採購談判：採購談判的“規劃”

降低採購成本是採購主管的主要工作目標之一，因此必須懂得如何談判。而成功的談判必須有完善的規劃( plan)。下面本站小編整理了採購談判：採購談判的“規劃”，供你閲讀參考。

採購談判：採購談判的“規劃”如下：

1.預測

(1)儘早從供應商處得到協助

供應商對產品比較瞭解，因而可要求供應商給予技術、管理、財務等方面的協助。

(2)使用量預測

收集過去使用量的資料，作為將來訂購量的參考。同時有了過去及將來的詳細採購資料，有助於在談判時得到較大的折扣。

(3)掌握特殊重大事件

如能掌握有關自然災害、關税、法令、運輸狀況等重大事件的信息，將可更準確地預測合理價格，並在談判桌上居於優勢地位。這些重大事件除了從報紙雜誌處得知外，也可從銷售人員處得知。

(4)注意價格趨勢

①過去供應商產品項目價格上漲的情況，如何時、上漲幅度、通報方式等。

②比較供應商的價格上漲模式與該產業的整體模式是否協調。

2.分析

(1)如何建立報價系統

利用專業成本分析師進行成本分析，藉以估算底價。

(2)如何比價

①價格分析

根據相同成分或規格的產品比較其價格或服務。

②成本分析

將總成本分為細項：人工、原料、外包、製造費用、管理費用、利潤。賣方與買方估計的價差，需要雙方討價還價來達成協議。

③找出決定價格的主要因素

是人工、原料還是外包，這可作為談判的依據。

④價格的上漲如何影響供應商的邊際利潤

供應商的成本雖然上漲，但其價格通常不止反映成本的增加，也常有摻水現象。

⑤實際與合理的價格各是多少

⑥應對價格上漲的最好對策

重要的是方法與時機的掌握，最好有專家的協助。

3.學習談判模式

從所獲得的信息中學習談判的問題、對象及內容，是談判成功的關鍵。下面分為容易得到的信息與不易得到的信息兩部分介紹。

(1)容易得到的信息

①談判及價格的歷史資料

● 找出供應商談判技巧的傾向;

● 供應商處理前一次談判的方式。

②產品與服務的歷史資料

價格的上漲有時是隱含着品質及服務水平的降低。工程部門及使用該產品的製造部門可以及早提出，作為談判的籌碼。

③稽核結果

從會計或採購稽核可發現待加強控制之處，例如供應商常發生賬款錯誤等。

④最高指導原則

靈活運用公司政策、政府法令和過去的實例，以增強談判力。

⑤供應商的營運狀況

從供應商的銷售人員及競爭能力可瞭解供應商存在的問題與優劣勢，知己知彼才能百戰百勝。

⑥價格決定權

收集談判者的個人資料加以運用。

⑦掌握關鍵原料或關鍵因素

運用80/20原理，重點抓重要項目。

③利用供應商的信息網絡

可從銷售人員處得到一些有價值的信息，例如價格趨勢、重要科技發明、市場佔有率、設計的改變等。

(2)不易得到的信息

①尋求更多的供應來源

更多的供應來源可增強議價能力。

②有用的成本、價格資料與分析

良好的成本、價格分析可提供有效的採購談判資料。必要時應借重成本分析師，這是一種投資而非成本。

③供應商的估價系統

化整為零——從供應商各個部門的生產過程來推估其合理的成本。

④限制供應商的談判能力

● 向對方提供越少的信息越好。

● 儘量讓對方發表意見，仔細聆聽並從中找出對策。

⑤瞭解供應商的利潤目標及價格底線

需耐心地通過各種渠道獲得。談判過程也是管渠之一。

4.談判策略

(1)漲價時讓銷售人員當面提出

通常書面通知漲價比電話通知容易，面對面通常是比較難以啟齒的。因此，應當耐心地等待銷售人員提出漲價的妥協意見。

(2)雙重退避

當銷售人員報價時，買方採購人員應表示驚訝得難以接受，同時買方的老闆也應如此，這樣才能讓對方明白其無法接受高報價的立場。

(3)不要馬上談到正題

這樣賣方會承受無形的壓力而變得焦慮，從而對買方的談判較有利。

(4)聲東擊西

先要求對方給一些不是你真正想要的好處，然後再拿這些來交換你真正想要的。

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