商務談判實習報告範文（精選4篇）

商務談判實習報告範文 篇1

商務談判實訓的總結報告

一 實訓目的和要求

第十週我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。

二 實訓過程

第九周老師佈置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，並由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，並確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標後，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然後就是我們在自己的職責範圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，並根據各自立場，由成員集體制訂談判方案並製成PPT。第十週的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的佈置。輪流展示完之後，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：PPT製作的很成功，體現了我們充分利用課餘時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利於談判目標的實現。

三 心得體會

通過對角色的分工，我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生着談判，不論何時何地;商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益

以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判實習報告範文篇03

名：曾勇 學號：20xx442872

一、 實訓目的

通過本次商務談判實訓，使學生在實踐中進一步鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在談判活動中熟練運用。

二、 實訓內容及要求

1.談判背景調查：掌握商務談判前背景調查的內容及手段，能根據提供的模擬背景收集、整理信息;

2.談判組織準備：掌握人員的配備及分工的方法，能構建自己的談判組織;

3.談判計劃的制訂：掌握制定商務談判計劃的基本方法，並能制定商務談判計劃;

4.談判過程： 掌握商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步、結束各階段，能進行模擬談判。

三、 實訓過程及心得體會

商務談判實訓是本學期一項重要的實訓內容，也是本學期最後一項實訓計劃。本次實訓我們班的指導老師是盧毅老師，由她帶領我們完成本週的商務談判實訓。

第一天實訓本安排在了A309教室內，由於第一天主要是做一下實訓安排和一個實訓的初步培訓，所以實訓地點選擇在了教室內。老師先給我們講解了本次商務談判實訓的主要內容和具體安排，旨在模擬一次商務談判全過程。之後以4個人為一個小組進行自由分組，並抽籤決定本次商務談判實訓的題目。我們組抽到的是“中坤遠大大鐘寺廣場糾紛”，由於我們抽到的是糾紛背景的題目，是本次實訓題目中最難的一個系列，這讓我們組都有些不知所措。不過細細想來，越難才越有挑戰性，我們組的鬥志又高漲起來。

之後的兩三天主要是對抽到的題目進行資料的收集整理和擬定談判計劃書。由於我們抽到的是糾紛談判的題目，這給我們資料的收集整理和談判計劃書的擬定帶來了很大的困難。由於網上缺乏大鐘寺廣場糾紛相對客觀的資料，大部分資料都是各説各話，各持其詞，這讓我們對整個事件的認識非常混亂，誰對誰錯都

難以有個具體的判斷，對談判問題的確定也相對困難。最後我們只能根據雙方爭論的問題作為談判議題，並假設了部分背景和相關資料。在擬定談判計劃書的時候，由於難以擬定談判雙方的對錯和主次，也只有假定對方邀請我們去談判。在擬定計劃書中，我們還是根據情況，瞭解了我方處境，制定了一些開局策略。主要方案有兩種，一種是坦誠式開局策略，一種是進攻式開局策略。在談判過程中，我們首先明確了自己的目標，讓掉部分利益以換取對方在另一方面的讓步，在能源費問題上做出讓步，但要求對方工程款項上做出讓步。就這樣我們確定了初步的談判計劃和目標。

小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一 定的收穫。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃， 模擬談判的排練都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻等等，唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

本次商務談判實訓讓我學到了很多書本以外的知識，也給我提供了一個實踐的機會和平台，在這一週的實訓中使我受益匪淺。希望以後能有更多的實訓機會。

商務談判實習報告範文 篇2

關於商務談判綜合實訓的總結報告

一 實訓目的和要求

商務談判綜合訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務談判中準確把握結束時機，熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略。

商務談判實訓分三個階段：1. 商務談判準備：收集情報;制定商務談判計劃。2.商務談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務談判結束：把握時機，結束談判，簽訂合同。

二 實訓過程

實訓第一天展開指導大會，老師佈置實訓任務並給我們播放商務談判模擬視頻。首先我們進行分組，每5人組成一個談判小組，並由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員、後勤人員。每個談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，並確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然後進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題。第二天的實訓內容為收集情報，第一步收集與本次談判有關的政治、經濟、文化、行業信息及相關標準等。第二步儘可能多地收集對方的相關情報並加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報並加以分析。第四步 預想取得良好的談判結果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權利。 第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內容：①談判雙方公司背景;②談判的主題及內容;③談判目標;④談判形式分析;⑤相關產品的資料收集;⑥談判的方法及策略;⑦談判的風險及效果預測;⑧談判預算費用;⑨談判議程。第四天每兩個小組配對進行模擬談判，最後根據模擬談判的情況修訂談判計劃。

第一步佈置談判場地，通常佈置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的佈置、會議室談判桌及座次安排、會議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓由於條件有限，僅需學生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據，進行實戰操練、彩排。把可能出現的場景儘可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現更加過分，以利於我方有針對性地調整談判計劃。在模擬談判過程中，儘可能全面地運用學習過的開局、報價、議價、讓步、結束各談判階段的談判策略。實訓最後一天，談判雙方經協商簽署了談判合同，談判成功結束，實訓也成功結束。

三 心得體會

為期一週的商務談判實訓結束了，在這次實習中我們進行了商務談判業務的

模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環節及各種人員的安排配置都有了進一步的瞭解。這讓我對商務談判有了新的認識：不論在日常生活裏，還是在商業往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響着你生活質量的高低以及生意場上的成敗得失。

隨着社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商

業利益，商務談判迅速發展起來併成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在為期五天的商務談判實訓的過程中，本小組深刻明白了：

商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的、或是為了解決買賣雙方

爭議或爭端的一種商務行為方式或手段。它作為關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，並促使對方採取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來説成交是達到目的的標誌，簽訂商務合同是實現目標的體現。

商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

整個談判活動能否達到預期的目的，不僅要看談判桌上有關策略和技巧的運

用發揮如何，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組

織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

此外，通過這次談判我們對商務談判有了更加深刻的認識。在談判時，不要

被對方的氣勢所迫，不要表現急於拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。談判時一定要有理有據有節，不能過於屈服。

適當時候掌握技巧，比如談判的關鍵人物第一次談判時先不要出現，小兵先

上場，需要決策時領導出來溜一圈提出決定性意見;談判過於緊張時，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時緩和氛圍;一旦無法達成協商結果時，不要顧慮太多，約定改時間再談，不用急於定結論。

談判時應注意以下幾個方面：

1.清楚、直觀地表述思想，用數據説話.

2.傾聽。如果我們學會如何傾聽，很多衝突是很容易解決的。

3.充分的準備。要取得商業談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關

信息。例如，他們有什麼選擇?事先做好功課是必不可少的。

4.高目標。有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5.耐心。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

6.滿意。如果在談判中對方感到很滿意，你已經成功了一半，滿意意味着

對方的基本要求已經達到了。

7.讓對方先開口。找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘

他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8.第一次出價。不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實

能再壓一下價，先還價再作決定。

9.讓步。在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須

相應地再從對方那裏得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

我想此次實訓結束會給同學們很大的收穫，對於我們這些學營銷的同學們更

是受益匪淺，商場如戰場，商務桌上雖然沒有血雨腥風，可是那裏更是一個很有學問的地方。我們在學生時代就能有如此機會了解認識是我們的幸運。最後感謝我們的專業老師還有我們的指導老師。

商務談判實習報告範文 篇3

第一部分：談判階段過程回顧

談判準備階段

1、談判人員的職務分配：根據各組員的性格特點、組織能力、表達能力、應變能力確定雙方小組成員的職務分配

可口可樂公司 總經理：蔣鵬

銷售總監：侯雲廣

市場總監：靳華宇

技術顧問：徐寧

記錄人員：陳其林

大潤發集團 總經理：戴淵

銷售總監：王佳俊

市場總監：馮雷

技術代表：高裴

記錄人員：陳沐

2、談判主題：可口可樂公司與大潤發關於返點指數的商定

3、準備談判資料：

一)我方根據市場情況需求及相關的銷售數據，決定本公司的返點指數底線，彙總收集本公司的賬目數據和公司發展方案，同時調查談判對方成員和對方公司經營、財務、信譽狀況。

二)相關法律資料：《中華人民共和國合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經濟合同法》

三)備註：(1)《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

(2)聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定 不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。(例如：自然災害、經濟危機等)。

(3)相關談判資料 談判方案，對方信息資料，技術資料、財務資料，初步擬定合同。

4、確立談判目標：

一)戰略目標：

通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作

二)談判目標：

最高目標：在本方利益最大化的程度上，返點指數0.42

可接受目標：雙方各自退讓一步，0.52

最低目標：返點指數0.52

三)感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。

5、談判對手的調查

1)對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監，馮雷作為市場總監，高裴作為技術人員，陳沐為記錄員。

2)對方公司背景：

大潤發(RT-MART)是由中國台灣潤泰集團於19xx年創立的超市品牌， 具體由大潤發 流通股份有限公司負責經營。截至20xx年，大潤發在中國大陸開設有10家店，年實現銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強榜上排名第七，在外資連鎖零售企業中排名第二，僅次於家樂福。

中國連鎖經營協會的年度統計數據顯示：20xx年，大潤發101家門店共實現銷售收入335.67億元，店均年銷售額3.32億元;家樂福134家店共銷售338.19億元，店均年銷售額2.52億元。大潤發以8000萬元的優勢，正式取代家樂福，成為單店銷售額冠軍

3)對方優勢：

大潤發對大陸市場佔有率比較高，其管理理念和服務質量也深得消費者喜愛，在長期的發展中，在全國大多數一二線城市都有其門店。

大潤發是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在於其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩腳跟並且走向全國，慢慢拓展市場。

4)對方劣勢：

在於越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創新成分，面臨較大的壓力，在於其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。

第二部分：談判正式展開

一)開局

1、策略一：感情交流式;

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

2、策略二：一致式開局;

我方與甲方本着利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

3、策略三：採取進攻式開局;

營造低調談判氣氛，堅決的指出我方市場現在物價飛漲 的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以製造心理優勢， 使我方處於主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則採取此方案，以獲得甲方的重視。

二)中期階段

1、商定階段

(1)雙方要求：

大潤發要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點

理由：可口可樂公司相對於百事可樂的優缺點

夏天用電及其他成本的提升

能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視台的宣傳等

我方要求：1.價格5元，返利點0.5

我方理由：相比較其他經銷商，我們更看好大潤發在大陸市場的佔有率 我方銷售市場廣闊，消費人羣基數大，產品知名度高

關於節電等方面，我方要求給出具體的節電方案

新產品新配方生產成本的上升

2)雙方承諾：

大潤發：

1.為可口可樂公司新產品設立專櫃銷售，並且設立銷售人員負責

2.增加銷售量，增加在青少年中的消費比例

3.完善滯銷產品返還制度

4.一分錢營養早餐計劃，提高產品知名度

5.邀請電視台進行廣告宣傳

可口可樂;

1.產品包裝更新穎

2.產品的技術方面的再一步改進

3.增加銷售量，擴大銷售力度

4.在以後的合作中，優先考慮大潤發集團

5.北美市場和大陸市場做到新產品同時上架

三)讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：

在我方報價後，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最後的讓步。

四)成交與簽約

經過雙方的最終商定，返點指數確定為0.52，雙方合作圓滿完成

簽約

備註：合同文本見策劃案

第三部分：談判過程中的策略變化與運用(應急預案) 雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的瞭解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。

(一)、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局;

應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，採取：

1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的範圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以採取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

1) 如果我們確定的談判小組成員由於公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，我們應該配備相應有關人員，當發生此類事件時，能夠及時替補;

2) 當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至於不會影響談判進程。

四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟

1)談判人員的表現

我方人員本着友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脱稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。

2)談判結果的評價

首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。

其次、我們保留了我們的底線、秉着互利雙贏的態度成功的贏得了與大潤發公司的合作

3)領悟

通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優劣勢，並認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、藉以反擊。

3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由於準備時間不足，我們組有部

分成員沒有做到脱稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由於緊張和經驗的缺乏站着談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力着。我相信在以後的學習中我們一定會取得更進一步的進步。

商務談判實習報告範文 篇4

國際商務談判綜合實訓

經過這學期對為期兩週的商務談判訓的學習，我們對商務談判的內容和相關知識都有了一定的瞭解。商務談判，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。在這次商務談判實訓中，我們的實訓內容是學習商務談判相關的禮儀知識，商務談判中的技巧和策略，對公司與產品介紹、詢盤、報盤與還盤、討價還價、訂單、價格以及合同等一些在商務談判中的一些環節進行的一些實訓學習。

商務禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務溝通禮儀、商務舉止禮儀、商務信函禮儀、商務電話禮儀、商務談判禮儀、商務宴請禮儀、國際商務禮儀等等，是否具有商務禮儀可以看出一個談判者對商務談判的態度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響着最終談判的是否能夠達成。

商務談判中的技巧和策略：

1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕鬆的環境，分清楚雙方的合作誠意，為後一階段做好準備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。

5.最後階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情報使用。在這裏老師還講到了在商務談判中收集和利用情報的重要性，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。要學會掌握情報，後發制人，或者巧妙利用虛假情報，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務談判遊刃有餘。

對公司及產品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運目標和核心競爭力，以及廠房生產線的介紹，產品的介紹則基於你對產品的瞭解和對客户的需求的瞭解，抓住概要重點，從而使客户對產品有一個全面的瞭解和滿意的看法，為之後的談判奠定好基礎。

詢盤、發盤和還盤。詢盤(Inquiry)，指交易的一方準備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業務行為;發盤(Offer)指“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定並且表明發盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發盤。一個建議如果寫明貨物並且明示或暗示地規定數量和價格或規定如何確定數量和價格，即為十分確定”;還盤(Counter-Offer)是指受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。 還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。

討價還價(Bargain)，價格，在商務談判中往往是買賣雙方博弈的焦點，買方希望更低的價格，賣方希望更高的價格，並且不主動給予減價或者給予優惠，買賣雙方常常對市場行情進行分析和預測，從而給定一個期望價格，從而圍繞這個價格討價還價。

合同(Contract)。買賣合同是一方轉移標的物的所有權於另一方，另一方支付價款的合同。轉移所有權的一方為出賣人或賣方，支付價款而取得所有權的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細節，通常包括產品名稱、數量、價格、包裝方式、交貨方式、運輸方式、支付方式、到發地點、交貨期限、違約責任，合同爭議解決方式，合同生效時間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時往往要對前面交易談判細節進行確認和修改，或者市場行情發生改變，而要重新磋商，所以在這個環節經常要進行新的談判。

為期兩週的國際商務談判實訓已經結束，通過這半月來的學習，我們學習到了大量的商務談判相關知識， 提升了自己在商務談判中的實際操作能力和英語表達能力，學會了如何在這過程當中運用一些技巧和策略，最大程度實現己方利益。特別是最後一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個商務談判的對話，最終大家儘自己最大的努力完成了這項工作，大家一起合作的很愉快，這次實訓的體驗使我們的團隊意識得到了加強。這次實訓對於我們來説是一次相當寶貴的經歷，不管對於現在還是今後的我們來説都有着很重要的價值。