商務談判的基本流程

一項商務活動的談判，大致要經歷五個大的階段流程：談判計劃擬定及談判準備階段，談判磋商階段、讓步及拍板階段、簽約及履約階段。商務談判的基本流程有哪些?下面本站小編整理了商務談判的基本流程，供你閲讀參考。

商務談判流程一、談判計劃與談判準備

A、確定談判目標及底線。

B、明確談判內容及具體細節，以免談判中遺漏。

C、擬定談判策略，角色分工及應變措施。

D、商定談判地點及談判議程。

E、擬定談判準備工作內容及具體分工安排。

F、 選定談判隊伍，注意人員組成中應儘可能專業互補、性格互補、能力互補、經驗互補。

談判的準備工作大致可分為：

1、心理準備。

談判過程在某種程度上是談判參與者心理素質的較量，誰的心裏能力強，誰就能在關鍵時候“挺”住。而心理承受能力又與事先準備工作有關。

對手很不友好，導致談判破裂的心理準備。對手很強硬，導致談判僵持的心理準備。

相互糾纏，“馬拉松'式的談判，打“持久戰”的心理準備。

發生意外，情況突然變故的心理準備。出現干擾，第三方攪局的心理準備。

情報失真、估計不足或判斷失誤，陷於被動的心理準備。

2、組織準備。

包括人員，資料，場地，經費等多方面的計劃和安排落實。

3、信息準備。

包括情報收集、技術規範、法律規範、人文習俗、數據及資料分析的熟悉等。

4、談判方案准備。

誰主談、怎麼談、誰當先鋒、誰唱紅臉、誰唱白臉、如何報價、如何讓步、如何摸底、如何辯論、如何選擇替代方案等。必須先設計好，商定好。

　商務談判流程二、報價與磋商

談判中的報價，並非單純指交易價格，它包括交易價格、交貨期、付款方式、數量很質量要求，保證條件等。

談判中的報價，必須懂得三大基本知識點：

1、談判中報價與成交價的原理和關係。

商務談判中的成交條件，不僅取決於賣方的開價、買方的還價，還取決於買賣雙方的心理低價。 一般來説，賣方的開價一定會盡可能高，然後逐步降低，但不大可能低於他的低價。(也就是還有心理低價)

相反，買方的還價一定儘可能的低，然後逐步升高，直至升至其心理低價，一般也不大可能高於其心理低價。

磋商實際上是在一方的出價與另一方的心理低價之間進行。

2、報價先後順序的利與弊，

誰發起談判，應由誰先報價。

投標者與招標者之間，一般應由投標者先報價。

賣方與買方之間，一般由賣方先報價。

就一般的利益法則而言，可以做如下判別規則：在競爭激烈，衝突顯著的情況下，誰先報價誰就容易獲得談判的主動權。如果對方是外行，先報價者容易掌握主動權。如果對方是內行，而自己是外行，則後報價相對有利。

3、報價磋商的基本技巧。

a、挑刺砍價法，即想方設法挑出對方的毛病，藉以作為要求降價的理由。

b、附加條件砍價法，即在價格適當讓步的同時，提出附加條件，藉以獲得補償。

c、替換砍價法，即給出看起來容易被對方接受的替換方案。

亮“底”或算賬砍價法，即把價格構成的各部分一五一十地分項説明，讓對方感覺很實在，合情合理，也就不

便在糾纏了。

商務談判流程三、讓步及妥協

從心理學和辯證法的原理來看，談判中，人們應該懂得如下讓步和妥協的規則：

1、切忌輕易讓對手從你這裏獲得讓步。

因為， 任何人都不會重視輕輕鬆鬆得來的成果，所以，即使你打算讓步，也要設法讓對方感覺來之不易，才會珍視。

2、切忌企圖用讓步來贏得對手的好感。談判場上，誰都會崇拜精明、能幹的人，輕易讓步的人，往往被視為不夠精明或無能之輩。

3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度讓步，以免吊起對方的 ，招致自身被動。

因為，大幅的讓步會引起對方質疑，猜測你報價的“水分”太多。而且，越大的讓步越會刺激對方糾纏的積極性。

4、力求率先以小的，不太重要的讓步來做出姿態，換取對方在重要的、較大的問題上做出讓步。但切忌讓對方以小的讓步來換取你更大的讓步。

5、儘可能把讓步變成為“挪步”，挪動步伐不一定是 讓步，可以採用“無損替代”的方式給人一個“台階”，讓人感覺你在讓步，但實際你可能只是“平移”了一下，毫髮無損。

6、儘可能採取有條件的讓步而不是單方面的讓步，俗話説“各讓一步'

7、比對方讓步的方法”

a、運用突然爆發的情緒給對方施壓，讓對方感覺不能在糾纏下去了，否則，有可能因談判破裂而前功盡棄。

b、製造和利用競爭來比對方讓步，讓對方感覺他並不是唯一的合作選擇對象，其他競爭對手的條件有可能比其更優惠，逼其最大幅度讓步。

c、儘可能“化敵為友”，利用對方內部的不和諧來分化 對手，促使其讓步。

d、向對法發出結局的信號。最後通牒、最後時限等逼對方讓步。

商務談判流程四、契約的簽訂

通過雙方的讓步和妥協，談判雙方就磋商的問題基本達成一致，這時進入簽約階段。

在一些重大的大型項目合作中，談判只是解決主要條款的共識，對一些細小的問題尚未觸及。故談判結束時要簽訂一份“協議備忘錄”或“談判備忘錄”，它是簽訂正式協議或契約的 基礎。

備忘錄對雙方的約束基於商業信用上的承諾，而契約對雙方的約束則基於法律責任上的承擔，兩者約束力不同。