銷售談判培訓（精選19篇）

銷售談判培訓 篇1

1、 客户迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客户提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。

2、 銷售人員的優勢比他們想象的更多——隱蔽優勢。一個有經驗的客户不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

3、 始終為客户創造一個寬鬆的談判環境。在銷售培訓的課堂上老師也説過了營造一個良好的環境有利於你的談判。

4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業手段。

5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對您講一講我是怎樣想的。”這個具有合作性的能解決問題的措詞觸發我們去共同尋找使雙方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客户澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。

6、 銷售人員應該始終要求回報。

7、 雙方都要留有餘地。起價應該高到雙方都有調整的餘地。

8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。

9、 談判是一種態度。在談判中，“信任和關係”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態度。

10 、客户向產品質量最高的供應商要求最好的產品，條件同向產品質量最差的供應商要求最無吸引力的產品一樣。

11、 這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重複一種談判戰術時，客户很容易適應它。

12、目標要高，高到你能對客户作出合理的解釋為止。

銷售談判培訓 篇2

銷售談判技巧一：開場白的表達

開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.

這就驗證了一句話：開始決定結果。

A 迂迴方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。

巧妙的寒暄或藝術的讚美是最好的開場白，比如：

1) 今天的天氣很好

2) 某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)

通過這些放鬆的話題可以自然導如主題。

B 直接方式：單刀直入

開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。

這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質，具備一定氣質，甚至有骨子裏的霸氣。

銷售談判技巧二：良好的語言技巧

商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

1、針對性強;

2、表達方式婉轉;

3、靈活應變;

4、恰當地使用無聲語言。

銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術

1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度;

2、障礙之二：對對方抱着消極的感情，即不信、敵意……

3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。

5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;

7、五條心理學對策……

8、第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……

9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……

10、第三，多與交涉對方尋找共同點……

11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……

12、第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是……

銷售談判技巧四：報價

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會佔據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

簡單説，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

銷售談判培訓 篇3

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者不斷重複着毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表着是企業行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都説不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的後果，但如果每一名談判者都抱着如此的心態，那麼再優秀的企業也會垮台破產。

因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很願意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨後不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處於弱勢。

在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效，這只是一廂情願的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，並且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前並不是交朋友的場所。

一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什麼一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這麼看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態度會越發強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

也許你會經歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發了一個重要客户，對方雖然認可了你的產品，但始終不同意接受產品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執行，對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當的折扣，他們會與其他的供應商合作，而且永遠不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什麼辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。

記得有一家大型知名超市在北京開業，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進入了僵局並且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方採購經理打電話給我，希望我提供一套現場製作的設備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閒置在庫房裏，但我卻沒有當即痛快的答應，記得我是這樣回覆的：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間給您答覆，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢?”最後，我贏得了一個平等的合同，超市因為現做現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這麼形成了，當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎麼知道對方一定不會讓步呢?

隨着買方市場的到來，暴利時代已經徹底結束，任何產品的利潤率都在下滑，企業的利潤往往保持在一個合理的範圍之內。但很多企業的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子裏除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全，導致他們為了完成銷售任務或者因為績效獎金不惜在產品價格上給予優厚折扣。當所有銷售員都在價格上不斷地讓步，那麼公司拿什麼來盈利?

侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。

在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定範圍內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，儘量避免因價格的下降給企業帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。

在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步後得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那麼此次讓步對你而言是價值的不對等。這裏我的建議是：當你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。

讓步的原則：

▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

▲儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

▲瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。

銷售談判培訓 篇4

前幾天參加了一個培訓，在沒有參加培訓前，有這麼一門課程，我是很不以為然的。

培訓後，才發現我自己認為的世界其實很小的。一個人的想法可以通過另一個人的實戰經驗而有很大提升的。有的地方落後，有的地方發達，除了先天的地理條件，很大一部分人的落後，是思想的落後。

通過這樣的一門課程，我學到了什麼?我這幾天一直在反思。得出以下幾點：

1. 如果要對自己的職業有所成就，首先要找準自己的定位。

2. 如果讓自己的生活更精彩，要豐富自己的知識。

3. 如果想在事業上有發展，要有一定的業務能力。

4. 如果要很好的處理人際關係，客户關係，要把心理素質提高。

想把這幾點都做到，其實我們平時要有意識，有意義的積累。正所謂要得到什麼，首先要付出什麼。所有的一切都不可能存在於不勞而獲。

*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時候分析別人可能覺得很方便，因為你只看到了他的表面，所以覺得，她應該就是這個樣子的了。但是對於自己，由於自己太過於瞭解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長的。那些是自己最不擅長的。目前為止，我對此還是在黑暗中摸索，不過目前還是很黑暗。還需繼續摸索。有人説做你自己最喜歡做的事情，什麼是最喜歡的，現在的最喜歡，幾天，幾月，幾年之後，我是否還是同樣有熱情。人會變得，而且變得很難把握。

*豐富自己的知識：這點上我非常贊同，人只有不斷地提升自己才能有更好的發展，不管是事業，婚姻，家庭。甚至對於小孩子的教育。只有知識越豐富，人生才能更精彩。針對不同的事情，做出不同的解決方法。

*業務能力：從事一個行業，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來不喜歡，在工作中由於自己不斷地克服了很多的困難，發現自己喜歡了。業務能力其實就是自己在不斷地提升自己的過程中能力的提升。怎麼提高業務能力，這是一個很重要的問題，要讓自己的能力提升，我們要不斷地有意識的積累，分析，總結。

*心理素質提高：心理素質真的是千差萬別。由於環境，思想，知識面的不同。同樣的事情發生在不同人的身上，結果就有喜有悲了。

這門課程我們只是培訓了2天，但是在這2天中，卻讓我的思想和心態上有了一些顛覆。

以前我遇到問題的時候，可能會發一些牢騷，通過牢騷，由於心情得到紓解，這件事情就算沒有結束也自動結束了。其實這屬於逃避型，不勇於面對挑戰，也沒有克服困難的精神。一件事情的發生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果沒有學會解決問題，一味的逃避，下次再遇到時，結果還是一樣的。瞭解自己，瞭解別人。就要從心理學，以及性格學上多做了解。性格淺析為9型，但是實際上千千萬萬的人的性格怎麼可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡化為9種。針對9種不同性格的人羣，我們應該怎麼做?每個人其實都是一個矛盾的個體。當同一件事情，因為在遇到不同的人，不同的情況，不同的環境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中説：人有時是圓形的，有時是方形的，有時是三角形的。這隨着我們的容器模型的不同，而不斷地變化。所謂的容器模型，就是我們生存的環境了。

銷售有時讓人感覺有點虛偽。有人為了拉近距離，為了某種目的，就要説一些與事實根本不相符的讚美。有的人能接受還好，不接受説的人不覺得惡俗，聽得人覺得噁心。一件事情直接掰掉了。

所以做任何事情瞭解，再瞭解，知己知彼，才能百戰百勝阿。

如果做，怎麼做，都是學問。一門課程，雖然只有2天的時間，但是卻把我的思想和思維上打開了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇於去解決，才能把問題給克服。

題外話：

有想法是好事情，有了想法才能把想法變成事實。如果連想法都沒有，就慘了。但是有了想法不去實踐也是很可悲的，就如一個人，不停的在地上畫圈，説要在很多地方種樹，到最後一顆樹都沒有種出來。如果想法是不可行的，就把可行的想法變成現實。總比不斷的畫圈實在。有想法不實踐不如不想。

銷售談判培訓 篇5

1、 客户迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客户提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。

2、 銷售人員的優勢比他們想象的更多——隱蔽優勢。一個有經驗的客户不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

3、 始終為客户創造一個寬鬆的談判環境。在銷售培訓的課堂上老師也説過了營造一個良好的環境有利於你的談判。

4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業手段。

5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對您講一講我是怎樣想的。”這個具有合作性的能解決問題的措詞觸發我們去共同尋找使雙方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客户澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。

6、 銷售人員應該始終要求回報。

7、 雙方都要留有餘地。起價應該高到雙方都有調整的餘地。

8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。

9、 談判是一種態度。在談判中，“信任和關係”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態度。

10 、客户向產品質量最高的供應商要求最好的產品，條件同向產品質量最差的供應商要求最無吸引力的產品一樣。

11、 這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重複一種談判戰術時，客户很容易適應它。

12、目標要高，高到你能對客户作出合理的解釋為止。

銷售談判培訓 篇6

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者不斷重複着毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表着是企業行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都説不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的後果，但如果每一名談判者都抱着如此的心態，那麼再優秀的企業也會垮台破產。

因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很願意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨後不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處於弱勢。

在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效，這只是一廂情願的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，並且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前並不是交朋友的場所。

一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什麼一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這麼看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態度會越發強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

也許你會經歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發了一個重要客户，對方雖然認可了你的產品，但始終不同意接受產品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執行，對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當的折扣，他們會與其他的供應商合作，而且永遠不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什麼辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。

記得有一家大型知名超市在北京開業，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進入了僵局並且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方採購經理打電話給我，希望我提供一套現場製作的設備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閒置在庫房裏，但我卻沒有當即痛快的答應，記得我是這樣回覆的：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間給您答覆，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢?”最後，我贏得了一個平等的合同，超市

因為現做現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這麼形成了，當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎麼知道對方一定不會讓步呢?

隨着買方市場的到來，暴利時代已經徹底結束，任何產品的利潤率都在下滑，企業的利潤往往保持在一個合理的範圍之內。但很多企業的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子裏除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全，導致他們為了完成銷售任務或者因為績效獎金不惜在產品價格上給予優厚折扣。當所有銷售員都在價格上不斷地讓步，那麼公司拿什麼來盈利?

侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。

在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定範圍內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，儘量避免因價格的下降給企業帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。

在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步後得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那麼此次讓步對你而言是價值的不對等。這裏我的建議是：當你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。

讓步的原則：

▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

▲儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

▲瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。

銷售談判培訓 篇7

雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法，但是每當我學完一次銷售培訓的課程我又覺得有很多的東西沒有講完。從老師那裏獲得的感悟很多，想法也很多。那麼我們今天在這裏就再談一下銷售談判的心得吧。

大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客户的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客户跟着自己的思路走，讓客户聽話按我的安排去做事。

怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓大師説過，談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向於哪方。筆者並非什麼談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進行了總結，希望對戰鬥在一線的銷售同仁有所啟發。

一、不打無準備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老闆溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老闆就是不同意備貨，只願意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規劃，從客户忠誠度談到兄弟感情，可該客户就是不為所動。最後甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什麼讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。

因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。這在銷售培訓的章節中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。

二、師夷長技以制夷.一旦業務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業務人員經常和各種類型的客户打交道，察言觀色慢慢地養成了用客户的方式對付客户的習慣。對付蠻橫不講理的客户就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客户就先發制人，大倒工作壓力之苦等等。客户不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客户的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區域就有這樣一家經銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推託公司下發的任務，業務人員的工作推進到這裏時經常擱淺。後來我和業務人員去拜訪了這個客户。寒暄過後，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業的劣勢，肯定了整個行業生意難做，接着又對各專業市場銷售狀況進行了敍述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有藉口都羅列到了。接着開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的情況做藉口時，我就表示很同情地説：“周老闆，剛才我已經談到了這個原因，我也知道現在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。”經過一番拉鋸戰，經銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了，那隻能是一種事實不能也不應該成為他推託我的藉口了。

三、借他人之口説事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客户雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優秀的業務人員不僅要善於搞掂客户，還需要善於向客户學習。在我接觸的一些客户中，就有這樣一些人善於使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負責公司工程產品的市場開發工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客户。我找到他的時候，他正坐在店裏的電腦桌前玩遊戲。一番介紹之後遞上了公司的產品宣傳手冊，他並沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口説事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客户的合作要求時，他借他人之口先説出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客户一般都很老道，喜歡借用別人的事來説自己，所以聽話一定要聽仔細，往深裏研究一下，不然你很難套出他的真實想法。

同樣，業務人員學會用他人之口説事，也會取得很好的談判效果。用他人之口説事，可以使尖鋭突出的矛盾相對變得柔和，不會發生正面衝突最後落到大家都很尷尬的地步。

綜合上述的這些內容，我們的銷售人員在實戰的銷售過程當中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這裏跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓的知識和內容。也能提升自己的綜合能力。

銷售談判培訓 篇8

開局：為成功布局

報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。

在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優勢

當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠

步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會説：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。想必在平時的工作中，你已經掌握了一套屬於自己的關於價格的談判技巧和話術。不過，關於技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大麼!為了達到雙贏結果，可以記住五點技巧：

1. 儘可能瞭解對方最在乎的部分，最好請對方直接説明。

2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3. 儘可能讓對方先亮底牌。

4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，

同樣列出兩個清單。

5. 抓對手的軟肋。

堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的餘地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處於被動的地位，被別人“牽着鼻子走”。

堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂迴，消磨其意志，蒐集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有餘地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調節氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經的潤滑劑。

價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己，所以客户的這個想法是完全可以理解的)，然而對於明白人的自己重點是要把價格的價值解説清楚，每個客户都是絕頂聰明的人，他們不僅不會説這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。 當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。説到的必須做到，做不到的就一定別説。踏實做事，誠信做人。

銷售談判培訓 篇9

有人説：“老師是一座燈塔，為我們照明”。有人説：“老師像一支蠟燭，燃燒自己，照亮別人”。還有人説：“老師就是辛勤的園丁，用自己的心血和汗水來澆灌我們”。而我卻認為，老師像一葉扁舟，把我們帶到知識的海洋裏遨遊。 光陰似箭，日月如梭，轉眼間，我已經上國小五年級，教過我的老師很多，而使我記憶最深刻是我的數學老師——張老師。

張老師穿着樸素，她總是面帶微笑，講課時非常生動有趣，總是娓娓動聽，我和同學都喜歡她。 我和老師之間發生的故事，至今是我記憶猶新。 那是一個陽光明媚的上午，剛上完課，老師就叫我去她的辦公室。這時，我的心裏忐忑不安，就像是十五個水桶打水——七上八下。心中暗想：老師叫我去辦公室幹嗎?是不是我的作業沒寫好?我帶着很多疑慮的來到了老師的辦公室。

我慢慢的走到老師的辦公桌前，我發現老師正微笑的看着我，我突突亂跳的心稍微平靜了許多，我小心的問道：“老師，您找我有事嗎?”老師點了點頭，對我説：“劉新楊你這次的作業寫得很好，老師想讓你判一部分同學的作業，你看行嗎?”我聽後，有些緊張，我對老師説：“老師您看我行嗎?”老師站起來撫摸了一下我的頭，説道：“只要你認真，一定沒問題。”我聽了老師的話，欣然接受了這項任務。我利用課餘時間，一絲不苟地看了起來，一本有一本......真是功夫不負有心人，我完成了老師交給我的任務，長長地出了一口氣。當我把作業交給老師的時候，老師看後欣慰的笑了，那眼神好像在説：“你真棒，幹得不錯。老師對我的愛，我......我終生難忘.。

老師是您給了我一把生活的尺子，讓我天天丈量，是您給了我一個模範德鏡子，讓我處處有學習的榜樣。謝謝您，我的老師。

銷售談判培訓 篇10

多把視線轉向他人

不自信是因為你太以”自我“為中心，太注重自己地形象。

以自我為中心地視角會產生這種傾向：“每件事都針對我!”。

然後用客觀的視角來看，這是另一個不同的故事。但在受害者眼中，每件事情都是針對他。

所以，把視線轉移到其他人身上去：“今天Amy在課堂上的發言真精彩!” “他家貓咪Lily昨天去世了，他們肯定很傷心。”

不要再停留在自己的文藝世界小情緒裏不能自拔了。

銷售談判培訓 篇11

雙方經過長期洽談之後，南方某市的一家公司終於同美國的一家跨國公司談妥了一筆大生意。雙方在達成合約之後，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。 因為當時雙方的洽談在我國舉行，故此簽字儀式便由中方負責。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點要在正式簽字之前“臨場變卦”。

原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為上”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側，而將美方國旗擺到簽字桌的左側。

結果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進入簽字廳。這場風波經過調解雖然平息了，但它給了人們一個教訓：在商務交往中，對於簽約的禮儀不可不知。

簽約儀式雖然往往時間不長，也不像舉辦宴會那樣涉及許多方面的工作，但是由於它設計各方面關係，同時往往是談判成功的標誌，有時甚至是歷史轉折的里程碑，因此，一定要認真籌辦，一絲不苟。

銷售談判培訓 篇12

人生其實就是一連串的選擇?真正決定命運的是你如何通過每次談判去選擇一個最佳方案?換句話説，正確的決擇決定自己的命運。在生活中，人生有太多的選擇，就要看你如何去談判?要到你想要的結果。

雙贏談判的定義是為了滿足各方的利益而進行的價值交換的過程，包括以下幾點：

1、雙方施與受的互動過程

2、互惠、卻不一定平等，各取所需。

3、各方都有否決權，因此談判本身是公平的。

4、同時含有衝突與合作，看能否找到共識之處。

以下就從這四個方面分別來説明，首先要明確自身需要的認定?你要由談判獲得什麼?再就是對方的需求?你希望誰來滿足你的的需要?打個比方，如果你想去訂個房間，當然訂房間是想要住宿，而不是去買東西?這就是你自身的需求，然後才是找什麼樣價位的?還是找舒適度?還是周圍的交通?等等，再來就是哪樣的住房才難滿足你的需要?旅館、賓館、酒店?還有就是房間的附加值，有無電腦有無空調?還有能否打折?

其次，你訂房間是為了滿足你的住宿，是你所需要的，而你所訂房間的酒店是為了獲得你的貨幣，從這點來看，是互惠，各取所需，是一個雙贏的局面。

再次，你訂房間時並不會立馬就訂定金，還有比較，還想討價還價一番，或許你還有其他的選擇，換過一家，有否決權，而另一方，同樣也會有否決權，是否決定訂給你房間，從這點來看，雙方是公平的，都有否決權，肯定權，因此談判是公平的。

最後，這個訂與不訂，中間包含有衝突與合作，如何把衝突變成合作呢，需要找到你們的共同之處，你想降低五十元，而對方只想降低十元，能否再有談判的餘地?瞭解對手，找異同，探需求，如果你換種方案，你説如果不降，可不可以換個大的房間?或者是提供一個早餐之類的?如果接受，我可以馬上交訂金，訂房間。或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

立場不同，雙方的目標當然也不相同，為了各自的利益，都會去發揮自己的優勢去爭取有利於自己的一方。談判成功的關鍵因素，有三個部份，第一是情報，第二是時間，第三是力量，就如上面的例子一樣，你要訂房間，你肯定會了解當地有哪些舒適的酒店?哪些優惠活動?這是情報，獲得了這些，才能更好的去選擇?獲得價位適當舒服的酒店。

再來就是時間，所謂該出手的時候就得出手，不能等到優惠活動完了再去談折扣，或者是正值旅遊黃金週，想來是沒有多少的折扣空間。

還有就是力量，要明確自己這次會訂，下次還會訂，讓對方知道你是一個潛在的客户，也許還會帶來更多的客户等等，儘量發揮自己的優勢，讓你的真誠打動對方，建立起信任。

雙贏談判不同於傳統型的談判，明確自身的目標，對方的目標，找出可能的共同之處，尋求差異之處的備選方案，找到共同的那點，無限擴大，才能達成協議。得終局圓滿的最後時刻做出一點小讓步，適當的讓步，才能換來更大的利益。

銷售談判培訓 篇13

第一：瞭解你的談判對手。

瞭解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客户交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的信息。

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室裏提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室裏不願告訴給你的信息。

2)誰會告訴你 ?

除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會説，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

3)客户不願意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

第二：開價一定要高於實價

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)

3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客户)

除非你很瞭解你的談判對手，在無法瞭解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

理由1)請重温本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客户突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你説：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客户表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五：讓步技巧

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)

3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：虛設上級領導

銷售員對銷售經理説：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你説：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

第七：聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略

你給客户的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

銷售談判培訓 篇14

只要人人都獻出一點愛，世界就會變成美好的人間……”聽着這首歌，我情不自禁地想起了保護朋友之間友誼的守護神─心橋。

雖然心橋在別人心中是無形的，但在我的心中卻是一座非常美麗、非常獨特的橋。

心橋在我心中的樣子是這樣的：一顆豐富的心和一顆多彩的的心被一條彎彎的小橋連接着，這座小橋就是我設計的心橋。

心橋，使我們與朋友心靈之間地橋樑，它使我們學會了怎樣與朋友團結、互相幫助。

有一次，我去雷蕾家玩巴比娃娃。他説我的一些芭比娃娃衣服落在她家了，讓我回家時拿走。可我要回家時，卻把衣服忘了拿走。回到家後，我發現我其中有一件衣服不見了，我想一定是她喜歡我的那件衣服，便把它給藏起來了，故意把那件衣服沒有還給我。慢慢地，我就覺得她很煩，見到她也不想和她説話，更不想理她了。

這事沒過幾天，我心裏就忐忑不安起來，總是想找她説話，總是想和她和好。這是怎麼回事呢?原來這是心橋在告訴我：“朋友這兩字並不是單純的兩個字，它是由無數次和好如初、無數次矛盾組成的，當你和朋友發生矛盾時，就意味着你和朋友之間的友誼會更深，只要你能與朋友和好，那麼勝利就在你眼前。”漸漸地，我想通了，便主動去找雷蕾，一場誤會終於化解了，我和雷蕾又和好如初了。我們之間的友誼也越來越深了。

雖然心橋我們看不見，但我們可以感到：因為有了心橋，友誼才能一步一步地向愛的頂峯走去……

雖然心橋沒有盧溝橋那樣奇特，也沒有十七拱橋那樣秀美，更沒有九曲橋那樣迴旋別緻，但它仍然是人們最喜愛、最留戀的橋樑。

願我們每個人都擁有一座心橋，願我們的心橋越來越長，讓世界變得更美好。

銷售談判培訓 篇15

甲方：瀋陽吉英生物科技有限公司

乙方：天龍實業

瀋陽吉英生物科技有限公司成立後，首要的任務是尋找經銷商，並使之成為其產品的代理，使他們的產品在全國最廣闊的區域銷售。因而，商務部的人員與經銷商(天龍實業)的談判，就成為雙方能否簽約的關鍵。

環境背景：在中國的醫藥保健品代理招商中，廠家的願望和商家的願望尖鋭對立：

廠家的願望：經銷商現款提貨，根據代理區域的大小，首批必須進一定數量的貨，還要交納市場保證金(防止竄貨)，3個月或連續3個月不進貨取消代理資格等。

商家的願望：不願現款提貨，願意壓批付款;更不同意按區域大小定首批進貨量(如省級50萬，市級30萬等)。

雙方的對抗點：是否現款現貨及首批進貨量的多少

廠家的觀點：首批進貨量的多少，根據代理區域大小設定，符合遊戲規則，同時這是經銷商實力的重要體現。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權，以後某代理商願以與50萬元獲得甲市的代理權怎麼辦?同時，首批進貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務及年銷售額的重要保證。

商家的觀點：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進貨額越少越好。

談判目標：如何在維護自己利益的基礎上實現簽約?

銷售談判培訓 篇16

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問題：

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因?

案例分析：

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

銷售談判培訓 篇17

中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設廠談判

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達貝爾公司

一、基本情況

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品佔國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國後，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查瞭解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，並在此基礎上，組織了一個精幹的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，並且在合資企業的股份多於中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，並商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關於產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其餘75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其餘75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。

銷售談判培訓 篇18

人們常説“父愛如山，母愛如水”。

人們常説母愛就像那涓涓細流，緩緩的流淌，卻温暖了每一個兒女的心，母愛就像那冬天的暖陽，就像那潤物細無聲的春雨，就像那微微拂面的微風，母親用她那温暖慈愛的目光包裹着每一個遠行的遊子。

人們也常説父愛就像那巍峨的大山，沉默不語，卻為兒女默默撐起了一方天地，父愛就像那湯湯的大海，就像那默默負重的老黃牛，就像那厚重堅固的城牆。父親用他那寬闊的肩膀，默默地為每一個兒女遮風擋雨。

人們更常説，女兒是媽媽的貼心小棉襖，能暖媽媽的心窩。女兒是爸爸上輩子的情人，這輩子來討債的。

在我家，這一切“常説”，卻全都打破了，不成立了。我家是慈父嚴母，父愛如水，母愛如山。

小時候，為我扎漂亮辮子的是老爸，手巧的同村的媳婦都羨慕不已，為我織漂亮的毛衣的是老爸，憨態可掬的熊貓，虎虎生威的小老虎，栩栩如生的金魚……都成為了同村爭相效仿的花樣，為我捉蝨子的是老爸，為我縫縫補補的還是老爸……

老媽呢，卻只知道板起臉來訓斥我這個不許做，那個不許碰，要不就嘮叨這個要怎樣，那個要怎樣，為了一點點小事就對我大吼大叫。雖然老媽每次從街上回來，都會給我帶回來大把大把的好吃的，但是比起老爸的好，這些都被我自動忽略了，雖然老媽也為我納了又暖又舒服的千層鞋，但是比起老爸的好，這些也被我自動忽略了。

小時候的自己，很粘老爸，卻和老媽怎樣都親近不起來。

長大點，教我識字的是老爸，“咿咿呀呀”的跟老爸念“人之初，性本善”小腦袋跟着老爸的腳步晃動，上學第一天，送我去上學的是老爸，囑託我“要好好學習，天天向上”的也是老爸;村裏放電影，帶我去看的也是老爸，那時，我總是驕傲的騎在老爸的脖子上，驕傲的就像一個女王，神氣的不得了;在學校被同學欺負了，哭着回家找的也是老爸，這時，老爸總會笑眯眯的看着我，然後再耐心的向我解釋“同學之間要互相友愛，要團結，不能動不動就去向老師告狀”。老爸説的那些道理我總是很容易就聽進去，那時候的我認為老爸説的都是正確的，都是好的。每當老爸蹲下來，摸着我的頭和我説道理時，那些話總像有魔力一樣，小小的我像崇拜神一樣的喜歡崇拜着老爸……

老媽呢，她什麼都不懂，她關心的只是今天收入了多少，支出了多少，每天都見她在暈黃的燈光下拿支筆和本子在那裏算來算去，然後將算盤敲得噼裏啪啦響，略有盈餘了就滿臉笑容，入不敷出了就愁容滿面;我做錯了事，從來不會和顏悦色，心平氣和的和我説(不過那時的我也老是和她頂嘴，估計她説什麼我也聽不進去)，她永遠信奉“嚴師出高徒”。上五年級時，因為不誠實被老媽狠狠的打了一頓，老媽一邊打一邊説“叫你説謊話，叫你不誠實，叫你死不認錯，你認不認錯，看你下次還敢不敢了”，倔強的我硬是和老媽犟着不認錯，打到最後，老媽一邊打一邊哭。等老爸回來還向老爸告了一狀，老爸又狠狠地嚴厲地批評了我一頓。為這件事，我記恨了好久，也好長一段時間不理老媽，認為一定是老媽添油加醋，才讓對我那麼好的老爸那麼嚴厲地罵了我一頓。雖然老媽也會在下雨天冒雨為不聽她勸告帶傘的我送傘，雖然老媽也會把我愛吃的全部往我碗裏夾，雖然老媽也會為我帶回我喜歡的小人書……但是，小小的我的心中都是老爸，於是自動忽略了老媽的這些好，當然也忽略了老媽的那些歎息和眼淚……

長大點後的自己，與老爸越來越親近，卻和老媽越來越疏遠。

再大點，上了中學，手把手教我毛筆字的是老爸，讓我懂得“知識改變命運”的是老爸，讓我滿懷豪情説出“為中華之崛起而讀書”的是老爸，為我去開家長會的是老爸。我和老爸總是無話不説，總是有説不完的話，一回家，我就像只快樂的小鳥一樣，圍着老爸嘰嘰喳喳的説個不停，老爸也總是那麼幽默風趣，總會將我逗得哈哈大笑。雖然有時我做錯了事或者和老媽吵架了，老爸也會動手打人，但是我卻從來不記恨老爸，卻將這些全部算到了老媽頭上。

老媽呢，我卻越來越不喜歡老媽，不喜歡她的嘮叨，不喜歡她的小心眼，不喜歡她的斤斤計較，不喜歡她的無趣。國中時的我也是最叛逆的時候，動不動就和老媽頂嘴，她説什麼我都聽不進去，她讓我往東我偏往西，甚至最壞的時候，我甚至一個月不理她，為這個，沒少挨老爸的揍，可我就是不喜歡她。那時的我，被叛逆矇蔽了眼睛，所以對老媽為整個家辛勞的操持視而不見，對老媽的早出晚歸視而不見，對老媽染霜的兩鬢視而不見，對老媽的日益消瘦的身子視而不見，甚至對老媽在我面前的小心翼翼和討好都視而不見……

上了大學，送我去學校的是老爸，叮囑我好好照顧自己的是老爸，每次打電話回去接電話的是老爸，即使是老媽接到電話，都聽到老媽在那邊喊“某某，女兒電話”。本來想説的話到嘴邊又咽了回去，為數不多的幾次談話也都是以兩個人的沉默草草收場。看到同寢室的姐妹和自己媽媽無話不談，就像姐妹一樣，我總是羨慕的不得了。我總想：都説女兒是媽媽的貼心小棉襖，我這輩子怕都做不了老媽的貼心小棉襖了。

和老媽關係的改善源自一場我無意中聽到的她和老爸的對話。老媽一邊抹眼淚一邊説：我怎麼就是和她親近不起來呢，我已經盡我最大的努力了。誰不想和女兒親親熱熱的，有哪個做媽的不想和自己的女兒無話不談，有時看到你們那樣説説笑笑的，我就只能在心中偷偷的羨慕，然後偷偷的歎氣，可是一個家裏總要一個唱白臉的，一個唱紅臉的。哎，老媽最後重重的歎了一口氣：這麼多年，即使是顆石頭也該捂熱了吧，可是……那一刻，我才發現，一直以來，我都忽視了老媽，忽視了老媽對我的愛，她一直在用她的方式疼着我，愛着我，她的愛滿滿的，並不比老爸的愛少一分一毫。

後來的後來，我知道了，我去外面上大學的那晚，老媽一晚沒睡，幫我整理了一晚的行李(我一直以為是老爸弄的)，也感歎了一晚“女兒怎麼一轉眼就上大學了呢，明明昨天她還在蹣跚學步”，我也知道了，每次我打電話來，她總是最快的跑到電話機旁，又小心翼翼的把電話遞給老爸，因為她害怕我不願意和她説話，我也知道了……

我才發現，老媽這些年老了好多，明明比老爸小，看起來卻比老爸老了好多，頭髮也白了好多，身體也比以前差了好多好多。這麼多年，我都忽視了老媽，對老媽關心的太少了。可是，老媽卻從來沒有怪過我，一如既往的用她的方式愛着我……

父愛如水，母愛如山，我們家不一樣的父愛母愛，也為我和弟弟撐起了一方晴空，鋪成了一條通往幸福的道路，那條路上滿滿的都是愛。

銷售談判培訓 篇19

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關係，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準備階段：

全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定着談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息瞭解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優勢丟掉，後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝着我方有利的方向發展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

三、關於談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

(一)在報價起點策略我們採用拋放低球(日式報價)先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;迴避分歧，轉移議題談判時，儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不鬆口時，我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，在兩方對於“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收穫與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。