商務談判策略的類型

更深入地瞭解商務談判策略類型的知識，將有助於商務談判。下面，本站小編和大家一起學習商務談判的內容。

談判策略的類型1：個人策略和小組策略

根據談判人員組成規模的不同，談判策略分為個人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開發法學院拉塞爾·B.薩閃教授提出來的。這是一種非常創新的研究。

個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。拉塞爾·B.薩閃認為談判歸根結底是一項涉及交換意見、説服對方和解決問題的個人活動。為了在談判中更好地為自己效力的機構工作，必須首先提高個人的談判能力。個人在與對方進行談判時，自己感覺到在身份地位、實力或許與對方所處舶越位是平等的， 或許自己處於一種劣勢或優勢時， 怎麼辦?尊重對方，細緻分析，並選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小組策略指的是進行集體談判時所選用的策略。小組代表的是一個集體， 每個成員代表的是集體的利益。 無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個談判者相比，小組談判需要調動更多的專業人員，需要將許多談判任務和職責分配給談判小組成員。小組策略包含了個人策略。除此之外，必須注意人員組合與規模策略、文化策略、意見交換渠道策略。

談判策略的類型2：權威策略和信息策略

根據影響談判結果的主要因素來籌劃談判策略並進而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時間策略、權威策略和信息策略。最早提出影響談判結果主要因素的人是美國談判學家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認為，影響談判結果的因素主要有時間(Time)、 權威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中， 他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時間、權威和信息三大因素來進行。

談判策略的類型3：姿態策略和情景策略

根據談判人員在談判過程中的態度與應對姿態，將談判策略分為姿態策略和情景策略。 這種劃分是由英國談判學家P.D.V.馬什在其1971年出版的《合同談判手冊》 (ContractNegotiationHandbook)一書中提出來的。

(1) 姿態策略。所謂姿態策略，是指在談判過程中，談判各方採取的旨在應對對方姿態的一種主觀性策略。其作用在於創造有利於己方的談判氣氛，藉助主觀姿態來影響談判的進程或結果。姿態策略有兩個特徵：一是針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態採取一定的策略。二是傳遞性。 即藉助於這一策略向對方傳遞己方的主觀姿態信息。 諸如情緒爆發、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態策略之運用。

姿態策略又分為積極姿態策略和消極姿態策略兩種。旨在影響對方做出有利於己方，或向對方強調如其行為能與己方合作定會獲利的策略，屬於積極姿態策略。積極姿態策略的特點是正面鼓勵或引導。為了防止對方做出不利於己方的行動和表現而採取的策略，屬於消極姿態策略。消極姿態策略的特點是否定姿態，行為報復。這兩種策略所包含的內容是完全對立的。但在談判實踐中，它們又往往被結合起來使用。

如軟硬兼施、寬猛相濟、紅臉白臉等，均屬此類策略之運用。

(2) 情景策略。 馬什認為： “就像打橋牌時使用一套叫牌的規則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價格談判中的“築高台”和“扒高台”的套路，均屬此類策略。

情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點。相對固定性是指在特定情況下應對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術的路數一樣，是人們在長期的智力角逐和實踐中總結出的規律性經驗。明確性是指情景策略的固有性。正因為它的固有性，所以， 談判各方心照不宣， 應對一方早已準備。猶如中國象棋的“當頭炮”“把馬跳”。

情景策略又分為攻勢策略和防禦策略兩種。

前者旨在採取強化己方優勢，保持己方的主動。後者旨在維護既存地位和利益、應付對手進攻。馬什認為，這兩種策略都與主動性有關。防禦性策略還是發動反擊的跳板。他不主張純粹的防禦性策略，認為這種策略不可取。因為防禦性策略會拱手讓對方不斷地將攻勢從一點轉移到另一點，以搜尋防禦中的弱點;而任何防禦都不是完美無缺的，最後總會有一個弱點被發現，使對方可以集中力量進行攻擊。“提問”策略既可能是進攻性的又可能是防禦性的。關鍵在於談判人員的把握。

談判策略的類型4：速決策略和穩健策略

從實現目標的速度和風格來分，商務談判策略可分為速決策略和穩健策略。這種分類方法最早見於山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。

速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協議，完成談判任務的一些策略。速決策略的特點是：時間較短、目標設置不高、在讓步方法上果斷誠實、一步到位、談判效果較好。

穩健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協議的策略。穩健策略的特點，在於時間較長、目標設置較高、讓步方法上富有耐性、穩健，但有相當的風險。

速決策略和穩健策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會表現出他們將採用速決策略還是穩健策略。例如，在貿易談判的發盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對方討價還價就會被接受的發盤，或者買方未經否定就接受了對方的發盤，他們在談判指導思想上採用的就是速決策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時間討價還價才能達成協議的發盤，或者買方不輕易接受賣方的發盤，那麼，他們就是採用的穩健策略。

速決策略可以節省時間， 提高談判效率，但談判的目標不高;穩健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且可能失敗。“切香腸”就是這樣的一種策略。

談判策略的類型5：進攻性策略和防守性策略

根據攻擊的主動性程度，可以將商務談判策略分為進攻性策略和防守性策略。進攻性策略是指談判人員在談判中採取的具有較強攻擊性，取得談判優勢和主導地位的策略。這類策略的特點是主動進攻，態度強硬，難以讓步。 先聲奪人、出其不意、 車輪戰術以及比爾·斯科特的“以戰取勝”等都屬於典型的進攻性策略。

防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，採取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點是以逸待勞，態度軟弱或軟中帶硬。如“權力有限”策略就是比較典型的以防為進的策略。

這種劃分看上去是比較絕對的。但在具體的談判過程中，談判策略會呈現出亦攻亦守或亦守亦攻的特徵。多數情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問題”策略。到底發問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據具體的談判情景來判斷。

談判策略的類型6：迴避策略、換位策略和競爭策略

根據談判中衝突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為迴避策略、換位策略和競爭策略。

迴避策略是指以避免正面交鋒或衝突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當的妥協或迴避正是贏得利益的手段。迴避就是為了實現談判目的而以“退”為進。常用的迴避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模稜兩可等。

換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而採用的有關策略。談判的實質是談判人員之間進行價值評價與價值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷樑換柱、循環法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面衝突的策略。

競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所採用的談判策略。採用競爭策略的談判各方，其衝突不可避免，但他們衝突的激烈程度及其表現方式是不同的。通常採用的競爭策略主要有：貨比三家、聯合取勝、製造競爭、放低球、漁翁得利等。

談判策略的類型7：喊價策略和還價策略

根據在價格談判中討價和還價所運用的策略，可以把談判劃分為喊價策略和還價策略。

在價格談判階段或談判的實質性階段，討價還價不可避免，一方肯定會報價，另一方必然會對報價做出反應還價。顧名思義，喊價策略是指談判人員報價的策略;還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而採取的談判策略。在實際談判中，報價和還價要反覆出現多次才能取得一致。所以， 報價和還價在談判中會形成一個連續的過程。 報價還價常用的策略有：築高台、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價策略等。

談判策略的類型8：單一策略和綜合策略

根據談判策略使用的數量或類型，可以把商務談判策略劃分為單一策略和綜合策略。

單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略。特別是在推銷數量很少的日用消費品時， 單一策略的運用是比較常見的。 通常，在自己比較佔優勢、佔主動的情況下，選用一個策略或全為“以戰取勝”這類的策略就屬於這種情況。

綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時間較長、談判議題較複雜的談判中，往往會選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達到目的，既可能選用進攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速決策略，也可能選用穩健策略。

在談判實踐中，絕大多數的情況是採用綜合策略。在複雜多變的當今社會， 單一策略很難達到既定目標。 不過，綜合策略是由單一策略構成的。在學習和實踐中，必須對單一策略的原理、方法、關鍵點給予足夠的重視。

談判策略的類型9：傳統策略和現代策略

我國談判學界以20世紀80年代為分界線，把在此之前產生的談判理論和策略稱為傳統談判策略。在此以後所產生的談判理論和策略稱為現代談判策略。

不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎上產生的。 有些談判策略彼此還可能是矛盾的或衝突的。 當然，除上述歸類外，還有些策略比較難歸類。比如，方位策略、誘惑策略、數字策略、語言運用策略等。

我們認為，世界上沒有一套適合各種複雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當地置於某種特定的情況之下，才能在商務談判中佔據主動，取得積極的效果。 應該相信：談判人員永遠沒有現成的、 固定的、成竹在胸的策略與方法去應付所有的談判!