採購談判心理學（精選3篇）

採購談判心理學 篇1

採購人員的一個關鍵能力是談判，相當一部份採購人員因缺乏採購商務談判的技巧，在採購商務談判中不能有效掌握談判主動權，常不知不覺淪為被動，以致不能有效達成採購目標。因此，採購人員如何運用談判技巧，在動態管理狀態中有效達成採購的最高目標，為企業降低採購成本、提高市場競爭能力就成為企業採購人員需要高度重視的問題。

有資料表明，企業產品總成本中，採購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業又為製造型企業，在製造型企業的經營成本中，物料成本往往佔有相當大比重，甚至可以左右企業的盈虧，提升戰略採購談判技能，降低採購成本，顯得尤為重要。

談判一般分為三階段的過程，第一階段是準備階段，在分析信息的時候，要設定目標。制定戰略。第二是會議階段，是討論、進一步收集並分析信息、在各方之間達成一致的過程。最後階段是實施各組織的內部或之間在先前階段中達成的一致協議。在這裏，本文在談判中前兩階段融合心理學、涉交學等幾方面理論，就如何運用各種技技巧方法可以在採購談判中取得主動，有效達成採購最高目標。

一、在談判前要形成採購方心理優勢，有目的性

1、談判前的準備工作

知己知彼，百戰百勝。首先，採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，所購產品要保能證企業生產、運營的連續進行。一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。其次，供應商產品的成本構成分析與比價是採購談判中的有力工具。談判前要充分了解產品的成本結構，運用價格工具來分析供應商的報價，要知道供應商供貨盈虧平衡點，以做到有的放矢。再次，做好採購相關的財務成本分析包括直接物料的採購成本分析和間接採購成本分析。

2、談判的結構

儘量在本企業辦公室內談判。在本企業辦公室內談判除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。

對等原則：不要單獨與一羣供應商的人員談判，這樣對採購方極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是説：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方提出集體談判，先拒絕，再研究對策。

只與有權決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定。這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

創造談判氣氛它是建立良好談判的基礎。採購人員要以開誠佈公、友好的態度出現在對方面前。運用中性話題，加強溝通。

二、成功談判中的溝通技巧

1、溝通的目的在於尋找雙方都能夠接受的方法

溝通的祕訣只有兩條，即引起對方的關注和取得對方的信任。與供應商進行溝通，溝通的方式往往比溝通的內容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產生雙贏的收穫，即有效溝通應當達到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結果使溝通者之間原來的關係優化。

2、有效傾聽

儘量成為一個好的傾聽者。一般而言。供應商業務人員認為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。採購人員知道這一點，應儘量讓他們講，從他們的言談舉止之中，採購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以瞭解他們談判的立場。

3、合適的表達方式

儘量以肯定的語氣與對方談話。在談判的中盤，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方。

4、儘量從對方的立場説話

很多人誤以為在談判時。應趕盡殺絕，亳不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

三、在談判中對供應商巧施心理壓力

1、製造供應商競爭

不要表露對供應商的認可和對商品的興趣。交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以説：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這麼對我説的!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

2、有效發問

同一時間問同樣的問題，問不同的人，可以加強信息收集，多方瞭解求證差異，進行比較;不同時間問同樣的問題，問同一個人，可以讓銷售人員不設防，儘可能多地瞭解對方心理。

3、製造僵局和利用僵局

銷售人員一般害怕僵局，希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應商的要求，採購可以短時保持沉默，然後對其要求進行質疑並適當的進行反駁，表明自己的立場與目標。

談判過程中供應商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使採購不斷説話，希望能獲取更多有用信息，採購不要心裏感覺不安，一味的想表明什麼，應該主動向其發起提問，比如説：“你的沉默是否意味着我們還有什麼問題沒有解決?”

陷入僵局時，暫時擱置重要議題。當重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達成協議以推動談判繼續進行。

4、分化瓦解

很多人在談判時大方向是知道的.但好的採購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談判不順利不要着急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應。

5、既成事實施壓

談判一達成協議在沒有簽訂合同之前，採購人員仍可以做條件附加，如：預付款天數，保修時間等。為公司爭取最大效益。

四、束縛供應商思維的技巧

1、談判時交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱忱、有興趣。引起對方的關注，不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個説法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

2、談判轉移

採購過程中，經常遇到供應商以最後通牒的形式向採購施加壓力，比如説：“我已經盡力了，只能這樣了，不行就算了”，採購最好不要直接回應，不用急着做任何反映，應該嘗試尋找突破口，把話題轉移到另一個新的問題點上，也許會有峯迴路轉的時候。若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的採購人員會轉移話題.或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，採購人員須説明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

3、以退為進

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進。請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

五、談判中的非語言溝通技巧

1、控制談判時間

預計的談判時間一到，就應結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。

2、以數據和事實説話，提高權威性取得對方的信任

無論什麼時候都要以事實為依據。這裏説的事實主要是指充分運用準確的數據分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

3、用事實説話

首先，作為零售商的採購人員，在談判前，你要明確自己的目標是什麼。你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反覆強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他説的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。

談判是一個複雜的、吸引人的話題，因為它涉及到入，包括很多的變量。談判時要注重戰略戰術和技巧的運用和談判小組成員的互相配合。一個成功的採購談判者耍能充分地計劃;很好地理解別人;有很強的商業判斷力;避免極端;善於思考者;要對曾經建立起來的條款承擔義務;擅長提問;能有效地運用時間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個問題。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。

採購談判心理學 篇2

1)您的價格太高

在正常情況下，沒有一個採購員會説您的價格比較合適或者很便宜，不管您報的價格多低，他都會告訴您價格太高了，甚至舉例某某公司的價格要比您低多少。這一招對於一個經驗不夠豐富的營銷

員往往是一個很大的考驗，很多缺乏經驗的營銷員一聽到這話就慌了，馬上自行降價或者請示公司領導，生怕這個單跑了。但是實際情況卻未必是如此，壓價只是採購員的習慣性行為。當然有時候您的

價格確實比較高，那麼要經過艱苦的談判才能逐步將價格降低到一個合適的程度。有鑑於此，在初次報價時報一個較高的價格是我們的權力。

2)您需要做的更好

當價格沒有太大文章可以做的時候，一個優秀的採購員往往在其他方面提出更高的要求，比如您的貨期應該更短，付款方式應該更靈活等等。這同樣是一種談判技巧。

3)等一等

當一切都談妥了之後，一個優秀的採購員不會馬上跟您簽訂合同，他通常會讓您等一等，即使他的需求非常急迫也不會馬上跟您籤合同。這樣做有很多好處：首先，有時間重新審查自己的談判內容

，看看有沒有被營銷員的花言巧語所矇蔽;其次，可以利用跟您達成的協議去跟您的競爭對手談判，看是否可以得到更大的利益;第三，期待您沉不住氣，做出更大的讓步。

採購員的這些行為通常都會讓談判陷入僵局，營銷員在這種僵局的時候應該怎麼做呢?下面是培訓師的建議：

1)正視問題

既然對方已經提出問題了，我們就要正視問題，對於對方提出的我們的不足之處，我們要重視，看看我們是否確實存在不足。競爭對手是否比我們做的更好，只有正視問題，才能認識問題的真實面

目，才能分清哪些是我們的真正的不足，哪些是客户的談判技巧。

2)把人和事分開

即使對方再刁難、再無理取鬧，這都是正常工作，絕對不是客户人有問題，我們可以反對客户的觀點，但是絕對不能反感客户這個人。

3)重視利益而不是立場

我們談生意的最終目的是獲得利益，追求利益最大化是我們的職責，在存在分歧的情況下，強調立場並不能讓您獲得利益，反而可能會使您失去這個訂單。既然能夠走到談判桌前，那雙方起碼存在

共同的利益，強調共同的利益比強調立場好得多。

4)換位思考

當談判遇到僵局時，我們可以設身處地地替對方想一想，以此來判斷對方的要求是否合理，同樣，我們也可以請對方站在我們的立場考慮一下我們的意見，這樣有助於縮短雙方的距離。

5)避實就虛

當在某一個問題上陷入僵局時，與其在這個問題上糾纏不清，不如建議雙方暫時把這個問題放一放，先把其他能夠達成的協議都取得共識，然後再回過頭來解決這個僵持的問題。事實上我們每一個

人都非常在意我們自己所做的工作，當我們做了很多工作之後，通常不會為了一個問題而否定我們所做的工作，在最初看來很多不可能達成共識的矛盾，到最後卻可能是迎刃而解。

6)引進第三者

當我們陷入僵局的時候，我們可以讓第三者來幫助我們打破這個僵局，這個第三者可以是您的同事、對方的同事、行業的權威等等，總之這個第三者應該有一定的份量。尤其在談判瀕臨破裂的時候

，請第三者出面往往可以起到起死回生的效果.

7)以退為進

在實在沒有辦法達成一致的情況下，放棄也是一個好辦法，放棄眼前的這一單總比簽訂一個不平等條約好。事實上，當您放棄之後也許會有意想不到的效果。

採購談判心理學 篇3

談判，是跟人在談，所以談判一定要研究人，把人的心理研究清楚。談判沒有標準答案，它沒有一個絕對性的流程。因為在談判的過程中，其實是雙方心理的博弈，語言的交鋒，其中有太多的不確定性，你提前設計好的情境，在談判中不一定能實現，這其實也是談判最大的魅力。

談判談的是心理，談判其實就是一種心理的較量。既然談判談的是心理，那麼在談判過程中自然就會用到人的一些正常的心理現象，這些心理現象，對於人來説是共性的。

在採購與供應商的談判中，我們經常能聽到類似這樣的對話，“在這個價格上，其實我們是賺不到什麼錢的。”採購在跟供應商談價格之前，我們經常會讓供應商報一個成本分解，我們拿到成本報價一看，成本分解很詳細，成本分解表利潤欄裏的數字往往都很微薄，有的都是零，有的甚至還是負的。

我們有些採購員一看這樣的成本分解，都很感動，説：領導，你看人家都虧了。我説“供應商説的話你也信嗎?” 採購人員説“供應商説的話我不信啊，但你還不信我嗎?” 我説“這我怎麼信你呢?” 他説“這我跟你這麼多年，我啥事騙過你?”。

但事實上，我們已經在不知不覺中被供應商騙了。

有的採購人員不同意，説“我幹採購這麼多年，我這麼聰明，怎麼可能會被供應商騙呢?”很重要的一點，我們所看到或瞭解到的很多信息都來自於供應商，甚至有的採購員他所瞭解的所有的信息都來自於供應商，甚至是同一個供應商。

有的採購人員可能會説我自己也有做信息分析、決策呀，不錯，但有時候這些都是供應商提前設計好的，僅僅是供應商給了你一個做決策的理由，甚至是給你一個讓你能夠向領導交待的理由。我們做採購往往都是非常之被動。

“我只能做這些了，請你接受......”

供應商這樣説，給你的感覺就是已經到底線了，但是這些只是語言的運用而已。這些語言的運用對我們採購人員會產生影響，所以説，談判也是一種心理戰。