商務談判實務技巧

商務談判實務技巧

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯繫，巧妙地擺脱困境。商務談判實務技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判實務技巧，供你閲讀參考。

商務談判實務技巧：説話技巧

一、針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

二、表達方式婉轉

談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣説：“您説的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高説服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

三、靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯繫，巧妙地擺脱困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是説："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"於是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

四、恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境裏，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務談判實務技巧：談判心理技巧

一開始提出較多的要求，以預留讓步空間

這個做法的用意，不但是要增加協商彈性，更是為了營造對方在我們讓步後所感覺到快感及成就感。想想看，如果賣方出價二百，你心中想的成交價是一百六十，要是你一開口就説一百六十，而堅持到底用一百六十成交，對方會覺得你氣勢太強，即使成交了也會覺得心有不甘。若是你先開口喊價一百二十，然後逐漸讓步至一百六十成交，賣方成交時的感覺是否就好多了呢?

避免對抗性談判

情商談判中的大忌，就是因意見不同而惹毛談判對手。因此避免敵對的情緒氛圍是首要之務。

情商談判高手不説：“我想跟你談談我的需求，”而會説：“我建議我們一起來找出解決方法。”在對方表示強烈反對意見時，不説：“你怎麼能這麼説?”而是用：“我瞭解您的感受，我之前也曾這麼覺得，而後來我發現其實不然!”來提醒對方另一種思維角度。

避免造成敵我不兩立的對峙，談判才有後路。這一點屬於合作性博弈。

心理學知識：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發與其他參與者談判達成協議或形成聯盟，其結果對聯盟方均有利;人們分工與交換的經濟活動就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。

把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應

萬一對方不悦發怒?，我們應該表達適度的尊重，但卻不能讓對方激起自己的負面情緒。例如，你可以説：“我瞭解你並不很滿意這個提議”，接着找出對方的真正想法：“那您建議我們該怎麼做?”

這個做法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤解對方意圖，而做出錯誤的讓步(他其實只要你退一步，你卻自動退了三步);另外，萬一“動氣”是對方的談判表演，也不至於讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點。

讓對方覺得是勝利的一方

高情商談判的定義之一，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢(讓對方感覺你已經快被逼到底線了)，讓對方做最後的提議，而非自己(同樣的方案讓對方開口，對方會覺得是你答應他的要求)。

告訴對方自己有退路，而非威脅對方他沒有退路

對上司談判，這點尤其重要。與其説：“你不加薪我就走人，”不如説：“如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其他的變通做法，等我的經濟狀況改善後，再回來為您及公司效力。”

誠信是一切的基礎

最後請別忘了，誠信是成功談判的基礎，少了誠信，談判就毫無動力。