商務談判實訓報告（精選3篇）

商務談判實訓報告 篇1

案例背景引入

我方開誠佈公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經再三説明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。

第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指着上面的一篇報道説：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。”

日方本來最初的訂貨量計劃為20xx噸，但稱訂貨量為3000噸，並要求新貨量為20xx噸。中方聽後連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多隻能給800噸。”日方認為800噸太少，希望能再多供應一些。中方誠懇地説：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應供應800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。

“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為20xx噸，因為那麼多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。

過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商，而且時間也不容許他們再繼續拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。

中方的答覆：剛還有一位客户訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客户只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據理力爭：“這之前，我們並沒有簽訂任何協議，你本人也並未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再説什麼，然後藉口出去一下，實際是往總部打電話。回來後，一副很沮喪的樣子，他對中方説：“如果這件事辦不好，那麼回去後我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。”

考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所説的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。於是中方很寬容地説：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”

日方一聽喜出望外，連連感謝。最後，雙方愉快地在合同上籤了字。

一、案例中的談判風格

日本人的談判風格：

特點1:從文中“談判開始後，日方首先大訴其苦，訴説己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。”可以看出：日本人做生意注重個人之間的關係，朋友之間的友情。

特點2：從文中“日方自知理虧，也就不再説什麼，然後藉口出去一下，實際是往總部打電話。”這句話反映出：日本人談判是以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協議的權利，合同書的條款也是集體商議的結果。

特點3：從文中“第二天，雙方再次回到談判桌前 ” “日方沉思良久，仍然拿不定主意”“過了兩天，日方又來了”

以上反引出日本人談判決策時間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個月。所以和日本人談生意，耐心才能保證成功。

總的來説日本人的談判風格：(1)慢條斯文，循序漸進。(2)重視整體智慧，強調集體決策。(3)決策緩慢，小心謹慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進口紅豆數量的討論，可以看出他們喜歡討價還價。

中方談判風格：

特點(1)：談判坦率真誠。“我方開誠佈公地介紹了我方紅豆的情況” 特點(2)：直截了當，不拖泥帶水。“中方聽後連連搖頭：?3000噸我們可以保證?” “?但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多隻能給800噸。” 特點：(3)足智多謀，鎮定自若。

(4)準備充分，有理有據。

(5)審時度勢，靈活應變。

“?這之前，我們並沒有簽訂任何協議，你本人也並未要求我們替你保留。”“考慮到將來可能還有合作的機會?”

二、案例中的談判策略

商務談判是“合作的利己主義”的過程。

在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得儘可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運用的是否得當、能否成功對商務談判至關重要。下面就本案例詳細分析：

我方在談判伊始採用坦誠式的開局策略：

案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨不足。而日方瞭解情況後謊稱進貨量為3000噸，而實際上只需

20xx噸，而且新貨就要20xx噸。中方聽後予以回絕。從中我們可以看出日方採用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。

日方一石三鳥

明知中方不會答應20xx噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細;其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足;其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應當”的藉口給自己找台階下。

中方還採用了故佈疑陣、競爭的策略。考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所説的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。於是中方很寬容地説：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”採取了迂迴策略和出其不意的策略，讓日方感覺到中方作出如此讓步已經是盡了最大的努力，在這裏中方軟硬兼施的策略運用的也非常好。

三、案例中的談判技巧

談判的技巧貫穿於整個的商務談判過程中，它在整個過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進行。

首先談判建立在誠信的基礎上，我方就日方的提問作了真實的回答。然後就實際情況展開談判，技巧一般專指用於語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調價還價的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。

結合案例分析：在談判過程中適時的發問技巧非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時?” 緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應對説：“儘管今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對於紅豆的出口量是有一定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思維靈活應變以及語言技巧的成功應用都會使談判效果錦上添花。

“中方的答覆：剛還有一位客户訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客户只買走100噸)?”以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”這種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最後很欣然的在合同上籤了字。可以看出，適時的發問及成功運用各種談判技巧在整個商務活動中是多麼的重要。

四、案例中的談判理論

在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當務之急;另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當務之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導致雙方利益是一致的，關鍵就是找到一個平衡點，而這個問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料後採取“以戰取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達成共識。

在這裏的“以戰取勝”是在日方猶豫不決，為儘快達成協議，採取製造競爭、軟硬兼施的策略，是整個談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動權，處於優勢地位。而這種巧妙計策的運用使日方感受到我方的真情實意，在他們眼中我方是個大好人，做出這麼大的讓步實屬不易，而他們自己也完成了這次進口紅豆的使命，自己也功勛卓著，最後的結果就是“皆大歡喜”達成協議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運用。(所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰取勝的方針。)

在我們的現實生活中，其實處處都充滿着談判，既然是談判那麼必然存在着利益的調整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個平衡點，儘可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味着其他人利益的減少，總是存在着此消彼長的關係，所以當認清這個層面的問題之後，就要考慮在自己利益得到滿足之後，別人的利益是否能夠得到保障，若果一味強調自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結果肯定是不歡而散，不可能達成一致的見解，使談判失敗。

現在的社會是一個講求利益共享的時代，我們應該儘可能將整個利益擴大，這樣相對來説所有人的利益都變大了，最後就會“皆大歡喜”，達成一致的見解併為下一次合作奠定堅實的基礎。讓我們再仔細想一想這商務談判，它不僅僅是一個純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學性和藝術性的學問，在談判過程中各種技巧的充分應用和語言技巧合理運用會改變談判的氛圍、談判的局勢，甚至還會使一個陷入困境的，無法挽回的談判格局起死回生，而且還會有“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”的感覺。

在日常生活中我們應隨機應變，在恰當的時間説恰當的話，做恰當的事，運用各種策略使整個談判過程向着自己預想的方向發展，這就要求我們要多聽、多想、少問，在充分了解對手的情況下，出其不意，在整個談判局勢中掌握主動權，從而立於不敗之地，獲得“更多”的利益!

結語：總結商務談判技巧

?1、確定談判態度

?2、充分了解談判對手 ?3、準備多套談判方案 ?4、建立融洽的談判氣氛 ?5、設定好談判的禁區 ?6、語言表述簡練

?7、曲線進攻

?8、談判用耳朵取勝不是嘴巴

商務談判實訓報告 篇2

一 實訓目的和要求

第十週我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。

二 實訓過程

第九周老師佈置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，並由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，並確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標後，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然後就是我們在自己的職責範圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，並根據各自立場，由成員集體制訂談判方案並製成PPT。第十週的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的佈置。輪流展示完之後，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：PPT製作的很成功，體現了我們充分利用課餘時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利於談判目標的實現。

三 心得體會

通過對角色的分工，我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生着談判，不論何時何地;商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益

以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判實訓報告 篇3

關於商務談判的總結報告

這周是商務談判實訓的專周，通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

我們小組是20xx年鐵礦石談判，是中國與澳大利亞FMG公司的一次談判。首先我們要組隊，每5人組成一個談判小組，並由學生自行分工合作。每個談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，並確認自己的談判角色。我們設置了總經理、銷售總監、財務總監、技術總監、法律顧問等五個職位，我們組代表的是FMG公司。接下來要蒐集資料，談判雙方的背景資料，談判的主題、內容、目標，談判雙方的優劣勢等內容，蒐集的資料越詳盡，才能更好的瞭解對方的實力，也可以對雙方的人員進行性格分析，所謂知己知彼，百戰不殆。

然後就是撰寫商務談判計劃書，其中包括：談判雙方公司背景，談判的主題及內容，談判目標，談判形式分析，相關產品的資料收集，談判的方法及策略，談判的風險及效果預測，談判預算費用，談判議程等內容。在這個過程中，談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題。

最後就是進行模擬商務談判，其實就是要把每組整合的信息演繹出來，雙方經過磋商達成一致，儘量達到雙贏的局面，實現以後的長期合作的關係。在談判的前期要佈置場地、會議室的佈置、會議室談判桌及座次安排、會議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排。將每兩個談判小組配對。由一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據，進行實戰操練、彩排。把可能出現的場景儘可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現更加過分，以利於我方有針對性地調整談判計劃。在談判過程中採用相應的開局、磋商、成交階段的策略，報價、議價、讓步、僵局的處理，結束階段的策略，明確自己的職責和任務，提出有力的證據、有用的信息，使對方信服，儘快促成交易。融會貫通書上所學的知識。在每個小組談判完之後，各組要派出代表對他們的談判進行評價，發現別人的長處和自己的不足之處，這樣就可

以查漏補缺，在以後的談判打下基礎。

總之，通過這次商務談判，我真的從中學到了很多，商務談判就是一個不斷溝通協調的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛鍊人的。在資料的蒐集方面鍛鍊了篩選信息的能力，但是在談判過程中發現自己的資料仍然不是很詳盡。談判也是一個成員之間相互協調、團結一致的過程，增進大家之間的感情，發揚團隊合作的精神。談判過程中運用不同階段的各種策略，使我們對書本上的知識有了在實踐中的運用。傾聽他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長補短，讓自己不斷提高改正，做到優秀的程度。