汽車銷售價格談判培訓3篇

談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨着談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。下面本站小編整理了汽車銷售價格談判培訓，供你閲讀參考。

汽車銷售價格談判培訓篇1

價格談判技巧

一、詢問顧客：

1. 您以前來過吧?(瞭解背景)

2. 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(瞭解背景)

3. 您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意)

4. 您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)

5. 您為什麼看中了這款車? (刺探顧客的誠意)

6. 您打算什麼時間買? (刺探顧客的誠意)

二、通過觀察、詢問後判斷：

1. 顧客是認真的嗎?

2. 顧客已經選定車型了嗎?

3. 顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

三、話述應對：

1. “關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”

2. “選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得後悔好幾年。”

3. “我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然後給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”

4. “這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?”

5. “我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?

四、電話砍價：

電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我們 即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”，就連“結婚”的機會都沒有了。

處理原則：

1、電話中不讓價、不討價還價;

2、不答應、也不拒絕顧客的要求;

3、對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

五、顧客方面可能的話述：

1. “價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

2. “你太貴了，人家才„，你可以吧?可以我馬上就過來。”

3. “你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來。”

4. “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。

銷售顧問方面的話述應對(新顧客)：

1. “價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”

2. “您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。”

3. “廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”

4. “再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(刺探顧客的誠意)

5. “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?” (刺探顧客的誠意)

銷售顧問方面的話述應對(老顧客)：

1. “再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘， 給您送點購車資料，再聊一下。”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)

2. “別人的價格是怎麼算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話裏也説不清楚，要不 您 過來我幫您仔細算算?”

3. “您這個價格，我實在是很為難;要麼這樣，您跟我們經理(老總)談一下?!您 哪 天方便，我給您約一下?”

4. “我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他 見 面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”

六、開始價格商談:

客户來展廳時的談價(接待、需求分析階):

1. “關於車子的價格方面不是問題，我們是國企，也就是説我們的車子是直接從廠裏進來 的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格”

2. “生產車子的廠商在設備和技術力量上是全國屬於領先的，我可以很自信的告訴你，如 果在同質量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格的情況下，我們的產品品質 是最好的。”

3. “現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔心這裏在這裏會 買貴車。”

4. “我們是專業的4S店，而且是國企，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的， 否則也不會有那麼多的客户來買我們的車，買了車以後接下來你得到的是非常省心、放心的售後服務。同時包括了保險和索賠。”

何時開始價格商談

來買車(H級)顧客的判斷： 

人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 

產品：確定產品定位;喜歡(接受)產品;嫌你的產品 

條件：詢問價格，優惠條件;討價還價 

車色：有什麼車色，喜歡什麼顏色，確認車色 

交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 

試車：試車滿意度 

舊車：舊車的處理

價格和價值 

價格 > 價值 太貴了 

價格 = 價值 物有所值 

價格 < 價值 很便宜

取得“相對承諾”

1. 不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑。

“底價你都不肯報，我就不到你這裏買了”

“你價格便宜，我下午就過來訂”„„

2. 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是註定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。

3. 可告知公開的“促銷活動”內容。

4. 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來。

5. 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車後，您過來訂車，我保證給您最優惠的價格”。

6. 如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就給顧客一個“優惠價格承諾”： “保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這麼好的售後服務站”。

保持價格穩定 

不主動提及折扣。 

“不會談車的人只會談價。”

對過分的折扣要求明確地説“不”。 

“一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。”

探索客户砍價的心理

1.貪小便宜

2.懷疑，對銷售人員不信任

3.過去的經驗、害怕被騙

4.貨比三家不吃虧

5.買的便宜可以炫耀。

6.聽信他人的言語

7.與競爭品牌的比較

8.單純的試探

顧客砍價的用語

1.優待多少?折扣多少?送什麼精品?

2.降的太少了，再多一點我就買?

3.別家都可以，你們為什麼不行?

4.朋友剛買，可以便宜多少?

5.算便宜一點，以後我會幫你介紹客户

6.服務沒關係，只要便宜就好。

7. 一次買多台，可以便宜多少?

銷售人員為何會被砍價

1.產品知識瞭解不足，價值塑造不夠

2.不瞭解(缺乏)競爭對手諮詢

3.對市場的動態諮詢瞭解不足

4.缺乏專業的氣度、氣勢

5.自信心不足

6.擔心拒絕和失敗，那就是顧客説“不”

7.自己對產品和價格沒有信心。

8.不斷地面對摺扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會

9.認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格

競爭對手的報價

1. 如果在談論中客户提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚。

2. 預防顧客的誤導。

3. 尋找競爭對手報價的漏洞。

4. 多使用裝潢轉化成現金的手段，轉化率隨即掌握，讓客户產生實惠感。

我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢

1. “其他地方報的價格這麼低，可是在他的展廳裏是實現不了的，一定還包含了其他的附加條件。”

2. “您在其他經銷商瞭解的價格能拿到現車嗎?現在我們不談價格。他給您優惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優惠的車給您。到時候我一定通知您。”

3. “他們承諾您能拿到現車嗎?可能您要等待很久的時間。我有個客户原先就是在那裏定 車的，都已經好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這裏定車沒多久就上牌了。這通常是某些經銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。”

4. “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你説的話。但是X先生，有一點要提醒你的是，買一台車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來説就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有良好的售後服務，而這些個性化的服務是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的順德地區免費的救援車服務，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你提供這項服務，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎?對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養活了一幫服務人員在給你解決後顧之憂，你認為不值得嗎?”

初期談判技巧

1. 提出比你真正想要的價格還要高的價格(注意拿好分寸)

2. 報價的對半法則

3. 千萬不要接受對方的第一個提議

4. 適當的時候表現出驚訝的態度

5. 扮演勉為其難的銷售人員

6. 適當的時候要做到立場堅定、緊咬不放

提出比你真正想要的價格還要高的價格(注意拿好分寸)

1. 給自己一些談判的空間;

2. 給對手一些還價的空間，避免產生僵局;

3. 説不定就能成交了;

4. 提升產品或者服務的價值感;(4S店的服務等)

5. 讓買主覺得贏得了談判;

汽車銷售價格談判培訓篇2

汽車銷售的整個過程：

1.客户開發。在銷售流程的潛在客户開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客户的購買需求來開始和他建立一種良好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後，才能對該潛在客户進行邀約。

2.接待。為客户樹立一個正面的第一印象。由於客户通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客户的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。

3.諮詢。重點是建立客户對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客户感到放鬆，並暢所欲言地説出他的需求，這是銷售人員和經銷商在諮詢步驟通過建立客户信任所能獲得的最重要利益。

4.產品介紹。要點是進行鍼對客户的產品介紹，以建立客户的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客户需求和購買動機的相關產品特性，幫助客户瞭解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客户才會認識其價值。直至銷售人員獲得客户認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

5.試車。這是客户獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話。銷售人員應針對客户的需求和購買動機進行解釋説明，以建立客户的信任感。

6.協商。為了避免在協商階段引起客户的疑慮，對銷售人員來説，重要的是要使客户感到他已瞭解到所有必要的信息並控制着這個重要步驟。如果銷售人員已明瞭客户在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麼客户將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

7.成交。重要的是要讓客户採取主動，並允許有充分的時間讓客户做決定，同時加強客户的信心。銷售人員應對客户的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協議將為交車鋪平道路。

8.交車。交車步驟是客户感到興奮的時刻，如果客户有愉快的交車體驗，那麼就為長期關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客户滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客户在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

9.跟蹤。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客户來説，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客户購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客户會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客户的跟蹤是聯繫客户與服務部門的橋樑，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

汽車銷售技巧

銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟

認識汽車消費者分析客户需求

如何尋找潛在客户接近客户技巧

把產品利益轉化為客户利益

專業銷售人員的五個條件

1.正確的態度：

·自信(相信銷售能帶給別人好處);

·銷售時的熱忱 ;

·樂觀態度;

·Open-Mindedness;

·積極;

·關心您的客户;

·勤奮工作;

·能被人接受(有人緣);

·誠懇;

2.產品及市場知識：

·滿足客户需求的產品知識;

·解決客户問題的產品知識及應用;

·市場狀況;

·競爭產品;

·銷售區域的瞭解;

3.好的銷售技巧

·基礎銷售技巧;

·提升銷售技巧;

4.自我驅策

·客户意願迅速處理;

·對刁難的客户，保持和藹態度;

·決不放鬆任何機會;

·維持及擴大人際關係;

·自動自發;

·不斷學習;

5.履行職務

·瞭解公司方針、銷售目標;

·做好銷售計劃;

·記錄銷售報表 ;

汽車銷售價格談判培訓篇3

談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環涉及到客户接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關係增進五個環節，每個環節都對是否最終獲得(長期)業務起到關鍵的作用。每個環節都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的説，談判技巧只有談判締結階段才發揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面誇大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

·説明談判技巧使用的時機並向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環節。在銷售實踐中，客户往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客户在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客户對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環節。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節。

·客户的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發生在客户對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如説客户要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售後服務與保障等。這裏培訓師需要向受訓的銷售人員説明交易條款和客户顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而採購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客户的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客户的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客户的顧慮。因此，在客户產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客户的顧慮，這點是需要培訓師澄清並強調的。

·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要説明原因並鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、複述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最後一點。

要考慮銷售人員談判的特殊性

銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處於相對弱勢的一方。

這是由市場供求關係與競爭現狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷售人員如何主動創造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

第二：銷售談判結束一般意味着交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客户的長期關係和業務的長期利益。這就意味着有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。

訓練方法是關鍵

目前企業在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓後對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員並不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧後，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。

如何解決這個問題呢?訓練方法是關鍵。

下面這三個方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以蒐集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什麼恰當的談判技巧。

二：在談判策略或技巧講授前的實戰情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對症下藥，又可以激發銷售人員學習談判技能的熱情。

三：在談判策略或技巧講授後的情景“贏”銷訓練。在集中講解後，培訓師需要設計接近實戰的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰情景的談判演練。這樣既可以發現銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產生差距的問題。

如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。