法律談判藝術（精選18篇）

法律談判藝術（精選18篇）

法律談判藝術 篇1

談判一般分為準備階段、實質性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進一步劃細，分為六個步驟，並闡述每一個步驟的內容以及工作方法。

準備階段

每一種談判，都有一個準備階段。準備越充分，越能為談判成功創造有利的條件和基礎。準備工作一般有：

1、分析自己

首先，應明確自己談判的目標，只有目標明確，才能根據目標列出一系列原則。其次，應理清自己的談判思路，爭取在談判中條理清楚，邏輯嚴密。第三，正確估計自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利於談判的開展。

2、分析對手

分析對手，首先，應瞭解對方的實力，如瞭解對方的經濟力量、經濟效果、經濟信譽、產品質量、社會影響、權力後台等，還要了解對方有些什麼人才。其次，應瞭解對方的薄弱環節。第三，瞭解對方派來的談判人員的能力，瞭解他是否富有經驗，以及年齡、性別、性格、愛好等各個方面。

3、分析可行性

所謂可行性，即達成的協議是否可以施行、實現。它不同於可能性。如果不可行，則完全沒有必要談判。考慮可行性，一般要考慮實施的時間、地點、經濟條件以及政治、法律、政策等各種因素。

4、列了原則

在以上分析的基礎上，列出談判原則。主要應掌握好以下幾個原則：預先安排好談判的順序;選定所要諮詢的專家;規定所使用的證據和文件;確定應向何人、在何時提出何問題，由誰提出合適;事先安排好打岔的機會;選定談判的地點和時間，確定談判的語言;對引起衝突的原因進行預測;預期目標的確定;策略的運用。

5、組織談判隊伍

首先要考慮人數問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊伍時，注意雙方出席的人員在層次上人數上要基本一致。

6、演習示範

在必要的話，還可以進行一次假設的談判演習，從中獲得更多的反饋信息，鍛鍊自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。

如果談判的準備工作已經就緒，那麼就可以確定談判方案，並可以主動地向對方提出

(8) 隨時注意糾正對談判方案。向對方提出方案的方式，一般有兩種：一是書面提出，必要時可作口頭補充;二是口頭提出。

在談判開始階段，談判各方的目的是試探對方，而不是承擔義務，雙方一般都希望在談判開始時，能把本次談判所要談的內容都全部提示出來，同時使雙方對所談內容各自所持的意見也能彼此瞭解。但是，在這個階段雙方都不願意一下子把話説死。特別是談判者在這個階段，一般是不願意也有會作出任何單方面讓步工妥協的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常採取的藝術技巧闡述如下：

1、如果一開始是由對方提出一份書面的交易談判條件，則應該：

(1)對每一個條件都認真詢問，並請對方説明為什麼要這樣。

(2)表現出一副一無所知的樣子，讓對方自己證明其意見的正確性。

(3)記下對方的回答，並保留自己的意見。

(4)務必要把每一條要點弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊。

(5)極力探出對方對每一條交易談判條件所持的堅定性程度究竟如何，以便在以後的磋商中，有的放矢地進行討價還價。

(6)注意這次談判與以前幾次談判的內在聯繫，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那麼要判斷是否會對將來的談判有所影響。

(7)表現出極為冷靜與泰然自若的神態。方某些概念性錯誤，以求一致的理解;同時注意自己不要犯某些概念性錯誤或技術性錯誤。

2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應該：

(1)儘量不要多回答對方提出的問題，讓對方多發言。

(2)試探對方反對意見的堅定性程度如何，如果已方有作任何相應的讓步，對方是否同意撤回其反對意見。此外，前述中6、7、8三點也適用本部分。

3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應該：

(1)在談判時，明確所要談的內容。

(2)把每一個問題都儘可能談全面，以便彼此明確各自的立場。

(3)盡理使談判留有餘地，不要把條件説死。此外，前述中的6、7、8也適用於本部分。

回顧階段

如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當然就可以結束談判了，但實際情況一般並非這樣，往往需要多輪的會談。回顧階段應做的事情有：

1、抓住時機進行休息，或主動提出暫時體會，回顧總結一下。

2、假如在談判開始階段，已經把本次談判所涉及的內容都擺了出來，也就是説，談判開始階段應做的事情都已完成，那麼就可以回顧一下整個談判的範圍。

3、有回顧中要注意如何堅持自己的立場。從開始到達成協議的整個談判過程中，雙方在實質問題上的對立，其強度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結階段，談判者有必要在原先談判條件基礎上，根據開始談判時獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項條件，應該應該堅持的就必須堅持，有些條件中萬不得已時，也可以變通或放棄。

4、如果在目前談判者雙方磋商現有的交易條件下，似乎無法達成交易，這時，可以採取以下三條措施：

(1)中止談判，撤回自己的交易條件。

(2)繼續談判，但要設法修改原定的交易條件。

(3)繼續談判，但要設法使對方修改其交易條件。

實質階段

在談判的實質階段，應考慮對方讓步的形式及可能取得的成果;要取得這一成果需要花費多少時間和代價，以及已方將採取怎樣的戰術方法等。在實質性的談判階段，其工作方法有：

1、善於持懷疑態度。

2、選擇適當的策略。

3、必要的質詢。採取多種委婉的策略，對有關談判內容和談判事項進行有效的諮詢，會使問題更加明朗化。

4、實施有效的戰術。

明確階段

在談判的明確階段，要注意：

1、控制談判局勢

談判到了這個階段，或多或少的付出了代價。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設法控制住談判的局勢。

2、審視對方的“最後代價”

在這個階段如果對方表示“最後的代價”，你不要輕易地相信。必先試試對方的決心，從對方的話語中辨出這“最後的代價”是否真正到了最後的地步。

3、必要的説服

談判雖然到了明確階段，但在達成協議之前，在有些枝節問題需要進一步解決。這點，必須施展説服藝術。例如，直接説明理由加以説服等。

協議階段

1、最後的回顧

在談判者認為即將達成交易的會談之時，有必要進行最後一次回顧，明確哪些問題還沒有解決，對自己所期望的交易結果的每一項條件進行最後的審定。

2、讓步與要求並提

談判者要作出一個讓步的困難是“既要保持自己堅定的信譽，又要表示出願意“迎合”對方，以取得對方的回報。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項讓步的作出並不會導致對方也相應作出一個讓步加以回報。這時，你必須讓對方知道你讓步的目的是要對方也作出相應的讓步，或者在你讓步的同時，就提出要求讓對方相應讓步，或者在一個問題上讓步必須以換取對方另一個問題的讓步為條件。

3、暗示對方作最後決定

如果彼此都認為對方的讓步都已經到了極限，無法再有新的進展時，那就該做最後的決定，結束談判了。

4、採取必要的最後通牒

在這個階段，你可以推出“要麼就接受這個條件，要麼就算了”的策略。應用時應注意時機和對方的心理。

法律談判藝術 篇2

法律談判的獨特性

隨着我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大並呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：

第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的範圍內自主把握節奏，不用拘泥於特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。

第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在於，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避開訴訟中出現的互相推諉現象。

第三、與其他衝突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解衝突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。

法律談判的應用價值

在我國司法實踐中，只有少數衝突通過訴訟解決的。並且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地衝突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關於法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，並且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益衝突、協調當事人之間的利益關係的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人瞭解並注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。

第二、法律談判可以充分反映當事人意志

法律談判以當事人自願協商為基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對於很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來説，談判律師也只能在授權範圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的範圍內，能夠真實正確表達自己的意願，就可以委託談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置

法律談判是在求同存異、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解衝突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。

法律談判藝術 篇3

銀行行長談判

談判是買賣雙方的一種活動，是買方和賣方鬥智鬥勇的一個過程，是雙方知識與謀略的較量。目前為止，我參加大談判的次數不多，不過，這兩天一場真實的談判終於完成，僅以此文與文友分享，並希望能與各位文友一起進步。

簡單介紹一下，本月1日，一家銀行將我樓下四個門市租下做為分行，要佔用我的二樓户外約10平方米的面積做招牌，根據我查閲的法律知識，中國户外廣告管理辦法，民事通則，物權法中的規定我對二樓户外有絕對的使用權利，所有的法律對我有利。因此，我就有償使用我二樓户外面積的一場談判準備開始了，慶幸的是，對此，我的對手銀行毫不知情。

我從12號開始做必要準備，首先要了解對方，經過四天不動聲色的資料收集，我得到以下有效信息

1、銀行租期是20xx年，租金是每個門市15萬元/年。

2、銀行的廣告高度是1。8米，LED廣告是0。3米，廣告位總高度是2。1米，長10米，將佔用我的位置約高1米，長10米。面積約10平方米。

3、該銀行招牌都有標準，一般情況下不會縮小尺寸。

4、分行開業時間是本月21號，裝修時間是20天左右。

5、我附近另一家銀行佔用樓上住户一次性補償金是20xx元。

談判前的策略：利用知道的分行開業時間，我決定給對方留下最少的談判時間，也就是，等分行開始安裝廣告時才告知對方，給對手造成壓力。

談判前優勢評估：

1、銀行必需用我的户外面積，是主動購買方，我佔主動權。

2、銀行是有錢客户，購買力可以保證。

3、銀行開業時間緊，時間上我佔優勢。

談判技巧在談判過程中詳細説明。

我給祕書吩咐了一件特別的事，關注我們樓下銀行裝修工程的進展，每天上班時要特別留意户外招牌安裝的時間，一發現安裝，比如，開始在我的二樓牆上鑽孔，就立即阻止並通知我。

第一步：阻止施工、宣佈權力。

15號上午，終於開始安裝銀行燈箱招牌了，接到祕書通知，我立刻到現場表明身份，阻止安裝，留下我的聯繫電話給施工方負責人。下午，分行主任來我公司二樓辦公室找我，我將所知道的對我有利的法律條款每一條都背給了分行主任聽，當時分行主任聽傻了眼，宣佈完我對户外的使用權限後，我沒有給主任時間，稱自己有事要辦馬上謝客讓他離開了。

談判技巧1：、你自己儘量瞭解以方，但儘量不要給機會讓對方瞭解你，所以我要馬上謝客。

第二步：拖延時間;

從15日下午到16日兩天，我都對員工稱出門在外，銀行主任找我兩次都沒有找到。其實這兩天我沒有什麼事，只是躲在家裏上網，在散文吧裏讀詩，看文章，呵呵。

17日上午，通過試先電話預約，主任與另一位經理終於在我二樓辦公室找到我了，與我商量户外招牌的事宜，我聳聳肩，裝出很遺憾的表情告訴對方，我要用這塊面積為自己的公司做廣告，不能讓給銀行使用。然後就立刻叫祕書送客。

談判技巧：給對方找一個競爭對手，這裏説真的，那塊面積我一直沒有打算做任何用途，相反，我還因為牆上灰塵和到亂拉亂布的網線發愁不過，現在，我以自己要使用給銀行找到了一個最有力的競爭對手。

17日下行，銀行通過我的朋友，領導或打電話或親自到我辦公室説情，請我將那塊户外面積讓出來，我一直堅持説自己要用，，在接見到第五個縣級領導來説情時，無奈地表示可以商量、可以和銀行來負責人談一談，給足領導面子。呵呵，做個順水人情。

第三步：第一次正式商談

18日早上，銀行派出片區經理和施工方負責人來和我商談，我漫不在意地接待了一下，並問銀行給出什麼補償條件，經理説給20xx元，我説條件不夠好，經理讓我報價，我的報價是20xx元一個月，每年24000元，十年共24000萬元，如果一次性付清，可以20萬元，經理當時説這是天文數字，我以教訓的口吻説，沒想到銀行派出一個外行來我和商談，叫經理轉告我的意思給銀行負責人，叫銀行另派人來與我才商談，並吩咐祕書送客，經理與施工方負責人灰溜溜地走了，我只是坐在椅子上説了聲慢走。

談判技巧2：。讓對方先報價試探虛實，自己報價要高，談判的人身份必須相符。當對手比你職位低時，你可以適當輕視或教訓一下對方，讓他們更重視你，並且談判時最好能與決定權的人談，比較有利自己。

第四步：二次商談：

18日下午，銀行派出一個副行長與一個總經理來我與商談，依然讓對方先報價，副行長開始報價5000元，然後説了一大堆難處，我開始做一個聽眾，聽對方説，待對方説完讓我報價的時候，我很直爽地將報價降低了一半，12萬。副行長直搖頭説不行，這時，我從辦公桌裏拿出一個自己製作的中國户外廣告面積收費標準，按照我的標準，我的價格相當合

理，呵呵。並將收費標準表格送給副行長，讓他帶回去向領導彙報，也相當於將副行長當了我的説客，並表示明天上午我也有空，早上8：30可以在辦公室等他再來商談一次，呵呵。

談判技巧3：做足準備，給自己的高報價找出充分足夠的依據，並根據對方的讓步做出相應的讓步。

第五步：三次商談;

19日上午8：30，副行長和總經理準時出現在我的辦公室，我拿出一盒雲南茶葉説是最頂級的好茶要與副行長分享，讓我讓祕書為我們泡好，幾次副行長要開口談合同的事，我都以先品茶為由拒絕，並大談茶道。半個小時過後，下面一樓安裝負責人打電話問副行長是否可以安廣告了，我知道銀行開始有點火燒眉毛了，呵呵，我心談定，還是老規則，我讓對手先報價，副行長報出1萬元的價格，並以懇請的語氣讓我接受，我直接説，條件不夠好，並説如果我自己用這副廣告位做廣告，我的收益比這個高，所以拒絕了，行長再次準備大談難處時，我的電話響了，其實這是我早先就安排好的讓我一個朋友打過來的，我讓他在9點鐘打給我，我説有要事要離開，副行長拉住我的手，讓我報個價，我説這樣吧，一次性付10萬，有誠意的話，下午我回來籤合同，副行長顯然沒有權做10萬的主，説要回去向領導彙報，我順勢離開。

下午我的電話響了，是副行長打來的，呵呵，我説下午我在約見我一個重要客户，沒有空，明天上午再談。

談判技巧4：關鍵的時離開，給對方不留談判的時間，因為做為賣方，談判時間越長越不利。

第六步：四次商談

20日上午，8：30，行長終於本人出現，帶着昨天的副行長，兩人一來，我立刻對行長本人親自到來表示熱情歡迎，説了許多客氣的恭維話，雖然行長臉上微笑了，但我知道此刻他的心中如熱鍋上的螞蟻，我心淡定。呵呵。

老規矩，我讓行長先報價，行長説3萬元，這是他的最高權限，我説條件不夠好，直接拒絕了，行長讓我報價，我説這樣吧，9萬元，然後一直搶着説這是我的最低低限，並開始將所有的理由不停地説出來，態度堅決，眼神堅定，不給行長説話的機會，在我説了半個小時後，行長實在受不了，打斷我的高談論闊，説4萬吧，我的回答仍然是條件不夠好，不過我讓步5千，説8萬5千元，再也不能少了。行長剛要開始談，我突然捂着肚子説身體感覺有點不適，要上洗手間，我拿着紙，來到洗手間，並關上門，站在裏面，等了約二十來分鐘，他們等不住了，副行長也來上洗手間，衝完水後，假裝關心地問，李總，好了沒有，沒事吧?我説還有兩分鐘就好了，我知道，他們這時已經請示了市行或省行領導，有結果了，過了兩分鐘，我準時出來了，邊進辦公室辦説，昨天酒喝多了，肚子有點不舒服。

談判技巧5：越到最後，讓步要越小，並且如果對方沒有權限，就要給對方一點時間請示領導，所以我要上20分鐘洗手間。

第七步：我剛坐上椅子，行長説，5萬，高了就再也沒有辦法了，我睜大眼睛表示驚訝，全身再配上誇張的表情，裝出完全不可以接受的樣子。行長開始大談難處，談了一會兒，我的手機響了，當然，也是我安排的一個朋友打來的，以公司總部的名義通知我今天下午去深圳公司總部報道，明天參加企業精英課程培訓，為期三天。我將祕書叫進辦公來，讓她幫我預訂上午的飛機票，當然，這些也是我預先安排的。然後就起身要謝客，説因為我參加學習，我要做一些準備和工作的安排，學完後回來再接着談，呵呵，行長説再給點時間他，並要求我再少一點吧，口氣已經成了無可奈何，我裝出非常為難的樣子坐了下來，説讓我考慮一下。我這一考慮就是五分鐘，我們三人一句話都沒有説，辦公室出奇的靜。

談判技巧6：越到關分健時刻，越是考驗耐心的時候，誰的心堅定誰就是贏家!並且要製造時間理由，催成成交，所以我安排了一次假出差。因為我知道，今天是他們最後安廣告牌的時間。明天他們就要開業了嘛，呵呵。

第八步：成交

最後我拿出辦公桌裏的一張紙，用筆寫下兩個大大的字，八萬。然後堅定地説：就這個價，不能再商量了。然後還説，如果不是老領導説情，我根本就不會轉讓這塊户外廣告位置，然後就一直盯着行長看，又是沉默，辦公室像黑夜一般寂靜，副行長額頭開始冒汗水了，而行長臉上蒼白的表情讓我知道，他的抵抗顯然投降了，呵呵，在他低頭思考的時候，祕書進來了，説，李總，機票訂好了，上午11點半，我説，知道了，然後對行長説，要不，你們回去再開會商量一下，還是等我學完後再談吧，隨即我就起身，開始整理桌上的文件，裝着收拾東西，兩分鐘後，我説還是回來再談吧，禮貌地表示要先告辭了，並表示歉意，剛要走，行長站起來，握住我的手，説：成交。呵呵，預料之中。

談判技巧：談判應該有一個底限，我定的底限是八萬，所以我不會再讓一點步，並且讓對手知道，如果現在不馬上籤，就再也沒有機會和我談了。

剩下的事就是由我的祕書與副行長商談協議的一些細節，打印好協議後，我和行長簽完字，握握手，禮送出門。

一塊佈滿蜘蛛網的十平米的外牆我以8萬的價格賣給了銀行。呵呵。

法律談判藝術 篇4

人需要交流，家也需要交流。

今天，我們學習了《背影》一篇課文，老師説：“父愛如山，母愛如水”。別人總寫母親，今天讓我們寫一篇以“感恩父親”為話題的作文。話説出來時教室裏炸開了鍋，嘰嘰喳喳的説“嗯，我在家裏不和老子吵起來就不錯了，還感恩。”就是啊，我經常在家和父母吵架怎麼寫啊?“沒事沒事，上網隨便抄就是了。”我迷迷糊糊的看着題目陷入了沉思。

在記憶裏，父親永遠是一個嚴厲的人，他的心情像天上的月亮陰晴圓缺的。突然我想起一則小故事：一個十三歲孩子和他的父母吵完架後離家出走了，他並沒有帶錢才出去。他飢腸轆轆的倒在一個賣煎餅大嫂的攤前，這位大嫂救醒了他。醒來後的他認為大嫂是世界上最關心理解他的人，大嫂聽了他的話臉冷了下來説：“我今天救了你，讓你吃了一頓飽飯你就認為我是世界上最關心理解你的人，那讓你吃了十三年飽飯的父母又是什麼呢?孩子，嫂嫂是過來人你好好想想吧。”

在大嫂的勸導下孩子決定回去和父母和解，他走在回家的小巷裏遇見了他的鄰居。鄰居看見他説：“浩浩，你跑到哪裏去了?你父母找你急死了，你媽急暈了在醫院呢!”他聽見了後急急忙忙的跟着鄰居去了醫院。

他進了病房看見：他的母親醒來後在病牀上痛哭，他的內心充滿了內疚和傷心，他大叫了一聲“媽，我回來了，對不起!”他媽看見後一把抱住他抽噎着説：“浩浩，你跑哪去了?急死我了”。他替母親擦乾淚説“媽，以後我會好好聽話，不會再惹你生氣了。”這是一雙大手扶上了他的腦袋説：“回來了就好，這件事我們也有錯，你沒事就好了。”他回頭一看原來手的主人是他的父親。

從沉思中醒來，想想感恩不過是一種回報，老師不管佈置的作文是”父親“還是”母親都離不開家啊!不管寫的是父親還是母親他們都是讓我們吃了十幾年飽飯的人啊!

帶着這種沉重的心情回到了家，我發現在父親的打罵中他的雙鬢早以染上了霜白，母親的眼角爬上了皺紋------我知道只是被我氣的，像故事中的孩子一樣的叛逆讓父母心勞身憊的接受歲月的洗禮啊!

父母：你總是覺得他不夠了解你，其實你的一舉一動都在他們的眼中。只是他們經歷過不想他們的孩子走上歧途。而且我們出生的年帶不同照就我們的代溝。同學們，我們為什麼不與父母坐來好好聊一聊呢?

法律談判藝術 篇5

商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。 通過商務談判訓練， 使學生在實際操作中熟悉、 掌握談判的基本理論、 基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。 此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報的基本方法; 制定商務談判 計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃; 商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。

通過對角色的分工， 我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步 的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生着談判，不論何時何地; 商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。 商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中， 實現維護雙方商業利益及商業價值的一種有力手段。 談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互 惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必 須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整 個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一 個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力 的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。

談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作， 只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員 要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括 市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談 判時間及空間、把握對方的談判目標。

採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息;不要輕易地泄露底線。

法律談判藝術 篇6

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者不斷重複着毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表着是企業行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都説不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的後果，但如果每一名談判者都抱着如此的心態，那麼再優秀的企業也會垮台破產。

因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很願意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨後不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處於弱勢。

在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效，這只是一廂情願的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，並且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前並不是交朋友的場所。

一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什麼一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這麼看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態度會越發強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

也許你會經歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發了一個重要客户，對方雖然認可了你的產品，但始終不同意接受產品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執行，對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當的折扣，他們會與其他的供應商合作，而且永遠不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什麼辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。

記得有一家大型知名超市在北京開業，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進入了僵局並且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方採購經理打電話給我，希望我提供一套現場製作的設備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閒置在庫房裏，但我卻沒有當即痛快的答應，記得我是這樣回覆的：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間給您答覆，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢?”最後，我贏得了一個平等的合同，超市因為現做現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這麼形成了，當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎麼知道對方一定不會讓步呢?

隨着買方市場的到來，暴利時代已經徹底結束，任何產品的利潤率都在下滑，企業的利潤往往保持在一個合理的範圍之內。但很多企業的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子裏除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全，導致他們為了完成銷售任務或者因為績效獎金不惜在產品價格上給予優厚折扣。當所有銷售員都在價格上不斷地讓步，那麼公司拿什麼來盈利?

侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。

在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定範圍內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，儘量避免因價格的下降給企業帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。

在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步後得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那麼此次讓步對你而言是價值的不對等。這裏我的建議是：當你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。

讓步的原則：

▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

▲儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

▲瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。

法律談判藝術 篇7

日本國內紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。

中國和日本分別派出官方的商務經理作為談判代表團的負責人，並且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家。

3.2確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

中方和日方都希望達成統一的協定，完美的完成這筆紅豆交易，並且雙方都希望藉此為契機在電子、建材、醫療等各個方面開啟更多的合作，中日雙方都希望建立起長期的貿易合作關係。

因此這場談判中中方決定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應的讓步，以促成紅豆的出口，同時在談判的過程中要向日方展現出良好的形象以及專業的態度，以得到日方談判代表的信任為日後的更深入的合作鋪平道路。

3.3充分了解談判對手

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略

中方：

優勢.紅豆供應充足，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應國相比價格便宜。

劣勢. 紅豆的儲存量大，陳貨多。

日方：

優勢. 中方紅豆出口路徑較窄，有其他的紅豆出口國，佔有購買主動權。

劣勢.對中方的具體情況瞭解不多。

3.4準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

4 談判過程

4.1開場階段

日方：介紹其國內的紅豆的產量，説明當前的困境，表示得到中方的幫助。

中方：對日方的困境表示同情，隨後如實介紹國內的紅豆生產和庫存情況。

4.2中局階段

中方開誠佈公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經再三説明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。

4.3僵持階段

雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指着上面的一篇報道説：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。”

中方指出：“儘管今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對於紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內市場上賣完，而新的又不足以供應時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮。”日方沉思良久，仍然拿不定主意

4.4緩和階段

為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時，供應一部分新貨，你們看怎麼樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續進行。

首先日方要求訂購3000噸紅豆，新貨為20xx噸，中方只承諾600噸新貨。談判再次陷入僵局。

日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸，中方表示抗議，談判陷入僵局

4.5最終階段

過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商，而且時間也不容許他們再繼續拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中600噸新貨保持不變。

中方的答覆：剛還有一位客户訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客户只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據理力爭：“這之前，我們並沒有簽訂任何協議，你本人也並未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再説什麼，然後藉口出去一下，實際是往總部打電話。回來後，一副很沮喪的樣子，他對中方説：“如果這件事辦不好，那麼回去後我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。

考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所説的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。於是中方很寬容地説：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”

最終，日方訂購2200噸紅豆，其中1500噸陳貨，700噸新貨，並且中日雙方建立了互信的貿易關係。

5 談判策略

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關係，又存在着重要的合作關係，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的衝突使談判陷入僵局

欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急於談判，主動讓步，以此實現我方的目的。

權利有限策略：當對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如説日方要求20xx噸新貨時，我方的談判人員可以以自身權利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。

層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優勢，以及市場上大豆行情，並藉此表明我方的價格較低等優勢，先易後難，步步為營的爭取利益。

以柔克剛的策略：在談判出現危難局面或對方堅持不讓步時，我方可以採取軟的談判方法來迎接對方的硬態度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。

6 總結與收穫

6.1總結

中方：

對日方國內的狀況瞭解比較透徹抓住了日方的弱點，並且在談判的過程中態度誠懇、信心滿滿，能夠識破日方的劑量把握談判的節奏，擁有堅定的立場，充分的發揮了自身的優勢。

日方：

日方對中方的紅豆產量等相關信息瞭解不充分，迫於需求的壓力，迫切希望能夠達成交易，急於求成。

6.2收穫

商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來説生死攸關的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不瞭解對方而去談判，猶如戰爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場所、佈置好洽談的座次，並且以此來顯示我方對於洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

確定目標、制定談判方案和進程，在蒐集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現的分歧和對立，彼此肯可能妥協讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協商統一。為了防止突發事件和應急需要，可能需定出幾套方案。

全方面瞭解談判內容，做足前期準備工作，談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應。

當談判陷入僵局時，根據自身需要，對談判內容做出調整，既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今後工作;既要精於計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字遊戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。

通過對本案的瞭解，我認為談判的前期準備工作是十分重要的，要對對手、自身都應做充分的瞭解，知己知彼才能百戰不殆。在談判的過程中抓住對方的弱點，是談判取勝的一項重要條件，關注對手的心理變化，對調整方案有很大的好處，也是制勝的關鍵。在確定優勢的時候乘勝追擊，必要時給對方施加一點壓力，堅定自己的立場，穩中求勝。

法律談判藝術 篇8

春天，起舞的蝴蝶在與花朵溝通;夏天，出水的荷花在與池水溝通;秋天，低頭的熟麥在與大地溝通;冬天，飛舞的雪花在與人們溝通。

世界因溝通而變得美麗靈秀。你是否與周圍架起了絢麗的彩橋呢?

請學會溝通自然吧。潺潺的溪水，蒼翠的高山，頑強的野草，淡美的野花。傾聽它們的聲音，用心靈與它們溝通，能讓你感受到人生的另一種“靜”界。學會溝通自然，讓你多一份睿智與詩情。

請學會溝通他人吧。當你開朗的朋友突然沉默的時候，你也許會想到你的朋友心中藏着一份孤獨，一件心事。上去與他溝通吧，給他一聲呢喃的問候或是一聲真誠的祝福和安慰。也許他會豁然開朗，而你也會感到高興吧。當你在思想上與長輩們有分歧，請耐心地與他們溝通吧，把內心的想法告訴他們，也許他們能理解你的。學會溝通他人吧，讓你多一份情誼與快樂。

請學會溝通自己吧。當你過度沉浸在成功的喜悦時，靜下心來與自己溝通，你會發現原來自己太驕傲了，還有許多不足的地方需要改正呢。當你與朋友因小事而吵架時，平息下你的火氣與自己溝通，你會發現這件小事傷了朋友的心，真不值啊!當你最絕望無助時，從悲傷中走出來與自己溝通，讓自己為自己加油鼓勁，給自己一份堅定的信念，勇往直前地走下去。當你難以選擇時，從為難中走出來回與自己溝通，冷靜的告訴自己真正的追求，你會選擇那正確的路的。學會溝通自己，讓你多一份理智與動力。

請學會溝通吧!這需要你的細心。在溝通中點亮別人的內心，也點亮了自己的內心，共築一座美麗的心靈橋樑。

法律談判藝術 篇9

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯繫，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸説工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

法律談判藝術 篇10

供應商會使用紅臉/白臉策暗

有時供貨商會採用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

應對方法：要根據雙方的目標距離有多大，然後在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人(態度強硬者)的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

法律談判藝術 篇11

1.積極的心態

以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經貿活動具有高風險、高收益的特徵，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加願意與熟人做交易，因此一旦瞭解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地瞭解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。

2.參加一些跨文化的培訓

一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的瞭解。還可以向專業談判方面的諮詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響

在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。

4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用

每個國家的文化形成都具有其特定的社會範圍，仔細分析各種文化的成分併兼收並蓄，將及其有利於拓展的商務交往。

法律談判藝術 篇12

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。

外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯繫，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸説工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

法律談判藝術 篇13

這次參加了路局組織的商務談判專題培訓研討的學習，受益匪淺，感觸較深。在培訓期間，範紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經學院的王鵬教授講解了《商務禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經驗。在培訓後期，青島西車務段和青島站做了青啤商務洽談演練。通過這次培訓，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今後營銷、開發工作的開展，打下了基礎，提高了我與客户企業在商務洽談中應當注意和掌握的技能。下面具體談談幾點體會：

我在大客户部任職，主要為港口大宗礦石客户提供運輸服務工作。在實際工作中，商務談判機會多，既有每年老客户的合同續簽洽談，又有新開發營銷客户的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客户能通過鐵路運輸原材料及產成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如説，近幾年來，由於國家宏觀調控，調結構轉方式，國家對環保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業粗鋼產能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發運量的減少，市場佔有率持續下滑。

面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調查，安排駐港組瞭解進港礦石企業的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認真分析、對比;其次，梳理目標客户，根據企業的不同情況選擇了9家管內鋼鐵企業作為待開發客户;第三，對確定的目標客户進行鍼對性的調查瞭解，如：廠內設備數量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責人等情況，都進行了深入細緻的調查摸底;第四，採取上門營銷的策略，面對面聽取企業的介紹，瞭解企業為何不採用鐵路運輸的原因;第五，根據企業提出的問題，及時向上級主管部門進行分析彙報，並爭取有關政策支持;第六，再次與企業約談，介紹我方提出的解決方案及服務流程，經過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務協議，並於3月底前啟動鐵路運輸業務，月均運量5萬餘噸，增收運輸進款500多萬元。

通過這次商務談判的培訓，讓我對談判的流程有了更進一步的瞭解。商務談判是所有工作中不可或缺的關鍵一環，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞着共同利益，才可以使談判順利進行下去。

首先，談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有必備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調、技巧等細節都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次，是商務談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。談判小組任何一個成員在談判時的着裝、言行，都可能關係到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導着整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所採用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現。總的説來，談判策略終要影響談判結果，制定有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定成敗。在談判時什麼該説，要怎麼説，什麼事情可以同意，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置都是很細節性考慮的問題，比如説在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，這些都要在談判的氛圍中去體會，有時表達錯一個意思，都將會導致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細節。

總而言之，通過這次培訓，使自己對商務洽談有了一個深層次的認識，時間雖短，收穫很大，以後還要繼續加強自己在商務禮儀、談判細節等方面的學習和積累，加強與兄弟單位之間的交流，加強團隊建設，為全局的營銷開發、增運上量目標的實現，作出自己的貢獻。

法律談判藝術 篇14

"這是我的日記本，爸爸媽媽，你們如果要看，我隨時歡迎哦!"這23個大字就寫在我的日記本封面上。也許會有人覺得奇怪：日記本不是給自己看的嗎?那就錯了吧!我認為與他人分享自己的心路歷程才是最快樂的事。

小時候，我可是很懶的，沒有一點兒寫日記的觀念，而父母就會每天問我："學校裏有什麼好玩的或傷心的事發生嗎?""有啊!就是……那個……怎麼説呢?"可惜，我的表達能力太弱了，以至於父母總是得不到回答。有一次，我看見班上有人寫日記，他説："這裏頭寫的可都是我的小祕密，連爸爸媽媽都不給看!"瞧這話説的，爸爸媽媽可是我們最親最愛的人啊，有什麼話不能對他們説呢?

是啊，父母是我最親的人，既然他們這麼想知道學校裏發生的事，那我也寫日記，一本給父母看的日記。

回到家，我馬上對媽媽説了這個心願，媽媽説："好啊!你人還小，就知道滿足我們大人，長大了不少嗎!""嘻嘻!那你們看了日記，一定要回復一個評論給我哦!我也想看一看你們大人有什麼樣的想法呢!"當天晚上，我準備了一本筆記本，用來寫日記，並把它取名為"溝通小站"，寫下了第一篇關於校園多彩生活的日記。

第二天，又是一個明亮的新世界。我打開日記本，驚喜地發現日記本下方多了一個評論!"媽媽來評論咯!'溝通小站'這個名字取得真好，以後我們就在這裏説説話，談談心，有什麼困難，儘管説出來，看媽媽是不是能幫到你。……"看了這些話，我立馬打起了精神去上學去了。

隨着我漸漸地長大，日記本中的內容漸漸地充實，我與媽媽還有爸爸的感情也越來越好，日記本的評論中也多了"長大"、"成熟"等字眼兒，看來爸爸媽媽是肯定我的咯!

知道現在，我還有在寫日記，父母也勤勤懇懇地評論着。許多與父母不和的同學都很羨慕我與父母的感情，我卻告訴他們："建立一個自己的'溝通小站'吧!與父母溝通着成長會讓親情的花朵重新綻放哦!"

法律談判藝術 篇15

一：守價階段

1：要點：銷售員沒有對客户讓價的權利。

如：客户：“房子的價格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。”

銷售員：“哦，陳先生，是這樣的，對於房子的價格原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商後，才可以答覆您。”您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動，瞭解客户的心理價格)

注意：對於還價幅度太厲害的客户，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉着和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客户在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客户會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必須果斷，乾脆的回答客户，這個價格是不可能成交的，並告訴客户前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客户的試探，從客户手上取回談判主動權。然後，要求客户對價格做出重新定位。

2：在得到客户的第2個價格後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客户，只能先和業主溝通一下，在自己於業主溝通的時候，避免在客户的視線範圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客户。自己離開談判桌與業主溝通。

3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客户，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給買房,購房,

出一個高於客户上限的價格，讓客户再次抉擇。並試探客户的價格底線。

4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客户有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客户自主談價的缺點。(如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客户共同設定一個比較實際的成交價格，然後，安撫客户的情緒，告訴客户自己再做努力與業主溝通。

5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。

二：殺價階段

原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。

主要方法：

1：市場因素

2：政策影響

3：客户的稀缺

4：客户還有第2選擇

5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價比

6：告訴客户，把錢轉起來，才能賺更多的錢.

殺價第1步：告訴業主，現在有客户在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。

殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客户的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，(如：告訴業主，自己已經明確告訴客户這個價格成交不可能，所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。

殺價第3步：在得到業主的底線價格後，告訴業主自己將和客户進行協商，有問題再行溝通。買房,購房

隔10分鐘左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線價格.

法律談判藝術 篇16

在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閲，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在仿真商務談判環境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速瞭解商務談判的具體時間內容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。

商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關係而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特徵。

什麼是談判?按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。

人類為什麼要談判呢?從本質上説，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。

談判的種類很多，什麼是商務談判呢?商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益羣體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係而進行的談判。

在瞭解了商務談判的基礎概念後我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

(一)， 貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方説明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

1，多聽少説 ，

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，説自己想説的話和反駁對方的反對意見

2，巧提問題，

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求

3，使用條件問句，

當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

4，避免跨國文化交流產生的歧義 ，

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要儘量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。

5，做好談判前的準備

——要談的主要問題是什麼?

——有哪些敏感的問題不要去碰?

——應該先談什麼?

——我們瞭解對方哪些問題?

........................

總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

(二)， 在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面`是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。

法律談判藝術 篇17

生活需要溝通

“站住!”老媽喊住了剛放下醬油瓶的我。我疑惑中夾雜着恐懼的眼神迅速從老媽身上移開，難道……

“媽，醬、醬油、買回來了，還有事嗎?”我用着試探的語氣問到。

“出門前怎麼跟你説的，去黃阿姨那買醬油要快點回來，現在你看看，你看看，都幾點了!”火藥味從廚房迅速蔓延開來。

“我、我……”

“你什麼都別説了，晚飯別吃了，給我面壁思過去!這種狀況都發生過多少遍了，你還讓我罵你幾遍你才改!”

“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我還省了以後要減肥呢!”我強忍淚水，略帶哭腔吼回去，不就是買醬油回來晚了嗎?至於這麼兇嗎?

我轉過頭，把老媽難看的臉甩在後面，跑回房間。隨之而來就是“砰”的關門聲。

門隔開的是兩處空間，心隔開的是兩道鴻溝。

窗外的天空像在迎接一場久違的大雨，陰沉陰沉。烏雲把原本晴朗的天空遮得密不透風，是暴風雨的前兆嗎?看着窗外的我，眼淚像氾濫的洪水，越過堤壩洶湧而出。

委屈堵在喉嚨，想説，説不出。

“丫頭!”唉，老媽肯定是問我經過一個晚上的思考悟出什麼了。又是這招，您不煩我都厭了。剛想説：“媽，我沒錯。”老媽説了一句，什麼?是“對不起”?我、我沒聽錯吧。我瞟了老媽一眼，天吶，什麼世道!強悍的老媽也會説“對不起”了!

“昨天你怎麼不告訴我是黃阿姨多找了錢你去還錢呀!如果今天不是她告訴我，你還真想我繼續誤會你呀，昨天是我不對，火氣大了些，別生氣呀。你總是一聲不吭我怎麼知道你的想法呢?下次別這樣了，有什麼説出來大家一起解決，知道嗎?”

“嗯，我知道了，媽，昨天對你吼，對不起，不會有下次了。”我説完不好意思地往房間溜。

“昨晚那面好吃嗎?我還特意煎了兩個蛋呢!”我驚訝地回過頭，老媽得意地笑着。

“什麼?您煮的?我還以為是老爸呢!”

其實，生活就需要溝通，那是一座跨在鴻溝上的橋樑。只要我們能換位思考，很多時候都可以化解不必要的誤會。在被怒氣溢滿大腦時，為什麼不靜下心來仔細想想呢。請記住，母親對子女的愛是最無私的。等到我們把所有愚味都淘盡，就會看到沉在最底下的智慧。

法律談判藝術 篇18

曾經看過一本書,當中有一句耐人尋味的話：“隔膜是一扇無影的門，也是一堵最厚的牆。”的確，人與人之間最良的藥莫過於溝通。假如人人都緊閉着心窗，把心裏話憋在裏面，那麼這個世界將會是疑心重重的聚焦點。缺乏溝通，人與人之間的距離就會逐漸疏遠，就更加説不上心有靈犀。

過去的我，也是把自己緊緊地鎖在自己的世界中，心中有了想説出的話，卻把話嚥下肚子，人，漸漸變得沉默寡言，精神不振。漸漸地我覺得自己缺少了解和體諒，我和媽媽的關係，在我心中，一直是對無緣份的母女。

日積月累，隨着文化知識的增長，我懂得了更多的人情世故，明白要建立一份美好的情感，必須用心去溝通。

直到一天……由於礙於面子，決定用書信的形式，寫信給媽媽。因為我真的希望能和媽媽親密無間，母女間本來就應該心心相通的。在信中，我把我的意願和希望坦然地説了出來，我希望和媽媽溝通，真的希望!

媽媽收到信後，晚上把我帶進了書房，我倆心平氣和地坐在一起。媽媽首先開了口：“暉，媽媽真的對你有很大誤解嗎?如果是，媽媽現在先向你道歉。”20xx年來，我從沒有聽到過媽媽這樣誠懇地對我説話，話音剛落，鼻子酸酸的，喉嚨也像卡住了一樣。我靜下來，對媽媽説：“媽，我知我的月測成績令您大受打擊，但我也不好過。您看到我的成績單，便罵我無心向學，糊混過日子。其實月測前的一段時間，我要代表學校參加兩次競賽。因為這次比賽關係到學校的聲譽，我現在唯一報答的方法，只有認真準備比賽，賽出個好成績。有取必有舍，因此我花費了大量複習迎考的時間籌備這兩次比賽……我心中也有很大的壓力，重得喘不過氣來……”媽媽眼裏閃爍着淚光，她把我摟在懷中，顫抖地説：“都怪我不好，眼見你成績退步得厲害，只顧得責備你，從沒認真跟你溝通過，造成你我之間存在着誤解。”説着這些話，媽媽的眼淚再也忍不住落到了我的手心，我心痛地為媽媽擦乾淚水，説：“其實我也是不對的，我應該早向您解釋，不應讓您為我在學校的學習情況而憂心忡忡。”“孩子，我沒有文化，每天只顧讓你讀好書，考好試，上好學校。根本沒有理會你的苦處。”媽媽接着説。

“媽媽，其實讀書辛苦點也是值得。沒有勞動哪有收穫?但當我每次考差了，回到家，你的第一句話總是沒指望了，考這個成績，還談什麼上好高中?讀書與否一個樣，您知嗎?這句話曾多少次刺傷了我的心?我真的很想告訴你，我也有努力，也有嘗試，我甚至比其他人更加興奮，可是成績這樣，我比您更加難過……”説着，眼淚便情不自禁流了下來。”“暉，我對你的瞭解實在太少了，請原諒媽媽，忽略了你的感受。”媽媽摟着我在懷中，我從沒這樣幸福地哭過，因為媽媽終於能夠了解我，體諒我，解開了心中一直緊鎖的結。