銷售談判策略研究

銷售的成功因素大多是你銷售談判策略是否運用得當，談判需要銷售員具備實力，更需要具備技巧和敏鋭的思維。下面本站小編整理了銷售談判策略研究，供你閲讀參考。

銷售談判策略研究篇1

第一：瞭解你的談判對手。

瞭解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客户交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的信息。

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室裏提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室裏不願告訴給你的信息。

2)誰會告訴你 ?

除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會説，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

3)客户不願意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

第二：開價一定要高於實價

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)

3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客户)

除非你很瞭解你的談判對手，在無法瞭解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

理由1)請重温本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客户突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你説：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客户表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五：讓步技巧

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)

3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：虛設上級領導

銷售員對銷售經理説：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你説：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

第七：聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略

你給客户的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

銷售談判策略研究篇2

談判能力是一門技能，與其他能力的培養路徑是一樣的，都需要理論引導與實踐操作相結合的方法，才能逐步提高，我也是前前後後差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點點感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學習與實踐總結，才能逐步提高談判能力。

談判首先是一門科學，在實踐中，由於滲透了心理學，商務學，營銷學等等，所以，又是一門藝術。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這裏我向大家分享一下我個人的經歷。

記得第一次真正我認為的談判是與A公司採購談判，那是第一次去談判，當時與北京分公司的同事聊了一些現狀之後，就匆匆忙忙與其一同趕往A公司總部與採購見面，洽談進場。寒暄交換名片以後，開始談判。

談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個過程中我反而插不上嘴，因為，自己不知道該如何支撐自己的觀點，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪裏來的勇氣，就是一味要求A公司降低銷售扣點，然後就是“哭窮”，搞得對方採購一時之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點，所以結果可想而知，不歡而散。

第二次與A公司談判，我就收集了許多資料，與BC公司扣點標準，然後對比出A公司要求的扣點比較高，導致我方無法生存。並且從市場投入，產品規劃方面説明我公司產品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會面臨着銷售上的損失。最後，運用了其他一些方法，結果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點降低了8%，這個對公司來説，也是可以接受的結果。

自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之後，發現自己雖然沒有意識，但是在實踐中確實運用了“柱子”去支撐自己的觀點，使用了一些方法摸清對方的底線，採用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發現自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。

另一方面，我覺得國內潛規則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業就是與大型賣場談判，有些時候都是靠個人關係或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨着國內企業運作的透明化，潛規則的生存空間會越來越小，談判的作用會越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關於談判的書籍，在國內傳播談判的理念，讓國內企業對談判重視。

如何提高談判能力?説白了，就是從理論到實踐在到理論再到實踐等的一個反反覆覆的過程，孰能生巧，再加上不斷的實踐，想必不就之後你就會是一個成功的談判高手!

一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1、實際談判中，經常會出現被客户牽着鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客户打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客户在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客户提出疑問或者故意想引開你，你只需對客户提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

2、談判不能快。有些推銷員到客户那裏將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客户提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部説出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一説，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

4、談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客户“就範”。二、有禮有節，不卑不亢：尊重客户，有原則地尊重，得體量尊重。

1、尊重客户是一件永遠正確的事情。一個業務代表與客户預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上牀睡覺了，9：45鬧鐘響了。業務代表起牀，脱掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳粧打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客户通了電話。打電話5分鐘。接着又脱掉西裝，穿上睡衣睡褲，上牀睡覺。這是妻子開始發問了，“老公，你剛才幹什麼呀?”“給客户打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在牀上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客户也要100%尊重客户，我睡着給客户打電話，雖然客户看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客户是上帝”，我們需要聆聽客户抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客户許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

2、尊重客户要有原則地尊重，得體量尊重。 實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客户，不敢説半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經一名業代與客户吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客户，什麼“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這裏，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客户也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。

3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客户建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客户講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客户講的也是粗糟化，讓客户產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這裏強調幾點： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客户抱怨要認真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認真講解。

三、及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。

1、識別成交機會 。哪些是成就機會?如：客户在詢問性能、特點、質量後，接着又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接着談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客户提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成! 客户就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客户解釋“物有所值、物超所值”，打消客户對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客户這已經是我的底限，不要錯過機會。

2、巧言妙語促成交。 在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以説大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹説明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也説：“沒有成交，就是你沒有説好，沒有問好。” 最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。