競爭性談判策略

競爭性談判的過程主要是採購人或代理機構與供應商之間通過溝通交流，就貨物與服務的規格質量、技術指標、價格構成、售後服務等要素達成共識的過程。下面本站小編整理了競爭性談判策略，供你閲讀參考。

競爭性談判策略如下

1、談判前做好充分的準備，不打無準備之仗

談判前，採購人員必須瞭解所採購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及充分了解供應商的基礎數據 , 如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。

對產品的深入瞭解，對對方信息的準確掌握，用事實説話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中佔據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

2、確保談判有效性，只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。同時，不要單獨與一羣人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。

3、儘可能進行主場談判，佔據地利優勢

在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮得淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對於幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

4、控制情緒，不要輕易表露態度

在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂， 要成為一個好的傾聽者，同時也要對方的立場説話。很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達 成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。

5、以退為進，集中突出自身優勢

如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年採購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那麼採購就需要告訴對方採購方目前及未來的發展及目標，讓供應商對產生興趣。要不斷強化採購額、市場佔有率、預期市場增長率等信息，儘可能達成雙方都能滿意的預期。

競爭性談判策略篇2

談判並非就是討價還價

競爭性談判究竟談什麼?實務中多數採購人或採購代理機構往往偏重成交價的洽談，有的乾脆把談判過程簡化成三輪報價或多輪報價。其實，價格談判只是競爭性談判的內容之一。採購人採購的貨物或服務的規格要求、質量標準、技術構成、指標參數、交付期限、售後服務以及合理價位等因素，都是相關法律法規明確列入談判範圍的實質性內容。

競爭性談判的出發點就是為了讓採購人與供應商就雙方共同關注的諸多實質性條款達成共識。只有通過對諸多實質性事項進行詳盡的競爭性談判，才能把“技術複雜或性質特殊、不能確定詳細規格或具體要求”、“不能事先計算出價格總額”以及“招標所需時間不能滿足用户緊急需要”等諸多疑難問題迎刃而解，才能幫助採購人優選成交供應商並最終實現採購目標。

在競爭性談判中，談判小組千萬不要受法律條款中“在確定中標人之前，招標人不得與投標人就投標價格、投標方案等實質性內容進行談判”的干擾，否則，就可能因適用法律條款不當而影響競爭性談判的效果。

口頭談判莫忘書面證據

競爭性談判的過程主要是採購人或代理機構與供應商之間通過溝通交流，就貨物與服務的規格質量、技術指標、價格構成、售後服務等要素達成共識的過程。但實務中不少採購人或其代理機構往往只注意口頭洽談，而忽視對談判過程和結論的書面記錄，不注意現場留下最有證明力的相關書面證據，導致在確定成交供應商簽訂政府採購合同環節產生分歧，有的甚至引發投訴與訴訟。因此，對於每一輪次的競爭性談判內容尤其是談判結論，談判小組最好當場形成紀要並經雙方簽字確認，讓口頭談判的結果形成書證，這對參加競爭性談判的採供雙方無疑有百利而無一害。

標準當符合報價最低原則

履行競爭性談判程序的結果是確定成交供應商而不是確定中標人，這也是競爭性談判區別於公開招標或邀請招標的一個顯著區別。確定成交供應商的標準應當依據“符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則”而不宜採用綜合評分法，這是競爭性談判區別於公開招標或邀請招標的又一顯著區別。

確定成交供應商後，採購人應當將談判結果通知所有參加談判的未成交供應商，並在相關政府採購指定媒體予以公示。儘管相關法規並未明確規定競爭性談判結果的公示程序，但從接受社會監督角度考慮則是十分必要的，也完全符合政府採購公開、公平、公正和誠實信用原則。公示期滿後，採購人向成交供應商簽發成交通知書，並在規定的期限內按照採購文件確定的事項簽訂政府採購合同。

談判堅持同一標準

一是接受邀請參加競爭性談判的供應商資格條件必須堅持同一標準。《政府採購法》明確規定了供應商參加政府採購活動應具備的一般條件，採購人也可以根據採購項目的特殊要求規定供應商必須具備的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或歧視待遇。其資格審查的方法可以根據採購項目的不同情況選擇資格預審或資格後審。

二是談判涉及的相關實質性條款範圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商，並以書面修改或補充後的談判文件條款與各單一供應商進行新一輪談判。

三是談判小組只能與各單一供應商進行談判且輪次應當相等。談判小組成員和各單一供應商對談判過程中涉及的相關信息必須保密，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。

競爭性談判的5種成交方式

1.綜合評分法。

《財政部關於加強政府採購貨物和服務項目價格評審管理的通知》(財庫【20xx】2號文)中規定：“採購人或其委託的採購代理機構採用競爭性談判採購方式和詢價採購方式的，應當比照最低評標價法確定成交供應商，即在符合採購需求、質量和服務相等的前提下，以提出最低報價的供應商作為成交供應商。”因此，採用綜合評分法確定競爭性談判成交供應商，顯然是違反規定的。

2.最低評標價法。

《政府採購法》第三十條第二款規定，“技術複雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的”可以依照本法採用競爭性談判方式採購。且不説法律規定的情形，即便技術不很複雜或者性質不很特殊的採購事項，如果均採用簡單的最低評標價法確定成交供應商也是值得商榷的。因為成交原則中的“符合採購需求”條款不難理解，但如何界定“質量和服務相等”這樣兩個非常重要的並列條件，需要經過項目談判小組依據談判文件的要求，針對性地審閲所有談判供應商提交的談判響應文件，逐一比較和分析各談判供應商提供的書面資料，是否存在質量和服務不相等的情況，如確實存在，儘管各供應商均滿足了採購需求，但由於質量和服務不相等自然而然就產生了評比上的級差，如果此時不加以甄別，繼續比照最低評標價法確定成交供應商顯然是有失公允的。

3.性價比法。

有的採購單位把性價比法運用到競爭性談判的評審中來，評審時先把價格因素除外，將有效談判響應文件中的符合採購需求、技術質量、信譽服務等各項因素評分量化彙總得分，併除以該談判供應商的最終談判報價，以商數最高的供應商為候選成交人或成交人。這種方法表面上看不太符合最低價中標原則，但在所有合格投標供應商中，如果除價格因素以外其他因素的總得分都相同，那麼肯定是最終投標報價最低的供應商能夠成為成交人，因而是符合競爭性談判成交原則的。

4.分值達標準入法。

這種方法是在編制談判文件時明確商務標和技術標兩部分的分值，評標過程中評委對完全響應的談判供應商就商務、技術兩部分進行量化打分，談判供應商的總得分不得低於某個設定值，低於該值的不得繼續參與評比和推薦，對所有高於該值的供應商統計結束後，評委選擇其最終報價最低的作為本項目的成交供應商。

舉例説明：某項目的商務及技術的分值分別為35分、65分，總計100分，供應商所得總分值不得低於75分標準值，參與該項目的談判供應商有W、X、Y、Z4家，按照評分規則由3位評委打分，3位評委的打分加權平均後，W、X、Y、Z的平均得分分別是78分、69分、84分、95分，根據採購文件的規定，程序進行到這裏，只有W、Y、Z能繼續參與談判和評比，並以最終提出最低報價的作為成交供應商。

5.適當分值調節法。

首先，明確採購需求，談判供應商提供的產品或服務須符合採購需求。

其次，對質量和服務設置適當分值，同時統一設定每分值所代表的貨幣金額，以此在談判過程中對最終投標報價調節：評審過程中由談判小組的評委根據談判文件中規定的各項分值，比較各談判響應文件中提供的相關資料分別進行打分，各評委打出的分值加權平均後為各供應商最終得分，各供應商最終得分值乘上每分代表的貨幣金額在最終報價中予以扣減，扣減後的金額作為最終的評比報價，評比報價最低的作為成交供應商。需要説明的是成交價仍然是供應商的最終報價而不是評比報價。

舉例説明：質量和服務兩個方面的分值為20分，參與某項目的談判供應商有3家，分別是X、Y、Z，按照評分規則由3位評委打分，再將3位評委的打分加權平均，X、Y、Z3家單位的平均得分分別是17分、19分、13分，3家供應商的最終報價分別為20萬元、18萬元、16萬元，那麼，3家供應商的評比報價分別是：11.5萬元(20-0.5*17)、8.5萬元(18-0.5*19)、9.5萬元(16-0.5*13)。

最後，談判小組根據評定規則確定評比報價最低的Y即是本項目的成交供應商。