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商務談判報價策略(精選20篇)

商務談判報價策略(精選20篇)

商務談判報價策略 篇1

一、是否先要價

商務談判報價策略(精選20篇)

先要價的有利之處,在於它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等於為談判劃定了一個框架或基準線,最終談判結果會在這個範圍內達成。先要價的弊端,在於對方會依據我方要價及時高速原定計劃,獲得本來得不到的好處。另一方面,先要價後,對方會在隨後的談判過程中,採取一切手段,集中力量攻擊我方的要價,迫使我方一步步降價,而並不透露他們肯出多高的價格。

總之,先要價利弊共存,是否應先要價需視具體情況而定。

二、要價的上下限

成交價格的高低並不能由一方隨心所欲地決定,而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益,還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講,要價的下限是產品成本,上限是買方的購買力。

三、要價的起點

在基本掌握市場行情及其走勢的基礎上,談判人員即可參照近期成本價格,結合己方的經營意圖,擬定出價格的掌握幅度,確定一個大致的要價範圍。

第一,要價的高低往往對最終成效水平有實質性影響,即開盤要價高,最終成交價也就比較高。賣方的要價關乎賣方所獲得利益的大小,因而越高越好。

第二,要價越高,則賣方為自己留下的讓步餘地就越大,使己方在談判中更富有彈性,便於掌握成效時機。

第三,“一分錢,一分貨”,要價的高低影響着買方對賣方提供的商品或服務的印象和評價。

四、如何對要價進行解釋

第一,對要價不要主動做任何解釋或説明,因為不管己方要價多高或多低,對方總是會提出質疑。

第二,要價後,對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應遵循的原則是:不問不答,有問必答,避虛就實,能言不書。

五、抬高要價

抬高要價是指在向對方要價後,又以某種原因為藉口,提高要價。抬價能否成功奏效,要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。

商務談判報價策略 篇2

曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭,年 談價時,曰方壓丁中方 30 萬美元/噸,今年又要壓 20 美元/噸,即從 410 美元壓 到 390 美元/噸。據日方講,他已拿到多家報價,有 430 美元/噸,有 370 美元/ 噸,也有 390 美元/噸。據中方瞭解,370 美元/噸是個體户報的價,430 美元/ 是生產能刀較小的工廠供的貨, 供貨廠的廠長與中方公司的代表共 4 人組成了談 判小組,由中方公司代表為主談。談前,工廠廠長與中方公司代表達成了價格共 同的意見,工廠可以在 390 美元成交,因為工廠需定單連續生產。

公司代表講, 對外不能説, 價格水平我會掌握。 公司代表又向其主管領導彙報, 分析價格形勢; 主管領導認為價格不取最低,因為我們是大公司,講質量,講服務。談判中可以 靈活,但步子要小.若在 400 美元以上拿下則可成交,拿不下時把價格定在 405-410 美元之間,然後主管領導再出面談。請工廠配合。 中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達, 並達成共識和工廠廠長—起在談判 桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒,價格僅降了 lO 美元/噸,在 400 美元成交,比工廠廠長的成交價高了 10 美元/噸。工廠代表十分滿意.日 方也滿意, 問題: 1 怎麼評價該談判結果? 2.該談判中方組織與主持上有何經驗? 分析: 1.談判結果基本上應肯定,因為仍處在中高檔的價格水平。 2,中方組織上基本成功,主要原因:巾場調查較好一—有量有性;分工明確— —價格由公司代表談;準備方案到位——有線,有審,有防。

商務談判報價策略 篇3

1.重音運用

在生活中經常運用重音,這可以説是一項必不可少的內容。重音具有區別詞意的作用,讀重讀輕表達的意思不一樣,重音可分為三種:

(1)語法重音-是按句子的語法規律重讀的音。

(2)邏輯重音-是根據演講説話的內容和重點自己確定。

(3)感情重音-是表達強烈的感情或細微的心理來安排。我們所説的重音不一定重,有時放輕也起了強調的作用。重音有二種,一種是重重音,一種是輕重音。重音又如何體現呢?有四點:第一點是加大音量,第二點是拖長音節,第三點是一字一頓,第四點是誇大調值。

2.停頓技巧

(1)語法停頓。也叫自然停頓,要清楚,在一個詞中間是不能停頓的,不然就把意思搞反了。

一般,我們從語法上説,中心語與附加語往往會有一個小小的停頓,書面語用標點符號表示的地方要停頓,停的間時長短不一樣,哪些地方該停呢?停頓時間應該是:句號(包括問號、感歎號)>分號>冒號>逗號>頓號。從結構上來説,依次是段落>層次>句子。

(2)邏輯停頓。這是指根據要強調的停頓,邏輯停頓是表達感情的需要。

3.連接的表現力

連接指的就是在書面上標有停頓的地方能夠趕快連起來,做到不換氣、不偷氣,一氣呵成,連接的作用,第一,是渲染氣氛,第二,增強氣勢,能表達激情推進內容。表現停連氣技巧有三:一是氣息要周解。比較大的停頓地方要換氣,小的停頓要偷氣(不明顯的換氣),另外要就一氣呵成;第二,接頭要扣“環”。即兩個內容相聯的句子,第一句的節尾壓低,第二句的起音也要低,這樣兩個句子中的音位差就小,給人感覺環環相扣。第三,層次要“抱團”。句子的末尾音節不要往下滑,每層的意思要有鮮明的起始感、整體感。

還記得曾經有位美國政界要人説過這樣的話,個性和口才的能力比起外語知識和哈佛大學的文憑更為重要。的確,口才很重要。但你也許會説:“我先天不足怕開口,見人就臉紅,沒口才。”我們告訴你:朋友,這不要緊,路就在腳下。良好的口才不會與生俱來,也不可能從天而降,就像莊稼需要施肥、道路需要整修,口才也要培養一樣。

正所謂,一切美麗的花朵,都必需植根於沃土之中,離開了泥土,它也就失去了養分;沒有了泥土,它就會乾枯、凋零。空中沒有盛開的鮮花。假如我們把口才也看成是百花園中的一朵鮮花,那麼它紮根的沃土就是人的思想、知識、能力、毅力,如果離開了人的這些素質,那麼口才也就成了一朵空中的花,一朵永遠不會盛開的花。就像那句話説的一樣,樹高千尺也離不開根。

要想擁有好的口才,我們首先要全面的認識口才。其實,我們應該對口才進行一個全新的定義,以往我們説口才,都只是把口才作為一個詞來理解,流於表面、膚淺。一個健全的口才,應該由“口”和“才”兩大部分組成。“口”主要是我們的口頭表達的能力,而“才”則是我們可供“口”表達的知識、才學。口才,“口”與“才”是缺一不可的,有口無才,便是山中竹筍,嘴尖皮厚腹中空;有才無口,則為茶壺煮餃子,滿腹經綸卻倒不出來。我們説自己口才不好,要先明白自己所缺的究竟是什麼,要了解口才不好種種症狀,還可以先選擇一個好口才作為一個參照,之後再進一步地把好的口才做一個細分,再進行逐項分析研究。

商務談判報價策略 篇4

談判 20xx-12-28 17:47:45 閲讀880 評論0 字號:大中小 訂閲

一談判的定義 談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商,交換意見,尋求解決的途徑和達成

協議的過程。

二概要 :12月16日上午,我專業進行一了一次模擬談判。主要內容是,我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車,由於貨車使用時發生嚴重質量問題,致使T公司蒙受巨大經濟損失,

T公司向我公司要求索賠,就索賠問題雙發展開了一次長達40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段:

1.導入階段:主要是讓談判參與者通過介紹相互認識,彼此熟悉,以創造一個有利於談判的良好氣氛。

2.概説階段:談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的,以求為對方所瞭解。

3.明示階段:根據前一階段談判各方表述的意見,尤其是相互存異或有疑問處,談判各方此時會進一

步明確各自的利益、立場和觀點。

4.交鋒階段:談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,自然就會有矛盾,而矛盾的激化就會導致對立的狀態的出現,這時候,談判各方互相交鋒,彼此爭論,緊張交涉,討價還價,逐漸確定妥協的

範圍。

5.妥協階段:交鋒的結束,便是尋求妥協途徑的時刻。妥協階段就是各方相互讓步,尋求一致,達成

妥協。

6.協議階段:在這一階段,談判各方經過交鋒和妥協,求同存異或求同去異,基本或一定程度達到自

己的目的,於是便拍板同意,各自在協議書上簽字,握手言歡,談判宣告結束。

四談判過程中應用的談判技巧

1寬鬆的環境

正如被侖所説:如果能把敵人變成朋友,就等於我們勝利了。因此談判一開始,我方為避免劣勢首先採取了拉近感情,緩解氣氛的策略。“我對中國的文化有着深厚的興趣,我國和日方歷來及有相同的文化淵源,希望我們在談判桌上合作愉快,在談判桌下,我們能成為朋友,不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點並無異議。 既然是談判,那麼雙方就需要交流,誰都喜歡一個寬鬆的交流環境,因為人在輕鬆和諧的氣氛中,更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。輕鬆和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離,讓雙方把緊繃的神經放鬆下來。切入正題之後就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時,高明的談判者會隨着話題的不斷深入,採取擠牙

膏的方法,順順當當地使對方做出一個又一個的承諾,直到滿足自己的所欲為止。

2化解衝突

雖然我們都在追求雙贏,但不是任何問題都能達到雙贏,通常當談判陷入僵局的情況下,都是因為談判者採取立場式的談判方法。這時的情況只有一種:必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣,談判就會變為一場意志立的較量,看誰最固執或者誰慷慨。這時,談判就會陷入一場持久的僵局中,不利於雙方以後的進一步合作。這時候,我們就需要淡化立場,而要追求利益的共同點,因為我們許多人

在感情用事下,往往忽略了在雙方對立的立場背後,既存在衝突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然,讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方況中方在貨車質量上雖然隻字未提索賠問題,但已為索賠説明了理由和事實根據,展示了中方談判威勢,我方對中方的這一招早有預料,因為貨車的質量問題是一個無法迴避的事實,我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是儘量壓低賠償金額,中方對貨車質量這一關鍵問題緊追不捨,我方有意日方轉了話題,答非所問,但中方步步緊逼,我方步步為營,談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久,就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。隨後我方代表在中方所提質量問題攻勢下,及時調整了談判方案,採用以柔克剛的手法,向對方踢皮球“不!不!對商檢公證機關的結論,我們是相信的,我們是説貴國是否能夠作出適當讓步。否則,我們無法向公司交待。”我方作出讓步,最後以每輛貨車

14萬日元的價格達成一制協議。

3隱藏你的感情

在商務交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作

下去。因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達到談判的目的,就需要做多方面的準備,比較好的方法是根據實際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個最佳方案,作為達成協議的標準。有了多種應付方案,就會使你有很多的餘地。同時,你的最佳選擇越可行,越切合實際,你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關係,進而就比較好地掌握了談判的主動權,掌握了維護自己利益的方法,

就會迫使對方在你所希望的基礎上談判

價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務談判中價格的商通常會佔據70%以上的時間,很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終

導致不歡而散。

在這次談判中,我深深體會到無論以何種條件成交,最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,對方只有通過自己的努力把價格談下來,才會相信這是你能承受的最低價格,否則即使你有三寸不爛之舌,對方也不會相信。再小的生意也要做長線,只有在對方心裏平衡的前提下,你才會 無論以何種條件成交,最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,對方只有通過自己的努力把價格談下來,才會相信這是你能承受的有下次交易的機會,倘若你寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會十分困難了,談判桌上沒有絕對的信任,即使你有極佳的客情。請記住,當對方猜不到你的底牌,而你又不能讓價時,你很有可能錯失

下一次的交易機會。

簡單説,作為賣方希望以較高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規律,它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易,但在實際的談判中做到雙方都滿意,最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外,賠償方希望儘量降低

索賠額,被賠償方則希望儘可能多的獲得賠償。

一個優秀的談判者,首先要有商人的精明,要意識到談判並不是無休止地討價還價,也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的,沒有勝敗之定論,成功的談判每一方都是勝者,談判應是基於雙方(或多方)的需要,尋求共同最大利益的過程,在這一過程中,每一方都渴望滿足直接與間接的需要,但必須顧及

對立的需要,談判才能成功。

作為一名營銷策劃專業的學生,在不久的將來我們即將步入社會,面對眾多的客户,我們將會有一場接着一場的談判,這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛鍊自己和別人進

行交流。為我們的以後做準備。

商務談判是當事人為實現商品交易目標,而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判,推銷產品是談判,生意往來是談判,上街購物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利,不論您現在是什麼身份,時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種,在交易過程中承擔着不可替代的作用,是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解,親身體驗商務談判時的心情,提升我們的臨場實踐能力等,從XX年5月開始,我們在商務談判授課老師陳立峯老師的帶領下,進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等,最後於XX年6月15日,在a樓教室進行了最後的模擬談判演示。通過這次模擬談判,我們取得多方面的收穫,以下是我本人的一點收穫和認識:

1.談判是課本知識的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去,通過組織整合課本的知識要點,大致找到了課本書的骨幹。因此,能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護利益而存在,最好的談判結局就是雙贏,所以在談判時,我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對方的利益着想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲,不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見交換中,各自達成自己的理想目標,進而更增加彼此長遠的交情,(轉載自本站,請保留此標記。)真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋,不但要隨機應變,還要算無遺策,唯有能夠完全操控過程的人,才可以主導談判的過程。

藉着現場的談判實習,可以更深入體會如何運用談判技巧,營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術表現” !

什麼時候該大驚失色?什麼時候該壓縮談判時間?什麼時候又該岔開話題?向別人讓步多少,才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略?這些錯綜複雜的問題,正是個人的思想的綜合表現藝術。

6.用證據説話

提問題要切中要害,解決問題的方案必須有理有據,用證據説話,讓對方啞口無言,這樣才有可能讓對方信服並接受我方要求。

7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起着重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味着自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態度。俗話説“把決斷寫在心裏的往往是勝利者,把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現,在不同的場合,不同的情況下,協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑,是一種禮儀。

8. 語言的運用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬於可能性語言的運用,可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,可以避免無意中的傷害,引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同,很難了解對方的感受,因此對別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現,也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團隊中不斷歷練語言的運用能力,做5%的人。

另外,在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職,負責協助組長找資料、分配角色、並與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色,編材料、算數據等等,這兩個角色都讓我學到了一些東西,比如:交流、協作等。總之沒有白乾活

商務談判心得體會

經過這一個星期的商務談判實訓,我學到了很多。這次商務談判實訓進行了模擬的商務談判,通過自己找資料,與組員商量,還是對商務談判有了一定的認識。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的,或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關係交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經濟利益,商

務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談,並促使對方採取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的,實現自己的目標。

通過這次談判,我感受到了組員的協作精神,也有很大的收穫。我們這組是負責唐獅加盟株洲總代理,然後與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了 一些這些在商務談判中要注意的知識,全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天蒐集資料,晚上就坐到一起討論總結資料。

特別是在星期四的晚上,我們兩個小組去商務談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手,總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化,誰都不鬆口,不肯退讓。演練的時候我們的協議沒有達成。回來後,我們小組又坐到一起,通過進一步的斟酌問題,在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識,也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯,迂迴退讓,都在一定程度上鍛鍊了我們的能力,也讓我們認識到了自己的不足。我想説的是我們真的都付出很多,同時也得到了很多。

商務談判報價策略 篇5

(1)日本人喜歡奇數(9除外),忌諱4、9、13、14、19、24、42等數字,忌諱三人合影。

(2)日本人不流行家宴,商業宴會普遍在大賓館舉行雞尾酒會。

(3)日本人有當天事當天畢的習慣,時間觀念強,生活節奏快。

(4)日本人沒有相互敬酒的習慣。與日本人一起喝酒,不宜勸導他們開杯暢飲。日本人接待客人,不是在辦公室,而是在會議室、接待室。

(5)日本人很忌諱打聽他人的工資收入。

(6)送花給日本人時,切忌送白花。菊花是日本皇室專用的花卉,民間一般不能贈送。日本人喜歡櫻花。

(7)日本人愛好淡雅,討厭綠色。忌用荷花、狐狸等圖案。

(8)在日本,用手抓自己的頭皮是憤怒和不滿的表示。

(9)在日本,發信時郵票不能倒貼,倒貼表示絕交。

商務談判報價策略 篇6

1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術,日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解,兩家公司技術與服務條件大致相當,甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判,而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後,主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題:

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析:

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中,甲公司採用了兵不厭詐戰術,讓丙公司認為自己無意和他合作,主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計,這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商務談判報價策略 篇7

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐,派一高級工程師與美商談判,為了不負使命,這位高工作了充分地準備工作,他查找了大量有關冶煉組合爐的資料,花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始,美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格,使美商目瞪口呆,終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時,美商報價230萬美元,經過討價還價壓到130萬美元,中方仍然不同意,堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了,把合同往中方工程師面前一扔,説:“我們已經作了這麼大的讓步,貴公司仍不能合作,看來你們沒有誠意,這筆生意就算了,明天我們回國了”,中方工程師聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個優雅的請的動作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説:“放心吧,他們會回來的。同樣的設備,去年他們賣給法國只有95萬賣元,國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料,一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格,美商又愣住了,沒有想到眼前這位中國商人如此精明,於是不敢再報虛價,只得説:“現在物價上漲的利害,比不了去年。”工程師説:“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間,你們算算,該漲多少?”美商被問得啞口無言,在事實面前,不得不讓步,最終以101萬美元達成了這筆交易.

問:分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因?

案例分析

對於這個案例,明顯的可以看出,中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確,贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然,下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析:

首先,從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題,或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確,詳盡,全面。從文中來看,重要的塬因可能是:沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗,輕視對手,談判前就沒有做好信息收集工作,於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動,一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上,沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中,倉促應對。針對其談判方式設計的單一化,估計有着以下幾個塬因:(1)過早的判定問題,從文中可推測出,美方一開始就認為此行不會很難,談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益,美方以其組合爐技術的先進為最大優勢,鐵定會賣個高價,但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備,在對方信息攻擊下,頻頻讓步。

3. 在談判過程中,希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步,無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下,該策略失敗。

其次,從中方來看,勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理,用大量客觀的數據給對方施加壓力,從收集的內容可看出,不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例),也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊(援引慣例,如6%),對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説,“知己知彼,百戰不殆”。當然。除這個塬因外,中方的勝利還在於多種談判技巧的運用:(1)談判前,評估雙方的依賴關係,對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測,由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。(2)談判中,依靠數據掌握談判主動權,改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上,從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測,中方的回盤策略也運用的較好。

總結:商務談判中的各種技巧,對於在各種商戰中為自己贏得有利位置,實現自己利益的最大化有着極其重要的作用,但我們也要注意的是,技巧與詭計、花招並不相同,前者要求的是恰如其分,既要贏,也要贏得讓對方心服口服,贏得有理有據。只有這樣,對於談判技巧的運用,才是真正的遊刃有餘。

商務談判報價策略 篇8

電話銷售是一項非常特殊的工作,並非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個好的電話銷售她必需具備良好的心理素質和善於與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個案,並加以分析.

案例一: 速戰速決

深圳徐總(深圳紅酒協會副會長)在廣州展會上見過。在選擇557的價格上出現問題。接着就是在運費上出現矛盾。案例分析:我認為這個客户能夠讓我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我選擇的客户對象非常合適,有一定的經濟實力和消費能力.最初的成功讓我對這項新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時一定要對客户對象做一個篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對象.否則一上來就四處碰壁,勢必會影響到以後的工作情緒和工作狀態.第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多麼刁鑽的客户,我們都應該做到沉着冷靜,反應一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客户問得失去了方向時,你也就喪失了這個客户.

案例二: 一箭雙鵰

客户背景:來看酒杯的人可能會和他的朋友一起來。

案例三: 自投羅網

案例分析:在電話銷售中我們經常會碰到上述這種情況,就是我們要找的那個客

户已經離職或者調任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,

首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們

要想到接電話的這個人很可能就是你原來要找的那個客户的繼任,

所以他擁有你想找的客户同等的經濟地位和職權範圍,也就是説他

很可能就是你潛在的客户,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不

經意間會給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時發生

過很多次,有時我不僅把要找的客户又給挖了出來,説不定還能把

新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費每一通電

話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關於這

個問題我會在另一個案例中做更加詳細的闡述.

案例四: 旁敲側擊

案例分析:關於這個案例我想分析的只有兩點:第一,我們在做電話銷售時,如果

客户已經接受了你的銷售,你就要想方設法在當天把會員手續辦好,

因為客人反悔的現象經常會出現,當時在我們整個銷售團隊裏每天

都會有那麼一兩個客户等我們工作人員按照他約定的時間到了他

指定的地點,他又以種種藉口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認之

後不到五分鐘,他就會打電話來説他不要了.歸根結底就是因為這

種電話銷售中的客户多數都是衝動型消費,我曾經問過很多客户他

們都説辦完沒多久就開始後悔了.所以我們一定要把讓客户後悔的

時間給縮短,儘量當天的銷售當天就要收到錢.我要強調的就是要

學會利用客户的心理,很多客户尤其是那種爆發户都有一種攀比心

理,特別不願意在錢方面認輸.因此我們可以用旁敲側擊的手法激

他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經是我們的

老客户,很多人一碰到這種情況都會不太冷靜,在一時衝動中就購

買了你所銷售的產品.

案例五: 讚美有加

案例六:跟蹤追擊

案例分析:上述案例所要説明的一個問題我在前面已經做了詳細的説明,那就是

客户推薦的重要性。我所要強調的另一個重點就是如何跟蹤你的客

户?其實我們在做電話銷售時如果能夠把握好客户的心理,對我們

的銷售會起到很大的幫助。雖然我沒有系統地學過心理學,但是多

年的實踐經驗還是讓我摸索出了一些門道。其實客户也是普通人,

他的一些想法往往會隨着時間的推移或者環境的改變而發生變化,

他一次兩次地拒絕你並不代表他永遠都會拒絕你。我在金茂凱悦曾

經碰到一個客户他第一次很堅決的拒絕了我,而當三個月之後我再

次打電話給他的時候,他也沒聽出我就是以前給他打過電話的那個

銷售人員,我沒有發生變化,我所銷售的產品沒有發生變化,然而

結果發生了變化,他很爽快地就答應了。因為三個月之後也許是他

的心情變了,或許是他的環境變了,總之是因為他的某些因素髮生

了變化而造成了最終的結果發生了變化。我想這就和化學反應是一

個道理,只要一個元素產生了變化,那麼最終所反應出的結果就會

有所不同。所以説世事難料啊,不要輕易地給那些曾經拒絕你的客

户判死刑,尤其是那些説話態度還不錯,素質也較高的客户,先給

他們判個死緩吧,然後不定期的給他們打個電話聯絡溝通一下,説

不定就會給你帶來意外的驚喜呢!

商務談判報價策略 篇9

情人節。馬路上。迎面走來一姑娘,對我微笑,我也對她微笑,她頓下腳步,似乎要説什麼,我也停了下來,看着她的笑臉。她明顯有些緊張,假裝從包裏翻着什麼東西,情人節禮物麼?我有些激動。終於,她把東西拿了出來,並開口説:同學,,情人節快樂,那個……買張黃盤迴家看吧!

商務談判報價策略 篇10

溝通是一座橋樑,它連接着人與人之間的感情。父母與兒女,老師與學生,領導與員工……之間都需要溝通。溝通的方法也有很多種,眼神上的,手勢上的,語言上的,心靈上的……但是,它們的目的都只有一個:建立一個和諧美好,和睦相處的大家庭。

曾經有一個這樣的故事:

在一個冬天,一個被老師認為的壞孩子之一的學生,那天,他又因為種種原因被老師留下來了。

教室裏冷冷清清的,天花板上有的日光燈一閃一閃的,像是在眨着眼睛,窺視這寧靜安逸的氣氛。遠遠望去,教室中坐着一個身影,原來是他在等着老師來找他談話,他一臉的倔強和漫不經心。過了一會兒,老師朝班級方向走去,在走廊上想起他的種種劣跡,老師醖釀着情緒,想給他來一場雷霆之怒的爆發。剛等老師走到教室門口,就有一個學生氣喘吁吁地跑來找老師幫忙,説是一個學生的車鑰匙不見了,要去幫忙把鎖撬開,於是老師趕忙跑去為他們排憂解難了。

等到老師弄得滿頭大汗把鎖撬開後已是暮色四合。老師長長吁了一口氣,囑咐那個學生路上小心,然後自己也想騎車回家。就在開鎖時刻,老師忽然想起他,想他大概早就跑得沒影了,不過還是走回那教室,向那邊望了望。

出乎意料的是,在暗暗暮色裏,那個小小的影子還站在那兒。老師見了,怒氣隨之煙消雲散了。老師走到他跟前,摸着他的頭,和氣地跟他説:“謝謝你還在這兒等我,天黑了,我送你回家,好嗎?”他猛然抬起頭來,支支吾吾地説:“不……不用了,我媽媽沒有下班。”老師笑着説:“我只想送你回家而已。”他沒有説話,跟在老師身後,坐上了老師的自行車。當他到家附近,老師按照他的指點停下車,“謝謝老師!”他一邊大聲説着,一邊飛快地跑了。

很快老師就發現:他再沒有出現沒做作業的名單中,任課老師表揚他上課認真聽講……在課堂上,老師表揚了他。從此他像換了一個人似的,期會考試成績竟前進了十多名。

開家長會那天,老師見到了他的爺爺,這才知道他父母離婚了,媽媽不要他,爸爸在外地工作,他只好和爺爺過……老師聽到後,心裏不驚一震……

人與人之間的溝通非常重要,即使是心靈上的,因為這件事情讓我看到,心靈上的溝通能改變一個學生的一生。

商務談判報價策略 篇11

1説話技巧-故意曲解

幽默是欺騙的藝術。故意曲解可以起到意想不到的幽默效果,是説歪理的經典案例。即在對方提出一個問題或者話題時,先表現得很正經,最後一個歪理把對方逗樂。A:“我腿好酸”,B一臉緊張:“怎麼了?是不是踩到檸檬了?”

2“口”與“才”是缺一不可的

有口無才,便是山中竹筍,嘴尖皮厚腹中空;有才無口,則為茶壺煮餃子,滿腹經綸卻倒不出來。我們説自己口才不好,要先明白自己所缺的究竟是什麼,要了解口才不好種種原因。

3説話心計

1、事情沒完全確認前,先不説,好比錢沒到帳就不是你的,萬一變數你會尷尬;

2、任何祕密,就地消化,到你為止;

3、説話別誇張,為了一時效果驚人,你要付出不靠譜的代價;

4、口無遮攔者都是隻管自己説的爽,不管別人聽的心情。

口才訓練注意的七點

1、打開目光。練就自信的目光;

2、打開聲音。放開聲音,抑揚頓挫鏗鏘有力;

3、打開手勢。打開肢體動作,樹立自信的形象;

4、打開你人見人愛的表情;

5、打開思路。一切説話都是有思路準備的;

6、打開心門。一切的一切都是要放開你的心。

幽默俏皮話系列

1、鬧鐘叫起的只是我的軀殼,叫不醒沉睡的心。

2、我身材其實很好,肥而不膩。

3、你要是對我不好,我就半夜上你家唱《忐忑》。

4、我只有這麼一顆心,你看着傷吧。

5、人生自古誰無死,先死我後死。

商務談判報價策略 篇12

作為紡織服裝貿易方向的學生,《國際商務談判》是一門必修課。就在上週一,終於迎來我們期待已久的模擬商務談判。作為第四組,可以借鑑前三組的一些經驗,這對於我們來説應該是有利的。

因雙方都想做賣方,為公平起見,以扔色子的方式決定,大的那方做賣方,最後我們組做了賣方。我們組組織了一次簡單的會議,確定我們大概需要收集哪方面的資料,以及確定分工,最終分給我的角色是主持人以及協助幕後。小小的會議後由於傳達給對方時有失誤,導致談判雙方收集的資料不一致,浪費了隊員們的時間和精力。後來經過雙方多次的討論,確定了最終的打印機類型。然後組員們就各司其職,加班加點,做策劃書,收集有效的資料,甚至要自己做財務報表。到了談判的前一天晚上,我們還在整理資料,儘量把它做得更好。第二天真正談判的時候,雖然開始的時候節奏沒把握好,耗時多,可能是沒有談判前演練的原因吧。但效果應該比我們想象的好,因為畢竟是第一次做這個。

從談判前的人員分工、資料的收集整理到場上的模擬談判,我認為我們的分工是很合理。在收集資料的過程中,使我們對打印機更加了解,也彰顯了組員們的團隊合作精神、協調能力等。其實模擬商務談判就是考察我們對這門課所學知識的掌握程度和實際應用能力。對於現階段的我們來説,如何把學到的知識很好地應用於實際中是我們要實現的,這次模擬談判正是考察這個的。通過這次的談判經歷,我們學會如何運用技巧掌握全局,學會了求同存異,追求長遠利益。談判是一場沒有硝煙的戰爭,其最終目的是以最小的代價獲得最大的收益,為達這個目的需要談判人員的靈活而且冷靜的頭腦、收放自如的技巧等。談判人員要注意細節,例如語速要不快不慢為宜、着裝儀表要符合商務禮儀等。

總之,在本次模擬談判中收穫良多,為我們以後的職業道路上遇到的談判提供了經驗,希望積累的經驗真的能幫到我們。

商務談判報價策略 篇13

通過這個學期學習商務談判的理論,原則和策略技巧。還有一個星期的商務談判課程實習,觀看了商務談判領域研究專家——黃衞平教授的視頻課程,有把相關的知識和技巧更加廣泛,更加深入的延伸,讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便於我們在生活、工作和商務活動中,更多的獲得利益,更好的促成“雙贏”的合作。

談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價,大到國家間的各種合作,不一不是在進行談判的實踐。對於市場營銷專業的學生,以後我們的工作都會涉及談判,就要利用所學的知識,進行實踐。所以,這個課程對於我們專業來説,是很有用處的。

説起談判,主要是一個出現利益衝突、協商、妥協、利益交叉、大成協議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當今社會經濟技術和各個方面的不斷深化,已經不是一個“一人包打天下”的年代了,現在需要團隊,需要合作,這樣才能產生更多的機會,更多的利益,各方才能滿足各方利益。我們要在一個平等互利、求同存異、妥協互補的原則下進行自己的談判活動,這樣才能增進相互的關係,促進談判的成功。

其次,在無論大小的談判中,都是一個固定的模式。首先,談判前應該有充分的準備,在買東西前要“貨比三家”,在正式談判中要做計劃,收集信息,知己知彼,百戰不殆。其次,就是談判階段正式開始階段,雙方要進行協商,調整價格,增加優惠等促成買賣,正式

談判要解決不斷出現的利益分歧,不斷尋找利益交叉點,最後達成共識。最後,也就是閤家歡樂的局面了。買賣促成,簽訂協議,買家得到了心愛的商品,賣家賺到的鈔票。雙方各有所得,達到“雙贏”的良好局面。大小談判都會是這樣的流程,商務談判的基礎知識,也是談判領域的常識。

最讓人心動的,最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰場,談判場上就是硝煙瀰漫的戰役。所謂兵不厭詐,集中國古人智慧於一處,在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略,步步為營策略,渾水摸魚策略,故佈疑陣策略等等。在不同的談判環境下,需要靈活運用不同的策略和技巧,才能夠達到良好的效果,擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學習和關注的地方。

商務談判這個課程和我們所學的管理學一樣,它是一門藝術,更是一門實踐,紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衞平教授説,談判中,尤其是主談人需要很高的談判素養,這個是通過歷練慢慢積累來的,經驗是談判的重點。我們現在學習了商務談判的相關知識,就應該把他應用到生活當中,讓他們為我們的生活服務。所以,我們會在生活中不斷的進行實踐,不斷的積累經驗,讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。

商務談判報價策略 篇14

公關調查:最忌走馬觀花

1.要想發言――忌想當然

2.下馬觀花――莫走馬觀花

3.縱覽全局――忌以偏概全

4.求索真實――忌虛假謬誤

5.公眾即中心――忌脱離公眾

6.快刀斬亂麻――忌貽誤時機

7.分清主次――忌“眉毛鬍子一把抓”

8.勤儉節約――忌大手大腳

9.有始有終――忌有頭無尾

10.真誠待人——忌滿嘴謊言,誇誇其談

商務談判報價策略 篇15

代理進口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判

甲方:北京天鵬進出口公司

乙方:山東海龍冶煉廠

受託方:北京天鵬進出口公司(簡稱天鵬公司)

公司背景:天鵬公司系從事國內、國際貿易的公司,產品經營範圍較廣。公司規模雖然不大,但信譽較好,尤其在與獨聯體各國的貿易方面渠道較廣,經驗較豐富,佔其業務總量的比例也較大。在獨聯體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設備時,天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業務,並取得了一定的業績,當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時,甚至不守約)。

委託方:山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)

工廠背景:海龍廠系鋼材製品廠。工廠有鍊鋼及軋鋼設備中等規模,由於其產品對鋼材材質要求較高,在購進廢鋼時,十分注重其成分。其產品市場定位也在高檔產品市場,自然對其商業信譽也十分重視,由於自己尚無進出口權,所有的進口材料均委託外貿公司代理。除了與本地公司有聯繫外,在北京也主動與一些外貿公司建立了聯繫,以多渠道保證原材料及生產設備的採購工作。

產品:廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌,分重軌和舊軌,

我國進口用作鍊鋼時的添加料。

客户關係

海龍廠與天鵬公司有過幾次業務往來,彼此有一定的瞭解。由於俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜,材質較好,雙方均一致同意合作開展該項業務。

索賠事由

海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合同約定:1萬噸廢鋼軌。海龍廠預付天鵬公司100萬元,即合同總價的10%之後,合同即生效,且3天之後,天鵬公司應向俄羅斯供貨方開信用證,俄方應在接信用證後38天發貨,每逾期一天,必須賠償0.1%的違約金,最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預付款後,天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達成協議。天鵬公司出於謹慎,未在收到預付款後3天內開出信用證,俄方也沒有發貨,或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月後,海龍廠不願再等待,向天鵬公司提出要求:退還100萬元預付款。收到退款後一個月即向天鵬公司提出索賠。

談判要求

雙方依據合同及《中華人民共和國合同法》的規定,就此事件展開索賠談判。

商務談判報價策略 篇16

一、就地取材,隨機應變

訪友拜客或有求於人總要先寒暄幾句。開門見山、單刀直入則會給人無事不登三寶殿之嫌。如果場合適宜,説幾句“今天天氣真好”之類的話當然不錯,但若不論時間、地點一味是天氣如何則未免有些滑稽。最好還是結合所處的環境順手牽羊,就地取材來引出話題,如果是在朋友家,不妨讚美一下室內的陳設,比如問問電視機的性能如何,談談牆上的畫如何出色等等。這樣的開場白並非實質性的談話,主要是使氣氛融洽。因此,你評論某件東西不應用挑剔的口吻,多用“這房間佈置得不錯呀!”“這幅畫映襯着花瓶,配起來很好看”之類。總之,採用讚美的語氣,是最得體的辦法。

二、語言同步,找到共同的語言

有一句話叫:“話不投機半句多”,半句都多了當然下面就是説“不”了。那麼如何在推銷過程中,規避這種情況,不給顧客説“不”的機會,就要找到共同語言,即實現語言同步。那麼如何與顧客實現語言同步呢?就要快速地掌握顧客的開口幾句話所用的“詞彙”、“術語”、“口頭語”、“流行語”……把握顧客的語言特點,然後用特點相同或相似的語言與之溝通,就能產生很好的語言感召力。例如,顧客提到“……射擊造型很酷”,我們就可以使用“十分酷的……射擊表演……”找到共同的語言,要求第一點,共同的話題(問題),第二點,共同或相似的用詞、造句和表達方式。這是實現我們與顧客深入溝通,建立一見如故式的親和力的第一步。

三、談話要看對象

交談不是一味地發泄自己的感想和情緒,而是一種合作的程序。各種年齡、各種職業、各種地位的人都有各自不同的趣味,都有不同的語言和習慣。因此,在交談中選擇什麼樣的話題,採用什麼樣的語言和口吻應當有所不同,這樣大家才能感到都是“自己人”,否則便會產生無形的隔閡。比如:你不要對未婚青年談育嬰問題,不要和藝術家談理財,不要和殘疾人談運動等等。如果你缺少廣博的知識和控制談話的能力,你可試着從對方的話語中找出他的興趣所在,讓他對自己有興趣的題目發表看法等等。一般説來,一個人感興趣的東西多是他知識儲備中的精華部分。即使你原無此興趣和愛好,又何妨不聽一聽以擴大自己的知識面呢,而且説不定你就會對這些愛好發生興趣。

商務談判報價策略 篇17

今天Robert的辦公室出現了一個生面孔――Kevin Hughes,此人代表美國一家運動產品公司,專程來台灣尋找加工.接洽的加工產品市運動型“磁質石膏護墊”,受傷的運動員包上這種產品上場比賽,即可保護受傷部位,且不妨礙活動.現在,我們就來看看兩人的會議現況:

R: We found your proposal quite interesting, Mr. Hughes. We’d like to weigh the pros and cons(衡量得失)with you.

K: Mr. Robert Liu, we’ve looked all over Asia for a manufacturer; your company is one of the most suitable.

R: If we can settle a number of basic questions, I’m confident in saying that we are the most suitable for your needs.

K: I hope so. And what might be the basic questions you have?

R: First, do you intend to take a position in(投資於……)our company?

K: No, we don’t, Mr. Liu. This is just OEM.

R: I see. Then, the most important thing is the size of your orders. We’ll have to invest a great deal of money in the new production process.

K: If you can guarantee continuing quality, we can sign a commitment for 75,000 pieces a year, for five years.

R: At U.S. $1000 a piece, we’ll make an average return of just 4%. That’s too great a financial burden for us.

K: I’ll check the number later, but what do you propose?

R: Here’s how you can demonstrate commitment to this deal. Make it ten years, increase the unit price, and provide technology transfer.

商務談判報價策略 篇18

聯想集團收購IBM公司PC部門。但是其中詳細信息很難獲取,只能通過IBM、聯想企業網站以及其它媒體報道的碎片來拼湊一副整體畫面。

現在隨着中美兩國商務往來非常密切,商務談判中的東西方文化、思維方式、風俗習慣等界限已經變得非常模糊。隨着全球化的加強以及地球村的概念,現在,中美兩國商務談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常,大家已經相互熟悉,談判也更容易直接性切入主題,這也是全球化背景以及中國經濟高速發展的背景下,國際商務談判的發展趨勢。

這裏只找到一個較老的案例,但是較為經典,分析三十多年前的國際商務交往,對比現今的情況,能夠更加清晰地認識到發展趨勢的特點,僅供參考。

上世紀80 年代末,有家中國企業想與美國一家企業合作,但是因為長期的觀念問題,

中國企業代表在談判中一直保持嚴肅態度。談判中,美方談判代表態度非常熱情,但中方代

表始終板着臉,面無表情,這種不冷不熱的嚴肅態度讓美方企業有了誤解,認為中國企業來

美國考察是真,合作是假。隨即計劃終止談判,但美方老闆仍然不想放棄,諮詢了幾位華裔

朋友後,他得到了一個好辦法,美方老闆舉行了一個小型聚會,參加人員都是中美雙方談判

代表,而聚會上以中國菜為主,背景音樂也是中國的音樂,甚至連餐具也使用了中國的筷子。

這一舉動讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺,心理防線也沒有了,大家愉快地度過了一

個晚宴,大家的關係也親近了很多。通過交流,美方代表也感覺出中方代表內心有強烈的合

作意願,此後,談判進程加快了很多,雙方也順利合作。

商務談判報價策略 篇19

一、非言辭技巧的使用

1.聆聽的技巧

談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個交流的過程。有效交流,至關重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽對方的談話。你所希望的,或你願意對手所説的與他實際所説的經常是不一致的:仔細聆聽對方所使用的詞彙的實際用意。因此,“我有權提供的內容就是這些”這樣的説法與“我想我此時最多隻能提供這些”有着實質上的差別;同樣,“我同意你的建議”與“這真是一個有趣的建議”有着天壤之別。

要時刻謹記在心,談判中習慣使用的有些詞彙有着特定的含義,需要非常認真的聽取,因為它們的實際用意並不總是那麼清楚。比如,對手説“我沒被授權同意這個價格”,如果你認真聽取這一句話,你就會發現它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是,儘管説話人沒被授權談判價格,但是其他人被授權了。

“我們不打算在這個階段討論”意味着談判者可能打算在以後討論;“這是我們的格式合同條款”則意味着,不管怎樣,它們還是可以再商量的。同樣,如果對手説他的委託人恐怕很難滿足最後期限,則僅僅意味着儘管很難,但不管怎樣,這不是不可能的。

很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示,在談判中當對手在談話時,很多律師都沒能積極地參與到談話中來,因此喪失了收集有關對方所代理的案件的重要信息的機會。很多情況下,這是因為他們正在思考當下次該他們發言時自己該如何回答,或者因為他們認為對方説的是重複的,完全是在浪費時間,或者因為他們很疲倦,或者不想再去聽有關自己委託人缺點的信息。如果律師不認真聆聽,可能就會誤解對方的談話從而失去達成妥協或者和解的機會。

此外,對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實。有時,他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什麼,確認所收到的信息就是其發出的信息的一個有效方法就是,在談判的每個階段結束之時,重申或解釋你認為對方所説的內容。你可以説:“好,請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你説有證據表明我的委託人因為慌張沒有履行職責,如果訴諸法庭因為他的混合過錯,賠償將會減少。因此你建議和解金額應比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

此處的要點是,如果你認為對方是在推卸責任,實際上他是在談論你的委託人的混合過錯時,你將不會處於反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內容,你才能用支持己方委託人的證據繼續對此觀點的反駁。

當聽取對方談話時,記錄下來談判的內容會非常有用。當決定記錄時,切記不要沉浸於記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時,有一位助理專門記錄將有所幫助,但是事後要及時確認記錄的內容是否符合你對實際達成的內容以及仍需談判的內容的理解。不同的人對於談話的內容會有不同的理解,這取決於他們對事實的認識;如果你的助理對案件事實不熟悉,或者對相關法律不熟悉,那麼他的記錄將不會太有用。

2.發出和接收非言辭信息

非言辭的行為很明顯會影響發出和接收到的信息。語言學權威阿伯克龍比 説過,“我們用語言器官説話,但是我們用我們的整個身體交談。”因此非言辭信號在語言交流中發揮着至關重要的作用。比如,當你在説出某些詞彙時,你説話時的語調、重音和時態,會傳達它們的含義或強調,比如暗示着你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然,同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調你表達意思的作用。如果你有機會錄製一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話,仔細觀察一下自己的非言辭習慣和信號吧。

不能過分強調在諸如談判之類的情形中,如果不注意非言辭信號,談判就不會富有成效。這要取決於雙方的共識。這些消極的信號包括轉移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看錶、歎氣和沉默,應該儘量避免這些行為。總之,一旦你警覺到它們的後果,要盡最大可能起碼在一定程度上,控制產生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛,但不超過正常的社交交流的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上,因為這會被認為是懷有敵意的表現。如果你覺得很難保持視線接觸,可以把目光聚焦在別人的鼻樑上;與對方的距離超過四五英寸,也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置,不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數個成員,應該以適當間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。

快速的眨眼一般會被觀察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下,眨眼的頻率是每分鐘4到10次,如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以,如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話,就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經驗或準備不足,但是也有可能這意味着從他的委託人的角度考慮,他已經接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話,這是讓你變得機警的信號。另一方面,有意識的控制眨眼也是可能的,如果感覺緊張,最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。

假定很多人都能夠並且實際解讀非言辭信號,那麼儘量避免擺弄雙手,或擺弄桌上的筆或紙,因為這類行為也通常被觀察者認為是緊張的表現。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在説話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所説的事實不確定。

另一方面,説話時身體略向前傾,手心向上或可見,當別人説話時輕輕點頭或微笑,這些行為都是充滿信心的表現。誇張的驚訝或驚慌,從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現。

二、言辭技巧

1.詢問的技巧

通常在與委託人(經常是不安或無知的人)會談時會涉及這個話題,因為有技巧的詢問對於獲取必要的相關信息至關重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與諮詢》一書。

不過,在本書中也值得考慮詢問的技巧。儘管在此背景下,你的問題針對的是老謀深算的談判者,但是為了維護委託人的利益,還是可以使用不同的詢問技巧。

傳統上,詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答,通常是“是”或“不是”,並假設特定事實與談判者想要澄清的事實有關。比如,“你的委託人是否主張當時的路面很滑?”“上個月你的委託人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優勢。在上述的例子中,你可以這樣做出反應:“哦,我明白了,那麼説沒有人主張路況不好了”;或者“好,看來我的委託人最近被准許探視是非常合情合理的”,上述的情形都是對方本不打算確認的。

另一方面 ,開放型問題的回答則不太容易預測,並且回答的範圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲信息。比如,“此處你的委託人想要什麼樣的解決方案?”或者“你對你的委託人的情況有何預測?”這裏你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關責任和賠償這些能夠產生你計劃將在談判的以後階段討論的事項。此外,這類問題還能縮短談判進程並帶來對雙方均有利的創新的解決方案。

一般而言,措辭良好、計劃周密的相關問題將有助於積極地推動談判的進程。這將證明你確實認真地聆聽了談話並且願意達成令雙方滿意的和解方案。

2.回答對方的提問

通常出於職業道德,在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息(比如,委託人明確説明其不想披露的信息)。還有出於戰略目的,一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如,在有關住所或聯繫順序的討論中,你的委託人不願在談判的早期披露他準備在離婚後再婚)。當談判過程中發生此類情況,你被問到如果回答將會有損於委託人利益的問題時,可以採取以下策略:

?拒絕直接回答,並解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權去討論那個問題”);然後提出自己的問題。

説你將在談判的以後階段回答這個問題(“如果可能,我將在以後的談判中處理該點。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用” )。

?僅回答部分問題,忽略其餘部分。

?給出非常概括的回答(“是的,我手邊確實有證人證言,不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。

?要求明確問題(“你能解釋的更詳細一點嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什麼意思”)。

?允許對方打斷你的回答,這樣你就不必披露你不願披露的信息了。

?忽略問題,換個話題。

?你可以做出更開放、更幽默的回答,這取決於你與對方談判者的關係。比如,對“你的委託人授權你接受的底金是多少?”這個問題,你可以這樣回答“噢,來吧,約翰,我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。

3.在談判中與對手的對話同步

談判中,兩個或更多的人談話時,必須按照一定的次序發言;一般而言,兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的,沒有間隔或長時間沉默。你可以通過非言辭“暗號”來達到上述目的,包括點頭、眨眼、轉移視線以及手勢來允許對方繼續談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以,在語法的停頓,談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續談話,一般都會點頭或眨眼;否則,他們會通過打斷談話,比如“瑪麗,我只能就那點發表意見”來表明意願。

當你在講話時,如果你研究聽眾的表情,通常會從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會發現它們暗示着諸如驚奇、不同意或不相信你所説的等情緒。另一方面,如果你是聆聽者,那麼表現出你參與了正在進行的談話非常重要。你可以通過與説話者適當的身體接近,以及代表同意的點頭和經常的注視來做到這點。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者,那麼你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現出來的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者,又能主導緊張而寡言的人。

也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示,點頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發出激勵的聲音都是強化説話人以同一模式繼續的行為。相反的,如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號,將會使説話者感到尷尬和不自在,而且為了使你和他互動,他可能會更加誇誇其談。

3、與委託人的交流

委託人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多,但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據證明,這種誤解不利於談判最終的實際結果。 消息不夠靈通的委託人往往會對他們的和解要求更不現實,而且對其律師希望過高。

顯然,律師應該向委託人做詳細的解釋,使他們知道其案件所涉的法律問題,而且及早告知他們諸如應當保存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項。此外,還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如,爭端中的財政、情感、醫療以及僱傭問題)。而且還應當經常以信件、電話或會見的方式告知委託人談判的進展情況。

商務談判報價策略 篇20

有生命就有溝通。綠水與青山溝通,小鳥和森林溝通,陽光和綠葉溝通,生命與生活溝通,人與人也要溝通。

綠水和青山溝通,就成了畫;小鳥與森林溝通,就有了景;陽光和綠葉溝通,就有了詩;人與人溝通,就成了朋友。

朋友之間的溝通最為純美。朋友之間交談、學習,結伴而行,孤獨沒有了,憂傷沒有了。朋友使你豐富,使你充實,便你遠離絕望,使你充滿了生命的力量。

自己與自己溝通,自己就成了自己的朋友,內心會變得更加澄澈,眼睛會更加明亮。自己發現自己的缺點,自己給自己信心,自己給自己力址,自己也就成了自己。

兩代人的溝通,使兩代人成了朋友,成為忘年交,消除了兩代人的隔膜,峭進了兩代人的瞭解,完成了上代人的希望,實現了下代人的夢想,生命得以延續,理想得以延續,不滅的火焰拼以延續,世界得以延續。

記得一位哲人説過:“掌握了溝通,你就掌握了世界”。是的,上級與下級溝通,使衍事業有成;老師與學生溝通,使得學習進步;我們與世界溝通,便了解世界,掌握了世界發展趨勢,認識到社會發展規律,“萬物瞭然於胸”,還有什麼事力、不成呢?

痛苦、悲觀、孤獨、眼淚,它們都是生活的組成部分,它可以使你消沉,頹廢;也可以使你振奮,昇華。試着與他人溝通吧,朋友會幫你分擔優愁,會用一雙溢暖的手告訴你—你不孤獨。(國中作文)

人生來就似一堆沙子,只有與人溝通,才會變成沙堆,變成丘陵,變成巍峨的大山,才不至於被生活的濁流腐蝕,沖走,才能做一個頂天立地的人。

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