商務談判重要環節

談判，一個熟悉詞，一個無法迴避的現實，一種普遍的人類行為。商務談判的重要環節有哪些，下面本站小編和大家一起，熟悉一下。

商務談判的重要環節一：引言

無論是漢末諸葛亮“舌戰羣儒”助孫劉聯盟，還是我國為恢復關貿總協定締約國地位、加入世界貿易組織的十幾年談判，翻開歷史，從古至今，由中到外，事實告訴我們談判廣泛存在於政治、經濟、社會活動等人們生活的各個層面和方面。

隨着社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來併成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那麼談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置於死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“衝突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標。在為之理想目標奮鬥的過程中，談判人員被賦予重要的責任和使命，他們需要豐富的閲歷，需要拼搏的精神。當然，首先還是需要了解商務談判的環節及基本注意事項，因為只有以此為基礎，才能在鍛鍊中不斷得以豐富和提高。

商務談判的重要環節二：商務談判的概念及特點

(一) 商務談判的概念

商務談判是談判雙方或多方通過協商和採取協調性行動，尋求實現一定商業利益的策略性相互作用的過程

(二)商務談判的特點

商務談判作為談判的一種形式，顯然，它既存在於談判的共性，也擁有自己獨特的個性。

1. 商務談判是實現和滿足利益需求的行為。

商務談判中其主體更應以商業利益為基礎，用理性思考決定談判內容，圍繞價格這個核心議題，從準備到策略技巧，力求以最理性的行為追求利益最大化。

2. 商務談判是談判者相互作用的過程，並在這個過程中協商和協調。

商務談判中的談判主體在“給”與“取”的過程中，都希望可以獲得對己方最有利的條件，都希望獲得最大的滿足，但若每一方都只是一味地“取”，不願“給”，那談判所面臨的最終結局只有失敗，所以為了共同發展，談判需要以一定的“合作”協調“衝突”，進而在“互惠”、“公平”的基礎上繼續進行。可能有人會説因供求關係等因素影響，買賣雙方在價值實現問題上得失不同，所以商務談判不公平。的確，但我們只能以此説明其結果不平等，卻不能否定其公平性，因為作為談判方的你手中握着對結果的否決權，你有權站起來微笑着説“不”，不是嗎?

3. 商務談判重視節時高效。“時間就是金錢”，商務談判作為一項重時間講效率的經濟活動，為了獲得一定的經濟利益，與普通利益相比，它更加重視節時高效的重要性。

商務談判的重要環節三：準備階段

俗話説“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。讓我們把一個個成功談判的案例分析開來，不難發現“事預則立，不預則廢”的真理，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，瞭解對方，才能更好地認清談判各方的關係，才能找到成功的方向。

朱莉婭.蒂普勒曾把談判過程比作一次旅行，她説：“當你要旅行時，你應該清楚從哪裏出發，然後要清楚目的地，之後確定行程。”這裏所説的出發地是指談判中的切入點，多指與對方有關的人或事及權限等;而目的地則是指談判中的目標。協議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標準，這些相當於你行程中的某些特殊地方，這些地方的確定規定了你旅行的正確路線。

那麼，很顯然，我們首先必須找準這場旅行的“目的地”和“出發地”，即從“明確談判目標”、“分析切入點”着手準備。

(一)明確談判目標

作為指導談判的核心，談判目標尤為重要，你可能會考慮“協議包括哪些內容”、“我希望對方答應我哪些條件”、“對我來説什麼最重要”等問題，這些都屬於談判目標，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。

在談判前，為了做到有的放矢，我們應設定不同的靈活機動目標，根據談判情形選擇不同層次的目標。

1.必達目標。這是不可放棄的基本目標，如果不能實現，就須放棄談判。

2.希望目標。它是談判者力爭的在實際需求利益得到滿足後追求一個額外利益的理想目標，除非迫不得已，一般情況不放棄。

3.可能目標。作為最理想的目標，實現的難度很大，一般情況下可以放棄。

(二)分析切入點

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，瞭解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對於談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅瞭解本企業是不夠的，代表企業出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發生的衝突作好準備，鍛鍊應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。

2.“知彼”

“知彼”即對談判對手調查分析，越瞭解對方，越能掌握談判的主動權。如果我們去買蘋果，就不會去文具店，我們會選擇能滿足自己需求的目標--水果店，當然我們也不會在任意一個水果攤買，會想會看，會貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當對手選定了，應針對與己談判的企業，進行企業類型、結構、投資規格等一系列基礎性調查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即瞭解對方為什麼談判、是否存在什麼經營困難等會對談判主權產生影響的因素，將其優勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中佔主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業的資信調查，確定其是否具有經營許可等能力，降低信用風險。

“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應該開誠佈公強調會積極避免此類事情再發生。如果對方是新客户，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的瞭解，做到心中有數。

“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應該開誠佈公強調會積極避免此類事情再發生。如果對方是新客户，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的瞭解，做到心中有數。

3.“知同行”

“知同行”，顧名思義，就是關注行業內其他企業的產品及經營狀況。隨着經濟的發展，企業面臨着國內外同行業的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的"第三者"已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態對整個市場該行業的經營狀況及形勢展開調查，從主要競爭者入手，瞭解其主要商品類型、性能、質量、價格等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比相互優勢及差距，便於本企業談判時，以己之長較他之短，制定適於自己的談判戰略。

4.“知環境”

眾所周知，談判不是一項孤立的經濟活動，它總是在一定環境下進行，政治法律、經濟建設、社會環境、自然資源、基礎設施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應在談判之前對它們儘量通盤瞭解，避免付出巨大代價才達成的協議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。