雙贏談判法心得（通用16篇）

雙贏談判法心得（通用16篇）

雙贏談判法心得 篇1

要實現雙贏談判，就要懂得捨得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣方在爭取客户的過程中必然會有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好能做出一個SWOT分析表。如果在決定客户選擇的關鍵項目中自己劣於對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那麼參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來説都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。

經過分析與選擇後，就進入與客户實質性的談判階段。在這個階段，首先要分析的是“客户的價值主張”與“自身的資源與能力”。“客户價值主張”指的是對客户來説什麼是有意義的，即對客户真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客户價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定着我們在和客户談判過程中的地位以及最終結果。

對於客户的價值主張，在實際操作中主要體現在客户選擇產品或服務時的幾項關鍵指標中。如客户在採購大型設備時主要關注的有質量、售後服務、價格、品牌等方面，那麼客户在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業“自身的資源與能力”在特定業務中應該與“客户價值主張”相對應，而且在和客户溝通過程中要圍繞着“客户價值主張”來闡述和強調，以便讓客户感覺到在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。

經過對“客户價值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什麼牌以及怎麼打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客户價值主張”方面具有獨特的競爭優勢並且得到了客户一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的迴旋餘地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且並無特色的話，就應該開出適度的條件讓客户感覺到你的性價比和實惠性。

在滿足客户需求後，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對於客户來説，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客户就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客户的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步，應該綜合衡量一下在價格方面的讓步可以換回什麼。

對於客户而言，其需要在一定的期限和金額下采購到企業需要的東西，也是有一種採購壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客户的這種無形壓力並結合自身資源的能力來提高成交的可能性，以達到雙贏並取得談判的成功。

雙贏談判法心得 篇2

人生其實就是一連串的選擇?真正決定命運的是你如何通過每次談判去選擇一個最佳方案?換句話説，正確的決擇決定自己的命運。在生活中，人生有太多的選擇，就要看你如何去談判?要到你想要的結果。

雙贏談判的定義是為了滿足各方的利益而進行的價值交換的過程，包括以下幾點：

1、雙方施與受的互動過程

2、互惠、卻不一定平等，各取所需。

3、各方都有否決權，因此談判本身是公平的。

4、同時含有衝突與合作，看能否找到共識之處。

以下就從這四個方面分別來説明，首先要明確自身需要的認定?你要由談判獲得什麼?再就是對方的需求?你希望誰來滿足你的的需要?打個比方，如果你想去訂個房間，當然訂房間是想要住宿，而不是去買東西?這就是你自身的需求，然後才是找什麼樣價位的?還是找舒適度?還是周圍的交通?等等，再來就是哪樣的住房才難滿足你的需要?旅館、賓館、酒店?還有就是房間的附加值，有無電腦有無空調?還有能否打折?

其次，你訂房間是為了滿足你的住宿，是你所需要的，而你所訂房間的酒店是為了獲得你的貨幣，從這點來看，是互惠，各取所需，是一個雙贏的局面。

再次，你訂房間時並不會立馬就訂定金，還有比較，還想討價還價一番，或許你還有其他的選擇，換過一家，有否決權，而另一方，同樣也會有否決權，是否決定訂給你房間，從這點來看，雙方是公平的，都有否決權，肯定權，因此談判是公平的。

最後，這個訂與不訂，中間包含有衝突與合作，如何把衝突變成合作呢，需要找到你們的共同之處，你想降低五十元，而對方只想降低十元，能否再有談判的餘地?瞭解對手，找異同，探需求，如果你換種方案，你説如果不降，可不可以換個大的房間?或者是提供一個早餐之類的?如果接受，我可以馬上交訂金，訂房間。或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

立場不同，雙方的目標當然也不相同，為了各自的利益，都會去發揮自己的優勢去爭取有利於自己的一方。談判成功的關鍵因素，有三個部份，第一是情報，第二是時間，第三是力量，就如上面的例子一樣，你要訂房間，你肯定會了解當地有哪些舒適的酒店?哪些優惠活動?這是情報，獲得了這些，才能更好的去選擇?獲得價位適當舒服的酒店。

再來就是時間，所謂該出手的時候就得出手，不能等到優惠活動完了再去談折扣，或者是正值旅遊黃金週，想來是沒有多少的折扣空間。

還有就是力量，要明確自己這次會訂，下次還會訂，讓對方知道你是一個潛在的客户，也許還會帶來更多的客户等等，儘量發揮自己的優勢，讓你的真誠打動對方，建立起信任。

雙贏談判不同於傳統型的談判，明確自身的目標，對方的目標，找出可能的共同之處，尋求差異之處的備選方案，找到共同的那點，無限擴大，才能達成協議。得終局圓滿的最後時刻做出一點小讓步，適當的讓步，才能換來更大的利益。

雙贏談判法心得 篇3

溝通是人類生活中的橋樑，在我們的生活中需要溝通，在我們的學習中也需要溝通。溝通能促進我們的友誼，鍛鍊我們的語言能力，讓我們學會溝通。

有一次，我和朋友因為一些小事而吵了架。回到家後，我氣憤的坐在沙發上。媽媽走過微笑着來對我説：“怎麼了?”我就把事情的經過告訴了媽媽，媽媽説：“我給你講個故事吧，一個盲人晚上提着燈籠在夜間行走。你知道這個盲人為什麼要提着燈籠在夜間行走嗎?”我由於心情不好，便胡亂的説了一句：“他是為了面子，為了讓別人不以為他是盲人，才提着燈籠在夜間行走的。”突然，我發覺媽媽的臉變得嚴肅了，便意識到自己説錯了話。但媽媽還是語重心長的對我説：“你答錯了，那個盲人之所以提着燈籠在夜間行走，是因為自己是一個盲人，他比常人更能理解黑暗中一點光明的重要性。他是為了過往的行人更安全的走路，才提着燈籠的。”

我被媽媽的話給怔住了，我的心也被怔住了。

只聽媽媽耐心的告訴：“他雖然是一個盲人，可是在他的心靈深處有一盞明燈。那是用自己的心靈，用對生活的熱情點燃的，那是一盞美好的燈，那是一盞奉獻的燈，那更是一盞心靈深處的燈。”

眼淚從流下。我感到了自己的渺小，也感到了自己的虛偽。在很多的時候，我只感受到了自己，沒有考慮到別人的感受。我明白了人與人之間的溝通應從自己做起。

沒想到媽媽的一席話，卻永遠駐紮在我的心靈深處，永遠，永遠。

溝通在我們的生活中必然重要。溝通，讓人們快樂，讓人們幸福。

雙贏談判法心得 篇4

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方説：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以後再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。

中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什麼韓國人員還這麼説?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國.可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急於訂貨，為什麼邀請中方人員來漢城?再説韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半後的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什麼?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什麼類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什麼決策?

5、韓方決策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小範圍形式確定，屬於戰略性決策，

3、分梯次扞衞決策的實行，先電話後面談;先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回覆，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

雙贏談判法心得 篇5

溝通——打開對方“心門”的鑰匙。

溝通是什麼?溝通是一把可以打開對方“心門”的鑰匙;溝通時一部留聲機，可以讓彼此留下心聲;溝通是一盞明燈，照亮通往彼此心靈橋樑的路;溝通是一滴甘霖，濕潤着那乾裂的、缺少“理解”的心田……

要創建和諧社會，溝通必不可少!人與人要溝通，集體與集體之間需要溝通，國家與國家之間要溝通。但是人們往往缺少溝通，特別是處於青春期的我們與我們的父親、母親更加的缺少溝通，於是在兩代人之間便會產生代溝。

我們由於處於青春期，所以“叛逆”的心理普遍存在，與此同時，由於社會、工作、家庭的壓力會使父母變得愛嘮叨、脾氣暴躁。只要我們犯了錯或學習名次下滑，帶來的往往是父母的嘮叨、呵斥，而我們對付父母的態度要麼是頂撞，要麼是沉默。每當這時，大家為何不冷靜思考一番呢?為什麼不為自己的父母想想呢?養你這麼大了，當然希望你有一個好的前途，但父母同時也應該反思一下，這樣過度的嘮叨，會不會給孩子壓力呢?如果想到了，就去做，不管用任何方式，一定要把心中所想的表達出來，這樣，大家就可能減少一些不必要的爭吵。其實這一切的一切，都可以用溝通化解，為何非要用不正當的方式解決矛盾呢?父母和孩子只需坐在一起，花半個小時去談心、交流，聽聽彼此的心聲，然後共同解決問題，這樣一來，代溝消失了，矛盾減少了，關係融洽了，家庭更和睦了!

與人溝通其實也很容易，不需要複雜的語言來表達。它可以是一個微笑，一次握手，一個温馨的問候。不過，你一定要敞開心扉，讓別人去擁抱你的熱情，就足矣了!

同學們、夥伴們，讓我們勇敢的去和爸爸媽媽溝通吧，那麼你們就擁有了打開對方“心門”的鑰匙!

雙贏談判法心得 篇6

6月18日至20日，中國電信湖北武漢分公司總經理夏鐵舟和副總經理徐士才、趙德亞等率市場、客户服務、服務支撐等部門負責人通過武漢人民廣播電台“行風連線”欄目，與廣大電信用户進行了溝通，徵求意見、建議，解決用户在通信信息服務中遇到的問題，改善服務工作，受到廣大聽眾和用户的好評。

據悉，武漢電信高度重視客服工作，在大力加強內部管理、培訓和業務管理服務的同時，注重加強客户溝通渠道建設，先後開通了營業窗口、熱線電話、電子服務窗口等客户溝通平台，聘請了社會、客户監督員，爭取媒體和第三方對服務工作進行監督，擴大了客户溝通渠道，保障了客户服務溝通有效暢通。武漢電信還利用武漢市糾風辦與武漢廣播電台、長江日報、武漢電視台聯合舉辦的“行風連線”節目，通過媒體、廣播的形式擴大與用户的溝通範圍，定期上“行風連線”傾聽用户的聲音，瞭解電信服務中的問題，為用户排憂解難，受到社會各界和廣大用户的好評。20xx年武漢電信在全市同行業服務評比中榮獲第一名。

雙贏談判法心得 篇7

現如今，手機成為現代生活必不可少的一個重要工具，有的人用它辦公，有的人用它聊天，有的人則用它劈劈啪啪地發短信……

我們現在的手機確實也很有用，很方便，不論天涯海角，都可以聯繫上，比以前的書信可方便多了。可謂“咫尺天涯”，我們生活的世界就在手機信號的包圍之下。它的功能之強大，根本就不是一個工具所能及的了……

不過手機給我們帶來的，不一定都是好處，有時也有壞處。手機改變了很多人的觀念，它也可以説是制約了人們，想像一下，詩人陶淵明在“採菊東籬下”的時候，會有手機鈴聲響起嗎?李白在感歎“低頭思故鄉”的時候，會有人打電話讓他會家看看嗎?一定沒有吧!而他們卻有許許多多的經典詩作，我們現在卻生活在韓寒和郭敬明的時代，再也沒有人去欣賞那些名人雅客的優秀詩作了。

有的人有了手機，就再也沒去過郵局了，你想想，現在還會有“鴻雁傳書”的情景嗎?打個電話，不就OK了嗎?在月圓的時候，還會有人字字斟酌，想着怎麼寫家信嗎?發個短信，不就可以了嗎?過年的時候，發一條短信就算拜年了，如果你端端正正地寫上你的祝福，貼上郵票，經過郵遞員的手，到達你的朋友那。

雙贏談判法心得 篇8

幾萬年前的世界上是沒有語言存在的，那時的人們靠什麼來發表自己的言論的呢?答案很簡單，靠的是手語，人類的前一段進化史就是靠這種辦法溝通的。在語言出現之後，人類在多方面都有了極大地發展，原先以部落方式定居的人類，在語言的推動下，發展成一個個城邦。而人類又在語言的推動下，形成不同民族、不同國家，而且延續至今。

語言的出現，讓人類擺脱了無感情的束縛，人類開始用語言來描述自己所見所聞的驚、喜、憂、傷、怒，來向對方傾訴自己的悲痛。後來，語言的表達方式越來越多，如書寫、辯論等。有人曾經説過：“語言是世界上最美的七彩花。”這句話説明了，語言的豐富多彩。如果世界語言單一化會怎麼辦?很簡單地球將死氣沉沉。我們可以從世界不同國家的歷史看出，一個國家征服另一個國家，開始的時候，都是強迫別的民族學習自己的語言，可以從日本侵略整個東南亞地區發現，日本人在各地區大量修建日式學堂，不就是為了把整個東南亞變成日本的土地，把整個東南亞人民變成日本人。所以，語言的單一化會使世界沒有生機。

語言中產生了溝通，溝通可以讓人心情愉快，同時也可以讓人心情悲憤。有人曾問：“如果世界沒了溝通怎麼辦?”問得好，人們都會變成神經病。這種結果可以從二十世紀五十年代的日本找到答案，當時日本可算是世界戰後發展經濟最快的國家之一，日本人每天都奮戰在自己的工作崗位上，所以，有人給日本人取了一個“工作狂”的雅號，雖然他們的工作精神可嘉，但是，日本人在工作之餘卻和別人沒有更多的溝通時間，最終造成了日本人是世界上精神疾病最多的國家。從這看出溝通是多麼的重要。

語言改變人的內心。需要我們和旁人多溝通，多交流，這樣世界才會在溝通中不斷進步，在溝通中獲得和諧。

雙贏談判法心得 篇9

不首先讓步

在商業談判中，鬥智鬥勇的目的就在於不讓對方有可乘之機。“一步放鬆，步步被動”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意：

替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些;如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必要在合理的範圍內。讓對方先開口説話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西不太珍惜。

不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60%，你可讓他40%。如果對方説你應該讓我60%時，你可以説“我無法負擔”來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

記住：“這件事我會考慮一下”這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含着你的利潤。不要不好意思説“不”，大部分人都怕説“不”，其實，如果你説了夠多的話，他便會相信你真是在説“不”。所以要耐心些，而且要前後一致。

不要出軌。儘管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。假若你在作了讓步後想要反悔，也不要不好意思，因為那不算協定，一切都還可以重新來過。

不要太快或者作過多的讓步，以免對方過於堅持原來的價格。在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數。

雙贏談判法心得 篇10

法律談判

(1)法律談判就是一個將法律培訓、法律技能和人際交往的能力融合在一起並最終達到預期目的的一個過程。

(2)用證據來談，用法律來判。

法律談判的重要性

談判是影響律師生涯成功與否的關鍵。談判是解決衝突和爭端的最常用方法。維持商業秩序的唯一有效的途徑。

超過95%的民事糾紛是通過談判協商解決，而不是通過向法院起訴解決。在訴諸法院的糾紛中，也有大部分是通過談判協商解決的。

法律談判的利與弊

一般來説，通過談判達成和解可以為涉及的當事方提供一定的潛在的好處。它可以避免審判帶來的拖延、經濟投入和不確定性。而且談判減輕了出庭的壓力，因此還有利於那些必須出庭的原告。

然而，當委託人為尋求新的進展或法律的澄清，或感到個人受到公開侮辱必須通過訴訟才能獲得心理慰藉，或對其提起的訴訟完全就是毫無價值的無稽之訴時，則不適合談判。同樣的，當責任或損害不確定希望由法院來評判時，或對方不願妥協或接受協商的解決方案時，均應通過訴訟來解決。

法律談判的主要類型

一般分為三種，目標不同。可將它們分別稱之為“競爭型”(competitive)、“合作型”(cooperative)和“問題解決型”(problem?solving)。每一種都對應着相應的策略。

這些策略不是僅適用於特定的情形，而是可以交替使用的。

(1)競爭型　法律談判

有時稱為對抗型或零和型。法庭訴訟就屬於這種類型的談判，所謂“零和”(zero?sum)，就是指勝利一方所獲得的正是失敗一方所失去的;在該狀態下，因為資源有限而且只能在兩方之間分配，所以必然導致一輸一贏。

“雙方對於同一稀缺資源的分配產生分歧，談判者必須提出利益分割的解決方案。”

門克爾—梅多(Menkel?Meadow)，1984年

所以，競爭中的談判者不願做出讓步，因為失去地位、失去形象將會削減自身優勢。他希望一開始就提出較高的要求，很少做出讓步。

採用這種談判方式一般會使用一些特定策略，比如從不提出初始報價，總是試圖隱藏委託人的真實目的，總是最後提出報價，並且經常使用誇張、威脅、欺詐給對手製造緊張與壓力。

不過，這些競爭型策略也有其侷限。它們會將對手逼向防守，反而不利於出現新的創造性的解決方案。如果對方以不履行最終達成的決議或在以後的談判中心懷憤恨作為迴應的話，它還會給談判者及其委託人帶來更為嚴重的弊端。

(2)合作型　法律談判

合作型談判一般會要求談判者做出讓步，信任對手並鼓勵談判者隨後做出更多讓步。談判一方做出讓步，其對手自然會以禮相待也做出讓步，雙方最終達成妥協方案。

在這種類型的談判中，主要應用的策略有：做出讓步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型談判者會解釋其讓步或建議的理由，並會試圖調解雙方的利益衝突;他的建議是根據雙方均認同的標準提出來的，比如案件的是非曲直和雙方的公平。

但是合作型談判也會遇到一些難題。當談判雙方的財富、地位不平等，或一方當事人不願意達成互利時，則談判很難進行。

3.問題解決(或綜合)型　法律談判

“……[這]是談判的一種趨勢，着重於發現針對雙方潛在的利益和目標的解決方案。”門克爾—梅多，1984年

這不是尋求分配有限資源以讓步為基礎的模式，而是為擴大共同利益和拓展有限資源、使當事方問題解決的潛力最大化，以擴大其委託人的潛在的共同利益。

發掘雙方潛在的利益目標可以產生更多潛在的解決方案，因為雙方的需求並不是絕對相斥的。

舉例：商業領域：一方因為缺乏資金而希望遲延付款，而另一方因為税收原因正好希望接受分期付款。

雙贏談判法心得 篇11

有一天，甲和乙在為一個橙子而爭搶。甲説：我來切。乙説：你會切成一大一小，從而對你有利。甲説：你切也會有這種問題，我也不能信任你。兩人一直爭執不下。

最後，為了公平起見，甲獲得了“切權”，乙獲得“選權”， 即由甲來切橙，由乙先選擇切好的橙。

分完後，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費了資源。

之所以會產生資源浪費的現象，是因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。

結果，表面上皆大歡喜，事實上不盡理想。只解決了表面上的公平性，並未達到真正的雙贏。

改善：

甲表明自己真正需要的是橙肉，用來製作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮製作香料。結果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人真正實現了雙贏。

新狀況：但如果甲乙兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢?

這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。

甲可以對乙説：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，甲的牙齒蛀得很嚴重，已經不能吃糖了。乙想了想，很快就答應了，因為以剛剛得到五塊錢，本來打算買糖還給甲，現在就可以省下來玩電動遊戲了。“比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對自己説。於是乙決定將整粒橙讓給甲，省下五塊錢去打電動遊戲。

這也是一個雙贏的例子。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之後決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最後得到雙方都滿意的結果。

又新狀況：如果甲愛糖果，又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心，只願意分五分之一給乙……到最後，甲乙仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現雙贏。

在現實世界裏，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你採用不同的決策，儘量創造雙贏的局面。

通過兩人分橙這個故事，我們設置瞭如上所述的幾種狀況，不論採取哪種方式，其決策導向都是實現雙贏。

通過上面的實例，希望可以啟發大家的雙贏談判觀念。

雙贏談判法心得 篇12

百度文庫“侵權門”事件

事件過程：

20xx年3月15日，賈平凹、韓寒等50位作家公開發布《中國作家聲討百度書》，指責百度文庫侵權。事後李彥宏出席某公開場合表示，對於百度文庫的事件，他本人也正與公司的相關人員進行溝通，他認為，如果百度文庫不能有效的清除盜版，百度文庫甚至可以關掉;不過，他仍然一再強調，希望能夠與眾多作家達成共識，共同合作，為讀者造福。後在百度與作家代表的談判過程中，又由於雙方意見相左而不歡而散。 4月6日，有記者登陸百度文庫發現，其文檔中文學作品有7988份，較3月15日前的280萬份已經刪除約99%的內容。

案例點評：

1、承擔責任原則(SHOULDER THE MATTER)：

李彥宏表態：百度文庫如果管不好就關掉。雖然維權作家們仍質疑百度，但是對李彥宏的這個表態相當認可。李彥宏的表態足以證明企業是願意承擔責任的。百度也採取一系列的舉措如：百度進行技術革新——版權作品DNA比對識別技術，希望從源頭控制用户對侵權作品的上傳，同時刪除非授權作品。

2、真誠溝通原則(SINCERITY)：

百度很快致歉，多次承諾願意承擔責任，按照承諾刪除部分非授權作品，並開發新的百度文庫產品。並不斷地履行承諾。但在與作家談判過程中，作家聯盟人士認為權利人的態度是悲痛的、嚴肅的，百度方面的態度是活潑的、快樂的。從態度上來講，有一種被羞辱的感覺，而最終未達成統一意見。

3、速度第一原則(SPEED)：

3月15日，50位作家公開發布《中國作家聲討百度書》對百度文庫侵權進行聲討，直至3月22日，百度副總裁朱光才就文庫版權問題接受專訪，並做了一系列的表態和處理手段。

4、系統運作原則(SYSTEM)：

在整個過程中，百度始終執行一個聲音：維護版權。在所有對外的迴應中都以此為口徑，在每一次與作家聯盟發生衝突時，及時作出應對措施，步步推進，最終與作家聯盟和解。

5、權威證實原則(STANDARD)：

4月1日，國家版權局版權管理司司長王自強對百度長期以來對於版權維護的積極態度給予了高度評價，同時，記者登陸百度文庫發現，其文檔中文學作品有7988份，較3月15日前的280萬份已經刪除約99%的內容，擺在眼前的事實，成為最好的證明。

雙贏談判法心得 篇13

生活中難免有意想不到，難免有分歧或摩擦。此時，若缺乏真誠溝通，缺少一份理解，後果可想而知。

著名錶演藝術家陳道明突發高燒不退被迫取消話劇演出，然而他理解觀眾失落的心情，堅持登台鞠躬致歉;同時，觀眾理解、體諒陳道明的難處，有序退場且毫無怨言。

這便是理解的力量。相互的理解避免了一場“900名觀眾大鬧人藝”的麻煩。並且，相互的理解，拉近了人與人的距離，增加了藝術家與觀眾的感情，造就了一種感人的和諧。

在我看來，理解源於溝通，源於人們彼此真誠的交流。

是的，有時候解釋、致歉不一定有用，但不“解釋”一定沒用。萬隆會議上，面對台下亞非各國的唏噓，周恩來選擇打開天窗説亮話：“我們中國代表團是來求和平的，而不是來吵架的。”求同存異讓亞非各國瞭解、進而理解了我們的社會制度以及尋求和平發展的真誠。

溝通讓理解變得容易。理解之於生活，之於社會，都是十分重要的。理解也並非遙不可及，只要你去和他人真誠交流。

溝通離不開真誠。正如男孩總喜歡善解人意的女孩，學生總喜歡理解自己的老師，員工總喜歡寬容大度的上司，因而，才會有家庭的和睦，班級、單位、社會的和諧。每一個人都渴望被理解。我們在要求被理解的同時，首先應該擁有一顆理解他人的平和、真誠之心才對。

現今，我們常常見到“構建和諧社會”之類的宣傳標語。和諧包括許多方面，但最基本最重要的一方面莫過於人與人之間的和諧。如果人與人之間多一份真誠，多一份理解，這個社會就一定和諧。而相互理解的前提不就是有良好的溝通嗎?

陳道明、北京人藝能從觀眾角度考慮，而不只是出一個“因主演生病取消演出，請觀眾見諒”的冷冰冰的告示了事，這才避免了自己經濟上的損失，更獲得了德藝雙馨聲譽上的加分!溝通讓觀眾理解，讓觀眾甚至選擇不退票來支持人藝和藝術家。由此可見，理解多麼重要。

我們太需要相互理解了。理解他人，讓他人理解自己，多一份真誠的溝通，收穫一份信任與感動，這樣，社會上就會理解之花盛開，和諧之風拂面。

雙贏談判法心得 篇14

在銷售溝通中，雙方經常會碰到“價值差異”。“價值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對價值或認知價值有衝突或意見分歧。

在銷售溝通中，“價值差異”隨時都會出現，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價值差異”會影響到銷售的進程，甚至會威脅到雙方的關係。

由於“價值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對應的銷售技巧外，還需要注意運用一些戰術來更好地處理各種複雜情境，從而把銷售順利往前推進。

簡單地説，“銷售戰術”是指在銷售談判中為執行某項策略或獲得優勢而採取的特定行動、行為或溝通，在銷售談判流程的各個階段都有可能需要運用一些戰術。

一、在合作式談判中經常使用到的一些談判戰術

1、“共同利益”法：

本法意味着提醒客户方談判者，你與他之間有着共同的利益。在整個談判過程中強調“共同利益”有助於雙方加強合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識別客户談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。

2、“取捨”法

“取捨”是指在對方願意做出某種、某些讓步的基礎上做相應的讓步，以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自願的基礎上放棄某物以換取他物。

“取捨”是制定備選方案時最佳戰術。在你明確了(對方)利益，確定了可談判議題的價值，並將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時使用。請注意：在對利益和價值沒有很好的把握時，運用“取捨”戰術會使你陷於更多的談判中。如果你發現自己正處於做“取捨”的談判境地，請注意：

避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續讓步，他(她)可能會因此迫使你不斷讓步。

如果必須讓步，你可以運用下面的方法來進行控制：

放慢讓步的速度，並且清楚地知道自己正在哪方面讓步;

使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝着能令雙方都滿意或達成協議的方向發展);

或者，慢慢地增加讓步的幅度;

儘量不要成為第一個做出較大讓步的談判方;

不要迫於最後期限的壓力而放棄一些重要的事情。

3、“探測氣球”法

這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客户制定備選方案的方法。(在提問時)你並沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時也將第一優先權交給了對方。為了使本戰術有效，你應避免在特定的談判中過於頻繁地使用，並運用下列表述來進行提問：“假設我可以……”或“我不能保證能做到這一點，但如果我們可以……，你將如何……?”

運用“探測氣球”法有助於你“揣摩”客户的心理，並有助於你瞭解客户的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對方接受，你可能會以較快的速度與對方達成協議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對方的否決)，雙方也不至於在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助於談判雙方以合作的心態來共同解決問題。

4、“柔道”法

從字面上看，“Jujitsu(柔道)”是日本的一種武術，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。

在談判中，它意味着當對方質疑你或你的觀點時，你應該平靜、客觀地接受對方的質疑。不要針鋒相對地與對方爭論，相反，你應該對其建議和幫助表示歡迎。例如，如果有人説：“你看，你的想法不可行，數據也不可信。”此時，你只需心平氣和地反問對方：“你有沒有更好的主意?你能得到更準確的數據嗎”?

以謹慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對方為何會採取強硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應心平氣和，力圖不要在對方的壓力下讓步。

5、“增援”法

“增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級主管、技術專家、來自其他區域的資深經理，也可以是你的團隊中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：

當你必須獨立面對一個團隊的時候;

當你缺乏應對談判議題的專業知識、權力或經驗的時候;

當你面臨着對方不公平或不合理的行為的時候;

當你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。

二、在談判中需要謹慎使用的戰術

下列戰術在談判中有特定的用處，但應慎用，以免出現“獨斷”或“操控性”行為。

1、“推延”法

推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項目的談判，而不是立馬答應對方的要求。當談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或對方在故意向你施加壓力時，你可以考慮使用本戰術。但在使用時應注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。

“推延”的方式也很有講究。在推延時，應儘量從客户的利益角度或雙方共同利益的角度出發，這樣會使你的“推延”要求不至於顯得“獨斷”。有時，你可以在“談判引導”階段就使用“推延”法。此外，當你的談判風格偏向於“遷就型”時，你更應該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運用“推延”法的理由。

2、“既成事實”法

是法語中的一個詞彙，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”。“既成事實”法是指用已經完成的事情來向客户談判者表明：客户要求做的事情已經做到。

舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客户：合同已經擬好並已經郵寄出來，或為了趕客户規定的最後期限已經將原材料發送出來了。

顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，你必須對客户非常瞭解，而且，你必須衡量議題價值是否與觸怒客户所帶來的風險相匹配。

3、“最後期限”法

“最後期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客户同意在一定的日期之前採取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時間”與達成“最終協議”這一目標相掛鈎;另一方面，可以據此獲得相應的利益回報。這種戰術最大的弊端是：它會對達成協議帶來“操控性”壓力。

4、“假裝退出”法

在使用“假裝退出”法時，向對方暗示你可能會退出談判，或至少暗示對方你正在考慮其它備選戰略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客户談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時可以採用的一種防禦性策略。但是，你必須對運用這種戰術的時機和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準備(因為你的利益將無法得到保證)。

5、“佯攻”法/“轉移注意”法

“佯攻”/“轉移注意”法的目的是將客户(注意力)從主要談判議題上轉移或引開。使用這種方法時，你需要強調一些無關緊要的議題;向對方做出表面上看起來非常重要實際上很小的讓步，從而使對方沉迷於小利之中;最終，當你們談論到重要議題時，客户會覺得你已經在許多“重要”事項上做出了重大讓步。

面對一個“合作型”的客户談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏於細枝末節的談判對手，而且他使你耗費了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為你爭取到競爭優勢。

雙贏談判法心得 篇15

Today more and more people wants to improve their talking skills because they think it is very useful to build a relationship with ver,to build a good relationship with others needs not only talking skills but also g a good listener is important to achieve effective cannot understand what others are talking about if you don't listen to them efore,if you really want to communicate and build a good relationship with others,be a good k you.

雙贏談判法心得 篇16

1)可以爭取降低採購成本;

2)可以爭取保證產品質量;

3)可以爭取採購物資及時送貨;

4)可以爭取獲得比較優惠的服務項目

5)可以爭取降低採購風險;

6)可以妥善處理糾紛維護雙方的效益及正常關係，為以後的繼續合作創造條件。