經典商務談判案例分析大綱

在商務談判中，如強調雙贏的策略。所謂強調雙贏，就是對於談判結果要講清楚，這是一個雙贏的過程和結果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進一步穩固在大的項目上取得的成果。下面本站小編整理了商務談判案例分析，供你閲讀參考。

商務談判案例分析01

ALADO公司隸屬於1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金製造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的製造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業。1996年購買了一條發動機生產線，1999年12月開始生產轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，佔20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業。

自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、製造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃，雙方先期進行CBU整車銷售合作，後期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮安説：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件製造廠和下游供應商帶來鼓勵作用，併為馬來西亞汽車工業創造許多就業機會。”

此後，雙方在多個方面保持了良好的合作關係，最終在20xx年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司製造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。

根據協議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執行的計劃，ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車於20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關係，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。

目前雙方已經就CKD合作的細節達成有關協議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證，奇瑞公司先後派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導，並就零件的國產化方面與ALADO公司達成了意向。

ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨着中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商，首先在越南和印尼展開。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典範。馬來西亞政府希望更多的中國企業向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。

案例分析

奇瑞與ALADO公司在初次洽談業務後，雙方開展了多方面的合作關係，並沒有因為第一次的合作而將這一合作關係告一段落。最終，雙方在多個領域展開了全方面合作，形成了共贏的局面。

形成長久的合作關係，就要講究誠信。有人會認為，談判中不存在誠信，因為一旦講誠信，向對方袒露已方情況，那將會導致談判破裂，或讓已方處於不利地位。須注意的是，這裏説的誠信是在原則範圍許可的誠信，不是那種向對方一覽無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守祕密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達成協議，形成合作關係。

一個高明的談判者會重視任何業務夥伴，在商業社會裏，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則：把該説的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。

誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設性意見，幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感，使往後的合作一路順暢。

商務談判案例分析02

1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發來出售魚粉的實盤,並規定當天下午5時前答覆有效。該公司實盤的主要內容是：祕魯或智利魚粉，數量10000噸，溢短裝5%，價格條款：M&G上海，價格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當天K公司與在北京的G公司聯繫後，將G公司的意見以傳真轉告M公司，要求M公司將價格每公噸483美元減少至當時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，並隨附G公司提議的慣用的索賠條款，並明確指出：“以上兩點若同意請速告知，並可簽約”。

4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即：“貨到45天內，經中國商檢機構檢驗後，如發現問題，在此期限內提出索賠”。結果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實盤的主要內容和雙方電話協商的結果。同日G公司回電傳給M公司，並告知由G公司的部門經理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經理，並交給他M公司已簽了字的合同文本，該經理表示要閲後才能簽字。4天后(4月26日)當M公司派人去取該合同時，部門的經理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內容，並談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執行合同，未按合同條款規定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時內保證履行其義務。

5月3日，G公司給M公司發傳真稱：該公司部門經理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示：“須對合同條款做完善補充後，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，並對M公司於4月26號將合同索回，G公司認為M公司已經改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，並明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。

5月6日，G公司作了如下答覆：

(1)買方確認賣方的報價，數量並不等於一筆買賣最終完成，這是國際貿易慣例。

(2)4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎麼開證履約呢?

上述説明，你方對着筆買賣沒有誠意，多日後又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔由此而引起的任何責任。

5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，並帶去合同文本，讓G公司簽字。

5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。並要求G公司答覆是否籤合同還是仍確認雙方不存在合同關係，還提出如不確認合同業已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司電傳答覆M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。

6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業已成立，再次要求G公司確認並開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司於4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。並告知，G公司的用户已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示，在是隔一個多月後，G公司已無法説服用户接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。

6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認合同有效，拒開信用證等，M公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協商聯繫，均堅持自己意見，始終未能解決問題。

1989年7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

案例分析

在這一則案例中，由於雙方對合同條款爭執不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進行協商，也沒有仔細的研究共同存在的問題。

在簽署合同的時候應當注意：

◆ 草擬合同時把握自己的優勢。草擬合同的一方有巨大的優勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎麼跟你談判這些條款。

◆ 談判的時候記筆記。在你認為應該包括在最後協議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內容在談判中已經談過了，就不必再寫進去了。

◆ 如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急於達成協議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。

◆ 籤合同以前，必須從頭到尾閲讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經對合同做了一些變動。

應當注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個不得已的前提條件，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時，應當承擔相應的賠償責任。提議變更和解除合同一方，應給對方重新考慮所需要的時間，在新的協議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。