商務談判流程實訓報告（精選19篇）

商務談判流程實訓報告 篇1

經過這一週對商務談判實訓課的學習，我對商務談判這門課程有了一定的瞭解。通過實訓認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，一場完整的商務談判，一般要經過三個階段：開局階段、磋商階段、結束階段。

下面簡單介紹一下這次談判的過程：

一.實訓目的和要求

目的:學習完商務談判的過程，綜合運用所學知識，使前後所學知識連貫起來;瞭解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來的信息，使得信息真實有用，做到談判有準備。在模擬談判過程中通過與對方打交道或正式的洽談，運用正確、合理的有關談判戰術，並促使對方採取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。通過實訓，使學生加強對教材知識的理解，掌握商務談判計劃的內容，學會制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。

要求：由老師選擇一談判背景，將參加實訓的學生分成12個談判小組，並結對組成談判隊伍，分別代表雙方各寫出一份商務談判計劃。分別模擬談判雙方，制訂各自合理的商談判計劃，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標、並做好相關準備、確定談判進程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判同文本等內容。

二.實訓時間：20xx年6月28日

三.實訓地點：教學樓2406

四.談判人員組成：湯雪芬(傳奇進出口有限公司總經理) 商務部經理莫泳枝 技術總監陳翠娟 法律顧問楊麗英

五.公司背景：傳奇進出口有限公司一直致力於環保節能產品的研發，生產，銷售和服務的業務。因業務擴大，需購買100台電腦。

六.實訓內容(程序及具體策略)：

實訓過程：在進行充分的前期市場調查及信息蒐集的準備，我們從資金、技術、市場等幾個方面，做好對聯想、戴爾、惠普等電腦進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場。然後根據綜合分析情況，制定購買談判最終方案，成立由技術總監、商務部等有關方面的代表組成的談判小組，對談判對方做充分了解，知己知彼才能百戰百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案後，我們對整個談判過程進行了規劃。

開局階段：在開局細則方面，我們首先創造了輕鬆良好的開局氣氛。雙方進行友好握手後入座，由對方總經理致開場白，(大家好，我是鳳凰有限公司的總經理，歡迎傳奇進出口有限公司談判代表來到我們公司進行商務談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……)，我也做了相應的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕鬆關於端午節的題外話，並明確討論與解決哪些問題，如產品價格，產品特點，產品質量及售後服務等，雙方人員做好相關記錄，以備查看。

磋商階段：主方介紹產品的優勢及市場供求狀況，陳述主方的觀點及願望。我方對相應議題或焦點問題提出相應的問題，由雙方技術總監和商務部經理負責協商討論。在報價方面，由主方總經理報價人民幣6999元，我方根據自己所獲信息進行相應的砍價——5400元，在讓步原則方面，讓步的絕對值的大小嚴格控制，以爭取最大利潤，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。在談判中對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方認為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步，最後以人民幣5580元成交，促使談判成功，達成協議。

談判結束階段：隨着談判進入成交階段，我方進行最後的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最後決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿意。隨後檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認其正確無誤，根據內容起草書面協議。我方人員反覆核查了書面承諾，在簽字之前重讀協議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閲。合同簽定後，我方立即執行了談判合同。我們對此次談判作個總結，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經驗。

七.實訓總結

短暫的模擬商務談判實訓結束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我方出謀劃策，或應急解圍時，我看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我的能力，也讓我認識到了自己的不足。在這次實習中我們進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環節及談判策略等都有了進一步的瞭解。這也讓我對商務談判有了新的認識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意願行事，必須研究對手，認真聽取對手的觀點和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，談判很複雜和艱鉅，也具有挑戰性、對抗性和協調性。

為了讓談判進行的更加順利，我們總結出如下策略：

談判準備階段要為整個談判過程奠定良好的基礎，創造各種條件，良好的開局將促進談判順利達到雙方期望的目標。則必須做好：

1.談判雙方要營造適合的談判氣氛，談判氣氛對人的心理、思維和行為都有重要影響，輕鬆愉快、熱情友好、平等和諧、積極進取無疑是比較理想的談判氣氛。

2.談判雙方互相接觸、互相瞭解，並對談判目標、談判內容、談判程序、時間進度以及雙方人員情況進行溝通，使談判雙方在共同認可的目標、原則、程序、時間內展開談判，這體現了談判的規範性、嚴肅性和平等性。

3.談判雙方要分別進行開局陳述，表明己方的利益原則、對談判對手的理解和期望，雙方進行摸底，確定下一步談判的策略和方式。

談判磋商階段又稱實質性談判階段。在這個階段雙方針對談判所涉及的各方面議題進行多次的磋商和爭辯，最後經過一定的妥協，確定一個雙方都能接受的交易條件。磋商階段是一個論證己方交易條件合理性的過程，雙方都站在己方立場上為獲取己方所需要的利益而努力説服對方接受自己的條件;磋商階段又是一個雙方認真聽取對方的意願、方針和條件，主動作出讓步的過程。報價階段要掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價;討價還價是要根據具體的條件和環境進行的，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等;在讓步階段，要通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功，迫使對方讓步的策略有利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟等。

談判結束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問題的階段。在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和原則就會有利於達到自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。通過這次實訓我的收穫相當豐富，深刻了解到商場如戰場的道理。

最後非常感謝 老師給我們的指導。

商務談判流程實訓報告 篇2

商務談判總結

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、 職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉嶽副談手。圍繞着我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1. 組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有着不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關係協調工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發方案、 各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與温習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、 認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一羣其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談着談着我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，説話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敍述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中説話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。

(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

三.收穫

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來説，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手着想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。

商務談判流程實訓報告 篇3

1. 把人與問題分開的原則

商務談判是以經濟利益為目的，如果談判者不是從談判雙方的利益關係出發，而是根據自己的個性來進行談判，那麼將會使談判喪失效率。如果人們認為談判的成功主要靠的是誰更有意志力，那麼結果是，他們會陷入一些無謂的爭執或對立之中，最終導致談判的失敗。

要做到“對事不對人”。在處理人的問題時，應該注意以下事項：

首先，每一方都應設身處地去理解對方的真正想法。談判者站在對方的立場而不是自己的立場去看待對方的觀點，就會發現這些觀點裏含有多少感情的成分。對人性的準確理解和把握將在處理人的問題時產生及其重要的意義。

其次，談判者應設法疏通談判中的感情問題。人們總是帶着一定的情感或情緒去參加談判，而這些情感或情緒會隨着談判過程的進展發生變化。談判者應該和對方在感情上進行積極的互動，對一些易動感情的問題給予高度關注，而對過激的情緒不進行直接反應等，都有利於防止談判陷於毫無成效的相互指責。

最後，雙方都要把彼此的共同點放在首位。談判中一味指責對方的缺點是毫無意義的，雙方都應積極主動地聽取對方的言談，相互探討對問題的看法，明確彼此的利益所在。溝通的目的不是為了讓人傾聽你的談話，而是講清雙方的利益關係。

總之人與問題分開有利於消除感情因素可能引發的不利影響，變消極因素為積極因素，有着非常重要的實踐意義。

2. 重利益不重立場的原則

重利益，是要求我們在商務談判中更多地考慮雙方的利益所在，能做到既清楚地闡述自己的立場和觀點，又能認真地聽取他方的陳述和要求，並能在對策上進行調整，以互通信息、加強了解、減少分歧、達成共識。舉個例子，1987年埃以合約談判在戴維營打破僵局的例子，就向我們很好地展示了考慮立場背後利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半島，當1978年埃及與以色列坐下來談判時，雙方的立場處於對立的和不相容的狀況。埃及堅持要全部收回西奈，以色列則堅持要保留西奈的一部分。這種立場上的爭執讓談判陷入了僵局。然而，研究發現：以色列的利益就是安全，他們不想埃及的坦克在邊境旁邊開動，隨時可能發動攻擊;埃及的利益是收回主權。西奈自古以來就是埃及的一部分，幾個世紀以來，希臘人、羅馬人、法國人和英國人相繼侵佔過埃及，埃及在近代才獲得了完整的主權，因此他們認為把西奈的一部分讓給另一個外國征服者，那是不可能的事。但埃及總統薩達特和以色列貝京竟然達成了協議：埃及的國旗可以在西奈半島上飄揚，但坦克卻不能靠近以色列;把西奈完全歸還埃及，但是要求一部分地區非軍事化，以確保以色列的安全。

可見，調節談判雙方的利益而不是調和雙方的立場，是打破談判僵局的鑰匙。當然，重利益，並不是説要無立場，在商務談判中，我們必須堅持基本原則，別脱離客觀實際，盲目地堅持立場，以至於忘記了自己的出發點是什麼。

3. 尋找雙方利益上的差異

在談判中間會出現這樣的情況，往往雙方利益追求的重合度很高的時候，沒有差異的時候就比較麻煩，也就是利益衝突比較大。比如我們都盯着價格這個問題，這個時候在價格上陷入了一種競爭的狀態或者叫做僵局的狀態。但如果説我們把利益目標差異化，你注重價格，我滿足你的價格，我注重的是這個商品的技術水準，你滿足我的技術水準。這個時候目標有了差異，各有所需，這樣就特別容易達到雙贏。

商務談判流程實訓報告 篇4

交流如雨絲般細微但不乏晶瑩閃亮，它奔向大地，匯成細流，義無返顧地流入心靈交匯的江河。

交流如雨滴般無聲勝有聲，一滴一滴默默地流墜，碾着時光的足跡，最終滴穿了人與人之間如磐石般堅硬的隔閡。

古人有訓：君子之交淡如水，小人之交甘如澧。君子之交是心與心的交流，是一種與天共存的默契，如絲縷般交織在一起。

當俞伯牙依水將瑟瑟琴聲幽繞山谷的時候，於江之上的鐘子期聽得如痴如醉。那麼深奧而又玄要的琴聲，竟被鍾子期如此巧妙地領悟。你難道不認為這正是心與心之間的交流嗎?

依山臨江的感受讓鍾子期感歎世間竟有如此一位能與之交流的知己。

所以當鍾子期去世後，俞伯牙斷琴而誓，不再彈琴。是啊，缺了知己，缺了可與心交流的人，存在的意義何在?作文

這個故事曾在千百萬華夏子孫的內心泛起波瀾，它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流。

人與人之間交流難，但人與物之間的交流又談何容易。

“我本楚狂人，鳳歌笑孔丘”的李白麪對仕途的坦淡，毅然選擇了與山川秀水為伴。“安能催眉折腰事權貴”的煩惱拋之腦後，與大自然交流，才是他人生樂趣所在。與月邀相懷而後卧水而終的死去，更讓人覺得李白對萬物的依賴。

還有“採菊東籬下，悠然見南山”的陶淵明在與自然的交流中找到了恬靜;“我以我血薦軒轅”的魯迅在與“野草”的交流中找到了堅定;“先天下之憂而憂，後天下之樂而樂”的范仲淹在與洞庭湖的交流中找到了人生的奮鬥目標。

交流如水，緣古至今，奔流不息;

交流如茶，淡而清香，愈漸愈濃。

“明月鬆間照，清泉石上流”的王安石在與山的交流中體味了另一番人生的境界;“落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色”的王勃在與黃鶴樓的交流中領略了一種超脱自然的感歎。

交流如斧，劈開的是兩種世界。

交流如針，縫上的是不同人生。

商務談判流程實訓報告 篇5

一、對沉默寡言的人：有一句説一句，一字千金。

2. 對炫耀的人，讚美多於10次。

3. 對優柔寡斷的人：多用肯定性語言。

4. 對知識淵博的人：真誠聆聽，讚美。

5.對慢郎中式的人：配合他的步調，因勢利導。

6.對急性的人：説話簡潔明瞭，不託泥帶水，幾句話就切入要害。

二、口才三要點

1.説話要落落大方，使人家感覺你是一位品德修養的人。

2.説話時也不要和對方搶着説，要心平氣和，耐心地聽對方説完，自己在補充。

3.跟異性交流時，要大膽一些，對方也是平常人一樣，害怕或擔心，只會使自己越來越沒有信心。

三、説話技巧

1. 與聰明人説話，要見識廣博;

2. 和與見聞廣博的人説話，要有辨析能力;

3. 與位置高的人説話，態度要軒昂;

4. 與有錢的人説話，説話要豪爽;

5. 與窮人説話，要動之以情;

6. 與位置低下的人説話，要謙遜有禮;

7. 與上司説話，須用奇特的事打動他;

8. 與下屬説話，要用切身利益説服他。

四、學會説話，你將事半功倍

1.説話要注意場合，不看場合，想到什麼説什麼，這是一種拙劣的表現，往往會事與願違。

2.把握時機，言語得體，正所謂“説得好不如説的巧” 。

3. 語言風趣智慧，效果更佳。

商務談判流程實訓報告 篇6

我孤零零地蜷縮在窗下的角落，絕望地幻想着窗外那美麗的夕陽，卻不敢如往日那樣抬起臉欣賞它。雖然我知道它會慢慢地消失，直至黑夜來臨。

看!趴在桌上聚精會神畫“美少女”的小姑娘;看!站在畫展作品前遲遲不忍離去的痴迷者;看!在商店裏認真挑選畫筆、顏料、紙等工具的小孩……她，就是我。從小就對畫畫一往情深乃至痴迷的我，直到十三歲那年，經過我的再三請求，無奈的父母才勉強答應讓我學畫畫。我高興得如同一隻兔子蹦來蹦去，心裏如同灌了蜜一樣甜。從此，我在學文化課的同時還要研修畫畫，似乎上天安排的一天二十四小時太少了，可是我依然不後悔，也未曾抱怨過。因為做自己想做的事是那樣的快樂，遨遊畫中，其樂融融。

當我還在五彩繽紛的圖畫中遨遊的時候，當我揮舞畫筆暢想人生的時候，當我還在感激父母給我這難得的機會的時候，爸爸的一個決定改變了一切。那天早上，我如往常一樣，揹着畫板準備去文化宮上課，可爸爸不知什麼時候來到我身旁，“以後不要學畫畫了!”我猛地抬起雙眼直直地望着爸爸，急得要哭出來了，問：“為什麼?不是説得好好的嗎?我要實現自己的夢想。”“下午，把所有的東西全拿回來，以後不準再練了，只管學習!”“學習?我的成績在學畫後不是一直進步嗎?沒有耽誤的……”我用乞求的目光看着爸爸。爸爸冷冷地回答：“我説過了，不讓你練了!”説完徑直走進房間，留下我孤零零地站在那兒，淚水不爭氣地流了出來……我從此結束了繪畫學習。我一直認為爸爸是因為怕我成績落下而這樣做，我理解他，所以拼命學習，希望能用進步來改變他的態度。

事隔許久，一切都恢復了往日的平靜。一天，放學回到家，房間裏傳來了爸爸和別人談話的聲音。我隱約聽到：“我們家就愛畫畫，老師也説她有這方面的天賦。可是，有一天別人告訴我要培養成才那投資可是一個不小的數目……女兒早晚是人家的人，我就狠下心不讓她練了……”我的心如同被一個大鐵錘狠狠地砸了一下，痛得我無法呼吸，眼前一片漆黑。

爸爸，您錯了!您不該對我隱瞞事情的真相;爸爸，您錯了!您不該因重男輕女的觀念永遠地擊碎了我的夢想。

我走出家門，一個人偷偷地躲在角落裏哭了整整一個下午。苦澀的淚水似乎浸沒了整個世界，一切是那樣冷漠無情，那樣蒼白無力，那樣暗淡無光。最後，我在心裏開一個房間，房間名為“女孩一樣可以”。我要把這傷心的記憶永遠裝起來，用它來激勵自己加油，奮進!

夕陽已下，黑夜來臨，我終於鼓起勇氣抬起頭向窗外望去，期待着黑夜之後的黎明!

商務談判流程實訓報告 篇7

一、 談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

北京益時手錶公司是一家以銷售高檔奢華的手錶為主的企業，由於近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費税的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

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2、乙方公司分析：

瑞士鐘錶業的經典品牌， “勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯於1920xx年在倫頓合夥經營。1920xx年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬註冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士錶最初的標誌為一隻伸開五指的手掌，它表示該品牌的手錶完全是靠手工精雕細琢的。以後才逐漸演變為皇冠的註冊商標，以示其在手錶領域中的霸主地位。

20世紀20xx年代，勞力士公司全力研製第一隻防水手錶。1920xx年，勞力士的防水錶正式註冊。勞力士手錶的設計風格一直本着“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區行政長官董建華，長期戴用的也是一隻端莊的勞力士鋼表。

勞力士公司的網站在眾多鐘錶公司網站中屬於佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面採用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇蹟一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風範。

勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手錶，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金錶，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200餘萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峯的手錶，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。

勞力士最初使用的標誌是一隻五指伸開的手掌，寓意其產品完全靠手工精製，後來逐漸演變為現在人們所熟知的皇冠，展現着勞力士在製表業的帝王之氣。在國際市場上，一隻普通勞力士手錶的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由於勞力士的品質精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一隻越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年曆金錶，曾以34.2萬瑞士法郎(當時約合23.54萬美元)天價拍出。

在20世紀的機械錶時代，勞力士一直是全球手錶業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持着手錶業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬隻，銷售額穩居瑞士鐘錶業龍頭地位。

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二、 談判的主題及內容：

1、貨物的價格及數量

2、 貨物的包裝

3、 貨物的支付方式

4、貨物的運輸及保險

三、 談判目標：

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關係;

2、成交目標：

①報價：1、勞力士金錶潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。

2、遊艇名士型(YACHT　MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。

3、格林尼治型(GMT　MASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。

4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手錶，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

②交貨期：1個月後，即20xx年8月25日;

③優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

四、 談判形式分析：

(一) 我方優勢分析：

我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件

我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大

(二)、我方劣勢分析：

我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。

(三)、我方人員分析;

總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

採購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利於雙方合同的規範簽署

技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

(四)、客方優勢分析：

客方利益：客方是手錶生產商，要求儘早付款，力求建立雙方長期合作關係;

客方優勢：其公司擁有大量的客户資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

(五)、客方劣勢分析：

客方劣勢：受金融危機影響，手錶銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。

(六)、客方人員分析：

總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善於抓住本質

市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷幹練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

技術總監：瞭解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

五、 相關產品的資料收集：

北京益時手錶公司對瑞士手錶出口市場的調研報告

目錄

一. 摘要

二. 背景介紹

三. 調查採取的步驟和方法

四. 調研情況介紹

五. 調研分析，結論及建議

六. 説明

七. 調研報告附錄

一、 摘要

通過對中國手錶市場規模及特色的調查進一步瞭解了手表流行的趨勢，並進一步探討應當採取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

二、背景介紹

北京益時手錶公司是一家以銷售高檔手錶為主的企 業，由於近年來中國的消費水平的增高，人們對手錶的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手錶公司對瑞士的勞力士手錶企業進行了市場調研，中國部分高檔消費税的徵收也對瑞士手錶進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

三、調查採取的步驟和方法

調查的具體實施步驟如下：

1.對瑞士國內的手錶市場進行實地考察，評估手錶的市場需求量及其種類和價格

2.在國際市場上對瑞士手錶的市場進行考察，評估瑞士手錶在國際市場的影響力：

(1)在互聯網上搜取最新子信息

(2)找去各類書籍及報紙

採用方法：實地考察相結合的調研方法

四、調研情況介紹

1. 市場規模及特色

(1) 隨着生活水平的提高，人們對手錶的需求已不僅限於平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份於一體。近幾年，中國的手錶年銷量達到5500萬至66000萬隻水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5隻手表的消費水平較發達國家平均每百人年消費23只或較一般發展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應當還有相當大的發展潛力。

(2) 中國的手錶市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手錶多為進口品牌，隨着人們越來越重視手錶的裝飾作用，有些消費者寧願花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手錶，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質量穩定，價格適中的國內著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

(3) 而低檔手錶如電子手錶的銷售比較穩定，由於物美價廉受到學生及低收入者的青睞

(4) 經典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老闆人現實文化品位，社會地位的有效裝飾品

2. 流行趨勢

(1)目前來説，不同地區所流行的手錶各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

(2)至於款式方面，機械蓋表日益收到重視。由於消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足後，便開始向‘玩表’的階段邁進。

(3)男用手錶的自動機蕊將會成為主流

(4)秒錶功能的手錶將大幅增加

(5)不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手錶的尺寸越來越大，灑桶形手錶將大受歡迎

(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

五、分析 結論與建議

分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：

(1) 中國手錶市場銷售前景看好

(2) 勞力士手錶無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

綜上提出以下幾條建議：

(1) 按照消費者需求生產不同款式的手錶

(2) 市場價格應適當，大多數消費者容易接受的價格即可

六、説明

由於時間，調查人數，調查地點，國外環境因素， 資金等限制，會使調研結果有一定的誤差。對於這一點，特此加以説明

七、談判的方法及策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用同行業競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最後談判階段：

1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

八、 談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我對我晚抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

九：談判預算費用

A、 車 費：5000

B、 住宿費：7000 C、飲食費：9000

D、 電話費：20xx E、旅遊禮品費用：3000

合計：26000

十、談判議程：

(1) 雙方進場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進入談判

A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

B：遞交併討論銷售協議。

C：協商一致貨物的結算時間及方式。

D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

(4) 達成協議

(5) 簽訂協議

(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。

商務談判流程實訓報告 篇8

我在一本書上看過這句話"朋友是用來麻煩的”，它又勾起了我一連串的回憶。

春天，那個生機勃勃的春天，她用小手拉着我上街，一面對着我嘻嘻笑，一面拿出被她攥的又皺又濕的5元錢，買了兩個大冰淇凌，很自然的遞給我一個，繼續拉着我的手，走啊走……

夏天，那泡沫般的夏天，她撐起一把大傘為我們兩個人擋雨，她長的矮啊，就把傘舉得高高的，生怕雨淋到我。

秋天，那淒涼的秋天，面臨着喪母的悲痛，她卻依然陪着我玩啊樂啊，可我卻能看出她的笑容並不發自內心，為了不影響我的心情，故意裝作開心的她其實是一個極為脆弱的人。

冬天，那温暖的冬天，體弱的她像一位細心的媽媽，掂起那雙小腳位我戴上帽子，冬天變的那麼温暖。

一轉眼，國小畢業了，我留下來在一中上學，她並不和我一個學校，兩所學校坐車大約得用30分鐘，我卻感覺我們相距很遠，如果媽媽同意，我一定會不畏條件惡劣也要去陪她。

日思夜想，一天，她説第二天來看我，我興奮了一夜，我買了一盒巧克力準備送給她，那精巧的盒子上白色的小點點就像一滴滴淚，在我與她之間無情的閃爍。

我等了她兩天，她並沒有來，我每隔十分鐘給她打一次電話，她總是關機，我恨她，恨她為什麼不開機，為什麼騙我，我自己吃了巧克力，眼淚一滴滴掉落到盒子上。

第二天放學，我趕快打開手機，還沒等我給她打電話，她就打過來了，我急忙接了電話，她甜甜的説;"你現在在哪?我在郵局門口，你快來。”我掛下電話，一路狂跑，快近了的時候，她看見我了，急忙向前衝了幾步，我們倆高興的抱在一起轉了好幾圈。

那天媽媽給我放了一個小時的假，面臨期末考試和繁重功課的我盡情的與她玩了一個小時，為了表示我吃了她的巧克力的歉意，我請她吃了冰粥，我求她下學期轉學來陪我，我的眼淚就像巧克力上的點點一樣落下，她像媽媽一樣伸出手，為我試去淚，輕聲的安慰我。

你啊!一個性格剛烈的人，為什麼面對我會這麼温柔，我問她為什麼我這麼麻煩你，你還會這麼細心的對我 ，她説：“我是你朋友，你不麻煩我麻煩誰啊。”我的淚水忽然止住了，像一個小孩一樣的快樂的笑起來。

冰粥涼涼的，我開始忍不住咳起來，我讓她幫我吃剩下的，她像一個小天使蹦蹦跳跳跑到我身邊俯下身子，吃起來，我忽然感到她站在我身邊是那麼幸福。

商務談判流程實訓報告 篇9

首先，口才是練出來的，不要羞怯，要知道每個人的資質都是差不多的，自己有怯場的心理，別人也會有同樣的感受，要抓緊一切可以鍛鍊的機會來展示自己，給自己信心，相信自己既能夠做得到也能夠説得出，每一次的鍛鍊都會給自己開始下一次以莫大的勇氣，再加上自己不斷的總結和積累。長此以往，必然能夠在以後的一切場合中自己脱穎而出，説出自己，證明自己。

其次，説話要有內容，才能夠在社交場合及一些工作場合中吸引別人的傾聽，你總要使別人在聽你説話的過程中有一些收益或是產生共鳴，那麼這樣的説話才是成功的，而別人也才會樂意聽你説話，與你交流。同理而言，一位好的説話者一定是一位特別擅長溝通的人，在自己説話的時候也要學會傾聽他人的説話，俗話説：出門看天色，進門看臉色。因此在説話時更要學會看他人聽你説話時的表情，以便適時的改變自己説話的內容、語氣等等，説話時千萬不要自説自話，這是最不成功的説話。

再次，説話要注意自己的節奏感，這一點是相當重要的。有些人在説話的時候語速相當快，就象在爆豆子一樣，往往她自己説完以後，別人都沒有反映過來她説的是什麼。説話説得慢一些，聲音響亮一些，你會發現，人們會更加註意的傾聽你的説話，而且他們會感覺你所説的每一句話都是從內心深處説出來的，是經過你慎重考慮後才説出來的，人們會認為你在對自己説的話負責任。其實言語並不見得比寫文章容易，文章寫得不好來還可以修改，而一句話説出來了，要想修改是比較困難的。我們也常感覺到，即使同一個意思，甚至同一句話，會説話的人，能叫你眉飛色舞，不會説話的人，則叫你頭昏腦脹。

最後，要跟會説話的人多學習，多去傾聽別人的説話，西方有句諺語説：上帝之所以給人一個嘴巴兩隻耳朵，就是要人多聽少説。多聽，才是最有收穫的，不斷的豐富自己的內在知識，不斷的去學習別人的長處，用一顆自信與謙和的心來面對自己的每一次社交與工作中的場合，即使自己做的不夠好，只要努力，只要有真誠，相信你假以時日，一定能夠成為一位説話和溝通的高手，為自己的事業和生活帶來很多快樂!

商務談判流程實訓報告 篇10

第一：瞭解你的談判對手。

瞭解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客户交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的信息。

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室裏提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室裏不願告訴給你的信息。

2)誰會告訴你 ?

除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會説，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

3)客户不願意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

第二：開價一定要高於實價

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)

3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客户)

除非你很瞭解你的談判對手，在無法瞭解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

理由1)請重温本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客户突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你説：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客户表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五：讓步技巧

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)

3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：虛設上級領導

銷售員對銷售經理説：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你説：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

第七：聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略

你給客户的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

商務談判流程實訓報告 篇11

Good morning, ladies and gentlemen:

Today my speech topic is learning to get along with our parents.

These days most of us feel it hard to get along with our parents. Some students often have a fight with their parents. They don’t talk with their parents for a few days. The main reason is that the parents want their children to get good grades

and give them a lot of pressure. I think we should understand them. We must remember they love us so much. And we should communicate with them. We could tell them that we neet to relax ourselves. Oh, we must stop arguing with them, because arguing with them can’t solve any problems.

商務談判流程實訓報告 篇12

一：鍛鍊心態

相信大家在演講中都有過緊張的心理，因為緊張、害羞、畏懼等不安情緒，你一定吃了不少苦頭。心態決定一切，如果你要提高演講能力，你就一定要突破心理障礙，鍛鍊心態，建立強大的自信心。

二：提升知識涵養

要成為一個好的演講者，你的知識面一定要廣闊。這表示你要開始博覽羣書，關心國事、天下事，加強知識涵養，讓自己成為一個滿腹經綸的人，你的説話定必擲地有聲。

三：善於複述

一場演講近似於一次複述，所以你可以先提高你的複述能力。每一天，你可以回想你適才經歷過的事物或聽過的説話，然後儘自己的能力將它們複述出來，思考怎樣複述才是最詳盡、有趣、吸引人的。

四：多交流

你要多與身邊人交流，可以是閒談，也可以就一個特定的話題展開討論。過程中，你可充分發揮你的想象力與口才，暢所欲言，以此積累交流經驗，以及獲取一些對你有用的信息，這是十分有利於你提高演講口才的。

五：説話要經大腦

一個好的演講者的説話是嚴謹、有深度、哲理豐富的，這表明你的説話要經大腦，學會理性思考，不斷分析，尋找到好的説話技巧與提高你的措辭能力，切勿長篇大論，這樣會令人感到毫無新奇，失去聽你演講的興趣。

看了這些提高演講口才的方法，你就要去落實訓練，如果只看不練，你永遠都會一事無成。

商務談判流程實訓報告 篇13

ALADO公司隸屬於1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金製造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的製造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業。1996年購買了一條發動機生產線，1999年12月開始生產轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，佔20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業。

自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、製造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃，雙方先期進行CBU整車銷售合作，後期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮安説：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件製造廠和下游供應商帶來鼓勵作用，併為馬來西亞汽車工業創造許多就業機會。”

此後，雙方在多個方面保持了良好的合作關係，最終在20xx年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司製造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。

根據協議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執行的計劃，ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車於20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關係，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。

目前雙方已經就CKD合作的細節達成有關協議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證，奇瑞公司先後派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導，並就零件的國產化方面與ALADO公司達成了意向。

ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨着中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商，首先在越南和印尼展開。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典範。馬來西亞政府希望更多的中國企業向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。

商務談判流程實訓報告 篇14

在一筆大宗交易中失去焦點

記得在我擔任房地產公司總裁時，我的公司曾經打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(Signal Hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一羣不動產投資商，他們的報價是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價格壓到一個遠低於180萬美元的水平。這時一家不動產經紀公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價，這樣如果經紀公司無法和那些不動產投資商達成共識，我還可以找上門去和他們直接談判。看得出來，那位經紀人非常不情願，他認為120萬美元的報價確實太低了，比投資商們的報價整整低了60萬美元，可我最終還是嘗試一下。然後他就去了。這時他犯了一個非常嚴重的戰術性錯誤：他不應該去見投資商，而應該讓投資商來見他，因為當你在自己的勢力範圍內進行談判時，你會感覺有更多的控制權。

幾個小時後，這位經紀人回來了，我問他：“情況怎麼樣?”

“可怕，簡直太可怕了。”他告訴我，“我去了一間大會議室，所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師，還有他們的經紀人。我本來打算先私下裏徵求一下他們的意見。可一看到我提出了120萬美元的報價，他們馬上説，‘等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱。’然後他們就站起身來，咆哮着衝出了會議室。”

我問他：“還發生了其他事情嗎?’’

他説：“嗯，有幾個人走到門口又停下了，他們説，‘最低150萬美元，不能再低了。’簡直太可怕了。千萬不要再讓我提出那麼低的報價了。”

我説：“等等。你是説，就在5分鐘的時間裏，你就已經成功地把價格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結果還不能讓人滿意嗎?”

從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當前的問題。你很難想象一名全職的專業談判高手，比如説國際談判專家，會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。

你能想象這樣一幕場景嗎?

一名一流的武器談判專家回到白宮，美國總統劈頭就問：“你在這裏幹什麼?我覺得你應該在日內瓦和俄羅斯人談判。”

“嗯，是的，總統先生。我確實去了日內瓦，可那些傢伙太囂張了。我們根本無法相信這些人，他們根本不會信守自己的承諾，他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判。”優勢談判高手永遠不會作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格。他們總是在想：“和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現在取得了哪些進展?”

美國國務卿沃倫·克里斯托弗(Warren Christopher)曾經説過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什麼，只是你應該學會控制住自己，把發火作為一種有效的談判戰術。”

可許多推銷員經常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意，他們就會跑到上司面前解釋：‘‘我們丟了這筆生意。不要再浪費時間試圖補救了。我已經竭盡全力了。哪怕有一絲機會，我都不會丟了這份訂單。”

於是他們的上司就會説：“好吧，我相信你的解釋，但出於禮貌，我想我還是給他們打個電話問候一下吧。”這時我們發現上司往往更加冷靜，並不是因為他們比推銷員更聰明，而是因為他們並沒有親臨談判現場，所以不會像推銷員那樣過於情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化，一定耍學會把精力集中到眼前的問題上。

商務談判流程實訓報告 篇15

一、供應商哭窮並指責你的工作

供貨商如此做是不願意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進行補償。

應對方法：作為房地產招採應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態度聽，同時堅持自己的利益。

二、供應商在談判中突然保持沉默

保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地説話，以獲得有用的信息。屬於一種以守為攻的防禦策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味着我們之間還有什麼溝通不夠。

三、供應商常會吹自己的商品如何好

供應商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等，於是讓你草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

應對方法：不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以後再談。

四、供應商拖延時間

供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這裏套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老闆商量等來拒絕作出決定。

應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

五、供應商會最後通碟，給你壓力

此時他們會説，我已盡力了，價錢不能再低，要麼接受，要麼算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你作出讓步。

應對方法：不要作任何承諾，要知道對手正密切注視着你。此時也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。

六、供應商會使用紅臉/白臉策暗

有時供貨商會採用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

應對方法：要根據雙方的目標距離有多大，然後在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人(態度強硬者)的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

七、供應商讓一半時很多人都有這樣的經歷，那就是在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。

應對方法：當遇到供應商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨佔你的市場，這時我們要試着談出更低的價格或更有利的條件。

八、供應商：我的職權有限

有時供貨商會先派業務員來談判，然後是業務經理，再之後才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才會表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。

應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加無形心理壓力，為以後的談判埋下伏筆。

九、供應商態度強硬，為達到目的不異以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經常使用的手段。

應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去合作機會。但不要正面應戰以免造成關係惡化。

商務談判流程實訓報告 篇16

先報價與後報價屬於謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例説明之。省保險公司為動員液化石油氣用户參加保險，宣傳説： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的 保險賠償金。這種説法，用的是“除法報價”的方法。

它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果説 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”説成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。 由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。

有時，怕報高 價會嚇跑客户，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加 起來仍等於當初想一次性報出的高價。? 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不 買。但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之後再談墨價，要價也不高;待 筆、墨賣出之後，接着談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步 了。? 採用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了組件1，就無法割捨組件2和3了。針對這一情況，作為買 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。?

一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價?”相反，他 會不動聲色地説：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口説來，實際上卻是 報價，片言隻語就把價格限制在15至20元的範圍之內。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允 許的，但必須在某個範圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的範 圍規定在15至20元之間了。

? 此外，談判雙方有時出於各自的打算，都不先報價，這時，就有必要採取“激 將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這裏僅僅提供一個怪招——故意説 錯話，以此來套出對方的消息情報。 假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然説一句：“噢!我知道， 你一定是想付30元!”對方此時可能會爭辯：“你憑什麼這樣説?我只願付2 0元。”他這麼一辯解，實際上就先報了價，你儘可以在此基礎上討價還價了。? 從以上的敍述可以看出：商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某 些方面也可以説，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報 價技法就可以借鑑一下商品定價的方法與策略。

商務談判流程實訓報告 篇17

1、經營管理水平

經營管理水平高的 供應商才有能力提供優質的商品。

2、持續供應和擴大供應的能力

持續供應和擴大供應能力如何，具體來説，是逐年擴大指定量的商品的能力如何，這一點尤其重要。

3、市場地位

市場地位通常指那些擁有名牌的大型生產供應商，特別是這些生產供應商在不同地區的市場地位差異，對你的進貨更有意義。

4、低價格產品開發能力

低價格產品開發能力關係到未來發展過程中生產、加工問題，也是需要考慮的一個因素。

雖然，對於供應商選擇的標準可以因產業的不同，企業規模和經營模式的不同而不同，但這10項標準和5項特性具有一定的普遍意義，採購在選擇供應商時必須予以關注， 同時要根據自己企業和行業的特點設計出符合需求的優質供應商選擇標準。

商務談判流程實訓報告 篇18

案例一：

談判A方：午子綠茶公司

談判B方：華之傑塑料建材有限公司

(1)A方背景資料：

①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

②已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。 ③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。 ⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

(2)A方談判內容：

①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。 ⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(3)B方背景資料：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(4)B方談判內容：

①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。 ⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(5)談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

商務談判流程實訓報告 篇19

生活需要微笑，在你開心的時候，你會保持微笑。在你感到幸福時，你也會保持微笑。那麼，在你遭遇挫折遇到失敗時，你還會保持微笑嗎?

微笑是炎夏裏的一陣清風，是寒冬裏的一束暖陽，是黑暗中的一絲光明。無論你遭遇了什麼，都要保持微笑。

微笑是心靈的撫慰劑，它能使你在遭遇不幸時，能繼續保持積極樂觀的心理。印度的一位企業家，擁有上千萬的資產，在1997年的一次金融危機中，公司破了產，從一個擁有上千萬家產的人到一個一無所有的人。這是多麼大的反差，當所有的人都替他感到不幸時，他卻微笑着説："太好了，這樣我就可以從頭開始了!"失去財富的是不幸的，可是能保持微笑和樂觀的精神確實可貴的。生活中經常充斥着這樣那樣的困難，但我們需要的不就是這種精神嗎?遇到困難，保持微笑，永不言棄!

微笑是人與人之間的潤滑劑，它能消除人們之間的摩擦和隔閡。在生活中，我們總會與別人產生各種各樣的分歧於誤會，但是，如果我們能以微笑面對他人的話，就可以消除這種摩擦。在乘車時不小心踩到別人，微笑着説聲對不起，相信被踩的人一定會理解的。在與別人分歧時，能夠着冷靜下來，微笑着好好溝通。效果一定會事半功倍的。在遇見自己認識的人時能微笑着打聲招呼，就可以拉近人與人之間的距離，使關係更為融洽。所以説，生活需要微笑。

微笑能使自己心生愉快，能讓他人感到温暖。生活需要微笑，不僅是在幸福和快樂的時候，更是在遭遇困難和與人交際中。讓微笑着朵着的向日葵綻放滿我們的生活!