綜合談判風格理論日本人（通用19篇）

綜合談判風格理論日本人（通用19篇）

綜合談判風格理論日本人 篇1

(一) 具有強烈羣體意識，集體決策

日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意願融於和服從於集體意願。日本人認為，尋求人們之間關係和諧最為重要。任何聚會和商務談判，在這樣感覺氣氛下進行，它將存在一種平衡，一切也就進行很順利。日本人談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人決策時間很長,這就是羣體意識影響。

日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到製造產品車間，那麼決策醖釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反覆討論協商，如果談判過程協商內容與他們原定目標有出入的話，那麼很可能這一程序又要重複一番。對我們來講，重要是瞭解日本人談判風格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協議的權力，那麼合同書條款也是集體商議結果。談判過程具體內容洽商反饋到公司總部。所以當成文協議在公司裏被傳閲一遍後，它就已經是各部門都同意集體決定。日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。

(二) 信任是合作成功重要媒介

與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間人際關係。以至許多談判專家都認為，要與日本人進行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價，他們特別強調能否同外國合夥者建立可以相互信賴的關係。如果能成功建立相互信賴關係，可以隨便籤訂合同。對於日本人，大的貿易談判項目有時會延長時間，為了建立相互信息關係，為防止出現問題而制定細則。一旦關係得以建立，雙方十分注重長期保持這種關係。這種態度常常意味着放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處於困境或暫時困難時，則樂意對合同條未採取寬容態度。在商務談判中，如果與日本人建立了良好的個人友情，贏得日本人信任，那麼合同條款商議是次要的。歐美人願意把合同條款寫儘可能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內容，以防日後糾紛，而日本人卻認為，雙方既然十分信任瞭解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協商合同條款。合同在日本一向被認為是人際協議一種外在形式。

(三) 講究禮儀，要面子

日本是禮儀社會。所做一切，都受嚴格禮儀約束。許多禮節在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不苟認認真真。如果外國人不適應日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那麼就不大可能在推銷和採購業務中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重並理解日本禮儀，瞭解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會中，人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不着頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權，如何談話辦事是正確恰當言行舉止。其次充分發揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項絕不可少儀式。談判之前，把名片準備充足十分必要。

在談判中，要向對方每人遞送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜裏，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務談判表現最突出，日本人從不直截了當拒絕對方。西方談判專家指出：西方人不願意同日本人談判，重要一點，日本人説話總是轉彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責日本人。否則肯定會有損於相互之間合作關係。較好方法是把建議間接表示出來，或採取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當地拒絕日本人。

如果不得不否認某個建議，儘量婉轉表達或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當眾提出令日本人難堪不願回答問題。有的談判者喜歡運用令對方難堪戰術打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現象。日本税法鼓勵人們在這方面開支。送禮習慣在日本是根深蒂固。

(四) 耐心是談判成功保證

日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心，只要能達到他們預想目標，或取得更好結果，時間對於他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯繫。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業務往來，談判只陷於交易上聯繫，日本不習慣的。而在東方文化中，他們密切相聯。所以一位美國專家談道：“日本人在業務交往中，非常強調個人關係重要性。

綜合談判風格理論日本人 篇2

1.日本人的溝通和談判風格

1.1日本是個島國，人口密集，資源缺乏，對外有很強的依賴性。日本深受中國的文化影響，在此基礎上又創造出獨特的東西。

1.2日本人有很強的事業心，進取精神工作勤奮刻苦，態度認真且一絲不苟，準備工作充分。

1.3日本人待人接物非常講究禮儀。在貿易活動中他們有送禮的習慣禮物不一定貴，但要有特色和紀念意義。日本人接受禮物時不直接打開禮物。送給女性的禮物，要由女性來送。

1.4日本多數成年人都有名片，送名片要雙手遞上。

1.5日本人的觀念中，個人關係佔統治地位，第一次接觸日商時要通過熟人介紹。

1.6日本兒很注重人際關係，其相當時間和經理是花在人際關係上的。

1.7日本人是不帶律師參加談判的，他們認為這是蓄意製造以後的法律糾紛。他們從不把合同放在眼裏，他們喜歡相信人而不相信契約。

1.8日本取得成功的原因之一就是團體主義精神。單個的日本人與其他人相比無論在思維、能力，創新和心理素質等方面都不是出類拔萃的，但其組成的團體力量就很大。他們不喜歡個人主義和自我為中心的人。

1.9日本人比較注重交易的長遠影響，並着眼於建立長遠的交易關係。談判中，他們往往搞拖拉戰術，有時能拖到你臨上飛機時他才接受你的價格和條件。

2.日本人溝通和談判的特殊性

2.1日本人跟你談判的時候，不會和你直接説NO。他回答嗨嗨嗨，我們聽起來好像是好好好，嗨嗨僅代表知道了、聽到了、看到了，僅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨，是習慣用語。你罵他很笨，他還是嗨。他只是説，我聽到你罵我笨了，可是並不代表我真的笨。所以向日本人問問題的時候，儘量不要讓他們回答：嗨。你最好要用開放式的提問，來收集更多的答案及資訊。

2.2日本人習慣集體做決定，所以到最後你很難發現，到低是哪一個人負責做出的決定。日本的高層主管，就是負責出點子的，可是不一定是最後的結果，跟不一定承擔最後的結果。

綜合談判風格理論日本人 篇3

語言作為思想載體的形式，在這個越來越小的世界中變得猶為重要。

當今的社會，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。於是，在國與國之間、民族與民族之間的交流中，語言成為了最重要的溝通工具。

在當今這個社會，溝通的方式很多，但又有哪一種方式比用語言來得直接而迅速呢?是圖像，還是動作?也許圖像比語言形象，而動作會更有趣、生動。然而，用語言進行的面對面溝通會更加直接、迅速，更加親切，更加能夠營造出當時所想要的氛圍。我們可以用語言來進行心與心的交流，讓雙方可以隨時掌握情緒的變化，而讓溝通進行得更加融洽和深入。

當然，由於世界上語言有千萬種，而且即使同一語系也會因為方言而有着千差萬別的口音，加上科技發達和交通便利，人口流動愈來愈頻繁，因此，由語言交流不成功而引起的誤解，甚至爭吵的現象時有發生。但往往在這個時候，如果雙方都有耐心，進行更深入的溝通，彼此交換心中的所思所想，那麼，那些不愉快的結果是有可能避免發生的。

城市越來越多，樓房林立在城市的每個角落，鋼筋水泥為人們築起一間間寓所，但往往也築起了人與人心靈與心靈之間的那堵牆。因此，不少城市中生活的人心靈感到孤寂。而愈來愈高節奏的生活也阻隔了人與人之間的溝通。

在城市中呆久了的人，寂寞已成為一種習慣。但是，請你學習傾聽，傾聽各種各樣的聲音之後，你會感覺到，其實人類的語言最能真正地讓人倍感親切。也許你還會記得《紅樓夢》中的史湘雲，她的那句“愛哥哥”聽得讓人覺得又可愛又可笑又親切。也許這就是語言的魅力。它讓人的心貼得更近，讓文化的交流變得更融洽。

請你掌握好語言，用好語言，讓語言發揮其最大的功用，切勿讓語言成為你與他人之間燃起戰火的火花。用好語言，讓語言真正成為溝通的橋樑。

用更優美的語言，更好地溝通。

綜合談判風格理論日本人 篇4

制定好採購目標後，需要面對一個問題，即是，如何做好採購談判的準備工作?

因為如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能説會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

1. 分析對方的方案

評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

2 .確立自己的目標

具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求並寫在紙上，而不是跟對方説“你儘量……”。

3. 定下方案

對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

4. 分析對方的地位

你同樣可估計一下對方可能的地位，這易於預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度範圍。

5. 確定和組織問題

現在可以組織問題，並列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

6. 計劃你的戰略和戰術 三個實用戰略是

1) 避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用於對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠信息。

2 )直接講出你的最理想方案。這通常用於你已瞭解對方的方案。

3 )講出你的最理想方案，緊接着講出你的目標方案。這往往用於當你處在弱勢但又有能力説服對方的時候。

7. 戰術的合理利用能使計劃成功實施 這些戰術包括：

1)將問題安重要性排序

2)聰敏的提問以得到儘量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答

3)有效地聽

4)保持主動

5)利用可靠的資料

6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論

7)避免情緒化，這會使談判對人而不是對事

8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

9)不要擔心説“不”

10)清楚最後期限

11)注意體態語言

12)思路開闊，不要被預想的計劃束縛創造性

13)把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。

8. 選擇談判團隊

選出隊長，其他成員必須明確自己的任務並支持隊長。

9.定出談判的議程

哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的權限。

之前我們提到採購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

綜合談判風格理論日本人 篇5

人們的日常生活中，溝通是必不可少的。如果沒有溝通，人們的心將變得冷漠。但是，當人們面對別人時，往往不是去主動溝通，而是充滿猜疑。也正是這種心理，造成了人與人之間的隔膜。 有這樣一個故事。有個叫王生的人，去鄰居家借斧。因為鄰居有一次沒借給他犁，他就疑心這次鄰居也不會借給他，進而覺得鄰居是小氣鬼，並越想越生氣，當他走到鄰居家時，把鄰居大罵了一通，然後就扔下了不知是怎麼回事的鄰居走了。這個故事聽起來很可笑，大部分人都會覺得中有在王生這種“傻子”身上才人發生這種事。但只要仔細想一想，你就會發現，這種事在我們每個人身上都發生過，只不過沒有王生那麼誇張，或者自己不曾注意到。當我們與別人溝通之前，往往會先去猜測溝通的結果，進而產生猜疑，最後令溝通不能得以順利進行，猜疑可以説是溝通最大的敵人。

很多人認為在溝通前保留猜疑的心理並不是壞事，這可以讓人在溝通時更得體。但這種猜疑真的有益處嗎?曾有這樣一個公益廣告。在一個辦公室中，兩個員工面對面地坐在一張辦公桌的兩邊。其中一個員工工作遇到問題，想請教另一個，但心裏卻想“如果問，一定會被他嘲笑的”以至於不敢開口。而另一個員工則因發覺對方不時看自己，而疑心自己工作了出了錯誤，而又怕對方看扁不敢詢問，最後兩個都不能好好工作。從這個廣告中，我們可以看出，很多時候，只要溝通就可以很好地完成的事，因為猜疑而導致不好的結果。猜疑阻止了人們。妨礙了人們的交流，也在人與人之間豎起一面面高牆。猜疑實在是有百害而無一利。

人生活在社會中，就時時刻刻需要與別人溝通、交流。沒有溝通就沒有社會進步、事業的發展。人與人之間如果少一些猜疑，多一些相互信任，相信世界將會更美好。

綜合談判風格理論日本人 篇6

日本松下電器公司創始人松下幸之助先生剛“出道“時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細，因而使自己產品的銷售大受損失。 當他第一次到東京，找批發商談判時，剛一見面，批發商就友善地對他寒暄説：“我們第一次打交道吧?以前我好像沒見過你。”批發商想用寒暄託詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什麼都不懂，請多關照。”正是這番極為平常的寒暄答覆卻使批發商獲得了重要的信息：對方原來只是個新手。批發商問：“你打算以什麼價格賣出你的產品?”松下又如實地告知對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。”

批發商瞭解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急於要為產品打開銷路的願望，因此趁機殺價，“你首次來東京做生意，剛開張應該賣的更便宜些。每件20元，如何?”結果沒有經驗的松下先生在這次交易中吃了虧。

一個有經驗的談判者，能透過相互寒暄時的那些應酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經驗及作風等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有着積極的意義。

毛澤東就善於在寒暄中發揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，並讓對方自然產生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面後，毛澤東和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉是鄰縣，是老鄉。毛澤東高興地説：“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪哩。”聽了這話，劉斐緊張的心情很快就放鬆下來，拘束感完全消失了。

寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特徵，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過於談到他的專長。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權威”的霍伊拉先生就很善於這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是，他在和這位總經理見面互做介紹後，便隨意説了一句：“您在哪兒學會開飛機的?”一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，結果不但廣告有了着落，霍伊拉還被邀請去乘了總經理的自用飛機，和他交上了朋友。

綜合談判風格理論日本人 篇7

在閒暇之中，翻開散着墨香的書頁，端一杯水，營造出淡淡的書香味，細細地回顧過去，其實與書溝通，樂趣也是妙不可言的。

每次放學回家，我都會細細地品味媽媽給我準備的‘大餐’。俗話説得好‘書中自有黃金屋，書中自有顏如玉’。激發了我對讀書的興趣，書陪伴我成長。它教我認字，教我成功，教我面對困難與挫折……它是一默默無聞的導師，它默默無聞地貢獻它的一切。

習慣了人與人之間的溝通，就想擁有一份寧靜的交流，你可以與書交流。讓它點亮你心中的那燈吧!我喜歡與書溝通，它讓我明白‘一日無書，百事荒蕪。’的習慣，讓我品味到‘問渠哪得清如許，唯有源頭活水來’的讀書之樂。

有一次，我邊吃飯，邊看書，看得十分投入，彷彿自己也身臨其境了，天意弄人，我陰差陽錯地夾起一片姜，把我辣得滿頭大汗。但從此以後我變得更加愛看書了。書給予我的，不單單是體會，更多是人生的啟迪。

我失敗時，書教我勇敢地面對，勇往直前，把失敗看作成功的起點，它把我帶到成功的彼岸。

當我成功時，他叫我再接再厲。與書溝通，你的生活會更美好。書像一個無聲的世界，讓我辨清善，惡，美，醜。

與書交流，在我迷茫時為我點明方向。在我無助時，他毫不猶豫地伸出援助之手。他是：“落紅不是無情物，化作春泥更護花。”的無私奉獻的導師，給你處事的道理。傳授你無限的知識，能使你縱觀歷史，橫看天下，從古至今，一覽無餘，一切都奉獻給你。與書架起溝通的橋樑，會讓我們的生活更美好。

綜合談判風格理論日本人 篇8

改變自己------敢説

人出生時都不會説話，都是後天學會説話的。我是一個很內向的人，上學時老師叫起來都臉紅，不敢説話，從不舉手發言。被選為班長，不説話不行了。被逼沒責了，我就想，都是一樣的人，別人敢講，我為什麼不成?

我下決心改變自己，上課積極發言，班會認真講評，不斷鍛鍊自己，終於從一個在班上講話就激動，臉紅心跳快，鍛鍊成人越多講話越興奮，努力表達自己心聲的“演講者”了。所以只要你敢講，就一定能鍛煉出好口才!

充實自己-----能説

話説得好，肚裏要有貨。一要善於學習，博覽全書，從理論、實踐中學習，知識面要廣。二要善於總結提煉，把別人的知識消化吸收，把實踐的經驗歸納提煉，變成自己的;這樣才會對相關知識都有所瞭解，做到有話可談。

鍛鍊自己-----會説

嘴皮子首先是靠煉出來，其次是靠事先的準備、知識的積累和大腦的反應，三是堅持換位思考，瞭解聽眾想聽到什麼。你若向相聲演員那樣勤學苦練，注意生活和知識的積累，瞭解聽眾的需求，即使不能當演員，在你公司可能會是人物了。

相信自己-----愛説

要鍛煉出自信心。相信自己，加強鍛鍊，説話氣足，感染聽眾。據史料記載，美國總統林肯，英國首相邱吉爾，自幼都是結巴，但他們堅持不懈的全方位的鍛鍊提高，最後都成為歷史名人，演講家，這充分説明，有自信的人，擁有世界!

把握自己-----該説

任何場合的講話，都有其範圍，要知道有的該説，有的不該説。在公共場合，放出大話，最後收不會來，更是難受，並會影響自己的聲譽，企業的發展。一些企業及名人沒有倒在商場上，卻因“大嘴巴”倒在輿論的舞台上。

要知道有的該早説，有的要晚説。在公司會議上，一般發言也是有規律的。一般討論時的發言，前1、2名都是主要領導，或主要職能處室。所以早了不行。但晚了又沒有機會了，並且難度更大了。在3、4名發言較為適宜。

總之，語言是人類的一種特殊的交流的藝術，掌握併發揮好這門藝術，會使你的事業快速發展成功的!

綜合談判風格理論日本人 篇9

黃老漢種了一輩子地，沒想到竟然培養出了一個當局長的兒子。

兒子在縣城，一年中難得回家一趟。

這一年中秋，又恰逢黃老漢生日，於是局長兒子百忙之中偷閒趕回老家為黃老漢祝壽。

爺倆飯罷，就坐在院子裏的葡萄架下聊了起來。兒子端起茶杯説：“爸，咱兩好長時間沒在一起。”

“別叫爸，叫爹。”

兒子的臉陰了一下，但馬上恢復了正常，“爹。咱爺兩好久沒在一起説話了。今天晚上，咱兩就説點掏心窩子的話，溝通溝通。”

黃老漢點燃煙桿子，默默地聽着。

兒子問道：“爹，您這一輩子什麼時候最高興，最幸福?”

黃老漢把煙桿子一放説：“嗯，那得算糧食大豐收的時候。”“爹，您這叫空話、大話、套話，當農民的誰不希望糧食大豐收?”

“那，兒子，你什麼時候最高興、最幸福呢?

兒子答道：“爹，我這一輩子最高興最幸福的時候嘛，就是下屬給我彙報工作情況的時候。”

黃老漢又點燃煙桿子，吧嗒吧嗒抽了幾口後説：“那有什麼可高興的，一個人坐着，聽一羣人嘰裏呱啦講個不停”

兒子馬上接口道：“哪裏啊，他們都是揀我喜歡的聽講，只要他們稍一講錯，那我就敲敲桌子，碰碰茶杯，或“唉”聲什麼的，他們就不敢説下去了。

黃老漢把煙桿子放在石凳上，使勁敲兩下。兒子問：“爹，您咋了，我沒招惹您老人家呀?”

黃老漢接口道：“小子，你爹剛才説的不好，現在我重説。我這一輩子最高興、最幸福的事，就是有你這個第一個成為村裏的大學生，沒想到你現在卻使我失望，你沒當幾年官，官氣倒長了不少，真沒想到。”

説完，黃老漢站起來要回裏屋。突然，黃局長激動的站起來，厲聲喝道：“同志，你這是什麼態度，我還沒説散會呢!”

綜合談判風格理論日本人 篇10

中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前 10 分鐘到達會議室。德國客人到達後，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談 判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝;反觀中方人員，只有經理和 翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。 現場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不 解的是， 預定一上午的談判日程， 在半個小時內就草草結束， 德方人員匆匆而去。

綜合談判風格理論日本人 篇11

一、談判雙方：

甲方：買家一對將要結婚年輕人

乙方：某知名A房產置業公司經紀人

二、案例背景：

甲方剛工作幾年，因為經濟條件有限，打算在廣州買一套二手房結婚，但希望房齡不要太長，社區配套設施齊全。但由於上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經紀公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽度比較好。

三、雙方採用策略

甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)

乙方：導將法、影子戰、稻草人、擋箭牌、感將法

四、具體詳情

談判地點：乙方公司會客室

談判時間：20xx年9月

具體談判人員：

甲方：陳先生、周小姐

乙方：置業公司某一經紀人小李

五、談判過程

甲方再次來到乙方公司約見看房。(由於甲方看過多套房後，基本因為房齡、小區配套設施感到不滿而放棄了，同時就該地區房價已經有一定認識。因此，乙方通過多方搜索，準備了兩套房子，當中一套是業主剛放出的盤，性價比高;另一套也是新房源，但價格相對比較離譜。希望通過新房源刺激買家的眼球，再用導將法，拿兩個房源形成一定的對比，突出較好的房源的優勢，引導對方拍板成交。) 時間：星期天下午一點

乙方(小李)： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?

甲方(陳先生)：剛吃完就過來了。電話裏説的那兩套房子，今天都可以看嗎? 乙方(小李)： 已經和業主約過了，沒問題。您們這兩天有沒有看到合適的房

子?(試探敵情)

甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點，打算今晚

再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經紀人待會兒漫

天要價。)

乙方(小李)： 這個月看了那麼多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競

爭對手的信息)

甲方(周小姐)：勝景花園，實用面積80平，93萬。

乙方(小李)： 那個花園設備是不錯的，但是附近都是商業區，環境還是比較

吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業，房

子是20xx年的，很新，社區裏有萬科國小，對面還是省重點中學。

剛開通的5號線還有站口在小區西側的門，公交、地鐵就10 分 鍾路程，附近還有個黃埔區圖書館、體育館。

(進入房子) 房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，價格還是太高了。

甲方大概看了看房子的格局，説：

看看下一套吧。(預期之中，嫌價格太高了)

乙方(小李)： 就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房

子，旁邊邊挨着花港小區，實用面積72平方，78萬這套房子。

這邊更加靠近區圖書館，所以環境比較安靜。區政府離這大概

20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設施比較好

的。公交地鐵同樣很方便的。區政府20分鐘的路程，雖然地

段比較安靜、但周邊安全設施比較好的。

甲方(陳先生)： 這一路來還真比較安靜，這房子是什麼朝向?感覺有點暗。 乙方(小李)： 南北朝向的，因為這套房子本來是用來租的，所以刷了灰白色

的牆灰，説是比較耐髒，重新刷牆灰也比較容易。

甲方(周小姐)： 這個地段有點偏，業主是什麼原因放盤的?

乙方(小李)： 業主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續大概就辦

好了，所以打算快點賣了這所房子，昨天才告訴我們轉賣了。

一聽到這個消息，就覺得應該馬上聯繫你們來看看。今天早上，

我們同事也帶過其他客户來看過了，評價都很好。(設置稻草

人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。

甲方(周小姐)： 房子總的來説是挺不錯的，就是價格還是高了點。

乙方(小李)： 這個價格我也是和業主儘量爭取的，再説這個地段很少有房子

放出來，這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比較感興

趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區的詳細配套設施。

(增強環境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內比較方便

簽約氛圍。)

在路上，甲方小聲討論了一下。

(回到公司)

乙方遞上水： 請，裏面坐，這裏是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的

交通、周邊的情況外，小區的管理費、車位等這些費用都是

比較合理的，這個小區的管理也是這帶出了名的可靠，説實

話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業

主正是急着賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我帶兩

位看了那麼久房子，這套房子的優勢不用我講太多，你們心

裏也清楚啦。有時候買房子還真要看機遇的。

甲方(陳先生)： 剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽台的落地窗還是很

小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了。看

了那麼久房子，耗了那麼多時間，也想定下來了，71萬如何?

乙方(小李)： 這實在是太低了，遠遠低於業主的給的最低價，這樣吧，我

知道兩位也花費好多的精力找房子了，也不想在價格這裏和

兩位兜圈了，業主最後給的價格是76萬，幷包一個簡單的裝

修。

甲方(陳先生)： 裝修這個倒是可以免了，價格應該還是可以降的，我們最高

的預算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機遇了。

而且這裏算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴重的，環境

還是略差了點。

乙方(小李) 政府最近也在規劃石化廠的問題，近幾年內會牽到南沙那邊

的，這個問題倒是不用太多擔心。如果這次錯過了真的是可

惜啊。

甲方(周小姐)： 也是因為資金問題，買下了以後裝修什麼的還要花一筆錢。

我們也沒辦法。

陷入僵局。

乙方(小李)： 這樣吧，我再和業主談一下吧，儘量幫你們爭取一下價格。

星期一晚上聯繫了甲方到公司來。

甲方(周小姐)： 如何?業主能讓步嗎?

乙方(小李)： 讓5萬塊實在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業

主急着賣，放到下個月的國慶黃金週買，更能買個好價錢，

我也和業主説了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買

房，業主也很可親，説只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，

佣金方面他負責65%。但是希望兩位儘早決定，最好就這兩

天簽約。

甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最後決定説：

好吧，我們先下定，找個時間約業主出來簽約吧。最近真的

辛苦你了!

乙方(小李)： 應該的，應該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位

準備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!

綜合談判風格理論日本人 篇12

有人説：“花朵把春天的門推開了，綠蔭把夏天的門推開了。果實把秋天的門推開了，飛雪把冬天的門推開了……”

我説：“溝通把我和爸爸的距離拉進了。”

爸爸是一個急躁，細心的人，但他總是把家庭放在第一位，把我們照顧得很好。在弟弟住院時，爸爸經常是兩頭跑，白天去醫院照顧弟弟，晚上回來給我做飯。雖然他是一個急性子，但在照顧我和弟弟上是決不糊弄的，在我心目中他是一個“五好爸爸”。

但從爸爸升官後，就什麼都改變了，爸爸不給我做飯了，也愛嚷了。媽媽總是和我説，你爸爸升官壓力大，你要理解他。被父母嬌慣的我對着父親就説：“以前的爸爸，他會和我聊天，和我開玩笑，會照顧我，可現在的爸爸，只知道工作，在單位上的脾氣都到家裏來發，我們不是你的出氣筒!我不要這個只知道工作，而不理解我們的爸爸。”爸爸聽完我的話好像被觸動了。

他坐在沙發上， 沉默了一會兒。走到我的房間裏，對我説：“爸爸想和你談談，其實爸爸，並沒有變，只是工作爸爸把壓得喘不過氣來，想在家裏釋放一下，你要理解爸爸，可能是爸爸這幾天沒有關心你讓你產生了懷疑，但爸爸是愛你們的。”聽完爸爸的話，我心中的怨恨都煙消雲散了。我對爸爸説：“我們要互相理解， 互相支持，您要知道我們是您永遠的家，又是您要和我們説，不要生氣，會傷身體的。”

有人説“溝通是成功的一半”，有人説“學會溝通伴你一生”。我覺得：溝通是相互的;溝通是和諧的。能使人們達到一種新的平衡，相互理解、相互支持、相互幫助。

綜合談判風格理論日本人 篇13

一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);

決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);

財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求儘早交貨，力求建立雙方長期合作關係;

對方利益：要求對方儘早付清貨款，力求建立雙方長期合作關係;

我方優勢：我公司擁有大量的客户資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬於汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費羣體的需求;

對方劣勢：由於交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關係;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

②交貨期：1月後，即20xx年1月31日;

③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最後談判階段：

1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

七、制定應急預案：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

綜合談判風格理論日本人 篇14

在本期的第十三週我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，並且這次實訓主要圍繞着“若爾蓋草原生態環境問題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開，為期一週的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，並且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態環境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府並展開辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞着這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收穫，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率，

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，並且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑑的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收穫：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上儘量為對方的利益考慮，然後再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方瞭解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，説話要留有餘地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.説服技巧，在説服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利於自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以後的談判將有不少借鑑之處。

綜合談判風格理論日本人 篇15

1983 年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報 價 2.4 億日元，設備費 12.5 億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導) 費 o.09 億日元。 談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產 的獲利提成計算出的。取數是生產 3000 萬支產品，10 年生產提成事 10%，平均 每支產品銷價 s 曰元。 設備費按工序報價， 清洗工序 1. 億日元; 9 燒結工序 3. 5 億日元;切割分選工序 3.7 億曰元;封裝工序 2.1 億日元;打印包裝工序 o.8 億日元;技術服務贊分培訓費，12 人的月曰本培訓，250 萬日元;技術指導人員 費用 l0 人月，65O 萬元曰元。

背景介紹 (1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中 國市場.也適合中方需要。 (2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設 備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包 裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此 外，有些輔助工裝夾具。 (3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達 85%，而中方僅為 40%左右。

綜合談判風格理論日本人 篇16

3月5號這天下午，我和班上的幾位同學到下沙商貿城買揹包或衣服。當我們走進一家衣服店看看的時候，我聽到一位學生在和一點的老闆娘正在進行砍價。

那位學生是一位穿着樸素的人，看得出家境一般，並不特別富有，但是從她的言談舉止上看，是一個精於世故的人。她好像能夠敏鋭地猜出衣服的價格。記得那時候那位學生問老闆娘一件衣服的價格時，她似乎先看衣服的價格，再決定買不買。老闆娘也可能經過這樣類是的事情很多，她也不急説出衣服的價格，而是讓那位學生自己先報價。

聽到那位老闆娘叫那位學生報價時，我不由為那位學生幹道擔心。因為根據以往的我自己的經歷，我往往認為這件衣服的價格比它實際的價格要搞上許多。也許因為平時不怎麼到商場買衣服的緣故，我對衣服的材質不怎麼敏感。當我也認為那位學生會把價格講得比較高時，我發現自己錯了。

只見那位學生説：“這件衣服只能賣40。”“什麼，才40元?”那位老闆娘先是吃了一驚，我也在心裏大吃一驚，不會吧，才40元，我平時一件衣服都最少要50元左右，才40元能買到一件長的加絨大衣，不可能，決定不可能的。就如同我所認為的一樣，那位衣店的老闆娘果然不同意，她説：“美女，如果衣服都像你所説的那麼便宜，那我的店也早就關門了。如果你是誠心想買這件衣服的話，可不可以再加些價?40元的衣服你到那裏買哦!。”

那位學生説：“我知道這價格太少了點，那麼我就加點好了，45怎麼樣?”“不行!還是太少了，這樣子做生意，我會虧本的。最少也要給70，這件衣服本來要買100的，我是看你是個學生，而且誠心想買這件衣服的，所以才便宜點買你的。”“70?太多了吧!我覺得最多我也只能給個50。別的這樣的衣服，材料是一樣的，但是款式不一樣，也只賣50。”“美女，50?哪家的店有這麼便宜?這款是今年最流行的，更別家的當然不一樣的價格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我實話跟你説了吧，這件衣服我進價也要50，你總得讓我賺點吧，68怎麼樣?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我還是到別家看看吧，也許有比這件更便宜的。”

説完，那位學生就走了。我看到她這樣，覺得很奇怪，看得出那人對這件衣服很喜歡，65也是一個較為合理的價格，為什麼不買下呢?可是，我很快發現

那人並沒有走得很快，她好像再等什麼一樣。不一會兒，只見那老闆娘伸出頭去，對女孩説道：“回來!算了，賣你好了，唉，看不出你年紀輕輕的居然砍價這麼利害!”

最後，那女孩以60元的價格買下了那件她喜歡的價格。

綜合談判風格理論日本人 篇17

我們第五小組針對上次模擬談判的認識與不足及收穫等方面做了以下實訓總結，希望通過總結能整體上認識其中的不足和可取之處。

一、認識：

1、全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定着談判的進度及達成一致的成功率。

2、談判之前，要先想一下自己的優勢，並且應該貫穿談判的始終，這樣才會處於主動地位。

3、談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢。

4、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

5、在談判開始之前應該設定一些最優期望目標、可接受目標及最低目標等，這樣才可以避免談判的盲目進行。

二、不足：

1、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿其它企業的價格與之比較時，我們當時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個 高素質的談判人員應該做的，而我們仍然在講道理。

2、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，沒有輕鬆的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什麼大錯誤，但還是有一點問題就是：有時輔談人的話語過於多了，沒有意識到輔談人只需在口頭和態度上對主談人的觀點表示支持就可以了。

4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以為站在後面的祕書是幫我們拿相關資料的，後來經老師點評才知道原來談判中所需要提供給對方的資料是談判桌上的人員自己拿的，這可以説是嘗試性錯誤。

三、收穫：

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，談判過程中的激烈爭辯， 都在一定程度上鍛鍊了我們的能力。

另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以後的談判將有不少借鑑之處。

綜合談判風格理論日本人 篇18

通過一個學期的商務談判課程學習，商務談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。

通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判後反思總結。這些都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，瞭解資源市場，收集情報，瞭解汽車零部件市場行情，，其它的汽車製造商的供應情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然後都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數據和事實説話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價範圍、報價策略，促成談判的成功。

最後，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在着以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不瞭解，所以不知道怎麼樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別瞭解和對整個談判的不瞭解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發揮不是特別好。

沒有把握好談判中的每一個環節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發表自己的見解。

資料準備時我們只准備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至於談判時，對方説我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今後的談判要注意這些，儘量資料完備，不能只准備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那裏學到了一點，便是説話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今後在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

綜合談判風格理論日本人 篇19

1986年,日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!