商務談判實訓周總結（精選20篇）

商務談判實訓周總結 篇1

一 談判起因：

我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價值，想要開發一房地產資源。由於目標地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價格上很難達成一致意見所以公司決定以談判的方式來解決問題。

二市場調查的手段和結果：

通過對現有市場的房價地價的開發商暗訪調查，以及目標地皮附近幾家開發商的暗中調查;國家政策以及全國主要大城市房價的調查分析;據網絡最新公佈房價標準我方將目標地皮的房價估計在6000￥/㎡ 。據市場調查發現這塊地皮有很大的發展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用説，估計成交的價格可能會比本公司預期的要高一些。此目標地皮估計目前市場價25W美元，我方估計能在25～30W美元範圍內成交，成交價格可能在26W左右。

談判準備工作：

談判主要是圍繞中心問題“價格”來展開，對於目標地皮市場前景比較好的因素我方準備針對近年來國家政策對樓市的宏觀調控來應對，並且針對對方代理律師出示的房產出售條件上以房屋結構和折舊費用等方面展開談判，對於此房地產產業税即將到期我們也做了點文章。

第一， 調查準備工作。派調查人員調查房地產目前國內的準確行情，

目標地段的地理環境，國家關於房地產方面的具體政策，瞭解房地產產業税方面的知識。

第二， 談判團隊的構建。我準備有總裁親自帶隊，調查員臨時祕書總

裁陪同，法律顧問做法律嚮導，總經理主談。

第三， 談判場地的安排。由於雙方都比較重視這塊地皮，談判場所經

商務談判實訓周總結 篇2

實訓一的談判總結

一、理論總結

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。商務談判在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

商務談判主要為準備工作、談判和簽訂合同三個方面。

二、實踐總結

在此次談判中，我們已基本瞭解及基本掌握了商務談判的流程，瞭解談判讓步過程環節的要求及注意點。雖然我們組在最後一場作為壓軸，但是我們圓滿完成了談判價格目標：6.2萬元/百人。

在談判過程中，我們堅持讓步原則，不急不躁，找準時機等對方先做出誠意的第一步讓價6.8萬元/百人後，才開始我方的第一步報價5.51萬元/百人。小組主談劉澤雲和陳嬌表現極為突出，能夠抓住對方要點各個擊破，同時堅持為同學們贏得更多利益的理念，使對方做出了再一次讓步6.6萬元/百人，而我方便趁勝追擊，討價還價，做出5.8萬元/百人的二次讓步。最後經過兩方的口舌交戰，對方最終答應6.2萬元/百人的價格，獲得了雙贏的局面。

談判如此精彩，我們小組每一個成員從中也學到了不少東西。

(一)在談判之前我們兩方人員均要明確此次談判的目的;確定談判人員;相關性資料蒐集，分析目標的關鍵所在，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化。

(二)在模擬談判中的激烈爭辯、討價還價、迂迴戰術，都在一定程度上鍛鍊了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我們認識到了自己的不足之處。

1. 組員均未進入談判角色，分工不太明確且團隊意識較弱。

2. 準備不充分，知識面太窄，信息瞭解不夠全面。

3. 對價格的讓步沒有做出相應的對策。

通過此次談判，我們更好的瞭解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、讓價策略、讓價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。

總而言之，在商務談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少損失，獲得商務談判的雙贏。

商務談判實訓周總結 篇3

一，談判的準備工作。

1， 談判人員的遴選：

根據組織能力，表達能力，應變能力三個要素確認趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。 2， 準備談判方案：

我方根據不同視野看待這七塊地，準備了三套方案。其中以醫務室，活動中心，餐廳，屬於我們，球場作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其餘歸屬於對方這個方案為主要談判方案。

3， 確立談判目標：

最高期望的目標：獲得上述四塊地的經營權。

可以接受的目標：獲得醫務室，活動中心，餐廳三塊地的經營權以及球場的共同經營權。 最低限度的目標：獲得醫務室，活動中心，餐廳三塊地的經營權。

4， 談判對手的調查：

對方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對三人的風格較為熟悉，並以此制定了我們的語言針對性。

5， 談判時間與談判地點：

20xx年x月x日，六棟教學樓，6T1教室。

二，談判的正式展開。

1， 開場的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應的職位。表達了合作的共識。

2， 開局呈現出各方人員積極進取的氣氛。人人都肩負着重要的責任，無論分歧多大，相信一定會取得雙方都滿意的結果。

3， 談判伊始，我方在報價問題上遇到了對方的有意為難，對方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經營權。我方本着共贏的原則，採取以攻為守的進攻式開局策略，挫傷其鋒芒，質疑其談判的誠意，最終促使其回到正常的談判軌道上來。

4， 隨後，我方貫徹坦誠式開局策略，提出我們的方案，將談判進程納入我方掌控之內。 5， 激烈的脣槍舌戰，雙方各執己見，導致談判陷入僵局，申請暫時休會，以便於各方冷靜處理所面臨的問題。

6， 在對方為我方的強硬針鋒相對的時候，我方把握住對方急於求勝的心理，採取坦率式讓步策略。提出讓出球場的經營權，實現了我們預期的目標，也讓對方感覺到了有盈利的價值，從而圓滿的結束談判。

三，談判過程中策略的變化與運用。

1， 談判初期由坦誠式開局策略轉向進攻性開局策略。對方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對我方造成心理壓制，不顧我方開誠佈公的態度。面對嚴峻的形式，我方隨即轉為進攻性開局策略，指出對方談判沒有誠意，提出共贏才是我們所要達到的目標，從而緩解了劍拔弩張的局勢，也打擊了對手囂張的氣焰。

2， 我方採取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價策略。我方的主營方向是飲食，住宿，醫療等後勤的場地，球場其實並非我方想經營的地區，但是在談判中我方在球場經營權上大做文章，製造出力爭球場的假象，以使對方被我方麻痺。

3， 剛柔並濟，軟硬兼施的策略。對於對手強硬的態勢，我方針鋒相對;在局勢緩和之後，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對方爭執的重點漸漸進入我方的謀劃的球場上來。

4， 製造僵局策略。對手在談判風格上屬於不合作型風格，我方通過與之進行激烈的討論而製造僵局，使得談判產生的短暫的休會。藉此給對方施加了壓力。

5， 出其不意策略的出色運用。在談判暫停休會之後，我方進行了探討，認為對方已經進入

我們的談判計劃之內，我方在實質上掌控了談判的走向。於是在進入復談之後，我方以共贏為理由提出了讓出球場的觀點，對方無不感到震驚，其立場迅速軟化，隨後雙方達成協議，談判圓滿結束。

四，談判人員的表現以及談判結果的評價

1， 談判人員的表現

我方人員在談判過程中本着友好合作，互利雙贏的理念進行了談判。三位談判手各具風格，據理力爭，面對強硬的對手採取適當的策略，有力的展現了我方談判陣容的強大實力。

2， 談判結果的評價

談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向;我方掌管後勤區域經營權的目標順利達到;組織工作做得很出色，談判過程中每個人各司其職，保證了談判工作的順利進行。

商務談判實訓周總結 篇4

談判對於我們每一個人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機會。非常感謝公司領導讓我參加這次培訓，這也是提高自身工作能力與工作素質的一個機會。

通過兩天聽課學習到了以下幾個方面的知識：

1、 要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那裏獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，並且在這個結果達成以後能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，瞭解公司的產品和資源，熟悉客户的行業資源，對談判對手有一個深入細緻的瞭解，這樣在談判過程中才會更好的與客户進行良好的溝通。在物業管理服務工作中，將這兩點應用在同業主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續的利益增長。即自己的成功並不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎上的。

3、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現目標服務的。要在談判過程中克服人性中的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準備是決定成敗的關鍵

談判是一場針鋒相對的鬥爭，勝敗決定於談判之外。一場談判的成敗往往決定於雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或將計就計，實現乙方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執行時根據實際情況的變通也是難以達成目標的。

在實際工作中，在和業主談判時，首先，瞭解談判的業主。針對業主提出的問題，先主動換位思考，站在他的角度去説，看看他的反應。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然後再進行深入細緻的談判，從而把握問題的癥結所在。弄清楚對方真正在乎的是什麼，再來做談判分析及調整對策。

最後，通過迂迴，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。

課程的內容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行着我們各自的談判，掌握好技巧，決定權在我們手裏!

商務談判實訓周總結 篇5

團隊合作的效率永遠沒有一個人高，但它的效果卻遠大於一個人所能取得的最大值。這個特性決定了有很多工作，團隊工作是比一個人更合適的。

如果團隊合作僅僅想得到大於一個人的效果的話，簡單的堆人數就可以了。但工業化生產模式決不允許有任何的(人力)資源浪費。那麼在儘可能提高團隊產出效率方面，溝通絕對佔最重要的地位。

分工在團隊合作中佔據着重要的戰略地位。如果分工不明確，不能讓合適的人在合適的崗位角色上，那結果往往是事倍功半。術業有專攻，只有讓每個人發貨最大的作用，才能得到最大的輸入產出比。而如何才能將角色分配達到最優組合呢?那就是溝通。在組建團隊時，不應立即投入工作，無論任務有多麼緊急，而是先給一段溝通的時間，各自熟悉術業專攻在哪裏，然後完成角色分配。這樣總好過工作在一起很久了還不知道別人幾斤幾兩。

在完成最優角色分配後，各個成員要儘可能的進行交流。無論是技術上的還是技術外的。

最重要的一點是負責人與成員之間的交流。最優的狀態是負責人有任何的要求和想法都能及時傳達給具體的成員。雖然每個人都有想法是好事，但在一個特定的負責人下，再好的想法都只能被選擇性忽略。作為下屬，有什麼困難和需求，也賬號向上反映。即使不能被上司顧及或是解決，也比藏着掖着要好。

有這麼一個例子。某組長下發任務，只能用"抽象"來形容。當組員按照自己的理解做出模型的時候，組長直接説這不是他想要的，發回重改。當組員作修改後，組長仍然説這不是他想要的。不是你想要的，你倒是説你想要什麼樣的啊。這就是溝通不夠的結果。

還有一個例子。某團隊以某一平台開發項目(規模很小的學生團隊)。當他們做到一小半的時候，組長突然説要換開發平台，組員當時那叫一個苦啊。要換提前通知啊，臨時做決定實在不夠人道啊。

團隊平級成員的溝通同樣重要。瞭解項目進度、困難離不開溝通。以一個人的閲歷、知識面寬度不可能解決所有問題。這時團隊的優勢就得以體現。在有效溝通，並交流意見的前提下，好多問題往往可以迎刃而解。

就像應用與系統之間要想協調工作，系統必須開發API給應用一樣，個人同團隊如果想高效的產出，團隊必須為每一位成員開發溝通的端口。無論傳入的想法是好是壞，只有溝通，才能解決問題。不然，如果每個人對他的都惟命是從，那結果肯定不能讓大多數人滿意。

用户是傻子，但用户絕不會傻到連自己想要什麼都不知道，就等着公司拿出以自己的審美定義美醜產品。所以，甲方乙方之間的溝通是根本的。如果溝通不好，做出來的東西甲方不承認，那之前的努力全都白費了。而在整個產品的生命週期裏，甲方乙方也是一個團隊。

商務談判實訓周總結 篇6

若説溝通是情感的核心，一點也不為過。

溝通就像土壤，孕育着愛的花朵。溝通就像細線，緊緊纏繞着你我。溝通就像鑰匙，釋放出最真實的自我。

當我們剛剛脱離母親的胚囊，帶着哭喊聲出世時，一切都還在零刻度線上。眼睛裏看到的一切都是那樣的陌生，恐懼感圍繞着我們。是父母的愛，是他們熱情的交談驅趕我們的恐懼。

當我們剛剛踏進校園時，脱離了父母的羽翼，再一次面對新世界。是老師同學的愛再一次融化了恐懼感，取而代替的是一份份問候和關懷。

一個個普普通通的漢字，一句句平平凡凡的話語，構造成溝通的橋樑，各種情感在橋上通過。

溝通不是似有若無的談天氣説八卦，是交換對某些事物的意見和看法。溝通不是傳遞虛偽、散播謊言，是敞開心扉，用心交談。

溝通讓我們瞭解彼此，信任彼此。化粧品裝飾出來的容顏，固然美麗，卻有一種莫名的距離感。所以，請不要再緊閉着你們的心門，禁錮着你們真實的情感。請卸下胭脂水粉和偽裝的面具，換上一副素顏，與他人溝通，釋放出最真實的自我。

商務談判實訓周總結 篇7

一、談判雙方：

甲方：買家一對將要結婚年輕人

乙方：某知名A房產置業公司經紀人

二、案例背景：

甲方剛工作幾年，因為經濟條件有限，打算在廣州買一套二手房結婚，但希望房齡不要太長，社區配套設施齊全。但由於上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經紀公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽度比較好。

三、雙方採用策略

甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)

乙方：導將法、影子戰、稻草人、擋箭牌、感將法

四、具體詳情

談判地點：乙方公司會客室

談判時間：20xx年9月

具體談判人員：

甲方：陳先生、周小姐

乙方：置業公司某一經紀人小李

五、談判過程

甲方再次來到乙方公司約見看房。(由於甲方看過多套房後，基本因為房齡、小區配套設施感到不滿而放棄了，同時就該地區房價已經有一定認識。因此，乙方通過多方搜索，準備了兩套房子，當中一套是業主剛放出的盤，性價比高;另一套也是新房源，但價格相對比較離譜。希望通過新房源刺激買家的眼球，再用導將法，拿兩個房源形成一定的對比，突出較好的房源的優勢，引導對方拍板成交。) 時間：星期天下午一點

乙方(小李)： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?

甲方(陳先生)：剛吃完就過來了。電話裏説的那兩套房子，今天都可以看嗎? 乙方(小李)： 已經和業主約過了，沒問題。您們這兩天有沒有看到合適的房

子?(試探敵情)

甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點，打算今晚

再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經紀人待會兒漫

天要價。)

乙方(小李)： 這個月看了那麼多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競

爭對手的信息)

甲方(周小姐)：勝景花園，實用面積80平，93萬。

乙方(小李)： 那個花園設備是不錯的，但是附近都是商業區，環境還是比較

吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業，房

子是20xx年的，很新，社區裏有萬科國小，對面還是省重點中學。

剛開通的5號線還有站口在小區西側的門，公交、地鐵就10 分 鍾路程，附近還有個黃埔區圖書館、體育館。

(進入房子) 房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，價格還是太高了。

甲方大概看了看房子的格局，説：

看看下一套吧。(預期之中，嫌價格太高了)

乙方(小李)： 就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房

子，旁邊邊挨着花港小區，實用面積72平方，78萬這套房子。

這邊更加靠近區圖書館，所以環境比較安靜。區政府離這大概

20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設施比較好

的。公交地鐵同樣很方便的。區政府20分鐘的路程，雖然地

段比較安靜、但周邊安全設施比較好的。

甲方(陳先生)： 這一路來還真比較安靜，這房子是什麼朝向?感覺有點暗。 乙方(小李)： 南北朝向的，因為這套房子本來是用來租的，所以刷了灰白色

的牆灰，説是比較耐髒，重新刷牆灰也比較容易。

甲方(周小姐)： 這個地段有點偏，業主是什麼原因放盤的?

乙方(小李)： 業主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續大概就辦

好了，所以打算快點賣了這所房子，昨天才告訴我們轉賣了。

一聽到這個消息，就覺得應該馬上聯繫你們來看看。今天早上，

我們同事也帶過其他客户來看過了，評價都很好。(設置稻草

人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。

甲方(周小姐)： 房子總的來説是挺不錯的，就是價格還是高了點。

乙方(小李)： 這個價格我也是和業主儘量爭取的，再説這個地段很少有房子

放出來，這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比較感興

趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區的詳細配套設施。

(增強環境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內比較方便

簽約氛圍。)

在路上，甲方小聲討論了一下。

(回到公司)

乙方遞上水： 請，裏面坐，這裏是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的

交通、周邊的情況外，小區的管理費、車位等這些費用都是

比較合理的，這個小區的管理也是這帶出了名的可靠，説實

話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業

主正是急着賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我帶兩

位看了那麼久房子，這套房子的優勢不用我講太多，你們心

裏也清楚啦。有時候買房子還真要看機遇的。

甲方(陳先生)： 剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽台的落地窗還是很

小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了。看

了那麼久房子，耗了那麼多時間，也想定下來了，71萬如何?

乙方(小李)： 這實在是太低了，遠遠低於業主的給的最低價，這樣吧，我

知道兩位也花費好多的精力找房子了，也不想在價格這裏和

兩位兜圈了，業主最後給的價格是76萬，幷包一個簡單的裝

修。

甲方(陳先生)： 裝修這個倒是可以免了，價格應該還是可以降的，我們最高

的預算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機遇了。

而且這裏算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴重的，環境

還是略差了點。

乙方(小李) 政府最近也在規劃石化廠的問題，近幾年內會牽到南沙那邊

的，這個問題倒是不用太多擔心。如果這次錯過了真的是可

惜啊。

甲方(周小姐)： 也是因為資金問題，買下了以後裝修什麼的還要花一筆錢。

我們也沒辦法。

陷入僵局。

乙方(小李)： 這樣吧，我再和業主談一下吧，儘量幫你們爭取一下價格。

星期一晚上聯繫了甲方到公司來。

甲方(周小姐)： 如何?業主能讓步嗎?

乙方(小李)： 讓5萬塊實在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業

主急着賣，放到下個月的國慶黃金週買，更能買個好價錢，

我也和業主説了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買

房，業主也很可親，説只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，

佣金方面他負責65%。但是希望兩位儘早決定，最好就這兩

天簽約。

甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最後決定説：

好吧，我們先下定，找個時間約業主出來簽約吧。最近真的

辛苦你了!

乙方(小李)： 應該的，應該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位

準備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!

商務談判實訓周總結 篇8

⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立於雙方的意願，公平合法，並且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理採取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題侷限於尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什麼?為什麼的這個價格?您是如何算出這個價格的?

⑷善於闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來説服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至於兩個不同的標準也可以謀求折中。

⑸不要屈從於對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最後通牒、以信任為藉口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

商務談判實訓周總結 篇9

採購談判課程

採購談判的過程可以分為三個顯著的階段：談判前、談判中和談判後1、採購談判前計劃的制定：成功的談判計劃包括以下步驟：1)確立談判的具體目標2)分析各方的優勢和劣勢3)收集相關信息4)認識對方的需要5)識別實際問題和情況6)為每一個問題設定一個成交位置7)開發談判戰備與策略8)向其他人員簡要介紹談判內容9)談判預演2、採購談判過程中的步驟：在談判過程中，一般分為5個價段，分別介紹如下：1)雙方互做介紹，商議談判議程和程序規則2)探討談判所涉及的範圍，即雙方希望在談判中解決的事宜3)要談判成功，雙方需要達成一致意見的共同目標4)在可能的情況下，雙方需要確定並解決阻礙談判達成共同目標的分歧5)達成協議，談判結束3、採購談判後的工作：1)起草一份聲明，儘可能清楚地詳述雙方已經達成一致的內容，並將其呈送到談判各方以便提出自己的意見並簽名2)將達成的協議提交給雙方各自的委託人，也就是雙方就哪些事項達成協議，從該協議中可以獲益什麼。3)執行協議。4)設定專門程序監察協議履行情況，並處理可能會出現的任何問題5)在談判結束後和對方舉行一場宴會是必不可少的，在激烈交鋒後，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利於維持雙方的關係。

商務談判實訓周總結 篇10

採購談判方案是指在談判開始前對談判目標、議程、對策等所作的安排。

1. 談判目標的選擇

採購談判目標有達到目標、中等目標和最高目標三個層次。對於項目採購來説，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業對物料的需求數量、質量和規格等作為追求的目標。其次，項目採購談判還要以價格水平、經濟效益水平等作為談判的中等目標;再次，採購談判還應考慮供應商的售後服務情況，如，供應商的送貨、安裝、質量保證、技術服務活動等，這是項目採購追求的最高目標。

2. 採購議程的安排

2.1 確定談判主題。一般説來，凡是與本次談判有關的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然後根據實際情況，確定應重點解決的問題。其中最重要的議題主要是採購品的品質、數量、價格和運輸等問題，這些問題應重點加以討論。

2.2 談判時問的安排。談判時間的安排主要是指本次談判安排在何時、多長時間，如是系列談判，還應確定分幾個階段進行。項目採購部門在選擇談判時間時應考慮以下幾方面的因素：

準備的充分程度。

要考慮供應商的情況，不要把談判安排在供應商明顯不利的時間進行。

避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。

2.3 談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風順的，為預防在談判過程中可能出現的意外，在接到一個談判任務後應對整個談判過程作出正確判斷，並制定切實可行的備選方案。項目採購部門在談判過程中還應注意觀察對手、分析判斷可能出現的談判形式並結合談判進程進行修訂，不斷完善備選方案。

項目採購談判的內容

在採購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進行磋商：

商品的品質條件。商品的品質、價格、數量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質條件，談判雙方才有談判的基礎。也就是説談判雙方首先應當明確雙方希望交易的是什麼商品。在規定商品品質時，可以用規格、等級、標準、產地、型號和商標、產品説明書和圖樣等方式來表達，也可以用一方向另一方提供商品實樣的方式表明己方對交易商品的品質要求。

商品的價格條件。在項目採購過程中，談判雙方焦點主要就價格的高低進行磋商。而在國際貨物買賣中，商品價格的表示方式除了要明確貨幣種類、計價單位以外，還應明確以何種貿易術語成交。

商品的數量條件。在磋商數量條件時，談判雙方應明確計量單位和成交數量，在必要時訂立數量的機動幅度條款。

商品的包裝條件。在貨物買賣中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題進行洽談。

商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進行的磋商。

貨物保險條件。貨運的保險條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險公司投保，投保何種險別，保險金額如何確定，以及依據何種保險條款辦理保險等。

貨款的支付條件。貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買賣雙方可能面臨的風險大小不同，在進行談判時，要根據情況慎重選擇。

檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利於買賣雙方預防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護交易雙方的權利，是採購談判中必然要商議的交易條件。

商務談判實訓周總結 篇11

廣東一家樂器製造廠鄒經理惴惴不安地走進會議室，談判桌前坐着的是4位沃爾瑪的談判代表，他們中有中國人也有外國人。

鄒經理的需求很簡單，他手下有6000人的工廠，他需要沃爾瑪20萬把吉他的訂單，以維持工廠的運轉和盈利。但是談判對手顯然有備而來。“他們已經掌握了足夠多的信息。”鄒經理一開始便被沃爾瑪“大鱷”的氣勢所壓倒--沃爾瑪的談判代表侃侃而談，中國現在有多少家樂器廠，規模多大，各自生產哪些產品和半成品。

“他們是非常職業化的商人。”鄒經理開始深呼吸，“雖然沃爾瑪的談判隊伍中沒有樂器圈的人，但顯然，他們對這一行業的市場足夠了解。”更重要的是，沃爾瑪的談判隊伍透露給鄒經理一個重要信息--同行的企業都在爭做這筆訂單。

由於沃爾瑪的採購量大，鄒經理還是接受了沃爾瑪開出的條件。沃爾瑪開出的價位，讓鄒經理每把吉他獲得的利潤只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經理讓人無法相信的是“沃爾瑪提出，要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠生產，而我們只是生產吉他機身和負責組裝。”這讓鄒經理的利潤再次被剝奪走5%.

最後，鄒經理了解到了沃爾瑪的“良苦用心”, “一家香港註冊公司以來料加工的名義，找到上海一家工廠生產音箱，由於電吉他是銷往美國的，所以沃爾瑪直接和這家香港註冊公司簽訂採購協議，可以免除進口關税。如果我們直接向上海工廠採購則需要加增進口關税。" 鄒經理認為自己和沃爾瑪談判團隊的交手中，對方確實是有備而來!沒想到他們的談判隊伍對談判專業知識如此瞭解!利用產品的特點分解了訂單，獲得了更大的利潤空間。

商務談判實訓周總結 篇12

商務談判策略的制訂

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的瞭解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、乾淨利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特徵，就是對於出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只侷限於價格，並且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘於禮節，對於有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略;對於俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什麼，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標後，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應採取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細緻的調查研究。比如我方想要達到的目標是什麼，可能達到的目標是什麼，而必須達到的目標又是什麼，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考並努力尋求解決的策略。對於在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法後，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

商務談判實訓周總結 篇13

甲方：金虎公司

乙方：學子公司

金虎公司擁有一家經營比薩的快餐外賣店。去年營業額193750英鎊，税後利潤36750英鎊。這家店開業已經數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家“麥當勞”，距離在800米以外，位於商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候，及時把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設備估價25000英鎊(購進時花了35000英鎊);餐廳設備在三年前新置時花費19000英鎊;其餘部分為店堂不動產和商業信譽無形資產的估價。

學子公司在本市其他處所已經擁有兩處經營比薩餅的快餐店，為了擴充營業，打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業都相當不錯，學子公司信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店後能再次獲得成功。

學子公司為此曾和多家快餐店進行接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現在學子公司看中了金虎公司店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：學子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

開局談判解決雙方問題?

商務談判實訓周總結 篇14

開局：為成功布局

規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位(maximum plausible position)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。

在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。

當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優勢

當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠 步步為營

這是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。

商務談判實訓周總結 篇15

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，説話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

商務談判實訓周總結 篇16

With the rapid growth of high technology, computer, telephone and other communication tools have become more and more important in our daily life, so what people have gradually ignored face to face communications.

If I were asked whether face-to-face communication is better than other forms of

communications, such as email, phone calls or letters, I would choose email and phone calls. Here I am going to enumerate some reasons to support my choice.

The main reason is that communication by telephone or by e-mail is more convenient. There is no need to make appointment with friends before meetings; all you need is just to remember their phone numbers or email addresses. Wherever you are and whenever it will be, communication is as easy as face-to-face talking. Moreover, it is more efficient for people to communicate.

Another important reason is that the way people connect by email can make more friends. I have many friends on the Internet and we communicate each other regularly, so I have gained more information and knowledge in many other fields.

Last but not least, indirect communication such as emails and phone calls can avoid direct confrontation and embarrassment. Sometimes we may not feel comfortable to borrow something or ask for a favor from our friends, because we do not know their reactions. At this time, an email or a phone call can be more convenient and can avoid embarrassment.

If all these factors are contemplated ,the advantages of communication through email or telephone carry more weight than those of face-to-face communication.

商務談判實訓周總結 篇17

中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

美方：中方財務報表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我願意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

美方：不必貴方做這麼多工作，請貴方自己糾正後再談。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法説理。

中方：貴方是什麼意思，我沒聽明白，什麼“不是、不想;而是、沒法”?

美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所佔股份。

中方：感謝貴方終於説出了真心話，給我指明瞭思考方向。

美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛佔股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心裏恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來説它“不吃肉”。但願聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由於帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至於怎麼做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

美方：是的。

(以上是中方現有資產的作價談判)

問題：

1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

2.雙方的語言運用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會怎麼談?

分析：

1.商業法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。

2.美方説的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這麼講就太禮了。

3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調好氣氛，減少對抗。再以商業法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。中方也可以再做一次調帳，然後再談.運用一點外交用語，效果會更好。

商務談判實訓周總結 篇18

我們小組設定企業為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業，有很多度假村、野營等户外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高於我方期望值，我方獲得野餐區、餐廳、露營區的經營權，壟斷餐飲行業。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，並且維持長期合作的關係。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫務室、活動中心、球場、湖的經營權，雙方還有望維持長期合作的關係。最後保留方案為我方在平等互利的取捨原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。

談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。在談判前一星期我們尋找到了夥伴成立了公司，依個人性格和意願確立了談判中的角色扮演如下：

主談人：，市場部經理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長：，公司總監，公司談判全權代表，主持談判進程;副談：助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證;副談：，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識，負責瞭解價格和管理支出;副談：，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理，使簽訂協議符合國家法律法規，維護公司利益;談判記錄員：、，負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發

言。

我方的談判策略為：

1、開局：一致式開局策略。在談判開始時，以“協商”、“肯定”的方式，建立起對談判合作共贏的目的的“一致”感覺，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入我方的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識

2、中期階段：

策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。策略二：層層推進，步步為營的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優勢。以合作雙贏為突破口，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手鐗，給對方下最後通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調和策略，

把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終提議，使用最後通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;策略三：達成協議。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定簽訂合同的具體時間和地點。

談判中出現的問題：

雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內容進行了一遍梳理，在充分準備後的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在於對自己公司和產品瞭解太少，對一些專業知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。

第二個問題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在後來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統一口徑，在陸瑞慶代表發言後對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經過了激烈的爭論，這次談判終於圓滿的結束，雖然最後簽訂了合同，但還是有些遺憾。

在這次談判中我們學到了很多談判技巧：

第一是談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼時候可以拍板，什麼事情可以妥協，甚至到穿着，會場佈置

等都是很細節性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗。

第二：在談判中要善於靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關方法和原則，從而最大限度的達到談判最優目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持， 3、要以集體利益為重，團體作戰，不論什麼決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽並考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要採取靈活的談判方式。3、採用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務談判實訓周總結 篇19

改變自己------敢説

人出生時都不會説話，都是後天學會説話的。我是一個很內向的人，上學時老師叫起來都臉紅，不敢説話，從不舉手發言。被選為班長，不説話不行了。被逼沒責了，我就想，都是一樣的人，別人敢講，我為什麼不成?

我下決心改變自己，上課積極發言，班會認真講評，不斷鍛鍊自己，終於從一個在班上講話就激動，臉紅心跳快，鍛鍊成人越多講話越興奮，努力表達自己心聲的“演講者”了。所以只要你敢講，就一定能鍛煉出好口才!

充實自己-----能説

話説得好，肚裏要有貨。一要善於學習，博覽全書，從理論、實踐中學習，知識面要廣。二要善於總結提煉，把別人的知識消化吸收，把實踐的經驗歸納提煉，變成自己的;這樣才會對相關知識都有所瞭解，做到有話可談。

鍛鍊自己-----會説

嘴皮子首先是靠煉出來，其次是靠事先的準備、知識的積累和大腦的反應，三是堅持換位思考，瞭解聽眾想聽到什麼。你若向相聲演員那樣勤學苦練，注意生活和知識的積累，瞭解聽眾的需求，即使不能當演員，在你公司可能會是人物了。

相信自己-----愛説

要鍛煉出自信心。相信自己，加強鍛鍊，説話氣足，感染聽眾。據史料記載，美國總統林肯，英國首相邱吉爾，自幼都是結巴，但他們堅持不懈的全方位的鍛鍊提高，最後都成為歷史名人，演講家，這充分説明，有自信的人，擁有世界!

把握自己-----該説

任何場合的講話，都有其範圍，要知道有的該説，有的不該説。在公共場合，放出大話，最後收不會來，更是難受，並會影響自己的聲譽，企業的發展。一些企業及名人沒有倒在商場上，卻因“大嘴巴”倒在輿論的舞台上。

要知道有的該早説，有的要晚説。在公司會議上，一般發言也是有規律的。一般討論時的發言，前1、2名都是主要領導，或主要職能處室。所以早了不行。但晚了又沒有機會了，並且難度更大了。在3、4名發言較為適宜。

商務談判實訓周總結 篇20

真誠溝通

在六(2)班的常識課上，我認真地講解着《西安事變》的歷史知識。突然發現有個學生用雙手對着兩隻耳朵，一鬆一悟，玩的很有勁。我變走過去，隨手用書拍了他一下説：“你在幹什麼呀，不好好聽老師講課!”本總覺得講過後他肯定會認真聽課的，恰恰相反，這個學生撅起嘴巴趴在桌子上，我沒有去理會他，他趴着一直到下課。晚上，我和妻子談論着這件事。妻子是一名幼兒教師，妻子説：“你的教育方式太簡單了，現在的孩子自尊心是挺強的，你這樣的教育是失敗的”。

第二天，我一到校上班就找到了這個同學，對他説：“昨天常識課上，老師拿書拍你，是老師的不對，使你沒上好課”。這時這個學生的臉紅了起來，他説：“老師，我也不好，不應該上課做小動作，不認真聽課”。我接着又説：“老師相信你，下次上課一定會認真的”。他沒有説話，只是輕輕的點了點頭。

從這件事，我深深的感受到：如今的孩子，是多麼有自己的想法呀!作為教育工作者，我們要懂得學生的心理，教育在發展，教育在改革。教師只有尊重學生的人格，用“心”去呵護學生，我們的教育才能取得良好的效果。