商務談判報告（精選16篇）

商務談判報告 篇1

這次商務談判雖然僅僅只有兩個小時的時間，但是去收穫了很多，也學到了很多，從中也看到了我們的優點和不足。

表現好的地方主要有整個談判的程序比較完整，各階段都有涉及，運用了合適的談判策略，比如説借題發揮，對方在對我方的椅子的擺設顯得不尊重我方，我方借題發揮，懷疑對方的誠意。然後就上半場我們一直沒有談及價格，而是反覆懷疑對方的質量，對其窮最猛打，擾亂對方陣腳，為後面談價格做鋪墊。抓住了細節問題，比如空調漏水的問題，這個會影響到我們房屋質量。從上半場看，整個談判進程很好的掌握在我方手上。下半場主要是談價格，對方先報價，但報價與我方期望值相差太多，我方多次反問句式，難道?以增強氣勢。用來壓制對方，我方優勢，可以有後期合作，市面上有很多空調可供我們選擇，進行了貨比三家策略。對方也作出了相應解釋，為什麼報這麼高的價，對方對我方報價予以回擊“你們難道要用低廉的價格，買低質量的產品，和低質量的服務嗎?這與你們中高端的定位很不符合啊”，對於這點，我方迴應，我方比較貴方與市面其他同型號的產品的價格，發現你方價格太高，我們何不選擇品牌影響力與你們相當但價格比你們低得多的呢，我們是房地產公司，不是賣空調，只是為了答謝顧客而贈送給顧客的，對於價格我們是很敏感的。

最終我們談判沒成功。主要的問題有：

首先，事先談判沒有做簡單的溝通，問對方價格，對方説是商業機密不告知我方，導致談判雙方在價格上沒有交集，最終導致談判破裂。

其次，沒有設定談判的總體目標，就價格就什麼程度可以成交。

然後，在談判環節上，開場沒有對談判內容做詳細的規劃，沒有交代，接下來我們主要談哪些問題，哪些是這次會議上談判的主要內容，哪些是可以不必要談的。

總之，這次商務談判帶給我很多啟示，以後進入企業，參加商務談判要做哪些準備，談判的環節以及談判人員該如何配合等。

商務談判報告 篇2

商務談判作為一門實踐性較強的課程，真正學習到的東西當然不能僅限於書本。故而我們不難了解到，本次模擬商務談判的設置目的就是為了檢驗同學們經過一學期的課堂學習之後，對商務談判掌握的水平究竟如何，以及會不會靈活運用課堂上教授過的理論知識。並且可以通過本次模擬談判，加強同學們對談判知識的鞏固和對談判實踐能力的培養。

在模擬談判前一段時間，老師就提前告知了我們此次談判的背景和內容，實際上也是給了我們充足的時間來準備這次談判。

雖説是模擬，但是同學們還是非常重視的，在實際談判之前做了很多準備，比如對小組成員的性格分析，角色定位，以及對談判方案的甄選，談判風格的確立等等。

既然是商務談判，就是商務各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益的手段，談判結果並不是要有一方的輸或者贏，而是雙贏，故而，我們的目的是實現雙贏。

既然雙贏才是我們的目的，那麼首先得將己方置於不敗之地。那如何不敗呢?俗話説：知己知彼，百戰不殆。生活如戰場，談判亦是其中不可避免的戰役。故而，在談判之前，我們需要做好充分的準備，看清自己，瞭解對方，才能更好的看清談判各方的關係，才能有成功的可能。

談判的角色定位，也就是説小組成員內分工合作，相當必要，一

個人的能力是有限的，團隊的合作潛力是無窮的。在談判之前，我們就已經敲定了小組各成員的角色，這樣在談判的實際演練中，我們進行了有序的談判，故而個人也着重準備好了自己分內該做的事情，有的放矢，這樣整體與個人的關係都整理好後，談判就進行的比較順利了。所以説，良好的分工合作是商務談判裏非常重要的一環，這一點不可忽視。

在本次商務談判的過程中，我們體會到，什麼叫做談判場上的瞬息萬變。一開始説出的方案，一般都高於己方的最終可接受方案。雙方都各自有退讓，有進攻，有妥協，有要求。因為在前期準備階段，我們很難將談判中可能出現的問題一一羅列，所以談判中經常出現始料未及的問題。所以雙方不斷的磋商，才有最終的結果產生。甲乙雙方在談判之前雖然都有確定各自的談判方案，但是在實際的談判過程中，雙方不止要考慮自己的利益，也要考慮對方的利益，因為如果一味的追求自己的利益，很有可能跟對方的利益造成不可調節的衝突，造成談判破裂，這是最糟糕的結果，也是雙方最不願意看到的。所以儘管雙方的談判結果跟預期的想法可能都有一定的偏差，也是在可接受範圍之內的，因為在這一方案上，甲乙雙方取得了雙贏，大家都獲益的事情，在商場上都是喜聞樂見的。

當然，在談判中也暴露了一些缺點。比如蒐集資料的不全面性，畢竟是第一次談判，難免在資料的選擇上會產生失誤。又比如談判過程中的發揮，沒有預想中那麼順暢，個別環節上不能有效運用商務談判的理論知識，個人見解表達的不夠好。這一點同學們也都有所體會，

以後會努力改進。

商務談判是一門藝術，以後步入職場的我們很多時候都需要運用到其中的技巧，如果真的能巧妙的運用這門藝術，可以相信，我們的生活肯定會更加豐富多彩，成功定當就在前方。

商務談判報告 篇3

本次的商務談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發展離不開團隊。其次，通過商務談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以後打下了良好的基礎。最後，通過對商務談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經歷和閲歷，學會了如何與團隊合作與分享。

我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建築集團有限責任工程的技術總監。技術總監一般負責一個企業的技術管理體系的建設和維護，制定技術標準和相關流程，能夠帶領和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務，實現公司的技術管理和支撐目標，為公司創造價值!一個好的技術總監不僅要自身具有很強的技術管理能力，同時，也要有很強的技術體系建設和團隊管理的能力，要對企業所在行業具有深入理解，對行業技術發展趨勢和管理現狀具有準確的判斷。 同時作為一個技術總監，我認為不僅要對本公司的產品感興趣，非常瞭解，還要博覽其他公司的產品，不斷創新，努力奮鬥，為公司作出更大的貢獻。

作為一個技術總監，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產品公司的產品與技術的對比，讓我明白了，作為一個技術總監，對公司的產品富有重要責任，一個公司的產品質量必須合格，技術人員必須認真負責，技術的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優秀的技術人員不僅需要過硬的技術，還必須有良好的溝通能力，協調各個部門，才能順利的發展產品，才能更好的研發出更好的產品。

本次談判讓我感觸最深的就是一個團隊的合作精神。我們這個團隊是一羣有能力，有信念的人在特定在商務談判的團隊中，為了一個 共同的目標相互支持合作奮鬥的。我們的團隊可以調動團隊成員的所有資源和才智，並且會自動地驅除所有不和諧現象。我們這個團隊大家經過努力迸發出強大的力量。我們談判組的總經

理，財務總監，採購部部長，總經理助理，法律顧問和技術總監，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的彙總，然後大家在一起不斷的修改，再努力，技術分析報告，採購策劃書，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書。

我們這個團隊充分發揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領導者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有着對於自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠佈公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談論，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協調工作，使整個團隊像一台機器一樣，有條不紊地和諧運轉。

所以，學會與他人合作，發揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發展。也為談判做了更好的準備。

這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務談判前期收集材料，彙總資料，分析材料。 談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊裏的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。

本次商務談判，雖然只有一週的時間，但是商務談判讓每一個學生都有許多收穫，這次商務談判鍛鍊了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛鍊和考驗了評委們，鍛鍊了大家的協作精神，合作意識。商務談判實習，讓我收穫許多，收益良多。

商務談判報告 篇4

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關係，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準備階段：

全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定着談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息瞭解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優勢丟掉，後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝着我方有利的方向發展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

三、關於談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

(一)在報價起點策略我們採用拋放低球(日式報價)先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;迴避分歧，轉移議題談判時，儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不鬆口時，我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，在兩方對於“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收穫與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

商務談判報告 篇5

談判總結

上週二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園採購部)就買方欲購進90台Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。

在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，並擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。 前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進行一系列的瞭解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到Dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然後我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的評價，總結出優缺點，採用突出我方優點：品牌口碑好、辦公性能高、服務保障全面。儘可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(遊戲性稍差)、價格稍高。

中期準備：經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的範圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

後期準備：我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最後就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

談判情況總結：這次談判，我認為總的來説是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，並且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩紮穩打步步為營的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再後來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經驗教訓：第一、準備充分的重要性 “凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協助和努力，

工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協議，可以採用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最後感謝老師，為我們提供如此好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!

商務談判報告 篇6

目：家樂福採購温州電動車模擬談判(D1)

採購數量：1萬輛

談判背景：家樂福公司要向温州某電動車生產企業採購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。 要求：雙方要收集市場信息，瞭解電動車不同型號的市場行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。

組員：徐紅羣、吳婷婷、藤浩霞、楊傑、餘晟龍

通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方採購温州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。 通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判後反思總結。這些都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，瞭解資源市場，收集情報，瞭解電動車市場行情，知道我們要採購的電動車在什麼價位，現在的製造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然後都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述

我方觀點立場，利用數據和事實説話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價範圍、報價策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出於禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用“Could you ...”等句型導致翻譯成中文便不強硬。今後談判中，我們會注意這一點。

資料準備時我們只准備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至於談判時，對方説我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今後的談判要注意這些，儘量資料完備，不能只准備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那裏學到了一點，便是説話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今後在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。

總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收穫很多，更深一層地瞭解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對於不足在今後的談判中努力提高，相信今後的商務談判，我們會更加出色。

浙江工業大學之江學院國貿802班徐紅羣

商務談判報告 篇7

談判總結

上週二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園採購部)就買方欲購進90台Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。

在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，並擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。 前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進行一系列的瞭解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到Dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然後我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的評價，總結出優缺點，採用突出我方優點：品牌口碑好、辦公性能高、服務保障全面。儘可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(遊戲性稍差)、價格稍高。

中期準備：經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的範圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

後期準備：我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最後就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

談判情況總結：這次談判，我認為總的來説是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，並且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩紮穩打步步為營的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再後來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經驗教訓：第一、準備充分的重要性 “凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協助和努力，

工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協議，可以採用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最後感謝老師，為我們提供如此好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!

商務談判報告 篇8

談判總結

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關係，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準備階段：

全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定着談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息瞭解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優勢丟掉，後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝着我方有利的方向發展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

三、關於談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

(一)在報價起點策略我們採用拋放低球(日式報價)先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;迴避分歧，轉移議題談判時，儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不鬆口時，我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，在兩方對於“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收穫與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

商務談判報告 篇9

重慶科技學院

學生實習(實訓)總結報告

前言:

在學習國際商務談判的基礎之上進行國際商務談判綜合訓練對我們來講有着很大的作用,不僅在本學期學習課程的基礎之上鞏固了知識,而且還未我們以後的工作有着重大的幫助。

在此次實訓的目的上，是旨在提高同學們的綜合操作能力，以及對專業建設的加強，所以進行國際商務談判綜合訓練對我們有着很大的作用。同時也使我們準確的掌握在談判過程中的各種技巧。能獨立運用商務談判中的各種策略，真正明瞭國際商務談判這門課程的知識。經過實訓，在實踐中檢驗自身的成果，運用一些基本的談判知識，能在以後的生活和工作中起到一定的作用。

主體：

為期兩週的國際商務談判模擬實訓總體來説是比較輕鬆的，因為在同比同期的其他實訓上是很簡單的。此次實訓在內容上比較簡單，總體來説就是要讓同學們在實際中學會運用一些基礎的知識，在實際演練中完成此次的實訓，從而獲取知識。再加上一些基礎的對案例分析，筆記資料，以及同學們討論的過程，也是有所啟發的。

下面就談一談關於實訓的一些體驗想法和觀點。在李老師的帶領之下，我們首先分為了八個小組，每個小組設一個組長，由於天氣比較炎熱，我們的任務也比較輕鬆，只需要完成一個roal play和幾個會議記錄，當然其中還有一次中途的平時課堂成績，但是在同學們的努力之下都積極的配合老師完成了此次任務。

國際商務談判模擬實訓是在國際商務談判的基礎之上開設的，而在現實生活中，談判是工作和生活中必不可少的環節，同樣也是需要我們去掌握其中的基本知識，這樣才能在談判中獲取主導地位，使談判形式更加有利，為公司謀取利益。

互利共贏是雙方談判的最終目標，所以説要達成這個目標就必須在談判前做充分的準備，各種可能發生的問題都要想到，做好應該做的事前準備，使整個過程井然有序，同樣在談判中需要注意的問題不止這些，比如説對方的談判風格，對方的底價估計，以及我們對此次談判合作的目標和誠意，都是值得思考的。我們會在談判中使用各種各樣的策略，包括主動攻擊性的，防禦性的等等。

如果説要具有條理性的談判過程來講主要分為幾大步驟：

首先是前面所提到的談判前的準備，這一點比較重要，因為只有在己方獲取了大量的資料有所準備的基礎之上，才能在談判中獲取主要的地位，在開局階段有一個良好的開始，這樣使整個過程比較順利，在前面所講到的基礎之上就不用再多説。而我們小組也是有比較充分的準備，在開局階段我們充分了解到對方對此次談判的重視，所以採取了應有的強硬措施。

第二步就是開局階段也是我們常説的摸底階段，此階段主要是對對方的底細進行基本的側面瞭解。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對於能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的瞭解，做到心中有數。具體來説，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。當然，由於我們小組在最開始就做足了準備，所以在這一環節比較輕鬆。

第三步就是討價還價的過程，整個過程是整個談判的核心內容，因為在談判中關於價格的磋商是整個利益的核心，所以每一步都必須要走好。我們兩組在談判過程中，就該蠶絲貨物的價格、質量、數量、規格、樣品等方面進行了協商，最後同意雙方的觀點，達成交易。但是需要值得注意的是商務談判中的價格談判，儘管影響價格的因素很多，儘管各種價格關係的運用為談判者提供了餘地，但是，價格談判畢竟有它的限度，有它的合理範圍。價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優越好，價格越低越好，似乎這樣才佔了便宜。其實，這種主觀價格，往往是買者的一廂情願，談判中雙方應該追求的是貨真價實。所以，我們必須在以後的價格談判中注意到這個問題，站在實際出發的基礎之上，立足於雙方的利益，這樣才能在各種各樣的談判中獲得良好的結局，打造互利雙贏的局面。

第四步就是達成交易，因為有了前面的基礎，所以在這樣的基礎之上我們做好這一步就非常的簡單，因為不管怎樣合同簽訂下來，餘下的事情就是等我們去實施，只要做好接下來的實際的工作就非常的簡單了。其中在我看來值得注意的是賣方需要按時準備好合同所規定的貨物，而買方則要支付應該支付的定金和貨款，這樣雙方都好落實自己的工作，贏取利益，這樣也方便建立好合作關係，有自己所固定的生意夥伴，在以後的工作中能夠更加的輕鬆。

結尾：

總體來説此次的實訓對我們來講是有比較大的裨益的，因為我們都從這個實踐中得到了自己想要得到的東西

我總結了在此次實訓中的經驗和教訓，幫助我在以後的學習過程中不斷充實自己，更加關注社會環境，真正做到學以致用。我想我會珍惜在學校的每一次的學習，而這樣的實訓學習更是值得我去珍惜。

在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略，如：

開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意。討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功綜上：在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。

相信有了這一次實訓經歷，無論是今後的學習還是日後的工作，此次實訓將是我今後人生的一個良好開端，我從這裏學到了許多東西，為今後的學習做了引導，點明瞭方向，我相信學習的過程是不能淺嘗輒止的，我會繼續努力，用知識來不斷的充實自己，為以後走向社會打下堅實的基礎。

商務談判報告 篇10

競爭性談判篇之評標標準

談判小組討論、通過談判要點 談判小組成員研究過採購文件及評標標準以後，在談判小組組長的組織下討論、通過談判要點和談判方式。談判要點根據項目而不同，但至少應當包含價格、技術方案、售後服務承諾等主要內容。

談判 圍繞談判要點，談判小組全體成員集中與單一供應商分別進行談判。逐家談判一次為一個輪次，談判輪次由談判小組視情況決定。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。

澄清 談判小組對供應商談判報價文件中含義不明確、同類問題表述不一致或有明顯文字和計算錯誤的可以要求供應商以書面形式加以澄清、説明或糾正，並要求其授權代表簽字確認。

變動 談判文件如有實質性變動的，須經談判小組三分之二以上成員同意並簽字確認後，由談判小組以書面形式通知所有參加談判的供應商，並要求其授權代表簽字確認(如不簽字確認即被認為拒絕修改並放棄投標)。

點評：對於實質性修改談判文件這樣一個重大決定，筆者認為“談判小組過半數同意”不具有説服力，如引入修改憲法中“三分之二以上多數同意”的原則比較合適。要求談判供應商授權代表簽字確認是為防止某些供應商因未中標而惡意投訴，聲稱自己根本不知道談判文件已做過實質性調整。

商務談判報告 篇11

與書溝通，讓生活更美好。

在閒暇之中，翻開散着墨香的書頁，端一杯水，營造出淡淡的書香味，細細地回顧過去，其實與書溝通，樂趣也是妙不可言的。

沒次放學回家，我都會細細地品味媽媽給我準備的‘大餐’。俗話説得好‘書中自有黃金屋，書中自有顏如玉’。激發了我對讀書的興趣，書陪伴我成長。它教我認字，教我成功，教我面對困難與挫折……它是一默默無聞的導師，它默默無聞地貢獻它的一切。

習慣了人與人之間的溝通，就想擁有一份寧靜的交流，你可以與書交流。讓它點亮你心中的那燈吧!

我喜歡與書溝通，它讓我明白‘一日無書，百事荒蕪。’的習慣，讓我品味到‘問渠哪得清如許，唯有源頭活水來’。的讀書之樂。

有一次，我邊吃飯，邊看書，看得十分投入，彷彿自己也身臨其境了，天意弄人，我陰差陽錯地夾起一片姜，把我辣得滿頭大汗。但從此以後我變得更加愛看書了。

書給予我的，不單單是體會，更多是人生的啟迪。

我失敗時，書教我勇敢地面對，勇往直前，把失敗看作成功的起點，它把我帶到成功的彼岸。當我成功時，他叫我再接再厲。與書溝通，你的生活會更美好。書像一個無聲的世界，讓我辨清善，惡，美，醜。

與書交流，在我迷茫時為我點明方向。在我無助時，他毫不猶豫地伸出援助之手。他是：“落紅不是無情物，化作春泥更護花。”的無私奉獻的導師，給你處事的道理。傳授你無限的知識，能使你縱觀歷史，橫看天下，從古至今，一覽無餘，一切都奉獻給你。

與書架起溝通的橋樑，會讓我們的生活更美好。

商務談判報告 篇12

人們的日常生活中，溝通是必不可少的。如果沒有溝通，人們的心將變得冷漠。但是，當人們面對別人時，往往不是去主動溝通，而是充滿猜疑。也正是這種心理，造成了人與人之間的隔膜。 有這樣一個故事。有個叫王生的人，去鄰居家借斧。因為鄰居有一次沒借給他犁，他就疑心這次鄰居也不會借給他，進而覺得鄰居是小氣鬼，並越想越生氣，當他走到鄰居家時，把鄰居大罵了一通，然後就扔下了不知是怎麼回事的鄰居走了。這個故事聽起來很可笑，大部分人都會覺得中有在王生這種“傻子”身上才人發生這種事。但只要仔細想一想，你就會發現，這種事在我們每個人身上都發生過，只不過沒有王生那麼誇張，或者自己不曾注意到。當我們與別人溝通之前，往往會先去猜測溝通的結果，進而產生猜疑，最後令溝通不能得以順利進行，猜疑可以説是溝通最大的敵人。

很多人認為在溝通前保留猜疑的心理並不是壞事，這可以讓人在溝通時更得體。但這種猜疑真的有益處嗎?曾有這樣一個公益廣告。在一個辦公室中，兩個員工面對面地坐在一張辦公桌的兩邊。其中一個員工工作遇到問題，想請教另一個，但心裏卻想“如果問，一定會被他嘲笑的”以至於不敢開口。而另一個員工則因發覺對方不時看自己，而疑心自己工作了出了錯誤，而又怕對方看扁不敢詢問，最後兩個都不能好好工作。從這個廣告中，我們可以看出，很多時候，只要溝通就可以很好地完成的事，因為猜疑而導致不好的結果。猜疑阻止了人們。妨礙了人們的交流，也在人與人之間豎起一面面高牆。猜疑實在是有百害而無一利。

人生活在社會中，就時時刻刻需要與別人溝通、交流。沒有溝通就沒有社會進步、事業的發展。人與人之間如果少一些猜疑，多一些相互信任，相信世界將會更美好。

商務談判報告 篇13

溝通，猶如一座橋樑，連接人與人的心靈;溝通，猶如一條河流，流向人們的心田;溝通，猶如一條小路，通向人們的內心……心靈的溝通，比什麼重要。

隨着年齡的增長，以往吃完晚飯後的歡笑聲漸漸減少，取而代之的確實一聲聲沉重的關門聲。或許是因為升學的壓力吧;或許是因為我的父母之間的所謂的代溝吧;或許是因為沉重的作業負擔吧。總而言之，我和父母之間的溝通是較以往少了許多。

一天，放學後我回到了家裏，吃完了晚飯，媽媽有針對我最近的學習狀況嘮叨起來，還拿我和樓上的姐姐做起了比較，“你看樓上的那個姐姐，學習多用功，你怎麼不向她學習呢?天都能大把的時間和精力，就為什麼不多花點用在自己的學習上呢?聽到這裏，隱藏在我內心深處的最近學習生活上的煩惱、不愉快，頃刻之間爆發了。起身摔門進了我的屋。過了幾天，媽媽在吃完晚飯後，找我進行了溝通。這一次溝通讓我打有所獲。既解決我近來心中所存在的煩惱和困惑，也改正了媽媽對我的看法，更加深了我和父母之間的感情。自此以後，歡笑聲又盪漾在我的家中，那一聲聲沉重的關門聲也漸漸消失，這一切，都是溝通的力量。

溝通，能使人改變看法;溝通，能使人解決困惑;溝通，能使人與人之間情誼更深;溝通，能使人與人消除隔閡……

溝通，能讓人生成為一首美麗的樂曲，散發悦耳動聽的鈴聲。

商務談判報告 篇14

試驗費

蕭伯納的脊椎有毛病，醫生檢查過後，對蕭伯納説：“有一個辦法，從你身上其他部位取下一塊骨頭，來代替那塊壞了的脊椎。”又補充道：“這手術很困難，我們從來沒有做過。”言外之意這次手術的費用不同一般。蕭伯納聽了後淡淡地回答:“好呀!不過請告訴我，你們打算付給我多少試驗費?”

商務談判報告 篇15

夕陽漸漸疏散繾綣的雲彩，透過冰涼的玻璃，留下一灘温軟的柔情。桌上一盆青翠的文竹也被鑲上了一層金色，但香氣不減，淡雅，從容地捕獲我的心。

她，還在工作。

我，徘徊在辦公室門口。

“到底該不該進去呢?”我有些急了，低聲自語着，手裏捏着剛完結的作文，心也“撲通撲通”直跳。想起今天上午的情景，我不禁打了一個寒顫——“××，看你寫的什麼呀!”老師一臉怒氣站在教室門口，嘴裏直呼我的名字!“天吶，怎麼這麼兇，我到底哪裏惹到她了?這回慘了!”我心中暗暗叫慘，都不敢抬頭,一股寒意已經逼近。

那嚴厲的雙眸，彷彿利劍刺透我的心底，我彷彿都能看到汩汩鮮血湧出，此刻方知什麼叫心疼。“看看你寫的作文，這是你的水平嗎?”“呼啦”白卷飛下，一個鮮紅的分數映入眼簾。淚水緊接着開始打轉。“放學來我辦公室!”……

“嘿，躲在這兒幹嘛?”我一抬眼，正是她，兩炬目光相撞，只是那眼裏已滿是讓人懷疑的慈祥，畢竟這次是我真的錯了!心虛在蔓延着。

“對……對不起!”我低着頭，遞上重寫的作文。目光在肆意逃竄，竟捕捉了無數悔意：重重疊疊的作業本看上去像冰山一般，桌腳一盆盎然的文竹卻蓬勃地盛放着，纖細的枝條一點一點爬上牆壁，執着，堅強，義無反顧。我心悸動，突然想起老師是少數民族的，頗愛竹。家鄉成片的竹林綠蔭如蓋。

“嗯，這才對嘛。看看這兩張，一對比才知道你上午寫的是什麼呀，你説該不該罰?”她口氣雖厲，眼裏已然怒氣全無，反多了幾分戲弄之意。“我……我上午真的——我錯了。”我有些受寵若驚。“馬上就要會考了，可別這般馬虎，凡事都要付出真心去做才會收穫成功。你説你這樣怎麼行呢!以你的實力，我是相信你的!”“我?”“嗯。”

她莞爾一笑，我的心安穩了。她連老師都不稱了，直接以一個‘我’來與我對話，完全將我架到了與她持平的溝通平台上!

確實是啊，她真心待我，我卻傷了她，而她竟又一次以一顆寬容的心俘虜了我的心。用她的真誠，用她的善良，用她如文竹般陽光的心來與我溝通，來與每一位學生溝通，這是何等的胸懷!

夕陽斂起了光彩，夜寂靜。文竹悄悄綻放出美麗的花朵，一叢，兩叢，香氣瀰漫。昏黃的燈光下，她，還在工作。

溝通，從心開始。

商務談判報告 篇16

1、相互性原則：人際關係的基礎是彼此間的相互重視與支持。任何個體都不會無緣無故地接納他人。喜歡是有前提的，相互性就是前提，我們喜歡那些也喜歡我們的人。人際交往中的接近與疏遠、喜歡與不喜歡是相互的。

2、交換性原則;人際交往是一個社會交換過程。交換的原則是：個體期待人際交往對自己是有價值的，即在交往過程中的得大於失，至少等於失。人際交往是雙方根據自己的價值觀進行選擇的結果。

3、自我價值保護原則：自我價值是個體對自身價值的意識與評價;自我價值保護是一種自我支持傾向的心理活動，其目的的防止自我價值受到否定和貶低。由於自我價值是通過他人評價而確立的，個體對他人評價極其敏感。對肯定自我價值的他人，個體對其認同和接納，並反投以肯定與支持;而否定自我價值的他人則予以疏離;此時可能激活個體的自我價值保護動機。