商務合作談判流程

現在越來越多的商務合作在進行，在商務交易中我們的談判起着非常重要的位置，那麼整個談判的過程是怎麼樣的呢?下面本站小編和大家一起學習談判流程的內容。

談判流程1：準備階段

談判準備工作做得越周全越充分，談判上掌握主動的機會就越多，使各種矛盾與衝突化解在有準備的狀態中，進而獲得較為圓滿的結局。

(一)自身分析

(1)項目的可行性分析——評判標準“技術上可行，經濟上合理”(經濟效益)。

(2)社會效益——在某些條件下，社會效益也會帶來顯著的經濟效益。

(二)對手分析

(1)對手的實力。它包括公司的歷史、社會影響，資本積累與投資狀況，技術裝備水平，產品的品種、質量、數量等。(警惕上當受騙)

(2)對手的需求與誠意

瞭解對方的合作意圖，合作願望的真誠程度，合作的迫切程度，合作伙伴的選擇餘地，與他人的合作先例。

(3)對手的談判人員狀況

瞭解對方的思維習慣、行動方式、心理傾向和自身需求，如談判人員的身份、地位、性格、愛好、經歷等(贊其優，攻其弱)。

(三)談判隊伍的組織

商務談判常常是一場羣體之間的交鋒。單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達成圓滿的結局，整個談判隊伍的組織精良、協調自如是保證自身利益，獲得儘可能令雙方滿意的談判成果的必要條件。

(1)商務談判人員的素質

1、知識素質

通曉相關知識是任何一個以商務活動為職業的人員開展工作的基礎(除了專業知識，應瞭解心理學、經濟學、管理學、法學、財務會計、歷史學、有關工程技術知識、有關國家和地區的社會歷史、風俗習慣以及宗教等狀況)。

2、心理素質

耐心、毅力是一個談判人員應該具備的基本素質。(對馬拉松式談判要有所覺悟，當勝利在望或陷入僵局時/外部壓力增大時,要善於控制自己的情感,做到心平如鏡,喜形於色或憤憤不平不僅有失風度,而且也會給對手抓住弱點與疏忽,造成可乘之機.

3、儀態素質

“不卑不亢，有理有節，互相尊重，認真誠懇，友好協商”。

4、談判技能素質

①談判人員應該有必要的運籌、計劃能力。談判的進程如何把握?談判在什麼時候、什麼情況下可以由準備階段進入到接觸階段、實質階段，進而達到協議階段?在談判的不同階段要注意重點的轉移，採取何種技巧、策略?對此，談判者都要進行精心設計與統籌安排。

②談判人員要有語言駕馭能力。談判要者要善於表達自己的見解、敍述條理清晰、用詞準確明白。

③談判人員要有一定的觀察能力，善於捕捉對方的信息變化(口頭語言、動作語言、書面語言等)，作出迅速的判斷與有效的反應。

④創造力與靈活性對談判的成功具有關鍵性的作用。既不輕易退讓，又能善於妥協。

⑤談判人員應該有較強的人際交往能力，要同政府官員、金融機構、工商企業等各界朋友建立廣泛的聯繫，建立方便的信息通道?

5、禮儀素質

遵守時間、穿戴合適、符合對方風俗習慣、頭腦冷靜等。

6、精力充沛

商務談判往往是一項牽涉面廣，經歷時間長，節奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。這些要求談判人員必須具備良好的身體素質，同時也是談判人員保持頑強意志力與敏捷思維的物質基礎。

(2)翻譯人員素質

1、知識廣博

翻譯人員不僅要懂外語，也要懂業務，儘可能掌握較多的專業詞彙，同時注意瞭解有關國家的歷史、文化、宗教、社會、習俗等背景知識，這對於幫助中外雙方溝通具有重要的作用。(如果不瞭解，在接受任務時要注意向有關專家請教，補充所需知識)

2、準備充分

自接受任務起，要對項目的中外背景、交往的情況、公司名稱、有關技術文件、合同內容到涉及項目的各個公司情況、公司名稱、有關人員的情況、專業名詞，以及一些專門的縮寫都要一一清楚。

3、作風穩健

要忠實表達談判人員的願意，原原本本的翻譯;為避免疏漏要做些記錄，當沒有聽清楚或沒有聽懂，要主動提出核准(不懂裝懂、胡“翻”亂“譯”是翻譯工作的大忌)

4、五從適度

翻譯人員要格守本分(溝通的橋樑)，扮演好自己的角色，不能喧賓奪主，妄加評論。

5、禮貌周到

舉止文雅，談吐不俗的翻譯人員會贏得談判對手的好感。利用自己的知識優勢，可以主動承擔一些服務工作。在談判場外多做些穿針引線，促進雙方溝通、瞭解，增進彼此友誼、信任的工作。

6、體力充沛

(四)談判隊伍的管理

(1)主談判人員的挑選

作為談判小組的靈魂，他應該具有上下溝通的能力，有較強的判斷、歸納和決斷能力，還必須能把握談判方向和進程，設計規避風險的方法。他必須有領導下屬齊心合作，羣策羣力，突破僵局，達到既定的目標。

(2)授權

授予談判小組各自相應的權利，使其在談判中權責對等，靈活處理。

(3)協調與控制

談判人員、顧問人員彼此之間要坦誠交換看法，有效溝通意見，但是分歧仍舊可能存在，所以採取先民主後集中的辦法，保證最終決策者的權威性。

(4)激勵

由於談判工作壓力大，節奏緊張，容易造成成員情緒低落。所以要不斷激勵他們，激發他們的成就感、事業感，承認他們的工作成績。以上是內在激勵，有時外在激勵也是十分必要的。如足夠的薪水、津貼、額外的獎金以及談判後給予談判人員休假讓他們放鬆。

(五)談判地點選擇

(1)主場選擇：有安全感、信息收集、溝通方便，在因素和條件具備的狀況下，應力求主場談判(全場優勢)。

(2)客場談判：旅途勞頓之苦，不適應環境產生心理昆張、情緒不穩定，不必承擔東道主之責，可藉口回去請示暫時退出談判，深入瞭解對方。

(3)中立場談判

(六)談判目標的制定

(1)最優期望目標的確定

最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增加值。實現可能性小，但提出有利於擴大已方的談判空間，有利於下調目標。

(2)實際需求目標的確定

實際需求目標是談判各方根據全觀因素，考慮到各方面的情況。經過科學論證、預測及核算後，納入談判計劃的談判目標。

(3)可接受目標的確定

可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現部分經濟利益的目標。

(4)最低目標的確定

最低目標是商務談判某方必須達到的目標

談判流程2：接觸階段

當談判雙方準備妥當後，雙方正式進入了面對面的談判時期。接觸階段的開端所選擇的最初議題和討論方式會對以後洽談階段問題的解決及解決方式產生直接的影響。接觸階段所進行的一切活動，一方面要為雙方建立良好關係創造條件，另一方面又要有利於瞭解談判對方的特點、意圖和態度。

(一)營造談判的氣氛

談判氣氛有熱烈的、積極的、友好的;有的是冷峻的、緊張的、對立的;有的是鬆鬆跨跨、慢吞吞的、持久的;有的是嚴肅認真、又爭朝夕、速戰速決的。不同的談判氣氛，對於商務談判有着不同的影響。總的來説，熱烈、積極、友好，建設的談判氣氛有助於商務談判的順利進行。

(1)談判的開局表達

1、輕鬆入題

採用輕鬆入題的方式，有助於消除談判開始時的緊張氣氛和尷尬的心理，使談判在輕鬆自然的氣氛中進行。

①從題外話入題(與談判無關的內容)

包括氣氛、季節、新聞、社會名人、嗜好、興趣、衣食住行、健康，對對方有利的話題等。

②從“自謙”入題

如對方在己方地點談判，則可以謙虛地表示各方面照顧不周，向對方表示謙意。或由主談介紹自己，謙虛地説明自己缺乏談判經驗，希望通過談判學習經驗，建立合作友誼關係。

③從介紹己方談判人員入題

即打開了話題，消除了緊張氣氛和忐忑不安的心理，又可以使對方瞭解己方談判人員的基本情況，顯示自己的談判力量和陣容，威懾對方。

④從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題

供給對方一些有關生產經營的資料和基本情況，顯示出己方雄厚的財力和良好的信譽，可以影響對方，堅定對方的談判信念。

⑤從具體議題入手

由小到大，由簡到繁，按程序一步步進行。

2、開場闡述

用簡明的語言，明確地闡述己方的談判目的，所關心的主要問題、立場和態度。

(二)摸底

——考察對方是否誠實、正直，是否值得信賴，能否遵守諾言，其次瞭解對方對這筆交易到底抱多大的誠意與合作意向，這筆交易對方的真實需要到底是什麼。再次，要努力瞭解對方的談判、經濟、作風，對方的優勢、劣勢。

(三)修正談判計劃

——通過與對方初步接洽、洽談，大致瞭解了對方的期望、立場，在一些基本問題已達成了一致意見，但也發現雙方在一些問題上存在差異。為了在談判中掌握主動，維護自身利益，在允許的條件下變更計劃有利於談判的順利進行。

談判流程3：實質性階段

談判雙方經過全面準備，初步接觸，彼此已經有了基本的瞭解，並形成了各自的談判方案。隨着良好的談判撰的建立，談判自然而然地轉入到實質性階段。談判實質性階段是就交易本身，即產品、服務或工程的技術要求，驗收規則和標準、交易價格、交貨時間、資金籌措和付款條件、違約責任等實質性的內容進行磋商。

(一)談判的報價

1、報價的高低

在報價欲得利益與受方接受的可能性區間內，報高價還是低價，最終取決於產品的特點，以及由此而決定的市場需求狀況。在追求長期合作伙伴時，兼顧雙方的合理報價，有利於保持合作的長久順利進行。

2、綜合報價技巧

①附帶數量條件的報價技巧：根據購買量打折優惠，鼓勵對方大量購買。如1箱40元，5箱180元等。

②附帶支付條件的報價技巧

③附帶供貨時間的報價技巧

④附帶成交時間的報價技巧

3、心理報價技巧

①尾數報價技術

如202元、298元等，原因是給人便宜的感覺;價格真實感較強;“去尾數”、“湊整數”等心理，有利於討價還價，儘快成交，可以組合吉利的數字，滿足某些人的數字偏好。

②整數報價技巧

較高層次的客户求“高貴”、“豪華”、“講排場”，整數報價可能會迎合他們的心理需要。

③聲望報價技巧

—利用客户崇拜名牌、講求優質、顯示身份等心理，有意提高報價。

④招引報價技巧

以各類促銷方式滿足客户購買心理的的報價技巧。如“特價”、拍賣“等報價形式。