商務紅白臉談判策略

知識點撥：“裝紅白臉”，是一句俗語，意思是在處理一件事的過程中，又做好人(紅臉)，以籠絡對方的感情，又做兇人(白臉)以達到處理的目的，這是指某些人處事的手段和方法。有軟硬兼使的意思。

商務談判中，不同的策略針對不同的問題。根據不同的談判情況，從而確定不同的策略。而在商務談判中，所謂的紅白臉策略，也被稱為演雙簧。呢麼具體紅白臉策略是怎樣運用的呢?

當商務談判出現一些問題時，最確切的説是當商務談判的氣氛明顯充滿敵意時，對方因為要堅持自己的觀點和利益，死守一點也不肯讓步時，己方的“白臉人”就要出場了。他可以表現的很生氣，或者大發雷霆，盡力的指責和詆譭對手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其餘的成員則一言不發或不知所措。然後是己方的“紅臉人”出場，他的任務是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時也會平靜而又明確的指出，這種場面完全是由對方的態度所造成的。當“白臉人”發怒以後，對方一般會被激怒，而後又會感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對方就會自然地對自己一直堅持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略的一方實現了預期的目的。

有這樣一個運用“紅白臉策略”的案例：有一次，一個億萬富翁卡爾想買飛機。他計劃購買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機制造商洽談，卻因為價格原因怎麼也談不攏。最後這位富翁勃然大怒，拂袖而去。後來，卡爾找了一位代理人，他告訴代理人，只要能買下他最中意的那10架便可。可談判的結果很是出人意料，代理人居然將20架飛機都買下來，而且價格也令卡爾相當滿意。卡爾非常佩服那個代理人，問他是怎麼做到的。代理人回答説： “這很簡單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這麼一問，他們就乖乖的説，算了，就按妮妮的意思辦吧。”

在使用此策略時要注意幾點：使用前，應該進行仔細的策劃和排練。扮演“白臉者”要使人望而生畏並容易被激怒，而“紅臉人”必須善於逢場作戲，十分圓滑和理智;使用中，要注意談判的氣氛，只有當談判氣氛因對方的死守不讓道了劍拔弩張的時候運用此策略才能擁有好的效果。