商務談判流程實訓總結報告（精選3篇）

商務談判流程實訓總結報告 篇1

上週二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園採購部)就買方欲購進90台Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。

在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，並擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。 前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進行一系列的瞭解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到Dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然後我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的評價，總結出優缺點，採用突出我方優點：品牌口碑好、辦公性能高、服務保障全面。儘可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(遊戲性稍差)、價格稍高。

中期準備：經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的範圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

後期準備：我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最後就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

談判情況總結：這次談判，我認為總的來説是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，並且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩紮穩打步步為營的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再後來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經驗教訓：第一、準備充分的重要性 “凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協助和努力，

工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協議，可以採用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最後感謝老師，為我們提供如此好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!

商務談判流程實訓總結報告 篇2

關於國際商務談判模擬實訓的報告

前言

隨着國民經濟的不斷髮展，國際商務談判越來越頻繁。而談判幾乎無處不在，日漸成為人們解決各種爭議和問題的方法。談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，我們一定要掌握商務談判的各種策略。作為一名國貿的學生，國際商務談判是一門很重要的專業課。在本學期，我們開設了這門課程，而且這門課選用的教材還是雙語的，可想而知，它與英語的關係密不可分。經過一學期的學習，我們學習了很多關於談判的知識，比如説談判的特點與構成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書本上的知識，實踐起來就沒有那麼簡單了。再加上國際商務談判是一門操作性很強的課程，所以學校給我們安排了一個為期兩週的國際商務談判實訓。其目的在於讓我們熟悉用英語交流下的國際商務談判的整個流程，運用和加強談判所需的知識和組織策劃的能力;同時，熟練運用所學的商務談判技巧進行談判，從而達成共識。

在這兩週的時間裏，老師把我們分成六個組。每個組都有自已的任務，這樣做的目的在於讓我們有足夠的時間去準備談判，能夠把最好的狀態呈現在老師和同學面前。總體來説，我覺得這次實訓是一個新的挑戰，形式非富，內容新穎。但是，我會嚴格要求自已，努力鍛鍊自已，提高實際的動手能力。

正文

首先，老師給我們介紹了實訓上課的安排。我們的上課時間是上午10點，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時間來準備談判。這次的實訓任務一共有五個，我們組做的是Hotel Sale。每個組又分成兩個小組，即Prat A 和 Part B。從兩個小組裏，選出一個小組長，來負責談判的分工。每個組都有一個大組長，來負責私下的模擬談判，並做好談判的記錄。很幸運，我成了我們組的大組長。同時，我覺得自已身上也多了一份責任，要對我們的組員負責。

然後，老師給我們講解了最後成績的構成。最後的成績由五個部分組成，Strategy and Planning 佔20%，Opening Session 佔10%，Bargaining 佔10%和 Coping with X-cultural negotiation 佔10%，Writing the Report 佔50% 。其次，老師講了對我們的要求，他要求每個小組都要做PPT，在談判前要先講解自已的PPT。為了讓我們都積極參與到談判中，調動課程氣氛，老師讓我們仔細看別的組的談判，並要求我們對別的組的談判進行點評。同時，他這樣做的目的在於讓後面的組吸取經驗和教訓，不要犯類似的錯誤。從而，讓後面的組可以更好地發揮。我覺得在每次的模擬談判中，都是一個不斷學習的過程，雖然每個組做的任務不同，但是有很多東西都是可以借鑑和學習的，比如説談判雙方眼神的交流。

談判前期準備分為信息收集、形成談判小組、談判計劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個人信息、國際國內的市場行情、相關國家和區域的法律和風俗習慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規模，即確定讓多少人蔘與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個人的職責範圍和職責權限。

在前期準備中，最重要的就是制定談判計劃。制定談判方案：當中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角色。談判目標包括三個即最高目標、可接受目標和最低目標。最高目標是一個團隊追求的最大化的收益，是理想中的最優目標;可接受的目標是一個團隊期望達成的目標，它是通過對相關信息、策略等的分析後確定的一個可以接受的目標;最低目標是指一個團隊可以接受的最低標準，低於這個標準則不能與其達成交易。這些內容在我們所做的PPT中都有涉及到，所以看我們的PPT就能知道我們這次談判的目標。

在分析雙方的優劣勢時，我們才採用了SWOT的分析方法。在市場營銷學的學習中，我們學習過這種方法，它的好處在於條理清晰，有利於我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然後，根據案例，我們要找到這些內容。經過我們小組成員的共同努力，我們組的PPT

得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會出現僵局的情況。一旦出現，無論是賣方還是買方，都應該努力打破僵局，因為僵局非常不利於談判的進行。為了應對這種情況，我們的PPT涉及到了危機處理。無論做什麼事情，我們都應該全面做好準備，避免一些錯誤。這有利於談判的順利進行，同時可以提高談判的效率。每一次模擬談判，都是一次練習，更是一次學習的機會。 結尾

在這兩週的時間裏，我們學到的知識是有限的，但是培養的能力確實是無限的。我們學到的是一種實踐動手的能力，而不是理論知識。國際商務談判是經濟主體出於自身的利益，就雙方的商業事務而進行的磋商行為和過程。國際商務談判不是一件簡單的事情，需要在談判之前做許多的準備，比如説信息的收集和制定談判的計劃。通過這兩週模擬的國際商務談判，在石老師的講解和自學的基礎上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學習了不少新的知識。我們通過對案例的分析，學習到了如何去掌握談判情境，並根據實際情況去制定談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以平等互利、友好協商、依法辦事和誠實守信的原則;在語言的交流過程中，我們應該注重溝通藝術、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅定立場、同時清楚自已的底線，採用了聯合和分裂、打心理價格戰的技巧;在談判時，我們要隨機應變，靈活地轉換策略，逐步地學會了讓步藝術和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國際商務談判的整個過程，讓我們有了一個清楚的認識。

我覺得在這次實訓中，我沒有做好的地方在於對英語的運用。在整個模擬談判過程中，我都不能用英語表達我想説的，我只好事先寫好自已要説的話，也因為這樣，我沒有能夠很好地與對方進行眼神的交流。老師説過，在談判中，要隨時關注對方的一言一行，即察言觀色，談判的本質就是心理戰。雖然這次實訓結束了，但是我會好好學習英語，特別是口語，學會怎樣用英語和別人交流。

商務談判流程實訓總結報告 篇3

哈爾濱德強商務學院

實 驗 報 告

課程名稱： 國際商務談判實訓 系 別： 貿易經濟系 專 業： 國際經濟與貿易 班 級： 國本4班

學生姓名： 許志平

20xx年 11 月 18 日

實驗項目一：國際商務談判基本技能實訓

一、實驗目的和要求

通過實驗，學習掌握國際商務談判基本技能

二、實驗原理

1商務談判的基本技能

三、主要儀器設備

1.多媒體教學設備一套

2.長形談判桌、配套桌椅數把

3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數支、電話一部

四、實驗內容、步驟及操作方法

1.注重利益，而非立場

2.創造雙贏的解決方案

五、實驗結果與分析

在商務談判中，對於利益問題，應注意一下幾點

1.向對方積極陳述你得利益所在，以引起對方的注意並使對方滿足你得利益

2.承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己的利益的前提下，幫助對方解決利益衝突問題。

3.在談判中既要堅持原則，又要有一定的靈活性

4.在談判中隊利益做硬式處理，而對人作軟式處理。

實驗項目二：國際商務談判的溝通

一、實驗目的和要求

通過實訓，學習掌握國際商務談判的溝通

二、實驗原理

1.談判溝通策略的運用

三、主要儀器設備

1.多媒體教學設備一套

2.長形談判桌、配套桌椅數把

3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數支、電話一部

四、實驗內容、步驟及操作方法 1.營造氣氛，拋磚引玉

2.樹立大局觀，半個蛋糕就夠了

3.理清思路，各個擊破

五、實驗結果與分析

1.忽略氣氛營造，談判直入主題

2.強調個人主觀性觀點，影響主次

3.觀點過多，拖沓不清

實驗項目三：國際商務談判禮儀實訓

一、實驗目的和要求

通過本次的實訓，使學生了解和掌握商務談判對服飾、舉止的一般要求，學會得體的稱呼、寒暄和介紹，掌握握手、接與遞名片的基本要領，把握迎送、會談和宴請的禮節，如何接、打電話等

二、實驗原理

會談的服飾、舉止的一般要求，見面的稱呼、寒暄、介紹、握手、接與遞名片的禮節，會談禮節，打、接電話的禮節

三、主要儀器設備

餐枱一個、西餐餐具一套、中餐餐具一套

四、實驗內容、步驟及操作方法

1.服飾舉止禮儀

2.見面禮儀

3.介紹禮儀

4.握手禮儀

5.名片禮儀

6.迎送禮儀

7.求職面試禮儀

五、實驗結果與分析

實驗項目四：國際商務談判的準備

一、實驗目的和要求

1、能夠運用市場調研方法進行談判信息收集

2、能夠運用市場調研方法分析整理談判信息找出有用的資料

3、能夠利用所收集的談判信息背景資料進行商務談判方案策劃

4、能夠根據準備的商務談判方案進行模擬談判

5、能夠根據模擬談判及時調整商務談判預案

6、培養學生的團隊合作精神、隨機應變能力、綜合知識的運用能力

二、實驗原理

1、蒐集信息的原則和基本方法

2、蒐集信息的內容

3、談判計劃、談判目標、談判策略

三、主要儀器設備

1.配套電腦數台

2.多媒體教學設備一套

四、實驗內容、步驟及操作方法

1.收集與本次談判有關的政治、經濟、文化、行業信息及相關法律法規等

2.儘可能多的收集對方的相關情報並加以分析

3.收集潛在競爭者的情報並加以分析

4.預想取得良好的談判結果

5.評估我方的需求和禮儀

6.確定談判協議的最佳替代方案

7.確定保留價格和理想成交價

8.評估對方的談判協議最佳替代方案

9.理解對方的真正利益

10.確認雙方談判代表的權力

11.尋找與談判對手類似的個人或單位進行模擬談判

12.制定談判預案並評估

13.組成談判小組

14.進行人員分工

15.確定談判目標

16.確定談判地點並做好相關準備

17.確定談判進程

18.制定談判策略

19.準備談判資料

20.準備談判合同文本

21.制定應急預案：成員、場地及設備、策略、競爭對手的干擾等方面

五、實驗結果與分析

1.將方案的創造與對方案的判斷行為分開

2.充分發揮想象力，以擴大方案的選擇範圍

3.找出雙贏的解決方案

4.替對方着相，並讓對方容易作出決策

實驗項目五：國際商務談判開局、報價、磋商以及簽約的實訓

一、實驗目的和要求

1.掌握如何進行國際商務談判的開局

2.能靈活的建立良好的開局氣氛

3.掌握各種開局禮儀

4.能簡明扼要的進行開場陳述

5.掌握如何進行國際商務談判的磋商

6.能在磋商過程中根據談判方案進行報價、還價、在出現僵局時靈活運用僵局解決策略

7.能恰當的運用語言技巧及行為語言

8.通過實訓，在外貿談判中準確把握結束時機，熟練運用外貿談判的結束技巧和促成簽約的策略。

9.能策劃完備的簽約儀式，掌握簽約程序及禮儀

10.培養學生團隊合作精神和隨機應變能力，良好的文化及禮儀修養

二、實驗原理

1.談判開局策略的運用

2.談判開局的任務

3.報價策略的運用

4.談判磋商策略的運用

5.磋商過程中的語言及行為溝通

6.談判成交階段策略的運用

7.簽約流程

三、主要儀器設備

1.多媒體教學設備一套

2.長形談判桌、配套桌椅數把

3.歡迎橫幅、訂書機、筆數支、電話一部

4.桌籤、鮮花、話筒、簽約文件夾兩個、香檳或紅酒及配套酒杯、照相機

四、實驗內容、步驟及操作方法

1.選擇談判場所，佈置談判場所

2.接待對方談判代表(吃、住、行)

3.按計劃建立恰當氣氛，掌握開局主動

4.觀察對方的表現以修正掌握的信息

5.辨別對方的誠意

6.把握時機，結束談判的開局階段

7.一方報價

8.另一方要求價格解釋

9.雙方討價還價

10.僵局出現

11.分析產生僵局的原因，實施僵局解決策略

五、實驗結果與分析

在談判中談判者必須把握談判遵循客觀標準的基本原則，即公平有效的原則、科學性原則和先例原則

實驗項目六：國際商務後續談判實訓

一、實驗目的和要求

通過實驗，學習掌握國際商務談判的後續談判

二、實驗原理

1.後續談判的策略

三、主要儀器設備

1.多媒體教學設備一套

2.長形談判桌、配套桌椅數把

3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數支、電話一部

四、實驗內容、步驟及操作方法

1.資料的整理、歸檔

2.小組經驗教訓總結

3.履約充分準備

4.維護雙方關係

5.下次合作打基礎

五、實驗結果與分析

後續談判是談判的一個延伸，同樣很重要。細節不可忽視。

實驗項目七：國際商務談判的策略和技巧

一、實驗目的和要求

通過實驗，學習掌握國際商務談判的策略和技巧

二、實驗原理

國際商務談判的策略與技巧

三、主要儀器設備

1.多媒體教學設備一套

2.長形談判桌、配套桌椅數把

3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數支、電話一部

四、實驗內容、步驟及操作方法

1.姿態策略

2.情景策略

3.迴避策略

4.換位策略

5.競爭策略

五、實驗結果與分析

1.以獲得經濟利益為目的，追求談判的經濟利益

2.以價格為核心，其他因素可折算為價格

3.是參與各方合作與衝突的對立統一

4.各方最終獲利大小，取決於談判各方的實力和談判能力

5.注重各方條款的嚴密性與準確性

實驗項目八：國際商務談判綜合模擬實訓

一、實驗目的和要求

通過實驗，全面掌握商務談判的整個過程策略的應用

二、實驗原理

1.國際商務談判程序及管理

2.認識商務談判策略

3.開具階段常用策略

三、主要儀器設備

1.多媒體教學設備一套

2.長形談判桌、配套桌椅數把

3.歡迎橫幅、訂書機、空白公文紙、筆數支、電話一部

四、實驗內容、步驟及操作方法

1.談判前的準備階段

2.正式談判階段

3.談判的善後

五、實驗結果與分析 通過本次談判，讓我認識到了商務談判不是雙方為了各自最大利益而在談判桌上進行如戰爭般激烈的爭論，彷彿雙方都是各自的敵人。商務談判實際上是雙方為了建立合作關係的一種方式，最終的目的是實現雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。