商務談判個人心得（通用19篇）

商務談判個人心得 篇1

"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由於懼怕而談判。"你認為約翰 · 肯尼迪説這番話時想的是什麼?你在談判中是否曾經有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什麼恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由於不確定的感覺而被毀掉。

如果你知道了在談判前、談判中和談判後需要了解什麼和應該怎麼做後，你就知道了如何扮演上述這些角色。 　　 調查研究和計劃 　　 認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。

瞭解每次談判前都應該調查研究的3個方面。

瞭解在特定的情景中可能影響談判的環境因素。排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。

展示 　　 認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。

根據STAR模式，選出有效地組織展示的要點。 選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。明確成功地進行展示的方法。

討價還價 認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。

排列主動採取討價還價立場需要遵循的步驟。

瞭解談判中使用的強迫型和説服型的方法。

明確關於做出讓步的公認的指導原則。

簽署協議和取勝 　認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。

識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的信號。

瞭解構成一個有效協議的關鍵要素。 瞭解如何評價談判的各個方面。

商務談判個人心得篇04

對待他人不要在一開始就貼上標籤，最好做到，用心來對待，用真誠來換取，進行平等交流。就不會在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脱了。甚至在緣分的催化下，能產生兩顆心之間的共鳴，獲得穩定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂，或者説生命的質量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那麼的真真切切，這是我得到最大的收穫。也用了師兄的方法，腦海裏突然想到自己一個很久沒聯繫的朋友，在今天果斷打了個電話，敍敍舊。對方異常驚喜。發現如果等到節假日再保持聯繫其實已經是很遲了。

課上也聽到很多做事其實就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協調與配合。例如在做一些策劃活動時，往往多會涉及到場景佈置人員，主持人，樂隊人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個活動順利進行。人從哪裏了，最好是大家都彼此瞭解認識，這樣看似複雜的事變的簡單了。因為我們這裏有人了，志在必得，只欠東風。

我發現這是我大學以來經歷的最有意義的一次課。很多人都用認真的眼神，用心去聽，整個階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導，嘉賓和同學間的互動，我們學味黯然，我們收穫滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答覆。兩個字“充實”!這才是真正大學生該有的課啊。

商務談判個人心得 篇2

本次的商務談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發展離不開團隊。其次，通過商務談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以後打下了良好的基礎。最後，通過對商務談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經歷和閲歷，學會了如何與團隊合作與分享。

我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建築集團有限責任工程的技術總監。技術總監一般負責一個企業的技術管理體系的建設和維護，制定技術標準和相關流程，能夠帶領和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務，實現公司的技術管理和支撐目標，為公司創造價值!一個好的技術總監不僅要自身具有很強的技術管理能力，同時，也要有很強的技術體系建設和團隊管理的能力，要對企業所在行業具有深入理解，對行業技術發展趨勢和管理現狀具有準確的判斷。 同時作為一個技術總監，我認為不僅要對本公司的產品感興趣，非常瞭解，還要博覽其他公司的產品，不斷創新，努力奮鬥，為公司作出更大的貢獻。

作為一個技術總監，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產品公司的產品與技術的對比，讓我明白了，作為一個技術總監，對公司的產品富有重要責任，一個公司的產品質量必須合格，技術人員必須認真負責，技術的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優秀的技術人員不僅需要過硬的技術，還必須有良好的溝通能力，協調各個部門，才能順利的發展產品，才能更好的研發出更好的產品。

本次談判讓我感觸最深的就是一個團隊的合作精神。我們這個團隊是一羣有能力，有信念的人在特定在商務談判的團隊中，為了一個 共同的目標相互支持合作奮鬥的。我們的團隊可以調動團隊成員的所有資源和才智，並且會自動地驅除所有不和諧現象。我們這個團隊大家經過努力迸發出強大的力量。我們談判組的總經

理，財務總監，採購部部長，總經理助理，法律顧問和技術總監，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的彙總，然後大家在一起不斷的修改，再努力，技術分析報告，採購策劃書，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書。

我們這個團隊充分發揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領導者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有着對於自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠佈公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談論，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協調工作，使整個團隊像一台機器一樣，有條不紊地和諧運轉。

所以，學會與他人合作，發揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發展。也為談判做了更好的準備。

這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務談判前期收集材料，彙總資料，分析材料。 談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊裏的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。

本次商務談判，雖然只有一週的時間，但是商務談判讓每一個學生都有許多收穫，這次商務談判鍛鍊了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛鍊和考驗了評委們，鍛鍊了大家的協作精神，合作意識。商務談判實習，讓我收穫許多，收益良多。

商務談判個人心得 篇3

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

1. 職責與履行情況

此次談判我們小組是代表河南工程學院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，性能，售後服務等進行。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是技術顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞着我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1)組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。

2)作為我們小組的技術顧問，首要的工作就是準備一些技術資料。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有着不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議都經歷了爭論和認同，但也取得了很大的進展。

3)合同的擬定 。商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如客車的性能，價格，售後服務外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經過協商，討論共同協商出一份合同。

4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與温習 。作為技術顧問，要和其他成員一起協助主談和副談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判

策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

2、 認識與體會

1)準備階段的體會 。模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一羣其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2)談判時的體會。 談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談着談着我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，説話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敍述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中説話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。

3)反思 。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進： (1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。 (2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。 (3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

3.收穫

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來説，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則 。“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手着想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協商的原則 。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則 。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則 。商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則 。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。 每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。

三 個人評價

在這幾天的商務談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關於優酷收購土豆的談判。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開了脣槍舌戰，談判場上一片緊張的氣氛。可以發現，在經過一週的時間準備和吸取前幾組的經驗教訓後，第五組談判雙方材料準備的十分充足，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節跌宕起伏，環環相扣，深深地吸引了老師和同學們的注意力。 此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進行了評價：

1 第九組

這一組的談判主題是關於錦江國際採購格力空調。總的看來，我認為這一組表現平平，其不足主要體現在：1)談判雙方的穿着不統一，成員的服飾五環八門，各式各樣。2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認為雙方在談判時的表現與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為採購一方，卻沒有把握住談判的主動權，過於妥協了。

不過他們還是有表現出彩的地方，例如：供方格力空調的成員表現較好，在談判過程中多次脱稿發言;雙方的材料準備的比較充足，在談判中進行了電腦和實物展示。

針對他們的表現，我提出以下建議：1)談判要在穿着，禮儀上做足準備，給人以良好的印象。2)談判情節的設計應考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，儘量使模擬談判逼真，完美。

2 第十組

這一組的談判是圍繞阿里巴巴採購聯想電腦展開的。在我看來，這一組的表現稍好，他們的談判前的情節設計的很新穎，通過兩個電話為後面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務代表和採購代表語速適中，聲音洪亮，表現較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點：1)在雙方相互介紹完後，很突兀的同時鼓起掌來，銜接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開始時，需方的法律顧問唸了一句旁白，不太合適。

對於這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強協作，使談判過程銜接自然;對於談判情節中的旁白應該另找人完成，顯得專業化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認為冷場了，影響對談判的整體印象。

對於其他組的表現，同樣讓同學們印象深刻。每一組都有表現出彩的地方，都有讓同學們喝彩的地方。而對於那些瑕疵，相信同學們進過幾天的實習後，都會有一個深刻的認識，都會找到完善的方法，期待同學們在以後實習中的良好表現。

商務談判個人心得 篇4

寬鬆的環境

正如被侖所説：如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先採取了拉近感情，緩解氣氛的策略。“我對中國的文化有着深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點並無異議。 既然是談判，那麼雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬鬆的交流環境，因為人在輕鬆和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放鬆下來。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨着話題的不斷深入，採取擠牙

膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解衝突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者採取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利於雙方以後的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人

在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背後，既存在衝突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方況中方在貨車質量上雖然隻字未提索賠問題，但已為索賠説明了理由和事實根據，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質量問題是一個無法迴避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是儘量壓低賠償金額，中方對貨車質量這一關鍵問題緊追不捨，我方有意日方轉了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。隨後我方代表在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，採用以柔克剛的手法，向對方踢皮球“不!不!對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是説貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待。”我方作出讓步，最後以每輛貨車

14萬日元的價格達成一制協議。

3隱藏你的感情

在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作

下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的餘地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關係，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，

就會迫使對方在你所希望的基礎上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會佔據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終

導致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心裏平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失

下一次的交易機會。

簡單説，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望儘量降低

索賠額，被賠償方則希望儘可能多的獲得賠償。

一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判並不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基於雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及

對立的需要，談判才能成功。

作為一名營銷策劃專業的學生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客户，我們將會有一場接着一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛鍊自己和別人進

行交流。為我們的以後做準備。

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峯老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最後於XX年6月15日，在a樓教室進行了最後的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：

1.談判是課本知識的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨幹。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益着想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，(轉載自本站，請保留此標記。)真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

藉着現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術表現” !

什麼時候該大驚失色?什麼時候該壓縮談判時間?什麼時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略?這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6.用證據説話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據説話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服並接受我方要求。

7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起着重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味着自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話説“把決斷寫在心裏的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語言的運用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、並與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白乾活

商務談判心得體會

經過這一個星期的商務談判實訓，我學到了很多。這次商務談判實訓進行了模擬的商務談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務談判有了一定的認識。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商

務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，並促使對方採取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。

通過這次談判，我感受到了組員的協作精神，也有很大的收穫。我們這組是負責唐獅加盟株洲總代理，然後與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了 一些這些在商務談判中要注意的知識，全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天蒐集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不鬆口，不肯退讓。演練的時候我們的協議沒有達成。回來後，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想説的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。

商務談判個人心得 篇5

聯想集團收購IBM公司PC部門。但是其中詳細信息很難獲取，只能通過IBM、聯想企業網站以及其它媒體報道的碎片來拼湊一副整體畫面。

現在隨着中美兩國商務往來非常密切，商務談判中的東西方文化、思維方式、風俗習慣等界限已經變得非常模糊。隨着全球化的加強以及地球村的概念，現在，中美兩國商務談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國經濟高速發展的背景下，國際商務談判的發展趨勢。

這裏只找到一個較老的案例，但是較為經典，分析三十多年前的國際商務交往，對比現今的情況，能夠更加清晰地認識到發展趨勢的特點，僅供參考。

上世紀80 年代末，有家中國企業想與美國一家企業合作，但是因為長期的觀念問題，

中國企業代表在談判中一直保持嚴肅態度。談判中，美方談判代表態度非常熱情，但中方代

表始終板着臉，面無表情，這種不冷不熱的嚴肅態度讓美方企業有了誤解，認為中國企業來

美國考察是真，合作是假。隨即計劃終止談判，但美方老闆仍然不想放棄，諮詢了幾位華裔

朋友後，他得到了一個好辦法，美方老闆舉行了一個小型聚會，參加人員都是中美雙方談判

代表，而聚會上以中國菜為主，背景音樂也是中國的音樂，甚至連餐具也使用了中國的筷子。

這一舉動讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一

個晚宴，大家的關係也親近了很多。通過交流，美方代表也感覺出中方代表內心有強烈的合

作意願，此後，談判進程加快了很多，雙方也順利合作。

商務談判個人心得 篇6

夕陽漸漸疏散繾綣的雲彩，透過冰涼的玻璃，留下一灘温軟的柔情。桌上一盆青翠的文竹也被鑲上了一層金色，但香氣不減，淡雅，從容地捕獲我的心。

她，還在工作。

我，徘徊在辦公室門口。

“到底該不該進去呢?”我有些急了，低聲自語着，手裏捏着剛完結的作文，心也“撲通撲通”直跳。想起今天上午的情景，我不禁打了一個寒顫——“××，看你寫的什麼呀!”老師一臉怒氣站在教室門口，嘴裏直呼我的名字!“天吶，怎麼這麼兇，我到底哪裏惹到她了?這回慘了!”我心中暗暗叫慘，都不敢抬頭,一股寒意已經逼近。

那嚴厲的雙眸，彷彿利劍刺透我的心底，我彷彿都能看到汩汩鮮血湧出，此刻方知什麼叫心疼。“看看你寫的作文，這是你的水平嗎?”“呼啦”白卷飛下，一個鮮紅的分數映入眼簾。淚水緊接着開始打轉。“放學來我辦公室!”……

“嘿，躲在這兒幹嘛?”我一抬眼，正是她，兩炬目光相撞，只是那眼裏已滿是讓人懷疑的慈祥，畢竟這次是我真的錯了!心虛在蔓延着。

“對……對不起!”我低着頭，遞上重寫的作文。目光在肆意逃竄，竟捕捉了無數悔意：重重疊疊的作業本看上去像冰山一般，桌腳一盆盎然的文竹卻蓬勃地盛放着，纖細的枝條一點一點爬上牆壁，執着，堅強，義無反顧。我心悸動，突然想起老師是少數民族的，頗愛竹。家鄉成片的竹林綠蔭如蓋。

“嗯，這才對嘛。看看這兩張，一對比才知道你上午寫的是什麼呀，你説該不該罰?”她口氣雖厲，眼裏已然怒氣全無，反多了幾分戲弄之意。“我……我上午真的——我錯了。”我有些受寵若驚。“馬上就要會考了，可別這般馬虎，凡事都要付出真心去做才會收穫成功。你説你這樣怎麼行呢!以你的實力，我是相信你的!”“我?”“嗯。”

她莞爾一笑，我的心安穩了。她連老師都不稱了，直接以一個‘我’來與我對話，完全將我架到了與她持平的溝通平台上!

確實是啊，她真心待我，我卻傷了她，而她竟又一次以一顆寬容的心俘虜了我的心。用她的真誠，用她的善良，用她如文竹般陽光的心來與我溝通，來與每一位學生溝通，這是何等的胸懷!

夕陽斂起了光彩，夜寂靜。文竹悄悄綻放出美麗的花朵，一叢，兩叢，香氣瀰漫。昏黃的燈光下，她，還在工作。

溝通，從心開始。

商務談判個人心得 篇7

親愛爸爸媽媽：

你們好，我有許多話不能與你們當面説，我就在信上給你們説吧!

我在你們心中永遠是小孩，永遠也長不大。你們都可以做你們樂意做的事　，而且幹錯了，我也不能批評，要不就會説什麼“不孝順”。“沒大沒小”之類的話，可是我就不一樣了，處處受你們的管，不能自己做我自己喜歡的事，要是做錯了，你們又是批評，又是教育，嘮叨個沒完，誰叫我是小孩呢?

我在你們心中，永遠不懂事，你們説話時我不能插嘴，只要一插嘴，你們就會對我説："去，去，一個小孩子懂什麼，一邊玩去”唉!真沒辦法，其實我都明白，有時我懂的你們不一定懂。

我在學校裏還要考高分數，考好名次，可那容易嗎?每天我都做老師佈置的 作業，幾乎不給我留一點玩的時間。你們每天圍着我嚷着分，分，分的，好像我不是你們的孩子。如果偶爾遇到一次成績不理想，就要挨你們的責備。

我有許多心裏話，卻不敢真實、大膽地告訴你們，因為萬一説錯了，你們一繃臉，誰知道會有怎樣的“暴風雨”將要來臨。

唉，你們什麼時候能替我多想想啊!

祝你們工作順利，萬事如意!

你們的女兒：唐甜

20xx年3月1日

商務談判個人心得 篇8

"愛"的溝通

早上,温暖的陽光灑在陽台上,灑在我的書桌上.那裏擺放着一盆茶花,包裝地很精美.是我專門為媽媽挑選的紅顏色的,只希望媽媽的心情天天如花怒放,興高采烈.心裏老盼着媽媽明白我的一片心意,主動收下這束花.説真的,我是一個很少與媽媽溝通的孩子,好想與媽媽敞開心扉,説知心話.

我早看到了女兒小書桌上的那朵紅茶花,十分喜歡有時,我猜想:是不是女兒專門買來送給我的?可我不能妄加猜,萬一不是我的,我這個作媽媽的可不好交待呀!還是過些時間再説吧.

媽媽,我明明看見了我桌上的花,為什麼不拿?過幾天,花兒枯萎了,一切都晚了.媽媽,一定要拿起那朵花,不然我的心都要碎了.上天保佑.

這幾天女兒很孝敬我.常常虛寒問暖,給我端茶捶背.我可真幸福呀!可是我總覺得女兒有些害羞,不大愛説話,常常獨自一個人悶悶不樂,在想什麼呢?作媽媽的可真不希望恧兒這樣.哎!

媽媽,一天一天就這樣過去了.我桌上的花仍一動不動地擺着.媽媽,請您一定要讀懂女兒的心.拿起它吧,拿起它吧!我和您之間就差這一步了.我也不明白,"我愛您"這幾個字始終説不出口.

奇怪了,女兒桌上的花都一天了,還是沒動靜.我真猜不着女兒要幹什麼?都怪我平時與她交流少了,親情都疏遠了.我想這花一定有什麼特殊意義,我還是收下它吧!找個機會與女兒談談.我想這花一定是上天給予我的一次機會.想信自己,拿着它不會有錯的.我也不知哪裏來的這股勇氣.

於是,我走到陽台的書桌上.上面有一張"全家福",我女兒就站在中間,他的笑容甜蜜蜜的.看着看着,我有一種十分親切的感覺.想象一家人和睦相處多好呀!我又底下頭,小心翼翼拿起這朵花,突然之間,感覺它芳香四溢.當我抬起頭,看見女兒正站在門口,他笑了,不,他還是哭了,是喜極而泣吧.忽然發覺自己的臉濕濕的.更重要的是我明白了這花是......

今天,我特別高興,因為媽媽打開了我心靈上的大鎖.我的"愛"終於被媽媽體諒,我也更加了解了媽媽.相信我對媽媽的愛永不失價值,永遠,珍重,媽媽!

商務談判個人心得 篇9

淘氣包兒子放學回到家，衣服也沒脱完，小臉兒漲得通紅告訴我：媽媽，今天有件不開心的事!我被老師罰站了......

聽他十分懊惱的敍述完，我知道怎麼回事了：他在走廊和幾個男孩子打鬧，結果被學校值日生抓到，其中有的同學跑得快，沒被抓。後來班級扣了紀律分，他被老師罰站了。前幾天好象也因為他站在桌子上，被老師罰站警告之類的。

我覺得應該跟老師溝通一下了，趁着爸爸領着他們出門的空隙時間，我給老師打了一個電話：

首先：我表示歉意，給老師和班級添了麻煩，讓老師受累，讓班級分數受損很不安!感謝老師對孩子的幫助，對老師崗位的辛苦表示體諒。(用歉意和感激開口，比較容易溝通)

老師：比較開心地接受了我的開場白，十分熱情地開始了我們的交談。

然後：我客觀的評價孩子，承認他的淘氣。並舉例説明在家裏有時也很淘氣，經常被我管教，我有時會體罰。然後引申到，男孩子普遍好動，希望和老師探討一下如何教育的問題(低姿態，表示虛心探討、共同配合努力)

老師：老師批評我不要體罰，認為男孩子普遍好動是天性，解釋當天發生的事情，説罰站只是一會兒，説孩子認識到錯誤就結束了。

接着：我委婉的表達想法：這孩子淘氣的同時，有時很熱心很仁義對老師很有感情、優點多多。怕定位在淘氣包的學生裏，每天被批、被罰，會喪失進取積極性，是不是能賞識教育，或者處罰激勵相結合?(委婉表達觀點，和老師共同商議)

老師：表明並沒有總是罰站經常表揚他鼓勵他，看到一點進步就會表揚。但同時説，好象表揚多了，有時孩子也麻木，要掌握火候!

繼續：我介紹一下孩子對老師的崇拜和感激，舉例説明一下老師鼓勵孩子之後，孩子在家會念叨，比如：老師讓孩子拿掃帚了，孩子自豪。比如老師誇孩子寫字漂亮了，孩會開心並更加認真寫字等等孩子在家情況。(反饋孩子在家的好的表現，讚美老師一些好的做法)

老師：很開心這樣的反饋，也很滿意鼓勵孩子後，孩子在家表現出來的言行。

最後表態：會努力和老師配合，做好孩子的教育工作。如果老師有什麼事情，家長會做力所能及的，為孩子班級做貢獻，比如印試卷等，lg在辦公室速印和用紙方便。(為老師分憂，為孩子班級盡力)

老師：表示感謝!

結論：做家長的應該經常和老師溝通，及時反饋意見，和老師溝通也要注意方式和方法。教育孩子，家長老師齊心協力!!

商務談判個人心得 篇10

本學期的商務談判課程的學習,我基本掌握國際談判流程，瞭解談判各環節的要求和注意點，及風格的體現。以下幾點是我的學習總結：

第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標;確定談判人員;相關性地全面蒐集資料，透徹分析目標關鍵，周全談判計劃，制定談判戰略;談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判;實質性談判，體現談判風格，運用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態);協議的簽訂;談判總結，成果彙報。

第二，談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關係，並逐漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最後的收購談判中，以技術為王牌低價收購對方資產。可見，當今的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。

第四，爭取定基調的角色。談判中，誰來定基調意味着談判的話語權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來説“我們不願意”，即使説了也沒分量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。

第五，談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，説到底就是她的影響力，這就是為什麼經理叫你幫他倒杯茶，你會願意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的……

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

商務談判個人心得 篇11

溝通，是連接人們思想的鏈條，是人與人之間相處的路徑，是構建和諧社會的前提。

在現在這個高科技社會中，基本上可以達到“凡所應有，無所不有”。在這樣的生活環境下，有的人覺得挺舒服，挺快樂，活得也很逍遙。但有的人覺得生活沒意思，所以他並不快樂。這是因為那些不快樂的人缺乏溝通，也許是來自於某種壓力：愛面子?內向?還是……宗旨，這樣的人只有學會溝通，才會獲得快樂。

舉兩個了例子吧!第一個：有一個人他身世特殊，家裏很有錢。當然，這是他辛辛苦苦掙來的。他心想：我掙來這麼多錢不容易，我一定不能隨便與人交朋友，萬一哪一天他們瞭解我到了瞭若指掌的地步，打起我的財產的主意，我一不小心被他騙了，那我的努力不是白費了嗎。所以，我決定以後儘量少與人説話，儘量少出門。於是，他漸漸的封閉了自己，性格很孤僻，那麼這個時候，他即使再有錢，那他會活得快樂嗎?不會，因為它缺少與人溝通，擔心你的錢，你可以好好利用它，與人溝通時，都知道你有好的人品，誰會打歪主意啊?!

第二個：有一個小女孩，她從小內向，沒有什麼朋友，所以一直得不到快樂，感到很寂寞。但是有一天，他看僅有一羣小朋友，他們在一起玩，有説有笑的，似乎很快樂。所以，她就想我也想要快樂，我一定要交朋友，多與人溝通。只有這樣，我才會快樂。從此，他努力剋制自己不要總呆在家裏，要出去和小朋友玩。經過一段時間的訓練，她漸漸的擺脱了寂寞，變得開朗了許多，可以看得出她現在是多麼的快樂。

這兩個了例子是一個鮮明的對比，由此可以證明：多與人溝通，我們可以獲得快樂，也可以使我們的關係更加融洽，從從而有利於構建和諧社會。所以，為了自己，為了周圍的人，為了社會，一定要學會溝通!並且要表現在實際行動上，從心開始!

商務談判個人心得 篇12

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯繫，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道後勸説工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

商務談判個人心得 篇13

1.速度。

就是快速的朗讀出來，儘量使用普通話、發音標準、語速儘可能快一點但是要保證讓自己聽的懂。這樣可以鍛鍊你的舌頭讓你一開口就很在狀態，這樣才能有機會表達你的思想。

2.背誦。

選擇一些比較有哲理或者你認為比較好的話語給給背誦下來，俗話説：“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟。”説的就是這個道理，這些你説的話才能有分量。

3.練聲。

就像每個歌星都有自己的聲音特徵一樣，你也要注意練聲，自己獨特的聲音可以為自己打上一個標籤，也會給人家留下比較深的印象。

4.複述。

聽一段話然後複述出來，儘可能做到自己可以聽一遍可以複述更多的東西，一方面培養講話思維，另一方面這個可以讓自己在與別人交流中快速提取別人的有用信息。

5.模仿。

讓一個和自己風格接近的名人，看人家怎麼説話的，或者看一些成功學講師怎麼進行演講和説話的，模仿他們可以快速提高，但是要根據自身的條件和個人喜好，不要太做作，因為大家都不喜歡一個帶着面具講話的人。

6.角色扮演。

找自己人模擬一個場景，或者自己假想一個場景，自己做一次演講或者對話，然後把自己説的話錄下來，聽聽自己那些地方還有不足，或者做的不好的，改正過來，多做幾回應該進步還是比較快的。

7.講故事。

給別人聲情並茂的講故事，然後讓他們評價你的講的怎麼樣。

商務談判個人心得 篇14

傍晚，我低垂着頭，嘟着嘴，踢着腳邊的石子快步走在放學的路上。灰濛濛的天上，潔白的雲朵早已隱去身形，燦金色的晚霞也不見了蹤影。兩三隻相伴而行的鳥兒聳拉着腦袋，無精打采地撲稜着翅膀，像是個快要耗光了電的機器人機械地揮動着它的手臂。

邁着沉重的腳步，我走進了每日回家必經的一條小巷。突然，一個巨大的黑色長方體映入了我的眼簾。我緩緩抬起了頭，才知道這原來是一部黑色轎車在我的前方龜速挪動着。我有些不悦，但還是停下了腳步。

我原地等候了一會兒，只見這部轎車依舊像蝸牛一般緩速前移着，四個輪子似乎被萬能膠粘住一般，又如深陷進了泥潭。艱難地向前爬行，彷彿再向前蠕動一根拇指的距離都是個巨大的難題。我不禁有些惱怒：這位車主在做些什麼呢?怎麼如此以自我為中心!一條小巷本來就狹窄得很。這樣通行，讓其他的人怎麼走?我憤懣地瞪了瞪那車，猶豫了片刻，決定側身從車旁擠過。我我小心翼翼地舉起了沉甸甸的書包，後背緊貼着牆，踮着腳尖兒輕輕挪了過去。

終於擠過了車子。我長吁了一口氣，拍打着方才身上沾到的牆灰。不經意間抬起了頭，卻看見了令我震驚的一幕：一位年近耄耋，鬢髮花白的老婦人，弓着腰，俯身緊握着一個步伐蹣跚，個子嬌小的女童，慢慢的，一小步一小步地向前走着。看着老奶奶臉上幸福的微笑，我不由自主地望向了那部黑色轎車中坐着的車主，他的臉上也掛着温情的笑容。也許，他是想到了自己小時，慈祥的奶奶牽着自己的小手兒，一步，一步，慢慢地走……

這是一幅温馨的畫面。一切，彷彿都在此時被定格。瑰麗的晚霞躍上了山頭，靛藍的天幕也褪下了禦寒的灰紗。夕陽的餘暉灑在了雀兒的身上，為它們穿上了金色的衣裳。

這是一個快節奏的時代，我們的心也隨之變得浮躁，悄無聲息地關閉了心靈的眼，漸漸變得冷漠。而人間的真情，往往只需要你付出一點點的耐心與愛心，便會在生活的某一個轉角，驀然綻放。

商務談判個人心得 篇15

一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益衝突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

比如説在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標在於勝利，目標在於愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事採取強硬態度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關;固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優惠作為協議條件，為共同利益尋求解決方案;對於自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地，堅持使用客觀標準;堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標準;給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味着商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。

商務談判個人心得 篇16

模擬談判計劃書

組別：案例3乙組 組長：苟亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構成

總經理： 張晗 公司談判全權代表

市場顧問： 苟亮 負責市場調研和銷售

財務顧問： 何銀盈 負責資金問題的決策

法律顧問： 張霞 負責法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西PS公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金週轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。並明示這批電池每塊(X)美元即可成交。 巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯繫加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展台，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，並明確表示即期付款成交。

四、談判設計

(一)我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

(二)我方、對方，優劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關係。

優勢：1、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，並把握住主動權;

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產品更新換代速度快，在資金週轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優勢：1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司;

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

3、清倉處理價格降低;

劣勢： 1、電池已經停止生產，庫存積壓量大;

2、產品更新換代速度快;

3、為加快資金週轉速度，急於清倉處理

(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)

上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負

3、返修過程中產生的費用由廠家擔負

底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負

3、返修過程中產生的費用由我方擔負

可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%

3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%

(四)策略運用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急於出手，可以慢慢談;，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：製造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手鐗，給對方下最後通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最後談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

策略三：最後通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

五、關於模擬談判的補充説明：

(1)談判過程中，由於對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和温和派，總體的談判風格偏於和緩。這時候更要温和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，並在之後巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之後的發展中，研發並投入生產的電池的品質，願意建立長期合作關係，這也是我們對對方公司的認可與信任。

商務談判個人心得 篇17

去年暑假，我考試很好，媽媽為了獎勵我，給我買了一支鋼筆。這支鋼筆有着修長的身體，彩色的服裝，漂亮極了。我非常喜愛我的這支鋼筆。

可是，不到一個月，我在上語文課的時候，發現鋼筆丟了，我很着急，急得留下了眼淚。媽媽為了不讓我傷心，就安慰我：“你可以去問問老師有沒有看見，或許是哪個同學撿到了交給了老師，也説不定?”第二天，課間休息時，我一直站在辦公室門前，猶豫不決，不敢進去，不知道如何開口。我在想：到底去還是不去?這個問題我整整想了兩分鐘，最後我還是沒膽量走進辦公室。

回到家，媽媽問我：“你有沒有去問?”我説：“沒有。”“為什麼不去問?”媽媽説。“不敢，膽小。”我低着頭説道。媽媽語重心長地説：“你不用膽小，試着去跟老師溝通，這樣就不怕了。”我點點頭。第三天，我來到辦公室，鼓起勇氣，問老師：“請問，有沒有撿到一支鋼筆?”結果真的有，我找到了我心愛的鋼筆。

回到家，我高興地告訴媽媽：“我不膽小了，我不膽小了。”其實，許多事情都需要溝通，溝通會縮短人與人之間的距離，讓我們的心温暖靠近。

商務談判個人心得 篇18

1. 把人與問題分開的原則

商務談判是以經濟利益為目的，如果談判者不是從談判雙方的利益關係出發，而是根據自己的個性來進行談判，那麼將會使談判喪失效率。如果人們認為談判的成功主要靠的是誰更有意志力，那麼結果是，他們會陷入一些無謂的爭執或對立之中，最終導致談判的失敗。

要做到“對事不對人”。在處理人的問題時，應該注意以下事項：

首先，每一方都應設身處地去理解對方的真正想法。談判者站在對方的立場而不是自己的立場去看待對方的觀點，就會發現這些觀點裏含有多少感情的成分。對人性的準確理解和把握將在處理人的問題時產生及其重要的意義。

其次，談判者應設法疏通談判中的感情問題。人們總是帶着一定的情感或情緒去參加談判，而這些情感或情緒會隨着談判過程的進展發生變化。談判者應該和對方在感情上進行積極的互動，對一些易動感情的問題給予高度關注，而對過激的情緒不進行直接反應等，都有利於防止談判陷於毫無成效的相互指責。

最後，雙方都要把彼此的共同點放在首位。談判中一味指責對方的缺點是毫無意義的，雙方都應積極主動地聽取對方的言談，相互探討對問題的看法，明確彼此的利益所在。溝通的目的不是為了讓人傾聽你的談話，而是講清雙方的利益關係。

總之人與問題分開有利於消除感情因素可能引發的不利影響，變消極因素為積極因素，有着非常重要的實踐意義。

2. 重利益不重立場的原則

重利益，是要求我們在商務談判中更多地考慮雙方的利益所在，能做到既清楚地闡述自己的立場和觀點，又能認真地聽取他方的陳述和要求，並能在對策上進行調整，以互通信息、加強了解、減少分歧、達成共識。舉個例子，1987年埃以合約談判在戴維營打破僵局的例子，就向我們很好地展示了考慮立場背後利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半島，當1978年埃及與以色列坐下來談判時，雙方的立場處於對立的和不相容的狀況。埃及堅持要全部收回西奈，以色列則堅持要保留西奈的一部分。這種立場上的爭執讓談判陷入了僵局。然而，研究發現：以色列的利益就是安全，他們不想埃及的坦克在邊境旁邊開動，隨時可能發動攻擊;埃及的利益是收回主權。西奈自古以來就是埃及的一部分，幾個世紀以來，希臘人、羅馬人、法國人和英國人相繼侵佔過埃及，埃及在近代才獲得了完整的主權，因此他們認為把西奈的一部分讓給另一個外國征服者，那是不可能的事。但埃及總統薩達特和以色列貝京竟然達成了協議：埃及的國旗可以在西奈半島上飄揚，但坦克卻不能靠近以色列;把西奈完全歸還埃及，但是要求一部分地區非軍事化，以確保以色列的安全。

可見，調節談判雙方的利益而不是調和雙方的立場，是打破談判僵局的鑰匙。當然，重利益，並不是説要無立場，在商務談判中，我們必須堅持基本原則，別脱離客觀實際，盲目地堅持立場，以至於忘記了自己的出發點是什麼。

3. 尋找雙方利益上的差異

在談判中間會出現這樣的情況，往往雙方利益追求的重合度很高的時候，沒有差異的時候就比較麻煩，也就是利益衝突比較大。比如我們都盯着價格這個問題，這個時候在價格上陷入了一種競爭的狀態或者叫做僵局的狀態。但如果説我們把利益目標差異化，你注重價格，我滿足你的價格，我注重的是這個商品的技術水準，你滿足我的技術水準。這個時候目標有了差異，各有所需，這樣就特別容易達到雙贏。

商務談判個人心得 篇19

《商務談判》課程總結

在本學期學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。我們現在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。

通過這一個學期的學習，在劉老師的細心講解下，讓我懂得了很多社交方面的常識。讓給我對《商務談判》這一門課有了進一步的認識和了解。下面我通過“現代社交禮儀”等幾方面來談談我的見解和感受。

一、 現代社交禮儀

現代社交禮儀泛指人們在社會交往活動過程中形成的應共同遵守的行為規範和準則。具體表現為禮節、禮貌、儀式、儀表等。

1.真誠尊重的原則

蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻你誠摯的愛，學習怎樣用正當的方法來贏得一個人的心。”可見在與人交往時，真誠尊重是禮儀的首要原則，只有真誠待人才是尊重他人，只有真誠尊重，方能創造和諧愉快的人際關係，真誠和尊重是相輔相成的。

真誠是對人對事的一種實事求是的態度，是待人真心實意的友善表現，真誠和尊重首先表現為對人不説謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，終身無友”;其次表現為對於他人的正確認識，相信他人、尊重他人，所謂心底無私天地寬，真誠的奉獻，才有豐碩的收穫，只有真誠尊重方能使雙方心心相印，友誼地久天長。

當然真誠尊重是重要的，然而在社交場合中，真誠和尊重也表現為許多誤區，一種是在社交場合，一味地傾吐自己的所有真誠，甚至不管對象如何;一種是不管對方是否能接受，凡是自己不贊同的或不喜歡的一味的抵制排斥，甚至攻擊。如果在社交場合中，陷入這樣的誤區也是糟糕的。故在社交中，必須注意真誠和尊重的一些具體表現，在你傾吐衷言時，有必要看一下對方是否是自己真能傾吐肺腑之言的知音，如對方壓根兒不喜歡聽你的真誠的心聲，那你就徒勞了。另外，如對方的觀點或打扮等你不喜歡、不贊同，也不必針鋒相對地批評他，更不能嘲笑或攻擊，你可以委婉的提出或適度的有所表示或乾脆避開此問題。有人以為這是虛偽，非也，這是給人留有餘地，是一種尊重他人的表現，自然也是真誠在禮貌中的體現，就像在談判桌上，儘管對方是你的對手，也應彬彬有禮，顯示自己尊重他人的大將風度，這既是禮貌的表現，同時也是心理上戰勝對方的表現。要表現你的真誠和尊重，在社交場合，切記三點：給他人充分表現的機會，對他人表現出你最大的熱情，給對方永遠留有餘地。

2.平等適度的原則

在社交場上，禮儀行為總是表現為雙方的，你給對方施禮，自然對方也會相應的還禮於你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時建立情感的基礎，是保持良好的人際關係的訣竅。平等在交往中，表現為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無人，更不能以貌取人，或以職業、地位、權勢壓人，而是應該處處時時平等謙虛待人，唯有此，才能結交更多的朋友。

適度原則即交往應把握禮儀分寸，根據具體情況、具體情境而行使相應的禮儀，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四;既要熱情大方，又不能輕浮諂諛;要自尊卻不能自負;要坦誠但不能粗魯;要信人但不能輕信;要活潑但不能輕浮;要謙虛但不能拘謹;要老練持重，但又不能圓滑世故。

3.自信自律原則

自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，才能如魚得水，得心應手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質。一個有充分自信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強者不自慚，遇到艱難不氣餒，遇到侮辱敢於挺身反擊，遇到弱者會伸出援助之手;一個缺乏自信的人，就會處處碰壁，甚至落花流水。

自信但不能自負，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負的極端，凡事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。那麼如何剔除人際交往中自負的劣根性呢?自律原則正是正確處理好自信與自負的又一原則。自律乃自我約束的原則。在社會交往過程中，在心中樹立起一種內心的道德信念和行為修養準則，以此來約束自己的行為，嚴以律己，實現自我教育，自我管理，擺正自信的天平，既不必前怕虎後怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負高傲。

4.信用寬容的原則

信用即就講究信譽的原則。孔子曾有言：“民無信不立，與朋友交，言而有信。”強調的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，尤其講究一是要守時，與人約定時間的約會，會見、會談、會議等，決不應拖延遲到。二是要守約，即與人簽定的協議、約定和口頭答應他人的事一定要説到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場合，如沒有十分的把握就不要輕易許諾他人，許諾做不到，反落了個不守信的惡名，從此會永遠失信於人。

寬容的原則即與人為善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，《大英百科全書》對“寬容”下了這樣一個定義：“寬容即容許別人有行動和判斷的自由，對不同於自己或傳統觀點的見解的耐心公正的容忍。”

寬容是人類一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創造和諧人際關係的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬不要求全責備、斤斤計較，甚至咄咄逼人。總而言之，站在對方的立場去考慮一切，是你爭取朋友的最好方法。

二、商務往來中的禮儀

在現代商品經濟和市場經濟中，商務往來是司空見慣的事情，所以，我們每一個人都應該瞭解和學習一些商務往來中的禮儀知識。但是，商務活動的內容極其豐富，涉及的範圍也十分寬廣，商務活動中的禮儀知識是非常多的，並且各個國家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，我們不可能把所有的東西都一一講到，這裏只就一般性的、最常用的、國際通行的一些禮儀知識做些簡要的介紹。 第一，在初次商務活動中，必須深入瞭解對方。這裏所説的商務往來，不是指一般的商業零售活動，而是指商務活動中的批發商與銷售商、商場、商店和商業公司與生產企業或公司間的買賣活動。瞭解對方的方式很多，如交談、詢問、調查、查找有關資料、實地考察、通過有關部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發展潛力、發展規則等。對商家來説，還要特別注意瞭解廠家的產品質量、花色品種、成本情況以及數量等。有人認為，商務活動就是一手交錢一手交貨，沒有什麼禮儀可講。這種認識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認識。事實上，大宗的商務活動，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進行，商品買賣實質上是人們行為的交換，是當事人的行為交換，是勞動的交換，所以必須體現出人們相互間的各種關係來，這樣就必須做到相互瞭解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質上就是禮儀的要求。

第二，商務洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認為是認識的人、瞭解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉親或者是經過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現。商務洽談中所涉及到的一切實質內容，必須從商業活動的實際出發，該怎麼辦，就怎麼辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續。洽談之前要做好準備，有關的資料要預備齊全，在一些關鍵問題上，必須反覆思考成熟，細節問題也不能忽略。在商務活動中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據按規律進行。

第三，商務進行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發事件，必須更改合約時，要事前與對方協商，取得對方的同意，最好要有書面材料或文字為據。信譽是商務活動的核心，也是商務往來中禮儀修養的關鍵點。無信譽的商務活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽高於一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間裏是無法再重新樹立起來的。所以，商務活動中的信譽比賺錢更重要。

第四，商務活動中必須嚴格遵守時間。進行商務談判時，按照事前約定的時間，必須準時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現實經濟生活中，有很多這樣的事例，就是由於耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什麼時間發貨，什麼時間付款，必須按照合同規定嚴格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規定接受罰款處理或賠償。

第五，文明經商是商務活動中的又一個重要問題。當然，文明經商有廣義和狹義之分，廣義包括的內容很寬，這裏主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文明，語言得體。前幾年報端曾經披露過這樣一條消息，説某一家鄉鎮企業的廠長與外商洽談一筆生意，本來生意已經基本上談妥了，但是，由於這位廠長在不經意的情況下，當着外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，隨地丟棄廢物的習慣很不好，有損於我們中華民族的形象，應該在商務活動中和日常生活中注意克服和改正。