商務談判學習心得體會怎麼寫（精選18篇）

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇1

對待他人不要在一開始就貼上標籤，最好做到，用心來對待，用真誠來換取，進行平等交流。就不會在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脱了。甚至在緣分的催化下，能產生兩顆心之間的共鳴，獲得穩定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂，或者説生命的質量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那麼的真真切切，這是我得到最大的收穫。也用了師兄的方法，腦海裏突然想到自己一個很久沒聯繫的朋友，在今天果斷打了個電話，敍敍舊。對方異常驚喜。發現如果等到節假日再保持聯繫其實已經是很遲了。

課上也聽到很多做事其實就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協調與配合。例如在做一些策劃活動時，往往多會涉及到場景佈置人員，主持人，樂隊人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個活動順利進行。人從哪裏了，最好是大家都彼此瞭解認識，這樣看似複雜的事變的簡單了。因為我們這裏有人了，志在必得，只欠東風。

我發現這是我大學以來經歷的最有意義的一次課。很多人都用認真的眼神，用心去聽，整個階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導，嘉賓和同學間的互動，我們學味黯然，我們收穫滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答覆。兩個字“充實”!這才是真正大學生該有的課啊。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇2

經過這個學期對商務談判的學習， 我對商務談判這門課程還是有了一定的瞭解。這幾周我們進行了商務談判的實訓課。對實際談判有了進一步的瞭解。通過實訓更清楚的認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的， 或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了 角色，這也是一種對公司的責任感吧!在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最後再成交。 如： 1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕鬆的環境，分清楚雙方的合作誠意，為後一階段做好準備。 2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。 3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。 4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。 5.最後階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

綜上所述，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方 法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。通過這次實訓同學們收穫相當豐富 ，深刻了解到商場如戰場的道理。最後非常感謝吳老師給我們的指導。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇3

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峯老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最後於XX年6月15日，在a樓教室進行了最後的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：

1.談判是課本知識的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨幹。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益着想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

藉着現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術表現” !

什麼時候該大驚失色?什麼時候該壓縮談判時間?什麼時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略?這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6.用證據説話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據説話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服並接受我方要求。

7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起着重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味着自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話説“把決斷寫在心裏的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語言的運用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、並與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白乾活。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇4

説實話，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意願，記得選課那天是星期四下午，每週週四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要麼逃課去選，要麼就選完再去上課，如果這樣的話當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳説中的那種“乖學生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結果可想而知了，記得當時上網選課的時候只剩下十幾門了，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在週六日上的，其他的安排在週一到週五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。後來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更誇張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的!其中有一門就是商務溝通了。

第一週很快過去了，第二週週六帶着超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節課的具體內容呢，就不多説了，不過那天老師的一句話現在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你!”聽舍友説這句話不是老師原創的，不過也沒關係，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽着聽着感覺這課還蠻吸引的，結果那早上連續4節課下來竟然沒碰過手機!以前上課偶爾也會玩玩的，不過那節課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內容貼近我們的生活，例如“人際關係”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯繫結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這麼一部分內容説，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩型，結果跟另外一個舍友一套，發現我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!難怪我們四個有時候那麼玩得來，原來互補啊!不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀差異大啊!

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇5

經過兩天多的商業談判專題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局範處長對鐵路運價的的構成及貨改後貨物運價的調整，運價的運用等詳細的講解，讓我們對當前鐵路運價改革有了更高的認識，為今後更好地開展鐵路物流服務，開發新客户等增加了知識和談判依據。

通過學習商務活動中的禮儀一課我們也取得了不少收穫，禮儀是一種在人際關係和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規範，是人的一種內在涵養的充分體現;從個人角度看，優秀的禮儀素質不僅有助於提高個人的修養，還有助於美化自身、美化生活，並且有利於與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關係。以前，我對於禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質一樣是天生的，通過這次學習班的學習後，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現，而且還關係到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個人的禮儀素質，直接關係到顧客的滿意度，關係到企業的形象，關係到單位的經濟與社會效益。學習商務禮儀可以提高個人的素養。比爾蓋茨曾講過，企業競爭，是員工素質的競爭，進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質，可見一個人的素養高低對企業的發展是多麼重要啊!可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助於維護企業形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業的典型活體廣告，相信在與客户洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關係的潤滑劑。現代企業強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。

我們還學習了商務談判知識，商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，由青島西車務段和青島站在教室進行了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，找到了在實際工作中的不足，為在今後的商務談判中提供了良好的經驗和借鑑。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇6

商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。 通過商務談判訓練， 使學生在實際操作中熟悉、 掌握談判的基本理論、 基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。 此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報的基本方法; 制定商務談判 計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃; 商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。

通過對角色的分工， 我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步 的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生着談判，不論何時何地; 商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。 商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中， 實現維護雙方商業利益及商業價值的一種有力手段。 談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互 惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必 須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整 個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一 個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力 的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。

談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作， 只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員 要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括 市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談 判時間及空間、把握對方的談判目標。

採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇7

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購設備、備件和技術。 適合該廠的供應商在美國、 日本各地均可找到 2 家以上的供應商。 正在此時， 香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問， 找到該廠採購人員表示可以協助該廠 購買所需設備和技術。 由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。 由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A 公司接到委託後， 即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A 公司與香港 B 公司的關係是什麼?有的出價很高。 A 公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得 出了一致的結論。

問題：

1.A 公司的探詢是否成功?為什麼? 2 天津工廠應做何種調整?為什麼? 3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼’ 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒 結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。 2 天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠籤進口合同，直 接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容; 讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，並且以天津公司為主，避免探詢 混亂。 3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該項目的探詢 統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目 在詢價的錯覺。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇8

甲方(採購方) 乙方(供應方)：

本合同在甲方和乙方之間訂立。按照以下規定的條件和條款，甲方同意購買且乙方同意售出下述商品：

1商品名稱、規格和數量

甲方根據技術標準購入所需產品。名稱列入附件一。所附技術協議、質量保證協議及保密協議均為構成本合同不可分割的一部分。在甲方同意的情況下，乙方有責任採取一切與合同供貨相關的必要措施，如投資及有效地利用其生產能力。

2合同價格：價格和有效期列於附件一。

3交貨目的地：韓國曉星公司

4交貨時間;交貨時間及數量將另作規定。

5包裝：依據具體規定包裝。

6交付

6.1貨物的交付在到達甲方指定的目的地，並經甲方驗收合格後視為完成。

6.2如果預料發生交貨或提供服務的延遲，乙方應立即通知甲方。同時，乙方必須及時做出相應的補救措施並報告甲方。

6.3乙方應在對甲方不造成任何經濟負擔的條件下確保有一定成品的安全庫存量。在附件一中甲方將對每種產品的數量作出明確的規定。甲方保留在任何時候檢查庫存的權力。

6.4如果乙方因不可抗力外的原因不能按時交貨，甲方可在總額不超過合同價格5%範圍內要求其按每延遲一週交貨支付合同價格的0.55作為罰金。

7風險轉移和發運

7.1貨物的風險只在貨物已到達第3條規定的甲方指定的交貨地點並已辦理收貨手續後才轉移給甲方。

7.2通常情況下裝卸運輸費用應由乙方負擔，特殊情況另作協議。

7.3每批貨物都應有裝箱單或包裹附單以表明其內容和完整的訂貨參考。

8發票

發票應表明訂單序號或送貨單的號碼。如果發票內容或提供資料不完整，則發票不能支付。發票的複印件應註明副本。

9付款

9.1合同支付的款項應自完成供貨且甲方接受到發票之日起90天內支付。

9.2支付行為並不表示對供貨符合合同要求的認可。

10質量保證

乙方必須與甲方簽訂《質量保證協議》，並嚴格執行之。

11技術

乙方必須與甲方簽訂《技術協議》，並嚴格執行之。

12保密

乙方必須與甲方簽訂〈保密協議〉，並嚴格執行之。

13分包給第三方

未經甲方書面同意不得分包給第三方，否則甲方有權全部或部分退出合同並提出損害索賠。 14條款的終止本合同經雙方簽字後立即長久生效，本合同提前6個月通知後可以終止。如果有特殊原因，甲方有權提前終止合同，特殊原因如下;

a乙方破產或影響資產的組織調整。

b違反本章第10質量保證條款。

c違反本章第11技術條款。

d違反本章第12保密條款。

15附加規定

15.1本合同的任何變更應以書面形式並由雙方代表簽字方為有效。

15.2本合同及其附件構成合作雙方關於此項事宜的專用合同。因此，所有關於此項事宜的原有協議作廢。

15.3如本合同中的個別條款生效，將不影響其它條款。合作雙方將友好協商達成具有同等經濟效果的條款以取代失效的條款。

16仲裁

凡由執行本合同所發生的或與本合同有關的一切爭執，應通過友好協商解決，如協商無效，則應申請由仲裁委員會進行仲裁。該仲裁裁決為終局裁決，對雙方均有約束力。仲裁費用由敗訴一方負擔。

茲證明，本合同由雙方簽署正本兩份。

甲方名稱：韓國曉星公司 乙方名稱：中國山東齊魯石化公司 單位地址： 韓國首爾 單位地址：中國山東

法定代表人：

法定代表人：

委託代表人：

委託代表人：

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇9

游泳池裏談生意 英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。

於是，他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反覆向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。 他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯繫。

剛打完電話，就來了位移民局的官員，説他是懷着商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他説，他將受到有關方面的嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立即驅逐出境，並處以高額罰款。 足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅遊者一樣打發時光。看來此行是隻能白費時間和金錢了。

但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。 旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身着比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。 誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女祕書。

案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老闆特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人遊玩時把生意談成

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇10

有一家旅店四周有些吵鬧，不處於最有利旅店發展的理想住所，旅店董事會存在是否搬遷的爭議。但是旅店的佔地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經理希望洽談旅店的買賣問題。威爾遜先生的建築開發承包公司希望買下旅店。經理回答她從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮。最後，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續洽談。

董事會委派史蒂夫辦理此事，並且對史蒂夫充分信賴，基本上委託他全權代理。史蒂夫在諮詢了一位談判家朋友之後，先和威爾遜打了非正式電話，然後兩個人在一次雞尾酒會中進行了首次會談，在會談中，史蒂夫堅持自己付賬並且沒有做出關於董事會尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談論藉口，但是史蒂夫藉口需要董事會批准，而將具體價格談判推遲到了兩週後。

在兩週的準備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產費用和其他雜項費用在內，22萬美元的梅德福處以及27.5萬美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬美元作為談判底線。然後，他調查了現在旅館所在地房產的一般售價，他根據專家建議，估計旅館售價大概在12.5萬美元。最後，史蒂夫根據威爾遜的可能建築意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價在27.5萬至47.5萬美元之間。

談判開始時，威爾遜説“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什麼，好讓我看看是否能再做點什麼。”史蒂夫不願意首先報價，於是反問：“為什麼不告訴我們，你願意出的最高價格，好讓我來看看是否能在削減點價格”。威爾遜先生於是報價12.5萬美元為開盤價格，並以周圍房產售價作為支撐。之後，史蒂夫強調了旅館並不願意搬遷，除非環境更安靜，他們不會賣掉旅館，而安靜的地方房產都很貴。最終，史蒂夫以60萬美元最為最初報價。威爾遜先生反駁，這個價格根本不可能被接受。之後，兩人決定暫時休會，均表示仍需調查。

但是兩天後，威爾遜先生打來電話，表示他願意將價格提到25萬美元。史蒂夫忘乎所以，脱口而出“現在這個價格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞後，他又補救道，他相信自己能説服董事會將價格降到47.5萬美元。之後，兩人約定了下一次談判。

在這次談判中，威爾遜逐步將價格提到了29萬美元，最終確定在了30萬美元，而史蒂夫則先降價至42.5萬美元，之後又降到了40萬美元，然後又“費力地”降到了35萬美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會聯繫，看看是否能進一步降價。

這是，史蒂夫所能拿到的價款依然遠遠超於27.5萬美元的價格，他們計劃將搬遷多餘的款項用於購買商品和納入“財務援助基金”。他們都很希望拿到35萬美元。

最後，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會杜宇30萬美元的報價有不同意見，因此，“您的公司能不能再多出一點兒?如果我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費做相當於3萬至4萬的裝修?”威爾遜表示，公司並不准許自己承諾免費承包類交易，因而不行。史蒂夫又問“那能否對旅館的‘財務援助基金’卷4萬美元的款項?”，威爾遜最後同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫同意了。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇11

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客户。但最近，flp工廠説我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對於這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標

(1)最高目標

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由於模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，並且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，並且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

(2)實際需求目標

我們kll工廠作出一些讓步，對於flp工廠的損失表示同情，因此對於他們要求我們作出的賠償表示理解，但並不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，並且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

(3)可接受目標

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。

(4)最低目標

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了採購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有着多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風範的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多麼嚴肅，他都能發揮的遊刃有餘，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有着多年經驗的李師傅。由於我們kll工廠和flp工廠有着多年的合作經歷，而負責和對方工廠有着生意往來的業務員付先生是最瞭解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最後，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優劣勢分析

(1)我方利益

對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

(2)對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以後的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這麼大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

(3)我方優勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有着多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關係。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對於flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那麼大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有着重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然後從合同法的角度來考慮，我方並沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由於他們自己沒有在模具用於生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有説服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

(4)我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客户，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客户，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

(5)對方優勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關於這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客户這一點來對我方施加壓力，使他們處於談判的主動地位。

(6)對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那麼他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

(1)開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，並營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利於促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過於軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人温和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以後再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

(2)中期階段

雙方適當的交換意見，我方儘量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處於被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

(3)休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。儘量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

(4)最後談判階段

運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底於我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多麼不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

6.具體日程安排

因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那麼就要儘量在那一天當中把所有的問題都解決。

7。談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕鬆的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關資料的準備

主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

8、(1)買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。

出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制

(2)瞭解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前瞭解對方會派哪些人來和我方談判，然後再對對方談判成員的資料一一進行分析，瞭解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

(3)瞭解一些和模具合格率相關的資料

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應採取什麼措施來維護我方觀點。

9緊急情況及對策

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，並態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來説服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能着急，不能急着降低目標，要靜觀其變，並表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，並再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇12

為了更好地為客人服務，診所規定每天早晨九點十分到十點是早培訓時間。最近一段時間都在做醫患溝通的培訓，每天選一位客人一位醫生一位護士，模擬真實的醫患溝通的場景進行演練，每個人都要參加，學習優點指出不足。

每天接待客人和配合醫生，覺得是很平常的事情，自從參加了醫患溝通的培訓之後，我覺得接待患者不只是把客人帶到診室準備物品那麼簡單，怎麼做才能為客人提供周到的服務，怎麼做才能給客人留下很好的第一印象，怎麼做才能讓客人放鬆，怎麼做才能更好的協助醫生做好診療等等很多問題需要我們去想去做。每次參加完培訓，我會把大家討論的需要注意和改進的地方記下來，運用到實際的工作中，經過一段時間的改進，我覺得自己現在接待客人與客人聊天比以前更自然，也比以前更自信。

以前到前台請客人不做自我介紹，很多時候客人想叫你，也只是説護士小姐，感覺就是有距離感，現在去請客人先向客人做自我介紹，展現自己的自信同時客人也能稱呼你的名字，感覺更親切了。很多客人來看牙，其實是很緊張的，因為不知道牙齒有什麼問題，心裏很不安，這個時候給他們一個親切的笑臉，可以緩解他們心中的緊張，拉近彼此的距離，也可以方便接下來的問診。請客人進診室的路上，可以介紹一下診室的環境，有的人怕冷有的人怕熱，進入診室可以問一下診室的温度是否合適，有的客人第一次看牙醫，坐到牙椅上緊張，可以幫助他們坐牙椅，主動為他們墊個靠墊，坐得舒服了，就不會那麼緊張了。問一下客人的就診目的，細心聽他們講牙齒情況，然後為他們介紹一下看診醫生，這個醫生擅長的技術，請客人稍候，去請醫生。向醫生説明客人的就診目的，醫生進入診室，為客人介紹醫生，這樣醫生和客人都對彼此有了初步的瞭解，縮短彼此的距離，接下來認真聽醫生和客人溝通，準備需要的物品。在這個過程中適時給客人鼓勵和讚美，讓他們慢慢接受你。

很多時候不是客人不重視自己的牙齒，而是以前看牙的經歷不太好，沒有勇氣看牙醫，耽誤了牙齒的治療，到了不得不治的時候，精神上痛苦，經濟上昂貴。我希望通過我們的努力，讓更多的國內的客人可以像歐美客人那樣輕鬆看牙，享受看牙的過程，每年檢查兩次牙齒，洗兩次牙，牙齒健康，費用便宜，不再煩惱看牙貴。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇13

中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建築完工之後，中方由於不需要大量的勞動力，便將從當地僱用的大批臨時工解僱，誰知此舉導致了被解僱工人持續40天的大罷工。中方不得不同當地工人進行了艱苦的談判，被解僱的工人代表提出讓中方按照當地的法律賠償被解僱工人一大筆損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法，一個臨時工如果持續工作一星期以上而未被解僱則自動轉成長期工，作為一個長期工，他有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子的工資，此外，還有交通費和失業補貼等費用。一個非熟練工人如果連續工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資也應隨着技術的提升而提高。而我國公司的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，結果為自己招來了如此大的麻煩。談判結果可想而知，公司不得不向被解僱的工人支付了一大筆失業補貼，總數目相當於已向工人支付的工資數額，而且這筆費用屬於意外支出，並未包括在工程的預算中，全部損失由公司自行支付。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇14

這次參加了路局組織的商務談判專題培訓研討的學習，受益匪淺，感觸較深。在培訓期間，範紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經學院的王鵬教授講解了《商務禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經驗。在培訓後期，青島西車務段和青島站做了青啤商務洽談演練。通過這次培訓，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今後營銷、開發工作的開展，打下了基礎，提高了我與客户企業在商務洽談中應當注意和掌握的技能。下面具體談談幾點體會：

我在大客户部任職，主要為港口大宗礦石客户提供運輸服務工作。在實際工作中，商務談判機會多，既有每年老客户的合同續簽洽談，又有新開發營銷客户的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客户能通過鐵路運輸原材料及產成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如説，近幾年來，由於國家宏觀調控，調結構轉方式，國家對環保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業粗鋼產能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發運量的減少，市場佔有率持續下滑。

面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調查，安排駐港組瞭解進港礦石企業的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認真分析、對比;其次，梳理目標客户，根據企業的不同情況選擇了9家管內鋼鐵企業作為待開發客户;第三，對確定的目標客户進行鍼對性的調查瞭解，如：廠內設備數量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責人等情況，都進行了深入細緻的調查摸底;第四，採取上門營銷的策略，面對面聽取企業的介紹，瞭解企業為何不採用鐵路運輸的原因;第五，根據企業提出的問題，及時向上級主管部門進行分析彙報，並爭取有關政策支持;第六，再次與企業約談，介紹我方提出的解決方案及服務流程，經過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務協議，並於3月底前啟動鐵路運輸業務，月均運量5萬餘噸，增收運輸進款500多萬元。

通過這次商務談判的培訓，讓我對談判的流程有了更進一步的瞭解。商務談判是所有工作中不可或缺的關鍵一環，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞着共同利益，才可以使談判順利進行下去。

首先，談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有必備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調、技巧等細節都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次，是商務談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。談判小組任何一個成員在談判時的着裝、言行，都可能關係到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導着整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所採用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現。總的説來，談判策略終要影響談判結果，制定有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定成敗。在談判時什麼該説，要怎麼説，什麼事情可以同意，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置都是很細節性考慮的問題，比如説在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，這些都要在談判的氛圍中去體會，有時表達錯一個意思，都將會導致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細節。

總而言之，通過這次培訓，使自己對商務洽談有了一個深層次的認識，時間雖短，收穫很大，以後還要繼續加強自己在商務禮儀、談判細節等方面的學習和積累，加強與兄弟單位之間的交流，加強團隊建設，為全局的營銷開發、增運上量目標的實現，作出自己的貢獻。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇15

迴避分歧，轉移議題

當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不願意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯並解決不了問題，可以採用迴避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當其他議題經過談判達成一致之後，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

尊重客觀，關注利益

由於談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由於主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處於激烈爭辯中的談判者容易脱離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什麼。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由於某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。

多種方案，選擇替代

如果雙方僅僅採用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水複疑無路”的局面轉變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。

尊重對方，有效退讓

當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是聰明有效的做法。

採取有效退讓的方法打破僵局基於三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。

冷調處理，暫時休會

當談判出現僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以採用冷調處理的方法，即暫時休會。由於雙方爭執不下，情緒對立，很難冷靜下來進行周密的思考。

休會以後，雙方情緒平穩下來，可以淨靜地思考一下雙方的差距究竟是什麼性質，對前一階段談判進行總結，考慮一下僵局會給己方帶來什麼利益損害，環境因素有哪些發展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領導做彙報，請示一下高層領導對處理僵局的指導意見，對某些讓步策略的實施授權給談判者，以便談判者採取下一步的行動。

再有，可以在休會期間讓雙方高層領導進行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關係;或者組織雙方談判人員參觀遊覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕鬆愉快的氣氛中進行無拘無束的交流，進一步交換意見，重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛。經過一段時間的休會，當大家再一次坐到談判桌上的時候，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

以硬碰硬，據理力爭

當對方提出不合理條件，製造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原則問題上表現得蠻橫無理時，要以堅決的態度據理力爭。因為這時如果做出損害原則的退讓和妥協，不僅損害己方利益和尊嚴，而且會助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意製造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態度，自動放棄不合理的要求。

這種方法首先要體現出己方的自信和尊嚴，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達的技巧性，用棉裏藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒趣，主動退讓。

孤注一擲，背水一戰

當談判陷入僵局時，己方認為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以採用孤注一擲，背水一戰的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情願接受談判破裂的結局。當談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個策略往往是最後一個可供選擇的策略。

在做出這一選擇時，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準備。因為一旦對方不能接受己方條件，就有可能導致談判破裂。在己方沒有做出充分的準備時，在己方沒有多次努力嘗試其他方法打破僵局時，不能貿然採用這一方法。

這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的餘地，因為再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機會，在己方做出最後攤牌之後，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達成一致的協議。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇16

要遊説天下人君，必須會揣測諸侯真情，當人極度興奮時，就無法隱瞞真情，當人極度恐懼時也無法隱瞞真情。在這時才能有效地遊説和説服人。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇17

1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要説他是你的合作者。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

4.隨時使用口號：“你能做得更好”。

5.時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

8.聰明點，可要裝得大智若愚。

9.在沒有提出異議前不要讓步。

10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待採購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更瞭解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者説他們擔心脱離圈子。

13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的遊戲。

14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。

15.”不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重複，銷售人員就會更相信。

16.別忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應儘可能瞭解其性格和需求，試圖找出其弱點。

18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，儘可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他説你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。

25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是説，對我們來説最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不瞭解情況，他越相信我們。

27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅説你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客户。

30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什麼?”並要求同樣的條件。

31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。”

32.在一個偉大的商標背後，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

商務談判學習心得體會怎麼寫 篇18

一、詢問顧客：

1. 您以前來過吧?(瞭解背景)

2. 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(瞭解背景)

3. 您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意)

4. 您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)

5. 您為什麼看中了這款車? (刺探顧客的誠意)

6. 您打算什麼時間買? (刺探顧客的誠意)

二、通過觀察、詢問後判斷：

1. 顧客是認真的嗎?

2. 顧客已經選定車型了嗎?

3. 顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

三、話述應對：

1. “關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”

2. “選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得後悔好幾年。”

3. “我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然後給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”

4. “這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?”

5. “我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?

四、電話砍價：

電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我們 即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”，就連“結婚”的機會都沒有了。

處理原則：

1、電話中不讓價、不討價還價;

2、不答應、也不拒絕顧客的要求;

3、對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

五、顧客方面可能的話述：

1. “價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

2. “你太貴了，人家才„，你可以吧?可以我馬上就過來。”

3. “你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來。”

4. “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。

銷售顧問方面的話述應對(新顧客)：

1. “價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”

2. “您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。”

3. “廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”

4. “再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(刺探顧客的誠意)

5. “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?” (刺探顧客的誠意)

銷售顧問方面的話述應對(老顧客)：

1. “再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘， 給您送點購車資料，再聊一下。”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)

2. “別人的價格是怎麼算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話裏也説不清楚，要不 您 過來我幫您仔細算算?”

3. “您這個價格，我實在是很為難;要麼這樣，您跟我們經理(老總)談一下?!您 哪 天方便，我給您約一下?”

4. “我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他 見 面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”

六、開始價格商談:

客户來展廳時的談價(接待、需求分析階):

1. “關於車子的價格方面不是問題，我們是國企，也就是説我們的車子是直接從廠裏進來 的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格”

2. “生產車子的廠商在設備和技術力量上是全國屬於領先的，我可以很自信的告訴你，如 果在同質量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格的情況下，我們的產品品質 是最好的。”

3. “現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔心這裏在這裏會 買貴車。”

4. “我們是專業的4S店，而且是國企，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的， 否則也不會有那麼多的客户來買我們的車，買了車以後接下來你得到的是非常省心、放心的售後服務。同時包括了保險和索賠。”

何時開始價格商談

來買車(H級)顧客的判斷： 

人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 

產品：確定產品定位;喜歡(接受)產品;嫌你的產品 

條件：詢問價格，優惠條件;討價還價 

車色：有什麼車色，喜歡什麼顏色，確認車色 

交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 

試車：試車滿意度 

舊車：舊車的處理

價格和價值 

價格 > 價值 太貴了 

價格 = 價值 物有所值 

價格 < 價值 很便宜

取得“相對承諾”

1. 不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑。

“底價你都不肯報，我就不到你這裏買了”

“你價格便宜，我下午就過來訂”„„

2. 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是註定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。

3. 可告知公開的“促銷活動”內容。

4. 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來。

5. 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車後，您過來訂車，我保證給您最優惠的價格”。

6. 如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就給顧客一個“優惠價格承諾”： “保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這麼好的售後服務站”。

保持價格穩定 

不主動提及折扣。 

“不會談車的人只會談價。”

對過分的折扣要求明確地説“不”。 

“一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。”

探索客户砍價的心理

1.貪小便宜

2.懷疑，對銷售人員不信任

3.過去的經驗、害怕被騙

4.貨比三家不吃虧

5.買的便宜可以炫耀。

6.聽信他人的言語

7.與競爭品牌的比較

8.單純的試探

顧客砍價的用語

1.優待多少?折扣多少?送什麼精品?

2.降的太少了，再多一點我就買?

3.別家都可以，你們為什麼不行?

4.朋友剛買，可以便宜多少?

5.算便宜一點，以後我會幫你介紹客户

6.服務沒關係，只要便宜就好。

7. 一次買多台，可以便宜多少?

銷售人員為何會被砍價

1.產品知識瞭解不足，價值塑造不夠

2.不瞭解(缺乏)競爭對手諮詢

3.對市場的動態諮詢瞭解不足

4.缺乏專業的氣度、氣勢

5.自信心不足

6.擔心拒絕和失敗，那就是顧客説“不”

7.自己對產品和價格沒有信心。

8.不斷地面對摺扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會

9.認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格

競爭對手的報價

1. 如果在談論中客户提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚。

2. 預防顧客的誤導。

3. 尋找競爭對手報價的漏洞。

4. 多使用裝潢轉化成現金的手段，轉化率隨即掌握，讓客户產生實惠感。

我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢

1. “其他地方報的價格這麼低，可是在他的展廳裏是實現不了的，一定還包含了其他的附加條件。”

2. “您在其他經銷商瞭解的價格能拿到現車嗎?現在我們不談價格。他給您優惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優惠的車給您。到時候我一定通知您。”

3. “他們承諾您能拿到現車嗎?可能您要等待很久的時間。我有個客户原先就是在那裏定 車的，都已經好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這裏定車沒多久就上牌了。這通常是某些經銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。”

4. “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你説的話。但是X先生，有一點要提醒你的是，買一台車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來説就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有良好的售後服務，而這些個性化的服務是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的順德地區免費的救援車服務，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你提供這項服務，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎?對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養活了一幫服務人員在給你解決後顧之憂，你認為不值得嗎?”

初期談判技巧

1. 提出比你真正想要的價格還要高的價格(注意拿好分寸)

2. 報價的對半法則

3. 千萬不要接受對方的第一個提議

4. 適當的時候表現出驚訝的態度

5. 扮演勉為其難的銷售人員

6. 適當的時候要做到立場堅定、緊咬不放

提出比你真正想要的價格還要高的價格(注意拿好分寸)

1. 給自己一些談判的空間;

2. 給對手一些還價的空間，避免產生僵局;

3. 説不定就能成交了;

4. 提升產品或者服務的價值感;(4S店的服務等)

5. 讓買主覺得贏得了談判;

報價的對半法則

1. 探詢買主期望的價格;

2. 在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點;

3. 應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點;

千萬不要接受對方的第一個提議

1. 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受;

2. 否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價格。”的想法;

3. 客户同樣會覺得此事必有蹊蹺;在後來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。

適當的時候表現出驚訝的態度

1. 在對手提出議價時表示驚訝。(注：客户不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果 你不表示驚訝，等於告訴對方他的價格你願意接受);

2. 如果你毫無驚訝的神情，對手的態度會更加強硬，附加條件會更多;

扮演勉為其難的銷售人員

1. 這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價範圍的絕佳巧;

2. 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價範圍;

3. 小心提防勉為其難的買主;

適當的時候要做到立場堅定，緊咬不放

1. 以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低報價，然後讓客户給出一個更合適的報價;

2. 如果對方以同樣的方法對付你，你應該反其道而制之。

中期談判技巧

1. 藉助公司高層的威力

2. 避免對抗性的談判

3. 拋回燙手的山芋

4. 交換條件法

藉助公司高層的威力

1. 如果客户要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之後客户還是要求再讓，你可以藉助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。

2. 取得客户的相對承諾;讓客户表明他現在就有簽單的權利;

避免對抗性的談判

1. 如果客户一上來就反對你的説法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍;

2. 使用“瞭解、我明白、我同意、感受到、發現”等字眼來化解對方的敵意;

3. 用轉化的方法消除對方的抗拒;

拋回燙手的山芋

1. 別讓其他人把問題丟給你;

2. 當對方這麼做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子;

3. 永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題;

交換條件法

1. 在確認能夠成交的基礎上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報;

2. 可以避免客户再提更多的非分要求;

3. 牢記：“如果我幫了您這個忙，那麼你可以幫我一點忙嗎?”

後期談判技巧

1. 好人/壞人法(紅臉/白臉法)

2. 蠶食鯨吞法

3. 讓步的方法

4. 擬訂合同法

好人/壞人法(紅臉/白臉法)

1. 當你和兩個以上的對象談判時，對方可能採用這樣的方法;

2. 當你和同事一起採用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬;

蠶食鯨吞法

1. 當客户基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情;

2. 銷售人員一定要在最後作出進一步的努力; 3. 成交後讓客户購買更多的東西讓步的方法

1. 錯誤一：避免等額讓步 $250、$250、$250、$250;

2. 錯誤二：避免在最後一步中讓價太高 $600、$400、$0、$0 ;

3. 錯誤三：起步全讓光 $1000、$0、$0、$0

4. 錯誤四：先少後多 $100、$200、$300、$400 5. 合適的讓價：

擬訂合同法

1. 在洽談的差不多的時候借給客户倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上;

2. 有意的給客户解釋合同上的條款，往有利的方向引導客户 ; 3. 讓客户感覺不好意思不籤合同