表達的是疑問和責備之意，顯得比較生硬。改成倒裝句“怎麼了，你?”則着重表達關切之意，顯得和藹可親。“你快點!”表示命令、催促。“快點，你!”則表示不耐煩、斥責之情。很顯然，句子成分位置的變化，會帶來所表達思想感情的微妙的變化。

3.語句變序，增強整體表達效果

為了謀求理想的表達效果，不僅需要對口語表達中的個別詞序和句子的順序加以考慮，而且還應從宏觀上對錶達內容的先後順序做通盤的策劃和設計，可以使表達更切題旨。名作家蓋達爾旅行時，有個學生認出了他，便搶着為他扛皮箱，可是當發現皮箱有些破舊時，學生説：“先生是‘大名鼎鼎’的，為什麼用的皮箱是‘隨隨便便’的?”蓋達爾接過對方的話，巧妙措辭説道：“這樣難道不好嗎?如果皮箱是‘大名鼎鼎’的，而我卻是‘隨隨便便’的，那豈不更糟?”他的答對十分有趣，又寓意深刻，學生笑了。有時長篇講話更要精心謀篇，安排層次邏輯順序，以追求強烈的整體表達效果。

掌握和運用語序變化的技巧，要為交際宗旨服務，絕不是無目的地玩弄文字遊戲。如果離開了交際宗旨的需要，任意顛倒説話的語序，不但不能增強表達的效果，反而讓人感到語無倫次、不知所云，那就事與願違了。

提升演講口才：三個方法

提升演講口才你應練習從容淡定的演講姿勢，放鬆自己的身體，緩解拘謹的情緒，每一舉手、每一投足都應規範端莊，展現你的自信。

1、提高文化學識

你的演講將圍繞你的中心思想展開，而你説出口的話需經過一番修飾才更顯魅力。要有好的思想與語言修為，你得提高文化學識，而文化學識來源與書中、生活中或旅程中。

2、提高撰稿能力

進行演講前，你得先撰寫一份演講稿，而你的好文筆與才思將在演講中得以展現。

提高撰稿能力

1)，你得多寫作，積累寫作經驗;

2)，學會將你的説話文字化，善於修飾你的語言;

3)，寫作規範化，注意主次分明，突出中心思想。

3、聲息練習

要成就一場好的演講，你還得進行語音聲練習，通過朗讀、速讀、練聲、呼吸調節等方式去訓練你的發音、語速、氣息。你還可以通過錄音的方式瞭解自己説話的優點與缺點，及時改正缺點。