談判口才有哪些策略

在有關商業談判的論着中，“策略”一詞往往有兩種含義：一是指關於談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施;二是指針對具體時機、場合和狀況所採用的手段和對策。前者可以稱為談判戰略，後者則可稱為談判戰術和技巧。實際上，戰略是在談判中採用的各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法。下面小編為你整理談判口才有哪些策略，希望能幫到你。

談判口才策略

1. 攻勢策略

當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方作出更大讓步。

(1)軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色，即我們通常所説的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。由於人們無法對幫自己説話的“好人”產生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。

(2)反響誘導。為了説服對方對方接受某主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難説服他相信自己建議的誠實性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。

(3)最後期限。大多數談判，常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。如果在談判開始時規定最後期限，也是一種談判策略。心理學專家指出：當某一最後期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已改變自己原先的主張，以求儘快解決問題。

在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最後期限。對方對此並不注意，但隨着這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，並表現出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峯。

2. 防禦策略

當談判中的一方處於被動局面時，就採用防禦策略。

(1)先發制人。對方處於絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制人，搶先開出條件，並以此作為談判的基礎。

(2)避重就輕。談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判出現僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上可作出適當的讓步。

(3)抑揚對比。如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫你時，你要根據自己佔有的詳細資料，採用抑揚對比策略予以對付。“抑”是貶低對方所説的條件，“揚”是適當時略加誇張突出己方優點。

(4)原地後退。有一種舞蹈動作，看起來在後退，實際上還在原地。在談判中也可作出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要儘量使顧客滿意。

(5)虛設轉嫁。當對方實力雄厚，咄咄逼人時怎麼辦?可以虛設後台，拒絕對方，並把責任推到虛設的後台身上。例如，向對方講“上級有指示”或“不在自己權限範圍”等，這樣，可以將自己的處境轉劣為優。

(6)緩兵解圍。當對方佔據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，可採用緩兵解圍策略。例如，宣佈休會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉到“柳暗花明又一村”的境界。

(7)讓步策略。在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方願意作出讓步，那麼談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全局的影響。

除了攻勢策略和防禦策略外，談判口才的策略還有以下七種。

(1) 目標策略。即制定自己的分階段、分步驟目標，以促成自己目標的實現。

(2)手段策略。這類策略是以完善自己的手段、鉗制對方的手段為基本要求它對目標的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術性措施的實施，環境的變更等等。

(3)糾紛策略。談判中出現糾紛，是常見的事。談判者為了有效地實現自己的目的，對可能發生的或已經發生的事情的策略則應有所考慮。這類策略則應有所考慮。這類策略亦可説是解決矛盾的策略。

(4)時機策略。即掌握好進與退的時機。

(5)方位和方法策略。這是指在何處、在何種問題上，使用什麼手段，以及如何運用這些手段。

(6)靈活策略。這是指根據制定的談判方針而採取的策略。即在談判過程中應針對不同的情況要採取不同的措施。

(7)討價還價策略。公關談判離不開討價還價。在西方國家，不僅商務公關談判要進行討價還價。其他活動如企業兼併、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價還價。

精要提示：

一般來説，價格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點：一是對自己有利，二是成功的可能性最大。因此，價格談判必須計劃周到，這就要求談判者或談判的主體必須採取適當的策略。

心理學談判技巧

問問你自己。你為什麼而談判?為什麼它對你而言如此重要?你允許在多大範圍內的浮動?你為了達到目標可以犧牲什麼?為什麼對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什麼。你並不需要什麼都知道，但是你必須瞭解每個人的需要以及為什麼他們需要。

充滿自信，但必須謙虛：保持沉着冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事並且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉着於冷靜並且以一種正面的態度對待別人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩定的情緒。研究發現，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節上，那麼我們就不會感到有太大的壓力。

雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味着另一方的失利。打個比方説，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關於薪水的談判，僱主希望支付儘可能低的酬勞而你希望得到儘可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種並且獲得雙方的同意。

目標應該比你預期的要高。你一定聽説過一個故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來説，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什麼。不過還要注意，曾經我一個同學在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。

制定好你可以接受的範圍區域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及範圍。如果別人提供的低於你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受範圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之後出現疏忽大意而後悔莫及。

確定他們可以接受的範圍區域。他們想要什麼?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什麼?讓他們知道你瞭解他們的需要，並且努力達到一個權衡點，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受範圍，但是忽略了對方的要求。

尋找交集。比較你們之間的可以接受的範圍。你們的交集在哪裏?從中你們便能發現一個互惠的平衡點。

可替代的備選項。設立好你的目標並且努力的去創造一個更高的目標，但是情況並非總是如你所願，當發生了你無法預期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判並不總能像你所希望的如此。舉例説明：當你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對於另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對於那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的。可以看到，性能好的車是你想要的目標，而備選目標就是買個性能差點的，但是價格便宜的。